还价

商务谈判还价策略

还价是谈判的一方报价后，另一方仔细倾听，并复述对方报价的

主要内容，难商务谈判还价策略有哪些?下面店铺整理了商务谈判还价

策略，供你阅读参考。

商务谈判还价策略：还价的基本原则

做好还价前的准备

还价不是一种简单的压低价格的行为。它必须建立在市场调查与

“货比三家”的基础之上。如掌握标的物市场供应和价格状况及发展

趋势、交易标的物的质量等各项技术指标、市场竞争情况等，以确保

还价具有一定的科学依据和资料。

澄清对方报价的含义

有经验的谈判人员在接到对方报价后，不是急于要求对方解释为

什么如此报价，而是要澄清对方报价的事实，使自己确切明白对方报

价究竟是什么含义，而且要准确无误。当情况基本了解后，还应当把

自己对对方报价的理解进行归纳总结，并加以复述，以保证还价时的

准确性和严肃性。

牢记报价目标

谈判中的讨价还价是反复进行的，因此要时刻判断讨价还价的幅

度与进展离自己的成交价目标还有多远。有时还价者可以只记自己手

中有多少底牌(预算)，或以数额，或以百分比往外打;有时也可以记住

对方再降多少数额比，才能进入自己的成交区域。这样，可以使还价

者有的放失，反应迅速。

统筹兼备、协调统一

还价不能只把目光集中在价格上，应当把价格与技术、商务等各

方面的数字、条件和资料联系起来，并把所有的条件作为还价的进退

交换的筹码。这样，会使还价更富有实际意义，领域更广泛，同时，

也会缓解还价的难度与矛盾，进而影响还价的权威性与严肃性。因此，

还价既要按策略进行，又要使“正式”还价集中统一。

商务谈判还价策略：还价四大策略

投石问路

针对对方的报价，不急于还价，而是提出与价格有关的假设条件，

请对方回答，以搜集对还价有利的情报和寻找还价机会。投之“石”，

以查其信息。

“假如我们订货的数量加倍或减半呢?”

“假如我们与你签订长期订货合同呢?”

通过以上的提问和对方的回答，有利于还价方了解其交易物的生

产成本，设备折旧费的分摊、生产经营能力、价格政策乃至谈判的策

略，进而提出有利的还价。

小处入手

对于大型项目、成套设备和较复杂的交易，还价可采取分批还价

的方式。一般可选择“差距小”的部分先还价，其好处是：还价相对

容易的被接受，引发谈判的激情，树立谈判的信心，了解对手风格。

如果谈判出现僵持局面，不妨可以考虑在“小处”适当作一些让步，

然后再在大项目、大金额的部分进行猛攻。

利用竞争

在一些价格构成比较复杂的商品或大型劳务工程项目谈判中，还

价一方为了争取最有利的价格和成交条件，可充分利用或制造对手竞

争的局面。采用“货比三家”的技巧，使多个卖方主动地做出价格解

释，项目发包中，采用“招标”的方法，使各承包商为了战胜竞争对

手，争取中标，除了提高工程质量外还要尽量压低工程报价。

挑剔还价

这种技巧通常是买主用来压低卖主的报价。方法是故意找茬儿，

提出一大堆问题和要求，其中有些问题的确存在，有的是“鸡蛋里挑

骨头”，故意制造出来的。

综上所述，在谈判中价格一时降不下来，可根据具体情况，灵活

运用其他交易条如改变支付方式，要求给与折扣及免费提供售后服务

等等。再比如，可根据报价方的价格解释情况及时间、态度、己方资

料状况等，采用不同的还价方式;卖方价格解释清楚，己方手中比价材

料丰富，卖方成交心切且有时间，可采用逐项还价方式;如果卖方解释

不清，而买方掌握的价格资料少，卖方性急，可根据价格差距档次分

组还价;如果卖方报价很粗，且态度强硬，或双方处于长时间的相持状

态，但均有成交的愿望，在卖方已作数次调价后，买方也可以从“商

品”或“其他条件”还价，也可以进行总价格还价。