营销和销售

。

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一，销售的基本概念：

销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益

关系人（stakeholder）受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的

利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形

的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题

被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。

二，销售的定义：

一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程，而从事销售工作

的人，则从这个交换的过程中得到适度的报酬。

因此，如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，

就是一种艺术了。所以，“销售”可以说是一种“双赢的艺术”。

销售，最简单的理解就是从商品或服务到货币的惊险一跃。通俗的说

就是卖东西。

三，实质内涵：

站在顾客的立场来说，就是这下面的最简单的五句话：买得明白、买

得放心、买得满意、买得舒服、买得有价值。

销售，它是一种时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累，行

业人脉的积累。它打破了传统的生存手段，它打破了固有的工作模式，以

一种完全崭新的面貌，记入经济发展的史册中。在它的身上，体现着自尊

与自卑，骄傲与低微。它绝对因人而异，不同的销售人员代表着产品不同

的价值。在人们心目当中，即佩服顶尖销售人员侃侃而谈的演讲、潇洒不

凡的性格魅力，又无时无刻不在鄙视低微的销售人员。它既是鸿毛，又是

泰山；既是企业的命脉，又是所谓“流浪汉”的家。每个人都在感叹：它

具有如此悬殊的差别，它具有如此不可攀登的顶峰。

销售，它是改善生活品质的一面镜子。无论是高是矮，是胖是瘦，尽

显其中。它可以剖析每一个人，深可见骨；它又可以分解每一个人，让他

死去；它还可以重组每一个人，让他重生！不可理喻，又不可言表。智者

自强不息，愚者障碍重重。

当遇到困难的时候，我们一定会思考“做普通销售员还是当销售精

英”。

不可忽视自身潜力和学习新知识。《天下无贼》中的黎叔有句名言：

“你知道21世纪最贵的是什么吗？——人才！”一个真正的人才，他应具

备是全方位的东西，不仅是学历的标准，更应该懂得总结实战经验和工作

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中的感想。企业没有杰出的人才还谈什么企业未来。因此，21世纪是人才

的世纪。如果你是一位顶尖的销售人才，你就能领袖自己的未来。

如果你是一个具有挑战个性的人，最终一定能成为顶尖的销售精英。

每个人都有自己选择的权力，你可以选择其他的业务做，更可以选择

你自己想做的事情。但是，成功的销售精英85%来源于坚持不懈的努力和工

作态度。

当销售精英，较为复杂；你的力量主要源于性格潜能和平时努力塑造

出来的影响力。要做一名成功的销售精英，工作态度与能力非常重要。销

售精英能领袖众人，促动别人自觉甘心行动。普通的销售人员只是一个被

人支配者，让别人感到渺小。你是销售精英吗？想成为一名销售精英，首

要问题是你要知道自我优势如何发挥。在人才流动与变化万千的竞争中，

发现自己是谁，真实的认识你自己。你想成为一个什么样的人？是建立自

尊的基础。

儒家之“修身”、“反求诸己”、“不欺暗室”的原则，西方之宗教

教律，围绕这题目落墨很多，到书店、在网上，自我优势增值的书和成功

销售秘诀多不胜数。我认为自我优势塑造是一种理性的选择：是培养理性

力量的基本功，是人把知识和经验转变为能力的催化剂。

这“化学反应”由一系列的问题开始，人生在不同的阶段中，要经常

反思自问：我想成为一个什么样的人？我有伟大的理想和目标吗？我有打

拼命运的决心，但我有没有面对恐惧的勇气？我有信息和发展机会，但我

有没有实用智能的心思？

我自信、有能力、天赋过人，但有没有面对顺流逆流时懂得恰如其分

处理的本事？你的答案可能因时、因事、因处境，审时度势而有所不同，

但思索是上天恩赐人类捍卫命运的盾牌。很多人总是不愿把自我优势与交

好运混为一谈，这是一种消极无奈，在某种程度上是不负责任的人生态度。

世界华人首富李嘉诚先生，他年轻时也是一名推销员。他14岁，还是

穷小子一个的时候，他对自己有一很简单的成功方法——我必须赚取足够

一家勉强存活的费用。我知道没有知识我改变不了命运，我知道今天的我

没有本钱好高骛远。我也想飞得更高，在脑袋中常常记起他祖母的感叹：

“阿诚，我们什么时候能像潮州城中的某某人那么富有？“我可不要像希

腊神话中伊卡洛斯(Icarus)一样，凭仗蜡做的翅膀翱翔而堕下。一方面我

紧守角色，虽然我当时只是小工，但我坚持每样交托给我的事，都做得妥

当出色；另一方面绝不浪费时间，把任何剩下来的一分一毫都用来购买实

用的旧书籍。因为如果欠缺学问知识，程度上与人相距甚远，那么运气来

临的时候也不知道。

还有一重要小点，讲究仪容整齐清洁是自律的表现，但能选择自律心

灵态度的人更容易备受欣赏。李嘉诚先生在22岁时，他成立了公司以后，

进取奋斗的品德和性格对他而言层次有所不同。这时“能忍”“和“任劳

任怨”的意志力需要被赋予新的内涵。意志力需要和知识相结合，静态管

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理自我的方法要伸延至动态管理，问题的核心在如何避免聪明组织干愚蠢

的事。成功也许没有既定的方程式，失败的因子却显而易见，建立减低失

败的架构，是步向成功的快捷方式。“如果”一词对我有新的意义，多层

思量和多方能力皆有极大的价值，要知道“后见之明”在商业社会中只有

很狭隘的贡献。

四，销售的基本特征：

销售是一种点对点的营销方式。点与点之间不是一条直线，而是绕过

所有障碍的一条曲线。

销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工

作。销售，说大不大，说小不小。小可做一针一线，大可做跨国集团。但

究其本质，都是相似的。你的行动决定了你的报酬。你可以成为一个高收

入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。这一切完全取

决于你对销售工作是怎么看怎么想怎么做的。

销售绝无一般人心中的艰难、低下，更无一般人心中的玄妙。它只是

一种人生考验和生存方式，只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。

它既可以让你一分钱也赚不到，又可以让你发财兴业。

五，销售的基本步骤：

营销的主要过程有：

（1）机会的辨识（opportunityidentification），包括市场调查、

市场分析、生产决策、市场定位等；

（2）新产品开发（newproductdevelopment），包括新产品的研发、

新产品的生产等；

（3）对客户的吸引(customerattraction)，包括营销策划、品牌推

广、市场宣传、产品展示、洽谈签约等；

（4）订单执行（orderfulfillment），包括产品供应、发货运输、

货款结算等；

（5）保留客户，培养忠诚(customerretentionandloyaltybuilding)，

包括售后服务、定期回访等。

这些流程都能够处理得好的话，营销通常都是成功的。如果哪个

环节出了问题的话，企业就会面临生存危机。

六，销售原则：

营销确实包括一些比较固定的原则，包括：

在制定营销战略时对消费者、竞争者和分销商中心地位的尊重。

对每一个市场进行市场细分，根据自己公司的实力和目标选择前景最

好的细分市场。

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对于每一个目标市场选择市场细分，研究客户的需要、认知、偏好和

购买过程。

通过认真定义、创造和交付更好的价值，在目标市场赢得优势。

现代销售

现代销售理念认为：销售是一种顾问式销售，只有以客户顾问的方式

进行销售才能获得销售成功。

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