售楼

售楼处销售流程

一．接听电话

二．安排客户

三．购买洽谈1成交収定

2崭未成交

3客户记录（1)成交客户办理相关事宜售后服务客户挖掘

(2)崭未成交客户继续跟踪购买洽谈

一接电话流程；（１）铃声响起三声必须接起（２)接起电话主动报案名(3）接电话要态度和蔼语气

缓和，语音亲切.（4）接听电话时放下手中工作,面带微笑，耐心接待.（5）接电话时间

控制在三分钟之内，要求客户第一时间到售楼处洽谈。(6）接电话一定要留下客户姓名，

联系方式，信息来源，上访时间，以便日后跟踪。(7)认真填写来电登记表。

接电话技巧（1）接听前准备;1知道最近广告的内容有效期为多久客户会询问那些问题如何回应好

2想一些促使客户上门的说辞客户的需要能得到满足客户所需要的户型销售的速度快；近期价格调整；

项目最大卖点；告诉客户；多一次选择多一次机会。

(2)善于肇事，让客户感觉现场销售火爆.

(3)提醒客户来时带定金。

接电话的目的（1）促使客户第一时间上门（2）给客户留下良好的第一印相(3）了解客户需求（4）

引发客户的好奇心拥有欲(5）给与客户神秘性；趣味性;故事性；悬念性；

生活化；（6）填写来电登记,以便跟踪；(7)反省总结（8）培养自己

的谈话风格和语言魅力。

二安排客户；1秘书在售楼处门口笑迎客户，将其引到谈判桌，同时留意客户开什么车，几个人,以便适

时调整接待方式，

2来访登记，

3根据登记情况安排销售主任接待，（1）让客户放松(2）秘书不得谈及项目细节（3)因

为忙无人接待时要稳定客户；(4)安排客户要亲切，简短。

三购买洽谈1自我介绍

2带着目的的寒暄以及了解客户的需求；

3产品说明

4卖点放大

5解决客户问题

6让客户由兴趣到欲望

7短促而有力的逼定

1自我介绍；自然大方，不卑不亢

2寒暄；（1）亲切自然,不做作,并了解客户的购买动机，购买力，决定权,等。

（2)适时渲染热销情况，为其快速销售做准备，

(3)建立信赖感，创造良好谈判氛围，

（4)告诉客户最适合才是最好的

（5）通过了解知道如何满足客户，

3产品说明；（1)明确说明顺序，并对产品充分熟知，

（2）通过展开产品的每个卖点,观察客户的反应,从而判断客户的需求

(3）了解需求的情况下，如何将我们的卖点和客户的卖点结合。

（4)在不明确客户买点时,充分渲染每一个卖点.

（5）多用客户见证，多举例,生活化的语言说明

(6）不轻易推荐户型，锁定户型不超过两个

(7)适时选择销售道具介绍,

（8）谈判过程中用信心和激情来感染客户，

4卖点放大；（1)熟知该项目至少一百条卖点,

(2）明白客户真正需要的并不是每一个卖点,

（3）塑造独一无二的卖点，给客户留下深刻的印象，

（4）在卖点放大时要仔细观察客户的反应，以判断此卖点是否是客户的买点，

5解决客户问题；(1）有问题的客户才是好客户，

(2)熟知有关项目劣势的各种说辞，

（3）明白产品改变不了的情况下,就改变客户的想法。

（4)针对客户提出的问题，寻找最佳的办法说服他,

(5）对客户提出的问题作出判断，此问题是否影响客户做最终决定。

6让客户由兴趣到欲望；（1）明白客户上门即表明客户对房屋有兴趣，成交与否取决销售员.

（2）善于造梦，让客户在购买房屋前就已经享受此房屋带给他的利益，

(3）没有欲望,逼定无从谈起，

（4）客户的需要能达到最大满足，才是能产生欲望的根源

(5）只有我们的产品最能满足他的欲望。

7短促而有力的逼定；（1）高质量的成交是销售的最终目的

（2）没有成交一切都是枉然

(3）无论客户多麽理性成熟，事实上百分之七八十的客户都是感性客户，

（4）敢于逼定，在客户未做决定时，敢于向客户咨询原因,了解客户真正需要的以

及未解决的问题，

(5）善于利用售楼处的氛围，与秘书和主人共同王成逼定；

（6)坚决逼定，宁愿一鸟在手,不要十鸟在林。

（7）锲而不舍，坦然面对客户问题，继续逼定。

8成交収定（1)在客户作出购买决定时，应大声告诉秘书或其他销售主任，造成即成事实。

（2)先收订金，再签认购书

（3)若知晓客户未带订金的情况下，先签认购书收取客户可付的现金，在陪同客户取钱；

（4）迅速完成签认购交定金的过程，原则上不在具体问题上与客户纠缠,回访时再解决，

(5)在认购及收订完毕后，恭喜客户并迅速送出售楼处;

(6）将所签认购送秘书核对

9成交完毕办理想相关事宜；(1）签合同

（2)合同备案

（3)办理银行按揭

(4）办理入住

（5）办理产权证

10售后服务（1）保管好你的电话记录本

(2）对已成交未成交客户进行层次挖掘，1继续为客户完成服务承诺

2办理各项事务保质保障

3鼓励客户推荐新客户

4建立公司的客户服务和数据库

5建立自己的客户表