什么是谈判

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商

务

谈

判

心

得

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关于《商务谈判心得》，是我们特意为大家整理的，

希望对大家有所帮助。

在《国际商务谈判》一书中学到的有相关的理论、实

践和应注意的重要问题，例如谈判中的正确行为举止、

谈判人员的要求、谈判班子的组成、谈判的准备阶段、

谈判的磋商阶段、谈判的终局阶段、谈判的策略和技

巧，为方便读者查阅，更好地理解课文内容做了很好

的铺垫，另外，还让我们还让我们在仿真商务谈判环

境中学习，以便学习者在提高书本知识的同时熟悉语

言知识，快速了解商务谈判的具体时间内容。让我们

不容忽视商务谈判在商业活动中的重要性。

商务谈判是当事人之间为实现一定的经济目的，明确

相互的权利义务关系而进行协商的行为。认真研究谈

判的特点和原则，是谈判取得成功的保证。它是一项

集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动，

它除了包含一系列经济活动的特点以外，同样具有一

般谈判的特征。

什么是谈判？按照最一般的认识，谈判是人们为了协

调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争

取达到意见一致的行为和过程。

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人类为什么要谈判呢？从本质上说，谈判的直接原因

是因为参与谈判的各方有自己的需要，或者是自己所

代表的某个组织有某种需要，而一方需要的满足又可

能无视他方的需要。

谈判的种类很多，什么是商务谈判呢？商务谈判刚是

经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，以经济利

益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈判。

在了解了商务谈判的基础概念后我们该明白商务谈判

的内容和必备的各个方面。

（一），贸易谈判实际上是一种对话，在这个对话中，

双方说明自己的情况，陈述自己的观点，倾听对方的

提案、发盘、并作反提案，还盘、互相让步，最后达

成协议。掌握谈判技巧，就能在对话中掌握主动，获

得满意的结果。我们应掌握以下几个重要的技巧：

1，多听少说，

缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发

言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己

想说的话和反驳对方的反对意见

2，巧提问题，

谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不

仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以

往的判断。出口商应用开放式的问题（即答复不是“是”

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或“不是”，需要特别解释的问题）来了解进口商的需

求

3，使用条件问句，

当双方对对方有了初步的了解后，谈判将进入发盘和

还盘阶段。在这个阶段，我们要用更具试探性的条件

问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。

4，避免跨国文化交流产生的歧义，

国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往

往又不都是英语，这就增加了交流的难度。在这种情

况下，我们要尽量用简单、清楚、明确的英语，不要

用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。也不

要用易引起对方反感的词句。

5，做好谈判前的准备

——要谈的主要问题是什么？

——有哪些敏感的问题不要去碰？

——应该先谈什么？

——我们了解对方哪些问题？

........................

总之，不少国际商务谈判因缺乏谈判技巧而失败。进

出口商通过培养倾听和提问的能力，通过掌握上述的

技巧，就可以在谈判中掌握主动、获得满意的结果。

（二），在准备洽谈时，礼仪性准备的收效虽然一时

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难以预料，但是它绝对必不可少。与技术性准备相比，

它是同等重要的，商务谈判中作人的姿态`和丰富的知

识面`是必备的条件，也是决定胜负的关键。

[!----]商务谈判中,为谈判交际目的服

务的礼貌语言呈现出其在商务谈判中独有的特点和规

律.布朗和列文森的礼貌理论为商务语言的礼貌研究

提供了理论依据.根据商务语言内在的礼貌含义,谈判

语言区分为词汇和句法两个礼貌层级以及面子维护、

关系建立、融洽气氛、策略便通、利益维护等五种语

用功能.

关于商务谈判我们还有许多需要了和学习，这不仅要

求我们知道课本知识外，还应该多实践和准确了解关

于这方面的一切信息。

例如：投资者需要和他们所资助的风险企业家建立一

种可依赖的持久的伙伴关系，这种商务关系就必需要

谈判来维持。投资者在这种关系中要获得成功应注意

以下几个方面：

1．清楚、直观地表述思想`．利用数据说话`．保持

现实的态度

好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而

是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造

各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，

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而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足

双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，

那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫

清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达

成的。

2.倾听

一个谈判高手通常提出很尖锐的问题，然后耐心

的倾听对方的意见。商务专家说，如果我们学会如何

倾听，很多冲突是很容易解决的。问题的关键是倾听

已经成为被遗忘的艺术，而很多商人都忙于确定别人

是否听见他们说的话，而不去倾听别人对他们说的话。

3.充分的准备

要取得商业谈判的成功，必须在事前尽可能多地

搜集相关信息。例如，你的客户的需要是什么？他们

有什么选择？事先做好功课是必不可少的。

4.高目标

有高目标的商人做得更出色。期望的越多，得到

的越多。卖家的开价应该比他们期望得到的要高，买

家则应该还一个比他们准备付的要低的价格。

5.耐心

管理专家认为，谁能灵活安排时间谁就有优势。

如果谈判时对方赶时间，你的耐心能对他们造成巨大

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的影响。

6.满意

如果在谈判中对方感到很满意，你已经成功了一

半，满意意味着对方的基本要求已经达到了。

7.让对方先开口

找出谈判方渴望达到的目的是否低的最好方法

就是劝诱他们先开口。他们希望的可能比你想要给的

要低，如果你先开口，有可能付出的比实际需要的要

多。

8.第一次出价

不要接受第一次出价。如果你接受了，对方会想

他们其实能再压一下价，先还价再作决定。

9.让步

在商业谈判中，不要单方面让步。如果你放弃了

一些东西，必须相应地再从对方那里得到一些东西。

如果你不这样做的话，对方会向你索要更多。

10.离开

如果一个交易不是按照你计划中的方向进行，你

该准备离开。永远不要在没有选择余地的情况下谈判，

因为如果在这种情况下谈判，你就使自己处在下风。

商业管理专家一直强调，成功的商业交易主要依赖于

谈判的艺术，绝大多数成功商人都是谈判高手，这使

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他们能轻而易举的完成一笔交易。对于商务谈判了解

的越多，对这门特殊的艺术觉得更有趣，语言是人类

的一大财富，我们都是这个财富的运用者，在现实生

活中到处都需要语言，怎么表达更清楚？怎么表达能

够很恰如其分？怎么表达能体现更深的含义？这都需

要这门艺术的修饰。总之，商务谈判会给我们以后的

学习和生活带来很大的“优惠”。