招商技巧

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目

目

录

录

商业招商概括.......................................................2

招商策略...........................................................5

大型商业物业招商策略...............................................5

优势..............................................................10

弱势..............................................................10

机遇..............................................................10

本案招商策划方案..................................................12

一、招商原则......................................................12

二、招商策略......................................................12

三、品牌形象定位..................................................12

四、实施方案(分割出租）...........................................12

五、商场布局......................................................13

六、人员配备计划：................................................13

七、招商人员岗位职责..............................................14

八、商场租金预测..................................................16

周边租金调查......................................................16

本公司推荐方案....................................................21

后续:商场招商管理.................................................22

招商管理原则......................................................22

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商业招商概括

完好的执行方案和进行招商的实际操作是招商成功的关键所在，而这一过程的一些细节

问题不容忽视。第一是招商队伍的组建及招商人才的培训。由于招商具有“三快三省”

（“三快"即快速回笼资金、快速组建市场网络、快速将产品送抵终端；“三省"是指对招

商的生产厂家来讲,节省人力,节省物力和财力，节省时间和精力.）的特点，其中“三省

"中就有一条是节约人力。因为极大程度上动用了代理商的人力资源，招商的企业在人

员上自然缓解了大量压力.不是说招商的企业就不需要引进人才，进行队伍建设。相反

的，由于企业招商工作繁杂、细琐，不仅需要招商人员有丰富的经验，更要有敬业精神

和团结协作的态度.企业要想长期的发展，通过招商培养和锻炼队伍更应是企业发展的

重中之重。

制定非常好的招商策略，而在招商实施中没有很好的执行、甚至走样,那么一切都前功

尽弃，一个富有热情、精干、强大的招商队伍是招商的工作的关键。

第一步是招商的组织框架和岗位职责的确定，主要是对人才个体的技能的锁定和对团队

的整体规划。从长远发展角度看，招商应配备以下几方面人才:

1、招商经理1人,需对本项目所在行业的市场营销有实际操作经验（尤其要擅长招商

运作)，懂企划，善管理，具出色谈判技巧和人格魅力。

2、大区招商经理若干，分别负责项目招商大区的工作:大区经理应具备一定的招商运

作经验，长于说服、鼓励性的谈判，具团队合作精神、服从意识和大局观念。

3、区域协销经理若干，主要职责是协助开发市场，完成销售。协销经理需人品正直，

勤恳敬业,具备较佳的沟通和组织管理能力，并能长驻外埠。

4、商务助理若干，主要职责是帮助一线招商人员作好内务(资料物品、来电来函、来

人洽谈、信息收集等）和会务组织等工作。

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5、其它服务人员如文案、平面设计、接线及接待人员.

招商队伍组建之后，必须进行培训。一方面，通过培训是团队了解项目的现状、产品，

了解招商策略和操作步骤，同时也是进行磨合的过程。招商的培训主要有以下几个方面：

1、项目及产品知识，以使团队成员对项目的现状有清楚的认识.

2、沟通技巧（如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等），以培养团队成员的

职业感。

3、招商专业知识（招商流程、谈判技巧、接听电话、注意事项等）。

4、招商要旨（招商策略说明及合同解读等）.

招商工作开始后面临许多实际的实施工作，在产品的核心概念基础上撰写招商文案、制

定《招商手册》、制定媒体发布计划、准备合同文本、准备各类产品和项目的宣传资料

等等，必要的准备将为招商实施打下良好的基础。只有进行有效沟通，把握“求租者”的

洽谈与管控技巧，招商工作才能顺利开展。

从第一篇招商广告发布下去，接到第一个咨询电话开始,招商进入了实际运做的阶段。

从“求租者"打进第一个电话到招商的合作主体--各分销商和代理商签订协议，进行产品

销售这一过程是整个招商工作的核心部分，直接决定着招商的质量和数量，也就决定了

整个过程的成败。主要目的是吸引好的“求租者"加入到企业的体系中来，共同把产品推

向市场。想要吸引“求租者”的加盟，有效的沟通显得非常重要。

招商中与“求租者”接触的整个程序，一般如下:

第一次信息的处理（来函、来电）-第一次信息回复—第二次信息处理（二次来函、复

电、咨询、商洽）—第二次信息回复(信息升级→有选择发送实质性资料）-招商总部零

星接单（上门洽谈、签约）—招商会议的筹划、准备（全国性会议、区域性会议）—发

出会议邀请(曾经问询者、熟悉者及看报来电者)-接收报名、督促参会-召开会议并签约

—督促履约—收款发货。

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在这过程中，首先面临的是对“求租者”信息的处理和选择，好的招商广告发布后，招商

总部将面对大量的反馈信息，对于第一次来电或来函，主要注意对“求租者"按已经设定

的招商区域归类，对求租者姓名、地址、电话、基本状况和问题做以记录，同时给对方

发去有关产品和项目的基本资料（包括项目介绍、产品介绍、招商活动的安排），同时

对于各地区实力较强或行业内经营者一类的“求租者"做重点标注，用以综合的研究。在

这过程中，不必在电话中向询问者做过多有关招商的说明,对于“求租者”提出的问题也

不必急着回答（主要避免“求租者”因了解不够而以偏概全，自我估计或防止竞争者和恶

意攻击者获取一手信息）.在“求租者”研读了有关资料后第二次咨询过程,招商部门则应

该选择性的介绍关于招商情况和产品信息，并根据“求租者”表现的诚意，发去部分“该

求租者”重点关注的内容资料，并力争邀请对方参加招商会议。

对于一些急于了解情况的“求租者”，招商部门要有专人负责接待和谈判，带领来访者参

观项目、了解运作方案等,以免流失“加盟商”。

面对面的沟通方式仍是最直观有效的方式，招商会议的成功开展是“求租者”加盟的关键

一步。在与“求租者"谈判之前，一些细节的准备十分重要，如招商办公场所的布置、人

员的工作状态、对来访者的接待,这些都直接影响洽谈的结果。在沟通的过程中，应该

向来访者潜移默化的传递以下几点信息。

1、有实力:与强者合作才能更强,加盟者希望企业的力量雄厚，解除后顾之忧。

2、有决心：坚定的信念和强有力的推广策略将使加盟商感受到项目推广项目的决心，

用数字说明项目的力度是最好的方法。

3、有信誉：一味的夸大其辞根本无法联合有实力的经销商，态度真诚、有理有据,最

大限度的为“求租者”考虑是双方共同发展的基础。

4、有办法:详细、可行的营销方法对于经销商有极大的吸引力。

5、有利益:归根结底，成功的推广应该有丰厚的利润,项目留给加盟者的利益应该十分

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可观。

与“求租者"签定合同，收取租金和保证金，则全面招商工作告以段落,后续零星的招商

工作开展可以抽取部分力量，而工作的中心转移到产品的全面推广阶段.

招商过程中，要处理大量的信息和参与大量的谈判、说服、培训工作,工作内容非常细

琐,实际的过程中会遇到一些具体问题，对“求租者”提出的问题给予良好的解答将大大

增强其信心。

招商策略

大

大

型

型

商

商

业

业

物

物

业

业

招

招

商

商

策

策

略

略

第一部：招商原则和准备过程

招商目标的选择

企业招商的目的是为了吸引知名商家,出租经营场所的使用权，更好地提高项目整体市

场吸引力。因此招商目标的选择要根据市场需求和项目定位情况来确定，具体说应考虑

以下因素:

（一）项目自身的市场定位；

(二）项目所在地的消费状况；

（三）投资商和发展商的自身资金情况；

（四）拟引进商家的市场定位、发展战略.

招商谈判原则的确定

招商谈判的目的在于使参与谈判的商家能符合招商企业的目标和利益需要。要达到目

的，招商谈判必须针对谈判的特点，确定一些基本原则.

（一)招商谈判的特点

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1、谈判对象的广泛性、多样性和复杂性

商场的交易活动不受时空限制,而具体的谈判对象交易条件又是多样的、变化的。这

就要求项目的谈判人员要围绕本项目的经营范围，广泛收集信息，了解市场行情，

并选择适当的方式与社会各方面保持广泛的联系。

2、谈判条件的原则性与灵活性

项目招商的目标要具体体现在谈判条件上。条件具有一定的伸缩余地,但其弹性往往

不能超越最低界限，界限是谈判人员必须坚持的原则。这一特点就决定了项目谈判

人员要从实际出发,既要不失原则，又要随机应变具有一定的灵活性,以保证实现招

商谈判的基本目标.

3、谈判口径的一致性

在招商谈判中,双方谈判的形式可以是口头的也可以是书面的，谈判过程往往需要反

复接触。这就要求谈判人员要重视谈判策略与技巧，注意语言表达和文字表达的一

致性。谈判人员要有比较好的口才和文字修养能力，也要有较强的公关能力。

（二）招商谈判的原则

根据招商谈判的特点，谈判双方要取得共识,促使谈判成功应遵循以下原则：

1、坚持平等互利的原则

2、平等互利原则,要求谈判双方在适应对方需要的情况下，公平交易，互惠互利，

这是保证谈判成功的重要前提.

3、坚持信用原则

信用原则是指招商谈判的双方都要共同遵守协议。重信誉、守信用是商家基本

的职业道德。在谈判过程中;应注意不轻易许诺,但一旦承诺，就应履行，保证

言行一致，取信于对方，以体现真诚合作的精神。

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4、坚持相容原则

相容原则要求谈判人员在洽谈中要对人谦让、豁达，将原则性和灵活性有机结

合起来，以更好地达到谈判的目的。

招商谈判的准备

所谓招商谈判的准备就是指在思想上、物质上和组织上为谈判进行充分的准备工作，

主要包括：

（一）招商宣传是招商成功的先导，招商手册是宣传的重要环节，是项目招商的基

本宣传资料，关系到项目的形象，该手册突出如下关键点：

1、通过钻石地段选择项目选址的正确性，树立基本点核心地段的商业物

业。

2、通过事实列举项目投资商与发展商业绩与荣誉,突出其在项目所在地

的地位。

3、招商策划和承租户的选择关系购物中心的成败,在招商过程中，有必要

对每个承租户进行分级评价，预测他们的经营前景，作为店面出租的指导。

4、第一承租户的选择确保租金的来源。

5、第二需要保证购物中心的商品种类的完整性.

6、第三需要保证购物中心经营项目的多样性与综合性.

(二)准备谈判的依据

1、明确谈判目标,包括最优期望目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标

等；

2、规定谈判策略，包括了解谈判对象的状况，谈判的焦点、谈判可能出现的

问题及对策;

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3、选定谈判方式;

4、确定谈判期限.

（三)组成谈判小组

1、挑选谈判小组的成员；

2、制定谈判计划;

3、确定谈判小组的领导人员。

第二部：确定招商方式与渠道

商业物业项目招商的方式

1、项目洽谈会.

项目洽谈会是招商最为常见的一种形式.它是由招商单位携拟与合资、合作或引

进的项目，有针对性地与商家洽谈。其特点是针对性强，易于吸引有兴趣的客商。

影响大,实效性好，主办者可以派遣技术专家与客商直接进行接洽。

2、项目发布会

项目发布会是招商经常采用的方式。它是由项目主办者在一定的场合公布拟引进

合资、合作的项目,阐述招商项目的特点和技术、资金要求,以期吸引客商。

3、经济技术合作交流会

经济技术合作交流会是一种层次较高、范围较大的招商引资方式.其特点是层次

较高，范围较大。可以是多种行业的招商.

4、投资研讨会

投资研讨会是一种较小型、时间较短的招商形式。它通常是由政府部门、经济研

究机构举行的区域性投资战略、政策、现状和发展趋势的研究讨论会。其特点是

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灵活，即是务虚，又重务实，主办单位可以公布一些项目进行招商，可以介绍本

地区的投资环境和利用外资的政策，达到宣传的效果。

5、登门拜访

登门拜访是招商效果明显的辅助性活动。招商单位专门派出招商小分队或在国内

外举办集会式招商活动之余，拜访跨国公司、投资咨询顾问公司、会计师行及其

他中介机构,宣传投资环境，具体介绍投资项目，探讨佳作事宜。其特点是机动

灵活,针对性强，气氛融洽,容易引起被访者的兴趣。

第三部：制订谈判策略

明确谈判目的

招商谈判的目的就是招商洽谈的主要目标,或招商洽谈的主题。在整个招商洽谈活动

中，招商洽谈者的各项工作都要围绕招商洽谈的目的而开展.

在招商洽谈的目的确定以后，就需要确定招商洽谈的各个具体目标;在达到各个具体目

标后，招商洽谈的主要目标即招商洽谈的目的就可以实现.

招商洽谈的目标可以分为三个等级：

第一级的目标是最高等级的目标，如能达到这一级的目标，整个招商洽谈可谓是获得

圆满成功;

第二级的目标是基本达到接受的目标,如能达到这一级目标，整个招商洽谈可谓是获得

了基本成功；

第三级的目标是最低接受目标，如能达到这一级的目标，整个招商洽谈可谓是达到了

最基本的要求。

招商洽谈的目的就是在招商洽谈中所要追求的最佳利益目标。

在确定了招商洽谈目标的同时，还要确定招商洽谈的地点。招商洽谈的地点对招商洽

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谈的成功与否有很大的影响，因此，在确定招商洽谈地点时要慎重，应考虑以下几方

面的问题：谈判中各方力量的对比，可选择地点的多少和特色,各方的关系及可能发生

的费用等。

背

背

景

景

分

分

析

析

优

优

势

势

经营面积大，可以体现规模经营效应,可以经营不同规模的商品，有较强的满足力和挑选力。

交通优势：地铁1号线、4号线直达本案B1，并设有出口,每天数万人流能保证经营者的利益，高架内

环线近在咫尺，轻轨明珠线距本案步行10分钟路程。

商圈优势：徐汇商圈的经济发展已日趋繁华，本案距徐家汇商圈10分钟路程,其发展前景也非常可观.

物业管理优势:国际金牌管理集团，高效统一经营、统一管理、统一回报。同步世界先进经营理念,国

际品牌管理公司担纲物业管理工作，展现国际商业气象。

发展优势:徐汇区是上海市的中心城区，这里集聚了上海的科技资源优势、人文环境优势和徐家汇商圈

品牌优势。近年来，徐汇区在经济建设、城市管理和社会事业的发展等方面，都取得了令人瞩目的成

就,综合经济实力在上海10个中心城区中名列前茅,是上海市首批可持续发展综合试验区.徐家汇地区，

已经成为上海最繁华的现代化商业中心之一，上海三年大变样的标志性地区之一.

32米挑高中厅,电梯直达5F、6F，尽显贵宾级非凡品质，31部瑞士迅达电梯、自动扶梯、观光梯、垂

直电梯应有尽有，商业运作畅通无阻，意大利原装cofsi进口中央空调系统。

弱

弱

势

势

处于次星级地理位置。

徐汇商圈日趋成熟，已形成错位经营,本广场尚处于起步阶段，竞争激烈。

招商价格无明显优势。

机

机

遇

遇

足够的广告预算支持广告及公关活动。

市政府政策的有利倾斜。

由于近徐家汇商圈，商铺需求量大。

周边高档的固定消费群体

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强大的地铁消费群

写字楼固定的消费群体

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本案招商策划方案

一

一

、

、

招

招

商

商

原

原

则

则

巧妙利用逆向思维，悬念转播的各类异手法，让本次招商跳出百货业招商日趋同质化的怪圈。这样既

可传播与众不同的招商讯息,又可在瞬间达到树立品牌概念的“一石二鸟"的多元效果。

二

二

、

、

招

招

商

商

策

策

略

略

●楼层功能区划按照各类品牌间的经营互动原则，进行局部科学规律整合。

●严格控制招商品牌的层次，利用自身优势吸纳国内国际亮点品牌。这是保证整体层面上档次先决

条件。

●店铺采取定价租赁制和协议扣点制,以便为招商信息宣传创造悬念卖点。

●店铺定价租赁的切入点与众不同的悬念招商策略。

●与徐汇区政府有关部门合作，打出公益事业牌。孕育徐汇社区系列广场文化活动。为众商铺聚集

人气，使发生购买行为提供冲要条件，培育本商圈目标受众的习惯性消费行为，为目标业主提供

经营成功的有利保障,为树立品牌形象打造宣传基点。

三

三

、

、

品

品

牌

牌

形

形

象

象

定

定

位

位

鉴于本商圈潜在消费层面颇高,本次招商对象也应该颇具品牌知名度。利用系统的品牌传播策略，打造

成一个国际国内知名品牌汇聚的大舞台。以服务品牌化，个性化模式为先导，以迅速的宣传手段传播

飞洲国际广场在本商圈内的行业标志与先驱的形象地位。

四

四

、

、

实

实

施

施

方

方

案

案

（

（

分

分

割

割

出

出

租

租

）

）

定位的基本依据

①地段决定原则

前面已经提到，本项目属于上海市传统商业中心徐家汇商业圈，距徐家汇中心约1公里的路程，极

其方便的城市交通和大量的人流使得本区域具有一定的商业氛围.然而,因为徐家汇商业中心仅在方

圆200米密集,与本项目相连的漕溪北路是快车道,没有休闲步行道，形成了一定的商业断层。因此,

在不能充分地与徐家汇商业中心共享人流、互通商气的现实格局下，须有精准市场错位的经营定位,

将消费者吸引在本案地铁站下车。

②互补原则

由于本项目商业规模较小,前期定位是写字楼的配套部分,因此不能简单的定位与上述徐家汇商业中

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心同质业态，要走专业、高档、精品的路子。引进高利润的专业餐饮品牌店、精品百货店和高档城

市会所是本项目对市场的互补。

③业态演变原则

传统的商场只是购物的场所，随着人们的生活水平的提高、消费行为的转变,休闲购物成为主流，休

闲、餐饮、娱乐将极大的满足消费者购物外的需求，并且其规模也将赶超购物的规模.

④商圈扩大原则

同样，因为高端的商业市场定位，在我们的消费群定位上就要充分考虑整个上海市城市中心区域，

扩大服务半径和商圈，吸引最多的优质消费群，实现商场的持续繁荣.

五

五

、

、

商

商

场

场

布

布

局

局

飞洲国际广场定位为高档商业中心，招商客户群为：1、国际知名品牌，国内知名品牌厂商；2、国

际连锁集团.

1、主营项目

地下一层：高档超市休闲系列.

一层：进口化妆品(CD、姿生堂、娇兰等）、高档珠宝（谢瑞琳等）、世界极品服装(阿玛尼杰

尼亚等)、高档手表、高档皮具（路易威登等）、高档工艺品、高档笔.

二层:高档女装系列、休闲装、手袋、女饰品、精品鞋店、精品裤店、女士内衣。

三层：高档男装系列、休高闲装、皮具、男饰品、精品鞋店、精品裤店、男士内衣、领带.

四层：儿童服装、高档床品、进口饰品店、精品工艺品、体育服装、体育器材。

五层：餐饮。

六层：娱乐休闲。

2、配套项目

A、家私、布艺、古玩、画廊、厨房用品、书屋。

B、肯德基、麦当劳、必胜客、罗杰斯、茶叶店、酒吧。

C、屈臣氏、医疗诊所、健身中心、美容中心、美体瘦身、茶社、写真工作室、数码工作中心、

药店营销理念.

六

六

、

、

人

人

员

员

配

配

备

备

计

计

划

划

：

：

组成一支强有力，专业的招商，租户物业管理，企划队伍，具体如下：

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招商经理(1人)

招商主管（4人）

入租设备工程安装管理,电气管理（2人）(人选可由开发商提供）

企划主管(1人)

筹备期商品部人员总编制8人

七

七

、

、

招

招

商

商

人

人

员

员

岗

岗

位

位

职

职

责

责

副总经理/兼招商部经理

▲主要职责：

☆根据购物中心经营方针与要求,制定招商部计划,并组织实施。

☆负责购物中心整体商场策划,布局，商品组合及与厂商协调，公司整体企划,促销等，确保商厦经营

指标达成。

☆组织，管理招商，企划团队,培训及辅导招商人员。

☆对招商部门厂商引进，人员招聘,促销方案及相关合同及发生交际费用审核等负责.

招商主管（4人）

▲主要职责：

☆负责整个楼层招商，布局，商品组合及与厂商协调，确保招商品100%达成。

☆配合公司整体布局，完成公司下达指标。

入租设备工程安装管理，电气管理（2人)（人员由开发商提供）

▲主要职责：

☆入租设备工程安装管理，电气管理，维护管理商场的整体工程运行，同时满足正常开业。

☆协助经理开展工作.严格审查招商户经营资格及入住手续。

负责租户单位日常管理工作，督促租户单位认真履行招商合同。

企划主管(1人）

▲主要职责：

☆贯彻执行本企业经营发展战略方针，配合招商,经营需求，结合实际制定本公司广告策划并组织实施。

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☆负责对商场宣传布署总体规划工作，作出建设性的意见,统筹安排促销，成列,美工工作.

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八

八

、

、

商

商

场

场

租

租

金

金

预

预

测

测

周

周

边

边

租

租

金

金

调

调

查

查

商铺租金比较表（人民币/平方米/天）

漕溪北路沿街商铺租金表：

物业名称性质地址

租金

（元）

面积(平方米)备注

季诺休闲餐厅商铺漕溪北路41号11。5250

圣爱广场商场漕溪北路88号95000(F1－F4)

底楼1470平方米出售6万元/

平方（62289999）

小上海家常菜商铺漕溪北路439号12500建国宾馆底楼商铺

商场漕溪北路450号8。51000在租

江南证券商铺漕溪北路458号300

丹尼美发沙龙商铺漕溪北路506号15100

同艺装潢商铺漕溪北路508号1260

海纳服装店商铺漕溪北路512号1660

蔡家食铺商铺漕溪北路518号10400

异度空间音乐餐厅商铺漕溪北路559号10300

瑞士美发中心商铺漕溪北路583号12150

麦当劳商铺漕溪北路642号200

必胜客商铺漕溪北路646号150

商铺漕溪北路681号121103年前承租（64688221）

良宵酒楼商铺漕溪北路682号10600

国美电器商场漕溪北路730号10600

中兴百货商场漕溪北路740号10800

金韵贸易行商铺漕溪北路780号10250

南丹东路沿街商铺租金表：

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天钥桥路沿街商铺租金表：

物业名称性质地址租金(元）面积(平方米）备注

西亚集团商场天钥桥路20号103500

汇联集团商场天钥桥路21号扣率25％（有保底）

香榭俪舍时尚百货商场天钥桥路88号282(王先生）

立好信房产商铺天钥桥路南丹东路8（25）602年前租

嘉汇广场商场天钥桥路南丹东路1818

漕溪路沿街商铺租金表：

物业名称性质地址租金（元)面积（平方米)

漕龙沈记酒楼商铺漕溪路121号3。5500

巴比馒头专卖商铺漕溪路123号7。250

侬家侬休闲小还号商铺漕溪路127号6。3150

宜家家居商场漕溪路128号自己买下2500

旺家房屋商铺漕溪路129号5.350

可的便利商铺漕溪路167号4。7200

五十铃汽车展示厅商铺漕溪路190号5300

好装饰家超级购物广场商场漕溪路210号3.72000

百货商场：

物业名称性质地址租金(元）面积（平方米）备注

达封房产商铺南丹东路4号9100

黛兆美容SPA商铺南丹东路10号12100

吉多服饰商铺南丹东路22号12100

上海银行商铺南丹东路38号300

浪漫一生咖啡店商铺南丹东路88号10150

21世纪不动产商铺南丹东路101号5.6100

南丹东路漕溪北路口的亚都

国际名苑的裙房租金价格15

－20元/天/平方

利亚意式餐厅商铺南丹东路102号10300

红星眼镜公司商铺南丹东路133号18100

沪邦房产商铺南丹东路141号8100

金梓罗饰品商铺南丹东路145号11100

手抓小龙虾商铺南丹东路151号1250

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物业名称性质地址租金（元）备注

太平洋百货商场肇嘉浜路

1F35-50

共八层,营业面积近3万平方米2F30-40

3F25—30

港汇广场商场虹桥路

1F40—50

共六层，营业面积7.5万平方米,第五层

美食广场,第六层电影院

2F30-40

3F17

4F12

美罗城商场肇嘉浜路

1F38

共八层,第六层是舒适堡，第七层是好乐

迪，第八层巴西烤肉，营业面积为6.7

万平方米

2F36

3F28

4F18

5F11

上海市商铺区域平均租金（元/㎡/天）

据以上调查及经验，本案

租金预算为：

出租形式面积(M2）平均租金(M2/天）年租金10年租金15年租金

分割280006。62（0.8美金）676564006。76亿10。15亿

分层280004.55（0.55美金）465010004。65亿6.98亿

整幢280003。31（0.4美金）338282003.38亿4。44亿

注：整幢出租分层租金另算，其中分割，分层物业管理费收入没计入其中。

商业中心地区次商业中心地区次中心城区城市边缘地区

2003。0733.47。652.2

2003。0834。77.85。052.21

2003。0935。27.95.12.31

2003.1035。67。752.4

2003.1134.2852.1

2003。1234。585。12

2004。0134。57。95。22

2004.0234。88.251.9

2004。0334.98。34。91。9

区

域

时

间

第19页

出租形式分割出租分层出租整幢出租

平均租金/M26。62（0.8美金）4。55（0.55美金）3.31（0.4美金)

年租金（静态）676564828200

10年租金（静态）6。76亿4.65亿3.38亿

10年租金

（动态）

1－3年200

4－5年142

6－7年180

8－9年740

第10年822367775652225641118388

总计7。33亿5。04亿3.66亿

综合以上静态和动态2种收益数据计算结果，可得出：

分割出租：静态10年的租金总收入6。76亿.

动态10年的租金总收入7。33亿

整栋出租：静态10年的租金总收入3。38亿

动态10年的租金总收入3。66亿

根据以上分割出租、整栋出租的数据来看,两者10年的租金总收入相差50%。

按商业地产投资回报来看:

静态租金：收入预计在10年左右;

动态租金：收入预计在8年左右;

注：以上数据未包括商业中心外墙的广告收益。

九、招商周期

预计2005年5月1日对外开业

1、2004年9月为招商准备期

2、2004年10月正式招商—-2005年3月招商结束

3、2004年12月主力店进场装修——2005年3月装修结束

4、2005年2月一般租户进场装修——2005年3月装修结束

5、2005年4月租户进场布置

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6、2005年5月对外试营业

第21页

本公司推荐方案

一

一

、

、

整

整

幢

幢

出

出

租

租

与

与

分

分

割

割

出

出

租

租

的

的

优

优

劣

劣

分

分

析

析

◇整幢出租

优势：①可以一次性回笼一笔资金。

②简化招商，减少招商工作量。

③便于管理。

劣势：①租金较低，影响总体收入(见租金对比表）

②不利于商场整体发展.

③对出租者有出租风险

（如对方租约15年，第一次付了5年租金，由于经营不善导致商场形象声誉等受损,而后不

再续约)

◇分割出租

优势：①租金较高，定期经营总收益大幅提高（见租金对比表)

②可自行总体规化,经营管理，降低经营风险.

③可以做出自己的品牌形象,增加企业无形资产。

④潜在资金收入

根据各行业的经营特点，在3年以后每年(或每2年）递增5％左右的租金,提高年租金收益。

劣势：①租金回笼慢（一般付三押一）

②要投入一笔预期费用(开业前)

例：装潢费、广告费等。

二

二

、

、

本

本

公

公

司

司

力

力

推

推

分

分

割

割

出

出

租

租

方

方

案

案

虽然先前要投入一笔可观的资金,但总体收益不可同日而语，另外还有潜在的资金收入可以挖掘。还可

以做自己的品牌形象，增加企业的无形资产，真正做到名,利双收，所以本公司力推分割出租方案（主

要方案见上）

租金按动态方案，回报率预计8年左右.

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后续：商场招商管理

招

招

商

商

管

管

理

理

原

原

则

则

第一基本原则：要维护购物中心的产业经营黄金比例。大多数业内人士都比较认同零售、餐饮、娱乐

52:18:30的这个购物中心产业经营黄金比例，此比例特别适用于大型综合性的购物中心，招商要注意

维护和管理好这个经营比例（当然不是绝对的）。

第二基本原则：要维护购物中心的统一主题形象和统一品牌形象。购物中心是一种多业态组合的商业

组织模式，但它绝不是一个无序的大杂烩,购物中心必须是一个拥有明确经营主题和巨大创造力的品牌

形象企业.招商要始终注意维护和管理好已确定的经营主题和品牌形象。

第三基本原则:购物中心的招商目标要能够在功能和形式上同业差异、异业互补。同业差异就是市场有

一定承受力，不能盲目招同一品类的店进入.譬如零售业态的核心主力店招商,就不要同时招来两家基

本上都是经营食品和日用品的大型超市；核心主力店同质化无差异更是不能想像的。异业互补的目的

就是要满足顾客消费的选择权，并能让顾客心身体验变化,提高其消费兴趣。譬如百货、超市因为经营

品项不同，可以互补；让顾客逛得疲劳的零售店与让顾客休息放松的餐饮店可以互补等等.

第四基本原则：购物中心经营方式的选择原则.购物中心的经营方式基本有三种：自营、联营和租赁.

笔者认为，购物中心毕竟是一个以零售为主的商业组织形式，而零售是一个精细化管理的产业,精细化

管理要求管理者加强经营控制力度；另外，相对于非主力零售商户的招商条件，核心主力零售店必须

引入知名度高的大商家,故核心主力零售店的招商较困难且招商条件放得较宽，造成核心主力零售店的

提成或租金收入偏低.，购物中心的发展商以前不管是房地产商或是零售商，在条件容许的情况下，核

心主力零售店尽量自营一部分或全部，这样一可以加强经营控制力度，有利于购物中心长期经营；其

次可增强其他商户与之合作的信心；第三可以提高非主力零售店的提成或租金收入.而招非主力零售商

尽量以联营为主、租赁为辅，这样也可以增强发展商对购物中心的整体控制力度。

第五基本原则：招商顺序原则.核心主力店先行，辅助店随后的原则；零售购物项目优先，辅助项目配

套的原则。

第六基本原则:核心主力店招商布局原则。核心主力店的招商对整个购物中心的运营成败，购物中心辅

助和配套店的引进都有重大的影响。一个超级连锁店或超级百货公司的入驻，常常能带动整个购物中

心的顺利招商与管理.另外核心主力店对于人流也起着关键的作用，其布局直接影响到购物中心的形态.

购物中心特别是大型购物中心的核心主力店适合放在经营轴线（或线性步行街）的端点，不宜集中放

置在中间，这样才能达到组织人流的效果.

第七基本原则:特殊商户招商优惠原则。“以点代面，特色经营"是购物中心特别是超大型综合性购物中

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心的经营特点。特殊商户是指具有较高文化、艺术、科技含量的经营单位，对它们给予优惠政策，邀

请其入场，能够起到增强文化氛围，活跃购物中心气氛之作用。例如深圳华侨城MALL购物中心就专门

邀请三百砚斋，展示中国的砚文化.当然特殊商户的经营范围要与购物中心的经营主题及品牌形象相吻

合。

第八基本原则：租赁经营采用放水养鱼的原则。因为购物中心经营具有长期性特点，采用合理租金与

优质服务做法，将整个购物中心作热,而后根据运营状态，适当稳步地调整租金。这样，发展商与商户

才能一同成长。放水养鱼的原则可以理解为“先做人气，再做生意”的原则。

第九基本原则：统一招商的“管理"要充分体现和强调对商户的统一服务。统一服务包含统一的商户结

算、统一的营销服务、统一的信息系统支持服务、统一的培训服务、统一的卖场布置指导服务、统一

的行政事务管理服务、统一的物业管理服务等等。这个“统一服务”不但要体现在思想上和招商合约中,

更要体现到后期的管理行动中。这个“统一服务”就是要求“服务"出购物中心的品牌与特色来。

第十基本原则：购物中心要具备完善的信息系统，为购物中心管理者、广大签约商户和顾客都提供便

利。当然，便利各有不同，有管理便利、财务核算便利、营销便利、经营决策便利、结算便利、消费

便利等等。购物中心有必要建立完善的信息系统，以便在招商时就能够承诺对顾客与商户提供信息技

术支持服务，最终为顾客与商户都能够提供便利。

在购物中心发达的国家和地区，发展商对购物中心的信息系统建设都非常重视。但国内购物中心在建

立统一的信息平台方面还做得远远不够。购物中心作为一个以零售为主的商业组织形式,更需要精细化

管理。当然餐饮、娱乐经营也需要精细化管理，而精细化管理需要数字说话，统一的信息系统就能提

供决策者、管理者想要的数字以及用数字数据为顾客与商户服务。

建立统一的信息平台，进行精细化的管理，不但能够为顾客提供统一收银、消费一卡通等便利的服务,

还能为广大签约商户提供丰富准确的顾客信息和市场信息，甚至于提供更详细的经营信息,譬如零售商

品单品进销存信息等等。更能为购物中心自身提供布局疏密度、品项搭配、人员配置、场地坪效、商

户业绩等经营信息，便于购物中心分析后对经营场地（稀缺资源）进行无限再分配.招商不是一个开业

前就完结的工作，实际上购物中心的招商是一个无限循环的工作，这都需要信息系统的分析支持。

商场招商管理制度

一

一

、

、

机

机

构

构

设

设

置

置

与

与

管

管

理

理

权

权

限

限

1、在总经理领导下，由市场经营部主管，各职能部室、商店按管理权限分工负责商场招商工作。

2、商场进货管理委员会负责审批被招商企业的进场资格，市场经营部负责定期或不定期组织有关部

室对被招商企业商品质量、经营品种和销售情况进行考核，对物价、计量、商标、陈列卫生进行

第24页

检查。

3、劳动人事部负责对来场信息员进行面试、审查体检表和岗前培训。经考试合格,方可发上岗合格证。

负责定期或不定期会同有关部室对信息员服务规范、劳动纪律、商容风纪等进行检查考核。

4、安全保卫负责对商场信息员验证（身份证、工作证、健康证、暂住证）工作，并将审核情况登记

入册，与被招商企业签订安全责任书，负责定期或不定期会同有关部室，以被招商企业进行安全

检查，特别是防火、防盗、防汛检查.

5、行政部负责来商场信息员的工服发给，收取食堂、医疗、美发、淋浴等项目服务的管理费和借用

财产管理等工作.

6、商场商店明确一名经理负责被招商企业日常管理工作。并负责向市场经营部提供被招商企业执照

副本，招商审批表，联销协议，商品样品，价格目录及来场信息员的各种证件。

二

二

、

、

招

招

商

商

监

监

督

督

与

与

处

处

罚

罚

1、职能部室要按照本制度要求对被招商企业进行监督管理，凡无营业执照或不按规定的经营范围、

经营方式经营，出现扰乱商场正常秩序等情况的坚决予以取缔，并追究有关商场商店责任，没收

厂方非法所得，对厂家处以50000元以下的罚款，对个人处以500元以下的罚款.

2、物美价廉为宗旨，经商场物价审批定价，明码标价，才可出售被招商厂家品.要坚持文明经商，如

有违反供应政策，损害消费者利益的,视情节轻重分别给予批评、罚款、终止协议的处罚.

3、借用商场的财产要注意爱护，妥善保管，如有损害照价赔偿。

4、信息员（含商场先派售货员）如违反商场有关规定，分别由各职能部室向厂家提出批评、罚款，

责令当事人下岗培训，或调换人员,厂家必须按各职能部室要求逐项落实，拒绝接受批评和罚款的

给予终止协议处理.

5、商场各职能部室要根据各自分工，认真检查、严格管理。如因管理不善或放弃对厂家监督管理,出

现问题后不认真解决，造成一定影响的要追究有关部门、商店商场领导责任。

6、市场经营部在对被招商企业经营范围、经营品种、商品质量、销售情况、服务规范、物价计量进

行检查中，对销售不佳，以次充好、坑骗顾客、损害消费者权益的，有权作出撤换或终止协议的

决定。

7、劳动人事部定期对信息员进行岗位考核,对不符合规范，不执行规章制度的给予经济处罚,并追究

所在商场商店主管经理的责任。

8、上岗信息员要统一着装，佩载胸卡，严禁佩戴实习生或其他胸卡，一经查出要追究其所在商店商

场经理的责任，并给予罚款处理，信息员立即下岗。

第25页

9、一经查出被招商企业使用未经检验计量器具的,立即将器具没收,造成重大影响的清除出场.

10、一经发现被招商企业，出现私下交易、场外交易、代留货款的，立即终止协议.