销售分享

关于销售人员经历分享心得案例范文

销售是每个企业都会有的职位，这样公司才能更好的宣传，更

能找到更多的订单，为此，下面由学习啦为大家关于销售人员经历

分享心得案例范文相关内容，欢送参阅。

其实销售并没有什么“绝招”，也没有太多的技巧性的东西可

言。人与人交往很难按一种统一的模式去做，每个人的个性都不一

样，处理问题的方式也就自然不一样。对于一个刚踏进地产销售行

业的新人来说，别人的销售技巧只可供参考，除了学习别人的做法

以外，更多的是在每一次与客户打交道的过程中，总结出适宜自己

的商谈方式、方法，这样你就具有了自己个人独特销售技巧。只要

多加留意、多加练习，每个人都可以具备自己独特的销售技巧，有

自己的“绝招”。所以说，销售技巧更多的是用心学习、用心体

会、用心做事。

[用心学习]

从事房地产销售工作的人员应致力于个人及事业的开展，因为

生活只会随着自我改变而改变，唯有不断地学习，才能稳固地立足

于这个社会。所以要成为一名顶尖的销售人员，首先必须学习的是

如何保持一种积极向上的心态。

[学习积极的心态]

进入房地产行业之后，在工作的过程当中，我发现地产这个行

业所涉及的面是非常的广，很有挑战性。一个积极的心态，是对自

我的一个期望和承诺，决定你的人生方向，确定自己的工作目标，

正确看待和评价你所拥有的能力。你认为自己是一个什么样的人很

重要。

一个有着积极态度的销售人员，相信他每天早晨起床都是面带

微笑地对自己说。“今天我心情很好，我很快乐，今天会跟很多客

户联系，我相信能给他们解决一些问题或解除他们的疑虑，我会成

交的”;“只要我努力，相信今天我一定能成交，我的销售业绩是最

棒的”;这就是他对自己的一种肯定。

[培养你的亲和力]

所谓亲和力，就是销售人员和客户交流沟通的能力。销售人员

的工作性质是直接面对面地与客户打交道，怎么才能更好地与客户

沟通，让客户认可你，必须通过标准你的言行举止来实现。

在售房的过程中，语言是沟通的桥梁。对销售人员而言，语言

应该是一门应酬与交往的艺术，不仅要注意表情、态度、用词，还

要讲究方式和方法，遵守语言礼仪，是顺利到达交往效果的“润滑

剂”。

在人际交往中，约有80%以上的信息是借助于举止这种无声的

“第二语言”来传达的。行为举止是一种不说话的“语言”，包括

人的站姿、坐姿、表情以及身体展示的各种动作。一个眼神、一个

表情、一个微小的手势和体态都可以传播出重要的信息。一个人的

行为举止反映出他的修养水平、受教育程度和可信任程度。在人际

关系中，它是塑造良好个人形象的起点，更重要的是他在表达个人

形象的同时，也向外界显示了作为公司整体的文化精神。

[提高你的专业性水准]

房地产产品的特殊性要求销售人员有较深的产品知识与专业知

识。产品知识和专业知识是销售人员自信的根底，也是销售技巧的

保证。

楼盘产品知识的掌握是正式进入推销的第一步，你有再好的心

态与自信心，可对楼盘的产品知识一无所知，客户向你咨询楼盘特

点、户型、价格、装修标准等等的时候，你即一问三不知，客户就

根本不会买你推荐的楼盘。

当楼盘面对有效需求，开发商有效供应，我们却不能有效销售

或者说不能高效率销售，一旦错过楼盘销售增长期、平稳期，就只

剩下漫长的等待，非常可惜也非常被动，尤其是所售楼盘周边有竞

争楼盘存在、而楼盘差异化又不大时，知己知彼的销售人员是战胜

竞争对手的决胜砝码。商品房的价值比拟高，往往很多客户是用一

生的积蓄来购置的大宗买卖。因此反复比拟、犹豫不决是常见现

象，客户对楼盘能发觉的使用价值作了反复比拟依然拿不定主意

时，如果售楼人员能就客户的购房需求作一番说明，成功率就会很

高。

要学会在与客户交流的过程中抓住客户所关心的问题作为突破

口，那你就会成功的。

[用心体会]

1、“利他”的思考方式

有人说，“钱从客户口袋到销售人员口袋”这一段间隔是世界

上最长的间隔，我觉得形容得很贴切。只要客户不掏钱出来，我们

就永远得不到，所以如何缩短这一段间隔是至关重要的。

与客户的沟通以及相处中随时以“利他”的思考方式去进展思

考，如何帮助客户，如何才能让客户处在最正确利益的状态，如何

才能让客户觉得贴心，才会帮客户解决困扰，才会让客户喜欢买你

推销的房子，才会让客户将你视为朋友，而不是在客户的眼中只是

一个老想把房子卖给他，如此失败的一个销售人员而已。利他的思

考方式可以让我们跟客户站在同一阵线去解决问题，你是他的最正

确战友，而不是站在你销我买的对立立场。

2、防止自己制造的销售误区

在销售工作的过程中，常常会不自觉地陷入自己制造的误区而

不自知。这其中有两个误区是我们最容易掉进去的，所以必须随时

提醒自己。

其一是：当我们想要将手上的房子销售给客户的时候，客户真

的需要吗?是他真的需要还是我们觉得他需要，如果只是单方面我们

觉得他需要，那么成交可能就会间隔我们遥远而且时机渺茫。所以

在面对客户销售之前，如何唤起他的“需求意识”，以及如何创造

他们的需求是我们必须要用心的重点，因为在他不认为自己需要的

时候，他是绝对不可能点头同意成交的。对客户来说最好的房子就

是客户已经产生需求的房子才是最好的房子，所以优先销售需求，

然后再销售房子给客户，而不是先销售房子后才销售需求。

其二是：我们所提出的意见是基于客户的需求来考虑的，还是

我们只将焦点集中在自己的业绩完成上，所提出的意见是为客户量

身定做，还是为我们自己量身定做。这两种心态造成我们和客户之

间的不同间隔。我们当然希望客户的订单越大越好，成交的金额越

高越好，但是客户的期望却并非如此。每一个客户的期望都是希望

能够在最低的金额下发挥到最高的效率，客户并不是吝啬花钱或者

挑毛病，因为换一个角度来思考，如果我们自己是客户，当我们决

定要花钱买房的时候说不定比现在这些抱怨的客户更加的挑剔。一

个成功的销售人员在客户的心目中是客户问题的解决者，而绝对不

是客户问题的制造者。

3、成功地销售商品给自己

其实在这个世界上最难销售最难面对，以及最挑剔的客户常常

就是自己。

因为你自己最清楚这样的房子能不能够满足自己的需求，要说

服自己购置并不是一件容易的事，如果能够让自己燃烧起购置的欲

望，甚至让自己下定决心购置，你需要的是什么呢?而在自己销售给

自己的过程中十有八九你会询问自己的问题可能也会是客户会问的

问题，怎样的答复方式可以令你自己满意呢?

如果你已经能够成功地说服自己购置，那么在市场上所会面临

的问题你差不多都已经考虑在内了。这是一种很好的练习方式。拿

自己来试试看一定好过拿客户来试，如果自己都说服不了，你如何

能够有十足的信心去面对客户呢?所以有很多销售人员在销售过程中

所面对的回绝或是挫折其实是自己缺乏联系所造成的结果。如果连

你自己都不能承受的商品却硬要客户承受，这不是一件强人所难的

事吗?

我常常听到一些置业参谋在抱怨业绩不理想，客户有多么多么

的难缠，这个时候，我们更多的是问自己的问题：

1.如果我是客户，我会不会跟我自已买东西?这包含了我的形象

和态度。

2.我所销售商品的好处是否已经足够满足我自己了呢?

3.我在商品上的保证是够让我自己拥有平安感了呢?

4.在商品一定的价格上我是否已经赋予它更超值的价值而令我

自己满足了呢?

5.客户所提出的问题，如果我是客户我会与自己所答复出来的

答案满意了吗?

6.这样的住宅是否拥有我的热情和我的生命力，如果我不爱这

样商品，这样商品为什么要帮我创造财富呢?

所以在我们销售房子给客户之前应该先试着销售这样的商品给

我们自己，尝试去说服自己购置，一人同时扮演两个角色作攻防。

一个是我们所谓百般难缠的客户，一个是销售人员，一个不断提出

回绝购置的理由，另一个不断地提出好处、利益和价值，一个扮演

没有兴趣购置的客户，一个扮演不断挖掘与创造客户需求的销售

人。在这样的攻防中如果你能够成功的销售商品给自己，就等于你

已经了解客户了。

用这样的方式只要不断地练习就可以帮助一个置业参谋提升其

察言观色的能力。最终你会发现自己越来越懂得客户要什么，越了

解客户在想什么，再也不会去抱怨，我都不知道客户的心里到底在

想什么!因为你已经可以很容易在角色转换的练习中进到你的客户的

心里最深处了，这样才叫做真正的掌握客户行为，掌握客户心理。

对置业参谋而言，稳定踏实的业绩就是从这里开始的!

4、善于倾听，创造优势

我们在售楼部常常会碰到这种情况，当客户走进销售大厅的时

候，我们的置业参谋就开始滔滔不绝的向客户介绍楼盘，好似一个

展览馆的讲解员，不管客户爱不爱听，想不想听，自己只管讲，嘴

巴说的太多，完全不在乎客户的感受与认同度和需求如何。当客户

提出一些问题的时候，马上反驳，甚至企图想要改变客户已经表达

出的需要来完成成交，这样的方式当然无法完成成交!因为，你根本

不知道客户需要的是什么。也许你觉得自己沟通得很好，但是一场

沟通的成功与否，客户所打的分数才是真正的分数，要客户说好才

是真正的好。我常常形容这种销售的方式叫乱打鸟的销售方式，成

交与否运气的成分居多!除非他所谈论的刚好是客户所需要的，否那

么销售人员经历分享心得案例以上的机率不会成交!我们必须耐心地

让客户把话说完，在客户诉说的过程中，去捕捉客户的购置心理，

这样才能有重点地去说服客户，才能实现理想的销售业绩。

5、少用太专业的术语

销售人员在介绍楼盘的时候，尽量采取口语化的形式来挖掘客

户的需求和拉近与客户之间的间隔。我们经常看到有一些销售人员

在接待客户的时候，一股脑的向客户炫耀自己是房地产业的专家，

用一大堆专业术语向客户介绍，比方说，我们小区的建筑密度是多

少、容积率是多少、绿化率是多少等等，让客户如坠入五里云雾

中，一头雾水，不知道你要讲什么，而且给客户造成一种心理压

力。我们仔细分析一下，就会发现，销售人员把客户当成同仁在训

练他们，满口都是专业，让人怎么承受?既然听不懂，还谈什么买房?

如果你能把这些专业的术语，用简单的话语来转换，比方直接的说

出两栋楼之间的间隔是多少，花园的面积有多大，活动的场所有多

少个或有多大等等，让人听后明明白白，才能有效地到达沟通目

的，楼盘销售也才没有阻碍。

6、满足客户的精神需求

客户的需要有时候并不见得只在房子上，房子的需求只是他的

需求之一。如果你自己是客户也会如此，只是你可能不曾仔细想过

而已。试想当你站在销售大厅购置房子时你只有需要房子的功能吗?

还是你要有被尊重、被赞美、被关心、被注意的其他需求呢?有时候

客户其他的需求也许高过对于房子的需求。你在销售的过程中是否

注意到这些呢?

国外的教育体系中强调的是启发式教育。要满足客户也是一样

的道理。我们最容易犯的错就是不断地将房子一直介绍给客户，期

待客户购置。却不知客户到底需要什么样的房子，把焦点放在自己

的业绩上大过于客户的需求上，只想卖给客户这样的房子，但没有

去想客户为什么必须要购置这样的房子。还有哪一些房子可能才是

客户需要的，事前没有分析，洋洋洒洒地把楼盘所有的户型没重点

地介绍给客户自己去挑，结果浪费客户的时间和精神，而你也不会

获得一个很好的回应。因为十之八九的客户并不会有这样的耐心去

看完你所拿出来的资料，结果资料就跟废纸一样被扔掉了。所以，

在与客户交谈的过程中，我要求销售人员都必须要准备好一份稿

纸，随时的把客户的一些建议和意见记录下来，让客户感觉到被得

到尊重，并通过记录，你可充分地了解到客户想什么、需要要什

么，有什么是他不满意的。这样你才能找出解决问题的方法。客户

喜欢你是因为他想到的你都帮他想到了，客户需要的你都帮他准备

好了，让客户觉得你在重视他。客户下不了决定的时候你可以提供

客观的参考意见，让客户跟你做生意没有负担，客户跟你沟通起来

轻松愉快，你永远是他问题的解决者而不是问题的制造者，甚至你

是客户的知音。如果今天有客户喜欢跟你做生意甚至期待下一次跟

你做生意，那么你就成功了!