营销策略怎么写

市场营销策略范文

只有策划好产品的营销战略，产品才会有更好的销售出

路。下面是小编为大家整理的市场营销策略范文,一起来看

看吧!

市场营销策略范文一一、策划目的：

1、宣传ZDS品牌，提高品牌亲和力和顾客接收度、忠

诚度，提升品牌形象，提高品牌知名度和美誉度。

、推进公司产品的市场推广，扩大产品销量，实现公司

市场业绩的持续健康增长,提高产品市场占有率.

、分析公司的市场环境，诊断存在问题和发展机会，明

确公司的年度目标，指导公司的年度营销活动。

、评估公司实施的市场营销活动效果和市场业态发展趋

势,适应和引导市场发展.

二、总体市场环境：

1、市场现状：

①高速增长，潜力巨大.经济快速增长，居民收入增加，

政策逐步放宽,市场逐步规范，市场潜力大增长猛。

②品牌众多，集中度低.国内知名品牌与地方品牌众多，

业内没有形成强势品牌。

③需求多样，理性消费。珠宝首饰消费结构和需求层次

多样性，属于比较理性的消费行为。

④价格混乱,良莠不齐。市场价格透明性差，品牌价格

体系混乱，产品质量参差不齐。

⑤侧重产品,忽视服务。更多的关注产品的式样质量方

面，对服务重视力度和作为促销手段利用不够。

⑥决胜终端,分销乏术。产品销售更多依靠终端门店零

售，销售方式选择面和顾客层面的接触面窄。

⑦直营为主,稳步发展.销售渠道以厂家直营运作为主,

加盟连锁初步抬头，市场稳步发展存在迟缓。

⑧促销乏力，区域不均。缺少有力的有效的促销活动和

推广措施，区域市场差异悬殊.⑨人才匮乏，后劲不足.市场

起步晚,专业的技术营销人才少，企业发展后备力量不足,

⑩诸侯争霸，市场待统.目前中港品牌聚齐大陆市场，

攻城掠地，市场需要强势品牌来统一格局.

、市场前景:

①市场高速增长:国内经济发展态势良好，储蓄增长迅

猛，特别是先富起来的一部分群体，注重生活品质,对高档

珠宝首饰消费需求旺盛.

②市场潜力巨大：大陆人口众多,市场消费基数大,随着

城镇居民收入的稳步增长，消费结构发生变化，高档消费比

重趋大,未来珠宝首饰市场规模巨大。

③政府鼓励消费:政府实行积极的财政政策，为拉动内

需，积极引导鼓励消费,逐步健全放宽信贷政策.

④市场日趋规范：政府保护消费者利益，打击假冒伪劣，

整顿和规范市场环境和秩序,，逐步消除地方保护主义，利

于珠宝首饰行业的跨地区连锁发展。

⑤消费结构复杂:不同年龄和收入层次的需求明显差异

化,产品高中低档均有相应消费群体。

⑥装饰保值并蓄：收入增加，投资多元化,对珠宝的需

求在装饰功能的同时，也成为投资保值的不错选择。

⑦中港品牌争霸:随着政府对珠宝首饰实行零关税政

策，香港企业将更大规模的投资大陆，更多品牌产品投放大

陆市场。

⑧品牌逐步集中：知名品牌具有良好的产品、服务、品

牌、资金、人才、管理和经营等优势，必然将逐步整合国内

大中城市珠宝首饰市场，实现规模连锁经营。小品牌市场范

围将更小。

、未来市场影响因素：

①国内宏观政治经济环境变化：大陆政局稳定，经济建

设为主，政府职能转换，办事效率提高,环境改良。

②居民收入水平和未来预期：大中城市城镇居民收入稳

步快速提高，消费需求层次提高。

③居民消费结构变化:消费需求步入舒适享受型阶段,

高档消费在消费结构中的比重增加。④居民消费心理诉求:

对预期收入指数有信心，个性消费、超前消费和时尚消费与

国外发达国家趋同。

⑤国际局势变化：国际局势仍以和平为主线，美元欧元

等主要货币汇率不稳，珠宝钻石等保值作用显著，国内市场

受国际影响不是很显著.

三、公司市场诊断：

1、存在问题:

①产品定位：低档产品出样偏多,产品定位应以中高档

产品为主，减少低档产品的出样数量.

②价格策略：应参考定价，同类同档次商品70%的产品

定价高于同档次品牌5-20％。体现品牌形象。

③质量控制：企业质量体系不完善，对内对外的质量控

制有疏漏，对质量事故处理不彻底迅速。

④服务质量：无完善和对销售具有推动力的服务体系,

服务内容少,服务水平有待提高。

⑤品牌传播：没有系统的品牌塑造体系，对品牌的提升

不重视，知名度美誉度建设着力不足.

⑥渠道运作:以直营连锁为主,自有资金压力大，规模扩

张受限制,经营风险偏大，成本偏高。

⑦促销宣传：促销活动形式花样少，集中运作少和效率

不高，资源整合不够.

⑧门店管理：门店出样结构和数量不合理，柜台布置和

现场效果不醒目和不突出，品牌宣传不突出。

⑨人员管理：终端人员工作状态不端正，对现场规范不

能领悟，直销技巧缺乏.

⑩公共关系：对地方公共关系处理不贴切，对公司造成

不良影响的事件处理不当,损害公司信誉。

、市场机会：

①知名品牌：知名香港品牌，在业内有一定的知名度，

专业的珠宝钻石制作和销售商

②网络健全：布局早，分布合理，覆盖区域广，运作良

好。

③产品丰富：自主设计生产或采购，产品式样新颖独特，

产品结构合理,产线丰富.

④专业团队：多年经营，形成一定有效的经营管理机制

和经营团队。

⑤资本优势：香港企业背景，资本运作和势力比较雄厚。

⑥市场巨大：国内经济持续稳步发展，人口众多,一部

分先富起来，市场容量和增幅较大。

四、市场目标：

1、销售业绩：2003年度实现销售收入不低于亿元，较

2002年增长％以上。

003年度实现销售产品不低于万件,较2002年增长％以

上。

、销售网络：2003年在国内新建家直营门店，达到家，

同时在江苏、湖南等省建立家加盟连锁店。使的销售网络覆

盖全国25个省,总门店数达到家。

、单店均销售额:2003年单店平均销售额不低于万元，较

2002年增长％以上.

、钻石俱乐部：发展ZDS钻石俱乐部会员万名，品牌知

名度提高个百分点。

、新产品推广：完成每季度三大系列新产品的上市推广

和销售目标。新品占当季度总销售额50％以上。

五、市场营销策划实施战略：

（一)营销宗旨:

营销编剧，产品担角,渠道搭台，广告造势，促销配乐，

服务跟进，价格适中，顾客认可，市场终成.

（二)产品策略：

①产品定位：

立足于中高档产品,进行生产、出样和销售。从价格体

系中体现出ZDS专注中高档消费者，突出ZDS品质高贵，是

香港的知名品牌。同时使得产品价格体系完善，有较高得亲

和力，不会使顾客产生距离感.

②品牌定位：

A具体定位:珠宝钻石国际品牌，为社会主流人士打造，

迎合中高档消费。

B品牌内涵：尊贵，经典，专业，时尚。

C品牌亲和力：国际品牌，来到中国。

D品牌认知度:完整得CIS系统,持续得广告宣传,易于识

别记忆。

E品牌美誉度：优质的产品，完善的服务体系，放心首

选。

F品牌公众形象：参加公益活动，爱心行动,捐资助学等，

回报社会，树立公众形象。

③价格定位:

A参考定价：

参照同类产品且知名品牌，价格高于对手5—20%，宣传

体现品牌优势，实现差异化溢价收益。

B价格控制：

明确价格体系，全国统一确定价格，门店无权价格浮动，

严禁门店私自明暗折扣,除非全国范围统一促销和新产品投

放，禁止进行折扣销售，以免挫伤顾客对品牌的信任。

C折扣销售：对于批发业务或者批量购买给予合理折扣，

但是必须维护统一零售价格.批量有专门渠道运作和激励体

系,限制零售门店对价格浮动.

D价格定位和出样标准:

附：门店现场布置产品数量标准

市场营销策略范文二现代人忧心大鱼大肉会造成

胆固醇过高，带来高血压、中风等疾病，因此，对自然健康、

方便易得的食品有迫切的需求，新鲜的罐装水果原汁就是其

中之一，而目前市场上的果汁大多数浓度只有10％一

30％,100%纯果汁的种类不多，是个值得介入的市场。

一、饮料市场竞争态势

1.市场领导者:义美宝吉纯果汁

。市场挑战者：统一水果原汁

。市场追随者：波蜜水果园

.市场补缺者：本公司产品—-鲜吧纯果露

二、饮料营销的目标市场

外食上班族：上班族午餐绝大多数在外解决或自备盒

饭，或团体订购盒饭，或吃馆子,吃水果较不方便，罐装水

果原计是他们健康又便利的选择。

第二阶段将扩及中、小学生，最后将推展至所有注重健

康的家庭.

三、饮料市场细分

1。性别：女（大多数）男（较少数)

。收入：月收入b1XX元以上

。消费习性：喜爱物美价廉，方便易得的物品

.生活型态：注重健康、养颜、美容

。区域：都市化程度高的地区-—台北市、台中市、高雄

市

四、商品定位

1.商品：“纯果露”是果计，但在名称上否定“计",因

为“露”给人的感觉比“汁”珍贵、有浓缩、精心提炼的意

味。

.品牌:鲜吧……取freshbar新鲜吧台之意,虽与“三八”

谐音,但也与拉了‘舞蹈“森巴"谐音（samba），可加深消费

者印象，又有热带情调的感觉，符合‘新鲜吧台”来自热带

的新鲜水果原汁的诉求。

.包装：150cc铝箔包，饭后食量有限,150cc刚刚好,可

一次喝完，而且铝箔包装重量轻，携带方便。

五、饮料市场营销策划方案

六、定价策略

1。目的：

争取市场占有率，一年内达30%

。其他厂牌：

(l）义美小宝吉:125cc，铝箔包10元台币

(2)统一水果原汁:250cc,易开罐20元台币

（3)波蜜水果园：250cc,铝箔包16元台币

。定价：

目标为争取义美小宝吉的市场占有率,决定价格为10元

台币，150cc，铝箔包装

七、通路策略

·超级市场

·速食店

·便利商店、平价中心

·百货公司中的美食广场

·西点面包店

·咖啡厅

·饭盒承包商

·pub

·餐厅、饭店

·disco

·车站，机场

·机关营区福利站

·学校福利社

·小吃店

·路边摊

·公车票亭

·槟榔摊

·自动售货机八、推广策略

（一)广告：

1。电台：icrt、中广流行网、青春网、音乐网

.电视:三台晚上六点到九点时段

。报纸：中国时报、工商时报、联合报、经济日报、民

生报

.杂志:依依、薇薇、黛、风尚、天下、卓越

.车厢内、外

。海报、dm

.气球：做成水果形状

（二）促销:

1。试饮

。抽奖：集盒上剪角,或买一箱附抽奖券

.赠奖：集盒上剪角即送赠品

.配合电视节目赠品:强棒出击、好彩头、百战百胜、欢

乐传真、来电五十

.赞助公益活动

（三)宣传报道：

所有促销活动都可写成新闻稿，提供新闻媒体作报道。

市场营销策略范文三学校几乎移动一统天下的局

面让学生有更多的选择享受更好的服务节约话费少受

手机辐射

活动主要对象:05级新生

活动口号:省钱,如此容易!

活动背景:自中国电信被分拆以来，随着无线通信的迅

速崛起,电信业务在利润增长点上一直处于开源无路的困

境。被信息产业部定位为固定电话网的补充和延伸的夷陵

通，就是利用已有的固定电话网络，实现无线接入，打破高

端通信市场由移动、联通两头独大的局面，从市场格局上形

成三足鼎立的竞争局面.事实上，2003年,中国整个电信市场

用户增长的全景图中,夷陵通净增加了2300万户，总用户达

到3500万，远远高出人们的预测，已经成为我国通信市场

的一支重要力量.凭借其低廉的资费优势，夷陵通在上市初

期就受到广大消费者的欢迎，以燎原之势获得社会各界的极

大关注，数以万计的首批夷陵通用户已感受了价格低廉、绿

色环保夷陵通的时尚和魅力。但是夷陵通上市初期,即受到

了竞争对手的猛烈阻击，激烈的市场竞争，使销售情况并未

像人们前期预料那样的乐观.分析其原因，固然有目前宜昌

市的消费者逐渐趋于理性消费、大部分有移动通信需求的用

户都已经购买了手机的因素，以及由于竞争对手提前进行市

场阻击，而更深层次的原因在于没有对市场进行有效的细

分，并在市场细分的基础上提供不同的话费套餐服务.高校

学生群体即属于被忽略的一部份.

就三峡大学市场来看，大多数学生属于有移动通信需求

的低端用户,他们追求以时尚的移动通信作为日常沟通方式

的补充,同时他们又属于无经济收入来源的低端消费群体,

两者之间的矛盾给夷陵通的发展提供了较大的发展空间.夷

陵通业务在校园市场的发展存在较大空隙。

在此情况下，随着宜昌市通信业的进一步发展，努力在

移动通信领域的校园市场占据较大市场份额，并由此辐射全

社会,为夷陵通业务的长远发展打下坚实基础。

前期准备:

1活动主要负责人联系宜昌电信,向电信的主要负责人

说明活动策划方案

活动主要负责人与电信协商,为三大学生量身打造一

种资费方式

有可能的话可以建造三大的局域网

为吸引学生使用，电信最好是进行一些活动.可以预

存话费送小灵通一部新入网学生可享受几个月的免月租

等

在学校里招一批学生参加此次活动要求口才好,沟通

能力强,能吃苦

小灵通的优势:

1辐射比遥控器还低

我国政府在有关电磁辐射环境保护方面是极其负责的,

我国现行的电磁辐射防护标准比欧美各工业化国家要严格

的多。根据相关检测报告的显示，小灵通手机的辐射频率最

大值为10毫瓦，比电视机遥控器的使用功率（25毫瓦)还小

很多，完全可以忽略不记。

此外,小灵通在待机时处于休眠状态不发射功率，也就

是说此时小灵通手机没有辐射，只有在发生呼叫从休眠状态

到呼叫状态的处理时才进行交互式的发射。小灵通手机的发

射功率，按小灵通使用时距人体1厘米计算，小灵通手机仅

有0.25微瓦/平方厘米的电磁辐射被人体吸收。小灵通手机

的电磁辐射功率仅仅是我国微波卫生标准的1/150。

话费低

由于小灵通的资费标准和固定电话基本相同,所以在本

市多用小灵通则可大幅降低话费；另外小灵通不但可以打国

内国际长途，还可拨IP电话，让用户在市内随时随地享用

便宜的长途电话。

多姿多彩酷炫生活

目前移动通信设备不仅具备基本的通话功能，更成为可

以上网看新闻、玩游戏的随身娱乐设备,在这一点上小灵通

毫不逊色.用户借助小灵通无线市话系统高达64K/32K的数

据通道，能够随时随地享受无线互联网服务。

三大具体情况

1市场潜力

05级新生人数多，加上高年级学生,市场潜力极大.大

学生是一个特殊的消费群体.是以后社会消费的主力军，

学生现在形成的消费观念对以后的消费方式有很重要的作

用.实际需求

学校里有手机的人很多。0％的学生有手机.说明高校学

生对移动通信服务的需求量很大.用户对通信的“移动性”

有需求，这就意味着他可能会成为夷陵通服务的顾客.“移

动性"是夷陵通区别于固定电话的最大优势所在。在三峡大

学，几乎90％学生主要通过固定电话或手机进行沟通联络，

这一比重是很大的。这决定了他们是夷陵通的潜在用户。

竞争对手的情况

移动公司的网络在校内并不好。在欣苑机房.G楼等地

方经常没有信号,很不方便。移动的资费并不便宜且移动

在校内的用户早已过饱和了由于没有经济收入，日常花费大

部分由家里提供,高校学生的通信消费能力不高，月消费话

费约25—200元不等，人均月话费约50元左右.表明高校市

场虽然是一个低端市场，但夷陵通的ARPU值（每月平均每

用户收益）比固定电话要高,成本又低很多，是运营商应该

着力培养的消费群体。

具体的使用情况

手机价格高资费高辐射强

小灵通辐射小在校内的信号较好且资费便宜(小

灵通上可打IP长途，也可用201电话卡长途便宜）月

平均话费低于手机，很适合学生使用。小灵通现在可发短

信、上网与手机功能差不多。

宣传方法:

1电信和学校联系每一封录取通知书的信封上印上电

信的有关资料并在每封录取通知书中附上宣传单。

注:宣传单内容包括A学生新特权(专门针对学生的

优惠活动）

B小灵通本身的优势（话费低辐射低)更多的要从

家长的角度写新生入学时A在学校迎新的校车上帖广告

B在校内用条幅宣传板等形式进行宣传新生寝室的桌子

上放宣传单

具体操作:

1开学时在学校体育馆附近及个苑设业务代理处.每

个代理处都要有学生至少一名(了解真实的销售情况)

在学校里面设专门的代理店不仅使人有可信赖之感，

更为重要的是能够提供专业、周到的服务。采用专卖的形式,

以一定价格给学生折让，由专卖店具体负责销售及售后服

务，并利用他们发放一些广告宣传材料，及时反馈信息，并

处理用户使用中出现的一般性问题。在学校里面寻找一些

学生做代理更贴进学生生活,后期服务更好.且方便得掌握

学校里的各种消息,为后期的市场进一步打基础，从而使这

次活动更好的开展.

学生工资：从电信的销售中提成，具体分配:能者多劳

多劳多得

除去成本外的净利润进行分配

A外联人员--———从净利润中提25%B宣传人员——

—---从净利润中提15%

C现场工作的同学———-—净利润中提25%D活动主

管人员—-—-—35%

。宣传

我们产品研制的成功具有划时代的意义,它标志着中老

年人再也不必为疾病的突发而担心了.为了让广大的消费者

能及时了解我们的产品信息,我们采取的宣传措施主要有：

首先,我们会采用传统的广告方式,以电视、报纸以及广

播来宣传我们的产品.

其次,针对那些身为子女的中青年，我们将会以网络广

告的形式投放到各大知名网站，使他们在上网的时候能够浏

览到我们的产品信息.

再次，产品的推销是必不可少的。我们的推销方式主要

由两部分组成：一方面，由代理医院负责向众多的患者进行

推荐;另一方面，由推销人员进行产品推销。

在推销过程中，发放一些广告宣传材料，及时收集反馈

信息，并处理用户使用中出现的一般性问题。

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