打电话的目的

电话推销课程话术（精选13篇）

电话推销课程话术

⼀、什么是电话销售

电话销售，它是以电话为主要沟通⼿段，电话销售通常为打电话进⾏主动销售的模式。借助⽹络、传真、短信、邮寄递送

等辅助⽅式，通过专⽤电话营销号码，以公司名义与客户直接联系，并运⽤公司⾃动化信息管理技术和专业化运⾏平台，完成

公司产品的推介、咨询、报价以及产品成交条件确认等主要营销过程的业务。

电话销售要求销售员具有良好的讲话技巧、清晰的表达能⼒和⼀定的产品知识。电话作为⼀种⽅便、快捷、经济的现代化

通讯⼯具，正⽇益得到普及，当前中国城市电话普及率已达98%以上。最新调查表明，居民家庭电话除了⽤于和亲朋好友及同

事间的⼀般联系外，正越来越多地运⽤在咨询和购物⽅⾯，有65%的居民使⽤过电话查询和咨询业务，有20%的居民使⽤过电

话预订和电话购物。现代⽣活追求快节奏、⾼效率，电话销售作为⼀种新时尚正⾛进千家万户。

⼆、电话推销课程话术（精选13篇）

作为⼀名优秀的电话销售⼈员，在初次打电话给客户时，必须要在30秒内做到公司及⾃我介绍，接下来⼩编为你带来电

话推销课程话术（精选13篇），希望对你有帮助。

电话推销课程话术1

⼀、要克服⾃⼰的内⼼障碍

有些⼈在打电话之前就已经担⼼对⽅拒绝⾃⼰，遭到拒绝后不知该如何应对，只能挂断电话，甚⾄有些⼈盼着电话快点挂

掉、⽆⼈接听，总是站在接电话⼈的⾓度考虑，想象他将如何拒绝你。如果你这样想，就变成了两个⼈在拒绝你。那打出的电

话也不会收到预期的效果。克服内⼼障碍的⽅法有以下⼏个：

(1)摆正好⼼态。作销售，被拒绝是再正常不过的事情。不正常的是没有⼈拒绝我们，如果那样的话，就不需要我们去跑

业务了。我们要对我们⾃⼰的产品和服务有百分之两百的信⼼，对产品的市场前景应该⾮常的乐观。别⼈不⽤或不需要我们的

产品或服务，是他们的损失。同时，总结出⾃⼰产品的⼏个优点。

(2)善于总结。我们应该感谢，每⼀个拒绝我们的客户。因为我们可以从他们那⾥吸取到为什么会被拒绝的教训。每次通

话之后，我们都应该记录下来，他们拒绝我们的⽅式，然后，我们在总结，⾃⼰如果下次还遇到类似的事情，怎样去将它解

决。这样做的⽬的是让我们再次⾯对通⽤的问题时，我们有⾜够的信⼼去解决，不会害怕，也不会恐惧。

(3)每天抽⼀点时间学习。学得越多，你会发现你知道的越少。我们去学习的⽬的不在于达到⼀个什么样的⾼度。⽽是给

我们⾃⼰⾜够的信⼼。当然我们应该有选择性的学习并不是什么不知道的都去学。打电话之前,把你想要表达给客户的关键词

可以先写在纸上,以免由于紧张⽽"语⽆伦次",电话打多了⾃然就成熟了。

⼆、明确打电话的⽬的

打电话给客户的⽬的是为了把产品销售出去，当然不可能⼀个电话就能完成，但是我们的电话要打的有效果，能够得到对

我们有价值的信息。假如接电话的⼈正好是负责⼈，那么我们就可以直接向其介绍公司产品，通过电话沟通，给其发产品资料

邮件、预约拜访等，如不是负责⼈，就要想办法获得负责⼈姓名、电话等资料，然后和其联系发邮件、预约拜访。所以说打电

话给客户不是⽬的，我们要的是联系到我们的⽬标客户，获得⾯谈的机会，进⽽完成我们的销售。

三、客户资源的收集

既然⽬的明确了，那么就是打电话给谁的问题了，任何⾏业的电话销售都是从选择客户开始，电话销售成功的关键在于找

对⽬标，或者说找到⾜够多的有效潜在⽬标客户，如果连这点都做不到，是根本谈不上创造什么良好的业绩的。在电话销售过

程中，选择永远⽐努⼒重要，⼀开始就找对⽬标虽然并不代表着能够产⽣销售业绩，但起码你获得了⼀个机会，获得了⼀个不

错的开始。

选择客户必须具备三个条件：

1、有潜在或者明显的需求。

2、有⼀定的经济实⼒消费你所销售的产品。

3、联系⼈要有决定权，能够做主拍板。

由于我们的产品属于⾼档产品，消费⼈群主要集中在中⾼收⼊⼈群、公款消费⼈群及社会名流，这些⼈主要集中的⾏业包

括IT业、咨询业、娱乐圈、房地产业、出版业、医药业、汽车业、传媒业、通讯业、留学中介、民航业、⾦融业、政府事业单

位等，在客户开发的时候，我们就要搜集这些⾏业的个⼈信息、公司企业采购⼈员、政府部门⼯会采购⼈员的信息。

四、前台或者总机沟通

资料收集好了，就是电话联系了，这时候你会发现很多电话是公司前台或者总机，接电话的⼈不是你所要找的⽬标，准备

的⼀⼤套销售话术还没讲就被拒之门外，那么我们就要想办法绕过这些障碍，绕过前台的话术：

1、在找资料的时候，顺便找到⽼板的名字，在打电话的时候，直接找⽼总，若对⽅问到你是谁，你就说是其客户或者朋

友，这样找到的机会⼤⼀些。

2、多准备⼏个该公司的电话，⽤不同的号码去打，不同的⼈接，会有不同的反应，这样成功的⼏率也⽐较⼤。

3、随便转⼀个分机再问(不按0转⼈⼯)，可能转到业务员那⾥或⼈事部，这样就能躲过前台。

4、如果你觉得这个客户很有戏，你就不要放弃，可以找另外⼀个同事帮你打，顺便考考你的同事，也可以学到新的⽅法

5、以他们的合作伙伴的⾝份，例如:你好，我这是XX公司，帮我接⼀下你们⽼板，昨天我发了份传真给他，想确定是否

收到。

6、不知道负责⼈姓什么，假装认识，⽐如说找⼀下你们王经理，“我是XX公司XXX，之前我们联系过谈合作的事。如回

答没有这个⼈，可以说：哦，那是我记错了，他的名⽚我丢了，请告诉我他贵姓，电话多少?”

7、别把你的名字跟电话号码留给接电话的⼈。如果负责⼈不在或是没空，就说：没关系，负责⼈⼀般什么时候在呢?您

看我什么时候⽅便打过来，要不我下午再给您打?这样接电话的⼈就很难再拒绝你了。

五、成功的电话销售开场⽩

历经波折找到你的⽬标客户，必须要在30秒内做到公司及⾃我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。即销售

员要在30秒钟内清楚地让客户知道下列三件事：

1、我是谁，我代表哪家公司?

2、我打电话给客户的⽬的是什么?

3、我公司的产品对客户有什么⽤途?

开场⽩最好⽤最简短精炼的语句表达⾃⼰的意图，因为没⼈会有耐⼼听⼀个陌⽣⼈在那发表长篇⼤论，⽽且客户关⼼的是

这个电话是⼲什么的，能够给他带来什么，没有⽤处的电话对任何⼈来说，都是浪费时间。例如：您好，张总，我是早上果业

有限公司XXX，我们公司主要是做各种⾼档⽔果、⼲果产品配送，还有各种⼲果、红酒、茶油礼盒。我们的产品您可以作为

员⼯福利、节⽇礼品发放，还能提供给您的客户，维护好您的客户关系。注：不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，

引导客户的思维；⾯对客户的拒绝不要⽴刻退缩，放弃，最主要是约客户⾯谈。

六、介绍⾃⼰的产品

电话⾥介绍产品要抓住重点，突出我们的产品特⾊，吸引客户：

1、配送优势我们是以会员卡的形式消费，⼀次消费不完，可以分⼏次刷卡送货，还可以充值，您作为礼品送给客户，既

⽅便⼜实⽤，客户只要⼀个电话，我们就把产品送到家了，节省了您客户外出购物的时间，⽽且产品品质有保证。

2、产品优势我们的产品⼤部分是进⼝⽔果、⼲果，⽽且很多⽔果我们有⾃⼰的种植园，确保了产品⽆农药残留，很多产

品市场都不多见，现在都讲究送礼送健康，您把这么有营养价值的产品和服务送给客户，客户关系维护好了，那您的⽣意肯定

越做越⼤，发给员⼯也能让员⼯感受到企业对他们的关⼼，肯定提⾼⼯作积极性，⼯作效率还⽤说吗!!

3、礼盒优势我们的⾼档礼盒⾥⾯的有红酒、茶油、各种⼲果品种多样，既能够作为⾼级礼品赠送客户，⼜能够⽤来⾛亲

访友，可以根据⾃⼰的需求和喜好，选择不同的礼盒。作为礼品送给客户、员⼯，给您带来了⽅便，免去了您采购⿇烦、送礼

不便得烦恼，⼀张礼品卡全搞定了，多⽅便啊。

电话推销课程话术2

1、如何安排通话时间的长短

做电话营销跟客户沟通的话尽量沟通时间不要太长，如果你时间太长的话会让客户觉得你稍微罗嗦了⼀些，所以你在打电

话之前要有⼀个思考提纲的。千万不要偏离你的⽬的，很多的电话营销⼈员⾮常好，⾮常能说，但是说的过程当中偏离了⽬

标。也许跟顾客沟通了很长的时间，但是并不能有个很好的效果，所以打电话的主题和你打电话所要达到的⽬标这个是⾮常重

要的，根据你的⽬标来设定你的话术。

2、第⼀次打电话的时候不要太“漂”

第⼀次打电话更多的是帮助对⽅解决问题或者是回答对⽅的东两，去谈⼀些⽐较轻松随意性的话题⼀般情况下是第⼆次、

第三次做交流的，要建⽴⼀个信赖感的基础，然后你可以多说⼀些话，开始的时候你说很多，⽤你的⼯作或者是⽤你个⼈不相

关的⼀些东西也会影响到你的形象。第⼀次打电话的时候不要太“漂”，这个“漂”，就是说不要浮。第⼀次谈尽量还是对他微

笑、热情，尽量稳重。⼈熟了才能谈⼀些⽐较轻松随意性的话题。

3、电话收尾技巧：

感谢客户抽出时间接听电话，此时⼀定要注意客户是否留下你的电话、姓名，可以请客户记录兵重复电话号码（重复电话

号码主要是看客户有没有在记，可以判断出他对你是否重视），要让客户知道你是谁，让客户真真切切的记住你，记住你的公

司名称。

⽐如：“李先⽣，您⾝边有笔吗？我们的电话是XXX，您记下了吗？要不要我再念⼀遍呢！我姓X，叫XX，以后投资上有

什么我可以为您效劳的，来⼀个电话，我会尽⼒的。如果没什么问题的话，我就不多打扰您了，李先⽣再见！”

【销售的境界】

1、顾客要的不是便宜，要的是感觉占了便宜；

2、不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值；

3、没有不对的客户，只有不够好的服务；

4、卖什么不重要，重要的是怎么卖；

5、没有最好的产品，只有最合适的产品；

6、没有卖不出的货，只有卖不出货的⼈；

7、成功不是因为快，⽽是因为有⽅法。

【销售之王乔·吉拉德的经验】

1、为每⼀次与客⼈约会做好准备；

2、常与对你有帮助的⼈吃饭，不要只懂跟同事吃饭；

3、穿着合适⾐履；

4、不抽烟，不喷古龙⽔，不说低俗笑话；

5、⽤⼼聆听；

6、展⽰微笑；

7、保持乐观；

8、紧记"马上回电"；

9、⽀持你所卖的产品；

10、从每⼀项交易中学习。

电话推销课程话术3

保险⾏业采⽤电话销售⽅式可以⼤范围的节省营销成本，但同时也对销售⼈员的电话销售技巧有所要求，在这⾥为⼤家介

绍⼀下汽车保险电话销售技巧，希望对⼤家在所帮助。汽车销售市场的快速壮⼤，使汽车保险⾏业得到了发展，市场容量不断

扩⼤，使得各个保险公司加强了汽车保险业务的⼒度，如何提⾼汽车保险电话销售技巧就是其中主要的⼀块内容。

汽车保险电话销售⼈员第⼀个技巧就是要让⾃⼰先明⽩汽车保险可以为参保者提供什么，可以让参保者得到什么，这就需

要销售⼈员要熟练掌握⾃⼰的产品服务特点及功能。这也是汽车保险电话销售⼈员要与电话那头的⼈沟通讨论的问题。

接下来我们来看⼀下汽车保险电话销售的基本技能：

1、充分的准备⼯作

积极主动与充分的准备，是挖掘客户、达到成功的最佳动⼒。抛开对所售产品的内容准备不说，作为保险电话销售⼈员，

在给客户打电话前必须做好这些准备⼯作，包括对所联系客户情况的了解、⾃我介绍、该说的话、该问的问题、客户可能会问

到的问题等，另外就是对突发性事件的应对。

因为电话销售⼈员是利⽤电话与客户进⾏交谈的，它不同于⾯对⾯式的交谈，如果当时正遇到客户⼼情不好，他们可能不

会顾及⾯⼦，把怒⽕全部发泄在电话销售⼈员的⾝上，这就要求电话销售⼈员在每次与客户打电话之前，对可能预想到的事件

做好⼼理准备和应急⽅案。

2、了解所销售产品的内容和特点

多数情况下，客户听到汽车保险就已经对产品有个⼤致的概念了。但涉及到汽车保险的具体内容，还需要电话销售⼈员给

予详细介绍，尤其是突出对所推荐产品特点的介绍，⽬的是吸引客户的购买。当然这些介绍必须是以事实为依据，既不能夸⼤

客户购买后能够享有的好处，⼜不能通过打击同⾏业的其它产品⽽突出⾃⼰的产品，否则很可能会弄巧成拙，反⽽得不到客户

的信任。

3、随时关注和收集有关信息

由于汽车保险是与⼤家⽣活息息相关的，作为此⾏业的从业⼈员，在平时应多注意与汽车保险相关的事件的发⽣。尤其对

于汽车保险电话销售⼈员，在与客户进⾏交流的时候，⼀些负⾯消息的报道，极会使客户产⽣对此⾏业的坏印象，也是客户引

发疑问最多的地⽅或者是客户拒绝我们的重要理由。这要求保险电话销售⼈员既要了解和分析这些负⾯新闻，同时也要收集正

⾯的消息和有利的案例，必要时⽤事实说服客户，更会打消客户的疑问，从⽽达成购买意愿。

4、具备不断学习的能⼒

所有⾏业的所有⼈都要加强学习，有句话叫活到⽼学到⽼。作为汽车保险电话销售⼈员，不断加强学习更是⾮常重要的。

学习的对象和内容包括三个⽅⾯：

第⼀，从书本上学习。主要是⼀些理论知识，⽐如：如何进⾏电话销售、销售技巧等；

第⼆，在实践中学习。单位组织的培训，讨论等，都是⼤家学习的机会。另外，同事之间也要利⽤各种机会，相互学习；

第三，从客户处学习。客户是我们很好的⽼师，客户的需求就是产品的卖点，同时销售⼈员也可能从客户处了解同⾏业的

其它产品。汽车保险电话销售⼈员要珍惜每⼀次与客户交流的机会，尽可能获取更多的信息，补充更多的知识。

5、认真倾听

当向客户推荐汽车保险产品时，客户都会谈出⾃⼰的想法，在客户决定是否购买时，通常会从他们的话语中得到暗⽰，倾

听⽔平的⾼低能决定销售⼈员成交的⽐例；另外，认真倾听客户所说的话，有⽬地的提出引导性问题，可以发掘客户的真正需

要；再有，认真的倾听同滔滔不绝的讲述相⽐，前者给客户的印象更好。

6、正确认识失败

保险电话营销中的客户拒绝率是很⾼的，成功率⼤致只有5%-10%左右。所以，对保险电话销售⼈员来说，客户的拒绝属

于正常现象，也就是说，销售⼈员要经常⾯对失败。这些失败不都是销售⼈员个⼈的原因所致，它是⼈们对于⼤环境——国内

诚信度、⼩环境——保险⾏业内的问题等综合性的.反映。作为保险电话销售⼈员，应该正确认识这种失败，同时站在客户的

⾓度看待他们的拒绝，这些都会增加对于失败的⼼理承受⼒。

7、分析事实的能⼒

按照历史数据的统计，在90-95%的拒绝客户中，有⼤约⼀半是客户在电话中⼀表⽰出拒绝，销售代表就会主动放弃。如

何尽可能地挖掘这部分客户的购买潜⼒，使⼀次看似不可能达成任何交易的谈话变成⼀个切实的销售业绩，对保险电话销售⼈

员来说，克服电话拒绝，提⾼对于事实的分析能⼒是⾮常关键的。

保险电话销售⼈员在向客户推荐产品时，遭到的拒绝理由多种多样，⽐如：没有需要、没有钱、已经买过、不信任、不急

迫、没有兴趣等。

但是客户说的不⼀定都是实话，他们往往不会在⼀开始就告诉销售⼈员拒绝的真正理由，销售⼈员应该认识到，客户的拒

绝并不代表他对所推荐的产品不感兴趣，因为有很多其他因素左右着客户的决定，例如对于你所代表公司的信任程度、服务情

况、与竞争对⼿相⽐的优势等等，这时需要电话销售⼈员要有⼀定的敏锐度，具备对于事实的分析能⼒，从客户的⾔谈中分析

出客户是否存在需求和购买能⼒，从⽽利⽤⼀些技巧，说服客户购买产品。

８、及时总结的能⼒

因为保险电话销售结果的失败属于正常现象，相反，成功销售的⼏率相对较少。电话销售⼈员要对每⼀次的成功案例给予

及时总结，找出成功销售的原因，分析成功是偶然现象，还是由于销售⼈员的销售技巧、话语、真诚度等⽅⾯打动的客户。保

证在以后的销售之中，避免导致失败的地⽅以获取更多的成功。

电话推销课程话术4

作为⼀名优秀的电话销售话术员，在初次打电话给客户时，必须要在30秒内做到公司及⾃我介绍，引起客户的兴趣，让

客户愿意继续谈下去。即销售员要在30秒钟内清楚地让客户知道下列3件事：

1、我是谁，我代表哪家公司？

2、我打电话给客户的⽬的是什么？

3、我公司的产品对客户有什么⽤途？

电话销售话术开场⽩⼀：直截了当法

销售员：你好，X⼩姐/先⽣吗？我是造价英才⽹的招聘顾问XXX，打扰您⼯作/休息，请问我们公司现在有在招造价⽅⾯

的⼈员吗？

顾客X：没有

销售员：没关系，那就打扰了，下次您有招聘需求可以直接找我，要不您留⼀个邮箱或者传真号，我把资料发给您看看，

到时候可以跟我联系。

顾客X：好的。（然后告诉邮箱或者传真号）/不⽤了，以后我联系你们。（直接挂电话）

——顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。

销售员必须马上接⼝：那我⼀个⼩时后再打给你吧，谢谢你的⽀持。然后，销售员要主动挂断电话！

（当⼀个⼩时后打过去时必须营造⼀种很熟悉的⽓氛，缩短距离感：X⼩姐/先⽣，您好！我姓X。您叫我1⼩时后来电话

的……）

电话销售话术开场⽩⼆：他⼈引荐法

销售员：X⼩姐/先⽣，您好，我是造价英才⽹的招聘顾问XXX，您的好友王XX是我们公司的忠实⽤户，是他介绍我打电

话给您的，他认为我们的产品也⽐较符合您的需求。顾客X：王XX我怎么没有听他讲起呢？

销售员：是吗？真不好意思，估计王XX最近因为其他原因，还没来的及给您引荐吧。你看，我这就⼼急的主动打来电话

了。

顾客X：没关系的。

销售员：那真不好意，我向您简单的介绍⼀下我们的产品吧……

电话销售话术开场⽩三：故作熟悉法

销售员：朱⼩姐/先⽣，您好，我是造价英才⽹的招聘顾问XXX，最近可好，不知您还记得我吗？

顾客X：还好，您是？

销售员：不会吧，朱⼩姐/先⽣，您贵⼈多忘事啊，我是XXX啊，之前⼀直跟您有联系的，上次您还说有招聘会找我的，

可⼀直没等到您的电话，最近看到您在别的⽹站登了⼀些招聘信息，不知道这个⼈员招聘的怎么样了呢？

顾客X：哦，不过我不太记得你了，你那⾥是⼲嘛的？

销售员：哦，是这样啊，那没关系，可能您是太忙了，每天接的电话也不计其数，那就让我再简单介绍⼀下我们⽹站吧。

（介绍⽹站情况）

电话销售话术开场⽩四：从众⼼理法

销售员：您好，朱⼩姐/先⽣，我是造价英才⽹的招聘顾问XXX，我们公司是专业从事造价⾏业的招聘⽹站，针对造价

师，造价员，招标代理等职位进⾏的⼈才招聘，是全国性的招聘⽹站，⼈才库全部都是⼯程造价⾏业⽅⾯的的⼈才，我主要负

责江苏⽚区的招聘，现在很多江苏的企业都在我们这⾥做招聘，⽐如：XXX公司、XXX公司。我看到贵公司也是做造价这块

的，也⼀直在招⼈，我觉得贵公司在我们这边做这样⼀个招聘是最合适不过的了。顾客X：是吗？你发个资料过来看看。

销售员：好的，请问您的`邮箱是……

（发了资料，第⼆天回访⼀下，问问资料收到没有，考虑得怎么样）

电话销售话术开场⽩五：巧借东风法

销售员：您好，请问是X⼩姐/先⽣吗？

顾客X：是的，什么事？

销售员：您好，X⼩姐/先⽣，我是造价英才⽹的招聘顾问XXX，今天给您打电话最主要是我们最近搞了⼀个⼤型⽹络招聘

会，是全国⼀些知名的企业要求在我们这边做的招聘会，专门针对造价⼯程师的，您可以了解⼀下，如果您想要参加只要现在

⼊我们的会员就可以免费参加，⽽且还有⼀期的⽹络招聘会⼴告赠送。

顾客X：哦，是这样的，那我看看吧，是怎么收费的？

（销售员介绍价格）

电话销售话术开场⽩六：制造忧虑开场法

销售员：您好，请问是X⼩姐/先⽣吗？

顾客X：是的，什么事？

销售员：我是造价英才⽹的招聘顾问XXX，，我打电话给您的原因主要是现在很多公司都急着在招聘造价师，您也知道

现在是招聘旺季，造价师也开始注册了，不知道您这边⼈员招得怎么样了呢？

顾客X：是的，我也在招⼈啊，你那边有⼈吗？

销售员：那当然，我们是专业做这块的，我们的全国⾸家造价⾏业招聘⽹站。（接着介绍⽹站专业性）

有效开场⽩的⽬的就是让顾客在最短时间内对电话销售话术员感兴趣，对谈话内容感兴趣，在交谈中能够很快进⼊关键，

⽽不是很快挂断电话，使你⽆法介⼊主题。希望⼤家能够主动抓住客户的⼼⾥，快速成单！

“30秒内给出⼀个惊喜”考察的就是⼀个⼈所具备的急智，⽣活中时常需要这种智慧，作为电话销售⼈员更需要这种瞬时解

决问题的能⼒。因为电话销售⼈员所能利⽤的资源⾮常有限，仅仅只能通过⼀部电话在有限的时间内来解决所有问题，不像⾯

对⾯销售，业务⼈员可以调动很多⼯具达到销售的⽬的。

在电话被接通后约30秒内，这时候的开场⽩是否成功将直接关系到谈话能否继续，如果罗罗嗦嗦不着边际，最后被“扫地

出门”也就在情理之中了。

电话是如今商业活动中不可缺少的⼯具，但是⽬前电话销售这块不好做，⾸先是⼈们的警惕⼼提⾼了，再者⼈们对推销的

⼈态度也不是很好，⽽且在公司⾥“电话过滤”的现象越来越普遍。⽽助⼿们都经过培养，懂得如何巧妙地限制进⼊⽼板办公室

的电话。所以你⼀开始肯定不要说你是推销某某产品，好在这些障碍并⾮不可逾越的。

电话推销课程话术5

第⼀：公司每天都会给你发数据，发多少看情况。每天都有新数据来，所以要处理好，新数据和⽼数据安排。上午9-10点

可以打昨天的⽼数据，介绍过产品的，10点-12点打新数据。下午2点-3点可以打跟进有意向的，下午3点-6点新⽼数据都可以

安排，打⼀些未接电话的。这是个⼈经验，当然每个⼈都有⾃⼰适合的⽅式。也要看每天的⼼情和⼼态。

第⼆：在介绍完产品之后，那就是解决顾客的问题。⼀般有如下⼏个问题。

1、我不需要；

2、我考虑⼀下；

3、我已经买了保险了或有很多保险了；

4、我跟家⾥⼈商量⼀下；

5、我对保险不感兴趣；

6、我有社保了；

7、保险都是骗⼈的；

8、没听过你们保险公司；

9、我没钱；

10、太⿇烦了，

11、收益太少了等等。解决这些问题的⽅式：认同/先解决客户提出的问题（同位⼼理）+买点+丛众⼼理+促成。

举例：我不需要

认同或解决问题：恩，刘⼩姐，我能明⽩（或者说我能了解，我能够清楚），我们平安健康谁都不会考虑花钱买保险。呵

呵！可是我们退⼀万步来说，⽣活或⼯作当中，我们不怕⼀万，就怕万⼀，如果发⽣什么事情了，等到这些风险来了，到时候

我们就买不了保险了。这些昂贵的治疗费⽤，将来的⽣活费⽤，都是⾃⼰或者家⼈来承担的，所以保险本来就是在不需要的时

候才买的，未⾬绸缪也是很有必要的。当然我们也希望平平安宁，健健康康的。

买点：我们这个计划，保障期满的时候，你积累的零花钱都会⼀分不少的，100%能拿回去的，没有损失，⽽且还会多有

给你25%的保费。（很多买点，不⽤全部掏出）

从众⼼理：我们这边很多客户⾝上都是有好⼏份保险的，听了我们这个计划之后，也是特别划算，都参加进来了。

促成：刘⼩姐，你是在关内还是关外啊？

第三：回答问题技巧：

1、接受问题+回挥棒（反问）。你认为怎样的保险才是最适合你的呢？

2、接受问题+软问题（不管有没有都可以回答）。你有存钱的习惯？

3、接受问题+举例化解疑虑或误解。我之前办理的⼀个客户，他姓刘，也认为这个，但是最后想想也那样了，结果给家

⾥的孩⼦办理了保险。

4、接受问题+化反对问题为卖点。越没有钱越需要保险，或者没有钱也需要存钱。

第四：解决问题之后，⼀定要及时促成或假设成交。⼀通电话下来，要不断总结产品卖点，让客户对产品印象深刻。平时

多听录⾳做笔记，把好的话术记下来。因为写⼀篇录⾳笔记，可能是要花很长时间的，所以对⾃⼰要有耐⼼。开场⽩怎么讲得

+产品怎么介绍，语⽓怎样+客户问题怎么解决的，⾃⼰遇到会怎么说+要客户信息或银⾏卡的时候怎么处理，都要记录下来。

第五：要学好判断客户的购买信号。介绍产品完，解决问题之后。如客户问问题：那每个⽉交多少钱啊？要存多少年啊？

⽣病保不保啊？到时候怎么理赔啊？保到什么时候啊？只要客户提出问题，关于产品类的都是购买信号，请及时把握。

第六：要学好夸赞客户，好听的话要多说，但不要拍马屁。根据不同客户的职业，可以适当的`说⼀下该⾏业的情况，夸

⼀下，千万不要聊个不停。

电话推销课程话术6

话是如今商业活动中不可缺少的⼯具，但是⽬前电话销售这块不好做，⾸先是⼈们的警惕⼼提⾼了，再者⼈们对推销的⼈

态度也不是很好，⽽且在公司⾥“电话过滤”的现象越来越普遍。⽽助⼿们都经过培养，懂得如何巧妙地限制进⼊⽼板办公室的

电话。所以你⼀开始肯定不要说你是推销某某产品，好在这些障碍并⾮不可逾越的。

第1点：必须清楚你的电话是打给谁的。

有许多销售员还没有弄清出要找的⼈时，电话⼀通，就开始介绍⾃⼰和产品，结果对⽅说你打错了或者说我不是某某。还

有的销售员，把客户的名字搞错，把客户的职务搞错，有的甚⾄把客户的公司名称搞错，这些错误让你还没有开始销售时就已

经降低了诚信度，严重时还会丢掉客户。因此，我们每⼀个销售员，不要认为打电话是很简单的⼀件事，在电话营销之前，⼀

定要把客户的资料搞清楚，更要搞清楚你打给的⼈是有采购决定权的。

第2点：语⽓要平稳，吐字要清晰，语⾔要简洁。

有许多销售员由于害怕被拒绝，拿起电话就紧张，语⽓慌⾥慌张，语速过快，吐字不清，这些都会影响你和对⽅的交流。

我经常接到打来的销售电话，报不清公司名称，说不请产品，也弄不清来意，只好拒绝。有时就是弄清他的来意，就要花⼏分

钟，再耐着性⼦听完他的介绍，结果还是不明⽩产品到底是什么？所以，在电话销售时，⼀定要使⾃⼰的语⽓平稳，让对⽅听

清楚你在说什么，最好要讲标准的普通话。电话销售技巧语⾔要尽量简洁，说到产品时⼀定要加重语⽓，要引起客户的注意。

第3点：电话⽬的明确。

我们很多销售⼈员，在打电话之前根本不认真思考，也不组织语⾔，结果打完电话才发现该说的话没有说，该达到的销售

⽬的没有达到。⽐如：我要给⼀个⾃⼰产品的潜在客户打电话，我的⽬的就是通过电话交流让对⽅更加了解我的产品，有机会

购买我的产品。有了这个⽬的，我就会设计出最简明的产品介绍语⾔，然后根据对⽅的需要再介绍产品的性能和价格。最终给

对⽅留下⼀个深刻的印象，以便达成销售⽬的。所以，电话销售技巧利⽤电话营销⼀定要⽬的明确。

第4点：在1分钟之内把⾃⼰和⽤意介绍清楚。

这⼀点是⾮常重要的电话销售技巧，我经常接到同⼀个⼈的销售电话，⼀直都没有记住他的名字和公司。究其原因，他每

次打电话来，都只介绍⾃⼰是⼩张，公司名字很含糊，我时间⼀长，就不记得了。在电话销售时，⼀定要把公司名称，⾃⼰的

名字和产品的名称以及合作的⽅式说清楚。在电话结束时，⼀定别忘了强调你⾃⼰的名字。⽐如：某某经理，和你认识我很愉

快，希望我们合作成功，请您记住我叫某某某。我会经常和你联系的。

第5点：做好电话登记⼯作，即时跟进。

电话销售⼈员打过电话后，⼀定要做登记，并做以总结，把客户分成类，甲类是最有希望成交的，要最短的时间内做电话

回访，争取达成协议，⼄类，是可争取的，要不间断的跟进。还要敢于让客户下单，⽐如：某某经理，经过⼏次沟通，我已经

为你准备好了五件产品，希望今天就能给你发货，希望你尽快汇款。丙类，是没有合作意向的。这类客户，你也要不定期的给

他电话，看他有没有需求。

电话推销课程话术7

⾸先，就是电话名录的价值。具体说来，要选⽤最新版的名录。就必须要⽤今年的名录。使⽤去年的或者更久以前的名录

是没有效率的。使⽤旧名录打电话，可能更多听到的是“某⼈已经卸任了”“总经理去年过世了”“您拨的号码错误”之类的回复。接

下来，要把有产品购买需求的客户整理到名录⾥。如果要卖的产品会像企业保险那样对税务决算(节税)起作⽤，或者对盈利企

业的成本控制起作⽤的话，还要将相关的⽬标企业也放进名录⾥。这次我们使⽤的名录是从事甄选、销售企业名录的⼤型名录

公司提供的数据，看了以后，确定M先⽣的名录完美⽆缺。如果想快速的集合到有价值的客户名录迅速开展电话销售⼯作，可

以考虑从⼀些⼤型名录公司⼿上购买数据。

第⼆点，构想完美的电话销售台词后再开始打电话。社会上很多⼈都讨厌跟别⼈预约或者打电话销售。还有⼈说害怕打电

话。但是我已经不害怕了，因为我发现了使打电话不再恐怖的唯⼀⽅法。那就是预先构想完美的电话台词，然后边照着念边打

电话。为什么⼈们都讨厌打电话、害怕打电话呢?原因只有⼀个，那就是突然听到未知的事情，难于快速反应，就会紧张和不

安。所以，“⾃⼰如何引出话题”“被别⼈反问时如何回答，如何变被动为主动”像这样先把预想到的问答题写成谈话⼿册，再打

电话，这可是⾮常重要的写不出来的东西也说不出来，⼈类原本就是这样的。⽽且只要能说出来就能写出来。所以，打电话之

前，必须要把⾃⼰要说的写在纸上，好好整理，这个过程不可或缺。接下来，把写在纸上的东西⽤⼼的诵读练习，才可能取得

约见的成功。这是不可或缺电话销售技巧。所以建议您：“这次也先写下⼀个简单的电话台词，然后再通过打电话找出不⾜、

慢慢地完善它。”所谓完善“电话台词”就是先要制作⼀个基础性的脚本，在这个脚本上不断改善，逐渐把它演变成⾼质量的东

西。为了达到、句句完美的效果，有些电话销售⼤⼈花两个⽉时间修改15次台词，都是极平常的事。

第三步使命感。“当我们有了销售客户名录和电话销售台词，其实就可以⽴即打电话了。可是我们介绍的产品是什么样的

产品呢?有多优质呢?怎样给对⽅带来好处呢?”“如果不清楚这些，不能为⾃⼰的产品‘陶醉’其中，说话就没有底⽓哦，语⾔就没

有魅⼒了。所以，你⾸先要⼗分熟悉⾃⼰的公司产品，并且⽤⾃⼰的语⾔给组织起来，构想完美台词。

学习这些产品知识，在您解释给客户的时候，客户不⼀定能懂得。但更重要的⽬的是为了你在打电话时⼼⾥想着“这产品

太棒了…‘⼀定能满⾜客户的要求”。只有带着这样的⼼理打电话才能精神饱满、狂热积极地向客户灌输你的想法，从⽽成功获

得约见机会。

所以，打电话前就要先了解产品直到“迷恋”⾃⼰的产品为⽌。我⼀直坚信，这个过程绝对不容忽略。

电话推销课程话术8

第⼀次电话三⼤技巧：

销售秘技⼀：让客户说是，不要给客户拒绝的机会。

第⼀次打电话可以提到你的产品，但是不要问客户是不是需要你的产品，因为第⼀次电话客户是对你很防备的，只要你⼀

问他是否需要，他很可能马上回答不需要，然后挂掉电话。

你可以问客户⼀些答案肯定的问题，销售员就问我：这⼏年⽹络电⼦商务发展得很快对吗。我当然回答对，就是这样的⼀

些问题。

销售秘技⼆：在通话结束时，⼀定要给⾃⼰下⼀次的电话跟进找到⼀个理由，让下⼀次的电话顺利成章，每增加⼀次沟

通，成交机会就增加⼀些。

销售秘技三：在给客户留⼿机号的时候，⼀定要确保对⽅已经记录下来，这样，万⼀客户真的需要的时候，可以保证能顺

利的联系到你。

销售⼈员给我留完电话之后，让我再报了⼀遍她的电话，⼀般⼈都是随⼝记⼀下，或者敷衍⼀下没记，她这样⼀问，就使

得客户必须要记号码了。

第⼆天的跟进(第⼀天已经铺垫好了)

第⼆天的销售⽤到的五个技巧：

销售秘技四：真实的谎⾔

这个是销售过程中的核⼼，最最核⼼的部分。什么叫真实的谎⾔：真实的谎⾔就是，⼀些可以让你产⽣有利于商家的联想

的事实，⽽你联想的事实不是事实。

⽐如⼀个⼴告可以说：百分之九⼗的⼈使⽤了这个产品都很满意，实际上他可能只调查了10个⼈，其中有九个⼈没说这

个产品不好⽽已。这个商家有撒谎吗，没有，但是我们听到这个话会理解成什么呢?

销售秘技五：避实就虚。

当你的客户问⼀些问题，⽽这些问题很致命的时候，可以避开他的话题，说⼀些貌似相关的话。很多⼈是反应不过来的。

销售秘技六：营造产品稀缺的⽓氛，让你的客户珍惜机会。

⼀定不能让你的客户觉得这个产品时随时随地都有的，⼀定要让他感觉到产品稀缺。数量有限。

销售秘技七：博得客户的理解和同情。

当客户提了⼀些不利于销售的条件时，让客户知道这样做你很为难，会给你造成的损失或者伤害。

销售秘技⼋：让客户觉得这个结果是很难才争取到的，让他很困难的达到他的⽬的，那么他会珍惜，并最终进⾏交易。

销售⼈员整个过程中，都强调这个很可能争取不到，当然，最后都很“惊险”的争取到了。

销售秘技九：委婉的催客户交款，不交款⼀切都⽩搭。但是直接催款会让⼈反感。

看简爱保罗销售员是怎么做的：汇款之后是要把汇款单给她传真过去的，证明汇款了，她打电话过来是这样问我的：张先

⽣，您好，我们这边刚刚收到了⼀张汇款单，显⽰的是你们那边的区号，请问这张汇款单是您的吗?

这是销售的过程，但是必须保证你的产品合格，诚信是销售的前提。

电话推销课程话术9

对善于利⽤电话的销售⼈员⽽⾔，电话是⼀项犀利的武器，因为电话没有界限，节省时间、经济，同时电话营销⽐⾯对⾯

直接营销在⼀⼩时内能接触更多的客户。

电话⼀般在下列三种时机下使⽤：

预约与关键⼈⼠会⾯的时间。

直接信函的跟进。

直接信函前的提⽰。

如果您熟悉电话接近客户的技巧，做好上述三个动作对您接下来的⼯作有莫⼤的帮助。

专业电话接近技巧，可分为五个步骤：

1、准备的技巧

打电话前，您必须先准备妥下列讯息：

潜在客户的姓名职称；

企业名称及营业性质；

想好打电话给潜在客户的理由；

准备好要说的内容

想好潜在客户可能会提出的问题；

想好如何应付客户的拒绝房地产电话推销课程话术房地产电话推销课程话术。

以上各点最好能将重点写在便笺纸上。

2、电话接通后的技巧

接下来，我们来看看电话接通后的技巧。⼀般⽽⾔，第⼀个接听电话的是总机，您要有礼貌地⽤坚定的语⽓说出您要找的

潜在客户的名称；接下来接听电话的是秘书，秘书多半负有⼀项任务――回绝⽼板们认为不必要的电话，因此，您必须简短地

介绍⾃⼰，要让秘书感觉您要和⽼板谈论的事情很重要，记住不要说太多。

3、引起兴趣的技巧

当潜在客户接上电话时，您简短、有礼貌的介绍⾃⼰后，应在最短的时间，引起潜在客户的兴趣。

4、诉说电话拜访理由的技巧

依据您对潜在客户事前的准备资料，对不同的潜在客户应该有不同的理由。记住，如果您打电话的⽬的是要和潜在客户约

时间会⾯，千万不要⽤电话谈论太多有关销售的内容。

5、结束电话的技巧

电话不适合销售、说明任何复杂的产品，您⽆法从客户的表情、举⽌判断他的反应，并且⽆“见⾯三分情”的基础，很容易

遭到拒绝。因此您必须更有效地运⽤结束电话的技巧，达到您的⽬的后⽴刻结束电话的交谈.

电话推销课程话术10

电话销售技巧—保险电话销售技巧：通过电话与客户沟通时，由于时间短，客户很容易讲“不”，⽽且挂掉你电话的情况时

有发⽣。所以对于电话销售⼈员来讲，在电话中与客户建⽴融洽关系，将是推动电话交流的⼀个基础。

所谓融洽关系，也就是指双⽅在⼀起交流和谈话，有⼀种愉悦的感觉，客户会感到很⾼兴能与你在电话中交流。在这⾥，

我们将重点探讨如何适应不同性格的客户，从⽽帮助我们更好地在电话中与客户沟通。

由于各种因素的影响，每个⼈都会有⾃⼰的⾏为模式，并对其他⼈的⾏为模式产⽣不同的反应。同样⼀件事，不同⼈的看

法会有很⼤的差别。同时，销售沟通理论的研究也发现，客户往往对那些⾏为⽅式与⾃⼰相似的⼈产⽣好感，并从他们那⾥购

买产品。

保险电话销售技巧，为了在电话中与客户建⽴融洽关系，为了更有效的销售，我们必须对不同性格的客户进⾏分析，并学

会适应他们。

理解了⼈的性格特征，接下来对电话销售⼈员⼀个重要的挑战就是：如何通过电话识别不同性格特征的客户，并与之相适

应。

在电话中由于我们看不到对⽅，所以，我们只能依靠对⽅的声⾳要素和做事⽅式来进⾏判断。对于那些性格特征⽐较明显

的⼈，我们基本上可以通过电话，在第⼀次与客户接触时，就可以⼤概判断出来你的客户是属于哪种类型的⼈。但由于你在与

你的客户通电话时，你的客户当时的⼼情、⼯作状态会对他的声⾳、情绪等⽅⾯产⽣影响，所以，你的这种判断仅为初步想

法，并不能保证100%的准确。所以，声⾳要素就成了我们在第⼀时间判断客户性格特征的重要依据。我们这⾥作判断⽤的声

⾳要素主要有：热情与否、⾳量、节奏等。

电话销售⼈员可以通过对⽅的声⾳要素和对⽅做事的⽅式，来判断对⽅的节奏和社交能⼒，从⽽来判断他们的性格特征。

电话推销课程话术11

⼀、因⼩失⼤法

因⼩失⼤法就是强调客户不作购买决定是⼀个很⼤的错误，有时候即使是⼀个⼩错误，也能导致最糟糕的结果。通过这种

强化“坏结果”的压⼒，刺激和迫使客户成交。

如果你销售保健品，你可以这样说：“如果你节省对健康的这点投资，要是以后⾝体不好⽣病什么的，你治病花去的钱可

是现在的⼏⼗倍、⼏百倍啊!”这个说法实际上就是因⼩失⼤法在⽇常⽣活中的运⽤。在这样的例⼦中，客户都⾯临着两种选

择，⼀种是可以得到潜在的利益，⽽另⼀种却暗⽰着很⼤的风险(如果他不作出购买决定的话)。

⼆、步步紧逼成交法

很多客户在购买之前往往会拖延。他们会说：“我再考虑考虑。”“我再想想。”“我们商量商量。”“过⼏天再说吧。”

优秀销售⼈员遇到客户推脱时，会先赞同他们：“买东西就应该像您这么慎重，要先考虑清楚。您对这个产品还是很有兴

趣的吧，不然您不会花时间去考虑，对吗?”他们只好认可你的观点。

此时，你再紧逼⼀句：“我只是出于好奇，想了解⼀下你要考虑的是什么，是我公司的信誉度吗?”对⽅会说：“哦，你的公

司不错。”你问他：“那是我的⼈品不⾏?”他说：“哦，不，怎么会呢?”

你⽤层层逼近的技巧，不断发问，最后让对⽅说出他所担⼼的问题。你只要能解决客户的疑问，成交也就成为很⾃然的

事。

三、协助客户成交法

许多客户即使有意购买，也不喜欢迅速地签下订单，他总要东挑西选，在产品颜⾊、尺⼨、式样、交货⽇期上不停地打

转。此时，销售员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转⽽热情地帮助客户挑选，⼀旦客户选定了某⼀产品，你也就获得了

订单。

四、对⽐成交法

写出正反两⽅⾯的意见。这是利⽤书⾯⽐较利弊，促使客户下决⼼购买的⽅法。销售⼈员准备纸笔，在纸上画出⼀

张“T”字的表格。左⾯写出正⾯即该买的理由，右边写出负⾯不该买的理由，在销售⼈员的设计下，必定正⾯该买的理由多于

不该买的理由，这样，就可趁机说服客户下决⼼作出购买的决定。

五、⼩点成交法

先买⼀点试⽤。客户想要买你的产品，可是⼜下不了决⼼时，可建议客户少买⼀些试⽤。只要你对产品有信⼼，虽然刚开

始订单数量很少，然⽽在对⽅试⽤满意之后，就可能给你⼤订单了。

电话推销课程话术12

陌⽣电话营销的技巧之陌⽣电话营销的基本步骤：

1、打招呼、⾃我介绍；

2、业务介绍，激发客户的兴趣；

3、询问式了解客户的需求、信息；

4、约访，强调⾯谈将会带给客户更多好处；

5、尝试性成交、后续电话追踪。

在电话拜访的过程中如果没有办法让客户在20~30秒内感到有兴趣，客户可能随时终⽌通话，因为他们不喜欢浪费时间去

听⼀些和⾃⼰⽆关的事情，除⾮这个电话让他们产⽣某种好处。（问题：我们如何让客户在20—30秒钟内对我们要说的事情

感兴趣？）

电话销售开场⽩主要的三个步骤：

①郑重其是地介绍⾃⼰和所在的公司，给对⽅留下较深的好印象；

②采⽤⼀种激发客户兴趣或好奇的⽅式，直接告诉客户通过购买产品可以得到多少有⽤的实际益处，让客户意识到可以获

得很多的实际帮助；

③为了给客户提供尽可能多的实际益处，销售⼈员需要认真地询问客户的需求。

陌⽣电话营销的技巧之电话营销要达到的⽬的：

主要⽬的：

1、约见客户，约定下次拜访时间（就某些确定问题沟通）；

2、促进成交，确认客户何时作最后决定

次要⽬的：

1、了解客户需求，确认⽬标客户；

2、让客户了解公司的服务和产品；

3、与客户保持长期联系，建⽴良好关系（信任关系）；

4、宣传公司形象和产品；

5、挖掘客户信息、筛选潜在客户群，建⽴客户数据库。

打电话前的准备：

1、积极良好的⼼态是做好电话营销的基础和前提；

2、明确电话的⽬的和⽬标；

3、制定针对客户疑问或拒绝的应对话术以及针对公司服务、产品、优势的营销话术脚本和范本；

4、结合证券公司的优势产品或服务，找出能够在电话中吸引客户的主推项⽬或“卖点”！

5、准备好话术中介绍的产品或服务等内容的相关资料

6、准备好纸笔，做好电话拜访的活动量记录（包括电话拜访数量、客户信息等）；

7、准备对股票市场⾛势的总体分析和预测以及个股的推荐；

8、安排最合适的电话营销⼯作时间表，取得更好的营销效果；

9、电话营销的⽬标客户定位，获得更多更有效的客户信息；

陌⽣电话营销的技巧之第⼀次通话：

此次通话的⽬的是了解客户的基本情况：包括家庭情况（性格特征、个⼈喜好、⼯作情况等等）、股票投资情况（投资风

格、投资需求等等）；对⼤势以及客户持仓个股进⾏简单的分析；主要是让客户加深对你的印象。

⽅法：⽤观察、询问的⽅式去了解客户的兴趣所在。问问题是最好的⽅法，⽆论是客户的个⼈情况还是投资情况，你所需

要的就是⼤致知道客户的需求（收益需求、硬件服务需求、软件服务需求）是什么，你可以让客户了解其所需的服务项⽬我们

能够为其提供，也可轻描淡写。总之，第⼀次通话是为第⼆次沟通，以及以后的⾯谈做铺垫。

陌⽣电话营销的技巧之第⼆次通话：

此次通话的⽬的是预约客户进⾏⾯谈或根据前次通话情况进⾏进⼀步沟通。

1、预约客户：找出需要⾯谈的理由，约见客户；提出预约时间供客户选择，占据主动性，减少拒绝。

⽅法：尽量把话说的绝对，让客户没有拒绝的想法，换句话说就是，把客户逼到⽆路可退的地步。另外，使⽤些技巧，让

客户感觉你来⾯谈⼀定会有收获的，不是普通的会⾯。

2、针对前次通话，这时你需要⽤你的语⾔、诚意去满⾜其的需求；服务内容的讲解贯穿于谈论股票的全过程。让客户感

觉其必须需要这项服务，没有这项服务就会使其投资风险加⼤。避免⼤量的谈论股票内容，要引导客户说出⾃⼰的需求，这

样，你就可以根据⾃⼰的判断来确认这次是否要促成其成交；

⽅法：要胆⼤⼼细、要敢于提出成交的想法，如果这次没有这个勇⽓，那在以后的交谈中你将更没有机会和勇⽓提出，会

造成除了股票已⽆话可谈的尴尬境地。

根据沟通过程中的具体情况来判断，参照下列客户的分类情况，找出内在需求。“不知道您现在的证券公司为您提供什么

样的服务，您现在是在那家证券公司”，（⼀⽅⾯可⼤致了解其居住位置，另⼀⽅⾯，也清楚其所在证券公司具体的服务，包

括软、硬件设施。找出其⽋缺的⽅⾯，直击弱点。）

陌⽣电话营销的技巧之明晰客户⼤致的分类：

1、平时⼯作忙，⽆暇打理的客户；

2、对股票知之甚少、⽆专业性、盲⽬操作、亏损连连的客户；

3、所在证券公司服务不佳的客户，包括：额外⽀出、态度恶劣、硬件设施差（交易不顺畅、环境不佳等）。

4、有着⼼理需求的客户。针对⾃我感觉良好的客户，采取“夸奖”的⽅式，听其倾诉，满⾜其⼼理需求。

5、喜欢⾃我钻研的客户。采取和其探讨的⽅式进⾏沟通，⼀⽅⾯，肯定其操作⽅式，尊重其个⼈分析；另⼀⽅⾯表明⾃

⼰的观点，要注意：⾃⼰的观点⼀定要符合逻辑推理，不可有盲⽬性；因为此类性质客户对于股票有⼀定的深度，其较容易捕

捉你的深浅度。

6、有着超前意识的客户。较容易沟通，主攻⽅向：经纪⼈的发展趋势。

7、浆糊客户。没有主见，依靠性强，推票。

陌⽣电话营销的技巧之客户异议处理：

1、客户不太需要你所提的服务或产品。（这种客户要及早放弃，以免浪费时间）

2、销售员销售技巧不好，对⾃⾝产品掌握不好，⽆法有效回答客户所提的问题。（放下电话赶紧学习，当时可以告知客

户，这个问题我不是很确定，因为需要决策，请我们的市场部主管回答⼀下您的问题，请您稍等）

3、销售员说的太完美，让⼈⽣疑。（不要满篇都是赞美，世界上没有完美的东西）

4、价格太⾼的问题。（告知客户我们的价格是界内最低的，或者告知客户我们的如何超值）

5、不希望太快做决定。（确定决定时间，再跟进，⽤现⾏的优惠吸引他尽快决定）

6、不想在电话上浪费时间，尤其是当客户正忙的时候。（约下次沟通时间）

7、销售员提供的资料不够充分。（询问客户还需要那些必要资料）

8、害怕被骗。（通过权威机构以及请他⾃⼰求证等⽅式，告知他们求证的⽅式）

陌⽣电话营销的技巧之电话⾏销的必备信念：

在你拨打每⼀个电话之前，都必须有这样⼀种认识，那就是你所拨打的这个电话很可能就是你这⼀⽣的转折点或者是你的

现状的转折点。有了这种想法之后你才可能对待你所拨打的每⼀个电话有⼀个认真、负责和坚持的态度，才使你的⼼态有⼀种

必定成功的积极动⼒。

1、我⼀定要和任何跟我通电话、我确认见⾯的、有趣的⼈会⾯；

2、我所接听到的每⼀个电话都可能是⼀次宝贵的交易机会；

3、我所拔出的每⼀个电话都可能为客户；

4、我的每⼀个电话不是要获得交流，⽽是为了获得与客户见⾯的机会。

⼀般销售员对电话⾏销的误解是：电话是为了预期客户⾯对⾯会谈的代理者的观念。然⽽在顶尖的推销员眼中，电话线那

头⽣疏的声⾳，是不能与有效的⾯对⾯的表现相⽐较的。

总结：客户销售没有定则，需要不同的销售⽅式及随机应变的处事⽅针在结合⾃⼰的特点来应对不同的客户。⼀项销售计

划成功与否直接取决于你在整个销售过程中的表现精神。

电话推销课程话术13

⼀个完整的电话邀约有以下四个流程：

1、准备

在正式开始电话邀约前，需要我们提前做好以下准备：

第⼀，⼼理准备：明确打电话的⽬的；明确给客户打电话的⽬标；必须要问客户的问题做好准备拟定开场⽩，设想异议；

第⼆，资料准备：客户资料档案准备；客户名单及邀约表准备，话术准备；

第三，⼯具准备：签字笔、笔记本、每⽇客户联络表等。

2、开场

打电话时⼀定要掌握⼀定的时机。礼貌的征询顾客是否有时间或⽅便接听。对较陌⽣的准客户就需运⽤标准的电话礼仪，

如“您好，我是XXX，在这个时候打电话给您，希望没有打扰您！”

如果所要找的⼈不在的话，需向接电话的⼈索要联系⽅法：“请问XXX先⽣/⼥⼠的⼿机是多少？他/她上次打电话/来银⾏

时只留了这个电话，谢谢您的帮助。”

3、邀约

拨打邀约电话，在电话接通后，针对不熟悉的准客户，⾸先问好，并⾃报家门，确认对⽅的⾝份后，再谈正事。例如：

“您好，我是，请问XX先⽣/⼥⼠在吗？XX先⽣/⼥⼠，您好，很⾼兴与您通话，我是XXX银⾏的XXX，关于……”

由于电话具有收费、容易占线等特性，因此，⽆论是打出电话或是接听电话，交谈都要长话短说，简⽽⾔之，除了必要的

寒暄与客套之外，⼀定要少说与邀约⽆关的话题，杜绝电话长时间占线的现象存在。

在邀约过程中可能会遇到客户的各种反馈：客户拖延决策、客户对我们的建议不感兴趣、客户不太相信我们、客户对我们

所讲存在误解以及⽆法满⾜客户某⼀具体要求等！当然客户同意我们的观点是最好的！

在⾯对客户的异议时，我们需要及时的处理并给予回复，例如：

客户：“这件事我考虑考虑，回头联系！”

回复：“理解，其实我知道您最关⼼的问题是服务，我们的服务保证您到我⾏办理业务⼀定会更轻松、满意！您可以先到

我⾏来体验下，我这边先帮您领⼀张贵宾体验卡你看好不好？”

客户：“我不需要，不感兴趣！”

回复：“我可以了解您现在的想法，可以请教您⼀个问题吗？您提到现在不需要肯定有您的想法，可以谈谈什么原因么？”

在解决客户异议的情况下，及时促成也是⾮常重要的⼀个环节，⼀个好的促成能有效提⾼邀约成功率。

在正式促成之前，⾸先我们要学会如何识别促成信号，也就客户的某些反应或反馈会告诉你什么时候该促成了，如当客户

有意愿接受我们的提议时，他或许会透露⼀些讯息，也就是见⾯讯号，当见⾯讯号产⽣以后，我们可以尝试透过运⽤邀约技巧

完成这次邀约。

4、结束语

结束语作为整个邀约流程最后⼀环，经常会被很多⼈不重视或者忽略，⼀个良好的结束语能有效的提升客户的信任度，在

说出结束语之前，我们需要先确认⼏件事情：

你这通电话的⽬的是否已经达到；

接下来你要做些什么，客户需要做些什么，应该再次跟客户确认他是否明⽩；

为下次电话做好铺垫，⼀般就是预约下次电话的时间或打电话的理由；

结束的祝福语。