流量赠送

流量经营工作总结

各位领导，你们好！

我来自xxx，我叫xxx。2010年4月起通过社会招聘进入我公司，通过培训后，被分

派到公众客户部。有了培训的基础，慢慢的对手上的工作有了解，从0次户开始，每月不断

新增用户，完成每月考核。工作业绩得到领导认可，服务态度得到用户好评.

通过两年的努力学习,我已有较扎实的基础，让我有幸成为分局流量先锋队队员，同时也

感到巨大压力。由于首次接触这样的工作，必须先要多学习，多沟通,只有自己会用才能融会

贯通教客户使用.在工作之余与其它辅导员多交流，了解用户的基本需求，并了解应用的特

性，学习各种应用的使用方式，理论与实际的结合,寻求最快掌握应用的使用方式，让用户通

过最短的时间了解我们的应用并熟练使用,达到提升用户使用流量的目的。

我第一时间接到号百中心分配的数据,立即将我的流量经营工作开展起来，前期我认领了

低流量用户50个,零流量用户50个,但由于我分队有队员退出情况,所有退出队员号码将由

本队队员内部消化,所以我又再认领了30个低流量用户，30个零流量用户,虽然加重了我的

辅导工作，但是我还是一如既往的本着三个一的精神来对用户进行辅

导。

我的辅导工作主要是以电话、短信方式来开展的.首先根据号百提供的用户号码，提取用

户每月使用流量的数据，电话访问用户每月流量使用的大致方向，针对不同客户群体提出不同

的辅导方式。针对流量使用较多且喜欢体验新应用用户的，我会以分享应用的方式对用户进行

辅导;对于低流量、零流量用户，会以短信的方式告知用户，你使用的套餐有流量赠送，您可

登录天翼空间下载免费应用，或登录掌上营业厅了解您的套餐使用情况等。

虽然在流量经营工作的开展中,我也遇到大大小小的问题。例如用户较忙没时间上网、应

用复杂不想用、下载太麻烦等.遇到较多的问题都是用户对于手机上网功能的认知不足，用户

群大多都是年长着，这些用户对汉字认识不多，不明白我所发送的短信内容，语言沟通上有较

大困难。但是不影响我对辅导工作的热情，众多用户还是有不少成功的案例。

有一次我通过安卓市场给用户推荐酷我音乐盒应用后，用户给我打来了电话,咨询这个应

用怎么下载，我告知用户直接点击我发送的链接就可以下载到手机,当时用户提出了用酷我音

乐在线听歌要不要收费，我给用户解释到在线听歌是不会收费的，只会收取流量费用。并通过

系统查询用户套餐，告知用户办理的是乐享3g上网版89元档，本来套

餐内就有400m的流量赠送，只有本套餐内的流量使用完后，继续使用手机上网才会收

取费用,收取的资费标准是0.0003元/kb。用户还提出了下载歌曲是否还要收取其它的费

用，我给用户解释到下载歌曲是不会额外收费的，也是扣取套餐内的流量,用户说他一直以为

用手机上网是要花很多钱，根本不知道原来不会花钱,用户说他明白了也很感谢我的耐心讲

解，虽然用户知道了怎样使用流量,但是为了避免用户流量超出造型投诉，温馨提醒用户流量

超出以后是按标准资费收取的，请及时登录掌上营业厅了解套餐使用情况。随后又教用户如何

登录掌上营业厅.通过第一阶段的辅导,对用户的流量也有较大的提升，在我辅导的用户中提升

低流量用户21户,零流量用户10户。

在我的流量经营辅导工作中，我发现好多用户对于流量如何使用不清楚，虽然给一个用

户介绍可能需要花费我10分钟甚至半小时的时间，但是用户愿意咨询了解，表示用户愿意使

用我们的应用为自己的生活增光添彩,也代表他相信我可以解决他的问题。在今后的流量辅导

工作我会更加努力为用户辅导，让大家都可以认识到流量，使用流量，感受应用带来的乐趣。

篇二：通信行业流量经营2013年工作总结及2014年工作思路

2013年工作总结及2014年工作思路

一、截止2013年10月总体经营情况

1、2013年10月流量经营总体:

（一)总流量持续提升

10月全量3g手机用户有所增长，达120万户,较9月增长40万户,较年初增长3

户；活跃3g用户为10万户,较9月增加2万户；本月活跃3g手机总流量完成25699gb，

较9月上升4220gb,环比上升20。6％。

(二）户均流量涨幅较大

10月我市户均流量为209mb，较上月增长32mb，环比上升19.3％。全省户均流量为

216。6mb，较上月增长24。4mb，环比上升12。7%.

10月活跃率为82。57％，较上月略有下降。

（三)手机上网收入

10月完成手机上网收入206万元，环比上升2.6％，累计完成1600万元，完成全年

计划的87。8%。

2、重点工作落实情况

(一）新用户入网体验

为培养用户上网使用习惯，承接省公司新入网用户体验活动，我市加强了新入网用户体

验工作，10月份新入网用户8119户，体验开通率达到98.9％,新入网用户户均流量达到

240mb。

（二)3g辅导工作进展情况

针对新入网用户辅导率偏低现象,在10月份下发了《关于创新业务

佣金调整的通知》，在自有渠道将一次性佣金与辅导挂钩，10月份试运行，11月份开

始正式执行.10月份新用户辅导率显著提升达到31%环比提升15%。

(三）校园营销活动

持续跟进校园“新路历程分享有礼"校园主题系列活动，开展“注册校

园云送4g流量"活动和存话费送流量活动.10月份校园用户户均流量达到669mb环比

提升184mb,对校园及全市3g户均流量拉动效果较为突出。

（四）政企流量提升

10月份开展了政企流量提升工作，由手机专家、客户经理组建流量

辅导小组，由政企客户经理发展流量辅导能人队伍，通过“客户辅导客户”的模式，开展

政企客户用户级、常态化流量辅导工作,“流量辅导能人"选择政企客户中流量使用较高、有积

极性的关键人，“流量辅导能人"负责本单位内部的流量提升辅导，成功辅导后以所辅导用户

当月流量值达到激励标准时将按户获得流量经营奖励。

建立了政企关键人易信群，关键人操作流程，政企单位用户明细表。

10月份分别针对8户政企用户开展此项活动涉及用户1754户,户均流量环比提升

41mb。

3、常态化营销工作进展情况

10月份我们重新下发了《全市电信3g应用辅导队伍管理办法及考

核》、《关于店长承包制的流量考核调整的通知》、《关于下发全市电信3g应用辅导

站建设要求及配置规范的文件》。针对连续三个月流量使用不达标的员工给予取消员工卡政

策。自有厅宣传省公司开展的月流量超过189m抽奖活动。

二、流量经营存在的问题

1、3g全网用户户均流量低于全省平均水平。

2、各经营单元需要转变流量经营意识。

3、流量经营体系建设及考核方式需要进一步加强.

三、2014年工作思路

流量经营工作是检验公司规模发展有效性的标准之一，渠道协同是流量经营工作的关

键，2014年将主要围绕“统一思想、规划路线、掌握节奏、主动嵌入"的思路进行流量经营工

作。具体措施如下:

1、理顺流量经营体系，实施机制体制创新，建立多方联动的流量经营工作体系。构建流

量经营为核心的工作体系。

（一）明确责任:确定号百增值业务中心为市公司流量经营工作第一责任人。

（二）横向联动：号百增值业务中心牵头，形成市场部、客户群联动体系。

（三）纵向联动：构建市县一体的联动工作体系，要求各营销单位和县公司由副总经理

主抓，并设立流量经营工作管理人员一名。

2、树立以流量经营为核心的考核导向，2014年省公司流量经营指标下达后，由号百增

值业务中心责任单位kpi考核和人力资源部联合下文。政企客户部、营销单位、县公司流量

经营指标权重10分并设立加分项。

考核落实到具体人员：对业务发展人、员工在流量使用和新用户辅导方面设立考核措

施，员工不能达到流量使用标准的将取消员工卡流量优惠政策，业务发展人不对客户进行辅导

将扣除部分一次性佣金。

3、坚持常态化流量经营策略,巩固流量提升效果，持续开展新入网用户流量体验活动，

配合省公司开展的各类线上活动,加大宣传力度。对校园市场、政企市场展开针对性行销策

略。

4、加强流量经营队伍建设，在自有渠道重新整合3g体验区，社会渠道规范销售流程增

强流量经营意识。充分利用手机销售专家对各渠道进行定期培训，形成长效机制。

5、主动嵌入公司开展的各类营销活动，将流量经营列入并提高完成营销活动所占比例。

量值并重，流量收入、户均流量同步提升。

6、在传统节日期间开展流量经营活动大赛,以正向激励为主,覆盖客户群、经营单元、

自有渠道、社会渠道、客户经理,提升流量收入.

7、利用好电话营销公司，向底、零流量用户进行营销。

8、融合通信

（一)做好通信助理业务包年承接工作，稳固网上老用户.

（二）做好漏话通业务的开展工作，开展全年营销活动提高渗透率：以月为单位,精准定

向提供“漏话通”服务，确保用户规模稳定增长。

9、信息运营

（一）做好118114九大行业信息的维护工作，poi地址人工匹配工作，查无系统工单

维护工作。

（二）做好法律顾问、话匣子业务的开展工作,提升信息运营业务收入。

10、翼支付业务

（一）现翼支付刷手机业务已经开展，2014年要对pos布放商家进行拓展，除可以手

机加油以外，要对洗车行、大型商超、餐饮类、娱乐、宾馆类商家进行pos机布放业务的商

谈，加强翼支付刷手机业务使用功能。（二）2014年要开展翼支付后向用户的发展，要针

对校园用户、前期开展的加油业务加油站周边商户,企事业单位的用户进行翼支付活跃用户的

发展，使用户真正的使用翼支付业务，并且让用户享受到商户提供的刷手机的优惠。篇三：运

营商加速进入流量经营时代

运营商加速进入流量经营时代

在日前三大电信运营企业召开的年度工作会议上,“流量经营"、“智能管道"的字眼在工

作报告中频频出现。中国电信明确把流量经营作为两大主要策略之一，“深化”、“加快”等修

饰词彰显推进力度。中国移动明确提出“运营商加速进入流量经营时代,流量增长成为最重要

的驱动力”的理念,并把流量经营作为三项狠抓的经营工作之一.中国联通首次提出以“移动宽

带领先"为引领的新战略目标，以流量经营为重点，实施移动业务一体化运营。诸多信息已经

表明,流量经营将成为我国电信业2014年乃至今后更长时间经营工作的重中之重，经营工作

重心的转移将会推动企业在业务、服务、it支撑、管理等各方面深入转型和变革。

流量增长已成最重要驱动力

“非话音业务收入以轻快的步伐全面超越步履沉重的话音业务收入,移动数据和互联网业

务在电信业务收入增长贡献中达七成,连续20多个月保持主要业务增长贡献第一位。”这应该

是2013年电信行业发展中最具转折性意义的事情。

2013年2月，全国非话音业务收入占比过半，与话音业务完成“历史性交接”后，继续

高歌猛进，到2013年11月在电信业务整体收入占比达到53.2%。非话音收入的同比增速高

出话音收入增速10个多百分点,在整体收入增长贡献中超过九成，其中移动数据及互联网业

务对整体收入的增长贡献达七成以上，主要驱动力来自移动互联网接入流量的剧增。统计数据

显示，2013年1月～11月,我国通信行业移动互联网接入流量累计完成11。86亿g，同比

增长70。6％，创2009年以来增速新高，比2012年同期提高30。5个百分点，而移动电

话通话时长及短信业务量增速则下降至

5.1％、1。6％,移动话音业务收入同比仅增长1。9％，比2012年同期回落3个百分

点.

一系列数据表明，我国电信行业已进入一个“流量增长成为最重要的驱动力"的全新发展

阶段。部电信研究院院长曹淑敏预测：“今后两三年,数据流量的收入和ott业务的收入加起

来会超过话音收入,在2020年之前，ott业务的收入和移动数据流量的收入,将占到整个产

业收入的70%左右。收入的巨大?倒转?，将成为整个行业的发展趋势。”

2014年，随着4g商用的开启,大流量应用更加普及，移动互联网将迎来流量井喷的局

面.专家预计2014年我国移动互联网月户均流量将翻倍增长,超过200m.

流量经营新年四大看点

在新的发展趋势引领下,通信企业必须加快实现从“话务量”经营向“流量”经营的根本性

转变，这既是机遇也是挑战。话音经营时代,运营商处在产业价值链的顶端，掌控力强，业务

模式单一，营销服务方式也较为单一;而流量经营时代,运营商在价值链中的位置发生很大变

化，很难再掌控或主导,应用变得纷繁多样，客户群的需求也在发生巨大变化。运营商必须在

业务推广模式、服务支撑体系、资费套餐、商业模式等方面进行持续变革和创新,才能适应市

场发展和客户需求的变化。2014年,在深入推进流量经营的过程中，将会出现哪些看点?

——体验式业务推广方式将更深入。目前，我国移动互联网月户均流量刚超过100m，相

比较日、韩、欧、美等3g发展较早的国家和地区，我国的流量经营仍处在初级阶段，3g用

户在移动用户中的渗透率刚过三成，大量用户的消费习惯仍需培育。相比较话音业务，移动互

联网应用不属于必不可少的需求，需要用引导用户进行体验的方式进行推广。2013年我们看

到,各地通信运营企业对传统营业厅的布局和功能进行卖场化改造，搭建行业应用展示中心,

营造体验的环境，引导用户尝试各种移动互联应用.展望2014年，运营商仍将加大体验推广

的力度,对一些零流量、低流量用户预计会采取赠送体验流量包的方式进行激活,2g用户将加

速向3g、4g迁移。

——服务支撑体系补齐“透明消费"短板。在引导用户用流量体验移动互联网的基础上，推

动流量经营更要让用户敢用、放心用流量，流量提醒和透明消费显得尤为重要，这就需要运营

商在服务体系和it支撑上进行变革.2013年，运营商基本能根据用户的需求按周、日进行流

量消费提示，包括3g套餐内剩余免费流量、语音、短信阀值提醒等，有的还开通了国际流量

日提醒，让用户放心消费。但从2013年的服务投诉来看，手机上网流量仍然是投诉的“重灾

区”。要让用户实时透明地了解流量消费情况，运营商还需要进一步完善服务体系，让用户像

查询话音详单一样查询流量详单.去年，上海联通推出了一款名为“沃动上海”的app，让用户

能实时形象地查询流量的使用情况,细到哪款应用哪天用了多少流量。记者本人很看好这种

app应用的服务方式，2014年在更大范围内进行推广，实现的前提是相关it支撑系统进行

改造优化。

--资费套餐迈入“g"时代，买流量赠语音、短信或将实现。资费套餐作为流量经营中影

响消费者选择的最核心要素,近年来创新与变革一直不断.2013年“流量叠加包”、“定向流量

套餐”、“流量夜间套餐”、“积木套餐”和“飞young纯流量套餐"等模式的创新积极地推动了

相关运营商流量的增长。在移动互联网领域走在前面的广东联通，还推出了3g套餐“从m到

g”的流量升级行动,并推出“流量共享产品”,让用户多终端、多场景下共享流量套餐.新年伊

始，上海通信市场流量资费套餐创新步伐加快，三大运营商推出了以季度为时间周期的流量套

餐。展望2014年,随着4g时代的到来，资费套餐将进入“g”时代。为强化用户的黏性，运营

商资费套餐共享的覆盖面也将进一步扩大.中国联通在2014年工作会上，明确提出构建以流

量为核心的资费体系，将推出大流量4g套餐和多终端共享套餐.专家还指出，进入4g时代

后，资费方式也将发生本质的变革，过去的资费套餐是以语音为主,赠数据流量，而4g时代

则恰恰相反.以欧美国家为例，4g业务套餐大多以数据流量为标准设定，语音+短信业务成为

赠送的产品，mou(平均每月每户通话时长）也被dou(平均每月每户数据流量)取代，相信这

种全新的资费计量模式不久便会被国内运营商引入和采用。

——后向收费的商业模式将越来越普遍。2013年10月,广东移动与广发银行合作，广东

移动用户访问广发银行官方wap网页或客户端进行操作时所产生的一切流量费用全部由广发

银行承担,开了电信行业流量经营后向收费的先河。随后,阿里巴巴与江苏联通、浙江联通、

湖南联通等企业进行后向流量合作.专家表示，后向付费模式为用户卸下了“资费高”的包袱,

也给了愿为推广自己产品而产生的流量买单的应用提供商更多商业机会。2014年，这样的商

业模式将会越来越多地被移植到与消费息息相关的各行各业中.中国联通表示，2014年要积

极开展基于移动宽带业务的前、后向收费的流量经营，扩大与互联网、电商等企业合作范围，

探索合作模式创新。新商业模式的探索实践,将会推动电信运营企业在运营体系、管理模式、

营销系统、经营分析系统、计费营账系统等领域加快变革步伐，支撑流量经营策略实施.篇

四：流量经营的思路和想法

流量经营的两大基石—-聚合平台和智能管道帮助运营商实现个性化价值序言：本系列

研究结论认为，流量经营是以智能管道(物理网络）和聚合平台（商业网络)为基础,以扩大流

量规模、提升流量层次、丰富流量内涵为经营方向，以释放流量价值为目的的一系列理念、策

略和行动的集合。不同于话务经营和宽带经营,流量经营是通信运营商向信息运营商转型在全

业务和移动互联网新形势下的全新命题,是顺应移动互联网发展规律、把握移动互联网发展机

遇，改变互联网时代“管道工”角色的关键。本系列文章分为三篇，分别是《流量经营三大方

向—-流量规模、内涵与层次》、《流量经营的两大基石—-聚合平台和智能管道帮助运营商从

个性化需求中寻求价值》和《流量价值的释放—-个性化

需求的商业价值》。

在流量经营的三大方向一文中可以看到，流量经营的提出与通信需求向信息需求的转型

有莫大的关系。这种转型根本性地重塑电信运营商的价值创造方式，必然地，也要求电信运营

商的基础设施和商业模式随之做出转变,而智能管道和聚合平台是实现这一转变的抓手、或者

基石。这对运营商的意义在于：帮助运营商从个性化需求中寻求价值.

虽然用户需求的个性化已经是不争的事实,但运营商目前并不善于从个性化中寻求价值.

以中国移动为例,虽然其非话音收入占比超过30%，但50%的非话收入来自短信和流量费，另

外不足50％的非话收入中，约70％的来自彩铃和语音增值服务（来显、呼转等），被业内津

津乐道的飞信、无线音乐俱乐部、12580、手机报、手机游戏等重点规模性业务累计占非话收

入的比例仅5.3％,占整体收入的比例不足2％.另外，短信、彩铃这两大业务收入出现负增长

的势头，而语音增值和重点规模性业务的增幅大大放缓，唯有流量费收入呈加速增长局面.事

实上，流量费收入占非话收入的份额从2006年的3％上升到了2010年的20％.由此可

见，运营商的价值创造方式仍集中体现在满足同质化需求方面。

这是一种危险的落后,管道化危机的根源就在于此。原因可能有两个,一是欠缺提供个性

化服务的能力，一是没找到健康的、有竞争力的个性化服务盈利模式。这也是流量经营根本上

面临的从而也是必须解决的两大难题.个性化服务提供的流程大致可以分为个性化需求识别、

个性化产品生产和个性化匹配/分发三个环节.这三个环节所涉及的问题大都是商业问题和能力

问题的交织，互为表里.相对而言，需求识别与匹配分发环节上能力问题是关键，

而个性化生产环节上商业模式的问题是关键

聚合平台是运营商个性化服务的商业基石

过去的浮华不值得留恋,现实的危机还需积极应对，这样才能在未来占据应有的位置。在

通

信运营商的完全控制和管道运营商的完全放任之间，信息运营商必须找到一条中间路

线，既不要妄想以一己之力满足用户多样化、个性化的信息需求，也不要满足于单纯做信源的

“管

道”或者用户的“手段”。这就要求信息运营商的生产方式根本性的改变。

由于信息的无限性和需求的异质性，信息生产必然是社会化的。与机械革命带来的社会

化大生产不同,这种满足个性化信息需求的社会化生产可以名之为“信息革命带来的社会化小

生产"。运营商要避免管道化，必须加入到这种社会化生产网络中来。但运营商本身不具备内

容/信息生产能力,那么，如何定位？价值何在？

与通信运营商或是管道运营商相比，信息运营商最大的特征是面向双边市场。信息市场

最终将呈现出一种循环链式结构，合作伙伴市场——前向用户市场—-后向客户市场。在每一个

环节运营商都面临竞争，而三个环节环环相扣（即所谓生态).所谓聚合平台，不妨定义为双边

市场的组织者，在合作者、前向用户、后向用户环节汇聚资源，并将各方的供需对接，这就是

运营商在社会化小生产中的定位和价值。运营商将成为一个不产生信息的信息平台，正是因为

自身不产生信息，才满足成为一个平台的条件,淘宝如此，google如此。从这个意义上讲，

流量经营就是让信息流在这个生态中健康、高效地流转,所有流量都应放在这个

信息生产-中介-消费循环链中理解，而聚合平台是这一商业愿景的实现模式。

聚合平台的组织方式是多样的，在合作伙伴市场-—前向用户市场-—后向客户市场这个市

场链中，占据任何一个基点的优势均可向其他两点延伸、打通。总体而言，运营商现有资产在

前向用户市场，当前聚合平台的工作重点在于如何利用这一资产打通合作伙伴市场和后向客户

市场，并最终打通个性化需求识别、个性化产品生产和个性化匹配/分发三个环节。

智能管道是运营商个性化服务的能力基石

商业构想背后需要能力的有力支撑,归根到底,管道化危机的解除需诉诸于提升运营商的

能力，而这集中体现为智能管道。智能管道众说纷纭,以下是从流量经营和个性化服务提供的

角度的理解：

第一,智能管道要具备个性化需求识别的能力，以用户为中心，智能识别消费场景和消费

需求.一是要有更丰富的网络日志，能识别和还原用户消费场景;二是要能通过海量数据分析提

供用户画像,并灵活地设置条件细分目标用户群；三是要统一的用户id，实现跨终端软

硬件环境的统一用户界面

第二，智能管道要具备个性化匹配/分发的能力,面向可扩展的商业模式，支持灵活的资

源分配和计费策略。按照忙闲时、业务类型、客户类型、终端类型、合作伙伴等维度，按照既

定策略灵活提供传输资源、计算资源、存储资源、应用能力、通道能力和支撑能力能并

提供

不同qos优先级

第三，智能管道要具备支持聚合模式的能力,面向合作伙伴的、开放的、标准的能力界

面，支持电信能力和合作伙伴能力的mashup。一是要以标准化的能力界面对合作伙伴开放

电信能力，并根据既定策略灵活配置合作伙伴的调用权限；二是要便于合作伙伴在电信能力之

间、电信能力与自身能力之间开发大量mashup应用；三是要为合作伙伴提供mashup应

用

的管理、计费及可靠性保障；

此外，我还相信，真正端到端透明的智能管道对运营商避免管道化是至关重要的.所谓端

到端透明，是从用户信息消费体验来看,不是从运营商网建、网优的角度来看。端到端涵盖的

范围不仅仅包括传输层面还应包括计算层面和存储层面，从网络扩展到终端、云存储和云计

算。最后，透明并非要求一一控制，也并非每个环节亲力亲为.篇五：流量经营与运营

商未来

流量经营与运营商未来（上）-———-流量经营批判

对运营商而言，一个错误的业务出现在一个错误时间，承担了一个错误的使命。这个业

务不具备传统电信业务（话音、短信）的强“网络效应"特征，因此使用量增长带来的价值远

不能与后者相比；这个业务出现在移动普及率摸顶之时，靠用户渗透所能支撑的增长周期将相

对短暂,而使用量提升对收入的驱动力被包月模式大大削弱;这个业务由于其不可替代性成为

运营商增收最坚实的基础,但由于前面两个特征，却显然无法承担驱动价值持续增长的使命.这

个让运营商又爱又恨,欲拒还迎，欲罢不能的业务,就是流量——用现有眼光来看，在全ip时

代这是一个可能等同于运营商全部的业务。

电信史上，流量是话音和短信之后第三波增长机遇,但是无论对用户还是对运营商而言，

流量其实远没有话音和短信有价值.对用户而言,话音和短信可以直接满足用户沟通需求,而流

量却仅仅是用户使用上层应用假以的手段,并不直接创造价值；对运营商而言，流量固然可以

带来收入较快增长，但一方面利润率极低，另一方面增长周期或将大大缩短。可以预见,智能

机渗透率达到较高水平（如70％)之后，运营商的经营压力将前所未有.这是因为，一方面，

用户驱动模式下的流量收入增长将高位放缓进入使用量驱动模式；另一方面,语音和短信收入

受ott（编辑注释：overthetop，为“过顶传球”之意，用在通信领域，指的是谷歌、苹

果、skype、netflix等利用其他运营商的宽带网发展自己的业务，使运营商沦为单纯的“传

输管道”。)应用装机量的影响将加速萎缩.如此局面，也许是大力倡导智能机的运营商始料未

及的。如果这个机会窗无所作为，运营商转型的基础将进一步削弱甚至无处谈起.

可以说，这是电信史上第一次因业务量增长引发的持续恐慌和集体反思。管道化的危

机，直到此时才真正地印在了运营商的每一个员工心上。谈论这个话题的心情是复杂的，既包

含了对现实的忧虑（旺盛的流量需求无法有效满足)，也掺杂了对未来的困惑（满足了流量需

求也无法获取价值）；既包含了些许自责（连本分都做不好还能算一个负责任的企业吗！），

又掩不住对apple、facebook

等巨无霸/新秀的羡慕嫉妒恨（要是没有我，哪有它们今天？)。于是，流量经营成为热

门话题，各种论调都有其市场，因它们都不同程度地解决了部分问题。

如果将商业模式定义为企业如何将能力和资源转化为满足用户需求的供给/使用价值，体

现为经济学的需求—供给范畴；将盈利模式定义为是企业如何获取收益以cover创造使用价

值所消耗的成本，体现为经济学的收入-成本范畴；经营模式大抵可看做是两者的统一。流量

业务的现有经营模式是指，通过提供同质化的、以m为价值衡量单位的流量接入服务来满足

用户的接入需求,然后通过向用户收取按照使用量计算的费用来补偿成本.以现有流量业务的经

营模式为参照，业界大致提出以下几种流量经营的解决方案:1）运营优化—不改变商业模式，

不改变盈利模式-做好网络体验(四网协同）,网络与终端的适配以及资费杠杆的设计等;2）价

值再分配—不改变商业模式,改变盈利模式-简单地说就是寻求向上游如google等ott玩家

收取网络使用费，使得产业价值的分配更利于产业可持续发展；3）产品增强-改变商业模

式，不改变盈利模式—简单地说就是捆绑上层内容和应用，提升用户对流量的价值感知，通过

交叉补贴设计力求提升综合收益；4）价值再创造—同时改变商业模式和盈利模式—以彻底扭转

运营商被动局面，通过解构流量帮助大家重新认识流量的属性，进而将流量经营与运营商转

型、互联网、社会化整合、大数据、多边平台等重大议题结合而形成的系统化方案。在一系列

连贯性的追问中，我们对上述四种观点进行了批判性解读。

1.运营优化型流量经营是一切的基础，体现了运营商千方百计满足用户需求、真抓实

干保障业务质量的一贯优良品质，但由于缺失价值导向，难以指导运营商根本性地

扭转流量困境.在流量业务上，运营商对承载于流量之上的业务失控造成网络效应

的流失,流量业务失去了话音与短信业务所具有的指数级增长效应。流量经营的价

值导向就是要致力于指数级增长效应的回归；

2.价值再分配型流量经营是在流量对产业做出基础性贡献却入不敷出的落差下的合理

动议,但由于底层流量与表层流量难以在实体上区分,运营商与ott的流量产权难

以切割，可能会陷入长期争议.通过区分“具有qos保障的接入服务"和“通用流量

服务",运营商或可部分破解因无差异、不稀缺、产权不清而

导致的低值化困境。然而，这一产品仍应以向用户收费为妥，向ott收费的呼吁和努力

将仅作为重要的调节杠杆策略性存在；

3.产品增强型流量经营试图将流量产品增强为“流量+内容/应用”，通过打造业务网

与基础网紧耦合的类话音业务重回黄金年代。但与话音时代的差异在于,流量业务

与上层应用现处于两个完全不同的市场环境下，底层流量与表层流量合一仅可能在

极小的范围内成立,因此基本认定这一构想破产。这一结论同时引发对运营商互联

网战略的极大质疑。

4.价值再创造型流量经营目前还未形成完备的理念体系和行动方案。2011年初提出

的流量经营理论体系（集中体现为我对流量经营的定义）具有严重缺陷，用流量框

架代替经营框架是极不严肃的，没有对具体的产品和盈利模式深入探讨是极不完整

的。尽管如此，此前的探讨表明，要根本性扭转运营商困境,必然要求在流量这一

安身立命的基础上谋求盈利模式和商业模式的全面再造，因而价值再创造型流量经

营还有很广阔的创想空间。

批判可以提出问题但并未提供建设性的解答。上述四分法仅仅是一个便于讲故事的开始,

远非研究的最终结果。

1、运营优化型流量经营——价值导向的缺失

运营优化型流量经营是指在现有模式下以流量业务质量保障为首要目标、兼顾业务经济

性的一系列安排。在网络方面，业界关注wlan、蜂窝网络、有线网络的投资组合、异构组网

及现场优化，对传输网的扩容以及核心网的改造；在终端方面,业界关注终端与网络的耦合、

与应用的适配以及补贴政策的设计；在资费方面，关注发挥其延缓单价下降、提升价值感知、

刺激流量消费同时控制超重度消费的杠杆作用.此外，dpi与cdn部署也越来越引起重视。

以上各方面,运营商都进行了细致务实的工作，有些还探索出了行之有效的最佳实践模

板。这种流量经营的现实指导意义最强,深受一线欢迎。值得指出的是，虽然dpi等流控手段

的部署客观上是构建智能管道的一部分，但目前来看,至少在中国，这更多出于保障业务质量

诉求,而未过多考虑对新的盈利模式（如

分级定价、内容定价）或商业模式（如双边平台)的支撑。资费也许是最具创新空间和价

值效益的一个杠杆，但运营商集团资费设计权限的逐步上收或遏制一线的探索。

运营商为质量保障所付出的努力值得所有人致敬！离开了这样务实的流量经营工作，所

有讨论都是无根之木。尽管如此，如果仅在这个意义上讨论流量经营是缺乏建设性的.质量保

障难道不是运营商有史以来一直坚持的核心价值观吗？难道不是已深刻地渗透到运营商的组

织、流程和文化中去了吗？如果流量经营就是谈论这些东西？又有何值得特意强调的呢?在交

流中，有运营商人士谈到了他们的困惑:我们做了那么多工作,建设网络、发展客户、刺激消

费，但如果流量的规模越大，我们的利润越薄，甚至亏损越大,应该怎么办呢？

这种担忧也许会随着技术的进步逐渐减弱,但对于某个具体运营商具体的时间点，这个顾

虑并非无稽之谈，在韩国，skt和kt（相当于中国的移动和电信）都进行了有力的抗争，其

核心理由是现有的流量收入模式(包括移动网和固网的）无法支撑对网络的长期投资，归根到

底会损害整个产业的可持续发展.科尔尼曾专就欧洲运营商的流量经营压力发布了一份定量分

析报告,该报告从需求侧推导了对流量对网络承载的capex要求,同时基于历史趋势和收入预

测给出了网络capex支出，2010—2015年间，在固网方面，前者比后者要高出98亿欧元，

在移动方面，前者比后者要高出210亿欧元，巨大的缺口需要新收入来源补充.把capex的

缺口反折到收入侧,报告认为2014年欧洲运营商需要从固定流量上寻求90亿欧元的额外收

入,从移动流量上寻求190亿欧元的额外收入。注意，这里已经考虑了lte在2014年承载

13％的流量带来的98亿欧元的capex节省效应(若只考虑3g部署,capex缺口将是308亿

欧元）.

流量业务与传统业务的不同之处,绝不仅仅在于其质量保障的新挑战，更在于—-即使保

障了流量业务质量,即使动用了多种调节杠杆，如果不改变经营模式，运营商是难以从中获取

价值/利润的。概而言之,这一派观点将困境归咎于移动互联网流量的供需失衡，以调节网络

供需矛盾、改善用户体验为出发点,提出以网络策略为主、终端、资费、业务全局协调的流量

经营体系。在我看来，虽

然值得尊敬，但缺乏价值导向的考量，不可能提供流量困境的最终解。那么，凭什么说

运营优化型流量经营缺乏价值导向呢？价值导向又究竟是什么呢?

虽然从历史趋势和国际经验来看，流量业务的财务表现每况愈下，但考虑技术成本下降

和管控精细化的正面趋势，我们并无确凿证据来指证现有流量业务是没前途的。但或可从理论

上揭示，若以话音业务为参照系设置一个较高的标杆，无论是从价值峰值的高度还是增长周期

的长度来看，流量业务都无法超越前者.

话音及短信等传统通信业务具有网络外部效应——每个加入该业务网络的用户，在享受该

业务使用价值的同时会给该网络增加新的价值，但并不需要该用户付出任何成本。此时，基础

网络和业务网络都在运营商的控制下,这部分额外增加的价值流向了运营商（外部性的内部

化），呈现出自激的正反馈机制，网络越大,每用户使用的业务量就越大，新增用户给网络运

营商带来的边际价值也就越大。1个用户时网络链路数为0，2个用户时网络链路数为

1。。。n个用户时网络链路数为n(n-1）/2=n2/2；假设每条链路通信的单价为1,每个用

户都存在主动与其他所有用户通信的需求，单向收费，则运营商可对一个具有n个用户的网

络收费为n2.所谓的价值指数级增长，就是指这种可获取收入与用户平方成正比的增长曲线。

当然，实际上单价一直在下降，但只要用户数在较快增长,指数效应就能抵消单价的消极影

响。

流量业务不具备直接网络效应。每个加入流量业务网络的用户,除了自己贡献的流量费之

外，不会直接给网络带来额外的价值。用户不会像话音业务那样，因某人使用了流量包而去开

通流量包，而更可能因为某人使用了facebook去开通facebook的账户。虽然为了使用

facebook的服务用户也可能开通流量包，但关键在于，此流量包与其他流量包之间是通过流

量所承载的各种类社交业务而链接的,一方面，流量之间的网络外部性属于sns业务网络外部

性的溢出，每次“互动/通信”行为产生的额外价值会在sns业务和流量间进行分配；另一方

面，流量用户不再和话音一样是一个完整的网络，而是被facebook、linkedin及其他上

层网络割裂,其范围也要低于话音网络。