销售过程管理

渠道销售流程与管理

渠道销售的特点

一、什么是渠道销售

渠道销售：说白了，就是一种针对代理商、经销商批发销售的一种营销模式，主要工作内

容有：如何开发与选择经销商，经销商的日常管理，如何协助经销商进行市场推广，

日常维护等，并能根据不同的市场环境与变化提出相对应的策略，有效激励经销商

共同成长的销售过程

二、渠道销售的特点

1、产品性价比要高，在代理商当地一定要有竟争力，必需让代理商觉得有利可图

2、服务与支持必需做到位.

3、必需重视针对当地的推广.

4、利润空间非常低，但是销量可以保障。

5、对我公司工作人员的专业水平、综合素质、以及服务意识有非常高的要求.

6、厂家经销商之间有三重关系。

经销商是厂家进入新市场的入场券；

厂家实际上是依靠经销商的人、车、货、钱、网络来实现各地市场的销售，经销商

是厂家的区域销售经理；

经销商是厂家的商业合作伙伴，两者之间的关系既有统一又有对立；

三、渠道销售的优势

1、能最大化节省自己的运营成本.可充分利用好代理商的人力、财力、人脉、资源等.

2、是一种对品牌知名度与形象提升,最好的一种销售模式之一。

3、只要产品性价比有优势，服务与支持做到位，相对来说,可以稳定销量。

4、能够让我方人员产生最大化价值，避免经常陷入与终端客户的烦琐小事之中。

5、用好代理商的资源，能以最小的代价，打入一个新的区域市场。

四、渠道销售的弱点与风险

1、所有行为，必需充分考虑代理商利益.否则轻则终止合作，重则惹上很多不必要的麻烦.特别

是对品牌的美誉度,会有致命性的影响。

2、涉及的货款金额,利益利害关系，数值都会比较大，所以凡事必需按规则，按制度，凭借

自己的风险制度意识，进行分辨与规避.

3、需要防止同行的恶意抵毁与强烈性的竟争.

4、防止对代理商以及当地市场了解不深刻，会导致决策失误,产生严重后果。

目标与发展思路

一、渠道销售目标

1、两年内、在全国各个城市稳定150个渠道销售通路，实现600万/月的营业额。

2、以全国300多个城市为单位，以100%的开发率为目标开展工作。

二、打造《诚和兴》品牌

1、全国各个城市的数码市场，遍布我们的产品与宣传资料.

2、在各个媒体，推广平台上，遍布我们的品牌宣传与形象广告。

3、在产品、服务、宣传上，在所有的经销商与用户的印象中打造出一定的美誉度。

4、想办法与代理商一起共同打造品牌,营造出让代理商真正觉得也是代理商自己的品牌。

三、渠道销售发展思路

1、全国市场的开发--—-以渠道销售为公司主要营销方式。

2、以全国300个左右的城市、从大到小,每个城市开发经销商（前期全部以代理性质。后

期分析到底经销商好,还是自己设办事处好）,首先以一线城市与省会城市为主要开发对

向，大概30个区域，先从上海、华东、西安、昆明着手.

3、当在某一个区域开发出代理商之后，由我们派人进行指导，对当地的数码市场、小型

布线公司、经销商进行开发，帮助他们出货，同时也是在提升我们自己的销售量。这

才是真正的双赢.

4、根据代理商对我们的认可程度与配合程度，对代理商分档次的进行服务支持.

5、公司与各地代理商合作机制

共同配合协助开发客户

共同协助出货

共同成长与交流

分析代理商的需求

一、代理商的需求不是思考出来的，是听出来的,听他们的心声.应该先针对代理商

做市场调查，找代理商谈话

二、代理商需要什么样的服务？

三、代理商需要什么样的产品?我们的产品组合是否适合代理商？

四、我们的渠道政策是否能吸引代理商真正加盟？

五、现款买货，是否愿意？是否有更好的方法？

六、是否需要我们派人去协助？开支怎么算？

七、具备哪些条件,代理商才会很兴趣与我们合作？

八、产品价格是否成为代理商决定性的考虑？代理商对待价格的思考

九、什么样的推广方式，我们能接受,对我们对代理商双方都有好处。

准备工作

一、代理合同————--——————-———---——---—--——-———已完

成。

二、授权书的确定——-—--——--——----—-—-------—待完成。

三、授权牌的确定---——---—--——-———-—-—-—--—待完成。

四、渠道商开发计划完成-————-——--—--—--—待完成。

五、产品手册—-—-—-——--—-———----————-—--—-—-——待完成。

六、报价表—-————---—---——----———-—-—----—--———已完成、需

整理。

七、样品册—--—--—-——-—-—-—----——---—-—---—————待完成。

八、海报桌立牌-—-———--—--———-——--————--————-待完成.

九、准备说服话素与绝对成交的方法———已完成、需整理.

十、发给客户的整套资料准备——---————--—-已完成、需整理。

渠道支持政策

一、与诚和兴合作的主要亮点

1、协助代理商对当地市场进行正规化调查,根据市场调查分析后的实际数据确定产品。

为了切实降低代理商运营风险，更大化提升代理商合作的成功率，在合作的前期，我们协助代

理商对当地的市场进行正规的调查与分析，针对主流产品的种类，价格、规格、用材、

营销模式等各方面，严谨的分析与调查后，设计生产出适合于当地市场的产品。因为

每个城市,每个区域市场，都有它不同于其它地方市场的需求点.

2、我们派人到代理商当地免费帮助代理商开发市场,培训人员、带领代理商的销售人员工作

走上正规。

3、合作过程中,我公司提供持续的咨询服务,帮助代理商少走弯路,为代理商答疑解惑。

4、代理商销售出去的产品,我公司提供完善的售后服务，帮助代理商更好的把握客户。

二、公司的渠道支持政策

1、根据代理商的采购规模与合作态度,我们会有各种物料支持，包括：产品手册、样品册、

海报等用于宣传的物料(物料支持,预计六月中、下旬进行）.

2、当地的广告宣传投入，根据销售量，帮助其装修柜台或店铺

3、对行业知识，销售技巧进行培训。沿海城市最先进的管理与营销经验。我公司的营销总监

做销售八年，一定可以教给您一些有用的东西。

4、我们的亮点是，去到经销商当地，免费帮助经销商开发客户,销售产品。而且我们承诺，

您在我公司所采购的货物,我们一定有方法帮您消化在当地市场.作为合作伙伴的您,只要

提供相关的办公所需，就不用担心起步阶段的销售问题。

5、一旦签订合作协议之后，我们会与代理商对当地的市场进行调查与分析，然后由我公司专

业的营销团队，帮经销商设计市场营销计划，并就行动计划与经销商在执行上进行观念上

的统一。

6、帮助代理商进行专业的网络销售培训。我们给方法,同时还协助您代发货.

7、只要您绝对配合，我们可保障与您一起在当地做起来.

8、我们保障代理商在当地的独家经营权

9、我们公司总部会针对全国进行专业的网络营销，帮助经销商在当地的销售，如果有货出，

都从当地经销商处出货,该客户也将转由您进行维护.

10、设置相关的季度和年度返利

11、我公司提供统一的售后服务与咨询服务。

12、科学的产品组合

我们为经销商设计的产品组合，具有非常高的战略性，侵略性，非常科学的组合,能

满足各种客户的需要。我们有攻市场，拼价格的“子弹”类产品,有针对市场淡季时的”防

御性"产品,有针对大型工程项目的国标产品等。

三、我们的承诺：

1、只要你签订协议，支付预付款，保障我的工作人一周内员到,

2、只要您合作，我们保障全力扶持，确保合作一家，成功一家。你的生意好了，我们的

生意就好了。双赢

3、保证服务质量和结果,如果我们前期未辅导代理商的工作人员进行市场开发，可终止合

作。

4、跟综出货情况，保障货物消化在当地，我们有方法让您不会长期压货。

代理商选择

一、代理商目标客户群确定

1、做布线产品的销售的中、小型贸易性质公司

2、在网上搜到正在经营布线产品的，个人性质的经销商。

3、数码市场经销商

4、公司性质客户,做布线相关产品，但未做线材，或网线，监控线的,此类产品的。

5、布线公司，开发、和刺激出做工程的同时也做产品销售.反正是我们协助的,（这个是最好

的)

二、代理商合作条件

1、代理人必需真正的有强烈意愿从事布线产品的经营，有长期合作打算,认可我们的渠道政策,愿意绝

对按我们计划来开发当地市场的，并愿意配合。

2、需要有一定的布线产品专业知识，不能完全是完全不懂，

3、自有固定的经营场所，至少需要有正式的办公地点、和安全的货物存放地点。

4、在当地有一定行业人脉

5、有资金，支持正常运营，除开市场铺货外,还能有一定存货.

6、至少安排有一名专职人员,针对本地市场进行开发。

三、我们是有目标的，坚信我们的产品最适合客户，坚信我们的服务在业内最顶尖，只给最有

意愿的人。

四、鼓励代理商们做电子商务

代理商开发

一、开发区域的确定

1、以省为单位分配区域负责人。

2、每个省内，以单个城市，由大城市往小城市依次进行开发。

3、切忌东一枪,西一炮,一个区域市场没有开发透，又往另一个区域换陈地.

二、客户资料与当地市场信息的收集

1、通过商贸平台、搜索引擎、网络黄页、行业网站、地方性网站、招聘网站等各种方式，准

确性收集当地的客户资料信息，并对信息进行有效的整理与分类。

2、搜索的时候,可通过关键词:（布线、弱电线材、网线、视频线、等各种产品、或行业关

键词）进行搜索.通过商贸平搜索时，注意选择地区、通过搜索引擎时,注意在关键上加

入相对应的地区名称.

3、收集完一个城市的客户资料信息之后，先做第一个准备,即是：通过地图，收集当地的

数码市场,做好记录，并同时记住已经收集好的，当地的相关客户数量.

三、代理商开发方式的选择

1、优选电话营销方式，开发代理商。效率最高。

2、除了与客户确认交易或相关信息的时候,其它时间，尽量不要选择网络聊天的方式开发

客户。

3、首先从客户资料的选择上把关，选择优质的、准确的客户资料，然后是每天有质量，

有数量的多打开发电话。多积累意向客户.

四、工作目标设定与心态调整

1、根据公司下达的任务，明确自己的目标。

2、根据明确有目标，对目标进行计划性的分解，并同时针对目标制定工作计划。

3、工作计划必需要有可操作性。

4、按计划进行工作执行的时候，一定要切实到位，不能拖泥带水。否则执行不到位，计

划和目标就实现不了。

五、初步开发与筛选代理商

1、每天在最有效时间段,10：00-—-11：30中午14:00-17:30这段时间内，必需多打开发电话，以电话

开发为主。每天至少按排50个以上的电话拜访。

2、客户开发过程中,对潜在客户、意向客户、准客户等、各类客户进行分类，并做好相关拜访记录.度

备注下下次联系的时间。

3、客户开发的工作内容，就是开发新客户，跟进促成现有客户成交、维护与服务老客户.

4、经过一段时间的开发之后，一定要主动，及时的对多名优质经销商进行综合筛选，分类记录。

代理商跟进与促成交易

一、优选高度意向的客户进行重点开发

1、最有合作意向，态度好。

2、在有合作意向的同时，越符合我们的代理商选择标准，越是优质客户。

3、把认可、资金实力、配合。设为优先考虑的参考标准。

二、发送勾引资料

1、以《诚和兴品牌代理介绍》这个文档为主。

2、在发送此文档之前，对文档的相关数据，根据该客户当地的实际情况，进行更改。

三、高意向度客户的重点跟进

1、增加跟进次数，提高跟进密度。切忌间隔时间太长，要懂逞胜追击.

2、跟进过程中,多给出美好愿景，强调我们的服务特色，说明我们的竟争优势。

3、具体到数据,进行刺激,可采用同行刺激法。你不做，别人做了会怎么样，你做了会有什

么结果.

四、促成合作的技巧

1、行动一定要快,以免夜长梦多。跟进一定要密，要懂逞胜追击。

2、同行刺激法

3、针对当地的产品价格，进行比较说明。（需要我们先以客户身份了解当地价格）

4、多强调我们的优势，他的远景.

5、所有目的,都是要说服他们合作,后期关于怎么销售的事，再考虑.先让客户进门。

6、任何时候都不能说是利用了什么、什么.

五、合作流程

确定合作意向-----让客户审核样品—-—-同时介绍相关渠道支持政策---—确定

合作关系—--签订合作协助-----客户支付预付款----——--一周内我公司派专人去到当

地进行前期工作（市场调查、人员培训）—-—-----货到、支付余款-—-发放授权书、

授权牌-——出销售计划，并与代理商确定行动方案—--—-正式确定合作关系-———

—由我方人员进行40天的销售与辅导，至第二批出货.

代理商首次合作与支持

一、支持内容与我方义务

1、设定与供应价格有优势的货物或产品组合。

2、对代理商进行行业知识、销售技巧、以及产品知识方面的培训。

3、与代理商确定当地的市场开发战略。

4、去到代理商当地,带领代理商市场人员进行前期的市场销售引导。

5、对代理商的运营、管理、销售等各方面给出建议。

6、说服代理商，让代理商充满信心.

二、关于首次交易流程

1、确认订单

由代理商给出相关要求,我方设定产品组合与数量，首次采购至少设定在3。5万以上。或毛

利润在4500元以上.

与代理商确认采购清单，确认后由采购方签字确认,进入采购工作。

2、支付预付款

所有外地交易，必需先支付预付款,首次采购,必需先支付至少20%的预付款。

视现货情况决定,现货情况越少,需要生产的越多，越需要多支付预付款.

3、备货

只有收到预付款后,才可以开始安排调货的事。（这是铁律，是红线）

备货需要根据订单的实际情况,先了解每款货的来源,单价、每件成本。

发货前一天，选好物流公司，约好供货商在第二天把货送到指定地点。

准备好备注过产品规格的标签。

4、发货

清点好实际货物与采购单的数量、种类是否相符.

与供货商送货人员认真清点，核对送货种类与数量，不要随便在送货单上签字。

发货时，注意产品的保护性措施做到位，以免货物在运输过程中损坏

给物流公司交待好，并在物流单上详细说明是“等通知放货”的交易方式。

5、交易

货物到达当地后，一定交待好物流公司，我们没有通知，千万不能放货.

在未见到余款打回公司时,任何理由都不得通知物流放货,这是红线。

6、风险控制

千万交待好物流公司，不能没有通知就放货。

事先给客户说明好，交易方式，在实际交易时,必需按规则办事，不见款，不放货。

为避免代理商中途变卦,必需至少要打20％以上的预付款，并说明，违约将扣全款。

给代理商说好,若货放在物流公司超过48小时不提，发生损毁我们不负责，超过72小时不提

货，当成放弃交易，我公司有权心回货物，并扣罚全部预付款.

三、出发之前的准备工作

1、出行方式的票证

优选火车出行，当飞机票与火车票相差50元以内时,可选择飞机出行，由公司承担此费用.否

则差额由出差人员自行补足，公司不承担此费用。

2、相关资料的准备

客户资料、数码市场信息、培训资料、采购单、我方报价表、代理方报价表样品、名片样板。

3、自己的工作计划

自己一定要根据出差目标，做好一个完善的工作计划,至少包括工作安排与风险控制。

4、个人生活用品及行李

四、去到代理商当地目的

1、让代理商最大化认可我们的合作细节与建议,建立长久的合作关系与忠诚度。

2、快速想办法让代理商进行第二批采购

3、为代理商工作人员进行培训

4、引导代理方前期工作

五、到达当地后的行程安排

有一个固定模板的行程安排。可以此为参考，出差时间为限制在10天以内的往返。

不允许超出10天。出行与回程，尽量选择周日，次之周六.

六、出差工作制度

1、每天必需与上级管理人员进行早晚会，或直接视频参与公司正常的早晚会。

2、差旅费采用包干制，通讯费5元/天,餐补25元/天。住宿由代理商承担。

3、能勾引到第二次采购的，按每增加一万,奖励100元。

七、风险控制

1、代理商不认可，或抵触我们前期铺货的建议。那很容易出麻烦。

2、出差人员的言语、行为，不坚定，讲话不得体，容易让代理商产错觉而导致麻烦

3、身上一定不要放置贵重财物，涉及货款，一定不要收现金，要求打回公司帐上。

4、个人在工作之余，不要单独外出消费。

八、回公司后的工作总结

回公司后,对出差工作，做的好的,不足的，需要改善,进行全面的分析与总结.出书

面性的工作总结。

九、补充（给代理商的销售建议)

1、当地的数码市场

主要采用以前在上海的办法，免费铺货，送货，向经销商承诺接到求购电话后,货物达到的时间。

结款方式,按月结。

需要将以前上海的各种操作方式总结成规范的文档。

全面的铺货，作死的铺，大量的铺,勾引代理商当地的数码市场经销商要，想尽一切办法和说词,

忽悠代理商同意铺货，让代理商签字确认同意,呵呵呵！既可以快速消化货物，又可以建立数码

市场的品牌效果。

2、当地的布线工程公司或机构

免费承诺送货到指定地点，只做现结。

优势是可一站式采购，免费送货，并限时送到。

3、当地的五金店

五金店，可根据经销商意愿，考虑是否像数码市场的那种合作方式。

如果五金店可以保障销量，可以考虑是否月结,服务如同数码市场，不能打折。

4、网络上的客户

建议客户进行网络销售，对全国客户进行开发，并对经销商进行辅导。

经销商外地的客户，由我们发，或由当地的经销商进行出货,利润如何进行分配?

代理商正式合作后的支持与维护

一、渠道支持

1、推广支持

2、专业指导

3、运作建议

4、配合销售

二、代理商维护

1、由专人跟进

2、定期回访

2、认真处理采购需求

三、渠道刺激政策

1、连续的目标奖励制度

每个月连续拿货100—300箱的，一箱/卷（回扣0。5电话线等便宜的不参与计

算）,301以上的返1元。需要连续两个月,在第三个月时候开始算,每中断一个月后，

重新另计，安当时所进货物的数量计算。

2、季度与年度返点。季度1％，年度0。5%，推荐0.5%

3、每年最后一个季度的客户答谢、培训、交流会

4、经常不定期设置促销活动。

5设置好建议奖

6、推荐的，推荐者每年以0。5％进行返利。其它的以1％正常返利。

7、用大奖进行刺激，如奖车、具体规则要再推敲，签订两、三年合作协议，多大的销量，

不返点.

代理商的配合

一、反馈市场信息.

代理商向我们反馈反馈当时市场上的各种动态，以便我们做出更加到位的支持。

二、品牌宣传

代理商对我们产品品牌在当地的宣传意识

三、对当地客户持续开发的力度.

代理商必需专心，用心的做好市场开发工作与相关配合工作.

代理商的考核与清退

一、渠道管理与监查、

1、忠诚度、与积极性方面的督查

找最有合作意向的客户，提前打好要相信，要配合的招呼，设计限制的方案进行限制，时刻进行

观察，进行洗脑，进行激励，若经销商真的反悔，要注册风险控制，反正是现金交易，先撤回我

们的人员，用规则与制度拖拖他们。

2、价格体系监管

若原材料涨价或降价，立刻通知，并告知，货品涨价时间,如有现货，不涨，无现货，就涨。

3、串货监管

4、每月出货量的监督

5、代理商在销售我们产品过程中的服务质量监督

6、代理商对我们工作的配合，以及在当地，各种活动与政策方面的协助力度

二、代理商的考核、与清退

连续三个月不进货，终止合作，

连续两个月不拿货，进行警告，不得少于50箱。

省会与一线城市每个月不得少于100箱/卷，二、三线城市每月不得少于50箱/卷。

必需对我们在当地的宣传,和客户开发政策认可,支持，并把此列为考核标准，如不配

合，可降级或清退.

三、具体细则，可参考《诚和兴代理协议》

渠道销售风险控制

一、关于区域划分，千万不能没有计划性，随意的做.

1、一开始不要贪太大,把一个地区给做透了，会比你一上来，就全国都做的收获会更大

2、一定要一个区域，一个省的做透，以省为单位。不搞省代，以市代为单位，先自己做，

有意向的就做代理。

二、渠道开风险控制

1、不做帐期

2、物流发货，收货时的风险控制（主要是注意等通知放货的交易方式）

3、不能有大量现金留在业务员手上，风险规避方法（原则上,交易时，让客户都由公司对

公帐号、或私人帐号进行支付,若业务员回收的少量现金货款，原则上，当天必需交到

相关负责人。这是财务制度的高压线，都不能碰)

4、在代理商那边开发市场的风险控制

5、主要是外派人员的人身安全，其次是高仿货,不做。

三、价格体系

需考虑,渠道销售与网络销售的冲突，网上报价可比经销商低十元,里面抵扣三次车

费,铺货,值十元，还不止，所以客户认可我们的产品,找我们拿货的时候，完全可以找经销

商拿货。

四、同行竟争

如果有同行，价格与我们相似，或优于我们,服务相同.那我们怎么赢？

1、他们设办事处的成本会高一些，价格不会低于我们很多，

2、我们要从服务上超过他们.

五、代理商严重违约

客户不听话，就派办事处过去。这是最后的杀手锏，要先在当地打出品牌，有心收集

到他们的客户资料与出货情况.我这一过去，就打低价，给返点，服务。不过要留一点生

机给他们。

渠道销售工作的完善与总结

打造与完善业内最顶尖，无人能超越的渠道开发机制

编写针对代理商当地的市场开发计划模版

编写代理商培训资料

煅练员工的培训技巧，培训专业知识,客户开发方法

确定外派人员去到地后的目标，注意细节等。

目的是扶持代理商走上正轨

提升自己的销量，快速促使代理商第二次拿货。

录回培训的视频,我的给他们来学习，他们的我来指正（旨在提升大家的培训水平）

不断的完善我们的服务制度，每周,每月时行总结与改善。工作方法对外做好保密工作。

全国渠道开发思路