酒店经营

酒店定位：

商务型精品酒店，经营项目以客房为主，配套早餐厅，少量停车位。

酒店SWOT分析：

优势（S）:

1.交通便利：毗邻县城主干道（南北向）,靠近G204国道，可直达盐城市区；

2.产品优势：客房已翻新，装修材质优，户型通透，房间宽敞明亮,无暗房；

3.地理区位：新城区，背临金城时代广场装饰城，近阜宁县政府,阜宁中学，人民广场，白

天鹅公园;

4.周边环境:商业配套齐全，吃住行娱购一应俱全。

劣势(W）：

1.服务水平低，缺乏主动服务意识；

2.客房设施老旧，易产生异味，物件易损坏，工程问题频出；

3.卫生质量一般，餐厅环境一般，酒店设施单一。

机会（O）：

1.酒店双人房配比高,可吸收团队客源;

2.周边商务客源丰富，开发潜力大;

3.周边酒店产品差异化不大，无特色产品或特色服务.

威胁（T）：

1.经济型酒店及单体酒店众多，竞争激烈,易打价格战；

2.老客户易流失,无专业维护；

3.国家政策“扫黑除恶”

运营策略：

人：

人员配置：前台3人，客房3人，厨房1人，店长1人

人员评估：工作状态及工作能力两个维度

培训考核：

培训（每周）––––>帮带（每日）––––>考核(店长+集团抽查)––––>淘汰（提前招聘）

制定标准：

前台:仪容仪表，微笑服务，对客礼仪，销售技巧，接待流程,客诉处理，好评请求，离店欢

送，参照《途窝前厅服务手册》

客房:对客用语,“三轻”作业,作业流程，作业次序，收发盘点,开门规范，遗留物品处理,参照《途

窝客房作业手册》

奖惩方案:设立业绩达标奖，好评达标奖，全勤奖，优秀服务奖，差评处罚,卫生质量，服务

标准

团队建设：月周日例会，聚会活动

窝：

1.硬件整改：wifi质量，公区绿化添置，异味处理，物件维修更换；

2.房间美化：利用床旗，抱枕，毛巾,浴巾，假花等布置；

3.特色产品：增设观影房，零压房，情侣房；

4.特色服务：夏日冰饮，奉茶,VIP果盘,实用小礼品；

5.天天质检：3+2报表（前厅日志,客房日志，后勤日志,前厅质检，客房质检)

客：

销售计划：

2019年7月，目标13万，日目标4193，RP102。28；

2019年8月，目标12万，日目标3870,RP94。41；

2019年9月，目标9万，日目标3000，RP73。17；

2019年10月，目标13万，日目标4193，RP102.28；

2019年11月，目标9万，日目标3000，RP73.17;

2019年12月，目标12万，日目标3870，RP94。41；

数据分析：

达标预测

月份营业目标房间数平均房价出租率平均房价出租率平均房价出租率历史均价

7月13万

41间120

85。

3％

138

74.2％

158

64.8％

约130

8月12万78。

7％

68。

5％

59.8％

9月9万61％53。

1％

46。

4%

10月13万85.3％74。

2％

64.8％

11月9万61%53。

1％

46.4％

12月12万78.7％68。

5％

59.8％

经营成本：房租=0,人工=预估22500，能耗=间夜数(41＊30/31天＊出租率）＊单房能耗，

洗涤=4000,客耗=间夜数(41间*30/31天＊出租率）*单房客耗，其他成本=维修+税费等

经营利润=营业额—房租(固定）-人工（固定）—能耗（随入住率浮动)-客耗(随入住率浮动）

-洗涤（固定）—其他费用

销售策略：

1.房型配置：

房型需丰富,房价梯度及价格带拉大，在原有的悦心房(单双），悦心豪华房（单双)，悦心棋

牌房，悦心豪华套房的基础上增设悦心高级房（单双）及悦心亲子房的房型.房价参照《10545

房价体系表》

2。客源定位

本地客源约占比6—7成，客源年龄段30—50之间,客源类型多为上门散客及熟客，外来客

较少.商务类客源占比稍高，娱乐及其他类客源少。

3。渠道定位

综上参照

线上：经数据分析及比对，周边同类型竞对的OTA推广状态与消售数据，美团消费间夜量

远超携程，故线上合作渠道选择以美团为主，携程为辅。

线下：会员与协议客户为主要开发客源，团队房，长住房,陌生散客为补充类客源。

竞对设立：

汉庭酒店（上海路店),53间，均价约190元，优势:招牌明显，知名品牌，会员消费占比高，

卫生评价高；劣势：门厅位置偏，停车位少，产品及用材装修一般，隔音差，房间小。

锦江之星（哈尔滨路店）,暂停业.

榴莲小星（哈尔滨路店），22间,均价约130元，优势：价格低，房间装修新颖，服务好，劣

势：房间小，有暗房，隔音差。

爱尚快捷酒店,38间，均价约110元，优势：地段位置优，房价低，劣势：装修品质一般，

环境差,卫生差，隔音差，服务一般。

营销方案：

线上渠道运营

1．OTA之美团，独家合作挂彩冠,最大化提高曝光量，优化标签及照片，增加好评，提升二

级转换率(责任人:店长+TB）

2．OTA之携程,保留纽约时尚宾馆老壳子，增加拓客端口（责任人：店长+TB）

3．帮磁平台微信小程序，本月内补足上线资料，完善线上信息，并做好店内推广，海报及

宣传展示（责任人：店长）

线下渠道拓展

1.会员客户维护，老系统导出会员信息,有储值余额客户与无储值余额的会员分类，逐一电

话或短信拜访，尽可能添加微信并做好备注,定期问候激活消费；

2.协议客户开发,拟定协议，并对酒店周边方圆3公里内各企业，公司，机关单位,项目施

工部以及医院,学校等进行拜访，派送名片和酒店优惠券/特价券，了解接待及住宿需求，

挖掘潜在消费，保持一定频率跟进;

3.旅游团队开发，走访阜宁当地地接社，了解订房需求及旅游线路，并电话拜访市区或外

地组团社,进行对接；

合作,针对酒店周边1公里内，酒吧/夜场/KTV/舞厅/足浴中心等休闲娱乐场所以及餐

厅酒楼和高档美容会所找到重要负责人发展为订房代理人（介绍返佣15—20元/间）;

5.增值套票，联系酒店附近餐厅/电影院/景区景点，用免费房置换，打包酒店客房出售或

回馈新老客户;

6.长住包房，制定长住房价格,针对社区住宅，整形医院，项目施工等有常住需求个体进行

开拓；

7.全员营销，定制好宣传单页/优惠卡券/特价券，针对固定淡季或定期组织员工走访派发，

可激活周边客群消费,并提升酒店知名度；

8.同行竞对,维护周边同行酒店负责人,把握市场动态,并达成资源共享。

收益管理：

1.设置好各房型价格梯度衔接（价格梯度差不宜超过20元)，主力销售房型价格档次2-3

档为佳；

2.熟悉酒店热卖及冷门房型，制定促销计划，合理控房售卖；

3.掌握并熟悉酒店不同时间段的上客规律，以及熟客的订房特点，做好记录；

4.梳理出该区域淡旺季时间段，根据历史经营数据,提前做好预测，并调整好房价；

5.合理调配好渠道，淡季多开放，旺季尽可能少开放价格接受度低的渠道；

6.日常监控各渠道流量和市场动态，同时多关注同行竞对，结合市场情况及时应对调整价

格.