陈列管理

药店商品的陈列管理

药店商品的陈列管理

药店商品的陈列管理

一、药店商品陈列特点

1、“四分开”陈列特点：药品和非药品严格分开，处方药和非

处方药严格分开，内服药和外用药严格分开，串味药和一般药品严

格分开。并在此基础上强调“处方药”和“串味药”必须闭柜销售。

2、“系统性”陈列特点：药店在“四分开”原则指导下，药品

的陈列又必须以人体解剖系统的划分为依据。如呼吸系统用药、消

化系统用药、泌尿系统用药、心脑血管系统用药等等。

3、“非药品”陈列特点：非药品陈列按医疗器械、保键品、食

品、日化用品、消毒用品、化妆用品、计生用品和其它健康相关产

品分区分类陈列。

4、“有缝化”陈列特点：所谓“有缝化”是指开架式销售药店

的药品陈列不能象综合超市一样，商品之间完全无缝，要求药品与

药品之间有一定的间隙。其目的主要是方便顾客选购。但是，非药

品也可以采取“无缝化”陈列。

5、包装规格差异性：同一功效药品，因剂形不同（片剂、丸剂、

水剂等等），因包装有瓶装（方瓶、圆瓶、扁瓶）、纸盒装、盆装

等，导致外包装规格差异大。在陈列时以品种或品类的造型尤其重

要。

二、药店货架的作用

1、对供应商的作用：⑴有一句是说“决胜在终端”，包含了

“决胜在货架”之意。围绕药品和保健品的外包装设计，生产商是

绞尽脑汁千方百计将外包装规格展现出尽量最大和强烈的视觉冲击

力，其目的也是为了抢占药店货架资源。⑵由于商品陈列的面积、

空间大小和数量多少，对顾客的吸引力作用，影响其产品的销售量，

因此出资买陈列面或者端头的现象普遍。

2、对药店的作用；⑴突出品类角色。如顾客的目标性品类要有

较好的陈列位、较大的陈列空间。⑵树立药店形象。商品陈列的科

学性和合理化，不仅代表药店的运营水平，艺术化、个性化的陈列

也是直接和顾客沟通的主要手段。包括货架的品位、通道设计、装

饰点缀和商品的陈列方式，都代表了药店的形象，也是为了给顾客

创造一个人性化的购物环境。⑶加快商品销售。有资料表明，在开

架式销售的超市，有80%的商品是经货架销售，其中又有80%左右的

商品是顾客“冲动式”的购买。在药店虽然药品是特殊性商品其冲

动式购买比例或许小于此数目，但是其作用也不可忽视。这也是为

什么同等规模的药店，开架式销售和柜台封闭销售其销售额差别较

大的原因。

3、对顾客的作用：三、商品的陈列要素以上讲了药店货架和商

品陈列的重要性，随着商品的越来越丰富，药店的货架资源的优势

将会进一步显现。那么，作为药店就应该高度重视和充分发挥其作

用。药店在以前的商品陈列时，主要依靠个人经验和喜好陈列商品，

讲究美观艺术化陈列多一点，但大多数都没有以有关商品的数据和

品类作为陈列商品的依据。一般主要以包装大小或包装颜色经验式

陈列为主。品类管理中的商品陈列，虽然也要考虑商品的大小、颜

色和美观，但首位要考虑的应该是商品的销售数据和品类角色。这

也就是所谓的.“公平货架陈列原则”，它要求产品的陈列面积与其

市场销售额相符。公平货架陈列的目的主要是降低缺货、减少补货

和减低成本。在药店的货架商品陈列时，一样要遵循“3AS”原则，

即易见、易选、易找。商品的最佳陈列位置为顾客视线水平位置，

一般是离地面

80-160cm为黄金陈列位。

根据《品类管理实战》（程莉郑越编著）一书介绍，以数据为依

据的商品陈列管理有以下四要点：

1、不同的品类角色给予不同的陈列：品类角色陈列位置目标性

品类最大立方空间和最佳陈列位常规性品类较大立方空间和高客流

位置季节性品类旺季陈列给予高立方和较好位置方便性品类一般陈

列或收银处、过道等位置

2、根据磁石理论陈列商品磁石理论是指药店在陈列商品时，人

为地将一些能够吸引顾客目光的商品，陈列在卖场的四面八方；或

点缀在主副通道的位置，形成一个完整的“磁场”，促使顾客尽可

能的走遍卖场。其目的主要是增加顾客购物的机会，和卖场客动线

设计的作用相同。

卖场货架商品陈列磁石示意图如下：主通道第三磁石点主通道通

道通道主通道第三磁石点根据以上示意图

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3、产品的关联陈列在药店的商品关联如何陈列，特别是药品在

上节中已讲了陈列“四分开”原则，也就明确规定了不同类的药品

必须分开陈列，所以药店药品的关联陈列相比综合超市就显得较难。

但是，也不是不可能将有主治和辅助作用的药做到“相邻”陈列。

如抗生素和呼吸系统用药、消化系统用药、泌尿系统用药的相邻陈

列。如老年心脑血管用药、补益类药尽可能和辅助作用的保健食品

相邻陈列等等。

4、公平货架商品陈列首先，我们要清楚货架有三个空间：平面

空间、面积空间和立体空间。平面空间是指以货架立式的平面即长

乘高。面积空间是指货架的每层载货的面积即长乘宽。立体空间即

货架长乘高乘宽。在陈列商品时，根据商品的销售额、销售量和利

润以及品类角色分配货架。三个空间陈列的大小，完全以市场数据

说话。这就要求我们在陈列时，首先要收集商品数据，定位品类和

分析数据统计数据，换算成商品陈列空间后，进行商品陈列调整。

根据商品的销售额、销售量和利润来确定陈列空间的大小时，三者

的权重根据品类角色定位，有以下组合：以吸引客流的品类，如目

标性品类，销售额、销售量和利润的权重是4：3：3。利润性品类，

如高毛利产品，销售额、销售量和利润的权重是3：3：

5。最后，商品陈列还要注意价格带顺序、包装大小、颜色搭配

等。还有同一品类商品，是按功能或还是按品牌陈列等问题。著名

品牌产品最好按品牌陈列，而一般产品按功能陈列。