贝尔莱德挂烫机

由于挂烫机在功能特性上与电熨斗类似，所以其销售渠道也与电熨斗类似，几乎适合于各种销售渠道，

无论是家电卖场、百货商场、大型超市、专卖店等传统渠道，还是新兴的电视购物、电子商务 礼品团购

渠道，都有挂烫机产品的销售。同其它小家电类似，依据各个渠道的特点和消费对象不同，进入各渠道的

品牌和产品分布也表现出了明显的差异化特征，比如百货商场以高端产品和高端品牌为主，售价较高，多

为千元以上；而超市的品牌定位和产品价格就比较“亲民”。那么，对于进入行业的厂家和代理商而言，选

择什么样的渠道？怎样根据渠道特性进行推广和销售呢？

挂烫机营销要符合渠道特性

对于小家电产品而言，从微波炉开

始，每个时间段都会有一个产品涌现出

来 经历一个快速的发展时期。从近两

三年的发展情况来看 挂烫机是一个增

长速度非常快的产品。许多介入的企

业，其增长率都在７０％以上。从２００９年

开始。许多做小家电的企业看到了挂烫

机的潜力，纷纷以不同的角度介入了挂

烫机行业。目前，涵盖挂烫机品类的品

牌已经非常多 既有外资品牌也有国产

品牌 既有大品牌也有中小品牌，既有

专业做挂烫机的品牌又有涉足挂烫机的

综合品牌。而从目前市场整体的制造和

销售情况来看，贝尔莱德在市场运作方

面是很成功的，产品的价格定位，产品

线的结构，渠道覆盖都做的非常好 在

电视购物、电子商务和传统渠道都取得

了不错的销售业绩。而其它一些进入行

业的品牌也凭借各自差异化的产品定位

和营销策略 占据了一定的市场份额。

２０１ １年虽然增长态势趋缓 但从整体的

市场状况和发展态势来看，未来的三年

之内 挂烫机仍然是一个非常不错的商

机产品。

从目前各品牌的渠道竞争状况上来

分析，挂烫机市场尚处于渠道割据 各

自占山为王的状态，并没有形成稳定的

市场竞争格局 一、二、三线品牌区隔

不清晰，大部分品牌在各自的优势渠道

攻城略地。由于终端门店进场成本高、

难度大 时间长．使得许多专业挂烫机

品牌如贝尔莱德，麦尔在传统渠道难有

作为。反观个人护理行业的飞利浦、红

心 超人，凭借在传统渠道多年的耕耘

所带来的优势，迅速完成终端铺货，市

场表现自然更为优秀。其中典型的例子

是超人在敏锐察觉电熨斗市场消费升级

机遇 率先在个人护理行业内完成挂烫

机产品上市，占据一定的天时地利后，

取得不错的市场份额。对传统渠道作进

步的细分之下，又可发现在百货门

店．３Ｃ卖场、超市终端又有不同的竞争

格局 飞利浦在百货门店一枝独秀，美

的、海尔在３ｃ卖场引领风骚 超人，红

心则笑傲超市终端。

挂烫机作为一个和电熨斗功能类似

的产品，其产品特性同电熨斗一样 也

适合于在各种渠道销售 在各个零售业

态都占有一席之地 就其销售状况来

看 传统的家电渠道．百货商场、超市，

网络．电视购物 礼品等渠道都有分布，

并且这些渠道根据各自不同的特点，都

有～定的销量。而家用挂烫机目前销量

比较集中的还是在家电渠道和网络购物

渠道，接下来是百货和超市等。基于渠

道特性和目标消费人群的特点，百货渠

道销售的挂烫机产品以中高端品牌和中

高端产品为主 多数以千元以上的产品

●超人集团

为主打，传统的家电渠道以中端价位或

者性价比较高的产品为主 而超市渠道

中低价位的产品销售状况比较好 网络

和电视购物等新渠道销售情况就比较分

散。

相对来说，传统渠道的包括家电

百货、网络都是发展比较好的渠道 挂

烫机产品究竟适合在哪个渠道销售，还

是取决于产品和品牌定位是否符合渠道

消费特征。

超人集团是２００８年底介入挂烫机

品类的 近两年来的增长率超过了

７０％。超人在这个行业当中 通过三年

时间的运作，在国内～线 二线城市的

门店出样率和进店率都非常高 自从上

了挂烫机产品以后 门店整体销量提升

非常大

高于剃

带来了

理商的

产品的

如在北

销售额

小家电

针

超人集

价格体

了规划

研发和

●曩代曩电’ｈｔｔｐ：／／ｗｗｗ．ｘｄｊｄ．ｃｎ ６ １

和其它品牌进行差异化的区分，通过对

市场价格的分析进行产品线的调整，将

中高端的产品，作为重点产品来做，并

且对于网络销售和传统渠道销售的产品

进行差异化的定位和定价。对销售渠道

也会进行研究．梳理出网购等新渠道和

传统渠道不同的特征，进行条理性的规

划。围绕渠道不同的特性．开展促销、推

广等营销活动。

就营销方式而言．传统的销售渠

道，大多数采取的是很传统的方法。挂

烫机在传统渠道当中，运用最多的还是

几个很传统的招数．比如终端形象，出

样率，演示 赠品 特价等终端推广招

式。当然了，每一个渠道特性不同，适

合的方式也不一样。传统的终端活动推

广中．现场演示对于挂烫机来说，是一

个行之有效的促销方式。挂烫机作为一

个新兴产品 还不为广大消费者熟知．

如果没有现场演示活动的配合．是断然

不能实现的 挂烫机强调的是使用效

果．是一个演示类产品，通过现场演示．

能立刻将其主要功能展示出来．效果非

常明显．能让顾客立刻清晰地看到利益

点。在终端促销活动中 通过效果营销

的方式，可以达到让顾客认知，认可产

品，最终购买产品的目的。所以，策划

周密，组织到位的现场演示活动是提升

挂烫机销量的利器。

除传统渠道，挂烫机这个产品也非

常适合走电视购物，网购 礼品等新渠

道的。随着网络购物规范和便捷 以及

挂烫机产品认知度的提升，网购等渠道

也会迎来一个新的增长点。超人集团也

针对网络销售渠道进行了专门的规划．

制定了适合网购渠道的营销推广策略。

挂烫机作为新兴产品，还处于发展

期和上升期，给制造厂家带来了机会。

同时，对于经销商而言．也是一个非常

好的增长点．如果选对品牌和产品 也

会迎来新的发展机会。 （责编赵志伟）

６２ ２０１１．１４●强代囊电

蒸 汽挂烫机行业经过四五年的行业启蒙和市场培育期，目前已经为

越来越多的消费者所接受。加上行业降

价的速度与幅度均十分可观．由于快速

的降价，以前七八千元的高端产品，现

在可能只有七八百元了．低端产品甚至

只要二三百元，说明行业正式进入了普

及期．蒸汽挂烫机从 贵族消费”全面

步入了 平民消费 。同时 随着网上购

物、电视购物与报纸宣传力度的加大．

以贝尔莱德为首的品牌正在像当年的微

波炉菜谱一样 深入干家万户 网上讨

论蒸汽挂烫机产品的论坛也很火爆。

从市场的发展情况来看．现在品牌

发展快，产品款式快．价格变化快，经

销商加盟快．家庭主妇接受快，领导企

业发展快 服装行业跟进快．这些均说

明蒸汽挂烫机行业的快速发展是势如破

竹的。制造企业生产规模不断扩大，市

场销量节节攀升，经销商的销售速度越

来越快．资金回笼也越来越快 整个蒸

汽挂烫机行业出现了购销两旺的局面。

贝尔莱德早先的产品是以出口销售

为主，与多家国际知名的蒸汽类专业制

造公司进行产品开发和全球市场协作，

产品热销欧洲、北美、东南亚、中东，澳

洲等地区。２００６年开始拓展中国市场．

在短短几年问，贝尔莱德就建立了销售

网点三千多个．售后网点已覆盖全国２８

个省份数百个地级城市。贝尔莱德最近

几年发展的很快，由于款项漂亮，打破

了挂烫机的垄断地位和价格．让越来越

多的消费者认识到了挂烫机，非常适合

家庭使用。

原来商用的挂烫机是定位于服装店

使用的 所以其销售渠道也是主要集中

在服装批发市场、卖模特架 卖衣架的

终端。但是如果定位这个产品是家庭用

的．那么目标市场就发生了变化 相应

的销售渠道也要进行调整 于是贝尔莱

德就把销售渠道转向家电卖场 超市、

深耕渠道

百货、３ｃ店。在这些传统的终端卖场．

除了要通过生动化的演示让消费者亲自

去体验这种产品使用的便捷和效果，同

时还需要靠植入式的演示去开展市场推

广活动的．～味只是做终端陈列是不行

的。一定需要促销人员去做演示推广．

只有把终端演示做好．才能推进产品走

入家庭的进程。

由于挂烫机是新兴产品．还处于市

场培育和发展阶段．许多消费者还不了

解，所以首当其冲的任务就是要教育消

费者，去认知这个产品。因此 在早期

开拓国内市场的时候，贝尔莱德选择了

集销售和推广为一身的电视购物渠道展

开合作。贝尔莱德进入电视购物渠道是

从２００６年开始的。那年 贝尔莱德品牌

刚刚创建，想拓展中国区域业务，就必

须让更多消费者认识产品，了解产品。

挂烫机是新兴产品，还处于市场培育阶

段．许多消费者还不了解．且很多消费

者没有用过这种产品。挂烫机相对于其

它家电产品来说，市场保有量还非常

小 因此，打开市场的最首要任务就是

向消费者介绍产品，帮助其认知这个产