商场销售

商场销售分析范文

篇一：销售分析报告

金虹大厦十一销售分析报告

综上所述：2020年销售于2020年销售同期比下滑100万，下滑比率38.6%。

二、外因分析

1、外因环境分析：

2020年伊始，纯传统百货商店企业为市场消费群的消费习惯需求，及市场

竞争要求，逐渐在经营的形式和规模上发生着变化，比较明显的如，经营面积规

模增大，动辄10万平米的单店规模，增加了娱乐，餐饮、休闲设备、环境设施

等功能区域和设备，增强了人气和营销手段，更为知名品牌匹配了资源和购买诉

求要素，联动促进和刺激销售，达到销售规模化，多元化。

2020年底至2020年国内经济增长放缓，消费增长趋缓，生产过剩等原因，

人均收益减少，上游生产成本增长，终端销售成本增长（人员工资增长10%，租

金增长15%，经营管理成本均值增长8%），增长比值均大于人均收入增长比值，

导致人均收入可支配部分比值下滑，据信息资讯和零售行业资讯调查报告（2020

年---2020年7月份）国内百货行业销售额均值下降达到30%多。并预测未来2—3

年内百货业态销售并持续低迷状态。针对这一现状，应对市场竞争，相关企业转

型升级，变身购物中心，增大项目容量，购物中心百货化，或者百货店中心化，

或者拓宽销售渠道，例如线上线下，以应对市场竞争，增强抗风险性。

其次，黄石人均月工资收入1800元，人均年总收入22000元，年人均消费

支出7000元左右，其中食品支出2000元，因物价上涨，年均消费支出在压缩节

控。

2、本土区域市场分析：

黄金周背景描述：黄金周期间，武商、中商百货陆续开业，给黄石市场零售

行业起起千层浪，武商、中商的经营规模，远远超出了已有的百货经营面积的总

和还多，并增设不少休

闲新项目，增强人气聚集，武商经营面积16万平米，1层楼的经营面积是

我单位1—4层经营面积的总和还多，具有相当大的容积率和规模效应，9月29

日开业当天，单6楼销售额达到60多万，一楼达到240万，整体销售在600来

万。开业期间至黄金周人气爆棚，新百即使祭出了8周年庆的大酬活动，也未能

抵挡武商的锋芒，显得门庭冷落，场内零星几人。金虹大厦在预防人气倒吸的情

况下，推出满100送20元券，力度相当大并且相当实惠的促销举措，抗衡武商

人气潮，不至于惨淡过黄金周。

另外，黄石人口结构性问题，黄石常住人口240万左右（包括大冶、阳新），

流动人口10万，男女比例为1:1左右，15—64岁人口占74%，高中以上文化程

度60万，占24%，通过以上数据分析得知，黄石人大众消费群蕴含量较高，但

受高教育人群占比较低，高质量消费指数较低，另流动人口低，导致商品贩卖流

动性差，无太大销售增长空间。

3、内因分析

金虹大厦从90年开业至今，经历了计划经济、开放经济、自由市场经济，

经历了几次内部经营格局调整，树立了口碑，奠定了坚实消费群基础，2020年

经济滞涨以来，销售动力减缓，销售成本增高，造成销售压力加剧。应当时金虹

的定位来说，主经营中偏上的品牌，新百和大金新百，也主攻此层面的区间，形

成了品牌、价格区间相对的同质化，当时主导市场的商场就3-4家，相对压力未

能凸显，2020年9月底，相续中商百货，武商开业，同质化的品牌和价格区间，

显示的压力非常明显，导致我们黄金周不黄金的业绩，因金虹大厦购物环境是老

化，空间利用无法得到提升，面对这样的硬伤，难在抗风险、竞争中占到便宜，

但我们处的地理位置具有中间调节的能力，占有消费人群消费路线行为惯性优

势，例如先逛武商，再去大金新百，或者金虹大厦，给了顾客货比三家的心态和

逛街购买乐趣。

三、应对市场策略提议

1、金虹大厦就目前市场而言，进行再定位，以本土百姓平民消费为主的消

费购买，客单价在200---500区间，20%的一线品牌做品质保障，30%二线或三线

品牌做市场竞争，50%三线以下快时尚商品聚人气，促销售，凸显金虹大厦定位。

2、品牌结构上进行优化，增加时尚风格为主的品牌。

3、强化现场管理，提供优质服务和售后服务。

4、与时俱进，拓宽销售渠道，多位立体体验，增加购买乐趣。

5、优化宣传途径和资源配置，加强品牌及楼层管理人员营销意识，引导经

营主、营业员等营销能动性和配合性。

6、建立品牌预备役，主动为经营业主提供符合金虹大厦经营的品牌，从而

掌控金虹大厦定位不褪色，提高了经营业主与品牌的对接和认识。

7、和品牌的合作模式多样性合作，例如联营，托管等模式。

篇二：家私卖场分析报告-2020

家私卖场研究报告

初稿

武汉金融伟业服务公司

2020年3月

中国家具制造业的发展在近十多年来可谓是突飞猛进，势不可挡，有产必有

销，家具制造业的发展迅速而直接带动家具营销的发展。而内销家具销售的主要

途径就是卖场。

回顾家具营销发展历程，纵观国内家具专卖模式，家具销售经历了从无营销

到有营销，从无专卖店到有专卖店，从小店到大商场，从局部地区到遍布全国，

从低档家具到高档家具，从家具产品到家居用品，从一级市场到三级市场，从单

一产品到系列产品，从抓品质到重品牌，从品牌塑造到文化传播的一个又一个令

人激动的过程.

十多年来，大大小小，形形色色的家具卖场在家具营销的大舞台上上演着各

式各样的角色，有的成为一枝独秀，有的成为一朵奇葩；有的成为一代梟雄，有

的成为一地霸主；有的昙花一现，有的四季长青；有的门庭若市，有的门可罗雀；

有的问题缠身，有的口碑相传;有的妇孺皆知，有的名不见经传.

世界的变化，日新月异，而唯一不变的是变化，没有永续经营的同一赢利模

式，没有持久不变的世代赚钱秘诀，家具卖场的状况也在有形无形地悄然变化，

曾经的辉煌怎样继续;新的篇章能否揭开？家具卖场何去何从，出路在哪里?

摘要：运营模式误区变革

一、家私卖场现状分析......................................1

二、行业规模与竞争格局.....................................3

1、国内家具市场规模与竞争格局............................3

2、武汉家具市场规模与竞争格局............................4

三、家私卖场的运营模式分析.................................8

1、较为成熟的卖场模式....................................82、几种

卖场经营模式......................................9

3、风险较大的卖场模式...................................10

4、提升高户效益为导向的品牌营销模式.....................11

5、满足消费需求为导向的招商与品牌管理模式...............13

四、家私卖场经营的误区...................................14

1、重招商轻服务前功尽弃................................14

2、重规模轻位置顾此失彼................................14

3、硬件好管理差脚重头轻................................15

4、好产品不需要推销.....................................15

5、任何人都是潜在客户...................................15

五、业态的发展与渠道模式变革..............................16

一、家私卖场现状分析

家居建材行业具有相比传统零售业有极其特殊的一点，因为其产品的特性造

成很多人一辈子的大规模采购只会出现一直两次，对产品的品牌认同度以及对产

品质量的鉴别能力不高。由此造成很多人对渠道的品牌认知度大于家具建材品牌

的认知度，很多消费者只记得是在红星或某商场采购的家居产品，而对产品其本

身的品牌并没有过多关注。因而家居卖场，这个中国建材家具产业中积极重要的

组成部分，被外界误读为渠道欺压和销售代理的典型代表。

为什么会出现这种情况？我们先来剖析一下中国的家具建材行业现状，目前

的建材家居市场现象大体上出现两个极端，大品牌高端产品生意好做，以其高利

润和高附加值过的十分滋润；低利润走量的的低端产品生意好做，这种一个小卖

场背后往往就有一个小作坊，自产自销可以毫不关注品牌。但熟悉社会和历史的

都知道，市场和社会的结构从来都是中层占主体，整体社会结构呈现一个中间突

出纺锤型。更多的消费者需求的是一定品牌认知和性价比的中档产品，但目前这

个市场却极其混乱，假冒伪劣等乱象丛生，这和社会发展背道而驰。

在这种情形下，统一收银的大型综合卖场逐渐成为市场必然的趋势，这种卖

场以整体品牌为信誉保证，给予消费者质量和价格保护，让消费者省去大量挑选

家具建材的时间成本。形势因此明朗，家居卖场和厂家代理开始出现了更加明确

的权责分工，即我们常说的专业的人做专业的事情。中间商——家居卖场的重要

性在这里就逐渐凸显出来了。家居卖场应该更加注重品的售前、售中和售后服务，

在保证产品的合理利润的前提下，更多程度的让利消费者，这就是典型服务行业

特征，而并非我们常规意义上理解的销售行业。而厂家因而腾出更多精力来研发

产品布局市场，可以说是达到了一定程度的完美双赢。

卖场地位不断上升另一个重要的推动力就是市场的急剧变革，新生代消费群

体和与之相关品牌消费意识、维权意识等不断崛起，造成传统的街边实体店经营

模式逐渐不能适应市场的节奏。在当下中国，雪上加霜的是人力成本、房租以及

各项税费逐渐看涨，商户不得已参加各种品牌联盟，第三方组织的砍价会，保价

会，还有网站团购。这大多实在是没有办法的办法，商户被迫通过走量来保证自

己的利润，直接后果就是市场上的终端客户没有活动不下单，不参与活动的商家

根本没生意，参与活动的商家仅仅解决温饱。活动的大量举办导致商户推广运

营费用进一步增大，大活动更容易造成区域串货，而新兴网络渠道串货实体

店的例子已经不胜枚举。而不断的活动刺激更使得消费者逐渐麻木，做活动的作

用正在不断减低，可以说商户陷入了不做活动等死，做了活动死的不明不白的矛

盾悖论之中。

在不断为市场经营试水交学费买单之后，要选择又实力经营的卖场来进行统

一运营已经成为广大经销商的共识，但模式众多的卖场在让商户选择的权衡上，

需要更深层次的考量，再次让广大商户头大不已。这里笔者简要对目前市场上的

卖场类型做一点分析，希望对商户如何选择卖场有一定帮助。

仅从目前来看，红星、居然为中国家居连锁卖场领头羊，不断在各级城市开

疆扩土，也让整个市场形势显得十分红火。但我们需要看到的是，红星和居然为

代表的大连锁卖场进驻一个区域，往往是下一盘全国布局的棋，在本质上：他们

做的地产，做的是商业圈，要的是未来3年以后的当地市场。但广大商户不是，

我们要的是时时刻刻的市场，需要时时刻刻的利润，进驻红星居然需要收到在经

营和未来发展等多方面的制约。所以盲目的迷信这些红星们很可能投入全部身家

到头来为他人做嫁衣，让红星们大发商圈和地产财。

另一个卖场代表是超市模式的百安居，但我们仔细探究一下就会发现，里面

卖的最好的是小五金，电料，辅料和油漆涂料，因为这些东西价格对比很直接，

并且不需要太多专业服务来支持。事实上，装饰公司或者工头一句话，买来用就

是了，但需要色彩搭配，空间布局，还有专业安装的产品就没办法在超市类的卖

场里体验了。试问有几个大型家装和工装会选择全部在百安居完成？因此家具建

材品牌盲目进驻百安居能有多大发挥空间？

有此很容易推导出，经营模式领先又能融入当地市场的中小规模服务性卖场

就显得尤为珍贵。“只选对的，不选贵的”是祖先留给我们永不过时的智慧。我

们再回到本文核心主题上：家居卖场做的是服务而不是销售！商户真正关心的是

卖场能否为自己提供经营模式变革和推广运营服务，真正关心的是时时刻刻可见

的市场销量带动，真正关心的是对当地市场的熟稔才能使经营如鱼得水。

卖场的服务本质上拥有双重性质，一个模式领先完善的卖场真正应该做的也

是两种服务，一是为商户提供经营、推广、管理、金融和资本等多种商业服务，

真正上商户在卖场无忧经营简单卖货；二是为广大消费者提供品牌、品质、售前、

篇三：2020年上半年专卖店经营分析报告

2020年上半年度经营分析报告

今年上半年，百货体育飞丹旗舰店在公司总经理室的正确领导下，以及公各

部室单位密切配合与有力支持下，坚持求真务实以经营业绩为中心，积极推动职

工思想观念转变，深入理解公司管理机制，善于发现问题,勇于解决问题,在全体

员工的不懈努力下，商店上半实现经营收入20784798元，创百货体育飞丹旗舰

店销售业绩纪录。现对2020年上半年度经营情况进行分析,研究市场运行特点

及存在问题，对下半年商店运作提供初步参考，为以后发展积累经验。

一、经营收入

2020年度公司下达的目标计划32,000,000元比2020年实际销售额

24,988,806元递增了28.06%。今年上半年实现销售收入20784798元，比预算销

售计划16053607元增长29.47%;比去年上半年12811915元同比增长62.23%。

预计划下降原因：统计表上看1月份出现负增长

-30.61%。由于15年春节在2月份，预算上考虑欠妥农历年底是市民传统的

购物消费之月，所以导至负增长。

附:销售统计表

预销售计划:根据历史月销售额平均数按今年计划比例递增。

二、情况分析

(一)市场情况

1、随着中国成功申办2008年北京奥运会，这使得中国的体育用品市迎来了

一个新的高潮，与此同时市场上涌现出大量的体育用品专卖商店。就端州金牛街

而言有4家上规模的体育用品专业商店，如:百货金牛体育用品商店、内金生体

育用品商店、佳家运动体育店、运动服饰专卖店，体育服饰用品市场达到饱和状

态，而后体育服饰市场出现塌缩现象，尤其是卡帕(KAPPA)品牌在端州乃至全中

国风靡一时，下降幅度之大实属罕见。

其二2020年端州发生借贷风波后，波及整个市场经济金牛街的体育用品商

店也难逃洗打牌命运，佳家运动体育店在端州市门店全部关闭、运动服饰专卖店

关闭。而百货体育在困径中求得生存，使得百货体育姊妹店在市场竞争中不断的

提高市场占有率，使销售业绩呈上升趋势今人可喜。

2、近年来，中国城市化建设过程所带来的人均收入水平不断提高和闲暇时

间普遍增多,以及政府也在大力鼓励民众的体育锻炼活动，人们越来越意识到健

康和体育运动的重要性，市民积极参与各类体育活动。为此给体育用品市场带来

了强大的需求。

(二)消费观念蜕变

1、由于国民生活水平提高，对物质需求已经变成了一种文化需求。人民对

体育用品消费观念发生转变，趋向于产

品使用功能上，以及产品用途专业性方向延伸变化，以及越来越注重品牌文

化理念与品牌价值观。

2、而飞丹从产品设计理念

(1)“诠释自我,NIKEiD助你倾力表现自我，定制专属精彩，塑造超凡外

观”。

(2)通过体育明星向消费者传递自己的企业文化，使自己的核心价值成为体

育精神,征服自然和超越自我的象征。

(三)代理商与商场运营商因素

1、商铺布局方面:金牛店营业面积1600平方米。由于商品,花色品种出样数

量无法满足营业面积的货品出样量。故关闭二楼后部以及手扶电梯，前部腾空一

区域增设了电视、沙发临时作为休闲区使用，留有少量样品区，此举减少运营费

用，在员工奖励上有更多支配。

2、样品展出方面:把新上市商品、名星产品等集结到一楼使得一楼卖场的货

品基本做到齐色、齐码，每款每色都有挂装展出，使客流量明显得到增升。

3、货品库存方面:为了提高销售业绩，把金牛店提升至品牌代理商公司“关

注”门店。货品优先予以安排调拨，货品的库存量6月份13500件(约)与去年6

月份7500件(约)比增长80%。与此同时在限量版商品方面,从数量上得到了公司

支持,先后推出了16次“**系列”限量版运动鞋上市发售活动，以活动为契机来

宣传产品使用功能以及品牌企业文化，使得消费者真正了解到飞丹品牌,助他们

获得更出色运

动体验。每次限量版发售商店情景是客人爆满人头攒动，排队人数有时达百

多人。

4、人力方面:

(1)半年以来深刻理解公司的管理机制，积极推动职工工作思想观念转变。

为了进一步提升销售业绩，节假日、活动期间商店根据实际情况，提早或延长营

业时间，以以人为本的管理理念，目标一致，相互理解，相互尊重，商店自身作

出微调整，使得每个人舒心愉快对待工作。

(2)品牌代理商非常重视百货体育金牛店发展，把金牛店提升为品牌“关

注”店从人力方面得到了优先,他们从上海选拔了业绩佳、处理事务能力强的优

秀人才常驻百货体育店，为百货金牛销售业绩创新奠定了基础。

三、建议与

(一)联营单位建设维护

金牛店是品牌专卖店,不同於其它多品牌专柜型商店，他的经营收入全部由

一个品牌代理商而产生，我们与他是战略性的合作关系，若对方满足不了合同条

款要求，金牛就存在着风险，这种风险很可能波及其它门店等。商店需要可持续

发展，所以对联营单位的建设、维护以及关注与沟通方面等尤为重要。

(二)倡导爱岗敬业深化改革收入分配制度，提高了职工收入，同时倡导爱

岗敬业增强职业荣誉感，对自己的岗位引以为荣，对自己的