数码学习机

关于数码类产品小规模网络销售的可行性分析与规划报告

-商学院08级经济1班梁钰坤（编号2）

一，关于数码类产品的商品特征分析

要讨论数码产品的商品特征，那么我们有必要先来看一下数码产品的定义。我们通常

说的“数码”指的是含有“数码技术”的数码产品，如数码相机、数码摄像机、数码学习机]、

数码随身听等等。随着科技的发展，计算机的出现、发展带动了一批以数字为记载标识的产

品，取代了传统的胶片、录影带、录音带等，我们把这种产品统称为数码产品。例如电视/

电脑/通讯器材/移动或者便携的电子工具等,在相当程度上都采用了数字化。而随着新技

术，新科技的进步，数码产品实体市场呈现出了蒸蒸日上的发展态势。这表现在：数码产品

的综合化与专业化。综合化就是一机多用，毕如通信移动电话领域甚至已经发展到一个手

机基本可代替所有数码产品；而专业化，则表现为专机专用，即产品的基本功能在横向扩

展的基础上不断在纵深加强。而随着各种数码产品的上市与更新，数码市场上的价格战方兴

未艾，数码产品也逐步向着平民化与普及化迈进。但与此同时，数码产品市场的发展也伴随

着许多问题：行销领域经营管理相对来说比较滞后，表现在规模小、形象差、服务不到位等

方面，阻碍着市场的进一步发育。数码产品经营者市场意识缺乏，团队意识薄弱，网络意识

淡薄，进取意识不强，

品牌意识空白，服务意识不足，创新意识欠缺，整体素质的低下成为了我国数码产业在目前

发展阶段上的瓶颈。

二，数码产品网络销售的从业可行性分析

谈到销售就必然要谈起近几年新兴的网络销售。网络销售，顾名思义，就是通过互联网

把产品进行销售。比如目前我们所熟悉的各个网上购物平台如百度有啊、淘宝网、看了又看

品牌网、易趣、拍拍等，卖家通过网络交易平台进行销售产品以便买家选购，这是一种宅经

济消费趋势。与许多新兴学科一样，“网络营销”同样也没有一个公认的、完善的定义。广

义地说，凡是以互联网为主要手段进行的、为达到一定营销目标的营销活动，都可称之为网

络营销（或叫网上营销），也就是说，网络营销贯穿于企业开展网上经营的整个过程，包括

信息发布、信息收集，到开展网上交易为主的电子商务阶段，网络营销一直都是一项重要内

容。对于网络营销的认识，一些学者或网络营销从业人员对网络营销的研究和理解往

往侧重某些不同的方面：有些偏重网络本身的技术实现手段；有些注重网站的推广技巧；也

有些人将网络营销等同于网上直销；还有一些把新兴的电子商务企业的网上销售模式也归入

网络营销的范畴。关于网络营销的理论和方法，国内已经出版一些专著，专业报刊上发表的

文章也不少，更多资料出现在互联网相关的网站上。综观现有各种观点，都没有形成一个完

整的体系。面对大量信息，反而给人们造成这样一种只见树木不见森林的感觉。为了理解网

络营销的全貌，我们有必要暂且为网络营销下一个比较简单合理的定义，从“营销”的角度

出发，将网络营销定义为：网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是建立在互联网

基础之上、借助于互联网特性来实现一定营销目标的一种营销手段。狭义的网络销售也叫网

店销售，即在淘宝、拍拍、有啊等网站上的销售。网店销售，也叫售前客服，是网店客服的

一个细分，主要是通过即时聊天工具与客户在线交流或者电话沟通，达成客户消费的一种工

作，跟传统商店售货员的工作类似。2009年中国互联网用户网络消费总规模突破7000亿，

达7160.4亿。一些相关学者表示，人均消费下降，而整体消费仍在增长的原因是互联网用

户中老网民的消费意愿并没有显著下降，另一方面，新网民的快速增长也为整体网络消费做

出了贡献。从这里我们可以看出，网络消费者的年龄结构呈现着“老少咸宜”的态势，一方

面是中考年网民为主体的消费市场，而另一方面，新网民特别是青少年网民对于网络消费有

着日益重要的拉动作用。又据DCCI互联网数据中心研究资料表示，06年到10年，数码类

产品的网络零售交易规模及趋势呈急速增长的态势，06年数码产品网络交易额只有44亿元，

09年则增至415亿元，而到了10年则为793亿元，将近是06年交易额的17倍。几何式的

不规则增长告诉我们，数码类产品网络交易市场存在着巨大的经济利益。从交易平台与网络

销售渠道的地区来看，淘宝，百度有啊，拍拍网，京东商城，易趣网等大型交易平台的数码

产品交易活动相对集中，特别值得一提的是淘宝网，在DCCI关于IT数码业网购平台竞争格

局分析的报表中，淘宝的月度总访问PV在500，000到2，000，000之间（单位：千万），

月度访问总规模在12000与14000之间浮动，在各类网络数码产品交易平台中有着绝对的地

位。再从网络销售渠道分布地区来看，广东，浙江，江苏，上海等东部一线城市带占有比重

较多，分别达到了17.9%，10.59%，9.62%和7.79%，北京，山东等北方一线城市带则紧随其

后。这样我在网络销售的对象，消费群，交易平台，依托地等主要因素上都有了较为确实的

目标。2010年第一季度，在数码类产品网络交易的热门商品成交额排行中，手机以38.28

亿元的成交额独占鳌头，其次依次为电脑硬件/台式整机/网络设备，笔记本电脑，数码相机

/摄像机/网络器材等，分别在15亿~10亿元之间徘徊。相关调查表明，诸如手机，笔记本

等更新速度快的数码产品相对于其他类（如服饰鞋帽）产品而言在消费者心目中受众范围较

为宽泛，且在相对合理的价格下消费者心里较容易接受。我罗列以上数据的目的只是想说明，

我从事以手机为主打，电脑、笔记本、数码相机等多品种的网络经营的可能性。综上，我将

交易平台选为品牌与客源优势明显的淘宝，以自己的家乡——一线城市天津为依托，靠着紧

邻北京，陆路水运发达，经济基础好，科技水平高，市场广阔等社会地理因素，通过自己过

去在做手机、数码产品销售时所积累的经验与人际网络，开始我的经营活动。至于资金方面，

一则是通过亲友融通，二则是向银行贷款。在此基础上先去银行建好网络银行交易账户，便

利电子支付。物流方面，天津铁路海运航空运输发达，能满足不同客户对于商品运送时间长

短的不同要求。这样我的经营计划在物流，资金，信息，商务等方面得到了有效的保障，可

以进行下一部的活动。

三，数码类产品网络交易的风险预测，注意事项与防御

任何交易都会有风险，这是我们总会所周知的事情。在网络交易的各种诈骗案例中，

我们看到的大多是买家上当受骗最后几经曲折合法权益得到伸张的故事。但在实际交易中，

卖家钱货两空，损失惨重的例子也比比皆是。在一般的网络交易中，由于商品自身的特性，

经常会出现诸如卖家货已送出却不见货款，货物送出却无端退回，大宗商品交易诈骗，资金

机密信息外泄，或者网络黑客的攻击等。结合数码产品交易金额相对较高的特点，我们可以

想到在交易过程中一旦出现以外，那么对买卖双方都会是不小的侵害。因此在交易前，我们

要首先做好安全防备的工作。由于网络交易介质的特殊性，交易的顺利与否必然与计算机，

网络环境有着莫大的关联。毕如黑客可以利用当前计算机上的系统漏洞从远程加载木马到本

地，窃取用户的文件与各类帐号密码。因此定期对系统进行更新，下载杀毒软件定期对计算

机进行查杀任务，则成了确保网络交易系统稳定运行的保障。其次，我们在交易的过程中，

要尽可能的制定好有利于自己的买卖交易策略，尽可能地利用阿里旺旺等交易聊天记录查询

软件与买家协商一致，确定细节，并保存好各自的聊天记录。在此处是鉴于淘宝网的交易争

端申诉机制中有关规定，聊天记录是淘宝作为中介商在处理争端时调查取证的重要来源。当

然如果淘宝网无法对争端做出令人满意的答复，我们还可寻求消费者协会，工商管理部门来

进行解决。最后是要极可能的利用好支付宝等网络交易工具。纵观网络上的各类案例，我们

可以发现无论是买家上当，还是卖方受骗，很多都是因为操作者的疏忽（如货物未到而确认

收货）引起的。我们要利用好交易工具，就要明了其使用的方法与规则，尽力做到万无一失。

四，数码产品网络交易的商务模式选择

以上种种，都是我对网络销售的种种设想，没有以上的准备，即使我的货源质量再好，

品牌受欢迎程度再高，那么失败也只是时间的问题。下面就要涉及到网络销售的关键环节—

—电子商务模式的选择。提起电子商务模式的确定，我们就有必要讨论一下电子商务模式的

相关概念。商务模式是一种包含一系列要素及其关系的概念性工具，其内容包括战略目标，

目标客户，收入和利润来源，价值链与和核心能力。主要类型有企业对企业（B2B)，企业对

客户（B2C)，客户对客户（C2C），客户对政府（C2G），政府对政府（G2G）。本文中所涉及的

电子商务模式，主要是企业对客户（B2C）。所以下面将对该模式进行详细介绍。我们一般所

说的B2C，主要有三部分组成：为顾客提供在线购物的商场网站，负责为顾客所购商品进行

商品配送的配送系统，负责顾客身份确认及货款结算的银行和认证系统。B2C模式作为目前

电子商务发展最为成熟的商业模式之一，可以让企业通过网络针对消费者，最大化地实现价

值的创造。现今发展比较成熟的B2C模式有:门户网站，电子零售商，内容提供商，交易经

纪人和社区服务商等。依托网络交易平台对网络客户进行商品交易，其收益模式基本上属于

收取服务费的方式。

五，关于营销策略

据DCCI——2010年度第一季度IT数码产品网购市场发展指南分析，06年~10年在数码

产品消费者中，男性的比列在66.49%，女性为33.41%;反观消费者人口年龄结构中，25-29

岁的年轻人占到了34.7%位居前列，依次分别为30-34岁（25.5%），18-24岁（18.9%）和

35-39岁（10.7%），其次大都在10%~5%不等。从上面两组数据可以看出，在广大数码类产品

消费者中，大多以18-35岁之间刚刚走出校门开始工作或者工作时间不长的年轻男性为主，

这部分消费者部分人有了较稳定的收入，且对于数码产品有着其他年龄段无可比拟的热度，

而且热衷对于不断更新的数码产品消费进行长期的投入。他们当中大多人又有自己的朋友

圈，同事群，一旦某个品牌在他们群体中形成了良好的口碑，就会迅速地产生传递效应。其

次同年龄的年轻女性也可被视为不能忽视的消费力量。故鉴于此，在网店成立之初，品牌、

客户群等还未形成的情况下，应将产品销售重点定位在以上的群体中，一是为了大量而快速

的积累启动资金，回笼成本；二则是为了培养稳定而可靠的客户群。具体来说，在分销策略

上，应本着就近与节约成本的原则选择合适的物流公司；由于是先期经营，存储空间有限，

所以可以少量进货。同时做到货物及时送达。产品策略上，由于网络销售的特殊性，我希望

在产品的品牌、性能上加大力度进行提升，尽量可以满足年轻顾客的品味。价格策略上，我

希望首先在货物采购时可以控制成本，目的是为了制定销售价格时尽量压低价格；在货源采

购时我希望可以制定出合理的价格组合，毕如品牌、性能好、问市时间短的机型，不一定会

有很工薪的价格，而品牌一般、性能适中，但是问市时间长的机型，价格上可能较为实惠，

知名度比之于新机型要高得多，但综合实力自然不如与新款。我再采购时希望对二者的采购

比例进行适当的综合，这样我所销售的商品既有能让人注目的新款机型，又有受众时间广而

长的经典款式。在促销策略上，除正常的节日特惠、周年店庆等优惠活动外，我希望可以推

出部分商品包邮，VIP店内会员特价区与满金额比例折扣返款等。另据DCCI报告称，一般

在晚间6点~9点的黄金时段是消费者浏览商品，下订单的高峰时段。我还可以在此时段推

出类似“时间段折扣区”等促销组合。这样在分销，产品，价格，促销各环节上有机地将各

种策略组合成为一体，以度过经营初期“穷途四壁”的窘境。

经过一段时间之后，我店无论在信誉上还是服务、产品质量上都有了一个较大的飞跃，

也有了自己稳定的小型顾客群。一个店铺的兴旺最终还是要看其商品/服务的品质与种类的。

为此我可以进行一次正规的品牌考察，寻找当前新的热销走俏与风评良好的品牌机型，并扩

大所售数码产品类别，满足更多顾客需求。适当扩大现有仓储空间以满足日益扩大的商品交

易额度。当然随着店铺人气的快速上升，只有一人经手是不够的，我可以招聘一些有经验或

者表达能力强的人来帮助我与客户进行沟通和联系。仓储量与货物采购数量的扩大，显然是

网络交易所不能满足的，积累了一定资金我就可以考虑开设实体店铺，有余力更应该独立建

设网站，辅助实体店铺的销售。

——资料来源：百度百科

DCCI互联网数据中心

10年12月23日

梁钰坤