杜云生

第二部如何克服阻碍成交的十大借口

2008-09-1121:17:51|分类：默认分类|标签：|字号大中小订阅

第二部如何克服阻碍成交的十大借口

从打开这一本书开始，你就成了销售高手

第一课：如何面对犹豫不决的顾客

我要考虑考虑

1）XX先生，太好了，想考虑一些就表示你有兴趣，是不是呢？（是）

2）这么重要的事情你需要和别人商量一下吗？（不用了）

3）你这么说应该不会是想赶我走吧？（不会不是）

4）那会代表你会很认真的考虑我们的产品是吗？（是的）

5）既然这件事这么重要，您又会很认真的做出您最后的决定，而我又是这方面的专家，何不让我们

一起来考虑呢，您一想到什么问题，我就立刻回答你，这样比较公平，你说是不是？（…）

6）XX先生，坦白讲，是不是钱的问题？

顾客提出抗拒问题后怎么解决：

1）判断是真是假——顾客先生，这是您今天唯一不能跟我购买的原因吗？

2）确认它是唯一真正的抗拒点——换句话说，要不是这个问题，否则你就跟我买了，是吗？

3）再确认一次

4）测试成交——假如我能解决这个问题，您今天愿意和我合作吗？

5）以完全合理的解释回答他——以合理的解释回答他，并且让他说YES！

6）继续成交——当他完全认同你的解释时，你就直接要求成交。

第二课如何解决价格问题

太贵了

·太贵了是每一个顾客的口头禅

·不会解除价格问题的销售人员，是永远无法成交。

·判断是真是假：顾客先生，这是您今天唯一不能跟我购买的原因吗？

·确认他是唯一真正的抗拒点：换句话说，要不是这个原因，你就会跟我购买吗？

1）价值法：（价值是指它能为你带来的利益）

价值>价格

价值=长期的最大利益

价格=暂时所投资的金额

·客户先生，我很高兴你能这样关注价格，因为那正是我们最能吸引人的优点。你会不会同意，一件

产品真正的价值是它能为你做什么，而不是您要为它付出多钱这才是产品有价值的地方。如果您在荒漠里，

走了两公里，快要渴死了，一瓶水可值一百万，因为这瓶水让您重获走回家所需要的力气，这是这瓶水的

价值。如果有一个卖水的人过来，一瓶水卖您十块钱，我保证您不会跟他讨价还价，如果您刚好有钱，您

一定会买这瓶水，您说是吗？

2）代价法：

代价>价格

代价=长期最大的损失

·学习很贵，不学习更贵；培训很贵，不培训更贵；买很贵，不买更贵。

·客户先生，让我跟您说明，您只是一时在意这个价格，也就是在您买的时候。但是整个产品的使用

期间，您就会在意这个产品的品质。（降低声音，直视双眼）难道您不同意，宁可投资比原计划的额度多

一点点，也不要投资比您应该要花的钱少一点点嘛！您知道使用次级产品，到头来您会为它付出更大的代

价的，想想眼前省了小钱，反而长期损失了更多冤枉钱，难道您舍得吗？

3）品质法

·方法一：

客户先生，我完全同意您的意见，我想您一定听过，好货不便宜，便宜没好货吧？身为一家公司我

们面临一个抉择，我们可以用最低的成本，来设计这个产品，使它的功能减到最低，或者我们也可以华额

外的投资在研发上，使您拥有这个产品时获得最大的利益，让产品为您发挥最大的功效，也把您要做的事

情做到最好的程度。所以产品会比较贵一点点，但是所投的钱可以分摊到保用一辈子的时间，所以你每天

的收益是不可计量的。客户先生，我认为您应该一开始就是用投资最好的产品，否则到头来您的为那次级

的产品付出代价！不是吗？所以您为什么不一开始就选择最好的呢？

·方法二：

客户先生，大多数的人包括你我，都可以很清楚的了解到，好东西不便宜，便宜的东西也很少有好

的。客户有很多事可以提，但大多数的人都会忘记价格，然而他们绝对不会忘记差劲的品质和差劲的服务，

要是那件产品很差劲的话，您说不是吗？

·方法三：

客户先生，您也知道，在很多年前，我们公司就做了一个抉择，我们认为一时为价钱解释是很容易

的，然而事后为品质道歉却是永久的，您应该为我们的抉择感到高兴才对，不是吗？一时为价钱解释，真

的要比事后为品质道歉容易多了，你说是吗？

·方法四：

客户先生，我们公司的产品的确很贵，着正是我们最骄傲自豪的地方，因为只有最好公司才能销售

最好的产品，只有最好的产品才能卖到最好的价钱。当然，也只有最好的人才，才能进入最好的公司。我

以代表市场上最好的公司为荣为傲。我们都知道好货不便宜，便宜没好货，其实最好的产品往往也是最便

宜的，因为您第一次就把东西买对了，您说是吗？您为什么要买那种勉强过得去的产品呢？如果是长期使

用的话，好东西的成本会比较低，您同意吗？

四、分解法：

1）贵多少？

2）计算此产品使用的年份

3）算出平均每年的价格

4）算得的数字除以52

5）算出平均每周的价格

6）若是办公室使用则除以5，若家中使用则除以7

7）算出平均每天多贵了多少

五、如果法：

客户先生，如果价格低一点点，那么今天您能做出决定吗？

六、明确思考法：

1）跟什么比？

2）为什么呢？

第三课如何克服无法成交的五个理由

别家更便宜

·客户先生，您说的可能没错，您或许可以在别家找到更便宜的产品，在现在的社会中，我们都希望

用最小的钱买到最大的效果，不是吗？（是）同时，我也常常听到一个事实，那就是最便宜的产品往往不

能得到最好的效果，不是吗？许多人在购买产品时，通常会以三件事为评估：1、最好的品质2、最佳的服

务3、最低的价格。对吧？（对）到目前为止，我还没有发现有任何一家公司可以同时提供给顾客这三件

事情。所以，我很好奇，为了能让您可以长期使用这个产品，这三件事对您而言，哪一项是您愿意放弃的

呢？是最好的品质吗？是最佳的服务吗？还是最底的价格？（放底音量）

超出预算

·XX先生，我完全可以了解这一点，一个管理完善的公司需要仔细的编列预算，因为预算是帮助公司

达成利润目标的重要工具，不是吗？（是）但为了到成结果，工具本身应具有弹性，您说是吧？（是）假

如今天有一项产品能给公司带来长期利润和竞争力，身为企业的决策者，为了达成更好的结果，您是让预

算控制您，还是您来主控预算呢？

我很满意目前的产品

1）要知道客户目前所使用的产品

2）要知道客户目前所使用的产品是否满意

3）要知道客户目前产品所使用的时间

4）使用此产品前使用什么？

5）转变时他考虑的利益有哪些？

6）转变后他考虑的利益有得到吗？

7）真的很满意吗？

8）告诉我既然在三年前你做出了改变的决定，并满意自己所做出的决定，为什么又否定现在出现同

样情形的机会呢？当时您所做的考虑带给您更多的利润，为什么现在不在做一次呢，您同意我的说法吗？

***时候我再买

1）***时候您会买吗？

2）现在买跟***时候买有什么差别吗？

3）您知道现在买的好处吗？

4）您知道***时候再买的坏处吗？

5）计算现在买***个月后可以节省或多赚多少钱

6）计算***个月后再买损失或少赚多少钱

7）如果客户无动于衷表示这是借口

我要问XX人

1）××先生（小姐）如果不问别人您自己可以做决定话的话您会买吗？

2）换句话说您认可我们的产品

3）那您会向别人推荐我的产品吗？

4）也许是多余的，单容许我多问几句，您对品质还有问题吗？对服务还有疑虑吗？对价格您认为合

理吗？对我们公司有问题吗？对我个人还有问题吗？你还有别的问题吗？

5）太好了，接下来我们什么时候可以于***人见面

6）你与顾客见到***人以后，你必须再对***人介绍一次

7）让顾客在中间做推荐与保证

经济不景气

XX先生，多年前我学到一个真理。当别人卖出的时候，成功者买进，当别人买进的时候，成功者卖

出。最近有很多人说到市场不景气，但在我们公司，我们决不会让不景气困扰我们，您知道为什么吗？因

为今天拥有很多财富的人，都是在不景气的时候建立起他们事业的基础，他们看到了长期的机会而不是短

期的挑战，因为他们做出了购买的决定而获得了成功。当然，他们也必须做出这样的决定。

XX先生，今天您拥有相同的机会，可以做出相同的决定，您愿意给自己一个机会？

我从未在第一次见面时就和陌生人做生意

我知道您的意思，并且非常了解，同时您知道吗，在我走过这扇门时，我们就已经不是陌生人了，

您说是么？（然后继续销售）

“不要”成交法

XX先生，我相信在世界上有许多优秀的推销员，经常有很多人向您推荐许多优质的产品，不是吗？

而您当然可以想任何的推销员说不，对不对？身为一个专业的推销员，我的经验告诉我，没有一个人可以

对我说不，他们只能对自己说不（对自己的未来、健康、幸福、快乐等等任何与你产品有关的都可以）而

我怎么能够让顾客因为一点小小的问题而对他们自己说不呢？如果你们是我，你们忍心看XX先生与太太

对他们自己的未来说不吗？（···）所以今天我也决不会让您对我说不。

第四课十大必胜成交绝技

一、三句话成交法

1）您知道他可以省钱吗？

2）您希望省钱吗？

3）如果您希望省钱，您觉得什么时候开始比较适当呢？

二、下决定成交法

·不管你做什么决定，买或是不买，您今天都必须做出一个决定。如果您只要投资区区几千元（或者

几百元，几万元都可以）就可以保护您的家人而您自己也不会有任何损失的话，那么让您的家人处于危机

中，又有什么意义呢？

三、我在想看看（这是不信任你的表现）

·回答：您不信任我吗？您不认为我会对您诚实吗？如果您信任我，我们现在就可以谈谈。（说完后

不论话多长时间都要等待反应）

四、我负担不起

1）如果真的花这笔钱，真的会对让你的顾客的生活产生影响的话，那你是可以考虑适当降价。

（但大多数情况不是这样，大多数这样的话是借口）

2）如果你的产品能帮他省更多的钱或赚更多的钱的话，如果他真的负担不起的话，反而他更应该去

借钱买这个产品。

五、你的价格太高了

1）如果是免费的，你愿意买我的产品吗？

2）如果您买我的产品，我会让您看到这样产品是物超所值的，这样你就等于免费得到了它，是不是？

3）证明您的产品为什么是物超所值

六、客户爱拖延

重复强调一个危机的理由，迫使他马上立刻下决定。

告诉他：不买可能会有什么对他的坏处和痛苦

七、真的太贵了

1）你是指价格还是价值？（你是指价格还是代价）

2）你真正关心的是它的价格还是价值呢？

（价值是你买他所能带来长期利益，价格只是你一时要付出的金额，大家是你不买这个产品所要长

期付出的损失）

八、情景成交法

说故事，把故事中的主教变成顾客，让顾客进入故事中的角色，并体验故事。

九、富兰客林成交法

列出正、负面理由，善于说出多一点正面的理由。

十、问答成交法

1）如果这种性能是这部机器绝无仅有的，您不觉得拥有它是非常值得的吗？

2）当我们安装着这套设备的时候，你需不需要我们为您示范一次主要的性能呢？

3）您希望马上送达，还是等到这礼拜您有空的时候再送？

4）如果我们订出对您财务最有利的条件，我们是不是就算成交了？

5）您下定单的时候，还需不需要跟其他人商量？

6）你要自行去贷款，还是我们帮你安排银行贷款？

7）您希望首付多一点以后月供比较轻松？还是希望首付少一点，以后月供比例加重呢？

8）你比较喜欢红色还是黑色？

9）您希望我们用货运送达还是航空送达？

10）这块土地要登记在您的名下还是尊夫人的名下？

11）您希望买在高尔夫球场旁边还是湖边？

12）您会不会觉得屋顶那盏大灯太亮了，如果少了那几盏大灯改用重点照明的效果不但更省电，

而且家里的气氛更温馨哦。

13）您觉不觉得花钱买耐用的设备才是一劳永逸的办法？

14）您能不能告诉我您能承受的风险程度有多高？

15）您希望采取冒进还是保守一点的做法？

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发表于15:25

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[09/03]第一部：绝对成交的十大步骤[折叠]

第一课：如何将最难卖的产品卖给最难成交的顾客

内容提要：

01、一个人成就的85%取决于人际沟通，只有15%取决于专业知识。

02、公众演讲是出人头地的捷径。

03、世界上最重要的一位顾客——你自己！

04、知道+做到=得到

05、当一个人发现自己独特的才华之后，应该集中精神在自己的天赋领域上发挥，你会成为那个领

域的顶尖人物。

06、好的老师必须先是一个好的学生，好的领导者必须先是一个好的跟随者。

07、学习不是买知识，是买自己的时间。

08、要用结果证明自己的想法是对的。

09、领导=销售，任何的成功都是销售的成功。

10、世界上每一位有成就的人几乎都是从销售做起。

11、11、销售最重要的目的是成交。

12、除了创新和行销，其他一切都是成本。

13、销售=收入

14、一个创业成功的企业家，必须擅长领导力。

15、世界上最重要的一为顾客是你自己。

16、生命中最重要的两件推销：

1）把自己推销给自己：你是谁？你是什么样的人？你将做出什么样的事情？2）把推销推销给自己：

把一件事情联想成快乐他就会去做那件事情，联想成痛苦他就不愿意去做那件事情，一切的行为都是快乐

和痛苦的力量在控制你，你必须要把销售当成是快乐的事情，你才会把销售做的非常的杰出，你才有可能

变成销售冠军！

17、大多数人不愿意做销售的误区

1）销售没有保障——销售是世界上最有保障的工作

·企业不能保障你、公司不能保障你、国家不能保障你、政府不能保障你、父母不能保障你，只有顾

客才能保障你，有顾客有保障，没有顾客董事长都要下岗。

2）收入不稳定——就是不稳定才有高收入

·有不稳定的底，才有不稳定的高

3）求人没面子——销售是世界上最光荣的工作

·你的产品物超所值，卖东西给顾客是在帮助顾客

4）不想被拒绝——拒绝=成功

·被拒绝越多表示你行动量越大，行动量越大会有人拒绝但同时也有人赞成，你不要管多少个NO，

你要得是得到那个YES。

5）我是学技术/后勤/管理的——每个人都是推销员任何行业都需要销售技巧。

从这一秒开始——把过去所有对销售的负面想法统统扔掉，对销售建立正面的认识！

第二课：相信就会成交

内容提要：销售最重要的五个能力

*一个人的自我认定越好，他的能力就会越强：正面的信念会导致正面的结果，而正面的结果会产生

更多正面的信念，这就进入了良性循环；负面的信息会导致负面结果，而负面的信息会导致更多负面的信

念，这就进入了恶性循环。

*头脑中的自我认定决定了你的能力。

销售能力——自我认定

1）开发新顾客——我是开发新顾客的专家

2）产品介绍——我是产品介绍的高手

·销售是信心的传递，是情绪的转移。

3）接触顾客抗拒点——我可以解除顾客的任何抗拒点

·直到解决掉为止，顾客走掉就在也没有机会了

4）成交——每一位顾客都很乐意购买我的产品

·成交是一种能力，但更是一种心里状态

·大胆的开口要求顾客，大不了他不买，因为本来你不开口他也不会购买你的产品，万一开口他买了，

你不就得到了一笔生意吗？

·成交的关键只有两个字：要求！

·成交阶段要求四次以内就放弃的销售人员占96%，只有4%的人在销售的时候敢于要求5次甚至5

次以上，60%的生意在要求4次以上成交。

5）服务——我提供给顾客世界上最好的服务

·每一次的售后服务，都是顾客下一次购买产品的售前服务。

我可以销售任何产品给任何人在任何时间！

第三课：成交的十大步骤（上）

内容提要：

一、准备

·没有准备就是在准备失败，没有计划就是要计划倒闭。

·为谈话的结果做准备，要有精神上的准备，做体能上的准备，对产品知识做准备，了解顾客的背景，

对顾客的背景做准备。

·准备些什么？

1）你要的结果是什么？

2）顾客要的结果是什么？

3）我的底线是什么？

4）可能会有什么抗拒？

5）我该如何解除这些抗拒？

6）我该如何成交？

·精神上的准备，请告诉自己

我是开发新顾客的专家

我是产品介绍的高手

我可以解除顾客的任何抗拒点

每个顾客都很乐意购买我的产品

我可以提供给顾客世界上最好的服务

我可以销售任何产品给任何人在任何时候

·体能上的准备

充分的休息，适当的饮食、运动、精力要充沛

·对产品知识做准备

给顾客带来的好处、为什么有这样的价值

产品的卖点是什么

顾客购买你产品的理由是什么

每一个顾客都很乐意购买我的产品

·了解顾客的背景，对顾客的背景做准备

你要了解顾客像顾客，因为人都喜欢想他自己的人

二、调整情绪，达到颠峰状态

·想象力X逼真=事实

·假装自己情绪很高昂，情绪就真的很高昂

三、建立信赖感

·如果你还没有得到顾客信任，不管你用什么成交技巧，你都无法成交。

·建立信赖感的步骤

1）倾听

每个人都认为自己是世界上最重要的人

每个人都希望被别人重视，每个人都希望得到被重视的感觉

2）赞美

3）不断认同他

4）模仿顾客

人会喜欢像自己的人

人也会像他所喜欢的人

5）对产品的专业知识

6）穿着

第一印象永远没有第二次的机会

穿出成功，为胜利而打扮

7）彻底准备，了解顾客背景

8）使用顾客见证

让顾客来替你讲话——第三者发言

使用顾客见证的方法：消费者现身说法、照片、统计、顾客名单、自己的从业资历、获得的声誉及

资格、财务上的成就、拜访过的城市或国家数目、所服务过的顾客总数。

第四课：成交的十大步骤（下）

四、找出顾客的问题、需求和渴望

·问题是需求的本身

·顾客是基于问题而不是基于需求才做决定

·问题越大需求越高，顾客愿意支付的价格就越高

·人不解决小问题，人只解决大问题

·顾客买的是问题的解决方案

五、塑造产品价值

六、分析竞争对手

·了解竞争对手：取得他们的资料文宣广告手册、取得他们的价目表、了解他们什么地方比你弱

·绝对必要批评你的竞争对手

·表现出你与竞争对手的差异之处，并且你的优点强过他们，强调你的优点

·提醒顾客，竞争对手产品的缺点

·拿出一封竞争对手的顾客后来转为你的顾客见证

七、接触顾客的抗拒点

八、成交

九、售后服务

·了解顾客的抱怨

·解除顾客的抱怨

当场、立刻解除顾客的抱怨

当场解除顾客的抱怨95%不满意的顾客会再度上门

·了解顾客的需求

顾客的需求就是你生意增长的关键点

·满足顾客的需求

·超出顾客的需求

十、要求顾客转介绍

·要求顾客转介绍的时机

1）他买的时候

2）他不买的时候

作业：

1）你现在所拥有的产品是什么？

2）最喜欢现在产品的哪几点？

3）为什么喜欢的原因？

4）希望未来产品有什么优点？或现在产品哪里可以改善？

5）为什么这对你那么重要？

第五课：了解人、认识人你会无所不能

一、复习绝对成交的十大步骤

·找出顾客的问题需求和渴望

销售就是找问题，并且把问题扩大

二、对没有买过此类产品的人

1）说出他不可抗拒的事实

2）把事实演变成问题

3）提出这个问题与其他有关的思考性问题

三、对没有买过此类产品的人

1）提出问题

2）煽动问题

3）解决问题（假如）

4）产品介绍（证明我有办法解决）

四、对已有购买同类产品的人：

1）问出需求：

a/现在所拥有的产品是什么？

b/最喜欢现在产品的哪几点？

c/为什么喜欢的原因？

d/希望未来产品有什么优点、或现在产品哪里可以改善？

e/为什么这对你那么重要？

2）问出决定权

3）问出许可

4）产品介绍

五、再次复习绝对成交的步骤

六、问出购买需求：

1）问***时，你最重要的条件有哪些？

2）假如今天就有，你会决定吗？

3）假如今天是我推荐给你我们公司的话，你会与我们公司合作吗？

七、找心动钮

·如何探测顾客的购买关键：

问：1、家庭2、事业3、兴趣4、梦想、目标

听：1、第一反映2、听老半天的故事或解释3、不断重复讲的事4、语调

看：1、表情语言2、他房内的东西3、立即反映

八、塑造产品价值的方法

1）USP——产品独特的卖点

2）利益——产品带给顾客的好处

3）快乐

4）痛苦

5）理由

6）价值

如果未来五年你还不会成交技巧，你还要继续损失多少钱？

如果未来十年还是不会成交技巧，你还的损失多少钱？

第六课：如何解除顾客的抗拒点

一、顾客为什么会有抗拒点

·没有分辨好准顾客：

1）对产品有理由产生兴趣的人

2）有经济能力购买的人

3）有决定权购买的人

4）倾向于购买的人

·没有找到需求

·没有建立信赖感

·没有针对价值观

价值观：头脑中认为重要的事情

·塑造产品的价值力度不足

塑造产品价值大于价格

·没准备好解答事前提出的问题

·没有遵照销售的程序

二、预料中的抗拒处理

·主动提出

·夸奖它

·把他当成是一个有利的条件

三、顾客提出抗拒问题后怎么解决？

·判断真假

常见的五个假的理由：

1）我要考虑考虑…

2）我要和***商量

3）***时候再来找我，那时我就会买

4）我从不一时冲动而下决定

5）我还没有准备好要买

·确认他是唯一的真正抗拒点

·再确认一次

·测试成交

·以完全合理的解释回答他

·继续成交

成交顾客、成交人才、成交一切！

第七课：如何成交

内容提要：

一、只要我要，终究会得到！

·要求、要求、再要求

·63%的人结束时不敢要求

·46%的人要求一次后放弃

·24%的人要求两次后放弃

·14%的人要求三次后放弃

·12%的人要求三次后放弃

·所有交易，有60%的是在要求五次后成交的。

·只有4%的人能够成交60%的生意

二、成交的三大信念

·成交一切都是为了爱

·每一个顾客都很乐意购买我的产品

·顾客口袋里的钱是我的，我的产品是他的，达不成交易我决不离开

三、成交的艺术

·成交的艺术就是发问的艺术

·成交前：先问些容易回答的问题

·成交时：问题无法说NO的问题

四、成交的法则

1）假设成交法

2）假设成交+续问法

3）分析解决成交法

4）三选一成交法

5）小狗成交法

6）反问成交法

7）五个问题成交法

8）闭嘴成交法

·成交问题问出后：马上闭嘴，谁先说话。谁就会拥有这套产品。

五、成交结束后，还得问，问到他不后悔

如果你还没有得到顾客信任，不管你用什么成交技巧，你都无法成交！

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