营销计划怎么写

营销计划书范⽂怎么写

营销计划书范⽂怎么写

营销计划书是在市场开发⼯作中的计划制定部分,是后期执⾏营销⽅案的重要依据。下⾯是⼩编整理的营销计划书范⽂，欢迎

来参考！

营销计划书范⽂（⼀）：⼀、东莞市场背景分析

1、东莞市场基本概况

东莞市位于⼴东省中南部，现辖32个镇区，户籍⼈⼝156万，常住⼈⼝640多万，拥有各类学校650所，东莞始终坚持以经济

建设为中⼼，是中国综合经济实⼒30强城市之⼀，由于当地优惠招商政策及便利的交通条件，吸引了众多的劳动密集型企

业，因此，然后相对来讲当地外来⼈⼝个性多，其商业环境也因此显得个性繁荣，据不完全统计适合x产品销售的终端在100

家左右。

2、各品牌市场销售状况

⽬前东莞市场销售较好的是“a”“b”，其它各品牌的销售远在其后，究其原因其它品牌均为⼆级代理商经营，⽽“a”“b”两⼤品牌⼀

开始进⼊东莞市场，⼚家就重⾦投⼊以此树⽴终端样板市场，加上经销商多年对市场的精耕细作，已经和商家建⽴起较深厚的

客情关系，因此，该经销商对东莞终端市场绝对拥有把控权。

3、x品牌东莞市场现状

x在⼴东地区原实⾏总代理制，xx年才将东莞地区的销售独⽴出来，x进⼊东莞市场即寻求与a产品代理商的合作，期望以此来

整合该代理商的终端⽹络资源，然后但后期由于该代理商在经营过程中出现⼀些问题，x业务也因此⽆法正常运作，因此，在

东莞实际上出现市场真空状态已近半年。

⼆、x产品swot分析

1、优势

①x品牌⾃⾝优势

由于超多的外来⼈⼝涌⼊，他们当中⼀部分⼈正处于30岁阶段，他们经历过x产品辉煌年代，品牌记忆较深刻并有深厚的感

情，再者，x品牌本⾝具有的亲和⼒，对下⼀代的消费者影响也是其它品牌所⽆法具备的。

②x品牌整体发展趋势

复读机⾏业整体呈下滑趋势，众多杂牌⼚家纷纷淡出市场，然后⼀线品牌发展也都处在低⾕，但“x”去年是唯⼀实现正增长的

⼚家，⽆论是媒体⼴告抑或是市场推⼴⼒度都是其它⼚家望尘莫及的，因此，x整体发展势头还是⽐较强劲的。

③产品线及价格的优势

x经过近年的业务发展和对市场的调整，已经构成了“学习机”、“游戏机”、“复读机”、“vcd随⾝听”、“早教机”、“电池”、“有源⾳

响”、“电⼦辞典”、“mp3”等⼗⼤系列电⼦教育产品。

④当地的终端市场容量

据不完全统计，东莞地区适合x销售的⼤中型终端⽹点有近100家之多，然后庞⼤消费群体与⼴州和深圳市场不相上下。

2、劣势

①市场需重新进⼊成本⾼

消费者对品牌的认知总是先⼊为主，加上⾏业利润不断的下滑，对于⼀个成熟的产品经销商热情必然递减，此时重新进⼊⼀个

市场，必然会有来⾃⽅⽅⾯⾯的压⼒，同时重点还要思考投⼊产出。

②当地品牌宣传相对不⾜

早期东莞地区是⼴州总代理经营，仅仅停留在学习机的批发年代，根本谈不上品牌宣传，去年⼴东地区实⾏⼩区域经销制，⾄

今亦是昙花⼀现，品牌宣传⽅⾯是⼗分不⾜的。

③部分利润型产品款式少

x品牌学习机、复读机、游戏机是传统项⽬，但随着市场的不断成熟及各品牌竞争加剧，然后⾏业利润越来赿薄，⽽x利润型产

品如:“vcd随⾝听”、“电⼦辞典”、“mp3”则显得款式较少，难以构成有⼒的产品竞争组合。

3、机会

①东莞消费特点市场容量

东莞的终端市场异常活跃，每个镇不少于2-3家⼤中型的商场，加上多半外来

⼈⼝消费，由此可见当地的市场容量还是⽐较⼤的。

②前期市场出现真空状态

x在东莞虽然⼀向有销售，但基本上是限于学习机的批发业务，去年将东莞市场独⽴出来操作，由于各种原因x业务也是昙花⼀

现。

③⽬前主⼒竞争对⼿不多

⽬前东莞市场只有⼀两个强势品牌，其它品牌⼚家或经销商实际上对市场的投⼊并不是很⼤，然后因此，对x来说是⼗分有优

势的。

4、威胁

①市场遗留问题影响经销商信⼼

⼩家电⾏业经销商最担⼼的⼀个是市场的不稳定性，另⼀个则是规划的产品有没有市场竞争⼒，还有⼀个就是⼚家的售后服务

是否完善，由于市场前期原因我相信东莞地区的经销商信⼼是不够的。

②原代理可能设置市场进⼊障碍

由于原东莞代理商在合作过程当中出现⼀些问题，短时间内⼚商双⽅没办法处理好，此前各⼤商场跟该代理商已经签过合同，

⽽且每个商场会有少量产品陈列，此时要想跟商场另签合同难度会⽐较⼤。

③竞争对⼿相对稳定的促销队伍

竞争对⼿拥有⼀批具有专业素质的促销队伍，以及同各终端⽹点多年的合作关系，也是我们进⼊市场的⼀⼤威胁。

三、东莞市场操作⽅案

1、复读机的市场特点

东莞地区商业环境是⽐较成熟的，个性是当地的终端市场异常繁荣，然后基本上每个镇都有2-3家⼤中型的商超或电器专卖

店，对于复读机⾏业来说确有其市场特点:

①东莞市场基本上以终端为主;

②终端市场被少数经销商控制;

③市场竞争激励程度⼗分残酷;

④复读机整体市场呈下滑趋势。

2、东莞终端⽹络状况

东莞地区不同于内地市场，基本上都是终端商场，然后对于任何⼀个经销商来说其资⾦压⼒都是⼗分⼤的，从⽬前所掌握的状

况来看，适合x销售的终端⽹络有近100家:

①国际型⼤型连锁商场(02家)

②地⽅性⼤型连锁商场(25家)

③⼤中型单店终端商场(15家)

④中⼩型商场超市书城(50家)

⑤地⽅性专业电器商场(15家)

3、总体市场推⼴策略

应对东莞地区复杂的复读机市场现状，加上经营终端市场本⾝所要应对的资⾦、管理、技巧等诸多⽅⾯的问题，没有⼀个可⾏

的总体市场推⼴策略，必然会遭遇到来⾃各⽅⾯的压⼒。

总体策略:

①市场进⼊前期做好调查⼯作，充分掌握⽹络基本状况;

②持续低调进⼊市场，尽量避免与竞争对⼿正⾯冲突;

③寻求原代理商的友好合作，避免其强烈的设置市场障碍;

④树⽴终端样板市场，以点带⾯稳步拓展市场;

⑤制定灵活的市场销售政策，选取多样式的招商渠道;

⑥售点的开发以产出利润为中⼼，同时兼顾市场的战略布局;

4、树⽴终端样板市场约10家

80%的销量来⾃20%的售点的说法是有其道理的，光做20%的售点也不可能有好的产出，合理的⽹络布局异常重要，结合东莞

市场的特点，选取⼀批有代表性的终端树⽴样板市场是有必要的，⼀⽅应对x品牌形象和公司实⼒是最有效的传播，另⼀⽅⾯

该商场也是经销商最能产出销量的⽹点。

5、建⽴⼀批形象终端约25家

样板市场的树⽴有其硬件和软件的标准，对整个市场的销售具有带动作⽤，其它⼀些⼤中型的商场或超市，其终端形象的建⽴

尽量向该标准靠拢，但⾄少要有合理的上柜组合及实际上构成终端主推，此类终端亦是重点招商和产出利润的⽹点。

6、中⼩型商场的合作约50家

此类客户⼀般是⼀些⼩型类的零售客户，有相当⼀部分是能够合作的，主要是根据客户的实际经营状况，调整销售政策最终达

成交易。

7、业务开拓时间推进

①东莞市场调查4⽉25⽇前基本完成

◎重点掌握终端⽹络分布状况;

◎了解各商场各品牌销售状况;

◎调查商场信⽤相关费⽤状况;

◎洽谈客户合作意向及其意见。

②样板市场树⽴5⽉25⽇前约10-15家

◎参照样板市场的标准选取具有代表性的如:“沃尔玛”、“家乐福”、“⼤新”、“华润”等销售系统建⽴⼀批样板市场;

◎样板市场的宣传效应及销量产出是⽐较⼤的，但同时也是经销商资⾦占⽤最⼤的⼀块，因此，从市场的战略好处出发，推荐

此类终端⼚家直营经销商配货从⽽达成⼚商双赢。

③形象终端开拓6⽉25⽇前约25家

◎结合市场实际状况此类终端⼀部分由经销商直营约10家;

◎其它的则透过中间商或者直接交由零售店来经营约15家。

④零售终端业务7⽉15⽇前约40家

此类客户基本采⽤供货的合作⽅式并由客户⾃⾏经营，在5⽉底开通15-20家，7⽉中旬基本完成⽹络建设。

四、管理团队(此略)

1、组织架构

2、⼯资考核

3、激励机制

4、业务培训

5、报表管理

6、促销培训

7、促销策划

8、财务管理

五、资⾦需求

结合东莞市场及电教⾏业销售特点，保守估计需要投⼊资⾦在100万以上(不含促销⼴告类等费⽤)。

六、销量评估

vcd随⾝听、5000台复读机15000台、学习机10000台。

七、财务分析(此略)

附:东莞市场销售模式探讨

结合东莞市场⾃⾝的特点，及应对复杂的市场竞争环境，按⼀般的程序进⼊东莞市场肯定会受到助碍，为此，本⼈就如何更快

更好的进⼊东莞市场谈谈个⼈的⼀些想法:

⼀、找经销商合作很难达成公司预期⽬标

1、上百个零售终端市场投⼊本⾝就很⼤，在市场初期经销商或⼚家信⼼可能⽐较⼤，如今已进⼊市场成熟期，作为⼚家也好

经销商也好，我想⾸先要思考的就是市场的前景和投⼊产出状况;

2、东莞⽬前的市场状况，⾏业内⼈⼠基本上都很熟悉，前期⽐如:“”、“”、“”、“”等品牌曾先后进⼊，但都⼀个结果市场销售跟

不上来，原因只有⼀个就是⼗分规的市场竞争结果。

3、⾏业外⼈⼠可能会出于投资的⽬的，但我想对市场的不熟悉和⾮专业的市场操作⽅法，实质上也不可能⽐⾏业内⼈⼠经营

的更好。

⼆、公司经销商及商家联营是较好的模式

1、⽬前状况变得经销商只有在⼚家的介⼊状况下才有可能把市场做好，仅简单的⼚商联营还不能适应东莞市场的现状;

2、针对东莞这样的市场，最好的办法就是将市场分割，寻求最佳的⽹络资源，加上⼚家直接进⼊部分市场，则相对会减少来

⾃竞争对⼿的压⼒，同时，此销售策略也有利于市场的渗透，以及所辖市场的专业操作和销量的提升。

三、⼚家经销商及商家三⽅联营的可⾏性

1、对市场的有效分割，三⽅均能优化各⾃的资⾦投⼊和使⽤状况;

2、由此能够引⼊经销商，内部员⼯，或者说个体户参与进来经营;

3、各⾃的市场占⽤仅有的市场资源，则市场操作必然专业和⾼效;

4、⽤运⼀些⼗分规市场管理办法完全能够实现对市场有效的管理。

营销计划书范⽂（⼆）：⼀、计划概要

1、年度销售⽬标⼀亿元⼈民币;

2、经销商⽹点20个;

3、公司在辣椒制品市场有较好知名度;

⼆、⽬前营销状况

1、公司简介

河北华源辣业有限公司，始建于1991年，坐落于有辣都之称的河北望都，毗邻107国道，占地40000平⽶，是保定市农业产业

化经营重点龙头企业，中华⼈民共和国出⼝企业。拥有辣椒⾏业内先进的⽣产及检测设备。公司主要产品：贺⽼汉牌辣椒系列

产品，包括独具特⾊的辣椒酱、黄⾖辣酱、⾹辣酥、⼲制辣椒等民⽤快速消费品;及辣椒⼲、辣椒粉、辣椒碎、辣椒⽚、辣椒

圈、辣椒丝和脱⽔蔬菜等辣椒成品及调味品。

望都辣椒形似⽺⾓，⾊泽深红，⽪⾁厚，油性⼤，辣度适中，⾹味浓郁。清代，望都凭借优良的品质和较⼤的种植规模，赢得

辣都的美誉，与⼭东益都(今青州)、四川成都并称中国辣椒三都，⼜因望都毗邻京城，望都椒⾃然也就成为辣椒贡品的⾸选，

现如今更是⾹飘国内，蜚声海外。贺⽼汉，本名贺振安，保定望都⼈⼠，因推⼴望都辣椒于海内外，并挖掘古⽼民间⼯艺⽽闻

名遐迩，著称业内。

2、当前营销状况

近年来，在辣椒⽣产和消费需求的带动下，我国辣椒加⼯企业不断涌现，规模较⼤的企业有200多家，并开发出油辣椒、剁辣

椒、辣椒酱、辣椒油等200多个品种。辣椒系列加⼯制品表现出强劲的发展势头，成为⾷品⾏业中增幅最快的门类之⼀。我国

的辣椒加⼯企业以⼩企业为主，企业⼩⽽多，牌⼦杂⽽乱，且加⼯设施简陋，技术落后，加⼯⼯艺原始，加⼯潜⼒不⾜。与发

达国家相⽐，我国不少辣椒加⼯企业缺乏现代管理制度，产品缺乏国家标准，标准化程度低;在管理上往往是散兵游勇，各⾃

为政，企业之间互不往来;在市场上，产品互相模仿、重复，包装雷同，

价格相互打压，往往出现⽆序的恶性竞争。这种状况直接导致我国辣椒加⼯企业标准化和品牌化⽔平低，难以构成具有较⼤影

响⼒和较⾼知名度的辣椒加⼯产品品牌，缺乏市场竞争⼒。

现代社会⼈们更加注重菜肴的味道，对辣椒制品的要求也呈现多样性，⼈们要求辣椒制品要有各种风味。少数现代辣椒制品企

业融⼊现代新⼯艺使辣椒制品的种类扩展到了上百种。销售渠道⽅⾯绝⼤多数企业采⽤超市和调味品批发市场销售的⽅式优秀

营销计划书例⽂优秀营销计划书例⽂。河北华源辣业有限公司的产品也采⽤了这种形式。尽管该公司的产品品质很好，但因公

司前期在⼴告宣传上的投⼊不⾜，销售渠道不完善，导致消费者对该公司的产品品牌认知度不⾼，年销售额不理想。

三、机会与问题分析

四、营销⽬标

1、增⼤销售量年度销售⽬标⼀亿元⼈民币;

2、完善销售渠道经销商⽹点20个;

3、提⾼品牌认知度公司在辣椒制品市场有较⾼知名度;

五、市场营销策略与⾏动⽅案

1、⽬标市场：

稳住保定本地市场的同时主攻京津，⼤⼒发展重点区域和重点专卖代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提⾼。

2、产品策略：

(1)联合当地其他辣椒制品企业制度当地辣椒制品质量标准，构成望都辣椒制品的统⼀规范。

(2)在市场调查的基础上开发产品，满⾜不同消费者的需求，实现市场的细分。

(3)保证产品质量，严把质量关。

(4)提⾼产品档次，⽣产⼀批质量好、包装精美的⾼档产品使之成为馈赠佳品。

3.宣传策略

(1)望都辣椒⽂化节

联合当地政府和当地其他辣椒制品企业每年举办望都辣椒⽂化节(并冠名)，整

理望都种植和加⼯辣椒的历史⽂献和⽂物资料！。在⽂化节期间举办辣椒展销会，提⾼望都辣椒在市场上的知名度。

(2)赞助建设望都辣椒主题公园

联系当地市政部门和当地其他辣椒制品企业，共同出资建设望都辣椒主题公园，打造望都著名景观，在丰富⼈们精神⽂化⽣活

的同时起到较好的宣传作⽤。

(3)制作轰动新闻

在公司内建造巨型辣椒模型，申报吉尼斯世界纪录。

(4)联合本地其他辣椒制品企业成⽴辣椒制品联合会，化解内部⽭盾，并制定本地辣椒制品的质量规范，以望都辣椒这个整体

去⼴告宣传和与外界竞争。

(5)完善和宣传贺⽼汉的品牌故事。

(6)公司导⼊现代完整的CI系统

(7)⽀持公益事业，树⽴良好企业形象

4、价格策略：

⾼品质，⾼价格，⾼利润空间为原则;在消费者⼼理上拉⾼产品档次。

5、渠道策略：

(1)销售渠道

①完善原有销售渠道，降低代理商的进货成本;②公司出资在⼤城市设⽴20家产品专营店，具体为保定10家，北京5家，天津5

家。专卖店名称为贺⽼汉。

(2)原料供应渠道

搭建1条企业+农户的农业产业链，与农户签署种植协议，规定好种植品种和成品质量。保证有充⾜且质优的原料供应。

六、预计盈亏报表

1、赞助辣椒⽂化节和辣椒主题公园建设⽀出1000万元⼈民币;

2、20家专营店的开业⽀出约20xx万⼈民币。

3、建造巨型辣椒和申报吉尼斯世界记录开⽀100万⼈民币。

4、⽀持公益活动开⽀100万⼈民币优秀营销计划书例⽂⼯作计划。

5、导⼊现代企业CI开⽀10万⼈民币。

6、开发新产品⽀出200万⼈民币

七、控制

为保证本次营销活动顺利进⾏，设⽴以下组织和管理机构：

1、⼴告宣传委员会职责：负责市场调查和宣传环节(宣传策略中提到的⼯作)。

3、营销效果审定委员会职责：对营销效果进⾏实时审定和修改。

⼋、说明：

1、辣椒主题公园、辣椒⽂化节和贺⽼汉的品牌故事的想法是⽂化创意产业在商业营销上的应⽤。

2、提⾼产品档次，使之向礼品靠拢的想法是借鉴了脑⽩⾦的产品定位。

3.公司在⼤城市开设产品专营店的想法是借鉴了槐茂酱菜和戴尔电脑的销售模式。