戒指怎么做

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珠宝钻戒销售案例

正文第一篇：珠宝钻戒销售案例

一天，三位顾客走进了吉盟专柜，我猜想是老妈妈陪一对恋

人来挑选结婚或订婚首饰，经过询问，果然是打算买结婚首

饰。我把他们引到“爱.闪耀2”结婚钻戒专区，告诉女孩这

些都是新款，非常别致独特。我拿出一款叫“幸福里”的戒

指帮她戴上，指圈大小刚刚好，优雅柔美的造型和钻石璀璨

的光芒将女孩的纤纤玉指衬托得更加动人。她不停地在镜子

和她男友面前摆弄戒指，看得出来，她打心眼里喜欢上了。

算算价格大概5000元，女孩恋恋不舍地取下戒指，摇了摇头，

认为太贵了，超出了预算。

女孩又走到了铂金专区，要我帮她选个便宜点的铂金戒指，

经过不断的试戴，女孩选中了一款1800元的铂金戒指，我赶

紧再给她戴上“幸福里”让其比较，很明显，“幸福里”更

适合她。我对女孩说：“结婚是人生大事，婚戒的挑选很重

要，钻石代表永恒，更能代表坚贞不渝的爱情，放弃自己心

仪的结婚礼物会留下遗憾，以后用钱也无法弥补这种感觉。”

我知道她心里是喜欢钻石的，只是勤俭节约之人舍不得一下

子花这么多钱，如果有人鼓励和赞同她，她肯定会动心的。我

再次把她引到了钻石专区，她开始选低价位的，选了两款，

都是K金镶嵌，戴上去也不适合她的手指。我还是让女孩重

新戴上“幸福里”，对她说：“铂金和钻石是最完美的搭配，

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你看，这枚钻戒戴上去多漂亮，其它两款还要去改指圈，多

麻烦。”女孩把戴着“幸福里”的手让男友看，征求他的意

见。我马上对他说：“你真的很幸福，找到了这么能干勤俭

的好老婆，她很喜欢这枚戒指，简洁大气很耐看，很适合她

的手型。俗话说的好，千金难买美人笑，只要她喜欢，贵一

点又有什么关系，别让爱人留下美丽的遗憾。”他笑着说：

“再便宜点，我昨天在另一家品牌看好了，不然我去别家买

了。”我也笑着说：“吉盟产品的款式都是独一无二的，别

家都没有，并且我们现在有优惠活动，现在是最后两天了，

你看，你这里就省了好几百呢，我看看还有什么礼物可以送

给你们，表达对你们的祝福。”我找出一套餐具对女孩说：

“你们运气真好，还有最后一套餐具，我把它送给你，表示

我们的一份心意。”他们见我如此诚恳，最终购买了“幸福

里”，并且还顺带买了一条铂金项链。我向他们详细介绍了

售后服务细则，看着他们离去的背影，我默默地祝福，希望

这对有情人能像手上的戒指一样，生活在幸福里。

第二篇：珠宝销售案例销售技巧

珠宝销售案例销售技巧

作为珠宝行业的销售，我的建议首先要在柜台实习1个月，

销售一般要对款式、价格、受众有直接的了解，才能在以后

的工作中有发言权。专业知识方面，无需精通，因为珠宝销

售的工作一般在促销、订款、开渠道等方面，你需要专研一

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本珠宝普及书籍就可以了，但是要求专研，而不是看看，另

外多看珠宝杂志，了解行业信息。祝你成功

珠宝不能吃，不能穿，他是一种精神层面的享受，所以，对

于珠宝销售，就要走一条文化消费的旅程。正是因为之前的

产品之间的同质化，才让大家都在同一泥潭里挣扎，这个时

候不妨从产品入手。每一款珠宝都有他的形，他的料，他的

工艺，我们要对这个产品进行重新挖掘、塑造专属的气质与

性格，当与其它产品区分开的时候，销售也就好进行了。

接着，我们要对挖掘出来的珠宝特性进行包装，赋予他灵魂，

让他鲜活起来，这就是咱们常提的概念定位。概念定位是对

产品的形象化、生动化说明，是凸现产品个性、吸引消费注

意力的必要手段和途径。概念为珠宝披了一件文化的外衣，

让我们珠宝销售的文化之旅可以开始进行。

在营销传播过程中，珠宝产品就像人，是有特定的性格特征

的。所以，在对产品概念包装完成后，营销传播活动启动前，

必须要给产品确定一条传播主线，即明确产品的性格特征。

这样便于消费者识别产品，也可以使其它商家无法进行复制。

比如说低价销售，3999元，如果只是一个价格为宣传特点的

话，就算你质量再好，也不会出众，因为你跟其它的产品没

有太大的区别。

当一番营销方式轰炸后，最重要的就是要让珠宝销售终端做

好准备，要用行为，动作，语言影响客户，留住客户，以完

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成购买行为，这是最终的目标。珠宝销售前台人员的销售技

巧

1.微笑,婴儿般的微笑;

2.赞美,女人不能没有赞美,男人不能没有面子;

3.倾听顾客需求.

4.多涉猎各个领域的知识,扩充知识面,才能成为一个好的销

售人员;

5.试戴,让客户接触商品;

6.真诚的目视对方;

7.与顾客交朋友,做一辈子他的生意;

8.做客户档案,详细记录客户的兴趣,爱好,联系方式,家

庭情况,生日,子女就读学校,兴趣,子女生日,父母生日;

9.适当的赠送些小礼物;

10,定期发短信,问候,宣传珠宝知识,新产品介绍;

11.不断总结,整理,电子化,易复制.

第三篇：珠宝、钻戒、项链等奢侈品的销售法宝。

珠宝、钻戒、项链等奢侈品的销售法宝。珠宝、钻戒、项链

等奢侈品的销售法宝。

珠宝、钻戒、项链等奢侈品的销售不同于零售物品那样，容

易卖出去，价格也不贵，大家都知道，奢侈品是一种超出了

人们生存和发展的需要范围内的，它具有独特、稀缺、珍奇

等特点的消费品，它的实质是一种高档消费群体行为，本身

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也无褒贬之分，是一种个人品味和生活品质的提升。那么对

于这些高端产品的销售，企业又该如何展开一场有力的销售

渠道呢？？下面易扑网就来探讨下如何进行对高端产品的销

售策略。

一、目前很多珠宝企业的销售的宣传都是线下的比较多，通

过发传单来宣称产品的如何如何好，如何如何的高端、如何

如何的体现销售者富贵的象征。但是当消费者前去了解的时

候却发现销售讲解员并没有想象中的那么好，只是一味的看

得出来在吹，这样给消费者会带来一种半信半疑的感觉，所

以对于珠宝企业来说，销售首先要是专业，要对自己的品牌

了如指掌，包括品牌历史、货品知识、面料、材质、甚至每

一款商品独特的特性，卖点，对竞争品牌也要了如指掌。

二、销售技巧，这个是要在实践中不断积累，主要能够分析

顾客心理和推荐货品的准确快速，避免冷场，引导顾客思维

等

三、拥有好的销售员和销售技巧的同时，那么我们是否还缺

一个对于珠宝等高端产品的展示平台呢？其实对于消费者的

心理来说，他们的眼睛是雪亮的，一旦有一个好的产品展示，

他们都能在第一时间被产品的美观特性吸引住，那么对于如

今适合该类高端产品销售，流行的3D产品展示平台，不失为

一个很好的选择，现在据我所知在深圳就只有一家公司生产

该类系统，他们公司（深圳市易扑势商用软件有限公司）集3

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年多产品和技术研发，针对高端商场及商家、高端人群公共

场合，结合互动技术、成像技术，开发出来的针对不同场所

及需求，按功能和定位不同的全系列3D互动展示、媒体发布

设备。特别适合高端产品的销售。拥有了该3D小霸王产品

展示系统能够完美的把奢侈品富贵的象征、个性化、专一性、

距离感等特点展现出来，给消费者带来视觉上的冲击，有利

于产品的销售。希望这篇文章对于珠宝、钻戒、项链等奢侈

品的销售带来一定的帮助，同时真心觉得3D小霸王很适合该

类产品的展示。如果想要取得先发制人的效果，不妨先去了

解一下。还是首驻深圳哦！

第四篇：珠宝首饰销售技术案例分析.

珠宝首饰销售技术案例分析

案例：如果你是珠宝专卖的销售人员，一对30岁的年轻情侣

给自己买结婚钻戒，设计出整个交易过程。

根据以上情况，在整个交易过程中分为三个阶段：一：销售

前

1、了解不同钻戒的产品知识，不同指形的戒指佩戴

a)

手指比较短小：最好选配梨形或椭圆形或橄榄形的钻石，这

样会让手指显得比较修长，但忌配戴公主方钻石戒指。

b)

手指不够丰满：可选择圆形钻石镶在两行金环之间的款式，

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让手指显得圆润一点。

c)

手指小巧纤细：适宜配戴心形成的钻石戒指。

d)

手指粗壮：忌用心形的钻石，宜选用最简单的款式。

e)

手指短而扁平：戴上椭圆形、梨形、橄榄形戒指面，会增加

其手指的细长感。

2、了解有关专业知识，无需精通，因为珠宝销售的工作一般

在促销、订款、开渠道等方面，你需要专研一本珠宝普及书

籍就可以了，但是要求专研，而不是看看，另外多看珠宝杂

志，了解行业信息。

二、销售中

1、了解顾客想法

顾客走进珠宝卖场的大门或是自己所在的营业柜台，营业员

怎样才能了解顾客想要购买的商品是什么呢？这可以从与顾

客的对话，以及顾客对商品的选择来推断顾客想要买的商品，

千万不要一味推销某些特定的商品，以免造成顾客的反感。

通过对话，观察顾客的需求重点然后针对其需求进行推销，

才能增加销售的机会。

2、仪容整齐清洁

营业员的仪容是珠宝卖场给顾客的第一印象。

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3、解决顾客抱怨

每一位营业员难免都会遇到一些挑三拣

四、态度不佳的顾客。但是，“顾客永远都是对的”，当碰

到哕嗦的顾客，要学会耐心的对待。久而久之，累积了对待

不同类型的顾客的经验之后，面对任何一种顾客都不会有问

题。顾客抱怨的处理也是营业员必要的训练，认真倾听顾客

的抱怨，从一开始就顺从顾客的意见，是解决顾客抱怨的不

二法门。

4、工作态度热忱

即使是你口若悬河地介绍商品，但顾客总是要货比三家后才

决定是否购买。一般来说，对于这种只看不买的顾客，大部

分的销售人员会以白眼回报，其实这是非常错误的做法，正

确的方法应该是：即使对方不买你的商品也要热情款待，因

为顾客转了几家商店后，往往最后会回到最热情的商店去购

买。

5、陈述卖点

卖点陈述要从商品的设计风格，情感诉求出发

6、体验试戴询问式：建议式：推动式：

6、促成交易

1.赞美2.

利益塑造3.

逼单

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4.

不要轻易放走客人

三、销售后

1）告知顾客首饰佩戴的保养知识和售后服务内容;2)和顾

客做朋友

让顾客感觉亲切，尤其能记住顾客的喜好，顾客会觉得你很

重视他，客源便会渐累积。先决条件是记住你的客人，待下

次客人再次光临时，便可主动打招呼，就像朋友般的亲切。

另一种方法是留下顾客的姓名、电话、地址，做好完整的顾

客管理，借此加强与顾客的关系维系。

3)VIP信息登记；4)

售后跟踪电话。

第五篇：珠宝销售案例（本站推荐）

案例1有位顾客进店为自己选购生日礼物，她直接告诉销售

人员：“我要简单、大方的款式。”经挑选后，选中铂金协

会广告款的吊坠，款式简单且经典、大方，很适合有气质的

白领，又是PT990的。她对款式非常满意，但在价格方面有

些难度，说：“可以打折吗，或者有什么优惠吗？”

销售人员：“您知道吗？一枚3克重的铂金戒指，需要用1

吨铂金矿石，花56天的时间才能开采提炼出来，然后还需要

150多道工序的工艺才能制作出一枚铂金戒指；而同等克重的

一枚黄金戒指，只要0.5吨黄金矿石，5天时间就够了。而且，

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全世界铂金的储存量比黄金要少30倍，您想想铂金比黄金才

贵1-2倍，在绝对价格上是比黄金贵了一点，但在相对价格

上比黄金要便宜十几倍，这样的价格多值啊！我觉得您选的

这款真的不贵，铂金是真正的贵重。您说是吧？”

顾客点点头：“哦，原来铂金是这么复杂的工艺啊，今天还

真是了解了不少，听你这么一说好像铂金还真的有点价值，

不过既然铂金这么贵重，为什么投资者都投资黄金而不是铂

金呢?”

销售人员：“铂金非常稀有，是世界上最昂贵的金属，它同

样是非常具有收藏价值的贵金属，这个您可以放心的。”

案例2上周，有两位顾客来金店选对戒，按照他们的要求，

销售人员推荐了两款广告款，分别为“比翼”和“缠绵”。

顾客在没有了解价格的情况下先选择了“缠绵”，这对对戒

的重量为13.88克，价格为6400元，顾客知道价格后一怔，

此时决定再与之前的那对作比较，然后问：“这款是否可以

打折？”

销售人员：“二位看重的“缠绵”是实心的，而“比翼”那

款的制作是空心的；我想你们二位结婚是真心实意，实实在

在的，是一辈子的事，选择实心的好。现在看起来好像是多

出了些钱，不过一辈子带实心戒指的感觉好多了，你们说是

吧？”

顾客听了频频点头，不过还是有些犹豫，看着对戒有些依依

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不舍的感觉，于是销售人员继续推进：“铂金是时间越久远，

情感价值就越高的纪念物；作为铂金首饰顾问，我都建议顾

客买不打折的铂金首饰，尤其是买来纪念情感、纪念结婚或

结婚用的铂金戒指或项链。这是一辈子的承诺，它预示着你

们的情感就像铂金那样将长长久久永恒不变。您今天选的是

您最心爱的首饰，别想价格了，就算是对自己情感的终生鼓

励和承诺吧。对自己好一点，你们说好吗？”

案例3昨天，遇到这样一个顾客：她进店后在铂金首饰柜台

看了一会儿铂金项链，然后就直接问我：“你们今天有没有

什么促销活动，买项链可以打折吗？”

“对，价格我们是要来看看的，这里不同款式的价格都会有

不同，我们不妨先来看看你中意的款式。在选择铂金首饰时，

您知道吗？佩戴肌肤感是选择铂金的三大要素中的另一个要

素，直接影响着我们每天的佩戴心情；以前很多人购买铂金

首饰比较容易忽略这一点，合适的首饰和重量，款式及皮肤

敏感度都有关系。你不妨试试，好么?”

案例4６月的一天下午，一对母女来到本店，原本想买一条

钻石项链，后来在价格上经过比较后，发现钻石超出预算很

多，经营业员推荐后于是决定购买铂金项链，在营业员的指

引下，来到售卖铂金Pt950的柜台。

该柜台销售人员在推荐过程中，发现顾客对所挑选的几款项

链犹豫不决时，主动的说：“从您这位小姐的气质来看，更

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适合第２条项链。而且还可以看出，您在挑选第３条项链的

时候会有意无意的都与第２条比较，其实在心目中已经认定

了它，说明它更符合你心中的期望。其实首饰的漂亮不仅仅

在它本身，也在佩带者对它的感情，融为一体的感觉会让自

己越发自信喜爱，相信这条项链会很好的融入你的气质中。”

慢慢的，母女俩接受了销售人员的建议，但她们对价格还是

有些介意，于是希望销售人员把这条项链先保留起来，等他

们到其他几个金店逛逛再决定。这时，销售人员没有因为她

们要离去而显得不快，反而是信心十足的对母女说：“相信

你们还是会回来的，对首饰的喜爱不是价格能决定的。这是

我的电话号码，如果有什么首饰上的不明白都可以跟我联系，

或者你对其他品牌的情况有什么想了解的，也可以随时电话

我的。”

几个小时后，母女俩果然又出现在这位销售人员的面前。该

销售人员微笑着说：“还是刚才那条吗？它真的很好，十分

适合你哟！”

其中母亲笑到：“呵呵，是的，还是你这丫头好，我们逛了

好几家，对面不远的两家我们都逛了，虽然有价位低些的，

但还是想到你这里来，还是你说话中听，我们喜欢，你们服

务还不错啊！就那条吧！”

“谢谢你的对我服务的认可，服务也是我的工作，应该的。”

销售人员说到。这笔销售顺利地完成了。

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案例5母亲节的前一星期，一对夫妇来到新航金店，朝着铂

金柜台走去。店员走上前去，面带微笑的向女士问好：“您

好，欢迎光临新航铂金。”女士回以浅浅的微笑。店员稍微

等待后便说：“请问有什么可以帮助您的么？”

女士：“小姐，我是想看一看铂金戒指，请问在哪边？”

店员：“您想看铂金戒指是吧？恩，在这边。”说着便在柜

台的外边又添加了一张椅子。这时那位先生也跟上前来。店

员请两位顾客就座后，便走回柜台里。一会，女士让店员拿

柜台里的一款，店员拿出托盘，带上手套，“请问您想要挑

选的这枚戒指是自己佩带呢，还是给先生佩带？”

女士：“都不是，我是想给我们的妈妈看看有没有合适的。”

店员：“您怎么会想到今天来选呢？”

女士：“快到母亲节了，想送份礼物给她。就是有这个想法，

但还不知道她会不会喜欢呢。”

店员：“阿姨有您两位这样的儿女真幸福，在母亲节这样特

殊的日子收到这么有纪念意义的礼物，一定会很开心的。”

女士看看身边的男士不约而同的笑了笑。店员：“您是希望

给阿姨选枚可调圈口的戒指么？”

女士：“那哪种适合老年人呢？”

店员：“我的建议是为阿姨选枚可调圈口的戒指。因为年长

者由于手指骨节偏大，往往佩带戒指时骨节位置较紧而带上

后又容易显得较松，那么可调圈口的戒指就可以适当调节,避

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免这个问题。其二，季节的变化会使手有热胀冷缩的现象，

那么冬夏两季圈口号会差个一至两号也是正常的，可调圈口

的戒指也可以解决这个问题。再有，最重要的是可调圈口的

戒指，戒面一面宽一面窄，年长者带上后弯曲手指时不会有

隔手的感觉。”女士仔细听后说：“是是是，我觉得你挺细

心的，可以设身处地的为我们着想，让你帮助我挑选我很放

心。”

店员微笑着：“谢谢您对我的信任，如果能帮您选到合适的

戒指，我也会很满足的。”之后，店员开始为两位挑选推荐

铂金戒指。最后，女士看中两枚戒指拿不定主意，便问店员：

“你觉得哪枚更好呢？”

店员：“其实这两款在设计上有异曲同工之处，咱们拿出的

后一款要比前一款偏中性化一些，以坚实厚重的设计理念为

主，而前一款戒指的立体方面张显大气，镂空仿钻又很精细，

整体效果既大方得体又增添了年轻时尚的设计，您带上的效

果也非常适合。”

女士：“我也这样觉得。恩，这款的确很漂亮，我们商量一

下。”女士看着手上的戒指问先生的意见:“你说咱们今天就

买了么？”

男士：“看好就买吧，也转了一圈了，这款挺好看的。”

女士笑笑：“其实今天我们是买衣服来的，遇见你这么贴心，

这么会讲话的女孩儿也只好决定买下它了，呵呵，那给我们

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打个折吧？”

店员：“这也算是意外的收获了，很超值啊，而且铂金的价

值是不会打折的，时间越久越有价值，价格从某个侧面反映

了铂金的价值，而且这枚戒指是您两位送给母亲的礼物，寄

托着两位对母亲的爱，所以这礼物怎么能够打折扣呢？您说

是吧？”

男士：“这位小姐太会说话了，好了，开票吧。”

店员开好票据后将银台的方向指引给先生。然后微笑着对女

士说：“聊了这么久我都忘了做自我介绍，我叫李欣，您可

以叫我小李.请问怎么称呼您呢？”

女士：“哦，我姓孟，我先生姓陈。”

小李送别了两位，这笔销售看似结束了，但两天后，孟女士

给小李打了个电话，说是老人家不太满意款式，询问是否可

以调换，小李和孟女士约好了调换的时间。孟女士再次来到

新航，小李一眼就认出了她，便迎上前去：“您好，孟女士。”

孟女士：“真是太不好意思了，小李，我没想到老太太不喜

欢。”

小李：“孟姐您别在意，帮您这个忙只是举手之劳，主要能

挑到阿姨喜欢的是最重要的，那您能告诉我阿姨是为什么不

太中意这款么？”

孟女士：“老太太就是觉得太耀眼了，接受不了太新潮的东

西，毕竟上年纪了，对现在饰品的发展变化跟不上了。”

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小李：“原来是这样啊，没关系，那咱们就为阿姨重新选一

款更为适合的吧。”小李谨慎的挑选着“您看着款如何？”

说着便将戒指取出：“这款戒指是采用哑光面为底，车花为

亮点，造成明暗交错对比，雅致且含蓄的风格。”

孟女士：“我觉得还可以但又猜不透老人家的心思。”

小李：“这样吧，根据我这几年的销售经验，我觉得这款戒

指是比较适合老人家佩带的，而且我还想到了一个办法，就

是您调换我推荐的这款后，再拍下几款不同花色的戒指，回

去后，阿姨可以再做比较，您觉得呢？”

孟小姐：“也只能这样办了，已经很麻烦你了。”

两天后，小李利用通话纪录打通了孟女士的手机询问调换后

的戒指，阿姨是否满意，并得知了老太太很喜欢的消息。小

李帮孟女士解决了这个难题，并且每隔五六个月就会主动打

电话或发短信提醒孟女士为阿姨的戒指来做保养，这些都使

孟女士更加信赖她了，一直保持着联系并把自己以及先生身

边的朋友都介绍去光顾。

案例6有三位女士走进我们的金店，一进门就询问我们的价

格，并问价格是否有优惠。通过沟通我们了解到：其中一位

陪同来的朋友，以前购买过相邻柜台的铂金首饰，说我们的

价格比邻柜的价格要高。此时，销售人员并没有第一时间回

答价格问题，而是对意向购买的顾客说道：“您看您购买首

饰主要还是要看到自己喜欢的款式，价格并不是主要的原因，

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如果没有您心仪的款式，价格再优惠您也是不会购买的，您

说是吗？”

顾客没有说话，销售继续：“这样我先帮你看看有没有您心

仪的款式，您佩戴感受一下，您看呢？”之后销售帮助顾客

挑选了一件满意的首饰。这时，刚刚提出疑问的朋友再次提

出相同的价格优惠要求，销售此时对顾客说道：“一看就知

道陪同您来的是您非常要好的朋友，非常为您着想，真羡慕

啊，现在这样的社会能有这样的朋友太不容易了.。”

然后，又面对陪同来的朋友说道：“您知道吗，购买的首饰，

售后是非常重要的，我们品牌承诺的是终身免费的服务，在

同行业之中是很少的。而且我们是国际铂金协会的指定零售

商，品质和售后都是有监督和保障的。我们的品牌是天津地

区第一家专营铂金的品牌，行业的先驱，做到今天从来没有

打过广告，都是靠顾客的口碑才渐渐走到今天的。看上去您

好像是多花了钱，不过您得到了更多的服务和保障，这些是

您花钱也买不到的。而且购买首饰看的是心情和缘分，有时

候您想购买未必有您心仪的，您说是吗？”

最后顾客还是购买了这件铂金首饰

案例7一天，一对年轻人来到金店挑选首饰，他们购买好黄

金首饰后，来到柜台前复称，销售一边帮他们称重，一边对

他们说：“首饰选的很漂亮啊，是给这位小姐的生日礼物

吗？”

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女孩说：“是为我们结婚准备的。”

销售马上接上说：“那可要恭喜你们二位了！祝你们白头偕

老啊！”，稍作停顿，继续：“不过如果是为了结婚准备的，

举行婚礼那天您一定是穿着白色的婚纱吧？”

女孩微笑点头，男孩：“我们还特地买了白色婚纱的，不是

租的。”

销售：“如果是白色婚纱，那么佩戴着天然纯白的铂金首饰

会更加完美的，显得更加纯洁高贵，你们觉得呢？我倒是建

议你们再买一套铂金首饰。”

见他们好像还有点犹豫不决，销售边秤黄金首饰，边说：“是

不是觉得会花费很多啊？其实在别的方面可以节省一些的，

我作为一个过来人，倒是建议你们一定要买全铂金的结婚对

戒，在婚礼上互换戒指作为永恒的承诺会非常的有意义！”

停顿一下，继续：“你们知道吗，以前的英国国王，如今的

温莎公爵在他的婚礼上就以互换铂金戒指作为他们爱情的鉴

证，因为铂金代表着纯洁的爱情，稀有，是身份和地位的象

征，永恒，代表着爱情的恒久不变的誓言。”

他们听了之后非常高兴，说不知道铂金还蕴含了这么深刻的

意义，于是让销售帮他们选了一对铂金戒指，又选了一条铂

金项链。付款后，他们更对销售表示了感谢，不仅买的了称

心如意的首饰，同时还了解的了铂金的价值

案例8周一上午，店内顾客不是很多，这时就看有一位女士

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好象在寻找着什麽，销售微笑询问：“请问有什麽可以帮您

的吗？”女士说：“是这样的，前几个月买的手链断了，打

算拿来修，可忘了在哪个柜台买的。”销售：“您把手链拿

给我看一下，我帮您看看请我们的师傅帮您维修。”女士拿

出手链，我看是隔壁K金柜台的，就说：“我帮您拿给我们

的技师看一下，您在这里先看看其他的首饰吧。”销售将手

链拿给技师后，又回头招呼顾客，“可能需要一点时间，您

要不也看看这里的款式吧，有一些都是全球设计师专门为我

们的品牌设计的。”

这时顾客看了看柜台：“咦，你这里也有手链呀？上次来都

没看到，怎麽卖的打几折呀？”销售：“哦是这样的，我们

这里是铂金首饰，不打折的。”顾客：“怎麽会，都是白金，

对面打三折，你们的就不打折呢？”

销售：“您看，虽然都是白色的，看上去差不多，对面的是K

金，白色K金是黄金，是与其他金属合成的，外观的白色是

电镀上的；也可以说是“白色的黄金”，而铂金的天然纯白

色是与生俱来的，而且在纯度、稀有度和耐磨度上白色K金

都是无法与铂金相比的。”

这时正好技师把维修好的手链拿过来，销售便从柜台中拿出

一条手链：“您看，他们看上去很相似，如果不看标签您说

不定分不出哪条是铂金呢。”同时把手链递给顾客，她便认

真比对着说：“还真是的看上去差不多，但拿在手里的重量

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却不同。”

销售：“那当然了，因为铂金密度高，同一体积的铂金要比

白色K金重约2021而且铂金的化学稳定性很高，抗氧化更具

有抗过敏的特性。”

顾客说：“听你这麽一说我才知道区别这麽大，早先看别人

都戴，只知道是白色的就以为都是白金呢，要这麽说起来我

不是买假了吗？”

销售：“也不是的，您不能这麽想，其实K金佩戴起来也有

自己的特点，只是铂金目前是最稀有的贵金属，它象征高贵

时尚，同时也能配合不同佩戴者的独有个性和气质，连国际

巨星和英国贵族都宣称铂金是唯一适合晚宴佩戴的首饰呢。

您看，像这款就非常受欢迎，以您的气质戴起来一定很好看，

您要不要感受一下？”，

顾客点头，销售帮她戴上，说：“这款手链的设计非常好，

由于它的切割面抛物线比较大，所以对光的折射会比较好。

而且还配有调节环，无论人胖瘦都可以随意调节，您感觉

呢？”

女士说：“你还别说，真的跟K金不大一样，K金戴起来轻飘

飘的没什麽感觉，还是这条戴上的感觉刚刚好，而且这款式

也挺好看的。”

销售：“这种款式非常适合在这个季节戴，您的肤色这麽有

光泽，手链戴在您手上就更能显现出铂金的价值了。”

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顾客：“其实我还真的挺喜欢这条手链的，只是今天并没有

打算要买，只是修手链来的，不如下次再来买吧。”

销售：“我感觉的出来您还是挺喜欢这条手链的，而且我也

觉得这款非常符合您的气质，只是我比较担心您下次来的时

候还有没有这款，这款卖地比较快，有时调货也调不到，万

一到时没有了我会很不好意思的，其实有时买一件自己真正

喜欢的东西会给自己带来一整天的好心情，您说是吧？”

顾客：“你说的也是，要是不买回家也是会惦记的，要不你

帮我算算大概要多少钱，给我开票吧。”

„„最后顾客说：“今天真是谢谢你让我知道这麽多铂金知

识，让我对铂金有了新的认识，不象其他的销售员一样为了

多卖产品可以不择手段的推销，过些天我还要买条项链，到

时我还找你。”

案例9某日，一个穿着讲究但是又简单大方的女士在挑选铂

金耳坠：“请你把这款铂金耳坠拿出来我看看好吗？”

销售员：“嗯，我这就那给您。”顺手把镜子放到了顾客的

面前。顾客开始在耳边比划，然后戴上照着镜子。

销售员：“我觉得这副耳坠你带着很好看，很配你的脸型和

身形。”顾客抬眼看了一下销售人员，又看看镜子里的自己，

说：“恩，最主要还是我自己要喜欢。”

销售员马上点头表示：“恩，是的，这个当然非常重要了，

不过选择耳坠和选择其他首饰还不太一样，譬如，手链、戒

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指佩戴时自己都能看到也可以欣赏。耳坠除了佩戴时看一下

之外，其他大部分时间自己都是看不到的。所以呢，耳坠主

要是用来给别人欣赏的。”顾客微微点头：“恩，这个到也

是的，”

销售员停顿了一下，移开顾客面前的镜子，仔细看了看佩戴

的耳坠一会，对顾客说：“除了这个差异之外，佩戴感受更

是十分重要了。选择耳坠时，您可以考虑这几个方面：首先

是皮肤舒适度，铂金是所有金属中最不易引起皮肤过敏的，

最适合做耳坠；其次呢，是款式，耳坠和项链一样，非常能

彰显个人气质和形象。譬如说，脖子修长的人，佩戴一副很

细小的耳坠的话，侧面看就会特别显示出颈部的修长美丽。”

顾客见销售人员说的时候，目光也不时看着自己戴的耳坠，

就问道：“你说我戴这副好看，为什么呢？”

销售员说：“是的，我刚才说这副很配您的脸型和身形。我

看了这么久，还是这么觉得。您看，您是瓜子脸，身形比较

娇小但很挺拔，您选的这款耳坠比较纤细，显得你的脸特别

秀气；而且呢，它戴着有摆动感，能时时提醒您放松肩部和

手臂，更能显示出您优美的肩部线条。”销售员一边说一边

把镜子再次挪到客户面前。

顾客又在镜子前仔细端详了一会，说：“嗯，你说得好像有

道理。我看我就选这副吧。”销售员鼓励她：“行，您一定

会很喜欢的。我再给您介绍一下铂金耳坠的佩戴和保养知识

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吧。

案例10一个中年妇女从包里拿出一个铂金戒指，销售员迎上

前去热情地说：“您好，今天想看些什么？”

顾客：“我这铂金戒指带了很多年，款式也不好看，旧了，

想换一个。这里可以以旧换新吗？”销售员：“我们确实提

供铂金首饰置换服务的，您要不让我看看您的戒指？“顾客

把戒指递给销售员。

销售员认真看，说：“这枚戒指有些年份了，这个款式现在

已经不多见了，很经典的。当年是限量版，您好眼光。上面

也有很多印记了，您一直戴的吧?“

顾客：“对啊。”

销售员认同，说“是啊，这些痕迹，都是经历的见证。一般

人都舍不得换的。

顾客：“其实我不换继续戴也行的，只是现在时尚的款式比

较多，也好看，就想换一个。”销售员继续：“对的，是应

该有几款时尚的铂金戒指了。现在时代不同了，大家都不满

足只有一枚铂金戒指了。”

顾客：“我也想的，就是觉得又要花钱。”

销售员继续引导：“买铂金，看起来好像花钱了，其实没有

花钱。”顾客不解：“啊，这怎么说？”

销售员接着引入新的概念：“您看铂金就是固体现金啊，现

在很多人花钱买电器产品像iphone,IPAD都很舍得，可是用

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不了多久，就没有价值了，这个才叫花钱。每个人，每个家

庭都应该有些东西可以用来做传家之宝的。现代家庭里还有

什么呢？我觉得铂金首饰倒是非常适合的。您看您手上的这

枚，戴了那么久，镌刻了您生活的点点滴滴，就非常有纪念

意义了。以后有机会传给您孩子，家里也有个说法。我结婚

的时候，祖上传下的一枚戒指，尽管不戴，但是每次看看也

觉得这个家族还是有历史的，这年头，大家缺的就是历史，

最时尚的就是最历史的。”

顾客：“哦，这倒也是。我们家原来有几个红木凳子，后来

不知道怎么搞的也卖了，现在如果在的话，就非常值钱了。”

销售员接过话题，继续展开：“对的，家具都是这样了，何

况铂金戒指了。现在什么都看价格，很少关注价值。您这枚

戒指以后作为孩子的结婚礼物的话，既可以回避了送礼大小

轻重的烦恼，又真正体现出做长辈对孩子的祝福和期望，意

义一定不同一般的。你说是不？”顾客进一步认同：“你这

么一说，也是有几分道理，说白了，置换也省不了多少钱，

其实带了那么久，还是有些感情的。”销售员开始强化锁定：

“这样吧，您手上的这枚戒指，我请我们的高级首饰工匠给

清洗抛光。上面的印记依然清晰可见，不过戒指又会感觉崭

新如初。好吗？”顾客开始决定：“好，这样挺好。”销

售员最后倡导购买：“恩，那我们一起来看看今年铂金协会

全新推出的这几个新款，非常引领时尚„„，我看您戴这款非

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常配您的手型，很显气质，这款很好„„”

案例11周日，有位男士走进店里，铂金销售员小王，发现他

目光游弋没有聚焦点。其他销售员也发现了他，就开始大声

招呼“先生，你买啥？过来看看，我们这里新款很多的。”

男顾客急忙说：“不，不，我只是看看。”销售员们各自站

在柜台里看着他，关注事态发展。男士无意中目光碰到了一

个销售员，还没有来得及移开目光，那个销售马上说：“想

买什么啊？我们今天搞活动，买东西有赠品的。”

小王明显察觉到这位男士的不安和不满，就慢慢走近顾客，

在他前面走过。顾客感觉到有人走来，目光不自觉地看了她

一眼，此时，情况发生了转折：他看到了真诚的目光，让他

感觉到了似乎这个销售可以信任。这种感觉使他不自觉地又

看了小王一眼，这次他看到了一张甜蜜灿烂的笑脸，笑意在

目光的交流中，慢慢从嘴角荡漾开来，使那双本来很朴实的

眼睛具有亲和力。顾客的嘴角也放松了下来。这个通常很难

发现的表情变化被小王准确地捕捉到了。

小王非常自然，用亲切又不做作的语音语调说：“我是铂金

首饰顾问，其他我不一定能帮到您，不过首饰方面，有什么

需要，我非常乐意为您服务，呵呵。。。。。。”男士脸上露出了

信任的表情，说：“哦，是这样的，我想看看铂金项链，我

女朋友的25岁生日快到了。我想。。。。。。

案例12有一天，钻石业务很忙。在忙碌之余我注意到有一位

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顾客坐在椅子上，好像在等她的爱人上完洗手间，她的穿着，

打扮都很一般，以我们的销售经验看上去就不像买东西的，

所以专柜里没有一位同事接待她，我一看没人理睬她就走上

前去和她打招呼，询问她想看些什么，可以给她介绍。

她说：“我和老公是来买翡翠的，我们每年都会来买一件翡

翠饰品，以后升值空间很大。”我立刻回应：“您说的真对，

很有投资眼光。像翡翠，钻石一类的商品都是不可再生的。

以后越开采越少，非常保值和有投资价值。”她说：“我对

钻石完全没有概念，也不喜欢。从来没想过买钻石。”

我试探性的给她介绍：“反正您在这等着也没什么事儿，我

给您讲讲钻石的知识吧。”我就讲解了钻石的“4C”知识，

以及钻石是宝石之王，由铂金作为托架，永不磨损，更彰显

钻石的璀璨。而且适合各种场合佩戴，更高贵显气质和个性。

同时也具有投资的价值，一举多得。

她听的很入神，并询问我钻石的各种知识。我见她感兴趣了，

就从柜台拿出一个钻坠，在她的脖子上比试。她说：“真的

很好看。”我立刻说：“您的肤色白，戴钻石更适合您。您

看看有没有喜欢的样式，试戴看看，反正您待着也是待着。”

她看了一下，让我拿了一个钻坠，是一颗2克拉的，价格28

万6。她戴着很满意。此时，她爱人正好出来，也觉得戴着特

别好看。他们商量是买翡翠还是买钻石，说：“这件您先帮

我留一下，我们上楼再看一下翡翠，谢谢你的介绍。”我们

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都哈哈笑了，气氛很和谐。

过了没一会儿，她就下来了。看着我说：“本来真没想买钻

石。觉得你介绍的很详细，一想都保值，而且照你说的2克

拉也不多见，更何况级别这么好的。我们就要这个吧！”后

来的就是核对证书、开发票、讲解首饰佩戴常识和售后服务

等一系列的程序。

案例13销售员：需要看点什么？我可以为您介绍一下!顾

客：我想买根铂金项链

销售员：您是想送人啊？是多大年纪的人佩戴的？顾客：是

年纪大的人戴的。

销售员：她以前有没有佩戴过铂金项链呢？顾客：好像从来

没有。

销售员：我们柜台的款式非常的多，这款是四方链，这款是

扁平链，这款是S型链，您来看看比较喜欢什么款式的？

顾客：我要结实一点的！

销售员：哦，是的，年纪大的人都喜欢比较牢固的感觉，因

为是要佩戴一辈子嘛。来我给你介绍这一款型，是一款四方

竹节链，这个链型不但牢固，并且光泽度较好，质感很强，

所以，戴起来熠熠生辉，很是漂亮。您看看是不是？要不要

我放在模脖上您看看？

顾客：恩，好的，试试看。（让顾客看了一会）销售员：您

再摸摸，是不是很有质感？顾客：恩，还不错，看着还挺稳

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重的。

销售员：对，您的眼光真好，这款很多顾客喜欢的理由都是

觉得质感稳重厚实。要不咱们就这款吧。顾客：行。

销售员：您要不要再配点什么，和这条链子搭配？

案例14一对夫妇来到柜台前，要求把上个月买的铂金对戒退

掉。经查看发现这对铂金对戒是今年推出的新款。当问及为

什么要退掉，这位先生很生气地说，他的太太没有和他商量

就购买了这对铂金对戒，它看起来和银一样，居然还花了好

几千元。这让他十分不满。

耐心听完他的叙述后，销售人员微笑着说：“先生您挺风趣

的，说话可真幽默！”接着继续说：“您一定很好奇为什么

铂金看起来和银很像，价格却差异那么大，是吗？您知道吗，

铂金和银饰品虽然都是白色的金属，本质是绝对不同的”。

那位顾客说：“对呀，表面看起来一样，本质有什么不同？

为什么那么贵？”看顾客这样发问，销售人员借机说道：“铂

金产量非常稀少，全球储存量只有黄金的1/30，才有1.4万

吨，是世界上最稀有的贵金属。铂金有非常好的持久性和耐

磨性，所以不轻易发生变形，法国路易十六国王就曾称铂金

是唯一适合皇室佩戴的贵金属。另外，铂金非常纯净，代表

了永恒纯洁的爱情。您看，这么多优点集于一身的贵金属当

然价格会不一样了，您说是吗？”

听了这一番话后，这位顾客没说什么，情绪平静了很多。他

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问：“铂金戒指还有别的款式吗？”销售人员连忙又推荐了

两款。看到顾客犹豫不决的样子，销售员看着他太太说：“您

知道吗，您手中的对戒是上次您太太花了一个小时选的，当

时她认真的样子让我印象非常深刻。由此可见，这对铂金戒

指是你们爱情的见证。爱情的信物最好别轻易换。”

顾客听了这话后说：“你们说的对，我就要这对戒了。不换

了，谢谢你们！”