贝尔效应

心理学的166个效应大全（一）

1阿基米德与酝酿效应

在古希腊，国王让人做了一顶纯金的王冠，但他又怀疑工匠在王

冠中掺了银子。可问题是这顶王冠与当初交给金匠的一样重，谁也不

知道金匠到底有没有捣鬼。国王把这个难题交给了阿基米德。阿基米

德为了解决这个问题冥思苦想,他起初尝试了很多想法，但都失败了。

有一天他去洗澡，一边他一边坐进澡盆，以便看到水往外溢，同时感

觉身体被轻轻地托起，他突然恍然大悟，运用浮力原理解决了问题。

不管是科学家还是一般人，在解决问题的过程中，我们都可以发现

“把难题放在一边，放上一段时间，才能得到满意的答案”这一现象。

心理学家将其称为“酝酿效应”。阿基米德发现浮力定律就是酝酿效

应的经典故事。

日常生活中，我们常常会对一个难题束手无策，不知从何入手，

这时思维就进入了“酝酿阶段”。直到有一天，当我们抛开面前的问

题去做其他的事情时，百思不得其解的答案却突然出现在我们面前，

令我们忍不住发出类似阿基米德的惊叹，这时，“酝酿效应”就绽开

了“思维之花”，结出了“答案之果”。古代诗词说“山重水复疑无

路，柳暗花明又一村”正是这一心理的写照。心理学家认为，酝酿过

程中，存在潜在的意识层面推理，储存在记忆里的相关信息在潜意识

里组合，人们之所以在休息的时候突然找到答案，是因为个体消除了

前期的心理紧张，忘记了个体前面不正确的、导致僵局的思路，具有

了创造性的思维状态。因此，如果你面临一个难题，不妨先把它放在

一边，去和朋友散步、喝茶，或许答案真的会“踏破铁鞋无觅处，得

来全不费功夫”。

2阿伦森效应

是指人们最喜欢那些对自己的喜欢、奖励、赞扬不断增加的人或

物，最不喜欢那些显得不断减少的人或物。

【实验】分4组人对某一人给予不同的评价，借以观察某人对哪

一组最具好感。第一组始终对之褒扬有加，第二组始终对之贬损否定，

第三组先褒后贬，第四组先贬后褒。

【结果】此实验对数十人进行过后，发现绝大部分人对第四组最

具好感，而对第三组最为反感。

【应用】阿伦森效应提醒人们，在日常工作与生活中，应该尽力

避免由于自己的表现不当所造成的他人对自己印象不良方向的逆转。

同样，它也提醒我们在形成对别人的印象过程中，要避免受它的影响

而形成错误的态度。

【实例】

1、有效利用

在宿舍楼的后面，停放着一部烂汽车，大院里的孩子们每当晚上7

点时，便攀上车厢蹦跳，嘭嘭之声震耳欲聋，大人们越管，众孩童蹦

得越欢，见者无奈。这天，一个人对孩子们说：“小朋友们，今**们

比赛，蹦得最响的奖玩具手枪一支。”众童呜呼雀跃，争相蹦跳，优

者果然得奖。次日，这位朋友又来到车前，说：“今天继续比赛，奖

品为两粒奶糖。”众童见奖品直线下跌，纷纷不悦，无人卖力蹦跳，

声音疏稀而弱小。第三天，朋友又对孩子们言：“今日奖品为花生米

二粒。”众童纷纷跳下汽车，皆说：“不蹦了，不蹦了，真没意思，

回家看电视了。”

分析：“正面难攻”的情况下，采用“奖励递减法”可起到奇妙

心理效应。

2、反例

小刚大学毕业后分到一个单位工作，刚一进单位，他决心好好地

积极表现一番，以给领导和同事们留下非常好的第一印象。于是，他

每天提前到单位打水扫地，节假日主动要求加班，领导布置的任务有

些他明明有很大的困难，也硬着头皮一概承揽下来。

本来，刚刚走上工作岗位的青年人积极表现一下自我是无可厚议

的。但问题是小刚的此时表现与其真正的思想觉悟、为人处世的一贯

态度和行为模式相差甚远，夹杂着“过分表演”的成分。因而就难以

有长久的坚持性。没过多久，小刚水也不打了，地也不拖了，还经常

迟到，对领导布置的任务更是挑肥拣瘦。结果，领导和同事们对他的

印象由好转坏，甚至比那些刚开始来的时候表现不佳的青年所持的印

象还不好。因为大家对他已有了一个“高期待、高标准”，另外，大

家认为他刚开始的积极表现是“装假”，而“诚实”是我们社会评定

一个人所运用的“核心品质”。

3暗示效应

暗示效应是指在无对抗的条件下，用含蓄、抽象诱导的间接方法

对人们的心理和行为产生影响，从而诱导人们按照一定的方式去行动

或接受一定的意见，使其思想、行为与暗示者期望的目标相符合。一

般说来，儿童比XXXXX更容易接受暗示。管理中常用的是语言暗示，

如班主任在集体场合对好的行为进行表扬，就是对其他同学起到暗示

作用。也可以使用手势、眼色、击桌、停顿、提高音量或放低音量等

等。有经验的班主任还常常针对学生的某一缺点和错误，选择适当的

电影、电视、文学作品等同学生边看边议论，或给学生讲一些有针对

性的故事，都能产生较好的效果。

4安泰效应

安泰是古希腊神话中的大力神，他力大无穷，无往不胜。因为他

只要靠在大地上，就能从大地母亲那里汲取无穷的力量。他的对手发

现了这个秘密，便诱使他离开地面，在空中杀死了他。因此，要学会

依靠大家、依靠集体。

5暗示效应

所谓“暗示效应”，即是用含蓄的、间接的方式对别人的心理和

行为施加影响，从而使被暗示者不自觉地按照暗示者的意愿行动……此

称之为“暗示效应”。少年儿童较XXXXX更易于接受暗示。在音乐课

堂教学过程中，教师可以通过语言暗示、动作暗示，表情暗示、自我

暗示等方法提高教学效果。

语言暗示——积极的语言能使人产生积极的情绪，改变消极的心

态，因而教师可以有意识地用“你真聪明”“你一定行”等语言为孩

子打气，还可以让学生之间相互鼓励，比如：

领：我很棒！（XX）众：你很棒！（XX）

领：你也行！(XXX)众：我也行！(XXX)

动作暗示——音乐是一种看不见摸不着的抽象艺术，低段学生对

音乐作品的情绪、思想内涵更不容易把握，这时候动作暗示就显得尤

为重要了。教师能用肢体动作暗示学生，使学生更快地理解音乐作品。

例如在表现音乐情绪方面，教师可以用左右轻轻摆动身体来表示轻柔

舒展的音乐，用小幅度的点头来表示欢快活泼的音乐。

表情暗示——小学低段音乐教学中有许多的表演环节，包括唱歌

表演、律动表演、乐器表演，形式上又包括集体表演、小组表演、个

人表演等。在这些环节中教师就要充分发挥表情暗示的作用。当学生

在表演时，教师如果是微笑的注视着他们，那么对学生来说就是一种

莫大的鼓励，他们能看到老师眼里的肯定和赞许。而在对学生音准的

训练过程中，可运用柯达伊手势的动作暗示，让学生对抽象的音高有

比较直观的理解。有一个班在学习歌曲《可爱的羊群》的第三句“水

草丰盛羊儿壮”时，总是把最后一个音“5”漏掉。所以当唱到这几小

节时我就用手势作出旋律高低的走向，到了最后一个音“5”时，我的

手向上一带，学生的自然的就唱到位了，几遍之后便能完全掌握。

自我暗示——教师还要教育学生学会自我暗示，使学生在音乐学

习体验中更好的发挥自主性。有的学生每当遇上听辨练习就会有“惨

了！惨了！”“好难啊！”等自我暗示，在学习上维持着焦虑状态，

从而干扰正常水平发挥。这种思维习惯一旦形成就会严重阻碍教学的

效果。所以教师要让学生学会积极的自我暗示，想着自己一定能一定

做的到。

另外教师的课堂展示也是一个客观实在的态度暗示，具体体现在

教师的精神状态以及对音乐作品表现的投入程度上。

6安慰剂效应

所谓安慰剂，是指既无药效、又无毒副作用的中性物质构成的、

形似药的制剂。安慰剂多由葡萄糖、淀粉等无药理作用的惰性物质构

成。安慰剂对那些渴求治疗、对医务人员充分信任的病人能产生良好

的积极反应，出现希望达到的药效，这种反应就称为安慰剂效应。使

用安慰剂时容易出现相应的心理和生理反应的人，称为“安慰剂反应

者”。这种人的特点是：好与人交往、有依赖性、易受暗示、自信心

不足，经常注意自身的各种生理变化和不适感，有疑病倾向和神经质。

7巴纳姆效应（暗示效应）

朋友一次问我世界上什么事最难。我说挣钱最难，他摇头。哥德

巴赫猜想？他又摇头。我说我放弃，你告诉我吧。他神秘兮兮地说是

认识你自己。的确，那些富于思想的哲学家们也都这么说。

我是谁，我从哪里来，又要到哪里去，这些问题从古希腊开始，

人们就开始问自己，然而都没有得出令人满意的结果。

然而，即便如此，人从来没有停止过对自我的追寻。

正因为如此，人常常迷失在自我当中，很容易受到周围信息的暗

示，并把他人的言行作为自己行动的参照，从众心理便是典型的证明。

其实，人在生活中无时无刻不受到他人的影响和暗示。比如，在

公共汽车上，你会发现这样一种现象：一个人张大嘴打了个哈欠，他

周围会有几个人也忍不住打起了哈欠。有些人不打哈欠是因为他们受

暗示性不强。哪些人受暗示性强呢？可以通过一个简单的测试检查出

来。

让一个人水平伸出双手，掌心朝上，闭上双眼。告诉他现在他的

左手上系了一个氢气球，并且不断向上飘；他的右手上绑了一块大石

头，向下坠。三分钟以后，看他双手之间的差距，距离越大，则暗示

性越强。

认识自己，心理学上叫自我知觉，是个人了解自己的过程。在这

个过程中，人更容易受到来自外界信息的暗示，从而出现自我知觉的

偏差。

在日常生活中，人既不可能每时每刻去反省自己，也不可能总把

自己放在局外人的地位来观察自己。正因为如此，个人便借助外界信

息来认识自己。个人在认识自我时很容易受外界信息的暗示，从而常

常不能正确地知觉自己。

心理学的研究揭示，人很容易相信一个笼统的、一般性的人格描

述特别适合他。即使这种描述十分空洞，他仍然认为反映了自己的人

格面貌。曾经有心理学家用一段笼统的、几乎适用于任何人的话让大

学生判断是否适合自己，结果，绝大多数大学生认为这段话将自己刻

画得细致入微、准确至极。下面一段话是心理学家使用的材料，你觉

得是否也适合你呢？

你很需要别人喜欢并尊重你。你有自我批判的倾向。你有许多可

以成为你优势的能力没有发挥出来，同时你也有一些缺点，不过你一

般可以克服它们。你与异XXXXX往有些困难，尽管外表上显得很从容，

其实你内心焦急不安。你有时怀疑自己所做的决定或所做的事是否正

确。你喜欢生活有些变化，厌恶被人限制。你以自己能独立思考而自

豪，别人的建议如果没有充分的证据你不会接受。你认为在别人面前

过于坦率地表露自己是不明智的。你有时外向、亲切、好交际，而有

时则内向、谨慎、沉默。你的有些抱负往往很不现实。

这其实是一顶套在谁头上都合适的帽子。

一位名叫肖曼·巴纳姆的著名杂技师在评价自己的表演时说，他之

所以很受欢迎是因为节目中包含了每个人都喜欢的成分，所以他使得"

每一分钟都有人上当受骗"。人们常常认为一种笼统的、一般性的人格

描述十分准确地揭示了自己的特点，心理学上将这种倾向称为"巴纳姆

效应"。

有位心理学家给一群人做完明尼苏达多项人格检查表（MMPI）

后，拿出两份结果让参加者判断哪一份是自己的结果。事实上，一份

是参加者自己的结果，另一份是多数人的回答平均起来的结果。参加

者竟然认为后者更准确地表达了自己的人格特征。

巴纳姆效应在生活中十分普遍。拿算命来说，很多人请教过算命

先生后都认为算命先生说的"很准"。其实，那些求助算命的人本身就

有易受暗示的特点。当人的情绪处于低落、失意的时候，对生活失去

控制感，于是，安全感也受到影响。一个缺乏安全感的人，心理的依

赖性也大大增强，受暗示性就比平时更强了。加上算命先生善于揣摩

人的内心感受，稍微能够理解求助者的感受，求助者立刻会感到一种

精神安慰。算命先生接下来再说一段一般的、无关痛痒的话便会使求

助者深信不疑

8巴霖效应

源自於马戏团经理巴霖先生的一句名言：每分钟都有一名笨蛋诞

生。”巴霖效应”多少解释了为什麽有些星座或生肖书刊能够”准确

的”指出某人的性格。原因在此,那些用来描述性格的词句,其实根本属”

人之常情”或基本上适用於大部分人身上的。换言之,那些词句的适用

范围是如此的空泛，以至往往”说了等於没说。例如:水瓶座理性而爱

好自由，巨蟹座感性而富爱心；然而巨蟹座的人就永远没理性，水瓶

座的人就缺乏爱心吗？我们不去否定星座存在的价值，毕竟它存有统

计的基础在。但如果你想成为一个聪明人，不去迷信星座，我又得告

诉你，你又错了！知道什麽叫做”天醉人亦醉”吗?既然身旁有超过半

数的人相信星座，你又何苦试着去推翻那根植於心的观念(实际上也不

太可能)?如果一对情侣在星座学中是不甚相配的，即使两人都不迷信，

但他们的心理必然会承受一股不小的压力，在往後交往的时间中，若

有了冲突磨擦，心中既存的那种”原来真的不合适”的预设就会被强

迫成立，最终难逃分手命运!

9半途效应

半途效应是指在激励过程中达到半途时，由于心理因素及环境因

素的交互作用而导致的对于目标行为的一种负面影响。大量的事实表

明，人的目标行为的中止期多发生在"半途"附近，在人的目标行为过

程的中点附近是一个极其敏感和极其脆弱的活跃区域。导致半途效应

的原因主要有两个，一是目标选择的合理性，目标选择的越不合理越

容易出现半途效应；二是个人的意志力，意志力越弱的人越容易出现

半途效应。这就要求班主任在平时教育学生时多注意学习各方面的知

识，培养多方面的能力，同时多注意进行意志力的磨练。行为学家提

出了"大目标、小步子"的方法，对于防止半途效应的发生具有积极的

意义。

10贝尔效应

英国学者贝尔天赋极高。有人估计过他毕业后若研究晶体和生物

化学，定会赢得多次诺贝尔奖。但他却心甘情愿地走了另一条道路把

一个个开拓性的课题提出来，指引别人登上了科学高峰，此举被称为

贝尔效应。这一效应要求领导者具有伯乐精神、人梯精神、绿地精神，

在人才培养中，要以国家和民族的大业为重，以单位和集体为先，慧

眼识才，放手用才，敢于提拔任用能力比自己强的人，积极为有才干

的下属创造脱颖而出的机会。

11贝尔纳效应

英国学者贝尔纳勤奋刻苦，同时又有很高的天赋。如果他毕生研

究晶体学或生物化学，很有可能获得诺贝尔奖。但他却心甘情愿地走

另一条路——为他人去做一架云梯，把一个个富有开拓性的课题提出

来，指引别人登上科学的高峰，这一举动被科学家们称为"贝尔纳效应

"。作为班主任，不一定有贝尔纳的天赋，也不一定是某学科的专家学

者，但与学生相比，总在一些方面占有一定的优势。班主任只要认真

地把自己的优势加以发挥和利用，就能逐步培养学生广泛的兴趣爱好，

进一步激发学生的求知欲，从而促使学生更快地进步，产生"青出于蓝

而胜于蓝"的效果。

12贝勃规律

第一次刺激能缓解第二次的小刺激即“贝勃规律”。实验表明，

人们对报纸售价涨了50元或汽车票由200元涨到250元会十分敏感，

但如果房价涨了100甚至200万元，人们都不会觉得涨幅很大。人们

一开始受到的刺激越强，对以后的刺激也就越迟钝。“贝勃规律”经

常应用于经营中的人事变动或机构改组等。一家公司要想赶走被视为

眼中钉的人，应该先对与这些人无关的部门进行大规模的人事变动或

裁员，使其他职员习惯于这种冲击。然后在第三或第四次的人事变动

和裁员时再把矛头指向原定目标。很多人受到第一次冲击后，对后来

的冲击已经麻木了。

13比马龙效应

评价主体低估被评价者能力，认定被评价者是不求上进的、行为

差劲的，以致被评价者将这种观念内化，促使被评价者表现不良行为。

14彼得原理

彼得原理是美国学者劳伦斯?彼得在对组织中人员晋升的相关现象

研究后得出的一个结论；在各种组织中，由于习惯于对在某个等级上

称职的人员进行晋升提拔，因而雇员总是趋向于晋升到其不称职的地

位。彼得原理有时也被称为“向上爬”原理。这种现象在现实生活中

无处不在：一名称职的教授被提升为大学校长后无法胜任；一个优秀

的运动员被提升为主管体育的官员，而无所作为。对一个组织而

言，一旦组织中的相当部分人员被推到了其不称职的级别，就会造成

组织的人浮于事，效率低下，导致平庸者出人头地，发展停滞。因此，

这就要求改变单纯的“根据贡献决定晋升”的企业员工晋升机制，不

能因某个人在某一个岗位级别上干得很出色，就推断此人一定能够胜

任更高一级的职务。要建立科学、合理的人员选聘机制，客观评价每

一位职工的能力和水平，将职工安排到其可以胜任的岗位。不要把岗

位晋升当成对职工的主要奖励方式，应建立更有效的奖励机制，更多

地以加薪、休假等方式作为奖励手段。有时将一名职工晋升到一个其

无法很好发挥才能的岗位，不仅不是对职工的奖励，反而使职工无法

很好发挥才能，也给企业带来损失。心理解析：对个人而言，虽然我

们每个人都期待着不停地升职，但不要将往上爬作为自己的惟一动力。

与其在一个无法完全胜任的岗位勉力支撑、无所适从，还不如找一个

自己能游刃有余的岗位好好发挥自己的专长。

15边际效应

有时也称为边际贡献，是指消费者在逐次增加1个单位消费品的

时候，带来的单位效用是逐渐递减的（虽然带来的总效用仍然是增加

的）。举一个通俗的例子，当你肚子很饿的时候，有人给你拿来一笼

包子，那你一定感觉吃第一个包子的感觉是最好的，吃的越多，单个

包子给你带来的满足感就越小，直到你吃撑了，那其它的包子已经起

不到任何效用了。边际效应的应用非常广泛，例如经济学上的需求法

则就是以此为依据，即：用户购买或使用商品数量越多，则其愿为单

位商品支付的成本越低（因为后购买的商品对其带来的效用降低了）。

当然也有少数例外情况，例如嗜酒如命的人，是越喝越高兴，或者集

邮爱好者收藏一套文革邮票，那么这一套邮票中最后收集到的那张邮

票的边际效应是最大的。了解边际效应的概念，你就可以尝试去在实

际生活中运用它，例如：你是公司管理层，要给员工涨工资，给3K月

薪的人增加1K带来的效应一般来说是比6K月薪增加1K大的，可能

和6K月薪的人增加2K的相当，所以似乎给低收入的人增加月薪更对

公司有利；另外，经常靠增加薪水来维持员工的工作热情看来也是不

行的，第一次涨薪1K后，员工非常激动，大大增加了工作热情；第二

次涨薪1K，很激动，增加了一些工作热情；第三次涨薪2K，有点激

动，可能增加工作热情；第四次......，直至涨薪已经带来不了任何效

果。如果想避免这种情况，每次涨薪都想达到和第一次涨薪1K相同的

效果，则第二次涨薪可能需要2K，第三次需要3K......，或者使用其

它激励措施，例如第二次可以安排其参加职业发展培训，第三次可以

对其在职位上进行提升，虽然花费可能想当，但由于手段不同，达到

了更好的效果。研究经济学其实也很有意思，只是对很多人来说，与

IT这个行业不可完全兼得。

16边际效益递减效应

边际效益递减是经济学的一个基本概念，它说的是在一个以资源

作为投入的企业，单位资源投入对产品产出的效用是不断递减的，换

句话，就是虽然其产出总量是递增的，但是其二阶倒数为负，使得其

增长速度不断变慢，使得其最终趋于峰值，并有可能衰退。

最明显的诠释，就是非线性函数，例如二次曲线。

在生活中，我们可以看到许多例子：给你一个可爱多，你高兴的

乱跳以为赚了，接下来是第二个……可是一直给你，你会觉得开始恶心

了。这有两个原因：一，你吃饱了，生理不需要了，二，你吃腻了，

刺激受够了。你希望有个机会表白自己“老大，给个哈根啊好啊？”

所谓的新官上任三把火，讲的也是这个道理：刚来了要混个脸熟，所

以拼尽全力在所不辞。日子一久，也就淡了。一般的教材会这样解释：

神秘莫测的心理学和社会学。

如果我们建立一个映射，使得各种效用是可比的（比如，我们定

义跑得快比跑得稳好，这并非没有意义，赛车界就是个例子），那么

在一个时间序列上，投入和产出（以及累积投入和累计产出）就可以

作为模型。通过上面两个例子可见，这个概念可以理解成两个特点：

一，t=0比t->无穷时候的产出大的多（这是序列函数的像）。二，

t->T和t->T+1在T->无穷时候的变化不大（这是像的一阶倒数）。

前者说明总体趋势递减，后者说明递减速度趋缓。

我们可以想想，边际效用递减式一个无处不在的规律，你想过四

级，于是找了本宝书，从A背起，不错，一会儿就背完呢（当然，本

来A就不太多，我就是这种人），然后是B，然后是……Bpart2，然

后是Bpart21/2...级数的概念有了应用。当然你可以选择从Z开始背

回头（当然，我也是这种人）。可见，投入和产出是相同的概念，由

于投入了就要求有产出，所以边际效益递减的逆仍然适用。我们可以

拓展到离开效用这个概念。让我们看一个实际中的问题：昨天打扫房

间卫生，发现刚刚擦过的桌子一层灰又上去了，和旁边的一个小支架

看上去没什么区别。实际上，后者上次被美容的时候我还没在南京……

一个东西从干净到涨很快，可是从脏到很脏是一个多么漫长的过程阿，

指望考古队？（尽管也有评价的因素）大家还可以想到很多很多，比

如，人文一点，“失去的才是真”。

我们如何利用这个规律呢？经济学的解释是资源的最优配置。因

为投入的太多使得最终的收益摊的太薄。再好的东西也有个限度。理

工科的更加清楚，所谓的各种高级操作都是某种程度上的吃力不讨好，

最有效的往往是那些基本操作。更高深的是当然一些数学上的游戏。

然而我觉得，这个现象的起源绝对是一个哲学问题，那就是我们为什

么进步和发展。想想，如果边际效益递增，我们还需要创新吗？我们

还需要坚持吗？们，可爱多足够了，不，凉水就行！魅力这个词，

永远的就失去了意义。

17波纹效应

是指在学习的集体中，教师对有影响力的学生施加压力，实行惩

罚，采取讽刺、挖苦等损害人格的作法时，会引起师生对立，出现抗

拒现象，有些学生甚至会故意捣乱，出现一波未平，一波又起的情形。

这时教师的影响力往往下降或消失不见，因为这些学生在集体中有更

大的吸引力。这种效应对学生的学习、品德发展、心理品质和身心健

康会产生深远而恶劣的影响。

18布里丹毛驴效应

决策过程中这种犹豫不定、迟疑不决的现象称之为“布里丹毛驴

效应”

19不值得定律

不值得定律最直观的表述是：不值得做的事情，就不值得做好，

这个定律似乎再简单不过了，但它的重要性却时时被人们疏忘。不值

得定律反映出人们的一种心理，一个人如果从事的是一份自认为不值

得做的事情，往往会保持冷嘲热讽，敷衍了事的态度。不仅成功率小，

而且即使成功，也不会觉得有多大的成就感。哪些事值得做呢？

一般而言，这取决于三个因素。1.价值观。关于价值观我们已经谈了

很多，只有符合我们价值观的事，我们才会满怀热情去做。2.个性和

气质。一个人如果做一份与他的个性气质完全背离的工作，他是很难

做好的，如一个好交往的人成了档案员，或一个害羞者不得不每天和

不同的人打交道。3.现实的处境。同样一份工作，在不同的处境下去

做，给我们的感受也是不同的。例如，在一家大公司，如果你最初做

的是打杂跑腿的工作，你很可能认为是不值得的，可是，一旦你被提

升为领班或部门经理，你就不会这样认为了。心理解析：值得做

的工作是：符合我们的价值观，适合我们的个性与气质，并能让我们

看到期望。如果你的工作不具备这三个因素，你就要考虑换一个更合

适的工作，并努力做好它。因此，对个人来说，应在多种可

供选择的奋斗目标及价值观中挑选一种，然后为之而奋斗。“选择你

所爱的，爱你所选择的”，才可能激发我们的奋斗毅力，也才可以心

安理得。而对一个企业或组织来说，则要很好地分析员工的性格特性，

合理分配工作，如让成就欲较强的职工单独或牵头来完成具有一定风

险和难度的工作，并在其完成时给予定时的肯定和赞扬；让依附欲较

强的职工更多地参加到某个团体XXXXX同工作；让权力欲较强的职工

担任一个与之能力相适应的主管。同时要加强员工对企业目标的认同

感，让员工感觉到自己所做的工作是值得的，这样才能激发职工的热

情。

20财富效应

财富效应指人们资产越多，消费意欲越强。这个理论的前提为人

们的财富及可支配收入会随着股价上升而增加。因此，人们更愿意消

费21蔡格尼克效应蔡格尼克命被试去做20件指定的工作，半数工作

允许完成，半数工作则中途加以阻止，不予完成。被试共32人。实验

结果发现示完成工作的回忆要优于已完成的工作的回忆。如以RC代表

已完成的工作的回忆要所得的件数，RU代表示完成工作所得的件数，

P为两种回忆件数的比例，即RU/RC，用以在数量上表明哪一种工作

易于回忆。若是P等于1，则两种工作的回忆量一样；若是P大于1，

则示完成的工作易于回忆；若是P小于1，则已完成的工作易于回忆。

实验的结果P从0。8至3。5不等，平均为1。9，即RU的回忆量

差不多等于RC的两倍。

为什么未完成的回忆量优于已完成的工作？也许有人认为这是由

于未完成的工作引起情绪上的震动所致。但若把工作用三种方式处理：

一种是允许完成，一种是中途加以阻止不予完成。结果表明，中途阻

止后再给予完成的工作的回忆量却优于上述两者，这就不是中途阻止

产生的情绪只能用心理的紧张系统是否得到解除来加以说明。已完成

工作所引起的心理紧张系统还没有得到解除，因而回忆量较多。中途

加以阻止的未完成的工作不仅易于回忆，并且在做了其他工作之后

22长尾效应

长尾效应的根本就是要强调"个性化","客户力量"和"小利润大市场

",也就是要赚很少的钱,但是要赚很多人的钱.要将市场细分到很细很小

的时候,然后就会发现这些细小市场的累计会带来明显的长尾的效应.以

图书为例：Barnes&Noble的平均上架书目为13万种。而Amazon

有超过一半的销售量都来自于在它排行榜上位于13万名开外的图书。

如果以Amazon的统计数据为依据的话，这就意味着那些不在一般书

店里出售的图书要比那些摆在书店书架上的图书形成的市场更大。也

就是说，如果我们能够摆脱资源稀缺的限制，潜在的图书市场将至少

是目前的两倍大。曾在音乐行业担任过顾问的风险投资家KevinLaws

是这样总结这一现象的：“最大的财富孕育自最小的销售。

23超限效应

美国著名幽默作家马克·吐温有一次在教堂听牧师演讲。最初，他

觉得牧师讲得很好，使人感动，准备捐款。过了10分钟，牧师还没有

讲完，他有些不耐烦了，决定只捐一些零钱。又过了10分钟，牧师还

没有讲完，于是他决定，1分钱也不捐。到牧师终于结束了冗长的演讲，

开始募捐时，马克·吐温由于气愤，不仅未捐钱，还从盘子里偷了2元

钱。这种刺激过多、过强和作用时间过久而引起心理极不耐烦或反抗

的心理现象，称之为“超限效应”。超限效应在家庭教育中时常发生。

如：当孩子不用心而没考好时，父母会一次、两次、三次，甚至四次、

五次重复对一件事作同样的批评，使孩子从内疚不安到不耐烦最后反

感讨厌。被“逼急”了，就会出现“我偏要这样”的反抗心理和行为。

因为孩子一旦受到批评，总需要一段时间才能恢复心理平衡，受到重

复批评时，他心里会嘀咕：“怎么老这样对我？”孩子挨批评的心情

就无法复归平静，反抗心理就高亢起来。可见，家长对孩子的批评不

能超过限度，应对孩子“犯一次错，只批评一次”。如果非要再次批

评，那也不应简单地重复，要换个角度，换种说法。这样，孩子才不

会觉得同样的错误被“揪住不放”，厌烦心理、逆反心理也会随之减

低。

24拆屋效应

鲁迅先生曾于1927年在《无声的中国》一文中写下了这样一段文

字："中国人的性情总是喜欢调和、折中的，譬如你说，这屋子太暗，

说在这里开一个天窗，大家一定是不允许的，但如果你主张拆掉屋顶，

他们就会来调和，愿意开天窗了。”这种先提出很大的要求，接着提

出较小较少的要求，在心理学上被称为"拆屋效应"。虽然这一效应在

XXXXX生活中多见，但也有不少学生学会了这些。如有的学生犯了错

误后离家出走，班主任很着急，过了几天学生安全回来后，班主任反

倒不再过多地去追究学生的错误了。实际上在这里，离家出走相当于"

拆屋"，犯了错误相当于"开天窗"，用的就是拆屋效应。因此，班主任

在教育学生的过程中，教育方法一定要恰当，能被学生所接受，同时，

对学生的不合理要求或不良的行为绝不能迁就，特别要注意不能让学

生在这些方面养成与班主任讨价还价的习惯。25超限效应著名作家

马克·吐温有一次在教堂里听牧师演讲。最初，他觉得牧师讲得很好，

使人感动，就准备捐款，并掏出自己的所有钱。过了十分钟后，牧师

还没有讲完，他有些不耐烦了，决定只捐一些零钱。又过了十分钟，

牧师还没有讲完，他于是决定一分钱也不捐。到牧师终于结束了长篇

的演讲开始募捐时，马克·吐温由于气愤，不仅未捐钱，相反。还从盘

子里偷了二元钱。这个故事告诉我们，刺激过多、过强或作用时间过

久，会引起极不耐烦或逆反的心理现象，心理学上称之为"超限效应"。

这个效应启示我们，在批评或表扬学生时，应掌握一个"度"。"不及"固

然达不到既定的目标，但"过度"又会产生超限效应，非但起不到应有

的效果，甚至会出现一些反作用。

26成败效应

是指努力后的成功效应和失败效应，是格维尔茨在研究中发现的。

他的研究是，学习材料为几套难度不等的问题，由学生们自由地选择

地解决。他发现能力较强的学生，解决了一类中一个问题之后，便不

愿意再解决另一个相似的问题，而挑较为复杂的艰难的问题，藉以探

索新的解决方法，而感到兴趣更浓。这就是显示学生的兴趣，不仅是

来自容易的工作获得成功，而是要通过自己的努力，克服困难，以达

到成功的境地，才会感到内心的愉快与愿望的满足。这就是努力后的

成功效应。在另一方面，能力较差的学生，如果经过极大的努力而仍

然不能成功，失败经验累积的次数过多之后，往往感到失望灰心，甚

至厌弃学习。这就是努力后的失败效应。因此，教师应帮助能力强的

学生将目标逐渐提高，帮助能力较弱的学生将目标适当放低，以便适

合其能力和经验。

27重叠效应：

在一前一后的记忆活动中，识记的东西是相类似的，对于保存来

说是不利的。这是因为重复出现内容相同的东西时，相同性质的东西

由于互相抑制，互相干涉而发生了遗忘的结果。柯勒把这种现象命名

为“重叠效应”。可见，我们在学习汉字、外文单词以及其他材料时，

一定要注意不要把相类似的东西集中在一起，这样容易产生重叠效应。

如果要放在一起学习时，最起码有一些材料是很熟的，这样可能会产

生同化作用，把生疏的材料同化于已熟记的材料之中

28刺猬法则

“刺猬”法则可以用这样一个有趣的现象来形象地说明：两只困

倦的刺猬由于寒冷而拥在一起，可怎么也睡不舒服，因为各自身上都

长着刺，紧挨在一块，反而无法睡得安宁。几经折腾，两只刺猬拉开

距离，尽管外面寒风呼呼，可它们却睡得甜乎乎的。

“刺猬”法则就是人际交往中的“心理距离效应”。管理心理学

专家的研究认为：领导者要搞好工作应该与下属保持亲密关系，但这

是“亲密有间”的关系。特别要提醒的是，领导者与下属亲密无间地

相处，还容易导致彼此称兄道弟、吃喝不分，并在工作中丧失原则。

29从众效应

有一个成语叫做三人成虎，意思是说，有三个人谎报市上有老虎，

听者就信以为真。这种人在社会群体中容易不加分析地接受大多数人

认同的观点或行为的心理倾向被称为从众效应。这一效应的启示是：

班主任要善于发挥从众效应的积极作用，首先要有意识地通过班会、

黑板报等舆论阵地大张旗鼓地进行宣传；其次，要抓好班团干部和积

极分子等基本队伍的建设，组成坚强的堡垒，要及时发现班上的不良

倾向，对症下药，将其遏制在萌芽状态，以防止产生从众效应的负作

用。从众效应是指在群体活动中，当个人与多数人的意见和行为不一

致时，个人放弃自己的意见和行为，表现出与群体中多数人相一致的

意见和行为方式的现象。从众也就是我们日常俗语中所说的“随大

流”。促使一个人在合作中产生从众行为的因素有多种，一般认为主

要有：小组里有较优势的学生存在；个性特质如智力的低、胆小、顾

虑多、意志不坚定、自信心差、过于重视他人并依赖他人者等；小组

人数的规模等因素。毋庸质疑，从众有利于形成统一的小组意见，合

理的小组环境可以促进或潜移默化地使落后的小组成员形成正确的思

想与行为。同时，应该指出，在不合理的小组环境里，由于从众效应

表现为趋向学习结论一致，而不一定是学习结论正确；部分学生容易

与自信或学习优秀的小组成员的观点、思维方法形成一致，而忽视自

己地观点、思维方法正确与否，小组合作的结果可能是以虚假的多数

形成错误的小组结论。可见，从众效应容易压制正确思想的形成，窒

息小组成员的独创精神；合作学习有时有弱化独立思考的趋势，个体

在群体中容易丧失了对自我的控制，失去了个体感，使人“人云亦

云”。我们需要的是具有积极意义的从众效应，我们反对的是消极的、

盲目的从众效应。首先，合理组建合作学习小组；其次，必须坚持民

主集中制，解除小组群体的压力，建立鼓励所有成员自由的发挥自己

的不同意见的规则，再次，教师一定要注重培养学生独立思考的习惯，

为学生创设思考问题的情境，注意答案的多样化，扩大学生的思维空

间，提高学生的批判能力。

30淬火效应

金属工件加热到一定温度后，浸入冷却剂(油、水等)中，经过冷却

处理，工件的性能更好、更稳定。长期受表扬头脑有些发热的学生，

不妨设置一点小小的障碍，施以“挫折教育”，几经锻炼，其心理会

更趋成熟，心理承受能力会更强；对于麻烦事或者已经激化的矛盾，

不妨采用“冷处理”，放一段时间，思考得会更周全，办法会更稳妥。

31达维多定律

达维多定律是以英特尔公司副总裁达维多的名字命名的。达维多

认为，一家企业要在市场中总是占据主导地位，那么它就要永远做到

第一个开发出新一代产品，第一个淘汰自己的产品。

这一定律的基点是着眼于市场开发和利益分割的成效。人们在市

场竞争中无时无刻不在抢占先机，因为只有先入市场，才能更容易获

得较大的份额和高额的利润。英特尔公司在产品开发和推广上奉行达

维多定律，始终是微处理器的开发者和倡导者。他们的产品不一定是

性能最好的和速度最快的，但他们一定做到是最新的。为此，他们不

惜淘汰自己哪怕是市场上正卖得好的产品。

达维多定律揭示了以下取得成功的真谛：不断创造新产品，及时

淘汰老产品，使新产品尽快进入市场，并以自己成功的产品形成新的

市场和产品标准，进而形成大规模生产，取得高额利润。

32搭便车效应

是指在利益群体内，某个成员为了本利益集团的利益所作的努力，

集团内所有的人都有可能得益，但其成本则由这个人个人承担，这就

是搭便车效应。在合作学习中虽然全体小组成员客观上存在着共同的

利益，但是从社会心理学的角度看，却容易形成“搭便车”的心理预

期，个别学生活动时缺乏主动性或干脆袖手旁观，坐享其成；也有的

学生表面上看参与了活动，实际上却不动脑筋，不集中精力，活动中

没有发挥应有的作用等“搭便车”现象。产生“搭便车效应”的原因

很多，首先是异质分组客观上使学生的动机、态度和个性有差异，其

次许多学生没有完成合作技巧的培训，对于合作学习的评价的“平均

主义”，即只看集体成绩不考虑个人成绩的做法等。“搭便车效应”

的危害非常大的，在合作学习过程中，如果更多地强调“合作规则”

而忽视小组成员的个人需求，可能会使每个人都希望由别人承担风险，

自己坐享其成，这会抑制小组成员为小组的利益而努力的动力。而且

“搭便车”心理可能会削弱整个合作小组的创新能力、凝聚力、积极

性等。心理学研究表明，如果合作小组的规模较小，由于每个小组成

员的努力对整个小组都有较大影响，其个人的努力与奖励的不对称性

相对较小，会使“搭便车效应”明显减弱；而且缩小规模的另外一个

作用就是社会惰化现象会削弱，能够取得较高的合作效率和成果。所

以在合作学习中建议4-6人为一小组，不要把有些大班简单地分成几

个小组。当然还有许多事情可以做，比如要营造一种愉快的合作学习

环境；要明确任务与责任合理分工；随时观察学情，监控活动过程，

指导合作的技巧，调控学习任务，督促学生完成任务；奖励机制分配

上破除“平均主义”。

33答布效应：

角色行为的“导演”

我们知道，我们每一个人都不是纯生物性的个体，而是一个个活

生生的社会的人。在社会的大舞台上，每个人都扮演着一定的角色。

那么，我们每一个人所显现的角色行为，又是由什么所“导演”的呢?

让我们把话题回溯到原始社会吧。根据研究认为，当时就有一种

传统的习惯和禁律，史称之为“答布”。“答布"是人类社会最初期的

一种生活规范。当时虽然还没有宗教、道德、法律等观念存在，但是

人们在生活中，已经混合这三者观念统一使用。史学家通称“答布”

为“法律诞生前的公共的规范”。“答布”为什么能有这样一种效应

呢?社会心理学家分析，这是由于原始社会的科学文化水平很低，所以

人们对于所谓的神怪或是污秽事物有一种禁忌心理，认为如果触犯禁

忌，便要蒙受灾害，故而必须远远地躲避它们、畏敬它们，而由这种

信念所形成的习俗，就是“答布”。同时，当时的文化发展水平也使

人们初步认识到作为参加社会活动的个体，其行为必须要服从于一定

的法则、一定的行为规范。这便是“答布效应”的由来。现代社会的

科学文化发展水平，当然不是原始社会可以比拟的。现代社会所赖以

维持的力量，现代人角色行为的“导演”，已经不是什么“答布”了。

但是，从社会心理学的意义上来说，“答布效应”所揭示的角色行为

由角色规范“导演”这一内涵，却是不会过时的。

社会心理学对人类行为(外显的和内潜的)研究的主要贡献之一，就

在于阐明了一个社会如何使其成员的行为遵从社会现行的，适合一定

阶级要求和需要的行为规范与道德准则，或是倡导其成员如何遵从本

民族的文化规范。社会是规范的体系。任何一个社会都有一套约定俗

成的行为规范，其所有成员都必须遵守。从这个角度而言，只要我们

不是把“答布效应”中的“答布”仅仅理解为原始社会里的“答布”，

而是把它理解为角色行为的“导演”一角色规范，那么，我们就可以

说，“答布效应”在任何社会里都是客观存在的。

现代社会里的“答布效应”有狭义和广义之分。狭义的是指那些

经过一定程序使之成为可见的条文，如宪法、各种法律政策规定、党

纪，各种道德法规、各类公约守则等等。广义的则是指那些不成文的

东西，它们存在于人们的头脑中，通过舆论的形式表现出来，这就是

风俗习惯、道德观念。这些东西虽然没有写进有关条文，但却渗透在

每一个角色扮演者的心理和行为之中。上述明文规定和没有明文规定

的行为准则之总和，就是社会对每一个成员提出的要求，就是对所有

角鱼扮演者表现角色行为的“总导演”。可见，这些约定或俗成的行

为规范，概括起来说，最集中地体现在法制观念和道德观念这两个方

面。但它们又涉及到生活的各个领域，内容和形式是相当广泛、多样

的。如果需要作具体分类的话，那么大致可分为:

(1)正式规范，即由正式文件明文规定的规范，如规章制度和守则

等等。

(2)非正式规范，即由群众自发形成的规范，如朋友见面时的招呼

方式，衣服式样，等等，如果违反之，就会在一定范围的群体中受到

众人的冷眼，产生心理压力。

(3)所属规范，指个体成员所参加群体的规范，如你成为某一协会

的会员，就必须遵守该协会的章程等规范。

(4)参考规范，即个人往往以心目中的模范人物作为自己参照的行

为准则。

(5)地区性规范，指某个地区的群体所特有的规范，如少数民族的

风俗习惯以及语言规范等等，我们常常说“入乡随俗”，便是这种规

范的表现。

凡此种种，都表明规范就是一种标准化的观念，角色规范就是角

色扮演者必须遵守的已经确立的思想，评价和行为的标准。有了这个

标准，角色粉演者就明白应该做什么，不应该做什么，在什么情况下

应该表现出这样的行为，在什么情况下不应该表现出这样的行为。在

我国社会主义制度下，无产阶级革命的理想、道德、纪律，决定着我

们的精神文明的社会主义性质。一切优秀的社会角色扮演者，都应当

自觉地按照这一规范导演自己的角色行为，做党所要求的“四有”新

人。

角色规范作为“答布效应”的内涵，是一种标准化的观念，它一

旦形成，就自然地具有认知的标准化作用、行为的定向作用、维系社

会整体性的作用。所谓“答布效应”，也就是这些作用的反映。社会

心理学告诉我们，角色规范的作用不汉为角色扮演者规定了一定的行

为准则，而且在社会机制的运转中会形成社会心理方面的准则：一是

激励力量，勉励人们信守角色规范，例如社会赞许，人际关系的亲热、

承认个性的某些要求、扩大个人意见在群体舆论中的份量等等，二是

制止力量，制止那些违背角色规范的行为，如加以社会谴责、人际关

系方面的冷淡等等。角色规范本来的作用，加上在社会运转中产生的

社会心理作用，于是，哪一个角色成员想要毫无约束力地去“天马行

空”，那就恰如鲁迅先生所讽刺的“拔着自己的头发想离开地球”一

样可笑了。

用角色规范来导演个体的角色行为，是人类行为的特征之一，是

重要的社会因素之一。原始社会就显示了“答布效应”，个中道理不

是意味深长、清晰可见的吗?我们知道，动物的行为方式是由先天遗传

所决定的，而人类在共同生活中所创造的角色规范是人类从事实践活

动、适应环境和改造环境的工具。个人与个人之间的相互作用，绝不

是简单的相互间的刺激与反应，而必须以某一角色规范为媒介，为一

定的角色规范所导演。角色规范是公认的，大家共同掌握的，而不是

个人单独创造的。角色行为中的角色规范成份，使一切角色行为的表

现，好比是一本对他人打开着的书籍，他人在阅读这本书籍的过程中，

能了解这个人的角色动机、角XXXXX绪乃至个性特征，并作出相应的

反应。一句话，角色行为总是按照角色规范所实施的具有社会意义的

行为。正因为如此，尽管社会上的人千差万别，所扮演的角色不尽相

同，但由于角色规范的社会性，指示着人们需要满足的方式和提出相

应的行为目标?使个人了解应该做什么和不应该做什么，从而才能使社

会机制得以正常运转。否则，人类岂不成了一盆散沙，社会还成其为

社会吗？因此，角色规范是据以认识自我，认识他人的“透视镜”，

是维系社会生活的“粘合剂”，是人类存在和发展须臾不可离的“通

灵宝玉”。我以为，这正是“答布效应”所蕴涵励最深刻的含义。

我们按照角色规范来导演自己的角色行为，这既是符合社会要求

的手段，也是满足自己需要的过程。人的需要是指对人对事物的欲望

或要求。人的需要和动物的本能需要，条件反射式的需要不同，它不

仅仅是简单的占有、拥有或片面的享受，而是使自己的生活活动置于

意识控制之下。在人的需要动机结构中，有自尊和受到别人尊重的需

要，有喜欢获得社会赞许、他人赞扬的需要。但是，这种需要是以社

会能够提供什么为尺度，以社会和他人需要的同样满足为前提的。每

个人都在一定条件下受到社会即互相交往的个人的制约。因此，就应

该用社会允许的方式去满足自己的需要。只有不断地接受特定社会、

特定历史背景和特定国情所灌输的价值体系，遵守行为规范和道德准

则，才能引起人们的情绪反应与赞誉，从而获得需要的满足。事实反

复证明，愈是自觉地按照社会规范来导演自己的角色行为者，就愈会

得到社会的赞扬。这既满足了社会需要，同时也就满足了个人的需要。

如果个人认识不到这一客观规律，缺乏按社会规范导演角色行为的自

觉性，为了满足背离社会规范的私欲而为所欲为，那就必然地理所当

然地要受到社会的惩罚。

“答布效应”的原理告诫我们要用角色规范来“导演”角色行为，

这不仅表观于社会对每一个成员的总体要求，必须在法制观念和道德

观念的规范框架内活动，而且还反映在对个体扮演某一具体角色时也

要符合特殊的角色规范。这好比在舞台上演出，每一个演员首先都必

须贯彻导演的总体要求，诸如台风要正，思想集中、听从安排等等；

此外，你扮演的是旦角或者是武生或者是别的什么具体角色，还应该

根据这一角色的特殊要求去唱、去做。这两方面的紧密结合，才是角

色行为的统一体。我们在社会的大舞台上扮演社会角色，也是同样的

道理。一方面，我们要遵守社会规范对所有社会角色扮演者的共同要

求，另一方面，还要内化对某一种角色扮演的特殊规范。比如，你在

家里已经扮演起年轻的爸爸角色，那你就应当懂得社会对家长角色的

一些特殊要求，表现出为社会教育好子女等方面良好的角色行为。假

如你是一位小学教师的话，那么，你在各方面都应当符合为人师表的

角色规范。如此等等，你都可以而且应当根据你的角色位置，去思考、

去行动，以使自己的角色行为既符合角色规范的普遍要求又落实了特

殊要求。普遍性和特殊性的结合，共性与个性的体现，社会舞台上的

角色扮演者不正是这样既阵营整齐、又多彩多姿的吗?!

你要表现出良好的角色行为，你要提高角色的扮演水平，请别忘

了，“导演”就站在你的身边。关键是要你认识他的面貌、理解他的

意图、落实他的要求。——“他”，就是角色规范的代名词：“答布

效应”。

34德西效应

是指在某些情况下，当外加报酬和内感报酬兼得的时候，不但不

会使工作的动机力量培增，积极性更高，反而其效果降低，变成是二

者之差，外加报酬（主要是奖励）反而会抵消内感报酬的作用。

【实验】德西在1971年作了专门的实验。他让大学生做被试，在

实验室里解有趣的智力难题。实验分三个阶段，第一阶段，所有的被

试都无奖励；第二阶段，将被试分为两组，实验组的被试第完成一个

难题可得到1美元的报酬，而控制组的被试跟第一阶段相同，无报酬；

第三阶段，为休息时间，被试可以在原地自由活动，并把他们是否继

续去解题作为喜爱这项活动的程度指标。

【结果】实验组（奖励组）被试在第二阶段确实十分努力，而在

第三阶段继续解题的人数很少，表明兴趣与努力的程度在减弱，而控

制组（无奖励组）被试有更多人花更多的休息时间在继续解题，表明

兴趣与努力的程度在增强。

【分析】这个结果表明，进行一项愉快的活动（即内感报酬），

如果提供外部的物质奖励（外加报酬），反而会减少这项活动对参与

者的吸引力。

关于德西效应的可能解释：

1、原有的外加报酬距有关需要满足的水平太远，对外加报酬的要

求太强烈；

2、直接激励的原有强度不足；

3、价值观（思想信念）的某种偏差，未能将需要层给结构调整得

合乎工作要求。

【应用】处理好这几个因素，一般会降低外加报酬对内感报酬的

消极影响，外加报酬会在不影响内感报酬的情况下发挥自身的作用。

35得寸进尺效应

美国社会心理学家弗里得曼做了一个有趣的实验：他让助手去访

问一些家庭主妇，请求被访问者答应将一个小招牌挂在窗户上，她们

答应了。过了半个月，实验者再次登门，要求将一个大招牌放在庭院

内，这个牌子不仅大，而且很不美观。同时，实验者也向以前没有放

过小招牌的家庭主妇提出同样的要求。结果前者有55%的人同意，而

后者只有不到17%的人同意，前者比后者高3倍。后来人们把这种心

理现象叫作“得寸进尺效应”。

心理学认为，人的每个意志行动都有行动的最初目标，在许多场

合下，由于人的动机是复杂的，人常常面临各种不同目标的比较、权

衡和选择，在相同情况下，那些简单容易的目标容易让人接受。另外，

人们总愿意把自己调整成前后一贯、首尾一致的形象，即使别人的要

求有些过分，但为了维护印象的一贯性，人们也会继续下去。

上述心理效应告诉我们，要让他人接受一个很大的、甚至是很难

的要求时，最好先让他接受一个小要求，一旦他接受了这个小要求，

他就比较容易接受更高的要求。差生作为一个特殊群体，其身心素质

和学习基础等方面都低于一般水平。转化差生，也要像弗里得曼一样

善于引导，善于“搭梯子”，使之逐渐转化；应贯彻“小步子、低台

阶、勤帮助、多照应”的原则，注意“梯子”依靠的地方要正确、间

距不宜太大、太陡，做到扶一扶“梯子”，托一托人。

36等待效应

由于人们对某事的等待而产生态度、行为等方面的变化，这种现

象称等待效应。在教学中，优秀教师常常利用这种效应的作用，使学

生产生一种对新课文或新学单元的等待心理，以促进学生自己去自学。

这就有助于上下课文或前后单元的连续，更为重要的是它能使学生的

学习兴趣、态度和行为发生积极的变化。

37第一印象效应

一位心理学家曾做过这样一个实验：他让两个学生都做对30道题

中的一半，但是让学生A做对的题目尽量出现在前15题，而让学生B

做对的题目尽量出现在后15道题，然后让一些被试对两个学生进行评

价：两相比较，谁更聪明一些？结果发现，多数被试都认为学生A更

聪明。这就是第一印象效应。第一印象效应是指最初接触到的信息所

形成的印象对我们以后的行为活动和评价的影响，实际上指的就是

“第一印象”的影响。第一印象效应是一个妇孺皆知的道理，为官者

总是很注意烧好上任之初的“三把火”，平民百姓也深知“下马威”

的妙用，每个人都力图给别人留下良好的“第一印象”

38定势效应

有一个农夫丢失了一把斧头，怀疑是邻居的儿子偷盗，于是观察

他走路的样子，脸上的表情，感到言行举止就像偷斧头的贼。后来农

夫找到了丢失的斧头，他再看邻居的儿子，竟觉得言行举止中没有一

点偷斧头的模样了。这则故事描述了农夫在心理定势作用下的心理活

动过程。所谓心理定势是指人们在认知活动中用“老眼光”——已有

的知识经验来看待当前的问题的一种心理反应倾向，也叫思维定势或

心向。

在人际交往中，定势效应表现在人们用一种固定化了的人物形象

去认知他人。例如：我们与老年人交往中，我们会认为他们思想僵化，

墨守成规，跟不上时代；而他们则会认为我们年纪轻轻，缺乏经验，

“嘴巴无毛，办事不牢”。与同学相处时，我们会认为诚实的人始终

不会说谎；而一旦我们认为某个人老XXXXX巨猾，既使他对你表示好

感，你也会认为这是“黄鼠狼给鸡拜年没安好心”。心理定势效应常

常会导致偏见和成见，阻碍我们正确地认知他人。所以我们要“士别

三日，当刮目相看”他人呀！不要一味地用老眼光来看人处事。

39定型效应

所谓“定型”，是指在人们头脑中存在的，关于某一类人的固定

形象。人的头脑中的定型多得数不胜数：不同年龄、不同职业、不同

社会地位、不同籍贯、不同民族、不同性别的人，在人们头脑中都有

一个固定形象。如知识分子是戴着眼镜、面色苍白的“白面书生”形

象；农民是粗手大脚、质朴安份的形象，山东人常被认为豪爽正直且

能吃苦耐劳，等等。

定型效应，亦称社会刻版印象，指的是人们在见到他人时，常常

会自觉地根据人的外表行为特征，结合自己头脑中的定型，对人进行

归类，以此来评价一个人，如见到一个肌肉发达、身材高大、穿着运

动服的人，就很自然地认为他必定是一个运动员。

人头脑中存在的定型是人们以往经验的反映，但由于在各类人当

中广泛存在着的差异性及社会发展变化的影响，同一类人的形象不可

能是一样的，也不可能是固定不变的，即使是同一个人，在不同的时

期和不同的环境下也会发生语言、行为甚至性格等方面的变化，此所

谓“仕别三日，当刮目相看”。例如，摆脱贫困走上了富裕之路的农

民的形象，与过去相比，就有着天壤之别。所以，以不变的固定形象

为依据去认识千差万别，不断变化着的人们及其行为方式，显然会使

我们的认识出现偏差，导致作出错误的判断和决策。由此可见，定型

效应也是一种使人产生偏见的社会心理效应。领导者和管理工作者必

须在实际生活和工作中自觉克服这一效应给我们带来的消极影响，力

求历史地、全面地、正确地认识我们周围的人和事，减少判断和决策

的失误。

40多看效应

转在许多人眼中，喜新厌旧是人的天性。然而,事实果真是如此吗?

20世纪60年代,心理学家查荣茨做过试验:先向被试出示一些照片,

有的出现了20多次,有的出现了10多次,有的只出现一两次,然后请别

试评价对照片的喜爱程度,结果发现,被试更喜欢那些只看过几次的新鲜

照片,既看的次数增加了喜欢的程度.

这种对越熟悉的东西就越喜欢的现象,心理学上称为多看效应.在人

际交往中,如果你细心观察就会发现,那些人缘很好的人,往往将多看效应

发挥的淋漓尽致:他们善于制造双方接触的机会,已提高彼此间的熟悉度,

然后互相产生更强的吸引力.

人际吸引难道真的是如此的简单?有社会心理学的实验做佐证:在一

所大学的女生宿舍楼里,心理学家随机找了几个寝室,发给她们不同口味

的饮料,然后要求这几个寝室的女生,可以以品尝饮料为理由,在这些寝室

间互相走动,但见面时不得交谈.一段时间后,心理学家评估她们之间的熟

悉和喜欢的程度,结果发现:见面的次数越多,互相喜欢的程度越大:见面

的次数越少或根本没有,相互喜欢的程度也较低.

可见,若想增强人际吸引,就要留心提高自己在别人面前的熟悉度,这

样可以增加别人喜欢你的程度.因此,一个自我封闭的人,或是一个面对他

人就逃避和退缩的人，由于不易让人亲近而另人费解,也就是太讨人喜

欢.

当然,多看效应发挥作用的前提,是首因效应要好,若给人的第一印象

不很差,则见面越多就越讨人厌,多看效应反而起了副用.

41多米诺骨牌效应

在一个存在内部联系的体系中，一个很小的初始能量就可能导致

一连串的连锁反应。

楚国有个边境城邑叫卑梁，那里的姑娘和吴国边境城邑的姑娘同

在边境上采桑叶，她们在做游戏时，吴国的姑娘不小心踩伤了卑梁的

姑娘。卑梁的人带着受伤的姑娘去责备吴国人。吴国人出言不恭，卑

梁人十分恼火，杀死吴人走了。吴国人去卑梁报复，把那个卑梁人全

家都杀了。

卑梁的守邑大夫大怒，说：“吴国人怎么敢攻打我的城邑？”

于是发兵反击吴人，把当地的吴人老幼全都杀死了。

吴王夷昧听到这件事后很生气，派人领兵入侵楚国的边境城邑，

攻占夷以后才离去。吴国和楚国因此发生了大规模的冲突。吴国公子

光又率领军队在鸡父和楚国人交战，大败楚军，俘获了楚军的主帅潘

子臣、小帷子以及陈国的大夫夏啮，又接着攻打郢都，俘虏了楚平王

的夫人回国。

从做游戏踩伤脚，一直到两国爆发大规模的战争，直到吴军攻入

郢都，中间一系列的演变过程，似乎有一种无形的力量把事件一步步

无可挽回地推入不可收拾的境地。这种现象，我们称之为多米诺骨牌

效应。

提出多米诺骨牌效应，还要从我国的宋朝开始说起。

宋宣宗二年（公元1120年），民间出现了一种名叫“骨牌”的游

戏。这种骨牌游戏在宋高宗时传入宫中，随后迅速在全国盛行。当时

的骨牌多由牙骨制成，所以骨牌又有“牙牌”之称，民间则称之为

“牌九”。

1849年8月16日，一位名叫多米诺的意大利传教士把这种骨牌

带回了米兰。作为最珍贵的礼物，他把骨牌送给了小女儿。多米诺为

了让更多的人玩上骨牌，制作了大量的木制骨牌，并发明了各种的玩

法。不久，木制骨牌就迅速地在意大利及整个欧洲传播，骨牌游戏成

了欧洲人的一项高雅运动。

后来，人们为了感谢多米诺给他们带来这么好的一项运动，就把

这种骨牌游戏命名为“多米诺”。到19世纪，多米诺已经成为世界性

的运动。在非奥运项目中，它是知名度最高、参加人数最多、扩展地

域最广的体育运动。

从那以后，“多米诺”成为一种流行用语。在一个相互联系的系

统中，一个很小的初始能量就可能产生一连串的连锁反应，人们就把

它们称为“多米诺骨牌效应”或“多米诺效应”

头上掉一根头发，很正常；再掉一根，也不用担心；还掉一根，

仍旧不必忧虑……长此以往，一根根头发掉下去，最后秃头出现了。哲

学上叫这种现象为“秃头论证”。

往一匹健壮的骏马身上放一根稻草，马毫无反应；再添加一根稻

草，马还是丝毫没有感觉；又添加一根……一直往马儿身上添稻草，当

最后一根轻飘飘的稻草放到了马身上后，骏马竟不堪重负瘫倒在地。

这在社会研究学里，取名为“稻草原理”。

第一根头发的脱落，第一根稻草的出现，都只是无足轻重的变化。

当是当这种趋势一旦出现，还只是停留在量变的程度，难以引起人们

的重视。只有当它达到某个程度的时候，才会引起外界的注意，但一

旦“量变”呈几何级数出现时，灾难性镜头就不可避免地出现了！

多米诺骨牌效应告诉我们：一个最小的力量能够引起的或许只是

察觉不到的渐变，但是它所引发的却可能是翻天覆地的变化。这有点

类似于蝴蝶效应，但是比蝴蝶效应更注重过程的发展与变化。

第一棵树的砍伐，最后导致了森林的消失；一日的荒废，可能是

一生荒废的开始；第一场强权战争的出现，可能是使整个世界文明化

为灰烬的力量。这些预言或许有些危言耸听，但是在未来我们可能不

得不承认它们的准确性，或许我们惟一难以预见的是从第一块骨牌到

最后一块骨牌的传递过程会有多久。

有些可预见的事件最终出现要经历一个世纪或者两个世纪的漫长

时间，但它的变化已经从我们没有注意到的地方开始了。

42范畴效应

国外一些心理学家在对记忆信息抽取过程的实验研究中，发现了

选择性搜寻现象。他们发现，如果记忆字表由属于不同范畴的字词所

组成，则系列搜索具有选择性的特点。即仅把搜寻的范围限于与探测

词有关的某一类中，这种现象称为范畴效应。它表明抽取过程中可能

存在分组、分类等对搜寻过程有巨大影响的因素。

43凡勃伦效应

一些商品价格定得越高，就越能受到消费者的青睐。有一天，一

位禅师为了启发他的门徒，给他的土地一块石头，叫他去蔬菜市场，

并且试着卖掉它，这块石头很大，很美丽。但是师父说：“不要卖掉

它，只是试着卖掉它。注意观察，多问一些人，然后只要告诉我在蔬

菜市场它能卖多少。”

这个人去了。在菜市场，许多人看着石头想：它可作很好的小摆

件，我们的孩子可以玩，或者我们可以把它当作称菜用的秤砣。于是

他们出了价，但只不过几个小硬币。那个人回来。他说：“它最多只

能卖几个硬币。”

师父说：“现在你去黄金市场，问问那儿的人。但是不要卖掉它，

光问问价。”从黄金市场回来，这个门徒很高兴，说：“这些人太棒

了。他们乐意出到1000块钱。”

师父说：“现在你去珠宝市场那儿，低于50万不要卖掉。”

他去了珠宝商那儿。他简直不敢相信，他们竟然乐意出5万块钱，

他不愿意卖，他们继续抬高价格——他们出到10万。但是这个门徒说：

“这个价钱我不打算卖掉它。”

他们说：“我们出20万、30万！”

这个门徒说：“这样的价钱我还是不能卖，我只是问问价。”

虽然他觉得不可思议：“这些人疯了！”他自己觉得蔬菜市场的

价已经足够了，但是没有表现出来。最后，他以50万的价格把这块石

头卖掉了。

他回来，师父说：“不过现在你明白了，这个要看你，看你是不

是有试金石、理解力。如果你不也要更高的价钱，你就永远不会得到

更高的价钱。”

在这个故事城，师父要告诉徒弟是关于实现人生价值的道理，但

是从门徒出售石头的过程中，却反映出一个经济规律：凡勃伦效应。

我们经常在生活中看到这样的情景：款式、皮质差不多的一双皮

鞋，在普通的鞋店卖80元，进入大商场的柜台，就要卖到几百元，却

总有人愿意买。1.66万元的眼镜架、6.88万元的纪念表、168万元的

顶级钢琴，这些近乎“天价”的商品流通，往往也能在市场上走俏。

其实，消费者购买这类商品的目的并不仅仅是为了获得直接的物

质满足和享受，更大程度上是为了获得心理上的满足。这就出现了一

种奇特的经济现象，即一些商品价格定得越高，就越能受到消费者的

青睐。由于这一现象最早由美国经济学家凡勃伦注意到，因此被命名

为“凡勃伦效应”。

随着社会经济的发展，人们的消费会随着收入的增加，而逐步由

追求数量和质量过渡到追求品位格调。

了解了“凡勃伦效应”，我们也可以利用它来探索新的经营策略。

比如凭借媒体的宣传，将自己的形象转化为商品或服务上的声誉，使

商品附带上一种高层次的形象，给人以“名贵”和“超凡脱俗”的印

象，从而加强消费者对商品的好感。

这种价值的转换在消费者从数量，质量购买阶段过渡到感性购买

阶段时，就成为可能。实际上，在东南沿海的一些发达地区，感性消

费已经逐渐成为一种时尚，而只要消费者有能力进行这种感性购买时，

“凡勃伦效应”就可以被有效地转化为提高市场份额营销策略。

44非零和效应

零和效应”之意是：实力相当的双方在谈判时做出大体相等的让

步，方可取得结果，亦即每一方所得与所失的代数和大致为零，谈判

便可成功。然而，人类社会发展的历程越来越走向“非零和”也就是

我们现在所说的双赢。“非零和效应”对学校管理的启示是：要

向教师不断灌输“合作行为”的重要意义，尤其在当前课程改革的过

程中，要大力提倡“师生合作”和“师师合作”，力求取得“双赢”

成效。

45飞去来器效应

说服XXXXX际需防“飞去来器效应”“说服XXXXX际”是人际

关系社会心理学中的重要内容。

所谓“说服”，就是以某种刺激给予接受者一个动机，使之改变

其态度或意见，并依照说服者预定意图采取行动。具体地说，说服的

过程具有下列5种状况：(1)使接受者对于说服者的诉求内容产生关心

和共鸣；(2)使接受者依照说服者的指示采取行动；(3)使接受者与说

服者采取同一步骤；(4)使接受者赞成说服者的意见或行动；(5)使接

受者重视说服者的立场或信念。不管是哪一种状态，在人际交往过程

中，人们总是把说服作为给对方施加影啊的主要方式之一。这是不难

理解的。问题是怎样说服。本世纪初的二、三十年代，美国曾风行一

种：“枪弹论”。按此论之意，被说服的对象只不过是一群毫无防御

能力的“固定靶”，只要说服者去瞄准他们，“砰——”一声枪响，

他们就应声而倒，迅速、简单、神奇、有效。事实证明这显然是荒唐

可笑的。说服是一种通过直接接触、交换意见、从而改XXXXX度的

方式。这种方法最明显的特征是双向沟通。一方面，说服者作为沟通

的主体发出信息，目标对象接受信息；另一方面，作出反馈。经过这

样不断的信息交往，能充分地交换意见，达到改XXXXX度的目的。这

就是说，在人际交往的链环中，任何人都不是被动的“枪靶”，而是

沟通、主动的积极参与者。你要向他人“开枪射弹”，他人难道不可

以躲避一下，甚至操起心灵上的“盾牌”，来个，“挡将回去”么?正

因为如此，社会心理学家提请人们在说服XXXXX际中，必须防止“飞

去来器效应”。“飞去来器”是一种掷出去仍能飞回的弯棒武器。同

样，如果在说服XXXXX际中不考虑到人的心理深处的规律性，奉行

“枪弹论”，那不但收不到说服的效绩，而且还可能会招致不良的后

果，即“飞去来器效应”。

是的，说服难。难就难在说服并不等于你“说”对方就自会

“服”。每个人来到这个世界上都是为了成功，人们对事物的正确认

识拥有着平等的权利。如同十个画家对着桌上一只苹果写生，由于他

们坐的位置不同等原因，所画出来的苹果就不一样的道理；人的观点、

想法的不同，也往往取决于各人的生活环境的不同。如果我们在与他

人交往过程中，只是固执地相信自己的想法是正确无误的，对方必须

“一说就服”，那就失去了在人际交往中应有的平等、友善的态度，

于是就不可能启动头脑中向成功运行的转轴，获得真正能达到说服目

的的成功，反而引来“飞去来器效应”，导致自己陷于孤立的状态。

为提高我们的说服XXXXX际能力，避免“飞去来器效应”，首先

应该让我们的说服XXXXX谈：(1)动机是纯洁的，出发点是正确的，

应有益于事业的进展、间的团结。(2)交谈不能违反原则，对话题

要有所选择，对不应讲的话决意不讲；(3)提供的信息要实事求是，过

分夸大会使人产生怀疑感与不信任感，过分缩小则不易引起对方的充

分重视；(4)情调是健康的，不是谈一些低级趣味、消极颓废的话来迎

合、取悦对方。

除此之外，一个至关重要的问题是，必须认真去把握目标对象的

特点。切记，在说服XXXXX际中，我们的目标对象是生活在社会中的

人，而人是复杂的，是具有主观能动性的，决不会只是机械地、被动

地接受说服者所传递的信息。人自身具有选择性，有决定对信息是接

受还是抵制的能力。因此，在说服过程中，要依据目标对象原态度的

特点、目标对象的人格特征、目标对象所处的社会环境，采用适度的

方法，将信息投入接受范围之内，从而有效地达到说服的目的。不然

的话，则不但不能达到说服的目的，反而适得其反，使目标对象更坚

持原有的态度，即产生“飞去来器效应”。

在这方面，《芝加哥太阳时报》“忠告专栏”作家莱德勒的成功，

无疑可以给我们有益的启示。据说，现在世界上每天约有7000万人，

在1000多家报刊上读到她的忠告。从1955年9月起当上忠告专栏作

家以来，30余年中，她收到了8．38万多封读者来信。针对31000多

封需要回答的读者来信，写了10000多篇忠告。她回答的问题既多又

广，从个人问题、家庭琐事到公众利益、国家大事乃至世界大事，应

有尽有。这位世界著名的被公认为历史上最有影响的忠告专栏女作家

的成功奥秘何在?为什么有那么多人乐于接受她的忠告、被她说服呢?

关键就在于她对别人的忠告，她要说服人家，总是从目标对象的特点

出发，从对方的心理需要出发，使人家在忠告、说服过程中能获得某

种心理满足。

我们在说服XXXXX际方面，要从目标对象各方面的特点出发，努

力避免“飞去来器效应”，那就自然要求我们采取相应的说服方法。

这里，且让我们看一看下面两种说服方法吧——

一种叫“思想观念的系统脱敏法”。系统脱敏法原本是行为心理

学派的一种心理治疗手段，应用于说服XXXXX际的社会心理学中，就

是说，你要说服对方，应该分阶段逐步提出要求，不要急于求成。如

果要求过高，不但难以说服对方，反而会使人产生“抗拒心理”。美

国社会心理学家弗里德曼曾作过一个对比实验。他以家庭主妇为被试，

向一组被试者先提出一项要求，在她家门口挂一块牌子，家庭主妇同

意了这一要求，后来又提出一项要求，要在她家院子里竖一个架子。

向另一组被试者同时提出上述要求。结果表明，最初提出较低的要求，

后来又提出进一步的要求这种方法，比一开始就提出两项要求，容易

使人接受而转变态度。为什么会出现这一情况呢?社会心理学家认为，

这是因为当一个人接受到某种传递信息时，他将接受或拒绝该信息所

揭示的立场，是要经历他的认知判断过程的。在他还没有接触到该信

息之前，他已经有由自我经验汇集而成的认知信息的依据。说服信息

影响态度改变的一个主要因素，是说服信息的立场(外在定锚点)与信息

接收者原来态度(内在定锚点)的差距：近者易“同化”，远则易“反

向”。这就是说，在说服XXXXX际中，目标对象对传递来的信息所代

表的不同程度的赞同立场，既有他自己可以接受或容忍的范围即“接

受纬度”，也有他不愿意或排斥的范围即“拒绝纬度”。为此，我们

在说服XXXXX际过程中，在传递说服信息时，要估计发出的信息会落

在什么纬度之中。如果信息与目标对象的原态度差距太大，落在拒绝

纬度之中，我们就不要急于求成，而应该按照“系统脱敏法”的原理，

分阶段逐步提出要求，使信息的落点逐渐从拒绝纬度移向接受纬度。

这样，我们说服的目的才能真正达到。否则，要求过高，会产生对比、

反差效果，使目标对象感到我们传递的信息所代表的立场过于偏激，

而加以拒绝和排斥，于是产生“飞去来器效应”。

另一种说服的方法叫“单面论证和双面论证法”单面论证法是指

在说服别人相信自己观点时，只提与自己观点有利一面的分析和论证。

而双面论证法则在陈述自己观点时，将利弊得失两面同时谈及，加以

比较，突出有利一面，让对方再思考权衡。这两种方法都是有利有弊

的。单面论证法可以避免相反信息的干扰，但如果处理不好，目标对

象觉察到还有信息，以为我们有意不告诉他，便容易怀疑我们，以致

降低信息的可信度，甚至引起反感。双面论证法，我们可以与目标对

象一起分析对比，使之产生“免疫力”，自觉地改XXXXX度，但如果

处理不好，就容易使目标对象不但不接受说服者的立场，反而去接受

相反的立场，或者使说服者的信息传递发生干扰。那么，到底是单面

论证法好，还是双面论证法好呢?这要看具体情况。现代社会心理学的

研究表明，在各种不同的特定条件下，两种不同的论证方式，产生的

效果不一样：(1)当对方对你的观点比较赞赏或处于中性态度时，采用

单面论证法效果较好；而当对方一开始就持怀疑或否定态度时，则以

双面论证法较合适。(2)当对方的文化程度和智力水平较高时，采用双

面论证法较适宜，而对低智力低文化者，则用单面论证法较佳。由此

我们应当注意，用作说服XXXXX际的方法，我们在安排所要传递说服

信息的内容时，一定要认真考虑上述两个因素，从而决定是用单面论

证法，还是双面论证法，决不能盲目从事。

有道是：“八仙过海，各显神通。”我想，在提高说服XXXXX际

能力，避免“飞去来器效应”方面，只要是着眼于对正确扮演社会角

色有利，那么，说服的方法也是大可来个“各显神通”的吧?

46改宗效应

美国社会心理学家哈罗德·西格尔有一个出色的研究，题目是“改

宗的心理学效应”。研究表明，在一个问题对某人来说是十分重要的

时候，如果他在这个问题上能使一个“反对者”改变意见而和自己的

观点一致，他宁愿要那个“反对者”，而不要一个同意者。改宗效应”

使我们明白：某些没有是非观念的“好好先生”之所以被人瞧不起，

乃是因为他们给人一种没有能力的感觉；而不少敢于直言是非，勇于

开展批评的人，最终所以能受到人们的喜爱，乃是因为他们给人一种

富有才能的感染力。

47共生效应

植物界中相互影响、相互促进的现象,称之为:共生效应在自然界，

一株植物单独生长时，往往长势不旺，没有生机，甚至枯萎衰败，而

当众多植物一起生长时，却能郁郁葱葱，挺拔茂盛，人们把这种植物

中这种相互影响、相互促进的现象称之为“共生效应”。共生就是两

者相互利用（虽然这个词是贬义词，但实际就是这样），同时有利于

双方发展的现象，这种情况应不仅限于自然界，人类社会也会有。

48古烈治效应

这是一个美国笑话，说的是有一位美国前总统和夫人可尼基去一

家农场参观养鸡舍，夫人看见公鸡在母鸡身上踩蛋，忽发奇想问陪同

的农场主说：你能否告诉我公鸡一天在母鸡身上尽多少次“丈夫”的

责任？答：时时尽责一日十余次。夫人说：请把结论告诉总统。农场

主过去给总统刚一说完，总统问道：每次都在同一只母鸡身上尽责任

吗？答：次次更换伴侣。总统说：请把结论转告夫人。

q+Q/f]0I1u;|这个故事充分说明了男女思维的差异，男女都没有

错，各人都有自己思考问题的角度。后来它就成了男人见异思迁喜新

厌旧(或淡旧)的著名心理学效应了。不过这里讲的是男人的自然属性,

要说人的社会性男人还是应该有责任心和道德法律良知的,特别是在古

烈治情结发生作用时,他们还是要学会压抑和克己自律的,否则他与动物

有区别吗人所以披了张皮就因为人有理性,如果没有这,社会哪还有

次序呀?

49关系场效应

在角色群体的活动效率中，既可能产生增力作用，也可能导致减

力作用。“三个臭皮匠，凑成一个诸葛亮”，这种情况下“1+1+l"大

于3。这在群体成员活动的效率角度上，称之为“群体的增力作用”。

“三个和尚没水喝”，这种情况下的“1+1+1”却等于0了。这在群

体成员活动的效率角度上，称之为“群体的减力作用”。这种由不同

的角色扮演者组成的群体产生的内聚力或摩擦力，在社会心理学上，

统称为“关系场效应”。

50光环效应

又称晕轮效应，是指在观察某个人时，对于他的某种品质或特征

有鲜明的知觉，从而掩盖了其他特征。美国心理学家戴恩等人有个研

究，让被试者看一些照片，照片上的人分别是有魅力的、无魅力的和

魅力中等的，然后让被试者从与魅力无关的方面去评价这些人，如他

们的职业、婚姻、能力等，结果发现，有魅力的人在各方面得到的评

分都是最高的，无魅力者得分最低，这种漂亮的人各方面都好实际上

就是光环效应的典型表现。很多班主任都有这样的观点，学生成绩好，

就样样都好；学生成绩差，就觉得他一无是处。这就要求班主任既要

充分注意学生特长的发展和能力的提高，使学生的闪光点得到别人的

认可，受到别人的尊重，增强学生的自信。同时也应注意，虽然对学

生偏爱一些是人之常情，但过分的偏爱或溺爱都会导致感情用事，对

错不分，有的还会一俊遮百丑，实际上对学生的成长是很不利的。

51过度理由效应

“过度理由效应”很容易发生在过分讲究“1”和“0”角色分配

的情侣身上。经常有一方抱怨自己的BF不懂得付出，只是一味地索取，

而对方则不以为然地觉得这是作为“老公”应该尽的责任。究其原因，

正是在于两人的关系长期只是陷于单一的流向。一开始，作为“老公”

的一方确立了自己“1”的角色以后，为了显示自己男人的宽大肩膀用

心呵护自己的爱人，不断地从各个层面的付出，另一方则拼命地体现

出自己的“小鸟依人”感。久而久之，“过度理由效应”便产生了作

用，两人不自觉地将情侣关系的定位留于浅表的“施予和获得”这个

利益层面的原因，而忽视了深层次的感情交流、生活适应和个性融合

等等方面。最后，索取的一方的直接欲望越来越膨胀，而付出的一方

往往到最后变得疲惫不堪。到分手时，一个会觉得对方自私自利、只

为了得到好处而和自己在一起，另一个却会一味地指责对方根本不爱

自己或者另有他欢才不再对自己付出。可以看出，“过度理由效

应”常常更多在缺心眼的人身上体现。就像那个抛弃了原来的BF而毅

然转投日本男人怀抱的男孩一样。若非看重了表面的外貌、长相等因

素吸引，他也不可能做出如此重大的抉择，丝毫不考虑真的东渡日本

以后其他种种更为重要的后果。所以，单纯的付出虽然能够暂时保持

表面上的火热与紧密，但这同时也意味着分崩离析的前奏。一旦这种

付出由于对方与日俱增的欲望而无法维继时，那就预示着悲剧的上演，

因为让对方得以相信那个能维系两人关系的表面理由已不复存在了。

在日常生活中我们常有这样的体验：亲朋好友帮助我们，我们不

觉得奇怪，因为“他是我的亲戚”、“他是我的朋友”，理所当然他

们会帮助我们；但是如果一个陌生人向我们伸出援手，我们却会认为

“这个人乐于助人”。

同样，在家庭生活中，妻子和丈夫常常无视对方为自己所做的一

切，因为“这是责任”、“这是义务”，而不是因为“爱”和“关

心”；一旦外人对自己做出类似行为，则会认为这是“关心”，是

“爱的表示”。

为什么会有这么大的区别呢？这就是由于社会心理学上所说的

“过度理由效应”。每个人都力图使自己和别人的行为看起来合理，

因而总是为行为寻找原因，一旦找到足够的原因，人们就很少再继续

找下去，而且，在寻找原因时，总是先找那些显而易见的外在原因，

因此，如果外部原因足以对行为做出解释时，人们一般就不再去寻找

内部的原因了。

有这样一个有趣的故事：一位老人在一个小乡村里休养，但附近

却住着一些十分顽皮的孩子，他们天天互相追逐打闹，喧哗的吵闹声

使老人无法好好休息，在屡禁不止的情况下，老人想出了一个办法。

他把孩子们都叫到一起，告诉他们谁叫的声音越大，谁得到的报

酬就越多，他每次都根据孩子们吵闹的情况给予不同的奖励。到孩子

们已经习惯于获取奖励的时候，老人开始逐渐减少所给的奖励，最后

无论孩子们怎么吵，老人一分钱也不给。

结果，孩子们认为受到的待遇越来越不公正，认为“不给钱了谁

还给你叫”，再也不到老人所住的房子附近大声吵闹。

行为如果只用外在理由来解释，那么，一旦外在理由不再存在，

这种行为也将趋于终止，因此，如果我们希望某种行为得以保持，就

不要给它足够的外部理由。

公司老板如果希望自己的职员努力工作，就不要给予职员太多的

物质奖励，而要让职员认为他自己勤奋、上进，喜欢这份工作，喜欢

这家公司；希望孩子努力学习的家长，也不能用太多的金钱和奖品去

奖励孩子的好成绩，而要让孩子觉得自己喜欢学习，学习是有趣的事