如何分享流量

移动互联网时代，人们在智能手机和4G/5G网络的加持下，基本

实现了“全民在线”，这在形成巨大的互联网流量的同时，也重构了

用户与众多产品或服务之间的关系，此时，如何做好流量的运营就

显得格外重要。

银行亦不例外，在诸多银行进行数字化转型的过程中，尤其是在做

互联网营销时，流量基本都是重点关注的对象，但不幸的是，真正

做好流量运营的银行却是凤毛麟角。

何为“流量运营”？

流量的背后是用户，而其本质则是用户的注意力，从这个角度看，

互联网“流量运营”就是通过信息和用户的交互，来获取用户注意力

的过程。或者也可以这样说，流量运营就是“把正确的流量导给正

确的产品或服务并形成转化的过程”。

所以流量运营所解决的主要问题无非就是流量从哪里来？如何留

住流量？以及，流量要到哪里去？

银行的优劣势

与互联网公司相比，银行在流量运营方面有着较为明显的优劣势。

优势

线下网点：能与用户面对面的线下网点和客户经理资源，是银行相

对于互联网公司最大的竞争优势；

手机银行App：银行客户大多都安装了对应的手机银行App（尽

管有的是强制安装），所以具备相对稳定的触客渠道；

金融产品/服务：不管是自营，还是同业整合，大部分银行能为用

户提供较为丰富的金融产品和服务，这是承接流量的关键。

劣势

黏客场景：缺乏高频的消费场景和高活跃度的运营阵地；

触客策略：触达渠道较为松散，触客策略不够系统和智能；

交叉引流：营销活动相对独立，缺乏交叉引流机制，流量利用率较

低；

精准转化：用户与产品之间未能建立精准连接，转化率较低；

激励权益：活动权益较为单一，对用户吸引力不足。

解决方案

针对上述的优劣势，结合主流互联网平台常用的流量运营方法，可

以考虑引入在电商平台屡建奇功的“主分会场”模式（下图分别为京

东和天猫在双12期间的主会场），借助任务中心、积分体系、养

成类游戏以及智能推荐等抓手来扬长避短，实现内外部流量向金融

产品和服务转化的闭环运营，提升银行在互联网营销中的流量运营

效率。

（图片来源：天猫截图、京东截图）

设计思路上，主要集中在流量的聚合、沉淀和分发三个层面：

1、流量聚合

首先，将内外部的流量导入到主会场，内部流量包括手机银行、微

信银行、网上银行、小程序、公众号、微博、社群、线下网点及客

户经理的私域流量等，外部流量则包括传统媒体广告投放、信息流

媒体精准推送、合作伙伴交叉引流等。

其次，要对上述渠道的点击及转化效果进行追踪和实时优化，针对

渠道和相应的用户属性布放不同的物料和投放策略，尽可能做到

“量”尽其用。

再者，还可以通过裂变类活动来调动用户进行主动分享的积极性，

比如邀请有奖、组队做任务、好友排行榜、红包合伙人等，都可以

为主会场带来源源不断的流量。

2、流量沉淀

所谓流量沉淀，就是提升用户对主会场的黏度，方法其实有很多，

比如签到、抽奖、瓜分大奖、轻量化任务（浏览、活动报名、互动

等）、养成类游戏、羊毛聚集地等等，这些玩法都能有效吸引用户

保持活跃，形成能够持续运营的稳定流量。

该环节的一个关键要素是通用积分，这个积分主要用来充当主分会

场的“货币”，也就是说，用户在参与任何一个活动时，所得到的奖

励都是积分，这样不仅能降低活动的复杂度，而且可以促使用户把

积分攒起来用以兑换价值更高的权益，为后续的积分运营和权益运

营提供基础。

3、流量分发

该环节主要对流量背后的用户的属性进行识别及标签化，并将其引

流至相应的分会场、子活动以及产品页面上，一些高潜的流量甚至

可以直接分发给网点或客户经理进行线下跟进。

分发形式上，有广告位（弹窗、banner、固定入口、浮窗等）、

消息中心（短信、push、微信贴尾等）、任务中心（浏览类、报

名类、达标类、消费类等）、和金融产品货架等。

该环节有三个关键点。其一是所有的分会场一定要放置主会场的固

定入口，用来实现流量在主分会场之间的正常流转；其二是要对流

量的转化效果进行不间断追踪，并通过优化流量分发策略来持续提

升流量的整体价值；其三则是在策略相对稳定的情况下，可以加入

智能分发功能（如千人千面），实现“用户→渠道→产品/服务”的

精准转化。

最后，着重说下做好流量运营的一大前提条件——数据。

不管是流量的聚合、沉淀还是分发，其中都涉及到各种策略的优化

迭代，其基础就是数据。聚合侧要看各渠道的引流和转化数据，沉

淀侧要看用户的活跃数据，分发侧要看各种形式的转化数据。

此外，关于用户画像、前端交互、裂变效果等方面的分析，也都是

在数据的基础上进行的，所以搭建一套贯穿全流程、覆盖多维度的

数据分析体系，对于做好流量运营至关重要。

结语

移动互联网时代，流量是诸多互联网平台进行营销运营的立根之本，

银行亦不例外，而围绕“主分会场”模式的流量运营思维对于谋求数

字化转型的银行来说不妨一试。

不仅能将行内外流量资源进行融合打通形成流量池，并且能通过持

续运营沉淀面向不同用户的运营和转化策略，此外还能结合金融产

品、触达渠道、用户的具体特征，实现金融产品与用户的精准衔接，

真正将互联网流量转化成能够提升银行业务规模的源动力。如此一

箭三雕的好事，何乐而不为？！