如何砍价

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如何砍价、放价

如何逐步压业主的价，以获得更低的“底价”；

面对客户，如何逐步放价，以获得主动，并最终成交。

二手楼的放价原则

与顾客买卖谈判中“放价”是一门艺术，需要掌握火候，在恰当的时候对恰当的人放价才会起到效

果，否则，多半是错失良机。

要掌握售楼过程中的放价技巧，首先要先明白“放价”的目的是什么？一般来讲，如果在不能

成交情况下进行放价，一方面不会有任何结果产生，另一方面还泄露了自己的底价。因此，放价的

原则是只有在可能成交的情况下才谈得上放价。放价目的可以用简单的两个方面来概括：结束游戏

或者启动二度谈价。

坚持可成交的原则

例如，业主底价45万，你开价47万，顾客还价35万，凭我多年的地产经验，对于一套45万

元的房子来说，35万和47万之间差距太大，要拉拢双方成交的可能性非常小。这时，你的放价就

只能是零，告诉顾客：‘这已经是实价了。’这样回答的好处有：1、让对方心理明白知道，差距太

大，没办法谈下去，没必要浪费大家的时间；2、如果顾客想谈下去，必须以我的报价来还价，而

不是我根据他的还价再进行还价；3、生意不成，也就没有必要泄露房屋底价。

这是售楼谈价过程中“放价”的主要目的，也是我们在售楼中要时刻掌握的一个原则。不能成

交的谈价，坚决不放价；此外，放价是以成交为目的，所以一定要找对人放价，在现实售楼过程中，

很多人非常喜欢砍价，但却没有决策权，一谈到要他下意向金，这种人多半要回去“考虑！考虑！”，

而回去之后，与决策人一商量，决策人是一定要再次砍价的。因此，你对一个没有决策权的人过早

地泄露了底价，则多半在后半拍会受阻。

因此，要放价，一定要掌握“可成交”这个原则，对于不能成交的谈价，最好是：“以不动制

万动”，那怕是变成“逐客令”都好，不要轻易地陷入对方还价后设定的游戏规则，一定要主控谈

价过程，以自己开价设定的游戏规则来玩下去。

在放价过程中，还必须注意如下一些事项；

一、放价不能过快

大多数人对太快得到或太容易得到的东西，总是持怀疑态度。一下子把底价透露给顾客听，顾

客肯定是不相信的，并坚持压价，以至无法成交。人性本就多疑，在放价时，你的直率往往只能让

你陷入困境。

因此，在谈价时，一般要求“喊价要高，让价要慢”，当然，高是有要求的，要求合理，如果

太高，会让顾客认为你没有诚意，这样就有可能轻率地毁了整个交易。

二、要进行技术性坚持

一般来说，买家喜欢试探价格，如果一经还价，就得到首肯的话，他一定会怀疑还有议价空间，

是自己出价出得太高了。为了避免让顾客产生这种心理我们在顾客还价后，一定要进行技术性能的

坚持，不管顾客还价是在业主底价之上，还是之下，第一个反应就是“太低了，猜想业主不会接受

这么低的价格”。

对于顾客的还价，一定要有一个短暂、适度的坚持，这样做的目次主要有：一方面让顾客不要

轻易杀价；另一方面则借机判断顾客是否有诚意以及是否为决策人。很多时候，还不清楚对方是否

决策人，就开始放价，结果到头来还是“竹篮打水一场空”。

因此，在顾客还价后，一开始就要进行适度坚持，通过交谈测试顾客诚意度是否够，是否可以

做主，是否可以先交些意向金，在获得充分信息后，再进行价格的谈判，这样则更有利于掌控谈判

过程。

三、不要纵虎归山

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在现实售楼工作中，顾客口头上答应以什么价格成交，而事后则反悔的事件实在太多。这种没

有落实文字及保证的承诺，往往经不起中国的“理由”考验。因此，在谈价过程，放价过程的一开

始就要灌输“意向金”这个概念，并在恰当时候收取，切不可放完价了，还是两手空空。

1.首先多约带看，带看后第一时间利用客户进行压价，可以做假的居间合同来迷惑业主，以便

获得最低的底价。

2.面对客户，首先在报价上给客户留砍价的空间，然后编故事进行封底价，最后在放价可以少

量多次逐步放价，逼客户交意向金以获得主动，并最终成交。

3.每一次放价都要给客户制造困难，经过我们多长努力才争取到现在的价格。

4.多组带看，以客户口吻逐步打压业主的价格。虚拟客户要成交压价。

5.收取意向，掌握主动权。

6.不同的经纪人打电话给业主，告诉他客户给出的价格很低，经常这样业主的心里底价就会不

断下降。

7.经常和客户沟通，把握客户心理动态，根据客户成交时间的紧迫程度以最缓慢的速度给客户

放价。（能不降价就不降）

8.以专业的形象，给业主分析市场行情。

9.用不同的角色打压业主，价格形成落差对比。

10.间断的给业主汇报最近的房价趋势。

11.列举小区内同级别最低价位房源，即现售房源数量。

12.跟业主砍价可以利用其他行家来跟他交涉，打压更低的价格，来给我们的客户做嫁衣。给客

户尽量不要出价，用我们行话讲；谁先出价谁先死，尽可能的让客户来出价，做过程中根据

客户的性格加些状态，制造些气氛。

13.对于还价幅度太厉害的客户，经纪人要保持心理上的冷静和镇定。外表上要沉稳。切不可退

却或露出意外、紧张的表情。因为，初步出价是客户在试探这套房子的水分有多大，如果此

时经纪人有任何不当的表情或举动的话，客户会再度大幅度杀价。所以，此时经纪人必须果

断，干脆的回答客户，这个价格是不可能成交的，并告诉客户前些天有一个比他上限高的价

格都没能成交，同时，再次运用房子的优势或其它有利条件驳回客户的试探，从客户手上取

回谈判主动权。然后，要求客户对价格做出重新定位。

14.客户有可能要求与业主直接谈判，作为经纪人，应果断阻止，告诉客户自主谈价的缺点。（如：

你们双方如果自行谈价的话，在双方陷入僵局的时候，如果为了面子问题或一些小事相互都

不让步，甚至有时为了一口气，弄得一方不买，一方不卖连回旋的余地都没有，找到一套自

己满意的房子本来就不容易，不要因为这些小事弄得得不偿失。而我们作为第3方，不论怎

样协商都代表了双方的利益，且又经过专业的培训，配合我们的专业素质，成功的概率肯定

要比你们双方自主谈判的效率和效果要好的多。）另外，还可以列举一些由于自主交易而产

生纠纷的案列取消对方的念头。同时，和客户共同设定一个比较实际的成交价格，然后，安

抚客户的情绪，告诉客户自己再做努力与业主沟通。

15.议价第1步：告诉业主，现在有客户在公司谈价格。我们做了许多工作，现在基本上已经达

成了一致，但在价格上存在比较大的分歧，希望您可以做些让步。

16.议价第2步：业主此刻会护盘或试探对方的出价，作为经纪人此时应运用客户的试探方式，

看看业主的反应如何。如果，业主对所还价格有强烈的不满反映时，要注意安抚业主情绪，

如：告诉业主，自己已经明确告诉客户这个价格成交不可能，所以，现在才和他协商一个双

方都可以接受的价格。同时，要求业主给出一个价格底线。

17.议价第3步：在得到业主的底线价格后，告诉业主自己将和客户进行协商，有问题再行沟通。

隔10分钟左右，再度和业主协商，确定最后业主的底线价格。

18.和业主的议价并不是在有了客户的明确价格后才会进行，在日常的房源跟进中，在假带看后，

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以及任意一个客户看房后，议价、砍价是必有的动作！同样牢记一个原则—在业主看来永远

都是客户在砍价，我们也希望帮助他卖个好价钱！

19.利用不同方法击破业主心里防线，例如：利用市场不景气新闻打压业主心理，或利用别的公

司名义给业主报低价，利用假客户给业主造成他的房子确实很贵的感觉等。

20.给客户报价的时候要适当加价，带看前造假象找理由提前封住底价，造成这套房比较紧俏，

叮嘱客户带好钱，一旦合适马上下定，避免措施良机。当客户看好房要砍价时，同事间互动

起来，营造紧张氛围，刺激挤压客户出合理价钱交意向签合同，掌握主动权，同事第一时间

打压业主并转定。

21.对业主最好的方式就是拿我们成交过最低价格的房子谈他的房子以取得底价。

22.对客户我们要求速度要快，直接报业主原价甚至直接报底价，以最快的速度约客户带意向金

和业主面谈。