产品营销策略

产品营销组合策略

产品营销组合策略

影响企业营销有两类因素，一类是企业外部环境给企业带来的机

会和威胁，这些是企业很难改变的；另一类则是企业本身可以通过决

策加以控制的。企业本身可以控制的因素归纳起来主要有以下四方面：

⑴产品策略

产品策略包括产品发展、产品计划、产品设计、交货期等决策的

内容。其影响因素包括产品的特性、质量、外观、附件、品牌、商标、

包装、担保、服务等。

⑵价格策略

价格策略包括确定定价目标、制定产品价格原则与技巧等内容。

其影响因素包括付款方式、信用条件、基本价格、折扣、批发价、零

售价等。

⑶促销策略

促销策略是指主要研究如何促进顾客购买商品以实现扩大销售的

策略。其影响因素包括广告、人员推销、宣传、营业推广、公共关系

等。

⑷分销策略

分销策略主要研究使商品顺利到达消费者手中的途径和方式等方

面的策略。其影响因素包括分销渠道、区域分布、中间商类型、运输

方式、存储条件等。

六神花露水产品营销组合策略2017-01-0423:51|#2楼

一、六神花露水产品策略分析

1、产品策略

六神花露水，日化品系列，大众型产品，他是人民日常生活中的

必需品，特别是在炎炎夏日。在长沙的夏季，气温高、空气潮湿导致

蚊虫孳生、细菌繁殖、人的皮肤也容易长痱子等问题。为了解决这些

问题，同时进一步扩展市场，提高六神花露水的销售业绩，特制定六

神花露水产品组合。皮肤是生产适合老年人的以及适合儿童和年轻女

性专用的花露水、否敏感的等，差异化的品种。近年来空调逐渐普及，

过去夏天长痱子的现象已越来越少见，祛痱花露水极有可能逐渐淡出

市场，而驱蚊型则成为最受欢迎的花露水。在人们越来越关注健康的

社会，六神花露水比其他品牌花露水驱蚊酯含量低的特点将是一个很

好的卖点。以更好更安全的特性吸引消费者。

2、制定产品组合策划

（a）核心产品六神花露水可以根据个人喜好的不同生产各种气

味的花露水如家庭通用的、薄荷的等以及适合各个年龄段的个人特点

的花露水如孕妇专用、儿童专用、皮肤过敏者专用等类型。还有，生

产具有特定功能的花露水，如，近年来空调逐渐普及，过去夏天长痱

子的现象已越来越少见，祛痱子花露水极有可能逐渐淡出市场，而驱

蚊型则成为最受欢迎的花露水。在人们越来越关注健康的社会，六神

花露水比其他品牌花露水驱蚊酯含量低的特点将是一个很好的卖点。

以更好更安全的特性吸引消费者。这样做也有利于产品生产结构的优

化。

(b)附加产品这主要体现在产品的包装上，“玻璃瓶+绿包装纸+

金色文字”，六“神花露水的这种包装形象根植在公众心目中，代表

高质量。也就是代表了产品的形象。这一点不可变动。但我们可以在

上面依据产品的适用对象附赠一些小卡片，1在家庭通用以及孕妇用

的上面附赠一些健康小贴士，给顾客意外的小惊喜，以此提升顾客对

产品的认同度即“六神有主，一家无忧”2在婴幼儿专用的产品上附

加卡-通图片或星座知识等，目标顾客要从娃娃抓起，培养他们对六神

的认同度和好感。3在包装上附加一些小礼物如：耳刮子，棉签等价

值小有实用而且易于携带的小物品。

（c）延伸产品花露水具有保健品的特性——杀菌消毒、净化空

气，所以可以举办一型的与花露水功效方面的讲座或宣传会等大型公

益活动，如此，既能扩大留神花露水的知名度有利于扩展市场份额，

又有利于提高人们对产品的认同感，传播健康知识，挖掘潜在顾客，

巩固现在顾客。同时，我们还可以把花露水产品进行延伸，利用六神

这个品牌优势，生产与花露水相近的产品，扩大经营市场，如，生产

洗发水、香皂、沐浴露等产品（事实证明这是正确的现在六神系列已

有这些产品），通过这样的延伸，提高企业产品竞争力，扩大市场份

额。

二、六神花露水价格策略分析

花露水作为一种价格上处于低档的家庭常备日化品，它的价格变

动很容易引起消费者的关注。而且太频繁的价格变动也会消费者对六

神这个品牌质量的质疑。六神作为国内最负知名度的花露水品牌，它

是一种经典的象征，保持其价格的稳定是对六神为夏季护肤第一品牌

的一种维护。六神花露水属于便利品，它作为一种家庭常备用品，花

露水的市场需求量很大。而且六神花露水价格在7-8元左右，可能稍

贵于其它品牌，而这个价格完全在消费者消费能力之内，选放心的产

品，消费者不会在乎多花一两元钱。这就要求我们：扩大销售渠道，

以铺货方式提高竞争力。重视产品质量，保护好产品的形象和信

誉。在一些大卖场摆出六神花露水的专门展架，进一步提高六神花露

水的品牌形象，使年轻消费群体更易接受。

三、六神花露水销渠道策略分析

（a）间接营销由于产品本身的特性便决定了我们产品只有通过间

接营销才能获得最大的利益，即通过建立并扶植以及以至多级渠道。

如，一级代理商、二级代理商或者更多。

（b）经销商策略六神花露水是一种日化品，产品单位价值小每瓶

不过7-8元，市场范围广阔———只要是天气炎热，蚊虫滋生的情况

就有花露水的市场，花露水人们夏季必用品无是经济条件好坏，只要

产品质量好就行。因此，我们建议多种经销商形式相结合----混合营

销。（1）批发商作为链接厂家和零售商的中间一环，很好的解决六

神花露水的销售环节，以及帮助六神花露水开拓一些市场处女地，建

议按照各自的销售能力划定各自的管理范围，以各省的中心城市为辐

射点，辐射城市、农村各大市场，不留市场空白。并每年进行中间商

的绩效评估，以此确定是否继续让其批发代理。（2）零售商可以分

为两种，一种是在厂家进货、一种是在批发商进货。零售商作为分销

渠道的最终环节，在地点、时间与服务方面，居民生活区的小型商

店，营业时间长方便消费者购买，分布较广。1在厂家进货的大零售

商如，家乐福、沃尔玛、步步高等，都拥有良好的商业信誉和高超的

营销能力，能够按时交易，此外，他们在所在地区都有很大的影响力，

顾客流动数量大，有利于促进六神花露水的销售和扩大影响，当然，

他们也需要六神系列，双方是互利互补的.平等合作关系。2在批发商

进货的一般是中小型零售商，这些中小零售商遍布各个城市社区、农

村，是六神花露水的主要市场所在。因为，花露水是人人都要用的，

所以产品的铺货率要高，分布范围要广，让所有人都能买到。

（c)直接销售花露水人人都要用，显然，面向每一个人销售是不

可能的，所以，我们的直接销售，其实是一种促进产品销售的手段。

挑选某一特定的且具有代表性和宣传作用的人或地方。如，我们的渠

道选择销售对象分布:1中小学促销2代表性企业单位3体育场所、

娱乐纳凉场所。

四、六神花露水促销组合策略分析

1广告策划

海报宣传在各大超市店门口张贴海报。发传单雇佣人员在离店

门口不远的地方进行发单宣传。设置临时柜台让消费者免费试用。

2举行促销主题活动

a.特价销售赠送销售在原价格上降低1.1元，由此带来的销售利

润减少由厂家支付。此价格的优惠有生产成本所决定。

b．赠送销售购买一瓶六神的花露水，就送一支50毫升的洗发露。

以买送一的活动刺激消费者进行买。

c.搭配销售六神这个品牌不仅有花露水还有肥惠的价格和节省选

购时间来吸引消费者，带动整个品牌的销售额上升。皂、沐浴露、洗

发露、痱子粉等等产品，花露水可以搭配其他产品作为一个夏季洗护

套餐。

五、总结

对于产品的营销策略，我们做了市场调查。首先，在本问卷的第

一二个问题我们可以得出，与六神最大的竞争对手是隆力奇花露水。

二者的市场覆盖率与知名度都相差无几，因此，我们需要进一步将两

者进行对比，吸取优势。对于六神花露水的价格，无论是，时尚的女

白领，成熟的男士，收入不错的个体户，刚参加工作不久的年轻人，

或是家庭主妇，都认为六神花露水的价格是合理的。对于时尚

的80或90后而言，六神花露水需要加强它的香味，对于家庭主妇

而言，产品的性能更加重要。此次的调查也表明，六神花露水的广告

策略是成功的，因为广告很好的打出了品牌知名度以及消费者对产品

的熟悉度。而且，六神花露水的销售也是大范围的，使消费者可以随

处买到六神产品。但是，消费者对于六神花露水的功能并不是全面的

了解，使得消费者对于六神花露水并不是全面的使用，没有物尽其用。

使得消费者对于花露水的理解片面。对于市场上是否会有真假花露水

的疑问时，消费者全部表示，只要是在大型连锁超市购买，就不用担

心真假的问题。此次调查，我们选择不同的人员，在不同的环境下访

问了不同的人员。让此次的调查可以更有可靠性。所以，在中和所有

的人员的意见下，六神花露水需要加强产品的香味，性能，方便携带，

纯天然成分。

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