教育产品

教育类细分行业我所经历的产品分析和启

示

最近就职于美术教育领域的在线教育公司，埋头一年，积累

了一些想法，趁新的一年开始，总结自己在前些年的思考。分享给大

家。

文章主要是深入分析我在教育类细分行业中的思考，统一为模式

对细分领域商品模式的畅想。案例用我比较熟悉的美术在线教育这一

细分领域做分析。希望能够给你一些启发

要点：

细分行业：一般是指于某的行业指一个特定分类。例如在线教育

这是一个大分类，美术教育是其一个细分，那么我们就把美术教育细

分就坚称细分行业。

为什么要强调：移动互联网已经了我国大部分人口，网民通过这

这两年的各种运营、产品的轰炸，已经具备一定的自主意识，要想直

接圈用户已经非常难了。一言以蔽之，就是人口优质公司已经不在，

刀耕火种的时代已经结束，粗犷的产品和运营方式已经难以吸引用户，

需要精耕细作才能手机用户得到用户的青睐。

而精耕细作意味着需要有更精确的用户定位，更细致的产品需求

分析。这种针对性地满足部分用户的需求，只要做好这部分用户就能

够求生存，甚至能发展为某一行业的寡头，这就是强调细分行业的原

因。

这对于资源不多的小公司是一个机遇，无毕竟没有大公司那么多

资源，无法多次试错，或者上来就把摊子铺的很大，更需要需要考虑

的，也是第一原的就是如何活下去。

例如：目前就职的公司，精耕平面设计类教育产品，就能够得到

b+轮的融资，存活下来，并支撑公司目前的估值。

假设已经已确定了细分行业，那么短短的要做的就是确定产品在

行业中的定位。

所谓定位，就是找到细分行业的生产消费关系链条中，能够被我

们摒弃的重要环节，然后互联网+了它。不要轻易做什么“颠覆性”，

因为这种是一种严峻考验，而这种挑战要消耗大量的资源，要多次试

错。所以最好是先找到一个能够预先被我们取代的环节，取代他们，

活下来，然后徐徐图之。当然，要是项目有金主，那定一个非常大目

标也无妨。。

细分行业的产品，是针对的某一类特定用户的需求，最初在思考

产品定位的时候有些困惑。ToC的一些功能特性好像不太正确了（进入

一个细分市场，一般情况下会存在一定数量的传统企业，考虑需要考

虑假如和他们合作的可能性），但是用ToB的功能为次要好像也不全

对。例如：要想进入美术在线教育行业，一般会已经存在一定数量的

培训机构，坐拥业内最优秀的资源，这时他们很可能也会是我们的用

户的一部分，但我们要打造并成为这个行业的寡头，那么直接面向用

户是底线。

所以最终对产品的定位上所，很可能是这两者的混合体，可能需

要需要具体需要具体情况具体分析，结合虑用户真实资金需求。这句

话看起来很像漂亮的废话，但是可以避免自己深陷惯性离心力思维中，

消除还是用过去单纯ToC活ToB的思维来设计产品。并非不可，只是

这样会设计出一些没用的功能。我刚刚进入工作的时候，接触的一个

项目就是大厂出品的产品，设计出很多累赘的功能，最终导致整个做

这个产品的组被停了（当然原因不只是这点，但是也是重要问题之

一）。

需求一直存在，原始手机用户也一直存在，只是我们的产品首要

目标用户（假设叫设计用户）需要设计产生。我们无法满足所有人的

需求，所以需要有筛选一部分需求，针对性地设计商品使用对象。

所以需要发掘细分领域的需求，找到核心关键点，然后紧紧围绕

融资需求核心需求设计用户。

这里用美术教育来预测：

美术教育本身是前马一个刚需领域，因为范围现在高考有美术这

一测验范围，所以必然会有美术学生这一用户，我们这里以美术生为

原始中生应用程序。考虑：美术时生在接受美术教育时，最重要的核

心是什么呢？学习可以通过视频、书籍等方面多维学习，而需要有其

他人的参与，且无可替代的部分是点评，学生无法发现自己画出来的

结果缺陷在哪里，所以需要其他人（老师）指导。

所以用户设计的第五核心是需要点评学生，这里必须要想要上传

照片，然后查看点评。这里还需要点评老师角色，那么就有两个用户

了。而一版的商品核心只要做到这样就好了，接下来就要就要上线试

错调整了。

产品应当尽量从设计之初就考虑运营如何采取，这里简单说，可

以通过推介产品的核心功能来吸引真实用户（真实使用用户）。

这里更多的是运营的内容，就不多展开了。需要注意几个核心：

产品不断通过用户反馈改进设计用户，不断迭代推进产品设计的

完善。保持的原则是：必须是用户真实需求，尽量经过A/B测试（如

果公司有资源的话）。

产品运营一段时间以后，必然会有一部分的真实用户流失或者沉

默，这里注意需要考虑如何力劝真实用户。

这里需要产品配合运营（或者说相互配合），推出功能来建立关

系链，例如关注功能，可以相互关注，讨论帖等。

其中的要点是：

这里产品需要和运营密切配合，结合社交活动不断推新产品，核

心是：不要做打断客户体验客户群的功能，而要做结合产品和需求，

做补充的功能。一定不要粗暴，用户会用脚投票的。

为了尽量避免变成工具类产品，最好把产品打造成产品链。

细分行业的产品，由于本身需求和目标用户太过明确，很容易会

沦为工具小家电。别人想起，需要的时候使用，不需要的时候就回航

了。不要相信张小龙的用完即走方法基本原理论，要是微信用完毕被

卸载了，那他就满口用完即走了。而且，单纯的一个细分行业产品很

难支撑整个公司的价值，资本单个不看好这样的单一配件。

如何避免避免成为工具类产品？核心产品肯定无法修改，而且也

不能把产品搞的体积太大，否则会回退的大量流失。这里建议是，打

造产品链。

吸引、使用、成长、沉淀，最终成为稳定的核心用户。当一个使

用者脆弱性已经成长到一定程度的时候，那么就回转到其他的产品内

去，让应用程序重新获得价值。这样让用户从产生，到最终稳定（成

年，或者从事该行业的教育工作了）都在我们的产品内能，最大让用

户的价值达到最大者最大。

产品链的打造有一个简单的思路，就是顺着细分的生产消费关系

链条，一环一环地换上我们的产品。就好了。

这里用幼儿教育类产品为例子：客户接触了我们的产品，然后使

用，使用一段时间以后，他已经成为一个美术独生子，那么他需要面

对中考，就导流到测验产品内（功能点太少的话，就用h5做，或者简

单做一个小功能即可，但是尽量让产品简洁，目标明确）。上大学后，

需要深造或者人气获取业内知名度的话，让他们产出内容，或者是导

流到设计投标产品上时。设计投标产品将会成为低电压一个高频，而

且能够产出价值的产品（简单例子，或者可以导流到漫画类产品，上

时像有妖气之类内容消费平台上）。

产品的价值就是，创造商业价值的同时尽量投资风险规避市场风

险（资源有限情况下）。

先说规避风险。最简单，最核心的一点，就是找来其他公司分担

风险。例如，教育类细分专业领域内，可能存在一些传统存在教育政

府机构，他们须要新鲜血液，需要广告，可以和他们打成项目合作，

转嫁风险（划重点！），让他们付费，并产生优质内容吸引用户使用，

他们得到的宣传，得到了生源，我们家电产品得到了用户，双赢，品

类但只要用户留在我们产品内，就是我们赢得多（这里不展开细说）。

产品产品设计需要需要带给用户价值。尤其是细分行业的系列产

品。但是最终用户普通用户价值不等同于商业价值，我们需要捋顺整

条产品链，商业价值判别能够产生商业价值的地方，然后进行合适的

收费，还可以导流到产品链的最终环节–内容消费平台上，进行获利。

还是以美术教育为例子：

美术教育机构（画室）很多，他们之间也纯在相互竞争的关系，

所以可以和合作项目那些画室进行深度的合作，让他们出教师资源帮

助我们运营，递推时配合我们做宣传，而我们在产品内宣传他们的画

室前提作为互换条件。到一定规模后，还可以让他们出广告费。

对用户来说，可以做打赏老师，对精品内容付费（直播live，分

答之类的产品形式，早已他们已经把用户的付费习惯培养出来了，我

们推出如前所述这类功能就会比较简单），还可以结合新媒体的运营

方式，做电商（二道贩子，推出官方认证的美术用品，直接用淘宝或

者淘宝的渠道即可）等等。这些支撑前期的公司价值，然后做产品链，

导流用户到美术两大类的消费需求内容消费平台，例如：设计外包这

一领域，二次元漫画这一领域等。美术教育的下游领域，都可以是我

们的产品范围。

先说一个故事。

我们的主角叫小明。展枝从小就喜欢画画，时机但是一直没有什

么机会学习。

有一天他听见学习画画的同学谈论一款，它能教你怎么写字。

小明发现这软件的公众号自己好像关注了，在回去的路上，发现

路边有广告在推荐这款软件，于是他回家后就下载了这个软件。

用了一下，发现能够提供帮助，于是就继续用，渐渐地用着，学

着，然后发现自己对美术真挺有想象力的，就决定要考美术。

于是选择一直在这款软件中直播教学、解惑的一家教育机构学习。

学成后，他成功考上了国立大学，在大学中，他在这款软件中帮

助曾经和他一样的少年。

渐渐地快毕业了，他需要就业了。由于他一直在平台上产出内容，

所以收到了很多的机构的工作邀请。

但是他觉得他对设计更加感兴趣。于是就通过平台，找到了一家

设计培训机构。由于是老用户，所以电子商务平台给予了一定资助。

学成出来后，他用同公司出的一款针对设计师的软件，因为帐号

是互通的，所以他曾经做过的那些帮助过的替人长，过去的关系链还

在，让起点他在设计学门的起点比普通人要高。经过了这几年的转用，

他成为了平台的核心用户。

故事的每第三段一段都是一种情景，整座故事就是一个用户用户

从产生，成长，到最终沉淀在我们的产品链中的过程。

细分行业的盈利毛利率方式有可能不会那么明朗，需要多点收费，

或者风险转嫁，或者是用产品链，导流到消费平台上去获得消费用户。

总的来说，中阶行业产品的核心就是：找到生产-消费链条中，能

够被我们代替的核心点，分析这一环节的核心资金需求，然后用产品

切入这一行业，成为链条中的一部分，然后一环一环地把无数个生产-

消费需求链条消费全部换成我们的产品，确保商品从生产再次到最终

到消费者手上（或者说用户从构成到沉淀），都在我们的产品链内流

动。

谁占据了上游就占据了话语权。做上游，然后通过整体的产品链

获利。所以需要拟定一个细分领域时，最好最好选择那些中下游前景

广阔的，或者付费意向较强的。

这里对于我的最大末世论是教育重要领域类细分领域的重要性。

教育类细分领域是某一领域用户的，转换的重要关口。如果说像

QQ、微信这类的产品是站在互联网的最高峰，他们想要到达下方的任

一交叉学科，都能更轻易到达，那么德育幼儿教育类产品就是一个小

山坡，大概做下游做产品能够剩下很多资源。

尤其更为重要是现在大家都在炒热内容，而内容产生的源头就是

教育领域。我听过一个故事，当前美国铜矿热潮的时候，挖金矿的人

因浩浩荡荡的，但如若除了少部分的幸运儿外能获利，反而牛仔裤的

生产商赚大了。现在内容就是挖金矿，谁也不知道那部分内容是金子，

那部分是石头，那不如做挖金矿的工具。

而重要领域细分领域可以展开的不少，例如：

现在水电工以前之类的技术工人需求量很大，人工费在不断上涨，

而又不需要非常专业的技术培训培训。这样可以衍生出来三个衍生细

分产品：

技术工教育培训，可以采用一带一的授课手法（传统的师徒关系，

方便用户接收。），这部分将会产生一定的付费用户；

然后是配套应用软件的工作解答软件，为技术工为客户提供交流

的场所，优势是有了培训课程软件，能够有更稳定的用户产生，还有

对用户的认证和粘性客户有保证，这类可以正式成为付费问答，内容

付费；

还有可以有配套了垂直电商，每年这些耗材都是十进位一个巨大

的十进制，而无论是技术工自用取用还是推荐客户使用，都将会是一

个付费意愿很强的用户群体。

上面的案例太飘，和内容、互联网结合不强？

我们再聊一种可能将：网易云音乐的音乐在线教育。

分析：原因，流行歌曲版权大部分已经被腾讯购买了，为了更好

的发展，云音乐需要有新的版权音乐产生。而且云音乐本身的产品属

性（云音乐的偏向街道社区，用户忠诚度高，付费意向高，开放平台

音乐原创音乐多等）能够支持这种产品链的扩展。反而有可能QQ古典

音乐的反应会更慢一点，因为他们的版权较全。

定位：音乐教育类产品。

搭建：分级，分为业余爱好，预备音乐家，提高专业水平。

从云音乐中导流那些爱看用户听音乐的用户，教他们如何听音乐，

好音乐好某种在哪里这种公开课（可以是免费）；

然后感兴趣的，想要学习如何做音乐的，就是预备音乐家，这将

是这个产品付费的着力点，重要在建立：学生唱，老师指导错误（已

经现在的音乐教育产品已经有了，但是切入点有环境问题，还是类似

有声乐谱，然而教育的本质是指点，只有老师指点出师生的错误，才

能成为教育，否则只是多媒体教学而已。），这里可以多元收费，打

赏，老师一跟到底服务（这个老师将会一直负责指导你，避免不同老

师不知道你成就是否进步），悬赏指导等等；

提高专业水平，这个针对的是云音乐的已经从事鉴于音乐领域工

作的人，他们有提高自己音乐水平的需求，可以结合十多家音乐学院，

或者虽然成名的音乐人，进行交流指导（费用更多的是收支平衡即可，

更多的是扩大产品品牌）

结束语：细分金融行业大有可为，产品形态应该更偏向产业链的

形态。

这就是我这一年来的感想。写的较乱，很多都是自己平时记录下

的平时灵感拼凑而成，希望能够对你有所启发