定价方法

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企业的一般定价方法有哪些？

1、成本导向定价法

①成本加成法②目标收益定价法③边际成本定价法④盈亏平衡定价法

2、市场导向定价法，

①随行就市定价法，②产品差别定价法③密封投标定价法

3、顾客导向定价法

①理解价值定价法②需求差异定价法③逆向定价法

影响分销渠道的因素

1、顾客特性2、产品特性3、中间商特性4、竞争特性5、企业特性、6、环境特性

中间商的作用

中间商在商品由生产领域到消费领域的转移过程中，起着桥梁和纽带的作用。由于中间商的

存在，不仅简化了销售手续，节约了销售费用，而且还扩大了销售范围，提高了销售效率。

1、促进生产者扩大生产和销售(2)协调生产与需求之间的矛盾(3)方便消费者购买商品

何谓拉式促销策略和推式促销策略?

1。推式策略是指利用推销人员与中间商促销，将产品推人渠道的策略。这一策略需利用大

量的推销人员推销产品，它适用于生产者和中间商对产品前景看法一致的产品。推式策略风

险小、推销周期短、资金回收快，但其前提条件是须有中间商的共识和配合。

2。拉式策略是企业针对最终消费者展开广告攻势，把产品信息介绍给目标市场的消费者，

使人产生强烈的购买欲望，形成急切的市场需求，然后"拉引"中间商纷纷要求经销这种产品。

市场细分的概念和作用

市场细分就是企业根据市场需求的多样性和购买者行为的差异性，把整体市场即全部顾客和

潜在顾客，划分为若干具有某种相似特征的顾客群，以便选择确定自己的目标市场。

作用第一，有利于巩固现有的市场阵地。第二，有利于企业发现新的市场机会，选择新

的目标市场。第三，有利于企业的产品适销对路。第四，有利于企业制定适当的营销战

略和策略。

简述有效细分市场的标准

1、市场细分足够大市场细分必须足够大,以保证其有利可图，即存在一定的需求规模。

2、细分市场必须是可识别的，即营销组合可进入

3、具有相对消费稳定性

4、与其他子市场存在差异

5、企业具有竞争优势

商品包装的作用有哪些？

（1）保护被包装的商品，防止风险和损坏(2)为了辨别、提供方便(3)增加利润(4)促进某

种品牌的销售

5、简述消费者市场的购买行为特点。

答：消费者市场的购买行为特点是（1）消费者市场的购买具有多样性；（2）从交易的规

模和方式看，消费者市场的购买人数多，市场分散，交易次数频繁，但每次交易数量不大；

（3）消费者的购买具有较大程度的可诱导性，受企业产品及广告宣传影响较大。

复杂性购买行为是指消费者对价格昂贵、品牌差异大、功能复杂的产品，由于缺乏必要的产

品知识，需要慎重选择，仔细对比，以求降低风险的购买行为。

针对复杂性购买行为企业应采取的措施：

1、制作产品说明书，帮助消费者及时全面了解本企业产品知识，产品优势及同类其它产品

的状况，增强消费者对本企业产品的信心。

2、实行灵活的定价策略。

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3、加大广告力度，创名牌产品。

4、运用人员推销，聘请训练有素，专业知识丰富的推销员推销产品，简化购买过程。

5、实行售后跟踪服务策略，加大企业与消费者之间的亲和力。

影响消费者购买行为的因素

（1）文化因素文化、亚文化和社会阶层等文化因素，对消费者的行为具有最广泛和深远的

影响。文化是人类欲望和行为最基本的决定因素。（二）社会因素消费者行为也受到诸如参

照群体、家庭、社会角色与地位等一系列社会因素的影响。（三）个人因素消费者购买行为

也受其所处年龄所处的生命周期阶段、职业、经济状况、个性及自我观念影响。（四）心理

因素消费者购买行为要收其个人的动机、知觉、学习以及信念和态度等主要心理因素的影响。

1、简述消费者购买决策过程的阶段。

（1）引起需要；（2）收集信息；（3）评估比较；（4）决定购买；（5）购后感受。

1、简述社会市场营销观念与市场营销观念的联系和区别。

答：社会市场营销观念是对市场营销观念的修改和补充。市场营销观念忽视了消费者需要、

消费者利益和长期社会福利之间隐含着冲突的现实，而社会市场营销观念要求市场营销者在

制定营销政策时，要统筹兼顾三方面的利益，即企业利润、消费者需要的满足和社会长远利

益。

什么是顾客的让渡价值(包含哪些内容)?

顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。

顾客总价值是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一组利益，它包括产品价值、服务价

值、人员价值和形象价值等。

顾客总成本是指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精神、体力以及所支付的货币资金等，

因此，顾客总成本包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等。

简述企业在哪些情况下可能需要采取降价策略

1、生产能力过剩。如企业增加了新的生产线，生产能力大大提高但市场却是有限的，为挤

占竞争对手份额必然降价。2、市场占有率下降。这通常发生在新进入的或已有的竞争对手

采取了更具有竞争性的营销策略，以挤占市场时。企业为防止市场份额继续丧失，不得不采

取削价竞争。3、经济不景气，消费者购买意愿下降时，这在一些选择性商品上更为突出。