供应链案例

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最经典的供应链金融案例

一、目标客群范围和特征

1、核心企业永辉超市

永辉超市成立于2001年，上海主板上市（股票代码：601933）。截

至2014年,永辉超市在17个省市已有293家连锁超市，已签约筹备门店

159家，经营面积350万平方米。位居2013年中国连锁百强企业13强、

中国快速消费品连锁百强6强，美国《财富》杂志评选为“2013年中国

500强企业"，2013年中国零售百强企业中排名第十五位。2014年8月12

日，永辉超市获牛奶国际近10亿美元注资。

永辉超市成长快,实力雄厚,创下了骄人的业绩,具有细分行业领先地

位和良好的品牌优势，以永辉超市为核心客户对其上游供应商开展批量授

信,借助于核心客户永辉超市对其上游企业的控制力,及上游企业对核心

客户的依附度,加强风险控制，弱化担保条件，有利于开展批量营销。

2、供应商客群特征及其细分

永辉超市福建供应商有571户，产品分为四大类型:生鲜及农产品、

食品用品、服装、加工产品。由于生鲜及农产品、加工类供应商具有不稳

定性，服装为公司2007年新增的业务品种，且不具有品牌优势.本着优先

发展优质、经营稳定的目标客群的方针，优先发展其食品用品类商户为此

次的授信对象.食品用品类供应商具有以下特征。第一，与永辉的合作时

间长，有稳定的销售渠道；第二，利润率稳定，经营风险小;第三，受制

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于永辉完善的考核制度，对永辉依附度强;第四,发展速度快,资金的周期

性需求尤其突出；第五，固定资产少,银行融资难。

表1永辉571家供应商总体情况

将上述3、4、5类客户作为目标客群,即年销售收入在2000-15000万

元、永辉年供应量在600万元（含）客群为目标客群，因此,授信的目标

客群分布如下：

表2授信目标客群分布

在上述目标客群的基础上,根据供应商从业经验、渠道控制能力以及

年销售收入三个方面将供应商分为A、B、C三个级别来开展批量授信：

表3批量授信标准

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二、目标客群资金需求及其特点分析

1、永辉经营模式

（1)供应商服务系统

“供应商服务系统”是永辉超市为其数量庞大的供应商群体提供的，

主要用于实现订单发布、网上对账、退换货管理、结算管理等一系列功能

的互联网系统，通过该系统，供应商可实时接收永辉超市发布的订单，根

据订单要求进行配货,同时每月对永辉提供的交易信息进行网上对账，办

理结算,同时该系统对供应商交易信息进行汇总，供应商可根据汇总信息

进行经营分析总结。进入系统后，打开“报表管理”/“订货到库状况明

细查询”，输入需要查询的区间（如2014—05—01至2014—05—31),可

查询到“到库总额"即此时间段内永辉超市实际收到的货物含税价款,该

数据可真实的反映供应商与永辉超市交易数据。

（2）采购模式

目前永辉超市对商品的采购实行统一采购与当地采购相结合的方式。

A、统一采购：永辉超市对食品用品通常使用统一采购方式，以发挥

规模优势,降低采购成本。福建省内的部分门店由永辉下设的全资子公司

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福建闽侯永辉商业有限公司负责统一采购，福建省内其他地区则根据集团

统一配送与当地采购成本孰低原则决定采购模式。

B、直接采购:生鲜及农产品等周转速度快、保鲜要求高的产品由各门

店进行当地的直接采购，不通过物流中心。

(3）配送模式

目前永辉超市的商品配送采用集中配送和供应商直送两种方式：

A、集中配送:目前永辉已在福州鳌峰洲及福州闽侯上街镇建成两个物

流中心，物流中心按电脑联网的配送单进行配送，物流中心一般备有一周

左右的库存。目前超市中除生鲜及农产品外的其他商品大部分采用集中配

送模式。集中配送的优势在于：①由于物流中心有一定的库存，门店需要

补充商品时无需向供应商下订单,因此送货较为及时；②当配送的门店数

量增加，配送商品数量较大时，即可发挥规模优势，统一配送节省人力物

力，降低配送成本。

B、供应商直送：供应商将商品直接送到门店。目前永辉在全国各地

建立了10个农产品采购基地，大部分生鲜及农产品采用该种送货方式.

供应商直送的优势在于可保持生鲜及农产品的新鲜度，避免商品流转过程

中的损耗。

2、供应商经营模式

永辉超市产品分为四大类型：生鲜及农产品、食品用品、服装、加工

产品。由于生鲜及农产品、加工类供应商具有不稳定性,服装为公司新增

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业务品种，且不具有品牌优势，这里应拟优先发展食品用品类供应商，因

此，以下内容均以食品用品类供应商作为分析对象。

(1）供应商运营模式

①多品牌经营。

除直供、直采类产品外，永辉超市供应商一般同时经营多种品牌，例

如，某奶粉经销商代理的品牌包括：美赞臣、惠氏、亨氏、施恩、太子乐、

新西兰卡洛塔妮；某饮料经销商代理品牌:娃哈哈、银鹭、中绿、快步；

某啤酒经销商代理品牌：青岛、雪花、喜力、百威;某调味品代理商代理

品牌：“乌江”榨菜、“古龙”罐头、“厨邦”酱油、“广中皇”腐乳、

“坛坛乡"剁椒、“川香美”豆瓣等.永辉超市供应商代理多为一线品牌,

为普通民众熟知的产品，市场认可度较高。快消品经销要求一定的存货保

证销售，因此超市供应商通常拥有自有仓库及大量存货、仓储人员、货车、

促销人员，以及较为完善的货物运送管理机制，单一品牌及较小的营业额

不足以支撑运营成本，因此，多品牌经营能使供应商实现资源利用最大化、

并创造高效运转机制，实现快速周转及盈利。

②多渠道销售。

永辉超市供应商主要为省、市级经销商、区域代理商、渠道经销商、

生产厂家，所经销的产品除供应永辉超市以外还供应沃尔玛、新华都、家

乐福、麦德龙、兴福兴等大中型商场超市、百货商场、二级批发商、零售

店便利店、酒楼餐饮等，下游客群较为分散。在福建省,永辉超市为本土

企业,门店数以及营业规模占据绝对优势。

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③薄利多销的盈利模式。

超市经营产品主要以快消品为主，“厂商-经销（供应）商—超市”

在整个商业链条中呈现“夹心饼干”模式，即厂商与超市处于强势地位,

厂商要求款到发货或提前打款提货（计划外）,而超市有一定账期，经销

商无法快速回笼资金，加上1—1.5个月基础库存，经销商需要垫付大量

资金保证货物运转，目前行业毛利约为20%—25%,净利润在3％-5%。除货

物购入成本外主要支出如下：

表4供应商主要支出

2）供应商与永辉结算方式

每年3-4月永辉超市与供应商签订本年度《供零合作协议》以及《永

辉超市与供应商年度补充协议》，永辉超市通过“供应商服务系统”向各

供应商发出订单需求,供应商发货至永辉物流，由物流统一向各门店进行

货物分配,永辉物流向供应商收取1%-5%配送费。供应商向永辉超市供货

后,需经过“对账-——开发票-——付款"流程收到货款。

具体流程如下：

第一，对账.

永辉超市约定每月9日、20日为对账日期，永辉超市在每月的对账

日期与供应商进行电子对账，核对内容包括所购商品订货、入库、退货、

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促销服务费等数量和金额，对账通过“供应商服务系统”进行,将对帐汇

总表及验收单送至永辉财务室,取得开票资料（即对帐单）.

第二，开发票。

供应商需按照对账后的交易内容，在7个工作日内开具增值税发票或

普通发票，货款按照双方约定的含税进价核定。

第三，付款。

永辉超市生鲜帐期为到货15天，补损在5%左右。除生鲜类产品外，

永辉超市其他类产品结算周期为“月结30天”，即永辉超市收到发票后

30天付款，但通常情况下，永辉会在该基础上延长付款时间(5天左右），

再加上发货至对帐平均占用时间为10天，开发票及寄送时间（5天），

因此实际账期约为55天，永辉超市向供应商指定账户支付货款，以现金

形式结算。

3、供应商资金需求

超市供应商在与上下游的交易过程中处于弱势地位，资金占用量大,

其主要资金占用体现在应收账款以及存货上.

（1）应收账款

供应商永辉超市应收账款账期约为55天，即有一个半至两个月的货

款未及时收回,造成供应商资金占用.除此之外，福建省主要的大中型商超

还包括沃尔玛、新华都、家乐福、兴福兴、世纪联华等，各超市主要账期

如下表:

表5各超市主要账期

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(2)库存

供应商与上游的结算方式多为款到发货，供应商提前支付下月货款，

厂商收到货款后向供应商发货,外省厂商货物在途时间一般为10-15天。

快消品厂家一般要求供应商备一个半月左右的销售库存,则供应商平均库

存金额约为月销售额的1.5倍，则存货周转天数约45天,加上在途10—15

天,则供应商存货周转天数在60天左右，年存货周转次数：360/60=6次。

以永辉超市年供应量为1200万元的供应商为例，则：平均存货=

（60*1200*0.8）/360=160万元。综上，若企业每年向永辉超市供应1200

万元货物（含税)，每月向永辉供货100万元，则主要占用资金=平均应收

账款+平均存货=167+160=327万元，企业实际占用资金为月供应量的3。

27倍,占年供应量的27.2％。

为了跟上永辉的发展步伐，供应商面临较大的资金压力,主要来源于

上述两个方面:第一,商超统一结算带来的账期；第二,库存数量的增加，

带来的铺货资金需求.另外还有春节、中秋节等重大节日备货带来的季节

性资金需求。

三、批量授信产品设计

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超市为民生消费行业，受经济波动影响较小，具有行业风险较小的特

点，并且客群体量庞大，在经济增长乏力的大环境下,快消品行业依然稳

步增长。广发银行借助于核心客户对其上游企业的控制力,及上游企业对

核心客户的依附度，有利于加强风险控制，开展批量营销；加强贸易环节

与资金环节的控制，弱化担保要求,有效解决固定资产少的小微企业融资

难问题，既能有效的防范风险,又能提高收益.

1、产品模式

广发银行在永辉超市与供应商的贸易环节介入，将广发的现金管理系

统与永辉的供应商服务系统对接，授权广发管理其“供应商服务系统”,

有效监控目标客群现金流、物流，依托核心客户永辉超市完善的供应销售

流程以及信息管理,并将永辉超市唯一回款账号锁定在广发银行，做到信

贷风险控制，向其提供流动资金贷款、银行承兑汇票等短期融资。

图1永辉与供应商授信后贸易图

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2、统一分类客群准入标准

将大量供应商分类细化，使原本零乱的小企业市场变的有规律，采用

规范化的批量授信操作流程提高业务办理质量与效率。批量方案总额度1

亿元,单户授信不得超过1500万元,其中非抵押类单户授信不得超过500

万元。

供应商与永辉超市企业建立连续2年（含）以上合作关系；具备与超

市合作相关的合同、合约以及账务、订货、物流等往来历史记录;企业年

销售收入2000万到1。5亿元左右的小企业，实际控制人在至少当地拥有

一套房产，家庭已购置物业不低于200万元，包括房产、店面、写字楼等。

表6客群分层控制单户授信额度

注：根据永辉供应商资金占用情况分析，企业平均占用资金为永辉超

市年供应量的27.2％，非抵押授信额度的核定标准：按照企业在永辉超

市的平均资金占用量的60%：27。2%×60％=16.32%，即：按照永辉超市

年供应量的16%核定.

3、风险控制措施

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（1)永辉超市供应商年供应量核实依据，应以至少连续3个月的永辉

超市结算的增值税发票，结合“永辉供应商服务系统”查询的“到库总

额”数据与银行结算流水综合判断.

（2)供应商将广发结算账户作为永辉超市结算回款的唯一账户；

（3）供应商将“永辉供应商服务系统”的用户名及密码交由广发保

管并有权随时查询供应商与永辉交易情况；

（4）借款人法定代表人、实际控制人、主要股东（出资额合计不低

于注册资本的51%)的连带责任保证。

在此案例中,广发在永辉与供应商的贸易环节介入，将广发的现金管理系

统与永辉的供应商服务系统对接，依托核心客户永辉超市完善的供应销售

流程以及信息管理,并通过锁定超市回款账户以及控制永辉供应商服务系

统，有效监控企业现金流、物流，做到信贷风险控制。

这样的业务模式达到了永辉、供应商以及广发三方共赢的效果。对于

永辉而言，一方面加强了永辉与供应商的合作，支持供应商发展的同时增

强了永辉对供应商的控制力；对于供应商而言，解决了发展中的资金需求，

扩大了销售规模，加快公司发展的速度；对于广发而言，一方面加强了与

永辉超市的合作关系，通过永辉超市还可有效地控制授信风险，另一方面

扩大了广发的小企业基础客户群，提高了中间业务收入等综合收益。

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两头强中间弱供应链融资模式：

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