销售管理办法

销售管理制度

为规范公司各项目的销售工作,提高销售管理工作水平,最大限度地提

高公司经济效益,特制定本制度;

第一章销售价格管理

一、由项目公司或策划公司进行市场调研,并制定初步价格方案;

二、项目公司召开会议讨论,根据市场情况,合理调整售价;会议讨论后

由项目公司领导审批,并最终确定销售价格表;

三、销售价格表上报房地产公司进行审批,市场研发部、财务部备案,

项目公司按批文执行销售;

第二章销售工作检查管理

一、由市场研发部、财务部成立销售检查小组,制定销售检查计划方案,

对项目公司进行销售检查,形成书面报告报公司领导审批;

二、检查小组根据检查情况和领导意见,编制整改和处理建议,并下发各

项目公司;

三、项目公司根据检查小组建议进行整改,形成书面整改报告,报市场研

发部备案;

第三章物业销售管理

一、由项目公司或策划公司销售人员进行客户接待、登记客户资料、

确定客户的购买意向;

二、与客户签订认购协议,缴纳诚意金;认购协议由营销经理审核,并进

行登记;

三、销售人员按认购协议规定时间督促客户签订商品房买卖合同,缴纳

首期房款及各项税费；逾期未签约的客户,认购协议终止;

四、认购协议需加盖项目公司“合同专用章”,否则无效;

五、项目公司营销部应设立认购协议管理台账,负责登记认购协议领出

的数量编号、售楼部领用的数量编号、销售人员领用的数量编号以及归档

的认购协议的数量编号;

六、销售人员应严格按照公司确定的版本填写认购协议;

1、按销售制度明确填写各条款,做到真实、不遗漏、不缺项、严禁擅

自增加条款或承诺;

2、尤为应注意的是客户的通信地址、电话和缴纳各款项的具体日期,

杜绝联系不上客户和无计划交款日期的现象出现;

3、优惠折扣应符合当时的销售政策;

4、字迹工整清楚,不得随意涂改;

七、商品房买卖合同签订后,原则上不同意客户提出加名、减名、换名、

换房、换付款方式、延期付款等事项,若因特殊原因确需做出上述变更的,

应：

1、加名、减名、换名、应更新认购协议,收回客户手上旧的认购协议

并说明作废,连同新的认购协议一并交给营销部存档;

2、换房、换付款方式、延期付款、延期签约,须将客户的书面申请报

总经理审批,根据总经理的回复予以更换新的认购协议;程序与加名、减名、

换名相同;

八、认购协议的签订、营销经理的审核、诚意金的缴纳必须在登记当

时完成,不得提前或推后;

九、各项目公司营销部需于每月30日前向省房地产公司市场发展部提

交认购情况登记表;

第四章合同签订流程管理

一、商品房买卖合同签订后,应对签订的合同进行登记造册;

二、销售人员应认真按照公司规定的商品房买卖合同及补充协议的版

本与客户签订合同,做到不涂改尤其是金额、不擅自增加或修改条款;因重大

填写失误或其他原因致使商品房买卖合同作废的,需将作废的商品房买卖

合同退还营销部;

三、销售合同由营销部、财务部审核后,报至分管领导处审批;

1、营销部由营销经理审核;营销经理接到新签的合同后,应在一个工作

日内完成审核;审核的内容有：合同编号、房号、单价、合同面积、房款总

结爱、付款方式、各补充条款、签订日期、客户签名及按手印位置是否正

确齐全、合同内容、已审批的优惠、购房者各项资料是否齐全;如无误,在审

核登记表上签名确认,如发现问题应书面通知销售人员,销售人员需在二个

工作日内处理完毕;

2、财务部由财务经理进行审核;营销部审核完毕的商品房买卖合同交

财务部审核;财务部主要审核客户的交款情况;如发现有款项未缴齐的情况,

应立即通知营销经理进行处理;

3、分管领导审批后,财务部按照合同约定收取房款,开具收据;并在合同

上加盖合同章、法人章;

3、办理完以上审核手续后,签订的合同由营销部登记存档,建立销售台

账;营销部于每月30日前与财务部核对一次;

四、商品房买卖合同签订后,原则上不同意客户提出加名、减名、换名、

换房、换付款方式、延期付款等事项,若因特殊原因确需做出上述变更的,

需将客户书面申请上报营销经理,由总经理同意后变更;商品房买卖合同未

备案的,加名、减名、换付款方式直接在“商品房买卖合同”上修改；换名、

换房、延期付款的重新签订商品房买卖合同,原合同作废;

五、项目公司及策划公司销售人员均有催促客户履行合同的义务;

第五章销售优惠管理

一、销售人员填写优惠申请单,一式两份;营销经理确认后,报分管领导

审核,由项目总经理或董事长审批;

二、若在审批权限内,则执行该项优惠；若在审批权限外,应上报省房地

产公司;

三、审批过的优惠申请单交由营销部、财务部存档、登记;

第六章销售报表管理

一、销售报表包括销售日报、周报、月报、来访来电客户情况、合同

执行情况表、销售动态监控情况表等;

二、销售日报的填制内容、时间及上报程序;

1、填制内容：当天销售情况、回款情况、办理预售合同情况、办理按

揭合同情况以及更改合同房号、面积、总价情况、销售率、平均单位、回

报率;

2、填制时间：第二天工作日上午10点前;

3、上报程序：以书面形式由报表填制人员交给营销经理审核,再由营

销经理发给分管领导及以上人员,财务部及全体售楼员传阅;

三、销售周月报的填制内容、时间及上报程序;

1、填制内容：本周月报的销售情况、回款情况;

2、填制时间：每周月首日上午12点前;

3、上报程序：以书面形式,由报表填制人员给营销经理审核,营销经理

审核后再发给各部经理以人上员传阅;

四、来访来电客户情况的填制内容、时间及上报程序如有策划公司代

理,则有策划公司负责填写、上报;;

1、填制内容：每天来访来电的客户情况,并做分拆,以图表形式表示;

2、填制时间：每周一上午12点以前;

3、申报程序：以书面形式由填表人员报营销部经理审核,发给经理级

以上人员传阅;

五、合同执行情况表的填制内容、时间及上报程序;

1、填制内容：销售的每个单位房号、面积、成交价、首期款、按揭款、

各期付款时间和金额、逾期款;

2、填制时间：每天上午10点前统计前一天的合同执行情况;

3、上报程序：以书面形式由报表填制人员给营销经理审核,营销经理

审核后再发给各部经理以人上员传阅;并在销售专用电脑上共享,方便售楼

员随时查阅;

六、销售动态监控情况表的填制内容、时间及上报程序;

1、填制内容：销售总情况、各房型的销售情况销售楼盘表、销售分析

数据及判断;

2、填制时间：每周一上午10点前;

3、申报程序：以书面形式,由填写人员,向总经理、营销经理、财务部

经理汇报;

客户来访登记表

年月日

姓名性别来访时间联系方式

人次/人数来电咨询来自区域认知途径

预留户型预留期限购房用途是否追踪

诉求重点

姓名性别来访时间联系方式

人次/人数来电咨询来自区域认知途径

预留户型预留期限购房用途是否追踪

诉求重点

姓名性别来访时间联系方式

人次/人数来电咨询来自区域认知途径

预留户型预留期限购房用途是否追踪

诉求重点

姓名性别来访时间联系方式

人次/人数来电咨询来自区域认知途径

预留户型预留期限购房用途是否追踪

诉求重点

客户档案

编号：

姓名性别工作单位

电话年龄联系地址

客户来源□朋友介绍□展销会□报纸□电台□路牌广告□路过□网站□其它

来访区域□市内□周边区市□省内□外省□外籍

从事职业□外企□事业单位□自由职业者□私企□其它

陪同人员□家人□朋友□同事□其它,共__人,性别,年龄

客户类别□客户□竞争对手□媒体□建筑材料供应商□其它

交通工具□开车□打车□步行是否看房□样板间□意向房

房号建筑面积付款方式

单价总房款合同日期

首付款交余款日期

接待日期接待人接待记录

成交原因

未成交原因

及主要抗性

结论□成交□放弃

换房申请审批表

编号：说明：此表由营销部保存

原楼座房号所换楼座房号

客户姓名日期

换房原因：

客户签名：年月日

部门经理审批意见：

营销经理签名：年月日

审批意见：

总经理签名：年月日

审批意见：

董事长签名：年月日

经办人日期

换房申请审批表

编号：说明：此表由营销部保存

原楼座房号所换楼座房号

客户姓名日期

换房原因：

客户签名：年月日

部门经理审批意见：

营销经理签名：年月日

审批意见：

总经理签名：年月日

审批意见：

董事长签名：年月日

经办人日期

销售统计周报表

月日——月日

编号：

项目住宅地下停车位合计比例

本周协议金额

历年累计协议金额

本周合同金额

历年累计合同金额

本周退房金额

本周实际销售额

本周应收款额

上周结转应收款额

本周总应收款额

本周实际收款额

其中：收回逾期款

本周发生逾期款

累计逾期款

下周应收款

本月累计协议额

本月累计销售额

本年累计协议额

本年累计销售额

统计人：日期：年月日

售楼信息周报表

一、来访量、电话量年____月____日至____月____日

星期一二三四五六日合计累计备注

接听电话

接

待

来

访

客

户

总来访量

登记人数

其

中

市内

周边区县

省内地区

省外地区

国外

二、来访客户构成

1、来访客户认知途径

信息类型

认知途径

本周来访客户

人数比例

报纸

朋友介绍

路过

网站

其它

2、来访客户户型需求

信息类型

户型

本周来访客户累计从内部认购开始

人数比例人数比例

多层

高层

二室二厅

三室二厅

其它

地下停车位

三、销售情况

时间月日月日月日月日月日月日月日

本周合计累计备注

星期一二三四五六日

销售套数

销售面积

销售总额

四、成交客户构成

1、成交客户年龄

信息类型

年龄

本周成交客户累计

人数比例人数比例

20-30

31-40

41-50

51以上

2、本周成交户型

信息类型

户型

本周成交客户累

计

人数比例人

数

比

例

二室两厅

三室一厅

三室二厅

地下停车位

付款方式

本周成交客户累

计

人数比例人

数

比

例

一次性付款

分期付款

按揭付款

其它

3、成交客户置业目的

信息类型

置业意向

本周成交客户累计

人数比例人数比例

投资

自用

投资＋自用

4、成交客户居住区域

信息类型

区域

本周成交客户累计

人数比例人数比例

市内四区

周边区县

青岛以外省内地区

外省

国外

5、成交客户认知途径

信息类型

认知途径

本周成交客户累计

人数比例人数比例

报纸

网站

路过

其它

6、客户意见或建议

①

②

五、本周销售综合分析

已售房源分析

待售房源分析

营销建议

项目成交客户档案

编号：

客

户

基

本

情

况

档

案

姓名

年龄/身份证号

联系方式

职业/行业

资金来源

认知途径

每次拜访时间

销售代表

购

买

房

屋

及

交

款

档

案

签约房号

签约面积

单价

房款总额

配套费

签约时间

付款方式

付款日期/金额

合同签定的交房日期

各配套项目的交付日期

产权办理情况

填表日期：年月日

延期付款协议

编号：

甲方：

乙方：身份证号码：

乙方于年月日购号楼,单元号,按

规定,乙方应于年月日支付房款元;现由于原

因,乙方对未付部分计人民币元向甲方提出延期付款的要求;经双方友好

协商,甲方同意乙方延期付款,具体内容如下：

一、甲方同意乙方应于年月日应付元整的房款延期至

年月日支付;延期支付的房款应从年月日起计息,计

息标准;乙方保证按时偿还本息;

二、乙方如不能按期偿还本息,甲方有权将乙方所购房屋另行处置,甲方所发

生的利息等损失可从乙方的已付房款中扣除;

三、甲、乙双方在履行本协议过程中如发生争议,经协商不能解决,任何一方

可依法向人民法院提起诉讼;

四、本合同在甲、乙双方签署之日起生效,在乙方付清所欠房款本息之时,本

协议自行解除;

五、本协议一式两份,甲、乙双方各执壹份,具有同等法律效力;

甲方代表签章：乙方签章：

年月日

延期签约审批表

编号：

客户姓名楼房名称

协议时间付款方式

合同时间延期天数

延期原因：

客户签名：经办人：日期：年月日

审批意见：

负责人：日期：年月日

验证落实情况：

销售部主管：日期：年月日

说明：审批意见栏中的负责人视天数不同分别为主管、销售部经理、总经

理或其授权人;

终止协议通知书

编号：

先生/女士：

您好

根据我司与您在年月日签订的,您应

于年月日来到我公司位于路的售楼处签

订,我司已于年月日给您寄发了

签约通知书,现您已超过期限,按第条的规定,

原先签订的协议已被终止,此商品房不再保留,由我公司收回另行出售;

此致

敬礼

年月日

终止合同通知书

编号：

先生/女士：

您好

根据我司与您在年月日签订的,您应

于年月日到我司支付房款元,罚息元;我司

分别于年月日、年月日给您去过两封催款函,现您

已超过期限;按第条款的规定,原先签订的

合同协议已被终止,此商品房不再保留,由我公司收回另行出售;您原先支付的

款额总数元,按第条

款的规定,扣除元后,余款元,请您于年月

日前来我司办理结款手续;

此致

敬礼

年月日

购房优惠折扣审批单存根联

编号：

客户姓名楼盘名称

建筑面积房屋单价

房号号楼,单元号

总房价付款方式

折扣

优惠

原因经办人：年月日

部门经理

建议营销部部经理：年月日

总经理

或授权人

审批意见总经理：年月日

购房优惠折扣审批单销售档案联

编号：

客户姓名楼盘名称

建筑面积房屋单价

房号号楼,单元号

总房价付款方式

总经理

或授权人

审批意见

总经理：年月日

礼品领取发放单

编号：礼品负责人：

时间领取人签章礼品名称如果是代领要注明代谁领取备注

□自领□代领

□自领□代领

□自领□代领

□自领□代领

□自领□代领

□自领□代领

□自领□代领

□自领□代领

□自领□代领

□自领□代领

□自领□代领

□自领□代领

□自领□代领

□自领□代领

□自领□代领

□自领□代领

□自领□代领

□自领□代领

□自领□代领

□自领□代领

□自领□代领

□自领□代领

□自领□代领

□自领□代领

楼书资料入库清单

编号：

序号资料名称入库时间数量备注签字

经办统计人:

楼书资料领用清单

编号：楼盘名称：

序号资料名称用途领用部门领用时间数量领用人

楼盘销售汇总表

姓名电话房号面积总价单价

总房

款

单价

差

差额方式时间首付贷款实收欠款备注

输入

时间

制证

费

保险代办

费

抵押

费

制表人：

来电接听记录表

编号：

日期姓名需求户型需要

面积

需求

楼层

信息渠道关注问题接听人

套

二

套

三

其

它

早

报

半

岛

朋

友

户

外

网

络

其

它

位

置

景观

绿化

配

套

户型

设计

物

管

停车

位

装

修

交

通

单

价

总房

款

其

它

办理银行按揭登记表

编号：楼盘名称：共页第页

姓名房号联系电话房价已付款贷款年限银行办理时间放款时间公证书经办人备注

____月应收帐款明细表

编号：

姓名房号定金交付时间/金额约定首期交款时间/金额实际交款时间/金额约定余款到帐时间/金额实际到帐时间/金

额

销售资金回笼月报表

编号：单位：万元

类别可售

额

协议金额

合同金额

资金回笼情况未收款收

款

率

未销售

金额

本月本年累计

收入

未收款其中：

逾期款

累计额未签合同的协

议

本期年累计历年累计收入退出实际收入

协议金额统计为未签合同的协议额;

统计人：财务确认日期：年月日