服装拍摄

韩版女装服装平铺拍摄技巧大

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韩版女装服装平铺拍摄技巧大全

服装模特拍摄：如何选择背景

平铺的衣服到底是怎么立起来？相机放在哪个位置？背景布放哪？衣服放哪？

不要笑，这的确是个问题。在百度搜服装平铺，根本没有比较专业的答案，所以许多卖家都不知道是

怎么拍出来的。其实，一旦公布出来大家都会觉得挺简单的

很多时候，我们看到服装网店上的模特图都以为是杂志图，或者是很大型的公司制造的官方图片。其

实不然，网络模特图我们一样可以拍出好效果来！服装模特拍摄，也需要背景来衬托，背景可以是多种多

样的，平面的，纵深的，室内的，室外的……如何借背景突出模特的服装，可从以下几方面来考虑：

服装模特拍摄：如何选择背景

首先，模特图对背景要求是无限制，但是千万别把店面搞得花花绿绿。一下来个城市风格背景一下

来个树林风格，会让人觉得眼花缭乱，会给买家带来不好的购物体验。服装模特的背景风格，如果选择城

市风格你就全部以城市的现代化建筑为背景进行拍摄，如果选择自然风景就全部以自然为背景。这样不仅

页面看上去清晰整洁，也给自己的店带来了一点特殊风格。

比如拍摄职业装或者是整体设计风格简洁的服装，我们可把工作现场作为背景，并采用现场自然光

线拍摄，力求画面产生常态的气氛，把环境作为画面的一个重要组成部分，以环境来衬托人，用画面来展

示模特的服装。背景应以简洁、朴素为佳，这样就可以在很大程度上强化主体，使人物形象显得很鲜明、

生动，服装看上去更诱人。

拍摄服装模特选择背景时，要避免一些不良的背景。好的背景能起到烘托、美化被摄人物的作用，

而不良的背景则会影响画面的美观。在拍摄服装模特时，有如下一些景致一般不宜充当背景：

1、景物零乱繁杂。

2、喧宾夺主的亮色块的景物。

3、具有冷色调的景物，因为当它反射到被摄物脸部时，会使人物显出一种病态的样子。

4、反差异常强烈的景物。

如何正确使用灯光设备？

对于服装卖家来讲，产品图片对于网店的重要性不言而喻，如果没有好的图片，哪怕衣服款式再好看，

质量再好，用再好的推广手段，效果还是一样，卖不出去。服装网店要想博得买家的好感，宝贝照片是否

精美是非常重要的。服装实物拍摄，很多人就是因为掌握不了光线而不能拍出好看的图片。很多网店卖家

们都在网络论坛中公布了自己拍摄的服装图片，我们跟随他们学习一下其中的技巧。

以上这组照片都是在拍摄者还没有掌握合适的商品特点的拍摄技巧情况下，采用常见的错误的拍摄方法

拍出来的。当然，这类照片还可以通过软件PS一下。但是这势必会造成工作时间的延长，而且也很难获

得高质量的照片。与其事后亡羊补牢，不如在拍摄阶段把工作做好。

图1：只使用一盏闪光灯。如果只使用一盏闪光灯，灯光会只朝一个方向投射，将会导致照明对面产生

明显的阴影，照明未能照到的部分发暗。

图2：使用两盏闪光灯照明，结果导致了人体模特在背景上产生了两个影子。

图3：照明中心朝向商品中心的位置。照明未能均匀投射到整个商品，只是对准了商品的中心位置，所

以导致商品中间发亮，其余部分发暗。

为了解决这个问题，就不能对称使用两盏照明，而要安排它们在不同的角度进行投射，或者使用不同强

度进行投射。由于照明的角度不是对称的，也就不会对称的产生两个影子。而且，由于人眼会因此产生不

规则性效应，人们在看照片时就不会感到阴影那么明显了。

拍摄时可以将尝试调整两盏闪光灯的角度进行拍摄：从拍摄的道具上看，两盏闪光灯的位置不是对称的，

一盏位于商品的左前方，另一盏位于商品的正右方；使用的是直接照明，本身大衣是吸光材料制成的商品，

只有使用直接照明才能够真正体现产品的质感。

小技巧：运用不同距离调节光线强弱

使用不同强度进行照明时，如果把其中一盏灯的灯光调得很强，另一盏调得很弱，那么，受到对

面强灯光的影响，较弱的那盏就不会产生阴影。但在实际上，具有调光功能的闪光灯非常少见。如果不能

调节光线的强弱，那么可以尝试改变它们与商品的距离，使其中一盏灯稍微靠近商品，另一盏灯稍微远离

商品。这是运用了照明距离越远，照明光线越弱的原理。该原理只适用于人工照明，对自然照明而言，它

是完全没有用处的。这个原理证明：光线的减弱程度与商品、照明两者之间的距离呈反比。也就是说，距

离拉远为两倍，照明光线会减弱为1/4。

如何正确地摆放摄影灯

服装网店要想博得买家的好感，宝贝照片是否精美是非常重要的。产品拍摄前期有很多准备工作，比如

摄影棚、服装摆放等。拍摄时在夜间、室内等一些复杂的环境下，要想拍摄出优美的画面，就需要合理的

运用灯光，学习布光应该先从如何“用灯”开始。

最基本的一个位置就是在拍摄物体一侧（左或右）上方45度的位置，也就是你布光图里左上方或

右上方这二个灯的位置。为什么要首选这个位置呢？理由只有一个，模拟自然光的照明效果，符合一般的

视觉习惯。

主光位置决定了照明的基本目的和效果，但是光效是

有视觉质感差异的，也就是一般所说的“软”、“硬”。“软”是

指柔光，“硬”是指聚光。初学布光，软光容易上手见效。所

以你可以在这个灯上装上柔光装置，比如柔光箱或反光伞。

室内多灯拍摄，要遵循一个原则，就是只有一个太阳，

再多的灯，也只是起到效果和辅助的作用，主灯只有一个。

不管灯位如何变化，主灯是整个拍摄的关键。当使用2个灯

时，肯定一个作为主灯，而另一个作为补光或叫辅灯。

在全黑的摄影棚里只有一个主光，所以在主光没有照

到的拍摄物的一些皱折处和物体边缘的背景上会留下比较

明显的阴影和投影(这些影子的深浅和边缘清晰程度由主光

的"软硬"程度所决定)。

要是你希望减弱这些影子的黑度，这时可以添加第二

个灯，也就是辅光。由于每个灯都会带来自己所产生的新的影子，因此辅灯一般放在紧靠照相机的位置，

这样的角度照明所产生的影子是最小的，同时辅光越柔和越好。因此在实际拍摄中，许多辅光实际上是由

大块的反光板来充当的，这只是反光板的最基本的一种应用方法。

怎样才能拍出好看的条纹服装？

服装网店卖家在拍摄条纹衣服时，都会遇到一个问题就是有时会产生波纹，条纹衣服是服装类最难

拍的，因为不光要角度、颜色正确，对图片的精度要求也非常高，要不然条纹就看不出来，一件质量很好

的衣服就不能显示出质感，没有了质感就没有了吸引买家的亮点，这样的服装照片是失败的。怎样才能拍

出好看的条纹服装？

1、拍摄前的准备：衣服到后先别急着上来就拍，要先把衣服熨烫平整，衣服要平整，不能皱巴巴的，

就算拍得好也不好看。

2、拍摄地点选择：拍摄时可以选择自然光，自然光是最好的光源，选择一个晴朗的天气，没有阳光直

射的地方拍摄。

3、拍摄背景：背景要平整，对于条纹类服装，最好用纯色布做背景。背景很重要，要平整无皱，颜色

不影响衣物的完整性，也不能反差太强烈。可以选择在未上漆的木地板上拍摄，因为木头的颜色是最自然

的，能够衬托任何色彩而不抢过它。另外，也可以选择一些温色调的布料来作为背景，但使用之前一定要

烫平整。

4、服装摆放：对于如何摆放衣服，一要有搭配，二要摆的生动，三可加些小花什么的做点缀。店主在

摆放衣服时可以选择了不同的搭配，搭配牛仔裤、小礼帽、鞋、包包等，让衣服看上去更吸引人。另外衣

服摆放时最好不要横平竖直的摆放在地上，可以选择倾斜一定的角度这样能让图片看上去更生动。

5、拍摄技巧：打开相机防抖，取景。不管是卡片机还是手动机把对焦模式调到微距，一般都是一朵花

的标志，半按快门（别放手），相机会自动对焦，从相机的屏幕预览一下取景和焦点是不是你想要的效果，

对焦完成时对焦框是绿色的，否则是黄色或白色，不是绿色的时候不要拍。

按下快门，看看效果。相机和电脑的效果是有差异的，一般情况下相机看照片比较亮，而电脑上的照片

比较暗。通过上面的方法，对焦取景都没有问题了，但是有很多新手都会发现拍出来的照片比较暗。这就

要增加曝光了。曝光增加多少，见仁见智，也视拍摄环境的光照程度有关系。

服装网店卖家吐血推荐服装挂拍技巧

网上店铺与传统店铺最大的区别就是没有实物，一切都在虚拟的世界里完成交易，网上买家对物品的

第一印象就来自于卖家放在网上店铺上的照片。因此物品的图片对于创业者来说至关重要。服装的拍摄有

如下几种拍摄方式：平铺图、挂拍图、和穿在模特身上（室内、室外）的图片。挂拍虽然看上去简单，其

实是非常需要技巧性的。

服装挂拍技巧图1

服装挂拍技巧图2

看图1的服装挂拍，店主直接将衣服挂在衣架上拍摄，没做任何的修饰，拍出来的图片显得很沉闷。这

种图片会直接影响到客户购买的欲望，如果你是买家，你会买这样一款看上去也没用身形，没有修饰，分

辨不出来面料的衣服吗。

图二的服装挂拍，店主是花费了很多的心思，衣服虽然看上去很普通，可是仍然让用户觉得很舒服，这

样的衣服穿上应该很舒服吧。将衣服挂在窗户边拍摄，用自然光来辅助细节，是聪明的选择。

服装挂拍

服装模拍

以上两张图片，是同一款衣服，如果你实在觉得挂拍不能显示出衣服的质感和形状，可以选择挂拍与真

人模特相结合的方式，将挂拍图和真人服装模特图同时呈现在顾客的眼前，让他们自己去分辨。

服装挂拍技巧

服装挂拍光线图，1、相机位置，2、低位闪灯，3、高位闪灯，4、墙面，5、衣服（被摄物体），6、反

光板，7、牛油纸。准备就绪以后就能拍出完美的服装图了。

看到以上的服装挂拍图，你是不是心动了，也想试一试呢？

服装拍摄技巧：衣服到底该如何摆放？

对于服装卖家来讲，产品图片对于网店的重要性不言而喻，如果没有好的图片，哪怕衣服款式再好看，

质量再好，用再好的推广手段，效果还是一样，卖不出去。服装网店要想博得买家的好感，宝贝照片是否

精美是非常重要的。服装实物拍摄前期有很多工作要做，其中服装的摆设，背景的选择都是需要下一番苦

功夫的。

服装摆拍技巧：如何设置背景

拍摄前期准备四要素：背景、光线、角度、摆衣服

关于服装摆拍，很多人都有尝试，也很苦恼为什么拍的不好看，其实这里面是有很多技巧的。首先，背

景要简单干净，突出主题，很多网店新手卖家的秀贴，是把衣服放在床单上拍摄，让网友不知道是看床单，

还是看衣服。其次，光线要好，最好选择在阳台或者洒满阳光的地面，再次，是角度，有些朋友总觉得平

铺拍摄出来的衣服变形，那就是角度问题了，最好找来凳子或梯子，站的高一些。最后就是如何摆衣服，

一要有搭配，二要摆的生动，三可加些小花什么的做点缀。

服装拍摄技巧

服装拍摄技巧

服装摆拍：衣服到底怎么摆？

服装怎么样摆放会更有立体感呢？这或许是好多人都遇到的问题。摆放时，首先是把衣服放平整，然后

把袖子用手撑成开，有一定的空间感，比如上图所示的短T恤，可以把它的中间部分弄出个小褶，或者把

衣襟撩起一点，这样会有很好的立体感觉。

摆拍衣服，一要有搭配，二要摆的生动，三可加些小花什么的做点缀。上图所示的服装图片，店主在摆

放衣服时都选择了不同的搭配，搭配牛仔裤、小礼帽、鞋、包包等。另外衣服摆放时最好不要横平竖直的

摆放在地上，可以选择倾斜一定的角度这样能让图片看上去更生动。

服装模特拍摄：如何摆出迷人的POSE

如今真人模特已经成为服装网店的法宝之一，如何让身边的中国模特摆出合适的POSE一直是一

个难题。毕竟人像摄影的主题的人物本身，如果模特表现的死板或者做作，将直接影响一张照片的质量，

并直接影响服装的效果。拍摄真人模特有什么样的经验和技巧？服装模特如何摆姿势才能拍出人漂亮衣服

也漂亮的效果？

服装模特拍摄：如何摆POSE

1、头部和身体忌成一条直线。两者若成一条直线，难免会有呆板之感。因此，当身体正面朝向镜头时，

头部应该稍微向左或是向右转一些，照片就会显得优雅而生动；同样道理，当被摄者的眼睛正对镜头时，

让身体转成一定的角度，会使画面显得生气和动势，并能增加立体感。

拍摄时，还应该注意手的姿势，手的姿势可以和人的面部形成一个明显对应。让画面变得比较丰富，同

时通过手的表现更可以感受的mm的性格。有一点一定要注意：在摆这种POSE得时候，一定要让mm的

手指伸长，增加身体曲线美。

服装模特拍摄：如何摆POSE

2、双臂和双腿忌平行。无论被摄者是持坐姿或是站姿，千万不要让双臂或双腿呈平行状，因为这样会

让人有僵硬、机械之感。妥当的做法可以是一曲一直或两者构成一定的角度。这样，就能既造成动感，姿

势又富于变化。

双手叉腰，单手叉腰等，这种这种注重手部动作POSE非常适合拍摄环境人像，手臂的曲线可以打破人

体只有直线的感觉，让画面变得非常有张力。

服装模特拍摄：如何摆POSE

3、尽量让体型曲线分明。对于女性被摄者来说，表现其富于魅力的曲线是很有必要的。通常的做法是

让人物的一条腿实际上支撑全身的重量，另外一条腿稍微抬高些并靠着站立的的那条腿，臂部要转过来，

以显示其最窄的一面，胸部则通过腰部的曲线，尽量显示其高耸和丰硕感。同时，人物的一只手可以摆在

臀部，以便给画面提供必要的宽度。

服装模特拍摄：你不可不知的角度秘密

如今卖服装的掌柜宝贝展示都是用真人模特拍摄的，看着很专业，让人一看就有想买的冲动，真人模特

已经成为服装网店的法宝之一。拍摄真人模特有什么样的经验和技巧？如何掌握拍摄角度，如何选择拍

摄人物的角度，今天我们将为您揭示其中的小秘密。

在拍摄方向不变的前提下，改变拍摄的高度会使所摄的画面透视关系发生改变。在拍摄中，由于高度的

变化，常常用到的有仰摄、俯射、平射等拍摄角度。

仰摄

采用低角度仰摄人物，能表现出被摄者的高大形象，同时还具有净化背景的作用。仰摄人物全身照片，

能表现出被摄者修长的腿，拍摄裤子、靴子、打底裤等产品。

真人模特拍摄：如何掌握拍摄角度

平摄：对于拍摄人像来说，我们通常使用平视的拍摄角度，即相机与拍摄者的眼睛成水平直线，以被摄

者直立时眼镜平视的高度为准的。平视拍摄角度所拍摄的画面中各部分景物的透视关系，符合于正常人们

视觉观看的心理，构图平稳，无特殊的变化。拍摄上衣、裙装时适合选用这样的拍摄方式。

俯摄：在人物的近景拍摄时，如果采用高度俯摄容易形成上大下小的变形。在拍摄全身照时，一般也不

要采用这种角度拍摄。在拍摄内衣模特时可以选择俯射，可以更好的体现内衣的材质以及细节。

在拍摄真人模特时，选择不同的拍摄角度，会使所拍摄的人物照片产生不同的构图艺术效果。对于拍摄

高度的选择应根据被摄者的具体情况，所要表达的主要产品和周围的环境来确定。

服装真人模特拍摄：如何掌握拍摄角度

拍摄角度的选择包括拍摄方向和拍摄高度的选择。拍摄角度的选择在人物摄影中十分重要，拍摄角度的

稍微变化就会对被摄物体产生明显的影响。拍摄方向的变化是指以被摄者为中心，照相机在水平位置上的

前、后、左、右位置的变化。有时候也可以请服装模特改变方向，以获得不同方向的拍摄效果。在服装真

人模特拍摄时对拍摄方向的选择主要有以下正面、侧面、前侧面、背面几种，通过不同的拍摄方向，多方

面的展示产品：

正面照：采用正面的方向拍摄人物，能很好地表现被摄者正面特征，人物的各部分都处在相等的对称位

置，正面照能够完美的展现服装产品的各项特征。

前侧面照：这个拍摄方向不仅能表现出被摄者的正面结构和侧面结构，还能很好地表现出这两个面相结

合的棱线，使服装的形象、轮廓和立体效果得到充分的表现。从拍摄原理上来讲，这种方向拍摄的人物在

画面中的各部分不是处在同等地位，所以，画面中的影相显得活泼，富有变化，整个画面具有动势和较明

显的方向性。图片的好看程度决定了客户的购买倾向，所以说拍出好看的图片是很重要的一关。

侧面照：拍摄时照相机正对着被摄者的侧面进行拍摄，以表现出被摄者的侧面形象，线条结构。由于

这个方向拍摄对被摄者的侧面轮廓能得到充分的表现，侧面拍摄具有强烈的动势和方向性。

背面照：在服装真人模特拍摄中，从被摄者的背后方向拍摄也是常见的，通常是为了展示服装的背面效

果。背面拍摄能显示出被摄者的背面特征和引导观众的视线向纵深发展的作用，在选择背面方向拍摄人物

时，一定要注意被摄者的背面要整理整齐。

教你如何拍出最诱人的男装图片

对于男装网店店主来说，照片是很重要的，也是关键的一步。近年来，随着淘宝网网上购物的增加及数

码相机的普及，已经有越来越多的人亲自拍摄自己的商品了。因此，商品照片出现了很多有别于专业摄影

的拍摄方法。

然而男装拍摄让很多新手犯难：“在淘宝开店，想自己进货拍照片，但是衣服怎么摆也摆不出象

JACKJONES之类的服装官方图片的那种造型，和一件衬衫较了半天劲，摆出来的样子还是难看之极，根

本不能看。到底男装该怎么拍呢？”

男装拍摄时可以通过一些小技巧，男装平拍拍摄主要要体现立体感和质感。领子、袖口要有穿着效果，

其他地方可以是平的，领子、袖口要有穿在身上的感觉，就好比一个透明的人在穿着。可以通过报纸、布

料、毛巾等塞在需要体现立体感的部位如领子、袖口、口袋等。

褶皱的效果可以通过气熨台来轻易的完成，自己捏怎么也不自然。如果是质地单薄的服装，可以利用水，

用水打湿，注意，如果因为水而改变了颜色，后期的处理要把颜色调整回来。

褶皱的体现要符合基本的人体运动的规律，不是什么部位都有褶皱，肘部、腰部横向摺，前胸、下摆、

大臂纵向摺，如果搞不明白，看看服装杂志上的衣服就可以了解了。不同的材料褶皱也是不同的，例如，

纯棉的皱纹和羊毛的、化纤的都有差别。

后期的处理很关键，颜色要柔和，一些不整齐的边缘p掉，后期处理的痕迹越少越好，更不要有严重处

理的痕迹而丧失真实感。

网店产品拍摄技巧：如何拍出高质量图片

在网上开店卖货不可以小看一点的就是商品的拍摄，商品拍摄因为大部分为静物室内拍摄，且大多数要

展现质感和细节，所以需要还原出商品的“形、色、质”等特点。针对这三点，网店店主们总结出了网店商

品拍摄的注意事项。

1、形：即商品外形特征，这里的要点在于角度选择和构图处理，千万注意不要失真，最好应同时附有

参照物，便于买家直接理解商品的实际尺寸。拍摄时尽量和被照物体保持水平，这样拍出的照片和产品的

外形相差不大。

2、色：即商品的色彩还原，这里的要点在于色彩还原一定要真实，而且和背景要有尽可能大的反差，

除近白色物体外，白色背景基本适合所有物体的拍摄。特别是服装类商品，拍摄后要及时核对样片，防止

出现色差引起售后纠纷。拍摄时，自定义白平衡可保证色彩还原准确。

3、质：即商品的质量、质地、质感。这是对拍摄的深层次要求，也是展现商品价值的绝好手段。作为

体现质的影纹必须细腻清晰，工艺品一类的商品更应是纤毫毕现，因此体现质应主要应用微距拍摄，这就

要求了相机的微距功能、布光、三脚架的必须配合使用。

网店服装拍摄：从细节开始做起

服装网店要想博得买家的好感，宝贝照片是否精美是非常重要的，做网店是否用心，从宝贝的照片效果

上也可看出一二。同样的产品为什么有的卖家日销几十件，而有的卖家几十天也销不了一件，卖家们要拍

出精美的照片还是应该从小处着手，从细节开始。

细节一：产品拍摄前要整理熨烫好。这是很重要的一个细节，刚进货的衣服由于折叠会比较皱，需要熨

烫，普通的家用熨斗就已经够用了，当然如果有更专业的悬挂蒸汽熨斗更好。不管大家使用什么样的机器，

其实不重要，重要的是你对待这件事的心，卖家一丝不苟的拍图制作商品，买家是可以感觉的。

细节二：商品摆放要一步到位。拍摄服装图片时有的卖家可能觉得有一点不整齐没人会看出来，问题不

大，或者是通过后期修图来处理。可是每一个卖家都在精益求精，规整好商品摆放又是个几乎不需要技巧

的事情，对后期的工作非常的重要和简单。

T恤摆放技巧：从腋下位置延长至下摆，根据衣服的腰身顺势叠入背后，可能有的卖家要质疑这样是不

是改变了商品的衣型，其实这样才是衣服最真实的形态。因为身体是立体的，商品穿到身上，正面看过去，

腋下和侧身的部分是几乎看不到的，如果一张商品的正面图片把腋下和侧身暴露在买家面前，势必会给人

不协调的感觉，真正平铺正面图，真正的人体工学正面图，收起腋下和侧身才是王道！当然大家要把握好

调整的度，过分收起从而改变商品衣型就不好了，误导买家对商品的认知，给自己带来不必要的麻烦。

细节三：搭配风格。不同的服装要有不同的配饰来搭配，摆放衣服，一要有搭配，二要摆的生动，三可

加些小花什么的做点缀。上图所示的服装图片，店主在摆放衣服时都选择了不同的搭配，搭配牛仔裤、小

礼帽、鞋、包包等。如果店主的服装产品是想走清新风格的，在鞋子、配饰的搭配上可以选择一些可爱的

小饰品，清新的花朵等做点缀，如果是想走爵士摇滚风格，可以加一些礼帽、乐器等做搭配。不同的搭配

会带给大家不同的购物感觉。

细节四：拍摄时细节图更是不可忽略的，把相机调成微距拍出衣衣的细节图，能让买家清晰的看到衣服

的质地。所以拍摄时细节是非常重要的，不能拍个大概，要把色彩的细节，布料质感的细节和服装设计上

的细节全部表现出来。一张张能吸引买家眼球的实物细节图更给卖家们带来好生意。

国际时装大片的产品摄影为什么光鲜亮丽，毫无瑕疵，因为每一个动作、每一个构图都是追求细节，追

求完美的结果。好的摄影应该注意细节，细节的不准确不完美，暴露了产品的瑕疵，也暴露的摄影者的心

态。

资深网友讲述服装店模特拍摄技巧

开网店没有机会当面去面对买家，买家也看不到具体衣衣的质量如何，而文字也毕竟是比较抽象的。这

样的话，对于网店来说，图片就占有很重要的位置。好看的的图片可以迅速的吸引人们的眼球，人毕竟都

是视觉动物哈哈。所以可以说图片是一个网店成败的关键。

而现如今淘宝网上，很多店铺的图片同样化很严重，搜一件衣衣，就会看到很多店用的图片都是一样的：

广告图片。当然用广告图片有它的优点所在，但这样势必会引起激烈的价格战。而且，现在很多买家都对

广告图片有一定的排斥心理。

综上而言，如果是想用心地经营一个属于自己的品牌店的话，实拍图片是必不可少的。实拍过程中虽然

会走弯路会烦躁，但会有很多小乐趣在里面，特别是自己的实拍图得到买家的肯定，那种飘飘然的感觉，

真的很美妙呢～

说回衣服的拍摄，最初可是很伤脑筋的一件事呀。因为我们的衣衣都是质量很不错的货，无伦剪裁、缝

纫还是质地都是很不错的，可是要怎么样才能把衣衣的特点完整地表现出来呢？

第一步：确定方案

因为是在很用心地经营这个店，所以任何环节上都马虎不得。

我们试了很多种方案，比如说用衣架把衣衣挂起来、把衣衣平铺在白绒布上，但看来看去，总觉得不够，

这个只是一般的平铺图，不能很直观地把衣衣的特点完整地表现出来，而且很多衣衣一定要上身后才会好

看，所以一致决定采用真人拍摄图+平铺图。

一这样决定下来，两人的分工就很明确了，我＝模特，东东＝摄影师；拍摄工具：新进的尼康D40（小

四）。

第二步：准备工作

因为个性比较大咧，所以平时对自己的装扮都不怎么注意，要做模特了可不能马虎，去理发店弄个头发，

整理下自己；而且还要做足功课，捧着米娜、昕薇、COCO、VIVI，研究里面漂亮模特的动作及表情，模

特速成法……

第三步：拍摄工作

具体的拍摄到了，这个过程又是一波三折，老天不顺人愿呐。

在拍摄的当天（某周末，东东要上班，只能选周末了……），老天无情地下起了雨，没法只得临时转为

室内拍摄。

拍摄采光用的是顶上的日光灯和拍摄饰品用的两个台灯+30W的节能灯泡（关于饰品拍摄的经验谈，稍

后贴出），灯光效果可见有多差了（55，资金有限呀！！）

耐住性子拍了一轮，当做是练手，互相安慰一下……

本以为用PS（平面设计软件，全称为PHOTOSHOP）能有所补救，但效果还是巨惨（就不贴出来吓人

了，汗）。。。算了，还是再熬一星期，等下周末。。。

第二个周末到了，嘿嘿天气不错，阳光明媚～

我们的拍摄时段选在下午2点，冬日这个时段的阳光是最灿烂的，而且太阳又不似夏天那般烈！而且拍

摄的时间又充裕～

地点就选在离家100米左右的的篮球场，一来空间比较大，二来周围的树木多，拍出来的颜色会比较好

看，三来最最重要的，离家比较近，来回换衣服会比较方便。

拍摄应注意的小点：

1.在不是很熟悉相机，对相机的参数不是很有把握的情况下，例如我们哈哈～,选用A档，光圈可以调大

些这样景深效果比较明显

2.用脚架，一来估计拍摄时间会久会累，二来让模特自如地调整自己的姿势，得到她想要的效果。

5米左右，相机焦点放在模特身上，光圈尽量调大，这样出来的效果就是主体模特清晰，背景模糊，很自

然重点就突出了；如果背景和模特一样清楚的话，背景就抢戏了！

4.拍摄时要拍全身，背景要多一些，这个是为后期的图片处理打基础，这个也是单反的一个优势所在：

象素够，图片够大够清楚～

5.拍摄时，东东蹲下来拍摄，也就是说拍摄者是在离模特5米远的地方由下仰望着模特。这样的好处就

是：照片上模特的腿就会显得比较长，增加图片的美观度。这和衣服店内镜子斜放是一样的道理～

6.阳光从模特对象的背后照射，这就是所谓的逆光拍摄，很容易使高光部分过度曝光，而阴影部分看不

清楚，所以尽量不要在逆光状态下直接面对被拍摄者，当然拍摄者或模特也可以尽量采取斜45度的被拍

摄角度。

模特应注意的小点：

1.这是关于模特的：模特摆姿势时要有定格，否则照片很容易虚。我的惨痛经验哈～

2.动作要自然，不要太僵硬了哦～

3.姿势要多些，这个时间恶补的知识就要用上了呀～

4.在拍摄前，我们就商讨了，一件衣服要怎么展示，要有哪些角度，比如一件外套，开扣：正面、侧面、

背面；扣上：正面、侧面、背面，所以一件外套至少要有六张来全方位展示，这是最基本的！

5.除了上一条说的，就是还要特色展示，比如说，毛毛大领是这件衣服的设计重点，那么摆姿势时，就

要有个微前倾着身体，一手轻扯领子，这样毛毛大领就会突出了！当然后期的图片剪裁也要相配合～

PS.模特小密方：

1.摆动作时身体最好是有点小扭曲，不要过哦～会得到很棒的效果哦，当然这点我也没有很好的把握。。

汗

2.网上有文章提到，把舌头顶在上颚，笑起来比较自然。试过，效果还不错。

服装实物拍摄如何拍出单反的效果？

服装网店要想博得买家的好感，宝贝照片是否精美是非常重要的，做网店是否用心，从宝贝的照片效果

上也可看出一二，所以各位网络店主们一定要把自己定格为专业的摄影师，把宝贝照片拍好，想拍好照片，

需要了解的还有很多，我们先从如何利用普通数码相机开始说起。

简单的拍摄网店商品会用到相机、闪光灯（包括支架，柔光箱一套）、触发器、反光板，这几件简单的

工具就足以让我们拍摄出好照片了。

有时候自然光出来效果比闪光灯要好的，就是受环境影响太大，天气阴晴效果出来就不同了。不管你是

如何拍摄，你一定要学会观察，是否光线都均衡了，对光的感觉是要培养起来的。普通相机拍摄：天气晴

朗，阳光又不强烈的时候拍摄，最佳拍摄时间是早上，那时候光最柔和。拍摄小物件，自然光就行了，拍

摄效果不比闪光灯差的。

室外拍摄：让阳光在你的身后

除了相机本身之外，造成衣服颜色明艳或者暗淡的关键，就是光线问题了。大家要在阳光下拍摄，自然

光战胜一切人造光源，自然充满清新感，人造光再好也总有稍显滞重之感。拍摄时让太阳在你的身后，摄

影缺少了光线就不能成为摄影，它是光与影的完美结合，所以在拍摄时需要有足够的光线能够照射到被摄

主体上。最好的也是最简单的方法就是使太阳处于你的背后并有一定的偏移，前面的光线可以照亮宝贝，

使它的色彩和阴影变亮，轻微的角度则可以产生一些阴影来显示出宝贝的质地。

室内拍摄：主光辅光相结合

室内拍摄时，在光线布置上，为了突出衣服的面料、质感以及整体设计造型，最好采用主光与辅光结合

的方式，即一般在衣服的前上方45度角上处放置一盏灯作为主光，再在衣服正前方放一盏光线弱一些的

灯作为辅光，淡化主灯带来的阴影。如果有条件还可以在衣服背面放一盏辅灯，照亮背景。

网店服装摆拍技巧：变换拍摄风格

“工欲善其事，必先利其器”，对于广大的网店店主来说，有了一台好的相机与拍摄出令人心旷神怡的产

品之间还有很长的路要走。而摄像技巧无疑是这段路的起点，只有掌握了良好的摄像技巧，才能为拍出好

图片打下坚实的基础，我们总结了网友的几种在拍摄中经常用到的技巧。

一、缩小拍摄距离

有时候，只需要简单地离宝贝近一些，就可以得到比远距离拍摄更好的效果。你并不一定非要把整个宝

贝全部照下来，有时候，对宝贝的某个具有特色的地方进行夸大拍摄，反而会创造出具有强烈视觉冲击力

的图象出来。

二、拍摄样式的选定

相机不同的举握方式，拍摄出来的图象的效果就会不同。最简单的就是竖举和横举相机。竖着拍摄的照

片可以强调宝贝的高度，而横举则可以宝贝的宽度。

三、变换拍摄风格

你可能拍摄过很多宝贝，但它们很可能都是一种风格，所以看多了就会给人一种一成不变的感觉。所以

你应该在拍摄中不断的尝试新的拍摄方法或情调，为你的宝贝增添光彩。比如说你可以分别拍摄一些宝贝

的全景、特写镜头或单个、多个等等。

服装网店产品拍摄：常见问题解答

服装网店要想博得买家的好感，宝贝照片是否精美非常重要。做网店是否用心，从宝贝的照片效果上也

可看出一二，店主们一定要掌握好拍摄技巧。卖家们在刚开始拍照片的时候一件宝贝不知道要拍多少次，

遇到了各种各样的问题，我们搜集了一些网店卖家们经常提出的问题，在此一一做出解答。

拍出的图片模糊？

刚开始常会遇到拍摄出来的图象很模糊的问题，这是由相机的晃动引起的，所以在拍摄中要避免相机的

晃动。可以双手握住相机，将肘抵住胸膛，或者是靠着一个稳定的物体。并且要放松，整个人不要太紧张。

或者干脆买个支架好了。

拍出的图片颜色暗？

然后就是光线问题，起初图片总是黑黑暗暗的。解决这个方法可以把衣服放到阳台，确保光线充足，最

好的拍摄时间就是上午10点到下午2点。对于现在的天气来，确实是热了些，但是没办法啊。位子也很

重要，最好让太阳在你的背面且偏移。当然了，有摄影棚是最好了，室内就全解决了。

纯色服装曝光不足？

纯色服装拍摄时经常会出现爆光不准的现象，黑色过亮拍成灰色，白色过暗也是灰灰的。而且色温不准，

容易偏色。

初学者通常都是使用相机的自动爆光。相机拍纯色细节时测光范围内充满了一种颜色，是同一反光率的

物体，而这种物体的反光率和标准值偏差太大就会出现色差。可以在拍摄商品里放一个反差大的物体，比

如拍纯黑色时放张白纸在里面，拍完后期再把它剪掉，现在的数码相机像素都比较高剪掉了些影响也不会

很大的。

如果有手动功能的像机。可以先大范围测光，记下快门光圈的数值，然后使用M档，按刚测得的数值，

多拍多试。反正现在数码的拍了就能看到基本效果的，有自定义白平衡的尽量用自定义白平衡，最好买片

标准的18度灰板用来测光和对白平衡。

条纹服装产生波纹？

服装网店卖家在拍摄条纹衣服时，都会遇到一个问题就是有时会产生波纹，条纹衣服是服装类最难拍的，

因为不光要角度、颜色正确，对图片的精度要求也非常高，要不然条纹就看不出来。在拍摄时可以选择自

然光，自然光是最好的光源，选择一个晴朗的天气，没有阳光直射的地方拍摄。背景要平整，对于条纹类

服装，最好用纯色布做背景。背景很重要，要平整无皱，颜色不影响衣物的完整性，也不能反差太强烈。

在拍摄时还有几点应该注意，有时候离宝贝近点，可以拍出很好的效果，不一定要把宝贝全拍下来，放

大重点反而使图片看起来更有冲击力。还有网友比较关注的像素问题，开始的时候很多人会把相机像素调

到很高，以为越高越清楚，其实错了，一般1024*768就够了，太大了处理起来反而麻烦，对硬件要求也

会高。

网店产品拍摄：用光技巧实例分析

服装网店要想博得买家的好感，宝贝照片是否精美是非常重要的。服装实物拍摄，很多人就是因为掌握

不了光线而不能拍出好看的图片，所以要先学会用光线表现产品的特点。商品拍摄因为大部分为静物室内

拍摄，且大多数要展现质感和细节，所以在光线使用的问题上比较复杂。不同的产品在使用灯光时有不同

的拍摄技巧。

网店产品拍摄：如何运用自然光和人造光

表面粗糙的商品的用光技巧：表面粗糙的商品有棉麻制品、皮毛等，为了体现质感和层次感，建议采用

侧光（图二A）或逆侧光（图二B），即从物品的侧面打光。这样会使物品产生一些阴影，显出商品表面

明暗起伏的特点，立体感更强。要避免光对物体的正面照射。

表面光滑的商品的用光技巧：表面光滑的商品有金属饰品、瓷器等，它们的反射能力很强，如果用直射

灯光拍摄，反射的光会很强，而且光路单一，拍出的照片容易产生局部的强烈反光，看上去就像曝光过度。

拍摄这类商品的时候，建议采用柔和的散射光线，或者采用间接光源（图二C），也就是经过反射的光线。

比如灯光照在反光板或者其他具有普通反光能力的物体上，再用这种反射出来的光来照所拍物品。这样做

能够得到柔和的照明效果。

透明的商品的用光技巧：透明的商品有玻璃器皿、水晶等，拍摄这类物品，为了表现出商品清澈透明的

质感，建议采用侧光或底光（图二D）。底光从物体的下面往上打，能很好的表现出透明商品的透亮质感。

无影静物的光线运用：有一些商品照片，画面处理上完全没有投影。这种照片的用光方法，是使用一块

架起来的玻璃台面，将要拍摄的商品摆在上面，在玻璃台面的下面铺一张较大的白纸或半透明描图纸。灯

光从下面作用在纸的上面，通过这种底部的用光就可以拍出没有投影的商品照片，如果需要也可以从上面

给商品加一点辅助照明。这种情况下，要注意底光与正面光的亮度比值，不宜过强。

网店产品拍摄：如何运用自然光和人造光

服装网店要想博得买家的好感，宝贝照片是否精美是非常重要的。服装实物拍摄，很多人就是因为掌握

不了光线而不能拍出好看的图片，所以要先学会用光线表现产品的特点。商品拍摄因为大部分为静物室内

拍摄，且大多数要展现质感和细节，所以在光线使用的问题上比较复杂。在设备有限的前提下，对于布光

需要有一个较好的理解，此外也要根据实际情况进行优化。

服装拍摄：自然光效果最佳

自然光的光源毫无疑问就是日光。如果对于可以搬到室外的大件商品，在晴朗的日子非阳光直射的时间

拍摄效果还是非常不错的，特别是毛绒玩具或者服装。在使用自然光拍摄时，最好的时间是在11：00—4：

00，此时的光照度较为理想，造型效果好。

室内、室外自然光的使用

拍摄时，如果背景较暗，主体日光直照较亮，可让用黑板或不透明的伞在主体头上挡光，提亮背景。只

要调整光圈和速度就会得到来自被压暗的主体更多的光，同时就自然而然地提亮背景，如果身边没有工具，

可以让主体移动到门廊下，树下或能遮挡直射光的物体下方。如果在室内使用自然光，那么一定注意要在

光线充足且避免直射的时候进行拍摄，同时由于光线要透过窗户照射进来，千万记得把窗户全部打开，玻

璃非常容易使图片产生色差。

但是，由于室内自然光是由户外自然光通过门窗等射入室内的光线，方向明显，极易造成物体受光部分

阴暗部分的明暗对比。即不利于追求物品的质感，也很难完成其色彩的表现，所以还应该要学会使用室内

人造光。

人造光：主光+辅助光人工光源主要是指各种灯具发出的光。这种光源是商品拍摄中主要使用的光源。

它的发光强度稳定，光源的位置和灯光的照射角度，可以根据自己的需要进行调节。一般来讲，布光至少

需要两种类型的光源，一种是主光，一种是辅助光。在此基础上还可以根据需要打轮廓光。

主光是所有光线中占主导地位的光线，是塑造拍摄主体的主要光线，一般选择主光置于拍摄物顶部有较

好效果。而辅助光一般应安排在照相机附近，灯光的照射角度应适当高一些，目的是降低拍摄对象的投影，

不致影响到背景的效果，可以选择左右45度角向内照射。需要注意和主光之间的光比，不能太强以免影

响主光。轮廓光一般置于物体左后或者右后侧，灯位应设置较高一些以免产生眩光，可根据相机取景器适

当调节其位置。服装产品拍摄，细腻材料的服装比较适合用柔和的光，而粗糙材料的服装比较适合直接打

光。

拍摄技巧：如何去除产品“影子”？

在网上开店卖货不可以小看一点的就是商品的拍摄，在拍摄一些饰品等小物件时，常常要求在照片上不

要留有光源投下的阴影，通常叫无影照片。如何拍出无影照片，这就涉及到闪光灯的运用了，闪光灯的摆

放本身就是一门学科，如何使其充分发挥最大效能而不产生负面影响，我们看看那些聪明的网店店主们是

如何做的。

1、用散射光照明

在均匀的散射光下拍摄，物体就不会出现阴影。在暗处拍摄时，可以利用阴天拍摄，晴天可以在背阴处

拍摄。在室内拍摄时，可以把光源射到反光板上、白墙上或其他反光物体上，再由它们的反射光照射到被

摄物体上，利用反射光拍摄。还可以用透明性质较好的白色透明纸，将被摄物体罩起，光源从罩外向被摄

物体照明，就可以得到无影照片。

2、用悬空法拍摄

把被摄物体放在透明玻璃上，将玻璃两端架起，光线从两面45°角向被摄物体照射。这时，被摄物体的

影子会落到玻璃的下方。用此法拍摄，也可得到无影照片。

3、用脱影箱脱影

制作一个箱子，箱盖为一块透明玻璃，上面放好被摄物体，将灯光固定在箱口四周，利用反射光拍摄。

也可以把灯光固定在箱底。箱盖为透明乳白玻璃，玻璃上放好被摄物体，用这种光线，可拍摄白底脱影照

片。

4、采用环形闪光灯

闪光灯环绕在照相机镜头的四周，光照均匀，能获得无影照片。

5、利用背景的作用

用黑丝绒作背景，因为它的吸光性能强，看不见物体的影子。也可以把背景与主体的距离拉远，主

体的影子也不会落到背景上。这些都能获无影照片。

6、使用偏光镜

先将比较大的偏光镜放在脱影箱上，把被摄物体放在偏光镜上，并在照相机镜头前带上偏光镜。拍

摄时旋转镜头上的偏光镜，使它与脱影箱上的偏光镜的晶丝相平行，这时可以获得白色衬底，如两块偏光

镜的晶丝成45°交叉时，可以获得灰色衬底，两块晶丝垂直时，可以获得黑色衬底。

如何用白纸将产品拍出另类效果

为了能够拍出好看的宝贝图片，网店店主们绞尽脑汁，十八般武器纷纷上阵。一张白纸也能拍出好

看的图篇，看网络上的超牛卖家如何用一张拍出拍出另类的鞋带？

工具：一张白纸，一台简单的傻瓜相机。白纸白色也是需要技巧的，先来看一张常见的拍摄，没有

PS过的，这是直接拍出来的效果，相机调到曝光。一般情况下，没有打灯效果的情况下拍出来的图片都是

比较暗的，然后在PS上调色，对于网店店主来说这样比较麻烦。

就拿这张图来说，图的周边就是比较灰，主体亮，如果想周边的灰也是亮的，那就在照的时候相机

离物体远一点，那么光源就会开一点，拍出来的效果就显得亮，在PS上也不需多调。这样拍摄出来是不

是很简单很干净呢？

但是照片的干净虽然出来了，但结构没有，美感也没有，不能把鞋带的另一面表现出来。鞋带是什

么？是我们的日常用品？好像不是，也不是必需品，但有时候没有它又不行，鞋带是一种心情，所以拍摄

时要把这种形状拍出来。

无论多普通的东西都有它美丽的一面，另类的一面，好像建筑与鞋带看似没有关系，但有一个共同点，

就是感觉。有想法就有一切，把鞋带拍出空间感，鞋带不是死死的一条，它是有生命，有感情，有空间感

的，把它拍成了这个样子，马上感觉不一样了，鞋带也变得有生命了。

史上最强网友低成本自制摄影棚

如今，网店商品能否成交的关键首先在于商品图片能否能打动顾客，能否第一时间吸引顾客的眼球，

网店产品的拍摄是非常重要的一课。在购物网站的社区经常会看到大家拍摄的技巧，知道拍摄需要一个很

关键的宝贝“摄影棚”，看看那些网店牛人如何用最少的钱制出最实用的摄影棚。

工具准备：

1、方桌一张

2、黑色高光瓷砖一块：600乘600的，为什么要用高光的黑色瓷砖呢，原因就在于可以使商品图片

在拍摄的时候产生倒影，很有美感，这关很能钩起顾客的购买欲。

3、纯白亚光瓷砖一块：300乘300的，3块钱一块。为什么白色瓷砖要用亚光的呢？因为如果是高

光白色瓷砖的话，那反光特别强烈，掌握不好的话，很容易造成曝光过度，体现在图片上就是惨白一片，

所以要用亚光的，也可以起到一定的柔光作用，这一点很重要！

4、带夹口的台灯3盏：装的是螺旋形的节能灯，每个27瓦。台灯每个10元，节能灯每个14块。

大家可以根据自己的实际情况选择灯光个数和瓦数。

5、反光板（废旧白色泡沫一块）：反光板对商业摄影十分有用，尤其要拍摄有多个反光而的物件，

以令反光面不会出现阴影或者反黑了。专业反光板比较贵，我们完全可以发扬DIY精神，一来几乎不花钱，

二来较称心。本人就是利用了装空调的泡沫就搞定了。小提示：其实镜子也可以做为反光板，不过本人认

为镜子一来比泡沫重，二来不好固定，三来就是没有泡沫方便裁剪。另外大家可根据自己对反光的实际需

要，可以在泡沫表面适当粘贴一层锡箔纸，效果更好。

6、自制柔光箱：

很多商品照片，尤其是反光物件（比如说饰品）都有很均匀和广阔的光照，秘诀就是散射的光照，

一般都是柔光箱的灯光效果。你若不想花费太多的钞票购买柔光箱，大可利用一些半透明的磨砂薄胶片来

作柔光面，把灯光放在后面，以令光线穿透时有柔和效果。这种方法是不少商品摄影大师都用的，因为可

同时用多灯增强亮度，也能随时改动，但缺点是麻烦，而且色温会随胶片而异。

可以用薄的白色素描纸代替了胶片，效果还不错。柔光箱箱体就用硬质的日历纸做成箱体的四个面，每

面都是大小形状完全相同的等边梯形。然后在每面的内壁贴上锡箔纸以增强光线漫反射和强度。接着用透

明胶带把箱体的四个面分别粘接起来，再接着用白色素描纸把前面的开口封住，最后在成形的箱体左、右

两而掏2个洞，以能让灯管刚好伸入为宜，这样就大功告成啦。

服装网店卖家：如何组建小型摄影棚？

在照明条件不具备时，很多时候数码相机无法准确拍出白色的商品原有颜色。当然相机可以通过调

节白平衡功能来解决，但是很多时候人们无法利用该功能达到完美拍摄效果。那么，采用怎样的照明方式

才能拍出最为准确的颜色呢？组建一个摄影棚是非常有必要的。

在家庭摄影棚拍摄出的服装图片

在节能灯和室外拍摄出的服装图片

要想准确地拍出商品的颜色和细节，不仅要重视曝光值，而且要重视照明的作用，假设我们要把带

有红色的灯光打在白色的商品上进行拍摄。由于人类的视觉具有顺应性，即使在上述照明条件下，人眼在

一段时间过后也能准确分辨出白颜色。

然而，数码相机却并不具备这一特性。如果待拍摄的商品对颜色要求很高，那就一定要使用摄影棚。

但是专业的摄影棚需要较大的空间和较专业的摄影灯光，对于一般性的卖家来说无非是一笔高昂的支出。

服装网店卖家总结了很多搭建摄影棚的方法，在较小的空间，使用较少的设备，拍出较完美的照片。

简易的摄影棚

搭建简易摄影棚工具：

1、空间要求10平方米

2、背景为白色墙壁

3、灯光为两盏600瓦电子闪光灯(价格600左右/盏)

4、两个柔光箱和两个三角架。

女装研发中心

商品研发中心工作职责

一、根据公司总体年度开发目标，围绕公司产品定位制订的产品计划，制订公司各类别服

装的年度产品开发（款式开发计划、打板计划等），并按计划完成设计、打板任务；.

二、对公司现有产品与营销中心沟通，进行销售跟踪，根据市场反馈情报资料，及时在设

计上进行改良，调整不理想因素，使产品适应市场需求，增加竞争力；提高销售量；

三、负责组织产品设计过程中的设计评审，设计验证和设计确认；

四、负责相关技术、工艺文件、标准样板的制定、审批、归档和保管；

五、建立健全技术档案管理制度（由技术部制定）

六、负责与设计开发有关的新理念、新技术、新工艺、新材料等情报资料的收集、整理、归

档；

（一）品牌总监岗位职责

1.负责制定产品年度、季度设计策略和计划：如风格走向;各种面料配比;颜色搭配;产品数量;

产品结构等计划；

2.负责组织市场调研，分析服装设计潮流和流行趋势；

3.负责根据公司品牌的定位、形象、风格的制定，各季产品的开发组织；

4.负责与营销沟通，提高所开发的产品的市场竞争能力；

5.负责根据企业和品牌的整体发展战略，确定年度产品发展目标、策略和市场计划；

6..负责对设计师的方案及图稿进行最终审核，最终确定设计图；

7.负责为市场营运部门提供产品设计明确的市场定位，流行风格，搭配方案及面料、色彩、

款式卖点等相关文案及技术支持；

8.负责组建产品研发团队,并拟订人才梯形培养计划.组建设计团队，并对团队进行定期考核；

（二）设计主管岗位职责

1.负责协助品牌总监制定公司产品每季的设计方案与目标---产品年度、/季度设计策略和计

划:如风格走向、各种面料配比、颜色配比、产品数量、产品结构等计划进行落实执行；

2.负责组织市场资讯的收集---分析设计潮流和流行趋势(新理念/新技术/新工艺和同类品牌

的市场动态信息)，负责拟定服装产品设计的全过程设计流程，确保所开发的产品生产工艺

科学合理；

3.负责跟进每季服饰、款式的产品开发设计，管理安排分配各设计组的全面工作，对选料、

用料、配色及物料搭配的确认；

4.负责与销售部门和客户沟通提高所开发的产品的市场竞争能力；与市场部门、销售部门和

客户进行需求沟通，准确掌握客户需求；（如：营销部门所提供客人反馈意见作为参考，并

主动与营销部沟通，尽量多了解客人心理动态等）；

5.负责头版生产工艺、版型的监控，提高样版效果合格率；优化产品开发流程及工作管理流

程,组织样版的审的确定；

6..对产品设计目标的指导、跟踪，量化，落实设计部每天完成设计任务；

7.负责对每款齐色样版的制造跟进与确认，落实对大货下单资料、大货产前版、版型效果的

审核；

8.确保公司款式及工艺制作程序秘密不泄露；

9.以公司利益为重，监控好产品设计成本；

10.定期向上级汇报月、周、日产品开发报表，及时修正偏离目标方向；

11.积极支持配合产品订货会、发布会策划、生产、采购、品控、等相关部门相互协作等工

作；

订货会后根据产品终审会确定的方案对部分有异议的产品进行款式的改进;

13.负责组织本部门员工对专业技术知识和新工艺技术的学习，不断提高整体技术水平；

14.

15.负责部门日常工作的跟进与落实，团队建设、部门绩效考核、人事管理以及部门各项追

踪的复核/以及协调人员关系.；

16.负责与其他部门工作的衔接与沟通；

17.按时/按量/按质完成上级安排的临时工作.；

18.负责监督跟进部门各人员的工作；

（三）主力设计师岗位职责

1.了解市场流行趋势，根据公司品牌的风格与定位，及消费者的需要进行分析；

2.负责市场咨讯的收集---分析设计潮流和流行趋势(新理念/新技术/新工艺和同类品牌的市

场动态信息)协助制定产品年度/季度产品策划案以及所负责主题执行案的制作.

3.负责参与组织每季度发布会/定货会/画册拍摄/各展会风格的提案.

4.负责根据公司每期产品的主题、风格，指导小组进行款式的收集、开发及设计.

5.负责新型面料/辅料/的收集；

6.根据企划案的量化与进度要求，负责带领小组完成所负责的波段产品的开发；

7.负责对自己设计的款式备齐所需资料；

8.负责监督对自己申购的面辅料进行检验及确认工作；

9.对初板的审定跟踪，以及确定款式、打板、验版等相关工作；

10.配合纸样师对款式的尺寸及工艺要求的确定；

11.订货会后根据产品终审会确定的方案对部分有异议的产品进行款式的改进；

12.负责监督/跟进所负责的主题系列的各项工作进度和人员管理；

13.负责做好定货会后产品上市后的分析与检讨（.对每一季度销售结束后必须总结产品的优

劣势，并提案作出相关改进方案；）

14.负责参与样版的审版工作,并提出参考性建议.

15.负责组织本小组市场调研工作，统一规范提交调研报告；

16.负责对所负责波段大货正确面料以及大货配色表的的签字确认.

17.按时/按量/按质完成上级安排的临时工作.

（四）资深设计师岗位职责

1.了解市场流行趋势，根据公司品牌的风格与定位，及消费者的需要进行分析；

2.负责市场咨讯的收集---分析设计潮流和流行趋势(新理念/新技术/新工艺和同类品牌的市

场动态信息)协助制定产品年度/季度产品策划案以及所负责主题执行案的制作.

3.负责参与组织每季度发布会/定货会/画册拍摄/各展会风格的提案.

4.负责根据公司每期产品的主题、风格，进行款式的收集、开发及设计.

5.负责新型面料/辅料/的收集；

6.根据企划案的量化与进度要求，负责按时按质按量完成所负责的波段产品的开发；

7.负责对自己设计的款式备齐所需资料；

8.负责监督对自己申购的面辅料进行检验及确认工作；

9.对初板的审定跟踪，以及确定款式、打板、验版等相关工作；

10.配合纸样师对款式的尺寸及工艺要求的确定；

11.订货会后根据产品终审会确定的方案对部分有异议的产品进行款式的改进；

12.负责做好定货会后产品上市后的分析与检讨（.对每一季度销售结束后必须总结产品的优

劣势，并提案作出相关改进方案；）

13.负责参与样版的审版工作,并提出参考性建议.

14.订货会后根据产品终审会确定的方案对部分有异议的产品进行款式的改进

15.负责对所负责波段大货正确面料以及大货配色表的的签字确认.

16.按时/按量/按质完成上级安排的临时工作.

（五）设计师岗位职责

1.负责对每季度产品的主题、风格，进行款式的收集、开发及设计；

2.负责新型面料/辅料的收集

3.负责根据企划案的量化与进度要求，按时按质按量完成所负责的波段产品的开发工作；

4.负责对自己设计的款式备齐所需资料；

5..负责监督对自己申购的面辅料进行检验及确认工作；

6..订货会后根据产品终审会确定的方案对部分有异议的产品进行款式的改进；

7.负责参与板衣的批板工作,并提出专业性建议，并督促跟进初版/复版/齐色版的进度

8.负责做好定货会后产品上市后的分析与检讨（.对每一季度销售结束后必须总结产品的优

劣势，并提案作出相关改进方案；）

9.负责参与样版的审版工作,并提出参考性建议.

市场调研工作，统一规范提交调研报告；

11.负责对所负责波段大货正确面料以及大货配色表的的签字确认.

12.参与组织每季度发布会/定货会/画册拍摄/各展会风格的提案.

13.按时/按量/按质完成上级安排的临时工作.

（六）时尚买手岗位职责

1:负责对每季度服装/饰品流行资询的收集、开发采购.

2.季度的商品采购计划制订，包括中心商品的提案，明确化且具体化，承担起决定上

游供应商以及商品调配，通过设计师、陈列师、终端店长、导购、物流以及上游供货

商等的多方协助，推进工作的准确化/执行化；

定货会后产品上市后的分析与检讨（.对每一季度销售结束后必须总结产品的优劣势，并提

案作出相关改进方案；）

4.确保公司的毛利率；通过“商品回转率”“消化率”等综合数据来确定商品内容进

而规避库存

5.负责适时、适量地调节控制货品，满足顾客需求的卖场调整，避免季末库存产生的

销售指导等等，从没有商品到有了商品再到没有商品的一系列过程；

收集消费者的需求动向、供应商的新品动向以及时尚流行的款式、颜色、材料趋势的

信息并做有效的数据分析、收集必要的数据并逐一分析，通过市场优势地位以及对照其它品

牌的差异化数据分析而充分制订本公司商品品类采购明细/及明细价格带的提案.；

7.负责与产品供应商/加工商保持联络(如:毛织公司/皮草公司/等外联合作公司)；

8负责针对公司品牌特点/消费群体以及南北方的市场需求,为公司选择适合我司的消费群产

品；

9.负责根据市场判断指定畅销商品采购计划并安排采购；

10负责观察市场与分析同行业竞争公司的发展动态；

11.按时/按量/按质完成上级安排的临时工作；

（七）平面设计师岗位职责

1.流行花稿咨讯的搜集；

2.针对各主题设计制作花稿设计方向的方案，并交于主设计审核；

3.与各组主设计沟通进行款式花稿的设计和调色；

4.直接面对特殊工艺跟单和印绣花厂，给出明确制作工艺要求；

5.跟踪花稿开发进度，并向设计主管和设计师汇报进度情况；

6.参与新产品的评审，配合各组主设计做好产品介绍工作；

（八）助理设计师岗位职责

1.负责协助设计师对每季度产品的主题、风格，进行款式的收集、开发及设计/协助设

计师做好各种设计的辅助工作,协助设计师依据产品策划方案进行款式设计.

2.负责新型面料/辅料的收集.

3.负责根据企划案的量化与进度要求，按时按质按量完成所负责的款式的开发工作；

4.负责对自己设计的款式备齐所需资料；(协助设计师备齐所需资料/面辅料)

5.负责监督对自己申购的面辅料进行检验及确认工作；

6.跟踪车版师的样品制作，并对设计稿和样品进行初步确认.

7.跟进初版/复版/齐色版的进度.

8.负责根据设计师要求开发寻找所要求感觉的面料/辅料.

9.负责协助指导设计助理大货物料卡的制作.

10.负责外联工艺的跟进与及时追踪(例如:洗水/绣花/印花/对丝/压摺.....等)

11.根据市场调查内容进行市场调研工作，统一规范提交调研报告；

12.按时/按量/按质完成上级安排的临时工作.

13.监督并跟进设计助理的工作

（九）设计助理岗位职责

1.负责每季度产品设计资料的收集、以及设计资料的归档管理工作(款号的编制与设计图的

留底)确保产品资料的安全性、保密性性.

对每季度每款设计稿的留底存档

3.负责版布辅料的调样以及版衣面料/辅料的编号和留底.(以及版衣正确面料辅料色卡/辅

料卡片/价格/幅宽/大货价等资料的保管)

4.负责新产品的辅料设计，寻找面料/辅料供应商，提交设计稿安排打样以及制作与技术部交

接设计稿交稿日期/数量清单.(每次每款设计稿交稿日期由版房主管签字确认签收)

5.负责对协助设计师设计的款式备齐所需资料；(协助)

6.负责监督对自己申购的面辅料进行检验及确认工作；

7.跟踪车版师的样品制作，并对设计稿和样品进行初步确认.

8.跟进初版/复版/齐色版的进度.

9.负责根据设计师要求开发寻找所要求感觉的面料/辅料.

10.负责大货物料卡的制作.

11.负责外联工艺的跟进与及时追踪(例如:洗水/绣花/印花/对丝/压摺.....等)

12.负责及时跟进落实初版/复版/齐色版的面料/辅料情况.

13.负责.对终审正确版衣成本的及时核算以及拍照留底存于设计部共享盘(电子版存档/每款

留底照片文件名一律为款号,便于日后/年后翻阅查看)

15..负责各项手工艺的制作.(例如:订钮扣/订珠/烫钻/编织/等)

（十）设计部文员兼试衣文员岗位职责

1.主要负责样衣管理/兼任部门文职工作以及兼试衣.

2.负责按季度盘点样衣库的数量.

3.负责更新与淘汰样衣库的样衣.

4.负责对外购样衣的编号与入库,以及样衣的进出登记.(详细见样衣管理制度)

5.每季度发走秀/画册拍摄的协助以及搭配饰品的保管.

6.审版期间,要真实的反映样衣的舒适度/尺寸....等问题,对时尚有自己的见解.

7.协助部门主管的日常工作.以及部门周/月会的会议记录与整理.

8.负责按时/按量/按质完成上级安排的临时工作.

新品开发流程

有效沟通技巧

第一讲：高效沟通概述

(一)决定业绩的三方面：态度、知识、技巧

【管理名言】

提高员工和个人的技能将变成一个企业和个人发展中的一个重要的核心竞争力。

我们处在一个竞争的时代，我们面临的竞争正在变得越来越激烈。以前我们更多地感受到

的是一个产品的竞争，而现在我们的竞争越来越转向人力资源的竞争。无论对于一个企业还

是对于一个职业人士来说，提高员工或个人的素质和技能将变成企业和个人发展的一个重要

的核心竞争力。一个员工能够在工作中取得怎样的业绩，决定于三个方面的因素：即态度、

知识和技巧。

决定业绩的三方面

态度知识技巧

你在工作中的态度将决定着你的业绩；你学到的或掌握的专业知识是决定你工作能力

大小的一个重要的因素；技巧是一个非常重要的因素，英文是Skill。很多中国员工对于这

一点理解得还不是非常深刻，当竞争越来越激烈的时候，每一个经理人或者员工都迫切地想

提高自己的竞争能力，去参加各种各样的学习。他们首先想到是学习MBA，学习英语或者学

习项目管理。其实这些都是知识的一部分，作为一个职业人士来说，需要注意的是：态度、

知识、技巧。

对更多的职业人士来说，需要的不仅仅是知识，更多的是技巧（Skill）。

【自检】

请你思考知识与技巧有什么区别？

知识是我们每一个人通过小学、中学、大学等系统的教育，掌握那些能够用嘴说出来或者

用笔写出来的内容。而技巧是什么东西呢？是一个人在工作中所表现出来的行为和行动。更

准确地说，就是一个人在工作中能够表现出来的习惯行为。那么，对于我们很多人来说，我

们从小接受的教育，一直到参加工作，接受的大都是知识的教育，而对于技巧的教育却非常

的缺乏。技巧就是一个人的行动，这将是我们学习的一个重点。当你要提高自己的能力的时

候

(二)沟通技巧是成功人士必备的三大基本技能之一

一个职业人士所需要的三个最基本的技能依次是：沟通的技巧、管理的技巧和团队合

作的技巧。这个就像我们小学学的1＋1＝2一样，是一个职业人士所需要具备的入门的基本

课程。世界上很多著名的公司都把这三点当作员工最基本的三个技巧。例如：企业的人事经

理在招聘新员工时，对新员工有一个非常重要的要求，就是新员工必须具备良好的沟通技巧。

但常常会发生这样的事情：人事经理在面试的时候经常问应聘者：你怎么和上级进行沟通？

怎么和同事进行沟通？怎么和下级进行沟通？而面试者总能滔滔不绝地讲出成功的沟通应

该怎样做。但是，在实际的工作中，他很可能做不到这些行为，达不到预期的沟通效果，不

能保证工作的正常运转。而我们要学的沟通技巧（Skill）就是教你们如何去做，而不是如

何去说。

高效沟通概述

我们从出生到成长，无时无刻不在和别人进行着沟通。那么沟通是什么？每个人对沟

通的理解是不一样的。

(一)沟通的定义

沟通是为了一个设定的目标，把信息、思想和情感在个人或群体间传递，并且达成共

同协议的过程。

(二)沟通的三大要素

1、要有一个明确的目标；2、达成共同的协议；3、沟通信息、思想和情感

要素1一定要有一个明确的目标

只有大家有了明确的目标才叫沟通。如果大家来了但没有目标，那就不是沟通，是什

么呢？是闲聊天。而我们以前常常没有区分出闲聊天和沟通的差异，经常有同事或经理都会

过来说：某某，咱们出去随便沟通沟通。随便沟通沟通，本身就是一对矛盾。沟通就要有一

个明确的目标，这是沟通最重要的前提。所以，我们理解了这个内容之后，我们在和别人沟

通的时候，见面的第一句话应该说：“这次我找你的目的是……”沟通时说的第一句话要说

出你要达到的目的，这是非常重要的，也是你的沟通技巧在行为上的一个表现。

要素2达成共同的协议

沟通结束以后一定要形成一个双方或者多方都共同承认的一个协议，只有形成了这个协

议才叫做完成了一次沟通。如果没有达成协议，那么这次不能称之为沟通。沟通是否结束的

标志就是：是否达成了一个协议。在实际的工作过程中，我们常见到大家一起沟通过了，但

是最后没有形成一个明确的协议，大家就各自去工作了。由于对沟通的内容理解不同，又没

有达成协议，最终造成了工作效率的低下，双方又增添了很多矛盾。在我们明确了沟通的第

二个要素的时候，我们应该知道，在我们和别人沟通结束的时候，我们一定要用这样的话来

总结:非常感谢你，通过刚才交流我们现在达成了这样的协议，你看是这样的一个协议吗？

这是沟通技巧的一个非常重要的体现，就是在沟通结束的时候一定要有人来做总结，这是一

个非常良好的沟通行为。

要素3沟通信息、思想和情感

沟通的内容不仅仅是信息还包括着更加重要的思想和情感。那么信息、思想和情感哪

一个更容易沟通呢？是信息。

例如：今天几点钟起床？现在是几点了？几点钟开会？往前走多少米？

这样的信息是非常容易沟通的。而思想和情感是不太容易沟通的。在我们工作的过程

中，很多障碍使思想和情感无法得到一个很好的沟通。事实上我们在沟通过程中，传递更多

的是彼此之间的思想，而信息的内容并不是主要的内容。

(三)沟通的两种方式

我们在工作和生活中，会采用不同的沟通模式，可能我们用得最多的是语言。这是我

们人类特有的一个非常好的沟通模式。实际上在工作和生活中我们除了用语言沟通，有时候

还会用书面语言和肢体语言去沟通，如用我们的眼神、面部表情和手势去沟通。归纳起来，

我们的沟通方式有两种：即语言的沟通和肢体语言的沟通。通过这两种不同模式的沟通，可

以把沟通的三个内容即信息、思想和情感传递给对方，并达成协议。

1语言的沟通

语言沟通和肢体语言沟通不同之处是什么？先简单地看一下语言的沟通。

语言是人类特有的一种非常好的、有效的沟通方式。语言的沟通包括口头语言、书面

语言、图片或者图形。

口头语言包括我们面对面的谈话、会议等等。书面语言包括我们的信函、广告和，

甚至现在用得很多的E-mail等。图片包括一些幻灯片和电影等，这些都统称为语言的沟通。

在沟通过程中，语言沟通对于信息的传递、思想的传递和情感的传递而言更擅长于传

递的是信息。

语言的沟通渠道

语言的沟通渠道书面图片

模式

一对一(面对面)

·小组会

·讲话

·电影

·电视/录像

·(一对一/联网)

·无线电

·录像会议

·信

·用户电报

·发行量大的出版物

·发行量小的出版物

·

·广告

·计算机

·报表

·电子邮件

·幻灯片

·电影

·电视/录像

·投影

·照片图表曲线图画片等

·与书面模式相关的媒介定量

数据

2肢体语言的沟通

肢体语言包含得非常丰富，包括我们的动作、表情、眼神。实际上，在我们的声音里

也包含着非常丰富的肢体语言。我们在说每一句话的时候，用什么样的音色去说，用什么样

的抑扬顿挫去说等，这都是肢体语言的一部分。

肢体语言的沟通渠道

肢体语言表述行为含义

手势柔和的手势表示友好、商量，强硬的手势则意味着：“我是对

的，你必须听我的”。

脸部表情微笑表示友善礼貌，皱眉表示怀疑和不满意。

眼神盯着看意味着不礼貌，但也可能表示兴趣，寻求支持。

姿态双臂环抱表示防御，开会时独坐一隅意味着傲慢或不感兴趣。

声音演说时抑扬顿挫表明热情，突然停顿是为了造成悬念，吸引

注意力。

我们说沟通的模式有语言和肢体语言这两种，语言更擅长沟通的是信息，肢体语言更善

于沟通的是人与人之间的思想和情感。

(四)沟通的双向性

我们在工作和生活的过程中，常把单向的通知当成了沟通。你在与别人沟通的过程中是一方

说而另一方听，这样的效果非常不好。换句话说，只有双向的才叫做沟通，任何单向的都不

叫沟通。因此沟通的另外一个非常重要的特征是：沟通一定是一个双向的过程。

(五)沟通的三个行为：说、听、问

要形成一个双向的沟通，必须包含三个行为，即：有说的行为、听的行为和问的行为。一个

有效的沟通技巧就是由这三种行为组成的。换句话说，考核一个人是否具备沟通技巧的时候，

看他这三种行为是否都出现。

【案例分析】

一家著名的公司在面试员工的过程中，经常会让10个应聘者在一个空荡的会议室里一

起做一个小游戏，很多应聘者在这个时候都感到不知所措。在一起做游戏的时候主考官就在

旁边看，他不在乎你说的是什么，也不在乎你说的是否正确，他是看你这三种行为是否都出

现，并且这三种行为是有一定比例出现的。如果一个人要表现自己，他的话会非常得多，始

终在喋喋不休地说，可想而知，这个人将是第一个被请出考场或者淘汰的一个人。如果你坐

在那儿只是听,不说也不问，那么，也将很快被淘汰。只有在游戏的过程中你说你听,同时你

会问,这样就意味着你具备一个良好的沟通技巧。

所以说当我们每一个人在沟通的时候,一定要养成一个良好的沟通技巧习惯：说、听、

问三种行为都要出现，并且这三者之间的比例要协调，如果具备了这些，将是一个良好的沟

通。

高效沟通的三原则

1、谈论行为不谈论个性；2、要明确沟通；3、积极聆听。

原则1谈论行为不谈论个性

谈论行为就是讨论一个人所做的某一件事情或者说的某一句话。个性就是对某一个人

的观点，即我们通常说的这个人是好人还是坏人。在工作中，我们发现有些职业人士在和我

们沟通的时候严格遵循了这个原则，就事论事地和你沟通，显得有一丝冷淡。其实这恰恰是

一个专业沟通的表现。我们经常在私下里议论：某某同事非常的热情，某某同事非常的冷淡

或者某某同事非常的大方等，这个都不是在沟通中要谈论的。

原则2要明确沟通

明确就是在沟通的过程中，你说的话一定要非常明确，让对方有一个准确的唯一的理

解。在沟通过程中有人经常会说一些模棱两可的话，就像经理会拍着你的肩膀说：“某某，

你今年的成绩非常好，工作非常努力。”好像是在表扬你，但是接下去他还说一句：“明年希

望你要更加地努力”。这句话好像又在鞭策你，说你不够努力。这就使人不太明白：沟通传

达给我的到底是什么意思？所以，沟通中一定要明确，努力了就是努力了，缺乏努力就是缺

乏努力，明确沟通。

原则3积极聆听

本原则将在第二讲中进一步说明。

沟通失败的原因

在我们平时的工作和生活中，不好的沟通给我们带来的伤害是非常大的，它比任何一

种不好的习惯给我们带来的伤害都会大。如果在工作中你欠缺沟通技巧，那么就无法和同事

正常地去完成一项工作，工作效率降低，同时也会影响到你个人的职业生涯的发展。在家庭

中不好的沟通会造成家庭的破裂。所以，沟通对于我们来说是一个非常重要的基本技巧。

导致沟通失败的原因有哪些？

◇缺乏信息或知识。

◇没有说明重要性。当我们在沟通的过程中，没有优先顺序，没有说明这件事情的重要性。

◇只注重了表达，而没有注重倾听。

◇没有完全理解对方的话，以致询问不当。

◇时间不够。

◇不良的情绪。人是会受到情绪影响的，特别是在沟通的过程中，情绪也会影响到效果。

◇没有注重反馈。

◇没有理解他人的需求。

◇职位的差距、文化的差距也会造成很多沟通的失败。

【本讲总结】

多元化社会中想要整合各有所长的意见，就要靠沟通。要掌握沟通的定义以及沟通定

义中的几个非常重要的要素：第一，沟通之前一定要有一个明确的目标。在我们和别人沟通

的时候我们会说：我和你沟通的目的是什么；第二，沟通的三个内容是：信息、思想和情感；

第三，达成共同的协议。我们是把这三个内容通过两种方式与别人进行沟通，目的就是与别

人达成一个共识，这就是沟通的一个完整的定义。

沟通的方式有语言和肢体语言这两种，语言更擅长沟通的是信息，肢体语言更善于沟

通的是人们之间的思想和情感。有效利用肢体语言可以加强沟通效果。

沟通一定是双向的。而要形成一个双向的沟通，必须包含三个行为：有说的行为、听

的行为还有问的行为。一个有效的沟通技巧就是由这三种行为组成的。

高效沟通三原则的内容是：第一，谈行为不谈个性；第二，明确沟通；第三，积极聆

听。依靠沟通才能达成共识，并发挥群策群力的力量。深切地察觉导致沟通失败的因素，本

着沟通的原则，为有效沟通创造

第二讲有效沟通技巧（之一）

完整的沟通过程：信息发送、接收、反馈

【管理名言】

面对面的沟通是最好的沟通方式

沟通的过程是一个完整的双向沟通的过程：发送者要把他想表达的信息、思想和情感，

通过语言发送给接收者。当接收者接到信息、思想和情感以后，会提出一些问题给对方一个

反馈，这就形成一个完整的双向沟通的过程。在发送、接收和反馈的过程中，我们需要注意

的问题是：怎样做才能达到最好的沟通效果。

一、有效发送信息的技巧

在沟通过程中，首先，看一看信息的发送。请注意，这里指的信息，包括信息、思想

和情感。在沟通中，发送的不仅仅是信息，还有思想和情感。在发送信息的时候，需要注意

以下几个问题：

问题1选择有效的信息发送方式（How）

当你在工作中要发送一个信息，首先要考虑到用什么方法去发送，而这些发送方法是

我们在工作中经常用到的方法。

想一想，你在工作中，经常通过哪些方法与别人沟通？有、E-mail、、也有面

对面的会议沟通等方式。

◇发送信息首先要考虑选择正确的方法

在我们沟通的过程中，我们为了完成一个良好的沟通效果，首先要选择正确的方法，

因为不同方法之间的差距是非常大的。在任何一次沟通的过程中，我们都会发送信息、思想

和情感。

◇发送方式要根据沟通内容偏重度来选择

例如：你的一份报告传给你的同事或交给你的上级，更多的是一种信息的沟通；我们

在和客户一起沟通的过程中，更重要的是为了增加你和客户之间的感情和信任，这个时候，

信息是次要的，情感是主要的。所以说，在我们选择方法的过程中，首先要考虑到我们的内

容本身是以信息为主还是以思想和情感为主，根据这两个不同内容来选择合适的方法。

介绍几种常用的信息发送方式：

(1)电子邮件(2)(3)开会或者面对面谈话

【事例研究】

一家著名的公司为了增进员工之间的相互信任和情感交流，规定在公司内部200米之

内不允许用进行沟通，只允许面对面的沟通，结果产生了非常好的效果，公司所有员工

之间的感情非常融洽。同时，我们也看到，很多的IT公司和一些网站公司，它有非常好的

沟通渠道：E-mail、、英特网，但忽略了最好的沟通方式：面谈。致使在电子化沟通方

式日益普及的今天，人和人之间的了解、信任和感情已非常非常的淡化了。所以，不论作为

一个沟通者或者作为一个管理者，你一定不要忘记使用面谈这种方式进行沟通。

【忠告】

最好的沟通方式是面对面的沟通。

问题2何时发送信息（When）。

【忠告】

选择恰当的沟通时间，应充分考虑对方的情绪。

问题3确定信息内容（What）

发送传递信息内容的两种方式：一种是语言，另一种就是肢体语言。在同别人沟通的

时候，你说什么话是很重要的，但只有加入相应的肢体语言，你所要传递的信息内容才会更

加确切。只注重语言却不注重肢体语言，沟通效果会非常不好的。就像我们每一个人每天都

会听到很多的口号，如：欢迎光临。是否让你感觉到真正的欢迎光临呢？很少感觉到。我们

接受到的仅仅是“欢迎光临”这四个字带给我们的信息，却没有通过她喊这句话时肢体语言

传递给我们顾客的情感。所以说，在选择具体内容的时候，我们一定要确定要说哪些话，用

什么样的语气、什么样的动作去说，这些在沟通中非常重要。

问题4谁该接受信息（Who）

我们在发送信息的时候还需要考虑以下问题：

◇谁是你的信息接受对象？

◇先获得接受者的注意

◇接受者的观念

◇接受者的需要

◇接受者的情绪

问题5何处发送信息（Where）

发现在对场地的选择已经越来越引起人们的注重。在实践中很多管理者已经越来越认

识到：环境对沟通效果的影响非常大。但在我们工作中，特别是上下级之间的沟通，通常是

在上级主管的办公室中进行，在这样的环境下进行沟通达不到好的效果。

【事例研究】

一家网站公司由于受全球经济危机的影响，公司经营受到严重打击，最后公司决定裁

员。第一次裁员，地点选在公司的会议室，通知全部被裁人员到会议室开会，在会议上宣布

被裁员，并且每一个人立即要拿走自己的东西离开办公室，公司所有被裁员工都感到非常沮

丧，甚至包括很多留下的人也感到沮丧不已，极大地影响了公司的士气。第二次裁员的时候，

公司接受上次的教训，不是把大家叫到会议室里，而是选择了另外一种方式：单独约见被裁

人员到星巴克咖啡厅。在这样的环境里说出公司的决策：由于公司的原因致使他暂时失去了

这份工作，请他谅解，并给他一个月的时间寻找下一份工作。这次裁员的效果和上一次相比

有天壤之别，基本上所有的员工得知这个消息后，都会欣然地去接受，并且表示，如果公司

需要他的时候随时可以通知，他会毫不犹豫地再回到公司。那么，这样一种方式无论是给被

裁者还是仍然留在公司的员工，他们得到的不仅仅是裁员这个信息，而是感受到公司对每一

位员工的情谊。两次裁员，由于选择了不同环境，所得到的效果是截然不同的。

【自检】

发送信息时需要注意哪几个问题？

需要注意的问题要点具体内容确认

问题1How?决定信息发

送的方法面谈

会议

信函

备忘录

问题2When?何时发送

信息

时间是否恰当

情绪是否稳定

问题3What?确定信息

内容

简洁

强调重点

熟悉的语言

问题4Who?谁该接受信

息

谁是你的信息接受对象

先获得接受者的注意

接受者的观念

接受者的需要

问题5Where?何处发送

信息

地点是否合适

环境是否不被干扰

二、关键的沟通技巧——积极聆听

发送完信息后，对方就要去接收信息，即聆听。发送信息和聆听信息哪一个更重要一

些呢？冷静地思考后你会发现，其实在沟通中听比说更重要，我们平时听别人说了很多的话，

却没有认真去聆听对方真实传递的信息，导致沟通失败。所以说聆听是一种重要的非语言性

沟通技巧。

(一)聆听的原则

在聆听的过程中，我们需要注意聆听的原则：

◇适应讲话者的风格

◇眼耳并用

◇首先寻求理解他人，然后再被他人理解

◇鼓励他人表达自己

◇聆听全部信息

◇表现出有兴趣聆听

(1)聆听者要适应讲话者的风格。每个人发送信息的时候，他说话的音量和语速是不一样，

你要尽可能适应他的风格，尽可能接收他更多、更全面、更准确的信息。

(2)聆听不仅仅用耳朵在听，还应该用你的眼睛看。你耳朵听到的仅仅是一些信息，而眼睛

看到的是他传递给你更多的一种思想和情感，因为这是需要更多的肢体语言去传递，所以听

是耳朵和眼睛在共同的工作。

(3)首先是要理解对方。听的过程中一定要注意，站在对方的角度去想问题，而不是去评论

对方。

(4)鼓励对方。在听的过程中，看着对方保持目光交流，并且适当地去点头示意，表现出有

兴趣的聆听。

(二)有效聆听的四步骤

1、准备聆听；2、发出准备聆听的信息；3、在沟通过程中采取积极的行动；4、理解对方全

部的信息。

步骤1备聆听

首先，就是你给讲话者一个信号，说我做好准备了，给讲话者以充分的注意。其次，

准备聆听与你不同的意见，从对方的角度想问题。

步骤2发出准备聆听的信息

通常在听之前会和讲话者有一个眼神上的交流，显示你给予发出信息者的充分注意，

这就告诉对方：我准备好了，你可以说了。要经常用眼神交流，不要东张西望，应该看着对

方。

步骤3采取积极的行动

积极的行为包括我们刚才说的频繁的点头，鼓励对方去说。那么，在听的过程中，也

可以身体略微地前倾而不是后仰，这样是一种积极的姿态，这种积极的姿态表示着：你愿意

去听，努力在听。同时，对方也会有更多的信息发送给你。

步骤4理解对方全部的信息

聆听的目的是为了理解对方全部的信息。在沟通的过程中你没有听清楚、没有理解时，

应该及时告诉对方，请对方重复或者是解释，这一点是我们在沟通过程中常犯的错误。所以

在沟通时，如果发生这样的情况要及时通知对方。

当你没有听清或者没有听懂的时候，要像很多专业的沟通者那样，在说话之前都会说：

在我讲的过程中，诸位如果有不明白的地方可以随时举手提问。这证明他懂得在沟通的过程

中，要说、要听、要问。而不是说，大家要安静一定要安静，听我说，你们不要提问。那样

就不是一个良好的沟通。

沟通的过程是一个双向的循环：发送、聆听、反馈。

(三)聆听的五个层次

在沟通聆听的过程中，因为我们每个人的聆听技巧不一样，所以看似普通的聆听却又

分为五种不同层次的聆听效果。

1、听而不闻；2、假装聆听；3、选择性的聆听；4、专注的聆听；5、设身处地的聆听。

1听而不闻

所谓听而不闻，简而言之，可以说是不做任何努力的去听。

我们不妨回忆一下，在平时工作中，什么时候会发生听而不闻？如何处理听而不闻？

听而不闻的表现是不做任何努力，你可以从他的肢体语言看出，他的眼神没有和你交

流，他可能会左顾右盼，他的身体也可能会倒向一边。听而不闻，意味着不可能有一个好的

结果，当然更不可能达成一个协议。

2假装聆听

假装聆听就是要做出聆听的样子让对方看到，当然假装聆听也没有用心在听。在工作

中常有假装聆听现象的发生，例如：你和客户之间交谈的时候，客户有另外一种想法，出于

礼貌他在假装聆听，其实他根本没有听进去；上下级在沟通的过程中，下级惧怕上级的权力，

所以做出聆听的样子，实际上没有在听。假装聆听的人会努力做出聆听的样子，他的身体大

幅度的前倾，甚至用手托着下巴，实际上是没有听。

3选择性的聆听

选择性的聆听，就是只听一部分内容，倾向于聆听所期望或想听到的内容，这也不是一

个好的聆听。

4专注的聆听

专注的聆听就是认真地听讲话的内容，同时与自己的亲身经历做比较。

5设身处地的聆听

不仅是听，而且努力在理解讲话者所说的内容，所以用心和脑，站在对方的利益上去

听，去理解他，这才是真正的、设身处地的聆听。设身处地的聆听是为了理解对方，多从对

方的角度着想：他为什么要这么说？他这么说是为了表达什么样的信息、思想和情感？如果

你的上级和你说话的过程中，他的身体却向后仰过去，那就证明他没有认真地与你沟通，不

愿意与你沟通。所以要设身处地的聆听。当对方和你沟通的过程中，频繁地看表也说明他现

在想赶快结束这次沟通，你必须去理解对方：是否对方有急事？可以约好时间下次再谈，对

方会非常感激你的通情达理，这样做将为你们的合作建立基础。

三、有效反馈技巧

(一)反馈的定义

在沟通过程中，最后一个步骤是：信息反馈。什么是反馈？反馈就是沟通双方期望得

到一种信息的回流。我给你信息，你也要给我信息反馈。

反馈信息，是人所做的事，所说的话，这一信息旨在使行为有所改变或加强。

(二)反馈的类型

反馈有两种：一种就是正面的反馈，另一种叫建设性的反馈。正面的反馈就是对对方

做得好的事情予以表彰，希望好的行为再次出现。建设性的反馈，就是在别人做得不足的地

方，你给他一个建议。请大家注意建设性的反馈是一种建议，而不是一种批评，这是非常重

要的。反馈有正面的和建设性的两种，有没有负面的反馈呢？在工作中，我们也会经常接收

到一些负面的反馈，说你做的事情没有做好。那么，在接收的过程中，我们的心情会是什么

样呢？心情就会不愉快。负面的反馈你接收完了以后不仅没有帮助你，反而给你带来了很多

负面的影响。所以只有正面的反馈和建设性的反馈，没有负面的反馈，不存在负面的反馈这

个定义。在沟通过程中，没有反馈的信息，沟通就不完善，因为信息过去了却没有回来，是

一种单向的行为。所以说，没有反馈就不能称为完整的沟通。反馈，就是给对方一个建议，

目的是为了帮助对方，把工作做得更好。

在反馈的过程中，我们一定要注意有的情况并不是反馈：第一，指出对方做得正

确的或者是错误的地方。反馈是你给对方的建议，为了使他做得更好。第二，对于他人的言

行的解释，也不是反馈。例如：我明白你的意思，你的意思是什么、什么、什么——这不是

反馈，这是聆听的一种。第三，对于将来的建议。对于未来和将来的建议也不是反馈。反馈

就是对刚才你接受到的这些信息给对方一个建议，目的是为了使他做得更好。

反馈不是：

◇关于他人之言行的正面或负面意见

◇关于他人之言行的解释

◇对将来的建议或指示

【忠告】

永远不要使用负面认知！

无认知比负面认知更糟糕！

【本讲总结】

这一讲学习了沟通过程中的三个步骤：一是发送信息、接收信息、反馈信息。发送信

息中要注意五个问题：选择合适的方法、正确的时间、正确的内容、信息发送给正确的对象

以及选择一个好的地点发送。二是接收信息，即聆听。聆听分为五种不同的层次，我们需要

的聆听是设身处地的聆听，是为了更好的理解对方。三是提供反馈，给对方的信息提出你的

建议，目的是为了帮助对方把工作做得更好一些。

沟通是管理者必备的一项能力，希望你通过对有效沟通技巧的学习，提高你的沟通能

力。

第三讲有效沟通技巧（之二）

信任是沟通的基础

在我们平时工作和生活中，如果双方之间缺乏信任，那么沟通肯定是无效的、失败的。

在工作中与同事接触时，有些人沟通起来非常地通畅，而有些人就很难沟通。一个重要的因

素，就是你和不同人之间的信任度不一样。如果缺乏信任，沟通效果就不好，难以解决问题。

信任是沟通的基础。任何一个人可能都说过，在公司里我和某某人好，我们相互信任好沟通。

如何赢得这种信任？在沟通的过程中，有效的肢体语言可以赢得别人对你的信任。这一讲重

点要探讨的是在沟通中如何运用你的肢体语言达到更好的沟通效果。

【忠告】

有效的肢体语言可以赢得别人

一、沟通的五种态度

1、强迫性态度；2、回避性态度；3、折衷性态度；4、合作性态度；5、迁就性态度

(一)有效沟通的五种态度

每个人在沟通过程中，由于信任的程度不同，所采取的态度也不一样。如果你的态度

不是一个端正、良好的态度，那么沟通的效果肯定是不好的。在沟通过程中，根据果敢性和

合作性的不同，分为五种不同的态度。请你注意，态度决定一切。如果态度问题没有解决，

沟通的效果就不好。

1强迫性的态度

强迫性态度，果敢性非常强，却缺乏合作的精神。在工作和生活中，确实有这样的情

况，如父母对小孩子、上级对下级，在这种强迫的态度下，沟通实际是不容易达成一个共同

的协议。

2回避性的态度

在沟通中既不果断地下决定，也不和你主动去合作，那么这样一种态度叫回避的态度。

他总是回避着你，不愿意与你沟通，不愿意下决定，所以得不到一个良好的沟通结果。

3迁就性的态度

具有迁就态度的人虽然果敢性非常弱，但是他却非常非常地能与你合作，你说什么他

都会表示同意，那么在平时工作生活中，你有没有遇到对方采取的是一种迁就的态度？通常

下级对上级往往采取一种迁就态度。当你与下级沟通的时候，你要注意：他的态度是否发生

了问题，采取的是不是迁就态度。如果是，那么沟通就失去了意义，得不到一个正确的反馈。

在父母和小孩沟通的时候，小孩也可能迁就的说好、行，因为一方有权力，一方没有

权力。

4折衷性态度

折衷性的态度果敢性有一些，合作性也有一些，非常地圆滑。

5合作性态度

合作性在沟通过程中，需要有一个正确的态度：既要有一定的果敢性勇于承担责任、

下决定，同时又要有合作性，这样的态度才是合作性的态度，才能产生共同的协议。

二、建立合作态度的技巧

1合作态度具体的表象

第一个合作态度的表象，是双方都能够说明各自所担心的问题。你认为这个地方有问

题，他也认为这个地方有问题，双方都能够毫无保留地说明自己所担心的问题和所遇到的困

难。在平时的工作生活中，是不是对方愿意说出自己的想法来？就像是上级问下级：你觉得

我们这个部门还存在哪些不足？那么他是否愿意说出来？只有他是合作的态度，他才会说出

所有他的问题。合作的态度表现就是，双方都愿意说出所有的顾虑和担心的问题。

第二个合作态度的表象，双方都积极地去解决这个问题，而不是去推卸责任。

第三个合作态度的表象，就是说双方共同研究解决方案。共同研究不是一方告诉另一

方，更不是一方命令另一方，而是双方共同研究一个很好的解决问题的方法。

第四个合作态度的表象，大家在沟通的过程中，是论事不对人，就是谈论行为而不谈

论个性。

第五个合作态度的表象，是双方最后达成一个双赢的协议，一定是一个考虑到双方利

益的协议。

实际上在沟通的过程中，要想达到一个合作的态度是非常困难的。在平时的工作中，

我们经常会和不同的人在沟通，那么只有我们的态度问题解决了，沟通才有可能成功。

2上下级之间要建立合作态度

当我们遇到了下级的时候，我们是采取一种强迫的态度呢？还是一种合作的态度？你

作为公司的领导，如何使沟通中的所有参与者都保持一个良好的合作态度，尤为重要。如果

对方的态度不是合作的，很有可能不能达到预期的沟通效果。当我们遇到客户、遇到供应商，

如果你的态度不停地在改变，那么沟通效果肯定是不好的，同时也会让你感觉到工作中有非

常大的压力，因为你在不断地调整你的态度。怎样使自己有一个良好的合作态度，这是沟通

中非常重要的一点。

【忠告】

态度决定一切！

三、有效利用肢体语言

(一)第一印象：决定性的七秒钟

好的第一印象会赢得对方一定的信任，愿意以合作的态度与你沟通。当我们与别人进

行沟通的时候，多长时间会形成别人对我们的一个印象或者准确地说第一印象？科学测试证

明，当我们出现在别人面前的时候，７秒钟就形成了对你的第一印象。所以在沟通过程前７

秒钟要给对方留下一个良好的第一印象。

对方的表情、眼神、衣着、对方的一两句简单的问候语还有简单的动作，这些形成了

第一印象。在沟通过程中，我们的表情、眼神是形成对方对你有一个良好印象、产生对你信

任、合作态度的一个非常重要的因素。这就需要我们在沟通之前，要做一个必要的准备，以

便给对方能够留下一个很好的第一印象。

每题有三种选择答案

(1)与人初次会面，经过一番交谈，你能对他(她)的举止谈吐、知识能力等方面作出积

极、准确的评价吗？

①不能。②很难说。③我想可以。

(2)你和别人告别时，下次相会的时间地点：

①对方提出的。②谁也没有提这事。③我提议的。

(3)当你第一次见到某个人，你的表情：

①热情诚恳，自然大方。②大大咧咧，漫不经心。③紧张局促，羞怯不安。

(4)你是否在寒暄之后，很快就找到双方共同感兴趣的话题？

①是的，对此我很敏锐。②我觉得这很难。③必须经过较长一段时间才能找到。

(5)你与人谈话时的通常坐姿：

①两膝靠拢。②两腿叉开。③跷起“二郎腿”。

(6)你同他(她)谈话时，眼睛望着何处？

①直视对方的眼睛。②看着其他的东西或人。③盯着自己的钮扣，不停玩弄。

(7)你选择的交谈话题：

①两人都喜欢的。②对方所感兴趣的。③自己所热衷的。

(8)通过第一次交谈，你们分别所占用的时间：

①差不多。②他多我少。③我多于他。

(9)会面时你说话的音量总：

①很低，以致别人听得较困难。②柔和而低沉。③声音高亢热情。

(10)你说话时姿态是否丰富：

①偶尔做些手势。②从不指手划脚。③我常用姿势补充言语表达。

(11)你讲话的速度怎么样：

①频率相当高。②十分缓慢。③节律适中。

(12)假若别人谈到了你兴趣索然的话题，你将如何？

①打断别人，另起一题。②显得沉闷、忍耐。③仍然认真听，从中寻找乐趣。

评分标准

题目选项1（得分）选项2（得分）选项3（得分）

1135

2315

3513

4513

5513

6513

7351

8351

9351

10351

11135

12135

合计：合计：合计：

总计：

说明

分数为0—22：首次效应差。也许你感到吃惊，因为很可能你只是依着自己的习惯行事

而已。你本心是很愿意给别人一个美好印象的，可是你的不经心或缺乏体贴、或言语无趣，

无形中却为来人做出关于你的错误的勾勒。必须记住交往是种艺术，而艺术是不能不修边幅

的。

分数为23—46：首次效应一般。你的表现中存在着某些令人愉快的成分，但同时又偶

有不够精彩之处，这使得别人不会对你印象恶劣，却也不会产生很强的吸引力。如果你希望

提高自己的魅力，首先必须在心理上重视努力在“交锋”的第一回合显示出最佳形象。

分数为47—60：首次效应好。你的适度、温和、合作给第一次见到你的人留下了深刻

的印象。无论对方是你工作范围抑或私人生活中的接触者，无疑他们都有与你进一步接触的

愿望。你的问题只在于注意那些单向的对你“一见钟情”者。

四、沟通视窗

肢体语言沟通中，一个循环的过程中包括两个非常重要的因素：说和问的行为。介绍一

个非常著名的理论叫“沟通视窗”。这个视窗说明，当我们在说和问不同对待的时候，即说

的多或者是问的多，那么就会让别人对你产生不同的印象，影响别人对你的信任。

1“沟通视窗”把关于你的所有信息分为四个区间

◇公开区：就是你自己知道，同时别人也知道的一些信息。公开区的信息，就是一些

个人的信息，如：姓名、性格、居住地、工作单位。

◇盲区：经常是关于自己的某些缺点，可能是自己意识不到自己的缺点，但是别人能

够看到你的缺点。就是你自己也不知道的关于你的信息，但是别人知道。盲区的信息，如：

性格上的弱点或者是平时自己不在意的一些不好的行为。

◇隐藏区：就是关于你的某些信息，你自己知道，但是别人不知道。还有一种隐藏区

的信息，别人不知道，只有你自己知道。如：阴谋、秘密。

◇未知区：就是关于你的某一些信息，你自己不知道，别人也不知道。

2沟通视窗的运用技巧

任何一个人都有上述四种信息，在他人看来每一个人的这四种信息的多少是不一样的。

◇在公开区的运用技巧。他的信息他知道，别人也都知道，这样的人我们感觉会是什

么样的一种人？善于交往的人、非常随和的人，这样的人容易赢得我们的信任，容易与他进

行合作地沟通。要想使你的公开区变大，就要多说、多询问，询问别人对你一些建议和反馈，

这从另一个侧面告诉我们：多说、多问不仅是一种沟通的技巧，同时赢得别人信任，是使别

人以一个合作的态度与你沟通的重要的保证。在沟通的过程中我们一定要注意沟通是一种技

巧，这个技巧就是你在沟通中表现出来的行为。如果要想赢得别人对你的信任，你要多说，

同时要去多提问，这两种行为就意味着一个良好的一种沟通的技巧。

◇在盲区的运用技巧。如果一个人盲区的信息最大，会是什么样的一种人？是一些不

拘小节、夸夸其谈的人，他有很多不足之处，别人都看得见，而他看不到。造成盲区大的原

因是他说的太多，问的太少，他不去询问别人对他的反馈。所以，在沟通中，你不仅要多说

而且要多问，避免造成盲区大。

◇在隐藏区的运用技巧。如果一个人隐藏区最大，那么关于他的信息，往往会只有他

自己知道，别人都不知道。这是内心很封闭的人或者说是很神秘的人。这样的人我们对他的

信任低。我们在和他沟通的过程中，可能合作的态度就会少一些，因为他很神秘、很封闭。

我们说为什么造成了在别人看来他的隐藏区最大？是他问的多，但是说的少。关于他的信息，

他不擅长主动告诉别人，所以说如果别人觉得你是隐藏区很大的人或者别人觉得你是一个非

常神秘的人，原因就是你说的太少了。

◇在未知区的运用技巧。未知区大，就是关于他的信息，他和别人都不知道，换句话

说，未知区大的一个现象就是他不说也不去问，可能是一些非常封闭的人，这种非常封闭的

人，关于他的信息，他不去问别人去了解，也不去告诉别人。封闭很可能会使他失去很多机

会，能够胜任的工作就会失去了，可能别人不了解他能做这件事情，他也不知道自己能做这

件事情。我们说现在竞争变得越来越激烈，每个人都要努力去争取更多的工作机会，争取更

多的机会来成就自己的事业，那么这种未知区很大的人，就很可能失去了很多的机会。当竞

争越来越激烈的时候，失去了机会就意味着要落后，甚至要被社会淘汰，所以每一个人一定

要尽可能缩小自己的未知区，主动地通过别人去了解自己，主动地去告诉别人我能做什么。

第四讲有效沟通的六个步骤

【管理名言】

运用换位思考，可以使沟通更有说服力，同时树立良好的信誉！

在工作中我们要完成一次有效的沟通，我们会把它分为六个步骤：

◇第一个步骤是事前准备。

◇第二个步骤是确认需求。确认双方的需求，明确双方的目的是否是一致的。

◇第三个步骤是阐述观点。即如何发送你的信息，表达你的信息。

◇第四个步骤是处理异议。沟通中的异议就是没有达成协议，对方不同意你的观点，或者你

不同意对方的观点，这个时候应该如何处理。

◇第五个步骤是达成协议。就是完成了沟通的过程形成了一个协议，实际在沟通中，任何一

个协议并不是一次工作的结束而是沟通的结束，意味着一项工作的开始。

◇第六个步骤是共同实施。

高效沟通的六大步骤

步骤一事前准备

步骤二确认需求

步骤三阐述观点

步骤四处理异议

步骤五达成协议

步骤六共同实施

步骤一事前准备

发送信息的时候要准备好发送的方法、发送的内容和发送地点。我们在工作中，为了

提高沟通的效率，要事前准备这样一些内容：

这非常地重要，我们在与别人沟通之前，我们心里一定要有一个目标，我希望通过这

次沟通达成什么样的一个效果，那么就要设立目标是我们沟通。

有了目标要有计划，怎么与别人沟通，先说什么，后说什么。

就是明确双方的优劣势，设定一个更合理的目标，大家都能够接受的目标。

那么在沟通的过程中，要注意第一点是事前准备，这是我们在沟通过程中第一个步骤；

要准备目标，因为我们在工作中往往会不知道目标是什么，当我们在沟通之前有了一个目标

时，对方肯定也会有一个目标，双方能够通过沟通达成一致协议。完成这个步骤一定要注意：

在我们与别人沟通的过程中见到别人的时候，首先要说：我这次与你沟通的目的是什么。

步骤二确认需求

确认需求的三个步骤：第一步是提问。第二步是积极聆听。要设身处地的去听，用心

和脑去听，为的是理解对方的意思；第三步是及时确认。当你没有听清楚、没有理解对方的

话时，要及时提出，一定要完全理解对方所要表达的意思，作到有效沟通。

确认需求的三步骤

第一步：有效提问

第二步：积极聆听

第三步：及时确认

沟通中，提问和聆听是常用的沟通技巧。我们在沟通过程中，首先要确认对方的需求

是什么。如果不明白这一点就无法最终达成一个共同的协议。要了解别人的需求、了解别人

的目标，就必须通过提问来达到。沟通过程中有三种行为：说、听、问。提问是非常重要的

一种沟通行为，因为提问可以帮助我们了解更多更准确的信息，所以，提问在沟通中会常用

到。在开始的时候会提问，在结束的时候也会提问：你还有什么不明白的地方？提问在沟通

中用得非常地多，同时提问还能够帮我们去控制沟通的方向、控制谈话的方向。现在我们就

看一下，在沟通中，我们问的问题应当怎样去区分。

问题的两种类型

开放式问题

封闭式问题

【参考答案】

开放式的问题和封闭式的问题的区别主要是：

封闭式的问题就是对方只能用是或不是来回答的问题。

开放式的问题，是对方可以尽情地去阐述、描述自己观点的一些问题。

由于平时我们在提问的过程中没有注意到开放式和封闭式问题的区别，往往会造成收

集的信息不全面或者浪费了很多的时间。举几个简单的例子来说明这两种问题的不同之处。

◇封闭式的问题：“请问一下会议结束了吗？”我们只能回答结束了或者还没有。

◇开放式的问题：“会议是如何结束的？”对方可能会告诉你非常多的信息，会议从几

点开始到几点，最后形成了什么协议，然后在什么样的氛围中结束。

可见，开放式的问题，可以帮助我们收集更多的信息。在我们工作中，有些人习惯用

一些开放式的问题与人交流，而有些人却习惯于用封闭式的问题，我们只有了解了它的优劣

处，才能够更加准确地运用封闭式的问题或者是运用开放式的问题。

【举例】

你向航空公司订一张去上海的机票。

◇开放式：

“我想问一下，去上海都有哪些航班，各航班的时间为几点？”服务人员就会告诉你

非常多的信息。

◇封闭式：

“有4点去上海的航班吗”？回答可能是没有，

你又问：“有5点的吗”？回答很有可能是没有，

“6点的吗”？也没有，

你会问：“那到底有几点的呢？”服务人员会告诉你：“有4点10分、4点40分、5点

15分、5点45分的航班。”

所以，我们注意在沟通的过程中，区分两种不同问题特点，正确提问利于提高沟通的

效果。

【忠告】

大多数只需简短回答的“封闭式”问题，都可变成“开放式”问题。

(1)开放式和封闭式的问题的优劣势：

①封闭式问题的优点和劣势：

封闭式问题可以节约时间，容易控制谈话的气氛。

劣势：封闭式的问题不利于收集信息，简单说封闭的问题只是确认信息，确认是不是、

认可不认可、同意不同意，不足之处就是收集信息不全面。还有一个不好的地方就是用封闭

式问题提问的时候，对方会感到有一些紧张。

②开放式问题的优点和劣势：

优点：收集信息全面，得到更多的反馈信息，谈话的气氛轻松，有助于帮助分析对方

是否真正理解你的意思。

劣势：浪费时间，谈话内容容易跑偏，就像在沟通的过程中，我们问了很多开放式的

问题，结果谈到后来，无形中的话题就跑偏了，离开了最初我们的谈话目标。一定要注意收

集信息要用开放式的问题，特别是确认某一个特定的信息适合用开放式问题。

封闭式与开放式提问的优势与风险

优势风险

封闭式节省时间

控制谈话内容

收集信息不全

谈话气氛紧张

开放式收集信息全面

谈话氛围愉快

浪费时间

谈话不容易控制

(2)提问技巧

在沟通中，通常是一开始沟通时，我们就希望营造一种轻松的氛围，所以在开始谈话

的时候问一个开放式的问题；当发现话题跑偏的时可问一个封闭式的问题；当发现对方比较

紧张时，可问开放式的问题，使气氛轻松。

在我们与别人沟通中，经常会听到一个非常简单的口头禅“为什么？”当别人问我们

为什么的时候，我们会有什么感受？或认为自己没有传达有效的、正确的信息；或没有传达

清楚自己的意思；或感觉自己和对方的交往沟通可能有一定的偏差；或沟通好像没有成功等

等，所以对方才会说为什么。实际上他需要的就是让你再详细地介绍一下刚才说的内容。

几个不利于收集信息的问题

◇少说为什么。在沟通过程中，我们一定要注意，尽可能少说为什么，用其它的话来代替。

比如：你能不能再说得详细一些？你能不能再解释得清楚一些？这样给对方的感觉就会好一

些。实际上在提问的过程中，开放式和封闭式的问题都会用到，但要注意，我们尽量要避免

问过多的为什么。

◇少问带有引导性的问题。难道你不认为这样是不对的吗？这样的问题不利于收集信息，会

给对方不好的印象。

◇多重问题。就是一口气问了对方很多问题，使对方不知道如何去下手。这种问题也不利于

收集信息。

请你判断下面这些情况是不是积极聆听：

◇当别人在讲话的时候，你在想自己的事情。

◇一边听一边与自己的观点进行对比，进行评论。

我们说聆听是为了理解而不是评论。一边听一边做和聆听无关的一些事情，这都不是

设身处地的聆听。当你处于这种状况的时候，就不可能听到准确的信息。当对方处于这种状

态的时候，也没有作到设身处地的聆听。

那么，积极聆听的技巧有哪些呢？下面介绍几种

◇倾听回应。就是当你在听别人说话的时候，你一定要有一些回应的动作。比如说：“好！

我也这样认为的”、“不错！”。在听的过程中适当地去点头，这就是倾听回应，是积极聆听的

一种，也会给对方带来非常好的鼓励。

◇提示问题。就是当你没有听清的时候，要及时去提问；

◇重复内容。在听完了一段话的时候，你要简单地重复一下内容。

◇归纳总结。在听的过程中，要善于将对方的话进行归纳总结，更好的理解对方的意图，寻

找准确的信息。

◇表达感受。在聆听的过程中要养成一个习惯，要及时地与对方进行回应，表达感受“非常

好，我也是这样认为的”这是一种非常重要的聆听的技巧。

聆听不是一种被动而是一种积极的行为，它不仅能够帮你收集到更多更准确的信息，

同时它能够鼓励和引导对方更好地去表达。

【案例分析】

吴威向一位客户销售家具，交易过程十分顺利。当客户正要掏钱付款时，另一位销售

人员跟吴威谈起昨天的足球赛，吴威一边跟同伴津津有味地说笑，一边伸手去接货款，不料

客户却突然掉头而走，连家具也不买了。吴威苦思冥想了一天，不明白客户为什么对已经挑

选好的家具突然放弃了。第二天早上9点，他终于忍不住给客户打了一个，询问客户突

然改变主意的理由。客户不高兴地在中告诉他：“昨天付款时，我同你谈到了我的小女儿，

她刚考上北京大学，是我们家的骄傲，可是你一点也没有听见，只顾跟你的同伴谈足球赛。”

吴威明白了，这次生意失败的根本原因是因为自己没有认真倾听客户谈论自己最得意的女

儿。

【忠告】

听比善辩更重要。

步骤三观点——介绍FAB原则

阐述观点就是怎么样把你的观点更好地表达给对方，这是非常非常重要的，就是说我

们的意思说完了，对方是否能够明白，是否能够接受。那么在表达观点的时候，有一个非常

重要的原则：ＦＡＢ的原则。ＦＡＢ是一个英文的缩写：Ｆ就是Ｆeature，就是属性；Ａ就

是Ａdvantage，这里翻译成作用；Ｂ就是Ｂenefit就是利益。在阐述观点的时候，按这样

的顺序来说，对方能够听懂、能够接受。

例如：卖沙发。

按FAB顺序来阐述：

没有用FAB顺序：

【结论】

采用FAB顺序表达时，对方更容易听得懂，而且印象会非常深。

【自检】

利用FAB原则，向客户介绍你公司的产品。

步骤四处理异议

在沟通中，有可能你会遇到对方的异议，就是对方不同意你的观点。在工作中你想说

服别人是非常地难，同样别人说服你也是非常地困难。因为成年人不容易被别人说服，只有

可能被自己说服。所以在沟通中一旦遇到异议之后就会产生沟通的破裂。

当在沟通中遇到异议时，我们可以采用的一种类似于借力打力的方法，叫做的“柔道

法”。你不是强行说服对方，而是用对方的观点来说服对方。在沟通中遇到异议之后，首先

了解对方的某些观点，然后当对方说出了一个对你有利的观点的时候，再用这个观点去说服

对方。即在沟通中遇到了异议要用“柔道法”让对方自己来说服自己。

【忠告】

处理异议时，态度要表现出具有“同理心”。

解决人际关系问题中最具威力的三个字是“我理解”。在沟通过程中，塑造一个让客户

可以畅所欲言、表达意见的环境，展现支持、理解、肯定的态度，尊重客户的情绪及意见，

让他觉得与你交谈是件轻松愉快、获益良多的事。

步骤五达成协议

沟通的结果就是最后达成了一个协议。请你一定要注意：是否完成了沟通，取决于最后是否

达成了协议。

在达成协议的时候，要做到以下几方面：

◇感谢

善于发现别人的支持，并表示感谢

对别人的结果表示感谢

愿与合作伙伴、同事分享工作成果

积极转达内外部的反馈意见

对合作者的杰出工作给以回报

◇赞美

◇庆祝

步骤六共同实施

在达成协议之后，要共同实施。达成协议是沟通的一个结果。但是在工作中，任何沟

通的结果意味着一项工作的开始，要共同按照协议去实施，如果我们达成了协议，可是没有

按照协议去实施，那么对方会觉得你不守信用，就是失去了对你的信任。我们一定要注意，

信任是沟通的基础，如果你失去了对方的信任，那么下一次沟通就变得非常地困难，所以说

作为一个职业人士在沟通的过程中，对所有达成的协议一定要努力按照协议去实施。

【本讲总结】

在工作中我们要完成一次沟通必需经过六个步骤：第一个就是要事前准备。准备我们

这次沟通的目标，以及为了达成这个目标必要的一些计划可能遇到的异议，你应该怎么样和

他沟通；第二个就是要确认需求。一见到对方就说出你的目的，然后再询问对方的目的；第

三个就是怎么样去表达。阐述你的观点，让对方更容易接受；第四个处理异议。采用对方的

观点来说服对方；第五个就是达成协议后要感谢、赞美对方；第六个是按照协议，去实施这

项工作。否则就会造成失去了对方的信任。在沟通的过程中，我们一定要注意，如果按照这

六个步骤去沟通，就可以使你的工作效率得到一个更大的提升。

人际风格的四大分类

在生活和工作中，我们会遇到许多形形色色的人，而每一个人在沟通中所表现出的特

征不大一样。这一讲学习的是人际风格沟通技巧。我们常说见什么人要说什么话，这就需要

和不同的人都要有一个很好的沟通技巧，这个技巧就是人际风格的沟通技巧。

【管理名言】

见什么人说什么话，是你成功的法宝!

人际风格的分类

在人际风格沟通过程中，我们依据一个人在沟通过程中的情感流露的多少，以及沟通

过程中做决策的速度是否果断，把我们在工作和生活中遇到的所有的人可分为四种不同的类

型。这四种不同类型的人在沟通中的反应是不一样的，我们只有很好的了解了不同人在沟通

中的特点，并且用与之相应的特点和他沟通，才能够保证我们在沟通过程中做到游刃有余，

见什么人说什么话，遇见什么人都能够达成一个共同的协议，即：分析型、和蔼型、表达型

和支配型。

类型1分析型

有的人在决策的过程中果断性非常的弱，感情流露也非常的少，说话非常罗嗦，问了

许多细节仍然不做决定，这样的人属于分析型的人。

类型2和蔼型

还有一类，他的感情流露很多，喜怒哀乐都会流露出来，这样的一个人我们管他叫做

和蔼型的人，他总是微笑着去看着你，但是他说话很慢，表达的也很慢。

类型3表达型

这类人感情外露，做事非常的果断、直接，热情、有幽默感、活跃、动作非常的多，

而且非常地夸张，他在说话的过程中，往往会借助一些动作来表达他的意思，这样的人是表

达型的人。

类型4支配型

这类人感情不外露，但是做事非常的果断，总喜欢指挥你，命令你，我们管这样的人

叫做支配型的人。

我们只有很好的了解了这四种类型人的特征，并且采用与他相似的沟通方法，和他沟

通的时候我们就可以得到一个更好的结果。

【忠告】

善于观察他人的沟通方式，并弹性地调整以使自己与对方同步，迅速消除双方的冲突，

建立良好的关系，进而赢得客户的信赖。

各类型人际风格的特征与沟通技巧

首先你要知道不同种类的人的特征，分辨出他是什么样的人，然后以与之相类似的方

法进行沟通。当我们辨别出这些人的类型后，怎么样去了解他的特征和需求？采用什么样的

方法沟通效果会更好？下面我们就介绍各类型的人的特征。

(一)分析型人的特征和与其沟通技巧

1．特征

◇严肃认真◇动作慢

◇有条不紊◇合乎逻辑

◇语调单一◇准确语言，注意细节

◇真实的◇有计划有步骤

◇寡言的缄默的◇使用挂图

◇面部表情少◇喜欢有较大的个人空间

2．与其沟通技巧

我们遇到分析型的人，在和他沟通的时候要注意：

◇注重细节

◇遵守时间

◇尽快切入主题

◇要一边说一边拿纸和笔在记录，像他一样认真一丝不苟

◇不要有太多和他眼神的交流，更避免有太多身体接触，你的身体不要太多的前倾，

应该略微的后仰，因为分析型的人强调安全，尊重他的个人空间。

◇同分析型的人在说话的过程中，一定要用很多的准确的专业术语，这是他需求的。

◇分析型的人在说话过程中，要多列举一些具体的数据，多做计划，使用图表。

(二)支配型人的特征和与其沟通技巧

1．特征

◇果断◇有作为

◇指挥人◇强调效率

◇独立◇有目光接触

◇有能力◇说话快且有说服力

◇热情◇语言直接，有目的性

◇面部表情比较少◇使用日历

◇情感不外露◇计划

◇审慎的

2．与其沟通技巧

我们遇到支配型的人，在和他沟通的时候要注意：

◇你给他的回答一定要非常的准确。

◇你和他沟通的时候，可以问一些封闭式的问题，他会觉得效率会非常高。

◇对于支配型的人，要讲究实际情况，有具体的依据和大量创新的思想。

◇支配型的人非常强调效率，要在最短的时间里给他一个非常准确的答案，而不是一

种模棱两可的结果。

◇同支配型的人沟通的时候，一定要非常的直接，不要有太多的寒暄，直接说出

你的来历，或者直接告诉他你的目的，要节约时间。

◇说话的时候声音要洪亮，充满了信心，语速一定要比较快。如果你在这个支配型的

人面前声音很小缺乏信心，他就会产生很大的怀疑。

◇在支配型的人沟通时，一定要有计划，并且最终要落到一个结果上，他看重的是结

果。

◇在和支配型人的谈话中不要感情流露太多，要直奔结果，从结果的方向说，而不要

从感情的方向去说。

◇你在和他沟通的过程中，要有强烈的目光接触，目光的接触是一种信心的表现，所

以说和支配型的人一起沟通时，你一定要和他有目光的接触。

◇同支配型的人沟通的时候，身体一定要略微前倾。

(三)表达型人的特征和与其沟通技巧

◇外向◇合群

◇直率友好◇活泼

◇热情◇快速的动作和手势

◇不注重细节◇生动活泼、抑扬顿挫的语调

◇令人信服◇有说服力的语言

◇幽默◇陈列有说服力的物品

2．与其沟通技巧

我们遇到表达型的人，在和他沟通的时候要注意：

◇在和表达型的人沟通的时候，我们的声音一定相应的要洪亮。

◇要有一些动作和手势，如果我们很死板，没有动作，那么表达型的人的热情很快就

消失掉，所以我们要配合着他，当他出现动作的过程中，我们的眼神一定要看着他的动作，

否则，他会感到非常的失望。他经常说你看这个方案怎么样，你一定要看着他的手认为这里

就有方案。在沟通中你也要学会伸出手，“你看，我这个方案怎么样？”他会很好奇的看着

你的手，仿佛手里就有一个完整的解决方案。

◇表达型的人特点是只见森林，不见树木。所以在与表达型的人沟通的过程中，我们

要多从宏观的角度去说一说：“你看这件事总体上怎么样”、“最后怎么样”。

◇说话要非常直接。

◇表达型的人不注重细节，甚至有可能说完就忘了。所以达成协议以后，最好与之进行

一个书面的确认，这样可以提醒他。

(四)和蔼型人的特征和与其沟通技巧

1．特征

◇合作◇面部表情和蔼可亲

◇友好◇频繁的目光接触

◇赞同◇说话慢条斯理

◇耐心◇声音轻柔,抑扬顿挫

◇轻松◇使用鼓励性的语言

◇办公室里有家人照片

2．与其沟通技巧

我们遇到和蔼型的人，在和他沟通的时候，我们要注意：

◇和蔼型的人看重的是双方良好的关系，他们不看重结果。这一点告诉我们在和他沟

通的时候，首先要建立好关系。

◇要对和蔼型人的办公室照片及时加以赞赏。和蔼型的人有一个特征就是在办公室里

经常摆放家人的照片，当你看到这个照片的时候，千万不要视而不见，一定要对照片上的人

物进行赞赏，这是他最大的需求，一定要及时赞赏。

◇同和蔼型的人沟通过程中，要时刻充满微笑。如果你突然不笑了，和蔼的人就会想：

他为什么不笑了？是不是我哪句话说错了？会不会是我得罪他了？是不是以后他就不来找

我了？等等，他会想很多。所以你在沟通的过程中，一定要注意始终保持微笑的姿态。

◇说话要比较慢，要注意抑扬顿挫，不要给他压力，要鼓励他，去征求他的意见。所

以，遇着和蔼型的人要多提问：“您有什么意见，您有什么看法”。问后你会发现，他能说出

很多非常好的意见，如果你不问的话，他基本上不会主动去说。所以，你看他微笑的点头就

要问。

◇遇到和蔼型的人一定要时常注意同他要有频繁的目光接触。每次接触的时间不长，

但是频率要高。三五分钟，他就会目光接触一次，接触以后立刻又会羞愧地低下头，过一会

儿再去接触一下，但是不要盯着他不放，要接触一下回避一下，沟通效果会非常的好。

【本讲总结】

在我们沟通过程中，目的是为了达成一个共同的协议，而我们在工作生活中遇到的人

不一样，我们要和不同的人去沟通，要和不同的人去达成协议。那么我们就要了解不同人的

特征。人以类聚，我们以他相应的特征和其沟通时就容易达成协议。所以不论是支配型的人、

分析型的人、和蔼型的人和表达型的人，我们变换自己的沟通特征与之相应，这样你就会给

所有的人留下一个好的印象，所有的人都会觉得与你沟通会非常的愉快，这个就是我们学习

人际风格沟通的一个目的。通过学习人际风格，会使我们同任何人沟通时做到游刃有余，它

使我们不论是在家庭还是在工作中，都会有个非常高的效率，不论和任何人沟通都会能达到

一个圆满的、共同的协议。

第四讲：接近客户的技巧

“接近客户的30秒，决定了推销的成败”。这是成功推销人共同体验的法则，那么接

近客户到底指的是什么含义呢?接近客户是否有一定的技巧可循呢？在接近客户时我们应该

注意哪些方面的问题呢？这就是本讲我们要共同探讨的问题。

如何使用接近语言

接近客户的技巧

获取客户好感的六大法则

如何使用接近语言

(一)什么是接近

【管理名言】

接近客户的30秒，决定了推销的成败。

接近客户在专业沟通技巧上，我们定义为“由接触到准客户，至切入主题的阶段。”

在接近客户前首先要明确你的主题是什么，然后再根据你的主题选择适当的接近方法。

每次接近客户有不同的主题，例如主题是想和未曾碰过面的准客户约时间见面，那么你可以

选用约见的方法；想约客户参观展示，可以采用书信的方法；想向客户介绍某种新产品，

那么直接拜访客户就比较适合。

(二)接近注意点

从接触客户到

切入主题的这段时间，你要注意下列两点：

1．迅速打开准客户的“心防”

任何人碰到从未见过面的第三者，内心深处总是会有一些警戒心，相信你也不例外。

当准客户第一次接触业务员时，他是“主观的”，也是带有“防备”心理的。“主观的”含义

很多，包括对个人穿着、打扮、头发的长短、品味，甚至高矮胖瘦……等主观上的感受，而

产生喜欢或不喜欢的直觉。由于主观的切入点，使准客户对于不符合自己价值观或审美观的

人有一种自然的抗拒心理。“防备”心理是指由于人们对不太熟悉的人都会产生一种本能的

防备心理，所以无形中就在准客户和业务员之间筑起了一道防卫的墙。

因此，只有在你能迅速地打开准客户的“心防”后，才能敞开客户的心胸，客户才可

能用心听你的谈话。打开客户心防的基本途径是：①让客户产生信任；②引起客户的注意；

③引起客户的兴趣。

2．学会推销商品前，先销售自己

接近客户技巧的第二个注意点就是在推销商品前先将自己推销出去。

“客户不是购买商品，而是购买推销商品的人”。这句名言流传已久。说服力不是仅靠

强而有力的说词，而是仰仗着推销人举止言谈中散发出来的人性与风格魅力。

TOYOTA的神谷卓一曾说：“接近准客户时，不需要一味地向客户低头行礼，也不应该迫

不及待地向客户说明商品，这样做，反而会引起客户逃避。当我刚进入公司做推销业务时，

在接近客户时，我只会向他们介绍我的汽车，因此，在初次接近客户时，往往都无法迅速地

与客户进行沟通。在无数次的体验揣摩下，我终于体会到，与其直接说明商品不如谈些有关

客户的太太、小孩的话题或谈些社会新闻之类的事情，让客户喜欢自己才真正关系着销售业

绩的成败，因此接近客户的重点是让客户对一位以推销为职业的业务员抱有好感，从心理上

先接受他。”

案例研究(一)

业务代表A：你好，我是大明公司的业务代表周黎明。在百忙中打扰你，想要向你请教

有关贵商店目前使用收银机的事情。

商店老板：你认为我店里的收银机有什么毛病吗?

业务代表A：并不是有什么毛病，我是想是否已经到了需要换新的时候。

商店老板：对不起，我们暂时不想考虑换新的。

业务代表A：不会吧!对面李老板已更换了新的收银机。

商店老板：我们目前没有这方面的预算，将来再说吧!

案例研究

业务代表B：刘老板在吗?我是大明公司业务代表周黎明，经常经过贵店。看到贵店一

直生意都是那么好，实在不简单。

商店老板：你过奖了，生意并不是那么好。

业务代表B：贵店对客户的态度非常的亲切，刘老板对贵店员工的教育训练一定非常用

心，对街的张老板，对你的经营管理也相当钦佩。

商店老板：张老板是这样说的吗?张老板经营的店也是非常的好，事实上，他也是我一

直作为目标的学习对象。

业务代表B：不瞒你说，张老板昨天换了一台新功能的收银机，非常高兴，才提及刘老

板的事情，因此，今天我才来打扰你!

商店老板：喔？他换了一台新的收银机?

业务代表B：是的。刘老板是否也考虑更换新的收银机呢?目前你的收银机虽也不错，

但是新的收银机有更多的功能，速度也较快，让你的客户将不用排队等太久，因而会更喜欢

光临你的店。请刘老板一定要考虑这台新的收银机。

我们比较范例（一）、（二）业务代表A和B的接近客户的方法，很容易发现，A业务代

表在初次接近客户时，直接地询问对方收银机的事情，让人有突兀的感觉，遭到商店老板反

问：“店里的收银机有什么毛病?”然后该业务代表又不知轻重地抬出对面的张老板已购机这

一事实来企图说服刘老板，就更激发了刘老板的逆反心理。

反观业务代表B，却能把握这二个原则，和客户以共同对话的方式，在打开客户的“心

防”后，才自然地进入推销商品的主题。B业务代表在接近客户前能先做好准备的工作，能

立刻称呼刘老板，知道刘老板店内的经营状况、清楚对面张老板以他为学习目标等，这些细

节令刘老板感觉很愉悦，业务代表和他的对话就能很轻松地继续下去，这都是促使业务代表

成功的要件。

3．我们来看一下常用的接近话语的要点

接近客户的技巧

成功必须突破一些关口，如公司入口柜台的服务人员、秘书及关键人士。由于是突然

拜访，因此，要能顺利地达成面谈的目标，需要灵活运用一些技巧，以达成有效推销。

(一)面对接待员的技巧

去到一个公司，你最先面对的人就是这家公司的接待员。你与她进行沟通的效果如何，

往往会直接决定你在该公司能否成功的开展工作。

1．你要用坚定清晰的语句告诉接待员你的意图

例如：“你好。我是大明公司的业务代表周黎明，请你通知总务处陈处长，我来拜访他。”

注意点：

①由于是突然拜访，如何知道总务处处长姓陈呢?你可用下面的一些方法：伺机询问进

出公司的员工，如“总务处王处长的办公室是不是在这里”?对方会告诉你总务处和处长姓

陈不姓王。

②知道拜访对象的姓及职称后，你最好说出是哪个部门的哪个处长或科长，或是直接

讲名字，这样能让接待员认为你和受访对象很熟。

你要找的关键人士可能不在办公室，因此你心里要先准备好几个拜访的对象，如陈处

长不在时，你可拜访总务长的李经理或者张科长。

2．适时和接待员打招呼

和拜访对象完成谈话后，离开公司时，一定要向接待员打招呼，同时请教她的姓名，

以便下次见面时能立即叫出她的名字。

(二)面对秘书的技巧

通过了接待员的第一关，我们通常还会遇见秘书的询问。与秘书交谈，也有一些特定

的沟通技巧。

1．向秘书介绍自己，并说明来意

例如：我是大明公司的周黎明，我要向陈处长报告有关项目可行性计划的提案事项，

麻烦你转答。

注意点：向秘书说明来意可用简短、抽象性的字眼或用一些较深奥的技术专有名词，

让秘书认为你的拜访是很重要的。

①请教秘书的姓名。

②将名片或资料，请秘书转交给拜访对象。此时，业务代表要能让秘书转答一些让老

板有兴趣可引起关键人士好奇的说词。例如：我想向××总经理报告有关如何以节省的税金

增加个人的保障。

③尽可能从秘书处了解一些关于关键人士的个性、作风、兴趣及工作时间等。

④向秘书道谢，并请教她的姓名。

(三)会见关键人士的技巧

步骤一：接近的技巧

会见关键人士时，你可运用接近客户的谈话步聚技巧。

步骤二：结束谈话后的告辞技巧

注意点：

①谢谢对方在百忙当中抽时间会谈。

②再次回顾此次会谈中，确认彼此可能需要检查、准备的事项，以备下次再会谈。

③退出门前，轻轻地向对方点头，面对关键人士将门轻轻扣上，千万不可背对关键人

士反手关门

获取客户好感的六大法则

当你对一个人有好感时，你一定会好意回应他，如此双方的面谈就会如沐春风。那么，

哪些因素会影响到第一次会面的印象好坏呢？作为业务代表，我们又该把握哪些方面呢？这

正是本节将要讨论的问题。

(一)给客户良好的外观印象

人的外观会给人暗示的效果，因此，你要尽量使自己的外观给初次会面的客户一个好

印象。一个人面部上的眼、鼻、嘴及头发都会带给人深刻的印象，虽然每个人的长相是天生

的，但是你也能经由你自己的注意而进行相当程度的修饰。例如有些人的眼神冷峻或双目大

小不一，都会给人较不愉悦的观感，此时，他可以利用眼镜把这些不好的地方修饰好。洁白

的牙齿能给人开朗纯净的好感，而头发散乱不整理则会让人感到落魄不值得授予重任。

其它如穿着打扮都是影响第一印象好坏的主要因素，一个连穿着都不能注意好的人，

怎么能获得别人的信任呢?或许有些人认为这些都是小节，觉得自己超强的专业知识能帮给

客户最大的利益，客户应该重视的是在这里，不可以貌取人。但事实上客户在做决定的时候

往往是感性的因素左右着理性的因素，否则“推销商品前先推销自己”这句话就不会成一句

指导推销的金玉良言了。

(二)要记住并常说出客户的名字

名字的魅力非常奇妙，每个人都希望别人重视自己，重视别人的名字，就如同看重他

一样。沟通大师戴尔·卡耐基小的时候家里养了一群兔子，每天找寻青草喂食兔子，成为他

每日固定的工作，有时候却没有办法找到兔子最喜欢吃的青草。因此，卡耐基想了一个方法：

他邀请了邻近的小朋友到家里看兔子，要每位小朋友选出自己最喜欢的兔子，然后就用小朋

友的名字给这些兔子命名。每位小朋友有了以自己名字命名的兔子后，每天都会迫不及待地

送最好的青草给自己同名的兔子。了解名字的魔力，能让你不劳所费就能获得别人的好感，

千万不要疏忽了它，业务代表在面对客户时，若能经常、流利、不断地以尊重的方式称呼客

户的名字，客户对你的好感，也将愈来愈浓。

专业的业务代表还应该密切注意，准客户的名字有没有被报章杂志报道，若是你能带

着有报道准客户名字的剪报一同拜访你初见面的客户，客户能不被你感动吗?能不对你心怀

好感吗?

(三)让你的客户有优越感

让人产生优越感最有效的方法是对于他自傲的事情加以赞美。若是客户讲究穿着，你

可向他请教如何搭配衣服；若客户是知名公司的员工，你可表示羡慕他能在这么好的公司上

班。有一位爱普生公司的业务代表，每天约见客户时的第一句话就是：“你的公司环境真好，

能在这里上班的一定都是很优秀的人才。”通过一句简单的赞扬，一下就拉近了和客户的距

离。客户的优越感被满足，初次见面的警戒心也自然消失了，彼此距离拉近，能让双方的好

感向前迈进一大步。

(四)替客户解决问题

十几年前有一则宣传理光复印机的广告，大家对它的广告词一定还记忆犹新：“用普通

办公用纸就能复印文件。”大家记住了这份便利，也记住了桂林理光这个产品。十几年前机

关文书的复印用纸是使用专用的纸张，对纸质要求非常高，每年政府机关为复印用纸的巨额

花销头痛不已。这个问题各家复印机厂商的业务代表都很清楚，但复印机都是自国外进口的，

国外没有复印用纸与普通办公用纸的区别，因此进口的机器根本不能为普通办公用纸提供复

印。

理光公司的一位业务代表，知道政府机关在复印上存在这个问题，因此，他在拜访某

个政府机关的主管前，先去找理光技术部的人员，询问是否能修改机器，使机器能适应普通

办公用纸的复印需求，技术部人员知道了这个问题，仔细研究后，认为可以改进复印机的某

些设置，以适应普通办公用纸的纸质。业务代表得到这个讯息后，见到该单位的主管，告诉

他理光愿意特别替政府机关解决普通办公用纸复印的问题。客户听到后，对理光产生无比的

好感，在极短的时间内，理光的这款机器成为政府机关的主力机种。由此可见，你在与准客

户见面前，若是能事先知道客户面临着哪些问题，有哪些因素因扰着他，你若能以关切的态

度站在客户的立场上表达你对客户的关心，让客户能感受到你愿意与他共同解决问题，他必

定会对你立刻产生好感。

(五)自己保持快乐开朗

快乐是会传染的，没有一个人会对一位终日愁眉苦脸、深锁眉梢的人产生好感。能以

微笑迎人，能让别人也产生愉快的情绪的人，也是最容易争取别人好感的人。因此，作为业

务代表的每日修炼课程之一，就是每日出发前，对着镜子笑上一分钟，使自己的笑容变得亲

切、自然。同时对自己说：我很自信，我很快乐，我要成为TOPSALES。通过这样一种自我

沟通、自我暗示的方法，先让自己愉悦起来，再用这份愉悦和活力去感染他人，这样就为你

和准客户的沟通奠定了好的基础。

(六)利用小赠品赢得准客户的好感

你应该让你的客户觉得你不是来签合约的业务代表，而是来进行业务宣传、沟通彼此

关系的使者。事实上，许多国际性的知名大公司都备有可以配合本公司CIS形象策划宣传的

小赠品，如印有公司办公大厦的小台历，拷有公司LOGO标志的茶杯、签字笔等等，供业务

代表初次拜访客户时赠送给客户。小赠品的价值不高，却能发挥很大的效力，不管拿到赠品

的客户喜欢与否，相信每个人受到别人尊重时，内心的好感必然会油然而生。

以上6种方式都能使你的准客户对你立即产生好感，若你能把这六种方法当做你立身处事的

方式，让它成为一种自然的习惯，相信你在哪里都会成为一位受欢迎的人物。