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如何做好营销

更新时间:2023-03-04 01:34:45 阅读: 评论:0

卫生间下水管漏水-小朋友的睡前故事

如何做好营销
2023年3月4日发(作者:眼袋消除办法)

如何做好业务销售

如何做好业务销售

销售成功=自信+勤奋+灵感+技巧+运气不知大家对这个公式认同吗?那如

何做好业务销售就有了答案:第一:自信。无论做什么销售,首先,你必需把你

自己推销出去。客户在购买你的商品时,不一定是因为你的产品如何好,而是因为

他对你的服务很满意。所以,一定要有自信。

想要做好销售,请先和你的产品“谈恋爱”第二:勤奋。(脑勤、眼勤、

耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)要想做好销售首先要勤奋,这也是一名业务人

员所必备素质。在营销界有这样一句话:“一个成天与客户泡在一起的销售庸材的

业绩一定高于整天呆在办公室的销售天才”。这句话讲得很好,“勤能补拙”嘛!

勤奋体现在以下几个方面:

一、勤学习,不断提高、丰富自己。

1.学习自己销售的产品知识,本行业的知识、同类产品的知识。这样知

己知彼,才能以一个“专业”的销售人员的姿态出现在客户面前,才能赢得客户的

依赖。因为我们也有这样的感觉:我们去买东西的时候,或别人向我们推荐产品的

时候,如果对方一问三不知或一知半解,无疑我们会对要买的东西和这个人的印象

打折扣。我们去看病都喜欢找“专家门诊”,因为这样放心。现在的广告也是:中

国移动---通信专家、九牧王---西裤专家、方太---厨房专家。我们的客户也一

样,他们希望站在他们面前的是一个“专业”的销售人员,这样他们才会接受我们

这个人,接受我们的公司和产品。

2.学习、接受行业外的其它知识。就像文艺、体育、政治等等都应不断

汲取。比如说:NBA休斯顿火箭队最近胜负如何、姚明表现状态、皇马六大巨星状

态如何等等,这些都是与客户聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要谈,你不

烦他还烦呢。工作的事情几分钟就谈完了,谈完了怎么办,不能冷场啊,找话题,

投其所好,他喜欢什么就和他聊什么。

3.学习管理知识。这是对自己的提高,我们不能总停止在现有的水平

上,你要对这个市场的客户进行管理。客户是什么,是我们的上帝。换个角度说,

他们全是给我们打工的,管理好了,给我们多用几支血清,我们的销售业绩就上去

了。

二、勤拜访。

一定要有吃苦耐劳的精神!业务人员就是“铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛

腿”。

1.“铜头”---经常碰壁,碰了不怕,敢于再碰。

2.“铁嘴”---敢说,会说。会说和能说是不一样的。能说是指这个人喜

欢说话,滔滔不绝;而会说是指说话虽少但有内容,能说到点子上,所以我们应做

到既敢说又会说。

3.“橡皮肚子”---常受讥讽,受气,所以要学会宽容,自我调节。

4.“飞毛腿”---不用说了,就是六勤里的“腿勤”。而且行动要快,客

户有问题了,打电话给你,你就要以最快的速度在第一时间里赶到,争取他还没放

下电话,我们就已敲门了。勤拜访的好处是与客户关系一直保持良好,不致于过几

天不去他就把你给忘了。哪怕有事亲自去不了,也要打电话给他,加深他对你的印

象。另外,我们要安排好行程路线,达到怎样去最省时、省力,提高工作效率。

三、勤动脑。

就是要勤思考,遇到棘手的问题,仔细想一下问题出现的根源是什么,然

后有根据地制定解决方案。

销售工作中常存在一些假象:有时客户表面很好,很爽快,让你心情很好

的走开,可是你等吧,再也没有消息。有时表面对我们很不友好,甚至把我们赶出

去,我们可能因此不敢再去拜访。这是因为我们没有分清到底是什么原因,所以我

们一定要静下心来,冷静思考,才不会被误导。

四、勤沟通。

人常说:“当局者迷”,所以我们要经常与领导和同事交流沟通自己的市

场问题,别人的市场可能同样存在,了解他们是如何解决的,也许经过领导和同事

的指点,你会恍然大悟,找到解决问题的办法,共同提高。

五、勤总结。

有总结才能有所提高,无论是成功还是失败,其经验和教训都值得我们总

结,成功的经验可以移植,失败的教训不会让我们重蹈覆辙。

第三:灵感。

灵感是什么?灵感就是创意,就是创新。要想做好销售,就不能墨守成

规,需要打破传统的销售思路,变换思维方式去面对市场,灵感可以说无处不在。

1.与客户谈进货时受阻。突然得知客户生病了或者是亲人、家属生病

了,灵感来了,买点东西前去慰问一下,这样可以打破僵局,客户由开始的拒绝,

可能会改变态度---进货。

2.产品导入期:推广受阻时,突然得知别的厂家召开新闻发布会。灵感

来了,我们不妨也召开一次新闻发布会。

3.逛商场时,看见卖鞋的有鞋托。灵感来了,给防疫站打个电话,就说

被狗咬了,问有血清吗?他们一听有人要买,可能就会进货。

第四:技巧。

技巧是什么?就是方法,而且销售技巧自始至终贯穿整个过程之中。我们

所面对的客户形形色色,我们都要坚持有一个原则:一是投其所好;二是围魏救

赵;三是软磨硬泡。

与客户交往过程中主要有三个阶段:

一、拜访前:

1.要做好拜访前计划。

(1)好处是:有了计划,才会有面谈时的应对策略,因为有时在临场的即

兴策略成功性很小。

(2)事先想好可能遇到的障碍,事先准备好排除方案,才能减少沟通障

碍。

(3)事先考虑周全,就可以在临场变化时伸缩自如,不致于慌乱。

(4)有了充分的准备,自信心就会增强,心理比较稳定。

2.拜访前计划的内容。

(1)设定此次拜访的目标。通过这次拜访你想达到一个什么样的目的,是

实现增进感情交流,还是促进客户进货。

(2)预测可能提出的问题及处理办法。

(3)准备好相关资料。记清是否有以前遗留的问题,此次予以解决。

二、拜访中:

1.要从客户角度去看待我们的销售行为。如从推销人员的立场去看,我

们拜访的目的就是推销产品,而换一个立场从客户的角度来看,就是把客户当成

“攻打对象”。

2.拜访的目的重点放在与客户沟通利益上。不要只介绍产品本身,而应

把给客户带来的利益作为沟通的重点。这样,客户在心理上将大幅度增加接受性,

这样我们可以在买卖双方互惠的状况下顺利沟通。

3.不同的客户需求是不一样的。每个客户的情况都不同,他们的需求和

期待自然也就不一样,所以我们在拜访前就要搜集资料,调查、了解他们的需求,

然后对症下药。

下面给大家介绍在沟通中的“FAB”法则。

F---Fewture(产品的特征)

A---Advantage(产品的'功效)

B---Bentfit(产品的利益)

在使用本法则时,请记住:只有明确指出利益,才能打动客户的心。从销

售产品的立场来说,我们很容易认为客户一定关心产品的特征,一直是想尽办法把

产品的特征一一讲出来去说服客户,其实不然,产品的利益才是客户关心的,所以

大家记住,在应用本法则时,可以省略F、A,但绝不能省略B,否则无法打动客户

的心。

三、拜访后:

1.一定要做访后分析

(1)花一点时间做,把拜访后的结果和访前计划对比一下,看看哪些目的

达成了,哪些目的没达成。

(2)分析没达成目标的原因是什么,如何才能达成。

(3)从客户的立场重新想一想拜访时的感受,哪些地方做的不够好。

(4)分析自己在拜访过程中的态度和行为是否对客户有所贡献。

(5)进一步想一想,为了做得更为有效,在什么地方需要更好的改善。

2.改进技巧措施

(1)只做分析不行,应积极改进技巧措施,并且改善自己的缺陷和弱点,

才能更好的提高。

(2)“天下只怕有心人”,对于拒绝与排斥的客户,要多研究方法,找出

最佳方案,反复尝试,一定能带来好的业绩。

四、如果是初次拜访请记住——初步降低客户的戒备,逐渐缩短双方的距

离,逐渐向汽车话题转换。

成熟的销售人员非常清楚,这是客户从陌生开始沟通的时候,一般不先说

与车有关的事情。可以谈刚结束的车展,还可以谈任何让客户感觉舒服的,不那么

直接的,不是以成交为导向的任何话题。比如,可以是客户的孩子,长的真高,多

大了,比我侄子可高多了;也可以是客户开的车,或者客户开的车的车牌,您的车

牌号码是特选的吧,等等。所有这些话题的目的就是为了初步降低客户的戒备,逐

渐缩短双方的距离,逐渐向汽车话题转换。

如果顾客对你抱有好感,你成交的希望就增加了。要使顾客相信你关心

他,那你就必须了解顾客,搜集顾客的各种有关资料。所有这些资料都可以帮助你

接近顾客,使你能够有效地跟顾客讨论问题,谈论他们自己感兴趣的话题,有了这

些材料,你就会知道他们喜欢什么,不喜欢什么,你可以让他们高谈阔论,兴高采

烈……只要你有办法使顾客心情舒畅,他们不会让你大失所望。

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