淘宝秘籍

阿⾥铁军有什么销售秘籍？这四招了解⼀下

在阿⾥，有⼀⽀神秘的销售部队——中供铁军。

互联⽹江湖中的众多显赫⼈物：程维（滴滴打车创始⼈兼CEO）、⼲嘉伟（前美团⽹COO）、吕⼴渝（前⼤众点评

COO）、陈国环（前赶集⽹COO）、张强（去哪⼉⽹COO）……皆出⾃这⽀“铁军”。

靠着“中供铁军”这⽀彪悍的队伍，阿⾥度过了最艰难的时期，也以强⼤的盈利能⼒养活了淘宝，成功孵化了⽀付宝。

怪不得马云曾公开评价：“阿⾥巴巴旗下最剽悍，最具战⽃⼒的销售团队，⾮中供铁军莫属！”

对中供铁军来说，他们的成功，离不开销售成交法，帮助他们创下了年销售额50亿元的奇迹。

这四种销售成交法分别是，谈话式成交法、直接式成交法、假设式成交法和衡量式成交法。

谈话式成交法的核⼼法则，就是整个销售策略的结构化设计。

要采⽤这种成交法，前提是你要设计好整个销售策略和步骤，⼀步⼀步带着客户⾛，直到最后这⼀步。每⼀个步骤之间

都要衔接得天⾐⽆缝，不能断开。

什么是好的销售结构？通俗点来说就是：

“你有病你要治，你需要我有药。”

通过提问和沟通，发现客户的痛点，就是你有病，那你要治。然后就是挖需求，你不治不⾏。再跟客户确认，你不治，

后果很严重。最后抛出解决⽅案就是我有药。

⽽在整个过程中，最关键的是每个环节要得到客户的认同和确认，⽽不是⾃圆其说。

如果客户不认同怎么办？你可以运⽤商业分析中最经典的SWOT分析法。

根据SWOT分析法四个象限的组合，在销售过程中我们可以对症下药：

⽐如使⽤“内部劣势W+外部威胁T”的组合——这个病你可以不治，但是不治，它的后果是什么？好⽐竞争对⼿会进⼀步

占据市场份额。

使⽤“内部劣势W+外部机会O”的组合——这个病如果治了，会让你获得什么机会？好⽐为公司获取到⼤量海外客户，减

少获客成本，跟上某⼀项技术带来的红利。

当然你可以使⽤更多组合，以此形成强烈的对⽐。通过跟客户摆道理讲事实，⼀步⼀步引导到成交签约这个环节。

⽽要让使⽤这种销售策略成功的概率最⼤化，你需要了解最适配这种销售策略的客户类型——⽆尾熊客户。

⽆尾熊的⾓⾊是协调者，严谨敏感逻辑性强，他们并不喜欢被推着⾛，他们更喜欢被带着⾛。再者就是⽆尾熊客户不擅

长做决策，他们更喜欢顺其⾃然、⽔到渠成的成果。

所以⼀旦发现是你的客户是“⽆尾熊”，你可以选择“谈话式成交策略”作为最优选。

直接成交法的核⼼，就是始终围绕“成交”展开销售——挖掘需求，提出解决⽅案，抛出产品，处理问题，提出成交。有

问题咱就解决问题，没问题就签约。

问题咱就解决问题，没问题就签约。

直接成交法的核⼼要领就是通过对客户不断地发起成交攻势，直到客户签约。所以这门功夫可以说是简单粗暴、直截了

当。⽽“⽼虎型客户”最吃这⼀套。

⽼虎型客户的⾓⾊是指挥官，本来就是喜欢简单粗暴，不喜欢拖泥带⽔、绕弯⼦。直接拿出你的⽅案，切⼊重点和提供

解决⽅案就⾏了。

⽽且⽼虎型客户最喜欢做决策，他享受做决策的整个过程，所以⼀旦洞察到你的客户是“⽼虎型”，“直接成交策略”会是

你“拿下订单”的最优选。

这种成交⽅法在销售中使⽤的时候要注意三点：

第⼀点，重要的是持续、不要中断，进攻⼀定要持续，直到最后⼀刻。很多时候，你再往前⼀步，就成功了，但是很多

时候很多⼈往往就在这⼀步卡住了。

就好⽐掰⼿腕已经相持⼗来分钟，甚⾄半个⼩时，那个时候输赢其实就在那⼀点点的坚持，就是我⽐你坚持多⼀秒，甚

⾄是零点⼀秒，可能你就赢了。

其实成交也是⼀样的，你前⾯提了三次，被客户赶回来，你⼼⾥想算了算了，我已经提了三次了，我就不要再试了，但

有可能你再来⼀次就成交了，其实就这么简单。

第⼆点，随时都可以提出成交。其实成交跟环境没有关系，你只要觉得时机到了你就提，哪怕时间没到，你试⼀试没关

系。

第三，⾯对客户的拒绝，不要⽓馁，更不要逃避。还是那句话，兵来将挡⽔来⼟掩，客户拒绝等于是在给我们沟通和解

释的机会。

假设成交策略，也称为细节成交法。

如果sales直接问客户买或不买，答案通常是否定的。

所以假设成交法主张给客户植⼊⼀种意识，就是我们已经合作了，或者说我们很快就合作了。然后通过深度挖掘客户及

细节部分，从⽽实现成交⽬的及达成合作。

好⽐销售阿⾥的服务，就可以直接聊⼀些合作后的细节：

⽐如说你们更喜欢哪个地⽅的买家？

你希望我们的售后服务还要做哪些改善？

你希望我们的VIP服务还要对您再做哪些调整？

诸如此类。

⽽跟客户直接沟通合作后的某个细节话题，如果客户很愿意跟你沟通这些细节话题，那么说明他默许了，也就是说他接

受合作。如果客户不愿意跟你沟通这些细节，那说明还没有准备好。

同时假设成交法通常是处理反对意见的⼀个好策略，⼀边处理客户提出的反对意见，⼀边抛出成交需求，表达成交意

愿，可谓⼀举两得。

所以假设成交法区别于谈话式成交缜密的逻辑性，和直接成交法的简单粗暴。它更像是以柔克刚、以静制动，不知不觉

地就带着客户进⼊到你的场景当中，从⽽实现签约的⽬的。

地就带着客户进⼊到你的场景当中，从⽽实现签约的⽬的。

什么样的客户⽐较适合假设成交策略？经验告诉我们，孔雀型的客户是最佳选择。

孔雀型客户的⾓⾊是社交者，他们喜欢交际，爱说话，特别是爱show⾃⼰，⽐如说他们会让⾃⼰成为焦点。他们⽐较

积极活跃、乐观热⼼，有⼀⼤堆的idea，有娱乐精神。所以他们会认为整个销售过程应该是充满乐趣的，⽽不是枯燥⽆

趣的，还应该加上⼀些什么谈谈⾼尔夫⽹球、谈谈⽣活⾳乐……这样的东西。

任何⼀个消费决策的⾏为，都是基于对消费价值的衡量后作出的。所以衡量成交法的核⼼思路就是“算账+对⽐”：

①⾸先是算账，就是价值部分的呈现。

⽐如说在阿⾥销售的产品，通过这个产品可以为客户带来多少新的买家，⼀年可以成交多少，转化多少，让客户感觉到

这个的可⾏性和它的价值点。

这个价值⼀定要数字化表现，⽽不只是概念。

算账的时候，通常是直接拿出纸和笔对着客户的，当着客户的⾯⼀笔⼀笔地算给客户听。算的过程其实也是观察客户的

最佳时机。期间还要学会图⽂并茂，不能只是⼝述和⼝算，所谓有图有真相。

②其次是对⽐，就是价值部分的诠释。

光把我们的产品和⽤户的服务结合起来还不够，还要合作前对⽐合作后，更加直观地把价值诠释出来，帮助客户更快地

去做决策。

这个⽅法在⽤的时候要注意三点：

a.价值表：什么意思？就事先要将⾃⼰的产品或服务的价值算出来。任何的产品都是有价值的，好的销售往往就会挖掘

出⾃⼰产品背后的价值，所以事先要对⾃⼰销售的产品或服务进⾏提炼和总结，⽤价值论将其表现出来，形成⼀张价值

表。

b.准确性：这个⽅法会⽤到⼤量的数字和数据，所以切记这些数据的准确性，否则⼀旦被戳穿就搞⼤了。

c.精准性：做任何事情，这个度很重要，千万不要沉迷于算账本⾝，⽆法⾃拔。⼀旦发现客户已经OK了，就赶紧签约，

⼀个成功的sales⾝上总会有ABC特质——“alwaysbeclosing”。销售中我们解读为，不断地持续地提出成交，所以争取

合同要绝不犹豫。

什么样的客户最适合衡量成交法？

答案是思考者猫头鹰型客户。

因为思考者的特质是对数据特别敏感，他们也喜欢思考。使⽤“衡量式成交法”，这⼀类型客户会认为你是在帮助我，⽽

不是在销售。因为最后这个决定是他⾃⼰做的，并不是我们强⾏推给他的。

以上是阿⾥铁军销售常⽤的四种签单成交的销售策略，总结下来就是这四种：

谈话式成交策略：对应协调者⾓⾊的⽆尾熊客户；

直接成交策略：对应指挥官⾓⾊的指挥官客户；

假设成交策略：对应社交者⾓⾊的孔雀型客户；

衡量式成交策略：对应思考者⾓⾊的猫头鹰客户。

所有的⽅法都是从实战中沉淀积累和提炼总结出来的，⽽不是空头设计出来的；

所有的⽅法都要经过⾃我训练的过程，才能运⽤娴熟，最终变成⾃⼰的技能。

多说多练，才会熟能⽣巧。

（本⽂选⾃《阿⾥铁军销售课》，作者：李⽴恒，原发：21世纪经济报道）