麦肯锡工作法

麦肯锡工作法：通过七个问题，帮你有效掌握事物全方面！

5W2H分析法。通过七个问题，帮你有效掌握事物全体面向。

提出疑问对于发现问题和解决问题是极其重要的。创造力高的人，

都具有善于提问题的能力，因为提出一个好的问题，就意味着问题解

决了一半。

5W2H分析法又叫七问分析法，就是通过7个问题来分析发现解

决问题的线索和思路，同时也帮助我们掌握事物的全体面向。

WHAT（是什么？）：做什么工作？目的是什么？

WHY（为什么？）：为什么要这么做？理由何在？原因是什么？

WHO（谁？）：由谁来承担？谁来完成？谁负责？

WHEN（何时？）：什么时间完成？什么时机最适宜？

WHERE（何处？）：在哪里做？从哪里入手？

HOW（怎么做？）：如何提高效率？如何实施？方法怎样？

HOWMUCH（多少？）：做到什么程度？数量如何？质量水平

如何？费用产出如何？

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货资料。

“AIDMA”模型：分析消费决策流程

AIDMA营销法则是指，消费者在接触到营销信息到发生购买行为

之间，大致要经历五个心理阶段：引起注意（Attention）、产生兴趣

（Interest）、培养欲望（Desire）、形成记忆（Memory）、购买行

动（Action）。

Attention（引起注意）——人们通常会对鲜艳和别具一格的事物

印象比较深刻。

Interest（产生兴趣）——商家为让消费者更详细地了解商品，

一般会制作精致的彩页目录、商品的简报和精美详细的宣传页。

Desire（唤起欲望）——通过宣传或者试用等方式唤起用户消费

欲望。

Memory（留下记忆）——用户对某商品已有很高的消费欲望时

一般会货比三家，记忆中留下最深印象的那家是其最希望与其达成交

易的一方。

Action（购买行动）——最终形成下单或购买行为。

WHAT/WHYSO分析原则：将问题一层层向下拆解

这个分析原罪就是两个设问：“你这么说有什么论据？”“你是

经过怎样的逻辑分析得出的结论？”。

作为麦肯锡团队最重要的思维工具之一，金字塔原理采取的就是

问题/回答的模式，这种模式的好处是将问题一层一层地向下拆解，最

终形成完整的逻辑链条。但是，金字塔原理也有一个局限，那就是每

当一个环节产生逻辑上的疑问“为什么是这样？”“要怎么做才能实

现这一点？”时，就必须再下一层去寻找答案，并将论点依照逻辑的

顺序再进行排列。

这个问题导致了一个现象的出现，那就是一旦无法从准备的材料

中获得有利的论据或有用的结论时，整条逻辑线就会被切断，至少是

会被弱化。正因为如此，金字塔原理才必须使用MECE分析法则。

但在MECE法则之外，金字塔原理还需要从不断整理好的材料中

找到两个问题的答案，这两个问题是“其中到底是怎么回事？”“真

的是如此吗？”而解决这两个问题的分析工具就是SOWHAT/WHY

SO分析原则。

SOWHAT是自下而上的，意思是“这些东西都代表了什么？”它

需要你对于列出的各种材料做到透彻分析，厘清各个要点之间的逻辑

关系，并检查论据是否能够支撑上一级的论点。

WHYSO则是由上往下的讨论，问题是“为什么会如此？”它需

要你对上一层的结论进行分析，确认结论是不是真的由论据推导而出，

换句话说，它需要你检查论据与上一层的观点之间是否真的有因果关

系。

SOWHAT/WHYSO原则还分为两类：

观察性SOWHAT/WHYSO原则：在阐述自己的观察结果的基础

上建立起的分析体系，其内容是要说明结论包含哪些既定现象与事实。

洞察型SOWHAT/WHYSO原则：在观察既定的事实或现象的基

础上，再经过我们的思考和分析，从中找出一些潜藏的因素的分析原

则。

SOWHAT/WHYSO分析原则是我们在讨论问题时用到的重要线

索。SOWHAT需要你对列出的各种材料做到透彻分析，厘清各个要点

之间的逻辑关系，并检查论据是否能够支撑上一级的论点。WHYSO

则需要你检查论据与上一层的观点之间是否真的有因果关系。通过使

用这两个原则，可以避免思维逻辑混乱，并能迅速找到对我们有用的

东西。

用“鹰眼”进行观察

在工作中大家容易有代入感，容易以表象来评价事实。搞清楚你

遇到的问题是不是真正的问题，就要拥有从上方观察一切的“鹰眼”。

切忌条件反射般地用“自我视点”进行判断，你需要用“俯瞰视点”

进行多方位观察，选择对自己、客户以及公司都有好处的方法。

在工作中，想要摆脱自我视点，有一个锻炼的方法，那就是经常

检查自己是否在用自我视点看问题，并且站在一个更高的角度来审视

自己“为什么会用自我视点看问题”。

情境分析，预想所有可能发生的事

在观察和思考问题的时候保持一种掌握事物全貌的习惯。

看问题的时候，我们要从大处着眼。以起因——经过——结果的

逻辑线来认识问题的出现，以历史——未来的逻辑线来分析问题的根

源，以部分——整体的逻辑线来观察问题的环境，这能够帮助我们掌

握事物的全貌，无死角地分析问题