防碰瓷

近年来,交通事故频发，行车安全问题受到社会各界及管理部门广泛关注。汽车行驶记录仪

可以对车辆的行驶速度、时间、里程、路径以及车辆状况进行记录、存储，实时远程监控并

生成电子记录，实现对运营车辆的诸如超速、疲劳驾驶等违规行为的记录。随着用户需求的

不断拓展，记录仪产品也在向着更加个性化的应用方向创新，为用户提供定制化的增值服务

成为了记录仪市场新的增长点。

一.市场发展环境综述：

2001年，公安部、交通部、国家安全生产监督管理局共同发布《关于加强公路客运交通安

全管理的通告》，明确长途客运车辆、危险品运输车辆和旅游客运车辆要逐步采用行驶记录

仪，以确保运输安全。各省、市贯彻两部一局等文件精神，政府及有关部门下文要求在高速

公路客运、超长客运和旅游客运及公交车辆安装行驶记录仪，部分省市同时还规定了各种车

辆的安装期限，发布了基本技术要求、选型和维护管理规定等系列文件,规范了安装行驶记

录仪的做法.而在2003年颁发并实施的GB／T19056-2003《汽车行驶记录仪》国家标准,使

得记录仪产品市场有了强制性认证标准,并向着规范化的方向稳步发展。

以下各因素更催化了记录仪的快速发展：

1、社会上层出不穷的“碰瓷”事件，灼伤了各大车主的心，一时间，防碰瓷、碰瓷支招，

成为各大热门话题。对于这种防不胜防的事情，很多网友提议给爱车装上行车记录仪，此乃

防诈骗、防碰瓷“神器".

2、安全事故频频发生：如果你好好的回忆一下，一定会发现近年来交通事故发生的如此频

繁,而且恶性交通事故还在一路飙升,相信大家一定不会忘记2010年“药家鑫事件".在面对这

些事件时，即使交警处理起来也有很多纠纷，由纠纷上升的恶性事故也不在少数.如何才能

第一时间保留事故证据？这使得行车记录仪成为人们的不二之选.特别车辆事故理赔时,如果

没有影像资料,理赔的过程是非常的漫长,但是如果能够提供证据给保险公司,就可以很快获

得理赔金。基于此行车记录仪,在目前的市面上获得一致赞誉。

对于公共车辆来说，行车记录仪又发挥了另外的作用.首先是校车频发事故危机,很多地方

出台校车管理的文件，要求校车安装行车记录仪，以便进行远程监控。再就是目前曝光了很

多暴力执法、非法执法行为,为了规范执法人员,很多地方政府要求，执法车辆安装行车记录

仪。在以上两种情况中行车记录仪还担当了社会“监督员”的职责。

不光如此,特种车，如渣土车也安装了行车记录仪,在工作时减少安全隐患.而出租车和公

交车也开始加装行车记录仪，这些都在传递一个讯息,公共车辆正在进入车辆规范管理的阶

段。

3、行车记录仪的功能越发强大：

那些利用行车记录仪抓小偷、锁定犯罪分子的都弱爆了.福建省为25所县级急救机构配置了

监护型救护车，该车医疗舱装有医疗行车记录仪，能全程拍摄记录车内医护人员如何检查救

治病人的过程，避免医患纠纷等问题的产生。

同时哈尔滨市更是将行车记录仪的强大功能发挥出来了,利用穿梭在城市里的行车记录

仪来锁定抛物黑手,全面治理城市环境卫生。

对于新时代的人们来说,行车记录仪还有一个大大的功能是不容忽视的。爱自由、爱自驾

游、爱旅行的人们看来说，行车记录仪，不光是拍照神器，甚至还可以当成一部神奇的DV，

沿途记录下美丽的风光。

4、政府政策影响：

针对我国“车辆安全标准”不够完善，在用车辆平均车况较差的现状，在机动车上安装

智能安全指导监控记录仪对于汽车安全行驶和交通管理体系的完善具有非常重要的实际意

义。2013年全国交通事故95万多起,死亡75万多人，造成的直接经济损失高达100多亿人

民币以上，据有关部门统计交通事故80～90%都是非规范驾驶、超速行驶、强行超车造成

的。同时许多交通事故由于无任何行驶记录、而造成事故责任无法确定.因此客观上，急需

一种既能指导驾驶员安全驾驶又能记录和再现机动车行驶状态的智能装置，以提高驾驶人员

的驾驶水平，降低车辆交通事故率.

二．市场结构与供需分析：

目前，全国各地企业营运车辆安装使用汽车行驶记录仪的工作仍处于起步阶段，且各地的工

作进展不一.从应用角度看,记录仪的国内市场前几年主要存在于国家强制规定安装的车辆。

2004年5月18正式实施的新《道路交通安全法》第17条规定:用于公路营运的载客汽车、

重型载货汽车、半挂牵引车、应当安装，使用符合国家标准的汽车行驶记录仪。保守估计，

目前全国城市公交车保有量约100万辆左右，其中，上海、北京、深圳、广州等城市的公交

车达到1万辆以上.大中城市中，60％以上的公交车都将采用车载监控系统。由于客运关系

到人身安全，危险品车辆出事故危害太大,而货运基本上是挂靠到运输企业,重视程度就导致

了实际应用情况的差异，于是就存在着客运车辆管理的较好,危险品次之，而货运车辆的管

理基本处于瘫痪状态.因此客运和危险品车辆安装记录仪的需求和监管力度都很大，市场前

景广阔，货运市场管理虽未成熟，但未来蕴藏着巨大商机。而市场占有量越来越大(据测算

2016年汽车生产量将达到2000万辆/年）的乘用小汽车的市场前景更广阔，蕴藏着的商机更

巨大。

三．竞争格局和主力厂商：

目前，国内专门生产汽车行驶记录仪的厂家很多，除了原来的记录仪、GPS定位传统厂家

之外，现在很多做视频监控DVR的企业和做dvd导航音响的厂家也转型进入这—领域，加

剧了市场的竞争;随着行车记录仪的快速发展，市场也很乱了,像深圳那边,有很多几个懂技术

的奏到一起，做开发公司,专门给生产工厂开发，大部分生产厂都不做开发，而大部分企业

都不生产而采用oem方式贴牌销售.据不完全统计，国内目前有近百家汽车行驶记录仪生产

企业,但只有近70多家通过公安部交通安全产品质量监督检测中心和国家标准检测。但是有

认证并不代表适用于车辆的实际工作。以实际试跑的测试结果看来，通过严苛的车辆环境测

试的厂商不到15家。此外，在软硬件的设计上,国内的业者存在一个普遍性的问题就是产品

不具备通用性，其结果造成竞争力低，成本高.

国外研发和生产行车记录仪的主要有:台湾的Royaltec和日本汽车研究所、美国RoadSafety、

Drivecam等企业和GM、Ford、Toyota、Honda等汽车厂商。在韩国有HKeCar、CaSPo、

Hudsontec、Mobicon、E＆I、Galche等。在国内能提供行车记录仪产品的企业很多，但是形

成品牌优势和市场份额较大的企业很少.市场中比较活跃的厂商屈指可数，其中北京伟航科

技、四川大科星、深圳市国脉科技、中电科技、北京一祺航科技和湖北普信堪称主力厂商。

行驶记录仪主要厂家分析：

1、北京伟航新技术开发有限公司：

北京伟航新技术开发有限公司成立于1994年，是由多家上市公司投资的股份制有限公司，

注册资金二千一佰万元。伟航公司研制的IBB系列汽车行驶记录仪(智能黑匣子)是航空、

航天技术与现代化、智能化交通运输管理相融合的结晶，历经八年多开发及市场应用，通过

使技术先进化、管理现代化、服务标准化，伟航公司已成为中国最大的行驶记录仪开发、生

产和服务的提供商，产品和服务遍及全国三十多个省市，数百家大型运输企业。

目前，从事研发人员占职工总数的40%以上，其中40%具有硕士以上学历。公司拥有计算

机软硬件及网络、通讯技术、微处理器（单片机)、IC卡应用技术、GPS定位和无线电数据

传输、传感器等核心技术,部分技术水平为国际一流和国内首创。公司的记录仪产品拥有完

全的自主知识产权，并取得了多项国家专利。实验室按照国家要求建设，配有先进完备的试

验仪器设备。其生产基地—-上海广电电子股份有限公司拥有专业的汽车行驶记录仪生产设

备,并具有年产20多万台智能车载设备的能力。成为中国最大的行驶记录仪开发、生产和服

务的提供商。与此同时，伟航公司是唯一一家受公安部、交通部邀请全程参与“汽车行驶记

录仪国家标准"制定的记录仪企业.

2、深圳市国脉科技有限公司:

深圳市国脉科技有限公司是专业研发、生产、销售汽车电子产品的高科技企业，其核心企业

成立于1990年，是专业生产“汽车行驶记录仪”和“DB联网报警系统”的高科技企业。

3、北京一祺航科技有限公司：

北京一祺航科技有限公司成立于2004年仲夏,公司致力于交通运输行业的“交通安全”和“节

能减排”,为企业用户提供全方位的交通安全、车辆监控、科学管理和节能减排解决方案.公

司具有自主的软硬件研发实力，先后设计生产了国标记录仪、GPS记录仪、油耗记录仪、

防盗记录仪和学时记录仪等11个系列的产品.公司平均每4个月,就向市场推出一款新产品。

既显示了强大、高效的研发实力,又引领了汽车电子领域的发展潮流。

四．技术与市场发展趋势:

随着记录仪技术的逐渐成熟，针对不同的用户群，结合其他先进技术，行车记录仪产品必将

不断精细化，为用户提供更高层次的服务，主要表现在:

1、利用通信3C技术，由单机模式向网络模式发展，增加语音和图像采集，为车辆的防抢、

防盗提供有力的支撑,直接保障行车的安全，同时使记录仪真正融入城市智能交通网络,并成

为这一网络中不可替代的一环。

2、记录仪和速度传感器一体化.目前的汽车行驶记录仪主要还是通过汽车本身的速度传感

器来记录速度，这依赖于车轮的转速，如果能研发新的传感器,以测汽车相对地面的绝对速

度为准，同时能够记录汽车的行驶方向，那就能解决汽车刹车后汽车滑行的速度、距离,汽

车的行驶方向等的记录，对事故分析提供更准确的科学依据。

汽车行驶记录仪产品在市场上稳健立足的关键有以下几点:

一是不只满足标准,还要高于标准；

二是产品所添加的新功能与应用能够方便用户管理,节约管理成本；

三是传统的终端产品应用了记录仪产品后得到更好整合,采购成本降低。

总结起来，记录仪产品的市场需求点有三个方面：

其一，满足最基本的安全需求；

其二，满足运营企业的运营需求;

其三,通过其他软件的扩充实现最终用户的更多应用体验。

有的行车记录仪只摄不显，车主如要取得影像资料，需要取出存储卡，连接电脑才能读取。

目前市面上多数行车记录仪都自带显示屏。有的行车记录仪将GPS模块整合在一起，可提

供事故发生时的速度、方位、地址等信息，部分行车记录仪甚至还有加速度传感器，可以记

录碰撞发生时的强度、刹车时间的早晚和力度等。

行车记录仪的重要参数：

内存容量：

很多行车记录仪都没有内置内存，要靠储存卡来存储数据,一般用的有TF卡、SD卡或者

MircoSD，支持2G，4G，8G，16G，32G等容量，消费者需要要按行车记录仪录像的清晰

度、记录时间的长度等因素来决定购买多大的内存适合,一般而言,4G的卡录720p的视频只

可以录制1个小时左右，而1080p的视频占用的空间将近是720p的2倍。现在的行车记录

仪可以采用循环录影的方式来运行,可以设定内存清空的时间，比如5分钟清空一次，这样

可以保证行车记录仪不间断的使用，在事故发生后,可以自动或者手动存储最后一段时间的

影像。

摄像头视角：

目前市场上行车记录仪的拍摄角度有几种，如，120度、140度、150度、170度、100度、

90度等,度数越大，视场越大，但是需要留意的是,不少行车记录仪有虚标视角的情况，消费

者根据实际效果来尽量选择视场大的行车记录仪，因为这意味着在相同环境下拍摄的面积大,

观察的事物也多,不过视场大的摄像头变形也大，另外价格较高。

分辨率：

行车记录仪市场主要分高清、普清两种，按照像素划分为:30万像素和130万像素、200万

像素、500万像素四种，甚至有标注1200万像素的，还是建议看实际效果,一般而言，分辨

率越高成像更清晰，但是价格也越高.看行车记录仪的夜间拍摄能力、对光线明暗的应变能

力,有的行车记录仪在白天拍摄起来很清晰，但是到了夜晚或者进出隧道就发现效果惨不忍

睹,影响正常使用。

特别提醒最好选择有内置电源的行车记录仪因为如果发生大的碰撞，车辆如果断电,无自带

电源的行车记录仪会在你最需要的时候停电罢工，这可是最不应该出现的情况。

五．公司竞争力分析:

1、优势：(本人认为我们的产品必须达到以下条件才能有竞争力）

A、产品的可靠性:

从本公司现有研发的样板试验结果看，首先，电源模块能够适应从+7V～+56V的电压变化

（现本产品是唯一能达到这水平)，远远高于国标要求，大大提高了产品的适应能力。其次，

通过电火花点火试验可以看到，在整个试验过程中，系统工作稳定可靠,试验后数据采集对

照分析表明,数据准确可靠。最后，分布式系统结构大大提高了系统的数据处理能力,从而提

高了记录数据的精度,为准确的事故分析提供了更加准确的依据.从目前市场上已有的产品来

看，本产品的可靠性将比现有产品更高，因而具有更强的竞争力。

B、产品系列化:

在卫星定位汽车行驶记录仪的研发上,由于我们采用分布式系统结构，使得系统的扩展能力

大大提高,因此，我们在研发成本增加较少的前提下，从功能上能够形成从基本型汽车行驶

记录仪、卫星定位汽车行驶记录仪、实时通讯卫星定位汽车行驶记录仪和卫星导航汽车行驶

记录仪等系列化的产品。从结构上，可以形成分体式、一体式和嵌入式等结构,从而满足不

同车型的安装要求,大大提高了产品的竞争力。

C、产品价格分析：

从产品的整体结构设计上,还有一个很大的优势就是能够降低整个系统的成本.同时,由于产

品的可靠性更高，其运行和维护成本就能降低,本产品都具有一定的价格优势。

D、功能强大的管理软件:

管理系统目前各厂家不同，多数着重于国标要求事故疑点分析和行驶分析.作为营运车辆公

司，应结合汽车行驶仪的使用促使公交管理部门的现代化管理进程。管理系统应满足公交系

统对汽车驾驶员、车队公司的管理，提高公司管理效率和水平.

E、公司在企业管理和市场拓展上有较强烈的规范管理意式，有想在行内做大做强的决心.

已具有一定的原有客户关系网络。

六．经济效益分析：(略）

本产品在通过道路交通安全检查强制性认证检测并获得生产销售许可证后,产品预计年销

售台,每台平均销售价格为元，销售收入约万元。其中毛利润可达30%左右.项目投产

后，销售量根据市场调查可预计每年按照20％以上的速度增长.

七．公司汽车电子部营销管理架构和相关职责：

（以下是中期发展的架构,现阶段以粗放的形式管理，有些职位可

暂时由一人多兼：筹备阶段只设项目总监同时兼各部门经理职责、1个销售专员同时兼各部

门销售专员职责、1个销售助理同时兼商务助理职责）

1.组织架构：

2.相关职责:

A．营销总监:

主要侧重公司的营销宏观战略管理和公司各层面沟通交流工作：

a．在公司总经理授权下,全面管理营销部门工作。

b．整合市场及社会资源，收集市场信息，分析市场趋势，根据全国区域市场发展和公司的

战略规划，制定总体销售战略、销售计划及量化销售目标并按计划完成。

c．组织拟定本部营销机构设置和内部管理机制，组建营销团队,管理和考核员工,提高工作

效率。调整销售区域布局及业务评价，组织本部门人员进行业务培训,提高业务水平。

d．做好品牌建立和推广,加强媒介沟通与合作。

e．不断强化代理商和合作商建设，以达成精简高效的营销体系。

f．做好部门财务管理规划；协调本部门与其它部门的关系。

g.公司总经理交办的其它工作

B．商务助理:

a．协助本部门营销总监的日常工作，管理营销部门日常事务。

b.做好文件收发,打印,标书整理工作。

c．协助本部员工票据审查及报销工作,同时做好客户来访接待工作。

C．市场专员:主要做好市场企划和售前售后服务：

a。根据公司市场战略规划,制定公司的市场总体工作计划;

b。进行市场调研与分析,研究同行、业界发展状况，定期进行市场预测及情况分析,为公司

决策提供依据；

c。营销信息库建立和维护,竞争对手分析与监控。

d。制定营销产品促销,培训宣传，公司形象等品牌企划、建设及推广等方案,并配合实施。

做好网络媒介推广。

e。全面做好市场开发与市场研究工作,整合各方资源,并做好各种资质申报认定工作，为公

司销售目标的实现提供帮助,并为公司新产品提供市场资料支持。

f。合同审查与管理,做好售前售后技术支持和服务工作分配。

D．技术支持专员：

产品安装与调试等相关产品技术支持培训和宣讲等售前售后服务工作。

E．大区销售专员:

a。负责产品的渠道开发工作，渠道战略规划的执行;

b。负责发展新代理商，签订代理协议;

c.针对当地的区域市场进行市场调查，制订产品在当地市场的营销策略;

d。完成本区域销售任务，搜集市场信息、关系建立、渠道市场开拓、培训等工作；

e。负责渠道代理商问题的收集、反馈、解决；

f。协助代理商组建、管理销售团队，提高代理商的竞争力.

F．销售助理：

a．订单、物流管理,受理客户投诉与处理,货款催收管理。

b．保持与客户的多方联系,注意市场信息收集整理。

c．协助销售专员做好各项相关工作。

G．大客户销售专员：

主要工作侧重于做好前装车厂配套、大型4S连锁店和大型汽车美容快修店等大客户高端市

场开拓：

a．围绕销售目标拟定市场开发计划。

b．各相关车厂及4S店等大客户政策研究，配合总监整合相关的各种资源,建立大客户关系

网。

H．外贸专员：主要是开拓海外市场.

I．网购专员:主要是开拓网购客户.

八．公司营销管理制度：

1.员工录用：

除依公司及岗位要求外还需要对公司及团队有:

共同目标；共同命运；共同努力；共同提高;共享成果的团队合作精神.

2.奖惩制度：

依公司人事行政制度标准进行：

A．奖赏：精神鼓励—物质奖励—奖金-调薪—晋升;B．惩罚：批评教育—行政处罚—金钱

处罚—辞退/开除。

3.薪酬分配制度：

A．薪酬模式:

a．激励占主导原则，即业绩提成，这部分是“销量"与“薪资”挂钩，这部分充分体现了“多

劳多得，按劳分配”的提成原则。

b．软、硬指标相结合原则：

在销售人员考核中，除了“销量”等业绩硬性指标外,还应当考虑诸如：“渠道管理”、“价

格体系管理”、“客户关系CRM管理”、“信息反馈”、“工作态度"、“顾客满意CSM"

等等软性目标也应当在绩效考核中,因为这些软性目标往往是过程管理的重要组成部分,这是

硬性目标的保障系统。这部份主要体现在年终考核成绩。

B．分配原则：科学性；激励性；公平性；综合性；可控性；差别性；稳定性。

C．事业项目部各级员工基本薪酬：（前期2014年度)

a.营销总监:基本工资8000-10000；公司整体销售额的2％提成；年底分红另计.

b。大区销售专员:基本工资2500—3500；大区销售额的3％提成；年底奖金另计。

c。市场专员：基本工资3000-4500;年底奖金另计.

d。技术支持专员:基本工资3500—5000；年底奖金另计。

e.商务助理：基本工资2000-3500；年底奖金另计.

f．销售助理:基本工资2000—3000；本销售额的0。5％提成；年底奖金另计.

4．员工日常工作管理制度：

A.工作控制点：工作方向;工作进展；工作品质；工作状态;操作规程.

B.工作控制形式：例会；管理表单；工作述职;随访辅导；工作业绩。

C.管理表单收交:

a．周报表：每周五上午12点前各部门员工把报表发给部门经理，经理审议后于下午4点前

把报表汇总分别发送给营销总监及总经理；

b．月报表：每月2号上午12点前各部门员工把报表发给部门经理，经理审议后于下午4

点前把报表汇总分别发送给营销总监及总经理;

D。日常工作守则：

a．严格遵守公司的各项规章制度,各司其职，做好本职工作。

b．注意个人及公司形象和言行举止。

c．会客前要做好各项准备工作,结束后要做好工作记录和总结。

d．做好市场信息及客户信息收集整理并合理利用，按时并认真填写各种表格.

e．员工间应团结友爱,加强沟通和了解，互相帮助，共享资源;同时要不断学习相关知识，提

高自身业务技能和素养。

f．不得利用公司资源假公济私，对公司的经营管理活动及相关项目和市场信息不得外泄，

要注意保密,并不得打听与自己工作无关的事.

g．维护办公场所的安静整洁，每天坚持5S整理工作.

5．营销部门会议制度：

A．目的:为加强上下级,员工间的交流与沟通，做到上情下达，下情上传，目的是:

ａ.宏观把控;ｂ.群体激励；ｃ.专题培训。

B．内容：

ａ。市场发展趋势？ｂ.产品特性？ｃ.竞争状况？ｄ.问题剖析？ｅ。工作要点总结。

C．形式：

a.早会：每天早上抽半小时各相关人员集中一起由部门领导主持，交流总结昨天的工作及今

天的工作计划。

b。周会:各部门周会在周五下午举行，每周一上午公司各相关人员集中一起由主管领导主持，

交流总结本周的工作及下周的工作计划。

c。月会：每月3日各相关人员集中一起由总监领导主持，交流总结本月的工作及下月的工

作计划。

D．注意点:

ａ.控制时间;ｂ。做好准备;ｃ。避免批评个体；ｄ。不要展开意见式讨论；ｅ。形成记录。

6。绩效考核制度:

A．目的:计划执行情况;成本控制情况；工作态度;销售业绩。

B．内容：业绩考核；能力评定；个性评定。

C．细则：各部门自行制定。

员工培训及教育制度：

A．依公司人事制度要求及本营销部工作需要进行，但要注重培训的四个冲程即：

a.入职强化训练；b.专项销售训练；c。随岗针对辅导；d。周期集训轮训。

B．八项训练内容即:

a.内部资源及流程；b。销售制度；c.客户需求和决策；d.准客户寻找和接近；e。心态调整；f。

产品问答；g.异议处理;h。销售流程。

C．培训计划：根据公司整体培训计划安排然后再根据实际需要进行调整和补充。

九．业务管理流程及制度：

1.销售人员开拓客户时必须要了解清楚客户的经济实力；信誉度；管理体制和管理水平；

关系网络等.2。报价时应采取灵活方式:

由于公司采取全国统一价格的报价制度,常用产品可依公司报价表的指导下灵活掌握，

大综产品或大客

户报价必须经总监或总经理审核批准。3.合同签订和执行:经双方多次交流协商，经主管领

导审查确认后可以签订合同,并把合同交给商务助理保存且由其按合同要求执行相关条款。

管理制度见附件［公司合同签订流程及管理办法]和［公司代理商合同]标准版.4．日常订单

管理和执行：管理制度见附件［公司销售订单评审程序和执行]

十．市场营销策略:

1。产品管理:

A．产品的定位和定价：

列出目标市场产品特性及价格—-——对比公司产品与竞争对手产品特性及价格--—-最后确

定公司产品特性及价格.建议就公司目前情况：前期应该采取低价格掠夺市场高起点走品牌

路线定位策略，中期随着市场的拓宽，通过提高产品性能和服务的差异化，提升价格，从而

进一步突显品牌。

B．产品包装管理：

随着市场经济的发展，包装在树立公司形象品牌和传递信息方面的作用越来越重要,因此我

们在包装上力求做到保护产品;方便运输和存储及安装;树立公司形象；传递产品信息等作

用。

C．产品的组合：

现阶段公司产品应以行车记录仪作为主打，电子狗为辅，打开市场后不断增加相关汽车电子

产品。

D．新产品开发策略：

前期根据公司整体战略和各市场信息，结合市场人员对市场的了解和需求，每年至少有针

对性地开发2-4款系列全新产品及相应改进型产品面市.目前我们应改变原开发策略，不是

所有的车型都去配套，而是以市场好销的高端车型为主要重点市场去开发，在此基础上再选

一些有代表性及有销量的中低端车型作市场冲量抢市场占有率和公司及产品知名度的提升.

E．产品品牌建立及管理：

我们应在市场导入期即采取强化营销战略,使品牌发展成为行业领导型品牌：

a．做好公司VI和CI系统建立和企业文化建设；建立以人为本的企业，提高员工的凝聚力

和工作热诚及效率。

b．提高产品质量和服务水平及市场信誉度,加快新产品推出速度。

c．做好品牌定位,加大市场宣传力度，参加一些相关的展示会和交易会，并在相关媒介作一

定广告。

d．作一些公益活动及政府和相关协会的公关工作，树立公司品牌形象.

品牌，不仅仅是商标或标志，它更是企业的一种象征。对于消费者而言，品牌代表着一种归

属感和安全感，它是企业和消费者沟通的重要手段,保证了企业对消费者信息的准确传达；

同时，对企业自身来说，品牌意味着一种文化和纪律，它规范了企业对外传达的信息渠道,

上升到企业竞争力方面,品牌是企业文化最重要的资产之一.

但我们也应注意，所谓“做品牌"，只是为了更长久、更多地“卖货".但树品牌需要时间，

少则两三年，多则十数载.靓汤慢煲,还得不停地加火（持续投钱）.问题是：很多企业已经在

饿着肚子，没有那份耐心，也没有那份体力再等下去。所以,对绝大多数中国企业来说，不

是不需要树品牌，而是眼前利益和长久品牌一个也不能少.鱼和熊掌都得要。在追求销售增

长的过程中,同步树立品牌的策略,我们称之为实效的品牌策略。实效的品牌策略必须注意一

个原则，即在“合适的时间做正确的事情".

但是,在任何时候不能为销量而损害品牌，应该在一切可能的地方为将来要浮出水面的品牌

形象做铺垫,做加分。随着销售的逐渐成功,品牌将会逐渐清晰和明确，而且可以不断深化和

挖掘，给销售以新的拉动力，这是一个渐入佳境的过程，急躁不得.

总之，企业在选择品牌战略的过程中,要充考虑自身的优势和特点，选择最适合企业发展的，

只有这样才能走上成功的品牌经营之路。

2.市场管理：

A．建立完善市场信息系统并进行相关信息管理与研究。

B．通过市场信息及市场调查研究，对市场进行细分评估，确定目标市场.

C．在相关媒体上发布产品信息；参加相关各种展览会及行业交流会增加知名度：

a．计划2013在汽车用品有影响力的杂志定期做5次左右的广告；在汽车销量大的区域的

当地有影响的汽车用品杂志配合代理商定期做一些广告。

b．计划2013年在国内参加2-3次专业的汽车用品展;国外参加2—3次有影响力的汽车用品

展。

c．通过有影响力的协会或行业组织和相关经销商，组织相关人员举行2—3次产品交流研讨

会或新闻发布会宣传公司及产品。

D．通过邮寄、电邮、传真及网络宣传公司产品.利用公司［永福今报]报刊邮寄、电子邮件、

公司网站及相关专业网站宣传公司及产品.

E．通过与车厂或4S店一些销售服务推广活动及社会公益活动或政府社会公关手段，树立

公司信誉及形象。使公司产品及品牌从行业品牌转化为大众品牌。

A．渠道部销售区域划分，人员配置和任务及费用分解（前期以粗放型配置）:

大客户部:

外贸部:650万;配套3人。

网购部：650万.配套6人.

B．销售目标市场：

a．渠道部：

1）汽车用品/精品代理商，他的目标客户以4S店及汽车美容店为主的，如汽车音响导航

代理商,脚垫代理商,香水代理商等。

2）部分汽车配件/用品综合代理商。

大客户部：

1）4S连锁集团店；

2）车厂;

3）汽车保险公司;

4）大型汽车美容快修店。

c．外贸部:各国代理商。

d．网购部：通过网络有需求的客户.

C．客户信息收集途径：

a．公司原有资源共享；

b．员工个人资源共享；

c．网络媒介，各种通信黄页。

d．关联合作伙伴；

e．各种展览会，推介会;

f。上门寻找。

D．销售方式：

a．通过电话、媒介或邮寄资料进行宣传及销售；

b．通过销售人员上门面对面销售;

c．通过原有关系及社会关系销售；

d．通过代理商或合作伙伴销售。

销售一般过程：

客户信息收集—--信息分类整理———客户初步接触沟通———产品交流———产

品试用—--效果确认--—合作签约。

F．客户选择:

所有制；经营管理能力；资金状况;人员素质；信誉度；社会关系和客群网络。

G．经销商/代理商/合作伙伴选择,应与公司:

本人认为经销商/代理商/合作伙伴选择不一定要很大很强,但一定要与公司:经营理念和目标

一致；企业文化相近；优势互补;有经营实力;同等风险。

如:

有一定的资金，很想做汽车用品市场，有一定的客户网络，但没找到合适有特色差异化的产

品做,有一定的经营意识，这样的客户我们应该重点培育及协助，争取建立互利合作联盟。

H．市场竞争管理：

因现阶段市场上的产品各式各样,参差不齐，无从对比,所以现阶段的竞争主要是市场拓展能

力及公司实力的竞争。

由于公司处在初级阶段，风险较高，在策略上应保持谨慎：注重产品结构优化，成本领先，

技术领先的高起点品牌营销策略。在一个处于培育阶段的市场,不一定非要以竞争对手为参

照。一方面，以竞争对手为参照，一味研究竞争对手的策略，是钻牛角尖，只见树木，不见

森林，错失更大的市场。另一方面,暂时领先的对手，做得不一定正确，以错误为参照，只

会错得更多。现阶段市场上的产品同质化较严重，我们应从产品性能开发，服务上寻求差

异化经营，公司现阶段策略为：

a。现有保护板和缓冲胶采取低价放量，要量不要利润，全面推进地级及以下的所有市场，

目的是增加公司品牌度和市场占有率,迅速建立客户关系网络,打击竞争对手。公司通过各种

媒介增大宣传力度,加上市场人员的面对面推广，结合各种形式的有针对性的促销活动来达

到目的。

b。迅速开发升级加强版的产品，针对中高端客户包括海外客户，目的是要利润不要求量。

公司通过快速市场信息评估和加快开发速度，有针对性的对车型对客户进行精准营销而达

到。

c.通过开发全新有差异化的新产品，迅速进入市场，以特色产品带领市场及客户,吸引有实力

客户，共同享有丰厚利润来配合以上两点.

八．市场拓展计划：

1。近期市场拓展计划：（至2010年12月份)

通过整合各方资源，对外健全市场销售渠道,夯实市场基础工作；对内狠抓管理,苦练内功，

由于目前公司刚进行战略及管理体制调整，受公司人力,物力，财力等因素影响，所以采取

如下营销计划：

A．加强与公司决策层的沟通,正确了解公司经营方针政策及发展目标，以达成共识,为销售

目标达成及销售工作的开展明确思路。协助公司建立销售战略、制定并组织实施销售方案.

B．健全与各部门的沟通合作机制,以利资源优化整合，提高工作效率.

C．重新理顺公司销售政策及制度，完善规范工作流程,建立科学高效的管理模式。引导和控

制市场销售工作的方向和进度。

D．集中公司资源优势，重新定位和划分目标市场，巩固原有市场，突出重点市场，注重市

场辐射能力,

E．加强客户及相关市场信息收集整理，提高信息时效性,为公司产品开发和经营决策提供依

据。

F．迅速组建精简高效的销售团队,按划定职能配备相应人员，同时建立相应营销管理体制和

考核激励机制。迅速做好前期的公司、员工、市场等之间的磨合，为销售工作的高效开展打

好基础。

G．寻找有实力的经销商或代理商和合作伙伴，作好前期销售布局，为下一步销售工作打下

基础。

2．第二阶段市场拓展计划：(2011年)A．工作指导思路：

a．进一步完善各项管理体制，构建更为高效有凝聚力的营销团队，进一步完善市场布局，

调整更为合理的市场拓展计划为最终完成销售目标作指导.

b．通过整合资源，进一步细分和拓展市场，初步构建成全国销售网络.

c．随着公司及业务各方面运作慢慢正常化后，对于市场潜力比较大的地区增加资源进一步

细分市场.d．加强原有产品的销售力度和市占有率同时，迅速做好其它新产品的市场布局和

销售工作。

e．按照推销,协销,深销和营销的四个节奏及步骤开展工作。没新产品前适当以量换品牌及渠

道，为新产品摧出铺路。

工作目标：

a．2011年6月渠道部基本完成全国销售渠道布局；全年完成20个旗舰形象店建设，40个

核心客户招商.

b．大客户部4月前基本完成广汇客户的全部对接,6月前广东必须开拓有实力的4S集团2

—4家；全年必须有1个汽车厂配套,15个大客户合作。

c．网购C店,天猫,阿里巴巴等6月前必须全面上线且有一定的订单和影响力。

d．外贸部3月份前必须要有最少5个有意向的客户接触,4月前必须要有客户下单;外贸全年

必须要有10个核心客户；

九．营销控制：

根据宏观经济,政治,行业竞争等市场情况及公司发展情况，对销售目标的各项指数及相关

销售政策和策略进行适当调整，以利公司营运更畅顺，发展更快。