销售人员培训方案
第一章培训目的
1、经过培训可提高销售人员技能,增加业绩,同时降低销售成本。
2、明确目标,目标不明是士气低落的重要原因,因此,销售培训计划必须要让
受训者明确他们在企业和社会的目标。
3、设计良好的培训计划为受训者模拟真实的销售生活,包括销售早期可能遭遇
的打击与失望,让辞职的可能性变小。
4、能帮助受训者明确建立与保持良好顾客关系的重要性。
5、培训能使销售人员明确为企业提供顾客和市场信息的重要性,并且了解这些
信息是如何影响企业销售业绩的。
第二章培训内容
销售人员培训计划中的主要问题应随销售人员的构成、行业类型和相关的环
境因素而变化。针对一线销售人员的培训一般应集中在以下几方面:
1、产品知识:
这是是销售人员培训中最重要的内容之一。产品是企业和顾客的纽带,销售
人员必须对产品知识十分熟悉,尤其是对自己所销售的产品。对于高科技产品或
高科技行业来说,培训产品知识是培训项目中必不可少的内容。具体内容包括:
本企业所有的产品线、品牌、产品属性、用途、可变性、使用材料、包装、损坏
的原因及其简易维护和修理方法等,还包括了解竞争产品在价格、构造、功能及
兼容性等方面的知识。
2、销售技能和推销技巧的培训:
一般包括推销能力(推销中的聆听技能、表达技能、时间管理等)、谈判技巧,
如重点客户识别、潜在客户识别、访问前的准备事项、接近客户的方法、展示和
介绍产品的方法、顾客服务、应对反对意见等客户异议、达成交易和后续工作、
市场销售预测等等。
3、竞争知识:
通过与同业者和竞争者的比较,发现企业自身的优势和劣势,提高企业的竞
争力。具体包括:了解竞争对手的产品、客户政策和服务等情况,比较本企业与
竞争对手在竞争中的优势和劣势等。
4、市场与产业知识:
了解企业所属行业与宏观经济的关系,如经济波动对顾客购买行为的影响,
客户在经济高涨和经济衰退期不同的购买模式和特征,以及随宏观经济环境的变
化如何及时调整销售技巧等等。同时了解不同类型客户的采购政策、购买模式、
习惯偏好和服务要求等。
5、企业知识:
通过对本企业的充分了解,增强销售人员对企业的忠诚,使销售人员融合
在本企业文化之中,从而有效的开展对顾客的服务工作,培养顾客对企业的忠诚。
具体包括:企业的历史、规模和所取得的成就;企业政策,例如企业的报酬制度、
哪些是企业许可的行为和企业禁止的行为;企业规定的广告、产品运输费用、产
品付款条件、违约条件等内容。
6、时间和销售区域管理知识:
销售人员怎样有效作出计划,减少时间的浪费,提高工作效率;销售地图的
正确利用、销售区域的开拓和巩固等。
第三章培训方式
1、现场培训:
让员工在工作现场边工作、边学习。内容主要有:企业概况(包括企业历史
和现状)、企业文化、企业行为规范、企业规章制度、产品知识、从事销售工作
所应具备的技能、管理实务、思想道德等。
2、课堂培训:
应用最广泛。对产品信息或行业知识能有效传授一定类型的信息。
3、上岗培训:
在工作岗位中对销售人员进行培训。新招聘销售人员在接受一定课堂培训
后,可安排其在工作岗位上有经验的推销人员带几周,然后再让其独立工作。此
方式能使受训者很快的熟悉业务,效果理想。但此方式一定要有实际经验的人员
直接参与和指导,否则容易流于形式。
4、模拟培训:
使受训者亲自参与并使之有一定实战感受的培训方式。具体有角色扮演法、
业务模拟法、实例研究法。此法较直观,培训内容易被受训者接受。
5、会议培训:
由企业聘请专家针对某一专题进行演讲,结束后专家和受训者进行自由讨
论。此方式适合于学习过基本理论、需要对某些问题进行深入研究的受训者。
第四章师资团队
1、企业内部培训专家:
企业内部专职的培训人员,他们负责管理和协调企业的销售管理部门以及建
立销售机构的培训和开发计划。
2、销售经理:
了解销售人员的弱点并非常了解行业和产品特点,效果较好。
3、企业销售人员:
一般选择企业高级销售代表。
4、外部培训专家:
可以是销售培训的专业顾问,也可以是著名商学院销售学科方面的资深讲
师。
第五章培训方法
1、演讲法:
应用最广。非常适合口语信息的传授。可同时培训多位员工,培训成本较低。
缺点是学员缺乏练习和反馈的机会。
2、角色扮演法:
给受训人员一个故事让其演练。让其有机会从对方的角度看事情,体会不同
感受,并从中修正自己的态度和行为。
3、个案研讨法:
提供实例或假设性案例让学员研读,从个案中发掘问题、分析原因、提出解
决问题的方案。
4、模拟法:
创造一个真实的情境让受训者做一些决策或表现出一些行为。可减少培训成
本。但要求受训者不能抱有玩乐的心态。
5、视听技术法:
运用投影、幻灯片及录像进行培训。通常与演讲法或其他方法一同搭配进行。
6、电子学习法:
受训者通过电脑、互联网、光盘等信息技术分散学习。
7、行为模仿法:
通过专家示范正确行为,并提供机会让受训人员通过角色扮演进行行为演
练。适合于态度与行为(如人际关系技巧)方面的培训课程。
8、户外活动训练法:
利用户外活动来发挥团体协作的技巧,增进团体有效配合。但需注意某些课
程的安全问题,另外培训费用也较高。
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