辣三丁

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辣椒酱行业市场现状分析

辣椒是中国传统的调味佳品，它不仅维生素、辣椒素、蛋白质、矿物质等营养成

分较高，且特有的辣椒素具有美容、减肥、降脂、健身之功效。是中国北方及中南

地区家庭及餐饮业的必备调味品之一。

现就辣椒酱市场目前市场情况和今后开封俏辣妹调味食品公司的营销策略做一

简单概述：

一、市场现状：

1、辣椒酱生产的主要产地及竞争对手。

生产辣椒酱的企业几乎遍布全国每一个省，较出名的辣椒酱生产厂主要集中在贵

州、陕西、湖南等西南各省，其中以老干妈、老干爹最为有名，以上企业为行业龙

头，并非其工艺有多么高超，技术多么先进，而是其经营理念早在1994年就领先了

中国同行企业一步而已。

2、辣椒酱的价格。

市场辣椒酱的包装规格通常以玻璃瓶加螺口盖盛装，每箱24瓶，每瓶净重210

克－280克，开封市场所售辣椒酱各规格及零售价如下：

品种规格价格产地

老干妈散装剁椒酱500G9.8元贵州贵阳

老干妈散装牛肉辣椒酱

500G14.5元贵州贵阳

百味鬼孜然三丁辣椒酱

218G4.5元河南滑县

品品香香辣牛肉酱240G5.8元河北深州

小康牌香辣脆酱240G6.2元江苏徐州

小康牌香油辣子酱210G6.8元江苏徐州

小康牌香辣五仁酱210G6.8元江苏徐州

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小康牌香辣牛肉酱220G8.5元江苏徐州

老干妈香辣风味酱210G7.5元贵州贵阳

俏辣妹牛肉鲜辣酱280G8.0元河南开封

俏辣妹鲜辣椒酱300G8.0元河南开封

老干妈辣三丁酱210G8.3元贵州贵阳

老干妈鲜肉丝豆豉酱

210G8.3元贵州贵阳

吉香居宫爆鸡丁酱220G10.8元四川眉山

吉香居香菇牛肉酱240G10.8元四川眉山

老干爹香辣牛肉酱280G10.8元贵州贵阳

红七公风味鸡油酱280G10.8元四川眉山

红七公干煸肉丝酱260G11.2元四川眉山

综合以上数据：以俏辣妹与老干妈同类牛肉辣酱价格之比为0.0285G/元（按210G

计算为5.98元）对0.0395G/元（按210G计算为8.30元），销售价按百分比计算低

出7.215％。由此得出结论，在两类产品包装、口味相同的情况下，俏辣妹应在开发

新包装的情况下，减少玻璃瓶净包装量以价格取胜。

3、辣椒酱的原材料与品种。

现有辣椒酱生产企业普遍以干鲜辣椒、蒜蓉、盐、花生、芝麻、植物油、白糖、

味精为基本原材料，加辅料以“辣”字命名的酱类有20余种，但基本原料万变不离

其宗，现在基本原料上加入肉丝、鸡丁、碎牛肉等辅料的辣椒酱受到了消费者的普

遍欢迎，为市场首推产品。

4、市场辣椒酱的包装情况。

市场上的辣椒酱包装千篇一律，均为玻璃瓶加螺盖包装，每瓶净重量均在210G

以上，普通三口之家不可能在短期内消化完毕，况且长时间品尝同一口味容易造成

味觉的疲劳。旅游携带又容易造成破损的发生，所以应在全国首先推出小型口杯塑

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料包装（50G/牛肉/鸡丁装/可仿花花牛原味酸牛奶包装（1x8杯x100g），按零售价

格计算应为：0.0285G/元X50G＝1.44元＋0.5元/每盒＋内外包装成本=1.94元，从

而形成达到差异化销售的目的。21世纪营销学（主导性营销、差异化营销、整体化

营销）三大营销主体中，差异化营销最受追捧，因为差异化营销可以做到以下三个

方面：⑴赢得特定的客户群；⑵形成局部优势，提高营销效率;⑶有效避免与竞争者

的正面冲突，达到自我保护的目的。也可以采用坛装大包装（10KG）生产,占领部

分餐饮企业和部分居民消费市场。

二、营销。

什么叫营销？营销就是解决销售竞争中所存在的问题。解决问题的方法，一定

要基于现有条件，一定要简单、简单再简单。没有一个品牌强大到不能被挑战，没

有一个品牌弱小到不能去竞争。作为一个企业一定要有自己的“核心竞争力”，何为

“核心竞争力”？也就是说激发消费者内心深层的渴望，形成巨大的现实销售，在

某一单一领域形成领导地位。现就俏辣妹调味品有限公司今后的营销策略做出以下

分析：

1、企业文化的建立。

企业文化是指企业在实践中，逐步形成的为全体员工所认同、遵守、带有本企业

特色的价值观念、经营准则、经营作风、企业精神、道德规范、发展目标的总和。

按照国际广泛认可的一种说法，企业文化是个体在某个特定企业环境中的行为方式。

企业文化是为企业的生存和发展服务的，因此企业运作的特征也表现在企业文化上。

企业文化是一个企业的灵魂，是企业发展的座向标。海尔公司的企业文化是“真诚

到永远”，我所从事过的开封蓝天发展集团的企业文化是“诚信、勤奋、务实、创新”，

张总经理与我所谈的“三品”，经过引申也可以成为俏辣妹公司的企业文化。

2、企业品牌文化的建立。

企业品牌文化的建立分为以下五个方面：

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⑴、质量意识。质量是发展的保证，必须树立新的质量观念，“带缺陷的产品是废

品，优秀的产品是优秀的人干出来的”，追求第一次把事情做好的“零缺陷”目标，

进行“高标准、严要求”的管理，实行全面质量管理。

⑵、市场意识。要了解市场、积极地把握市场，认识到“市场唯一不变的法则就是

永远在变”、“只有淡季的市场，没有淡季的思想”、“卖信誉不是卖产品”、“否

定自我，创造市场”。

⑶、用户意识。将用户放在重要的位置，提出“用户永远是对的”、“急用户之急、

想用户所想”等理念。

⑷、品牌意识。企业战略的目标是创品牌，而且是创中国的世界品牌，认为“要么

不干，要干就要争第一”、“先卖信誉后卖产品”。

⑸、服务意识。以“用户的烦恼减少到零”为服务目标，建立客户档案形成一条龙

服务。

从五个方面加强树立品牌的内容，将品牌战略进行彻底。

3、产品占领市场的四个基本要素。

产品占领市场的四个基本要素是：名称、价格、包装、产品介绍及宣传。产品

名称的命名及价格的制定在这里就不一一陈述了，现就产品的包装及宣传介绍做一

简单论述：

⑴、包装。包装的好坏直接影响着首次购买率的高低，包装的重要程度在很多产品

的营销上确实非同一般。一种产品的包装不在于漂亮与否，而在与视觉冲击力的高

低。不同类型的产品，其冲击力的力度要求与美观度要求的匹配程度是不同的，这

要看产品或包装在消费者那里停留的时间长短而定。一个在消费者手中只停留几秒

钟或几分钟的产品，大可不必在好看上下功夫，要看中表现视觉冲击力。我在北京

绿树食品公司工作期间，公司市场部经过半个月对北京市场食品类零售销售问卷调

查得出的结论，让消费者第一眼选中的产品，决定购买的比例大致在50％－60％之

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间。好包装是能与消费者对话的，对话的结果使消费者认同并接受了产品，这是包

装运作的力量。包装是一个将消费者心理把握、市场竞争把握、产品特点把握、风

土文化把握融于一体的整体工程。

包装容易犯的五个错误：①、美丽而不营销。②、科学而不营销。③、模糊而

不营销。④、苍白而不营销。⑤、罗嗦而不营销。这些简单的错误，是营销中应着

力避免的，否则，提升销售的效果就不可能好。

⑵、产品介绍及宣传。

究竟什么是好产品—有概念的产品才是好产品。介绍及宣传就是要把产品形容

为有概念的产品。所谓“有概念”的产品是指：除了产品本身的基本功能外，能满

足消费者某种独特需求的产品。有概念的产品之所以是一个好产品，是因为它能带

来有效的销售。概念就是卖点。从营销角度而言的好产品，不是指质量或者档次的

高低，而是指它对目标人群是否具有鲜明的、独特的需求满足。营销的核心功能就

是将质量适可的产品变成“好产品”，通过产品概念的附加和推广使其“好产品”化。

例：俏辣妹系列辣椒酱在宣传销售中可以这样形容。俏辣妹系列辣椒酱采用的

鲜红辣椒原料，选自俏辣妹调味品有限公司三百亩无公害辣椒种植基地。无公害辣

椒是指辣椒在种植当中，采用的农家肥、复合肥按比例搭配，严格执行国家绿色食

品安全标准，施肥灌溉而成，不含有毒、有害物质，即绿色健康型产品。俏辣妹调

味品有限公司本着“倡导绿色，收获健康”的宗旨全力打造绿色品牌，为广大消费

者生产出“绿色、健康、美味”的调味佳品！

4、营销网络的建立和食品行业竞争的趋势。

目前辣椒酱行业的市场竞争属于无序竞争。理想的销售网络渠道为集资金、品牌、

人才、运力、管理、网络、信誉、公共关系等优势为一体，形成成本最低化，优势

最大化、操作规范化。纵观食品行业竞争趋势如下：

⑴、厂商合作逐步由松散型变成紧密型的战略伙伴。

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⑵、建立垂直的渠道网络形态，设立渠道专营，辅助经销商在区域内产品的铺货、

补货、陈列、门店宣传、售后服务、品牌提升和维护等多种功能，加强经销商实力，

使之在此品牌区域行业内具有行业垄断经营的模式。

⑶、企业采用自身的营销模式，辅助分销商进入终端销售。

⑷、由简单的中小企业逐步过渡到管理型、制度型、合作性公司。

此外营销还分为市场的细分和切入；销售渠道的选择；产品的促销；营销人员

的日常管理和绩效考核；客户档案的建立和反馈；电子网络平台的建立和宣传；经

销商门头形象宣传的统一等。因为篇幅关系在此就不一一陈述，以上仅是我个人对

辣椒酱市场的初步看法和分析，不足之处敬请指正。

2010、01、06日