市场营销策划

市场营销策划方案锦集五篇

市场营销策划方案篇1

一、旅游消费者特点

1、省内游客和近距离区域游客比重大；

2、由近及远，近距离流动较多，远距离流动相对较少(国内旅游较多，国际

旅游较少)。

3、多流向风景名胜地和政治经济文化中心。

4、在具有某种特殊关系的两国或地区之间流动。如每年都有大量的港、澳、

台同胞、海外华人和华侨到四川探亲观光。

5、以团体旅游为主，散客旅游为辅。

6、游客选择旅游产品是以价格、质量为导向，其次是对产品差异化的要求，

即对特色旅游比较感兴趣.

7、旅游者消费水平不高，参加标准团与经济团的游客较多，豪华团游客较

少。

二、旅游产品的主要特点

1、旅游产品以常规路线为主，特种路线为辅。

2、旅行社服务以团队服务为主，散客服务为辅。由于现代旅游者的需求逐

渐具有个性化，因此对散客的服务也不可忽视。

3、四条精品旅游线路、一个中心和两条环线(北环线和南环线)开发比较成

熟。

4、旅游产品主要是观光旅游产品。

三、市场竞争状况

1、质量和价格的竞争。目前，四川旅行社产品质量和价格的竞争可以说是

到了白热化的程度。总体来看四川省的旅行社产品一是质量低、价格也不高，虽

然低质低价但有其存在的市场。二是经过"非典"为了尽快恢复旅游市场，旅行社

产品质量高而价格不高。所以价格的定位对旅行社来说是尤为重要的问题。

2、旅行社品牌的竞争。如何树立品牌意识，以便与老牌旅行社进行竞争。

3、集团化竞争态势。面临即将全面开放的市场，集团化、规模化竞争会越

来越激烈。

市场营销策划方案篇2

活动主题：

感恩广大来宾，梅利温暖消费者活动

活动的目的和意义：

一、通过此活动，一方面让顾客体验到梅利的变化，另一方面吸引更多的顾

客，让他们感受到梅利的与众不同。以此更好的宣传酒店品牌。

二、因接下来圣诞节、元旦等节日接连而至，所以此次感恩节活动要跟接下

来的节日相呼应，为下一步更好的发展打下良好的基础。

活动内容：

一、感恩节场景布置

1、四个店面统一悬挂红灯笼(东司门店一楼不用挂)，大门口挂大灯笼，支

充气拱门，挂主题横幅。

2、添加菜品展板。在大厅及走廊包间挂上菜品的展板，给顾客视觉上的冲

击。

二、具体实施方案

宣传时间：11.22~~.11.24

活动时间：11.25

宣传方式：1、在大门口设立海报，简介为此次活动方法和内容。

2、制作宣传彩页，一方面是向就餐顾客发放，另一方面在人流量较大的地

方发放，达到双重效果。

方案一：

1、给进门的小朋友一个棒棒糖或小礼品，并送上节日致辞。

2、消费一百元以上的顾客，可以有一次扎气球的机会(气球提前准备)，气

球内装有几种凉菜的菜名，中奖即获得该菜品(价格低廉的为主)。消费二百元以

上的顾客，还可有一次扎气球的机会。

方案分析：

本方案优点在于投入成本小，且互动的成分多，能够让顾客感受到节日的气

氛。因感恩节在开封来说其重要性和名气不如圣诞节和春节，故此方案的目的主

要是以改变顾客印象为主。

方案二：

赠送消费300元以上的客人抽奖卡，该抽奖卡上面留该客户联系方式，奖品

为一些精美的小礼品;也可询问前厅经理哪些是经常消费并且平均消费高的顾

客。因为留有客户的联系方式，所以可以在逢年过节前或天气突变时以公司名义

发信息致以问候并宣传梅利的新款菜式。(此方案不局限于此次节日活动，可持

续进行)

方案分析：

该方案前期会降低毛利，且顾客数量大，从中筛选出固定客源的工作繁重。

但能抓住相当一部分顾客，省掉不必要的广告宣传费用，可以让顾客第一时间了

解梅利的新品，且能从中体会到梅利在服务方面的提高。

方案三：

在感恩节当天推出新菜品和特价菜品，借助感恩节向外宣传，在吃上进行改

观，饭后赠送一小碗汤圆或是耳暖，买单后送一张14元代金券。

方案分析：借用感恩节的噱头推出新菜品能够快速的让大众接受，另外赠送

的汤圆数量虽然不多，但是经过服务员的口头介绍后，能让顾客感觉到感恩节的

不同和温暖，对梅利的口碑有益。

各部门职责及准备工作：

采购部：负责所需物品的购买

策划部：负责节日活动的具体策划及活动安排

前厅：前厅经理主动协助策划部进行店面的布置、员工之间的协调。服务员

统一节日问候语，微笑服务，主动向顾客介绍节日活动的详细内容，并推出新菜

品。

活动预算：

拱门租金：150元/天四个店面共600元

耳暖(礼品)：1.5元/个200个共600元

灯笼(小)1.2元/个400个共480元

宣传页5000张共700元

菜品展板70__90大小60元/个168个共14080元

灯笼(大1.2米)50元/个20个共1400元

海报+展架50元/个4个共200元

整体方案分析：

因之前梅利活动做得不多，故此次活动虽然规模很小，但是却可以让消费者

产生较强烈的记忆感，引起良好的口碑宣传，提高知名度和美誉度。且各项制度

刚刚下发，趁节日机会严抓服务，能起到明显的效果。

市场营销策划方案篇3

一、活动主题：

二、活动时间：

三、活动目的：

1、零距离与目标顾客群接触，快速传播产品概念、产品利益点。(两个月不

变)

2、让目标消费群认识、了解、试用、体验新产品。

3、让目标消费群认知到他需要什么，引导、教育消费者。

4、制造商场热点、社区热点、城市热点。

5、吸引大量目标消费群。

四、活动内容

一)商场内安排：

1、配备两名优秀的促销人员，向顾客介绍产品、公司、代理商及消费监控

概念，强化公司产品给顾客的利益点。

2、播放公司消费监控的专题片，最好用大电视播放。

3、有条件商场可以搞一个小型的知识问答"抽奖大奉送，关爱家庭你我他"

活动。

活动步骤：

1)销售人员向顾客发放专柜产品资料，并主动告知我们这段时间在进行有奖

知识问答抽奖活动，看完资料后回答正确一个问题即可抽奖，中奖率百分百，还

有大奖--专柜产品(待定)。

2)礼品：分一般礼品和一个大奖(专柜产品)，一般礼品为公司制作的小礼品

(待定);大奖为专柜产品的其中一款，天天有大奖，哪天抽出及时补充另一款。

3)在专柜旁设立一个抽奖箱，里面装有两种颜色的乒乓球，其中黄色球只有

1个，其它则是白色球49个;一个问题卡片集，里面有40张问题卡片(最好准备

工作100张)。

4)规则：答对问题即可抽奖;抽奖机会仅有一次;抽白色球为纪念奖，抽黄色

球为大奖;100%中奖，天天有大奖。

4、消费监控产品进入商场DM。

5、现场POP广告。

原则：简洁体现消费监控产品信息、抽奖大奉送活动信息。

二)商场外SP：

1、在商场的主门侧设一个宣传点，促销人员(小姐)向来商场的每一个顾客

宣传消费监控产品并指出专柜的位置和抽奖活动事宜。

2、在商场主门挂一条横幅：祝消费监控专柜隆重开业。或挂两条竖幅，由

头："祝××公司x月出口行业第一";"祝××消费监控专柜隆重开业"

3、在商场空地悬挂两个飘空气球，并挂两条幅。

三)城市社区促销：

本社区促销方案应视当地情况来进行操作。

1、社区选择：

1)最好在专柜附近范围，这样一来可以在区域内形成立体拉动，相互彰显。

2)必须是专柜附近的中、高档社区，那里是目标消费群聚集地，在那里促销

宣传，可以说是起到了"事半功倍"效果。

1)在社区促销，必须体现公司、当地中间商的整体实力，品牌形象;体现制

造商、中间商为目标消费群服务的长期性、安全性、专业性;体现促销的人性化、

家庭化、亲情化;体现促销的整体性、统一性、协调性。

2)当前社区的促销要自然引导目标消费群，以教育为重点，以调查为基础，

进行信息互动，进行灵活调整。

3)让目标消费群全身心的体验、试用。

3、社区促销内容

1)社区活动：

A.主题：新时尚的关爱就在您的身边

B地点：各大中、高档社区内

C时间：在专柜开业一周后，一般安排在周六、周日休息日。

D宣传模式：一拖N(N依据实际情况来确定)，"一"为社区内主宣传点，"N"

为次宣传点。

E活动创意：社区，很明了，她就是家的融合天堂，在这里你能时刻感怀到

一种温馨、一种关爱、一种幽静，在这里你能看到家的"模样"，家的灵魂，家的

内涵;要明白这里的人群是在与自然交融，与休憩为伴，在体验人生!所以我们在

这里要"入乡随俗"，尊重他们清静的生活原则。我们只要轻轻地做，轻轻地说，

轻轻地去展示，轻轻去演示。同时，我们的活动要与家溶化，让他们感觉到促销

人员的微笑、亲切、关爱，让他们在活动中找到兴致，得到休憩，让他们在活动

中找到"家"的感觉，让他们在自然引导中、教育中认识、了解、产生兴趣、促成

需要、甚至是产生购买行为。

F活动内容：

在专柜开业不久社区的促销，即项目导入期的社区活动主要宣传消费监控概

念，让目标消费群理解各大系列产品的功用、利益点，让他们明白他们需要什么，

让他们感觉到实效性、方便性、生动性。让他们看到、听到、偿到，让他们全方

位感觉、体验。

活动内容：确定社区内宣传点;确定宣传点统一形象;确定宣传内容;确定宣

传方式、确定宣传层次。

社区宣传点：要看社区大小来设主宣传区，次宣传点。主宣传区承担主要的

社区活动、宣传作用。副宣传区起宣染、提示作用，展示专业、形象。主宣传区

要设在社区内通路交汇处(便于集聚人群)，用公司统一的宣传大蓬(待定)宣染;

可以挂一个以主题为内容的大横幅;摆3-4促销台来展示公司消费监控产品、公

司资料及活动物料;放公司的专题片;有条件的社区可以在主宣传区进行有奖知

识问答抽奖活动(见商场内活动)，抽奖活动可以每半小时进行一次，一次半小

时;要2名促销人员介绍公司、消费监控概念、产品功能、利益点，发放资料和

专题片，告知专柜地址，同时要了解社区消费群的经济收入、家庭构成、兴趣爱

好、生活习惯、时间安排等，同时要与社区物业管理人员、门卫搞好关系、加强

交流。

市场营销策划方案篇4

前言

饮料在日前人们的生活中扮演着不可或缺的角色，这也造成中国饮料行业的

激烈竞争，在这个竞争的时代，乳制饮料、果汁、水、碳酸饮料、茶这五大类饮

料产品进行激烈拼杀。哇哈哈集团在这种恶劣的竞争环境下，需要进行全面而有

针对性的市场营销调研和策划。在此针对现阶段的状况和存在的问题做出了此策

划，以解决现阶段存在的问题，本策划书对产品的营销环境分析、产品消费者分

析、产品分析、企业和竞争对手竞争状况分析以及企业与竞争对手的广告分析等

做了研究报告。此策划书对于现今存在的问题，着力提出有利于解决存在的问题

的办法和建议。主要通过SWOT分析方法，明确哇哈哈集团的现状与问题，针对

其问题研究出对策和发展战略，为企业进行市场推广，树立企业良好的形象。

一、企业概况

娃哈哈——中国知名品牌，全球四大饮料制造商之一。杭州娃哈哈集团有限

公司创建于1987年，主要生产销售乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁

饮料、罐头食品、医药保健品、休闲食品等八大类近300个品种的产品，销售额

达200多亿元，占据中国饮料业产量的六分之一，为中国最大全球第五的食品饮

料生产企业，仅次于可口可乐、百事可乐、吉百利、柯特这4家跨国公司。在

资产规模、产量、销售收入、利润、利税等指标上已连续11年位居中国饮

料行业首位，成为目前中国最大、效益最好、最具发展潜力的食品饮料企业。，

全国民企500强排名第8位。娃哈哈坚持诚信经营，经常进行慈善活动，资助教

育和各类社会公益事业2亿多元；解决了40万农村人口的就业问题。

二、现状分析（微观分析）

（1）市场潜力

哇哈哈集团多年来形成的一套扁平而又集权的管理构架，使集团内部相对和

谐，人才流失率相对很低。由于多年的妥善经营和其“销地产”策略，哇哈哈集

团已拥有广阔的销售网络，在全国各地拥有上千家实力强大的经销商，广告投入

密度也比较强，知名度较高，市场渗透率较高。

（2）竞争者

哇哈哈集团在全世界饮料行业中排名前五，竞争对手主要是可口可乐、百事

可乐、康师傅和统一，这些品牌也都已渗入中国内地市场，但是哇哈哈在世界上

的影响力却远远不如这几个品牌在中国内地的影响力，因此，哇哈哈集团想要稳

住其在中国内地市场的领头地位，逐步走向世界，必须采用多元化战略。

（3）消费者需求的特点

消费者的口味和消费方式都有很大差别，这给饮料行业提供了充足的市场空

间，随着人们生活水平的不断提高和对健康生活的追求，人们对纯天然产品越来

越热衷，果汁的消费正在逐步增长，因此，哇

哈哈必须关注市场的变动和消费者的心理需求，保持其在潜在市场中屹立不

倒。

三、结果分析（SWOT分析）

1、优势（S）

（1）较强的市场竞争力，发展前景较好，拥有开拓国际市场的技术

（2）新产品的开发，哇哈哈每年推出的新产品贡献率平均达20%-30%

（3）产品跟进速度快，创新意识强，其哇哈哈果汁饮料、八宝粥、瓜子、

非常可乐等都是典型的跟进产品，并在其中有所创新

（4）其形成的一套扁平而又集权的管理结构促成公司内部管理和谐，管理

者管理能力较强，员工素质普遍较高，人才流失率低

（5）广阔的销售渠道，在全国各地拥有上千家实力强大的经销商，数百万

个零售点，实行“联销体”

（6）产品形式多样，其产品包括乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果

汁饮料、罐头食品、医药保健品、休闲食品等八大类近300个品种的产品

2、劣势（W）

（1）国内市场不稳定，外商品牌竞争力强，威胁较大

（2）品牌的创新能力较弱，跟进太多，不能造成品牌效力，容易形成“山

寨”的印象

（3）广告投放相对其他品牌较少，影响力和宣传度不够高

（4）营销渠道模式的优势逐渐减弱，其广大销售地分布在农村，农村购买

力相对较弱

3、机会（O）

（1）饮料行业的发展空间巨大，人们崇尚方便快捷的饮料方式

（2）作为有影响力的民族品牌，相对会到受到更多的优惠政策

4、威胁（T）

（1）市场竞争日益激烈，外商不断进军使得中国内地市场并已造成了一定

的影响力，占据了一定的市场份额

（2）产品创新空间较小，不能推出新颖的，能为消费者接受和喜爱的新产

品

四、营销策略

（一）产品分析策略

1、产品组合策略：主要从事饮料业，其产品包括乳饮料、瓶装水、碳酸饮

料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医药保健品、休闲食品等八大类近300个品

种的产品，其中纯净水、乳饮料、瓶装水、八宝粥罐头多年来产销量一直位居全

国第一。产品基本围绕“饮料”这一消费需求，产品之间存在价格差异，让消费

者有足够的选择余地。

2、产品生命周期策略：哇哈哈集团产品的跟进和创新速度都值得借鉴，这

种跟进中的创新，不高明，但有效，不一定能塑造长期的竞争优势，但一定能够

迅速提升产品的短期销量。跟进中创新的产品销售贡献占比并不高。占高销售额

的、利润贡献大的都是抢先入市的创新产品，如哇哈哈纯净水。强大的研发体系、

技术力量成为娃哈哈产品不断推陈出新、继续发展的源动力。

3、产品品牌策略：哇哈哈集团与销售商共创品牌，其开创的联销

体政策使销售商意识到，市场是大家的，品牌是厂商共有的，利益是共同的。

4、产品包装策略：哇哈哈集团产品的包装随着新产品的不断更新而有不同

的变化，例如爽歪歪，其包装瓶的形状为了吸引儿童消费群体，设计成可爱的葫

芦形状。

5、新产品开发策略：产品线较窄且扩展的速度较慢，导致产品提前进入衰

退期，如营养快线，八宝粥；企业在长期运作中必须不断的反复的重复进行产品

开发。开发的新产品在品牌名称上也要注意，如果不是打算打造新的独立品牌，

就应该不断强化哇哈哈这一品牌，发音简单，利于持久。

（二）定价策略

哇哈哈集团一般采取快速渗透的市场策略，以低价和大量的促销费用来推出

新产品，扩大市场占有率，然后随着销量的增加，使单位产品成本迅速降低，形

成规模效益。由于其“销地产”策略，哇哈哈比其他饮料产业有明显的价格优势。

但哇哈哈集团完全可以在发展老产品的同时，以新产品切入城市市场，采取“高

价位高投入”的策略来建立自己的品牌形象。

（三）渠道策略

采用网络销售模式，联销体制度，适用于大众性产品和农村及中小型城市的

市场，节省大量的人力物力，销售面广、渗透力强，形成价格链同盟，为共同利

益奋斗。但如果管理不慎，易造成价格混乱和区域间的冲货。

（四）促销策略

主要是广告策略，哇哈哈集团运用阶段性密集投放的策略在春节期间集中投

放广告，摆脱其他品牌的影响，提高对消费者的刺激作用。采用全国及区域电视

媒体的多层次组合结构，以区域媒体为主要投放对象，并大幅度提高在中央电视

台这类有影响度收视率高的媒体频道的广告投放强度。

五、营销实施方法和步骤

1、首先，加强新产品和经典产品的研发，利用跟进与创新的方式研制，立

志推出新颖的能被消费者接受和喜欢的新产品

2、在新产品开发之后，加大对广告的投放力度，大力进行宣传，增强哇哈

哈这一品牌效力，增强其影响度和品牌知名度

3、在广告促销起到一定作用的同时，完善其价格的制定，摆脱低价和低端

产品的不利影响，与此同时进军城市市场，采取“高价位高投入”的策略来建立

自己的品牌形象

4、增强销售渠道的优势和提高职工素质贯穿始终

六、经费预算

1、产品开发费用：200万

2、广告费用：300万

3、拓宽销售渠道费用：600万

市场营销策划方案篇5

摘要：

中小企业是我国国民经济的重要组成部分，在促进我国经济社会发展、增加

就业，提高税收，促进企业技术创新等多方面起着重要的作用。但由于种种原因，

中小企业在市场竞争中一直都处于劣势。__阐述了我国中小企业的发展情况，分

析了中小企业在市场营销工作中的现状和不足，并提出了新形势下创新企业市场

营销管理的对策，旨在探索中小企业市场营销发展之路。

关键词：

中小企业;市场营销;现状;对策

前言

中小企业又称中小型企业或中小企，它是与所处行业的大企业相比在人员规

模、资产规模与经营规模上都比较小的经济单位。作为我国国民经济的重要组成

部分，中小企业在促进我国经济社会发展、增加就业，提高税收，促进企业技术

创新等多方面起着重要的作用。特别是随着社会经济的发展和科学技术的进步，

中小企业在国民经济中的地位显得越来越重要。但随着我国市场经济不断发展和

完善，特别是当前我国经济步入新常态下，中小企业的发展遇到了前所未有的挑

战。中小企业因其组织框架、企业规模、经营理念等与大型企业有所差别，在对

待企业开展市场营销活动的观念和态度方面差别也较大，有的企业甚至比较抵触

营销管理，这影响着中小企业的良性发展。因此，在当前形势下，加强对中小企

业市场营销的研究显得尤为重要。

1、我国中小企业发展情况

作为我国经济结构的重要组成部分，中小企业有其自身的发展特点，具体体

现在以下几个方面：第一，企业整体规模都较小。中小企业大部分都是私人经营，

其生产经营项目受产品类型、市场销售、经营条件等多种因素影响，一般的生产

规模都不大，企业工作人员数量相对较少，有的甚至是家庭作坊式的企业，比如

东莞地区的大量手工小企业。因企业的经营受效益的影响，企业员工的福利待遇

和生活条件等相对较差，难以长期留住人才。第二，中小企业涉及行业多，分布

广。中小企业的业务范围分布在国民生活的各行各业中，从居民的生活用品、生

产资料到家庭日常用品等，从手工加工到技术产业，包括一些不适合大规模资金

运作的领域等。另外，中小企业的发展具有明显的区域特点，经济发达地区中小

企业的数量明显高于中西部地区，这也跟我国的经济发展相关。第三，大部分企

业的经营管理水平不高。在中小企业里，企业老板的首要目标就是节约成本，增

加盈利。因此，在企业的管理运作和营销活动中投入相对较少，注重必须的人工

和资金投入，对投入效果不明显或短期没有效益的投入不重视，这就导致大部分

中小企业经营管理水平较低，没有健全的管理制度和用工激励政策。因此，在一

些中小企业里，员工工作积极性不高，缺少共同的价值观和对企业的责任感，很

难留着人才，对企业的长远发展不利。此外，中小企业一般经营范围不广，地域

性强，尤其是人员的构成更具有明显的地域性，有时容易形成排外的企业氛围，

不利于企业引进新的人才。一些企业位于中小城市、城镇，甚至偏僻的地方，很

难吸引人才。

2、中小企业的地位和作用

2.1中小企业是推动国民经济持续发展的重要力量。在我国经济社会发展

中，中小企业始终扮演着重要角色，是我国国民经济的重要组成部分。中小企业

作为市场竞争机制的参与者，在很大程度上可以说是经济发展的基本动力。同时，

中小企业以其灵活而专业化的生产和经营，与大型企业一起支撑着我国的经济发

展。中小企业数量庞大，分布面广，涉及领域多，随着我国经济体制的不断改革，

在新时期中小企业日益成为我国经济增长的新动力。

2.2中小企业是地方经济和财政的重要支撑。地方的经济发展水平高低和本

地区中小企业的数量和发展质量是密不可分的。哪个区域的中小企业效益好，地

方的财政收入就比较宽松，群众的生产生活质量就较高，社会也相对更加和谐稳

定。特别是当前形势下，国家大力提倡大众创业，万众创新，这为广大创业者提

供了有利机会，这样的背景下，可以预见，未来的中小企业发展将会更加快速，

空间更大，机会更多。也将推动各地经济社会发展再上新台阶。

2.3中小企业是吸纳就业的主要渠道。就业问题一直是国家发展和关系国计

民生的重要工作。近年来，国家也出台了一系列政策，促就业保民生。中小企业

的显著特征就是面广量大，开业快，投资少，经营灵活，对劳动者劳动技能要求

低，而且大部分是劳动密集型产业，对手工劳动者需求量大，在安置就业方面优

势突出。从近年来各地迅速发展起来的产业集聚区、工业园等就可以看出，企业

的用工需求量很大，对员工的基本要求不高，各地都吸引了大量的返乡务工人员

加入到企业中，也推动了地方经济社会的发展。2.4中小企业是科技创新的重要

基地。中小企业是国家技术进步的重要载体，也是技术创新的重要力量，这不仅

体现在中小企业呈现出以知识和技术密集型取代传统的劳动密集型、资本密集型

的发展趋势，而且由于中小企业经营灵活、高效的特点，把科学技术转化为现实

生产力所耗费的时间和精力的环节也大为缩短。另外，中小企业因其在科技创新、

技术开发等方面意识强、行动快，往往成为科技转化为生产力的“实验田”。我

国很多方面的科技创新都________于中小型的高新技术企业。

3、我国中小企业市场营销的现状

3.1企业不重视市场营销活动，营销思想相对滞后。中小企业因生产经营规

模相对较小，产品单一，受制于经营场地、设备等影响，企业往往不太重视全方

位的营销活动。大多数企业甚至尚未真正进入营销时代，有的企业管理者还停留

在产品观念和推销观念阶段，这与当前的经济新常态相差甚远。而在国外，企业

营销管理方面的发展相对成熟，与之相应的营销管理水平也较高，企业已经建立

起一套适合西方经济制度的营销管理体系，使企业市场营销在制度化、标准化的

前提下得到全面的发展。随着我国经济的发展，近年来中小企业的市场营销意识

有所提高，但整体上营销思想仍较滞后。

3.2企业的营销活动形式化。企业营销活动是与企业的经营发展思路和方向

一致的，但有些企业的市场营销活动仅仅是走形式，没有真正把其切实用于企业

的经营之中。还有一些企业营销战略存在形式化现象，虽然企业也制定了相关的

营销战略，但是没有真正将市场营销战略融入到生产经营活动中去，长此以往，

导致了企业战略迷失，造成了很多中小企业在市场营销中找不到方向。由于制定

的营销策略没有得到贯彻落实，很多企业在新的经济形势下不断制定出新营销策

略的同时还不断改变自身的发展方向，导致浪费了大量的时间和资源，最终使企

业发展被动，阻碍了企业的发展壮大。

3.3企业营销活动缺乏统筹考虑。企业营销活动的决策和执行是需要大量前

期的信息支持的，但是大部分中小企业并没有进行深入系统的调查分析，没有专

门的营销职能部门对整体营销工作进行全面规划，使得营销工作随意性很强，缺

乏应有的针对性。有时出现临时性的营销活动，有为了营销而开展营销活动的感

觉。另外，中小企业整体上缺少对企业生产产品和服务的前期调研工作。在生产

之前实际上对消费者的需求是把握不准的。甚至一些企业就没有做过前期的调研

活动，一些管理者简单地认为企业的营销活动就是简单的广告和促销，搞几次活

动，根本就没有深入研究消费者的消费喜好和方向，导致投入了生产和促销之后

销售额并不理想，甚至面临退货、产品积压的问题。

3.4营销管理不到位。中小企业整体上架构简单，工作制度和流程较随意，

特别是财务方面随意性较大，预算管理工作流于形式，导致企业融资、业务拓展

和营销预算等不能落到实处，无法满足企业营销发展的`需求。另外，松散的财

务管理也容易造成营销管理监督不到位，无法防控企业营销管理工作的风险和预

算等问题。

3.5企业诚信意识和营销道德缺失。讲诚信是企业可持续发展的基础。市场

经济实质是信用经济，是建立在以诚信为基础的道德基础上的。特别是在市场经

济时代，讲诚信守底线显得尤为重要。但在实际工作中发现，一些企业诚信意识

较差，对公司经营的长远考虑不足，只顾眼前利益，甚至不讲诚信，非法经营，

欺骗消费者，不仅给消费者带来了消费问题，也影响了企业的长远发展。

3.6没有发挥新媒体的营销作用。如今是新媒体时代，新媒体改变着消费者

的生活和习惯，特别是网络的普及，消费者通过网络进行消费的机会大大提高了，

这为中小企业的发展提供了很好的平台。但是，目前大多数中小企业还没有意识

到网络营销的重要性，在网络营销过程中还存在着很多问题，比如一些中小企业

满足于营销现状，有的企业虽然也重视网络营销，但是不熟悉网络营销策略，营

销效果不明显。

3.7缺少专门的营销人才。在一些中小企业里，由于企业的生产经营处于传

统模式，对职工的学历和能力要求不高，为了降低成本，企业在人才引进、员工

培训等方面投入较少，员工一般学历水平都较低。在企业里很难留住人才，更缺

少专业的营销人才。另外，营销部门作为非生产性部门，一般中小企业都是兼职，

而且营销人员缺少专业知识和技能，往往靠经验来开展营销活动，在新形势下不

能很好与市场情况相结合，很大程度上影响市场营销管理的效果。

4、创新我国中小企业市场营销的对策

4.1转变传统观念，树立现代营销新理念。飞速发展的时代让市场营销的重

要性显得越来越重要。在传统的观念中，好货不愁卖，酒香不怕巷子深，当然，

一些经典品牌和祖传工艺等仍有其发展的优势。但是随着我国经济社会的发展和

市场竞争的日趋激烈，企业的一些传统优势越来越不明显。在现代企业管理中，

如果抱残守旧，不愿深入改革适应新环境，中小企业是难以长远发展的。因此，

中小企业管理人员应积极转变观念，树立“酒香也怕巷子深”的观念，紧密结合

企业实际，积极开展市场营销活动，不断提升企业的销售额和竞争力，只有这样

才能不断推进企业创新发展。当前，比较先进的营销理念有全球化营销观念、个

性化营销观念、客户关系营销观念和绿色营销观念等。企业应该结合自身实际，

积极实践。比如，个性化营销观念是针对特定消费者而产生的，是立足消费需求

的差异性和多样性提出的。因为任何一家企业都无法满足所有消费者的所需求，

因此，个性化营销观念的产生将很好地解决这个问题，再如绿色营销观念，是一

种新的营销理念，也是现代社会经济的产物。中小企业可以根据自身实际选择适

合自己的新的营销观念。

4.2打好基础，积极开展市场调研活动。在当今买方市场前提下，企业一切

工作、生产和营销的起点就是消费者的需求。谁能把握顾客的真正需求，它的产

品就会受到消费者的欢迎，闭门造车，跟不上形势，必将落后。因此，中小企业

应积极地进行商品生产前的市场调研活动。通过市场调研为企业的市场营销过程

提供精确、有用的市场分析数据。要充分认识新形势下把握消费者需求对于产品

生产和销售的重要性，有组织有计划地开展好前期各项调研活动，为企业的生产

经营提供第一手资料。

4.3瞄准目标，突出产品优势。在激烈竞争的市场环境中，中小企业要想生

存和发展，必须明确目标，找准定位，努力在夹缝中求生存。正确的市场定位是

中小企业面对众多竞争产品脱颖而出的方法。首先要确定企业的目标顾客，也即

目标市场，根据目标市场的同类型产品选择适合自己产品的定位。其次，要整合

资源，调动一切积极性研发新产品，提供特色服务，突出自身的优势。此外，要

开展适合自身的市场营销活动，积极推广新产品，不断推出新服务，努力做到人

无我有，人有我优，让企业始终处于发展创新的状态中。

4.4探索建立科学的营销管理体系。随着市场的发展，先进的市场营销理念

已经逐渐在企业里得到了重视，但中小企业在实际的营销活动中仍然缺乏科学的

营销管理体系。大部分中小企业当前在评价员工时仍然只重视员工的销售额，而

忽视营销活动的整体管理。大部分企业还没有建立成熟完善的营销管理体系。因

此建立一套科学健全的市场营销管理体系是十分必要的。比如，在考核员工方面，

要综合评价员工的业绩，增加新客户开发率、客户满意度等方面作为业绩考核的

内容，促进企业营销活动长远发展；要建立健全营销人员成长激励机制，为员工

的晋级提升提供平台。要完善营销人员的日常管理制度，规范营销人员的行为和

营销活动等。

4.5积极适应新常态，发挥网络营销的作用。随着新媒体的发展，网络成为

企业进行市场营销活动的重要载体，与传统营销方式相比，网络营销具有涉及面

广、传播迅速、针对性强等特点。当前蓬勃发展的各类网店就是证明。因此，中

小企业也应积极投入到网络营销中来，利用新媒体的优势，积极开展产品宣传，

需求收集、推广销售等，形成多种营销手段结合发力的良好局面。

参考文献：

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