销售管理制度及流程

海南创康建筑工程有限公司

销

售

部

管

理

制

度

前言

为了更好地配合公司的销售战略要求，顺利开展销售部工作。明确销售部工作人员的岗位职责，

充分调动销售部职员工的工作参与积极性和提高工作效率。帮助职员工尽快提高自身销售素质，特制

定以下管理规章制度。本制度由九部分组成（1考勤管理制度、2出差制度、3工作责任制度、4淘汰

制度、5奖惩制度、6业绩考核制度、7请假制度、8保密制度、9提成结算制度）。

一、销售部考勤管理制度

依照公司要求，销售部工作人员，每周工作六天，严格按照公司考勤制度上下班打卡（此上下

班时间只可以提前：如果外出造访较早，无法赶到公司打卡者，应电话或者提前一天书面申请通知总

办人员，或回公司后必须补办无法打卡情况说明报告或手续，如果出差在外地，必须每天向总办人员

汇报，每周礼拜一和礼拜六用1小时时间召开部门会议。

1.工作制

依据公司的具体情况以及销售的特殊性，实行以每周工作六日（星期日为周休息日）的标准工作

制为主，同时实行换休制，以不定时工作制、综合计算工时工作制相结合的工时制度。

作息时间

上下班时间为：8：20～12：00，12:40～18：00。

2.定义

1）.迟到：比预定上班时间晚到。

2）.脱岗：工作途中无故脱离工作岗位。

3）.早退：比预定下班时间早走或中途离岗。

4）.旷工：无故缺勤，迟到、早退、脱岗每次超过30分钟的视为旷工半天；迟到、早退、脱岗每

月累计三次视为旷工一天。不假擅离工作岗位、未征得主管领导同意,私自延假或以假病假证明

欺骗公司者视为旷工。公司员工因公外出或有特殊原因不能按时到岗，应请示公司领导，有正

当理由或经公司领导特许的不视为旷工、迟到。

3.请假。

1）.假期的种类分事假和病假。

2）.销售人员填写请假单，注明请假种类、假期、时间、事由、交接事项，接手人签字（请假超

过两天的须做书面交接，双方签字，确保工作连续性），报经主管领导审批，并报相关部门备案。

3）.请假时间在1天以内由副总经理自行审批，2天及2天以上由公司总经理审批。

4）请假申请表由总办管理归档。

5）.由于突发性疾病事先无法办理请假手续以电话向主管领导请示，并于事后补办手续，附医院

证明（二乙以上）。

6）.未办手续擅自离开岗位，或假期届满仍未到岗者，均按旷工处理。

7）.销售人员请假（特殊假期除外）应在保证销售工作的正常运行和公司各项工作的有序开展的

情况下按规定逐级审批，非紧急情况或妨碍工作时，主管领导有权不予给假、缩短假期或要求

延期请假。

8）.业务办事，全天或部分时间在外办事，需按周计划、日计划工作，做好工作日誌，日誌与工

作不符，以旷工处理。

二、出差管理制度

根据上级有关规定，结合销售部实际情况，本着既勤俭节约、开支，又要保证出差人员工作与生

活需要的原则，制订出差管理制度。

1、本办法适用于本公司因公出差支领差旅费的所有员工（适用于销售业务人员）。

2、出差费分交通费、膳宿费及特别费三项：

1)、交通费是指火车、汽车、飞机等费用。

2)、膳宿费系指膳食费及住宿费。

3)、特别费系指因公支付邮电或招待费、业务费等。

3、员工因公出差，应事先填明员工出差申请单，经部门负责人审核并呈报总经理批准后出差，如

因事情紧急而未及时填表，须事先报告总办，再由总办报告总经理，等返回公司后，总办应督促

出差人员立即补办手续，如事后不配合办理手续者，所有费用自理，一律按旷工处理，员工出差

报支表的处理程序如下：

1）、出差前依照单据填明姓名、出差事由、搭乘交通工具、出差日期、预支金额，经销售负责人、

总办审核后呈报总经理批准。

2）、出差人凭核准的预支金额，填写借款单，向财务部预支出差旅费。

3）出差人返回公司后7日内应填写差旅费报销单，注明实际出差日期、起始讫地点、工作内容、

报支项目、金额等，由所属部门和财务部负责人审核后报总经理批准，由财务部在报销时冲销预

支数。

4、差旅费按业务需要按岗位职务分成如下几个包干：

1）.凡公司业务人员出差（时间大于一天）应有书面申请，申请需要写清出差事由、达到目的、

时间等交总办审核，并且取得总经理书面批准，报销时还有出差总结等，未经允许而擅自出差的

人员和报销时没有出差总结，公司不予报销差旅费用，因工作紧急无法及时申请时，须电话申请，

回公司后必须补出差申请。业务人员拜访客户必须有拜访记录，须提前征得总办同意。

2）.出差期间管理：到达目的地，必须用当地的座机每天9：00左右向公司领导汇报当天的工作

情况。

3）.出差人员的住宿费、交通费、误餐补助费，实行包干制，限额控制，节约奖励，超支不补的

办法。实行本办法后，对出差人员要定任务，定人数，定地点，定时间，定差旅费控制数。如因

特殊情况，实际出差天数超过原定计划天数的，须经公司领导批准，否则对其超出时间的费用，

财务部门不予报销。住宿费、交通费、误餐补助费，均按实际出差天数计算。

4）.工作人员趁出差之便，事先经公司领导批准就近回家省亲办事，其绕道车、船费，扣除出差

直线单程车、船费，多开支的部分由个人自理。如果绕道车、船费少于直线单程车、船费时，应

凭车、船票按实报销。不绕道和在家期间的住宿费、交通费、误餐补助费不报销，以事假处理。

工作人员出差期间，因游览或非工作需要的参观而开支的一切费用，均由个人自理。

5）.市内联系业务原则上不报销不补助，市内各区县联系业务，当天来回的采取包干制。

6）、出差人员，出差期间因公办私事者，一经调查属实，所产生的任何费用不予报销。

7）以上出差管理和费用报销内容均按照财务部制订详细规定执行！

三、销售工作制度

1.总则

目的：为加强本部门销售管理，达成销售目标，提升经营绩效，将销售人员之业务活动予以制度

化，特制定本规章。

适用范围：凡销售部所有销售人员的管理，除另有规定外，均依照本办法所规范的体制管理。

2.销售人员工作职责：

1）认真贯彻执行公司管理规定和销售管理制度，努力提高自身营销业务水平，产品知识水平，

道德修养水平。

2）掌握市场动态和趋势，根据市场变化规律，提出具体的个人销售计划方案以及个人的营销

工作流程和细则。

3）扩大销售网络，熟悉市场特点，营销特点，与客户建立长期稳定的合作关系，积极完成销

售指标。

4）做好市场调查与分析预测工作，开发新客户，为客户提供主动，热情，满意，周到服务。

5）负责与客户签订销售合同，督促合同正常履行，并催讨所欠销售款项。

6）对客户在销售和使用过程中出现的问题，须办理相关手续，帮助或联系有关部门妥善解决。

7）收集营销信息和客户意见，对公司营销策略，售后服务，产品改进，新产品开发等提出参

考意见。

8）填写有关销售表格，提交分析和总结报告，做好销售费用支出控制。

9）做到以公司利益为重，不索取回扣，馈赠钱物上交公司，遵守国家法律，杜绝经济犯罪。

10）服从公司和销售部主管领导安排的其它工作任务，并贯彻执行。

5.销售部工作流程：

1)拜访新客户与回访老客户流程：

A销售员按照销售考核指标自行设计和制定个人月、周和每天的客户拜访计划（存档并跟踪督导

落实）。

B销售员在每周六上午的工作例会上，向领导汇报下周的客户拜访，重点计划情况，并接受领导

的工作指导，并最终确定下周客户拜访与回访的重点。

C销售员按客户拜访计划对客户进行拜访与回访。

D在拜访与回访结束后，应将相关信息如实记录。

E销售员在每周六上午的工作例会上，将拜访与回访信息向领导汇报（并建立客户拜访记录资料

并存档）。

F总经理对销售部的工作予以指导和安排。

2)产品报价、投标的流程：

A销售员在得到用户询价或招标的信息后第一时间向领导汇报，（重大比价或投标必须请示总经

理）。

B根据公司的价格表、询价书以及招标书进行整理（必要时由财务人员和工程部协助）。

C工程部对产品的型号、技术参数进行协助和支持。

D财务部、工程部对重点产品的交货期进行审核。

E销售部对最终报价进行审核报总经理（重大比价或投标向总经理请示）核实确认后方可进行打

印。

F制作出正规的报价单或投标书，装订成册盖章后发出参加比价或投标。

3）商务谈判与签订合同的流程：

A销售员在给客户报价或投标时，根据实际情况，进行商务谈判。

B销售员在与客户商务谈判的过程中及时向部门领导通报（重大合同必须向总经理请示）。

C.与原报价或投标文件发生偏离的任何技术和商务条款，需向公司领导再次确认。

D.待公司领导将所有问题均确认后方可签定销售合同。

E正式《销售合同》经总经理签字后由总办存档。

F．对于因客户原因无法签定正式《销售合同》或客户电话/传真通知订货的必须由总办（必要时

向公司领导请示）确认后方可存档执行。

6.销售部管理制度：

1)对所有客户的基本情况，销售员必须时刻了如指掌。

2)销售人员在项目拓展过程中产生的销售费用需事先向销售内勤请示。

3)销售员不得擅自超越常规与客户进行商务谈判，超越常规的条款与价格应事先征得公司领导

的同意，并由公司领导指导谈判的过程。

4)对于任何客户提出的特殊费用要求必须在征得总经理同意的情况下方可承诺。

5)特殊费用的支付到底采用何种形式必须向总经理请示后方可执行，违反规定造成损失的，由

责任人承担赔偿损失。

6)正式《销售合同》形成后，无正当理由销售人员在一个工作日内存档。

7）积极工作，团结同事，对工作认真负责，销售部将依照“公司的相关管理制度”对销售部的

每位员工进行季度考核和年终考核。

8）销售部的员工应积极主动参与公司的各项活动、工作会议，并严格遵守例会时间，做到不迟

到，不早退。

9）服从领导安排，不搞特殊化，做到四尽：尽职，尽责，尽心，尽力。

10）听从领导指挥，如遇到安排区域不服，安排工作不干，安排任务不做，使销售部工作不能

正常开展的，将作严重惩罚处理。

11）销售过程中，行为端正，耐心认真，不虚张声势，不过分吹嘘，实事求是，待人礼貌，和

蔼可亲。

12）在销售过程中，如未得到公司允许，不得擅自降低销售价格，我们必须得保护我们自己的

市场。

13）诚实守信，不欺诈顾客，不以次充好，如未经公司允许，出现问题，后果自行承担，与公

司无关。

14）销售人员必须做事谨慎，不得泄露公司的商业秘密，要为公司的各项业务开展情况保守秘

密。如有违反，根据情节轻重予以追究处罚。

15）以部门利益为重，积极为公司开发和扩展新的业务项目。

16）学会沟通，善于随机应变，积极协调公司与客户关系，对业绩突出和表现优秀的员工，进

行适当奖励。

17）.每周要写工作总结与次周工作计划，在每周六下班前交于总办，不能交者或不符合要求在

公司待岗学习；每月要写月工作总结与次月工作计划，上交时间为每月25号；每年要写年终

工作总结与次年工作计划。

18）脱离工作岗位没有提前书面申请说明或未经批准的，又不能说明理由者，要给予批评或罚

款，拜访客户、外出办事需要在总办详细登记。

19）提出公司经营管理方面的合理化工作意见，收集行业信息、竞争对手信息、客户信息等，

为公司经营决策提供建议和信息支持。

20）协助总经理制定营销管理制度、营销战略计划，年度经营计划，业务发展计划，明确销售

部工作管理和业务目标，建立销售网络渠道。

21）销售部无论行政事务还是业务关系，必须书面上报总办，由总办报总经理审核批准，没按

程序运作的，后果均无效。

四、销售部淘汰制度

1、为建设一支安全、稳定、高效的销售精干队伍，确保销售市场工作有序开拓，有效遏制“二违”

现象（违犯国家法律法规、违犯公司规章制度），按照优胜劣汰原则，制订销售淘汰制实施办法。

2、员工淘汰分季度淘汰和年度淘汰二种。具体淘汰条件为：

（一）严把新工人入公司销售部关，有下列情况之一者，拒绝入销售部上班开展工作：

1）、高中文化以下；

2）、年龄在16以下---40周岁以上的（特殊岗位需用人的经班子研究可适当放宽）；

3）、身体明显体弱、肢残者；

4）、有癫痫病史、精神分裂症史或明显呆傻者；

5）、有严重传染病者；

6）、职业道德素质差，不为公司利益着想，私欲贪念严重者

7）、不作为者；

以上人员一经发现，予以辞退。

（二）季度淘汰考核，符合下列情况之一者，予以淘汰：

1）、年销售额根据能力和业务的熟悉情况分配个人年销售额，依据季度考核标准，每个季度对销

售人员进行一次考核，一个季度没有任何业绩者；

2）、不服从销售部上级领导工作安排、恶意顶撞、行为恶劣者；

3）、季度累计违章违纪三次以上者（严重违章违纪一次者）；

4）、每月出勤不打卡，累计超过3次以上者，连续旷工3天以上者（有特殊情况者必须电话告知

或书面申请批准，而没有书面申请者）；

5）、经常酗酒闹事或故意制造事端2次以上者；

6）、主动打架斗殴者；

7）、故意伤害别人造成肢残或事故者；

8）、严重违反公司管理制度和组织纪律者；

9）、培训考核不合格者。

（三）年度考核淘汰，符合下列情况之一者，予以淘汰：

1）、年度销售额度达不到个人总额度百分之七十者；

2）、全年在销售部累计严重违章违纪超过两次者；

3）、在销售部经常酗酒闹事或故意制造事端，全年累计超过2次以上者；

4）、严重违犯公司各项管理制度，违犯工作纪律者；

5）、不服从销售部负责人指挥、消极怠工或工作不负责任者。

3、销售部淘汰考核办法：

本着优胜劣汰原则，由公司各部门负责人组成考核小组，按季度淘汰和年度淘汰两种情况，对

销售人员进行全面考核，考评结果经公司领导班子会议研究，决定淘汰人员名单，并张榜公布。

4、除因身体健康原因外，被淘汰人员及时停发所有福利待遇。

五、销售部奖惩制度

第1条为严明纪律，奖励先进，处罚落后，调动员工积极性，提高工作效益和经济效益，特制订

本制度。

第2条对销售部的奖惩实行以精神鼓励和思想教育为主、经济奖惩为辅的原则。

第3条本制度适于全体销售部工作人员。

第4条公司管理部、销售部负责监督本制度的贯彻实施。

第5条本制度适用于未注明条款的其他各项规章制度。

奖励（奖金分三级别1、100元—500元；2、500元—1000元；3、1000元—3000元由销售部主

管领导{负责人}申请报管理部门调查审核至总经理确认批准）：

第6条销售部设立以下奖励方法：

1.大会表扬；2.奖金奖励；3.晋升提级。

第7条对销售部工作人员下列表现之一的，应当给予奖励

1.遵纪守法，执行公司规章制度，思想进步，文明礼貌，团结互助，事迹突出；

2.一贯忠于职守、积极负责，廉洁奉公，全年无出现事故；

3.完成计划指标，经济效益良好，完成年度销售任务，超额销售者；

4.积极向公司提出合理化建议，为公司采纳；

5.全年无缺勤，积极做好本职工作；

6.维护公司利益，为公司争得荣誉，防止或挽救事故与经济损失有功；

7.维护财经纪律，抵制歪风邪气，事迹突出；

8.节约资金，节俭费用，事迹突出；

9.领导有方，带领员工良好表现并完成各项任务；

10.其他对公司做出贡献，总经理认为应当给予奖励的。

员工有上述表现符合《晋升制度》规定的，给予晋升提级。

第8条奖励程序如下：

1.销售部提名以及考核为依据；

2.销售部主管领导以及相关负责人会同管理部审核；

第三节处罚（处罚分三级别1、100元—500元；2、500元—1000元；3、1000元—3000元由销

售部主管领导{负责人}申请报总办调查审核至总经理确认批准）：

第9条销售部全员有下列行为之一，经批评教育不改的，视情节轻重，分别给予扣除一定时期的

奖金、扣除部分工资（特别严重的扣除当月工资）、警告、记过、降级、辞退、开除等处分：

1.违反国家法规、法律、政策和公司规章制度，造成经济损失或不良影响的；

2.违反公司规章制度以及销售管理制度，经常迟到、早退、旷工、消极怠工，没完成产品销售任

务或工作任务的；

3.不服从销售部工作安排和调动、指挥，或无理取闹，影响销售秩序、工作秩序的；

4.拒不执行董事会决议及总经理或销售部主管领导决定的，干扰工作的；

5.在销售部工作不负责，损坏设备、工具，浪费原材料、能源，造成经济损失的；

6.玩忽职守，违章操作或违章指挥，造成事故或经济损失的；

7.滥用职权，违反财经纪律，挥霍浪费公司资财，损公肥私，造成经济损失的；

8.丧失原则，对公司造成重大经济损失的；

9.贪污、盗窃、行贿受贿、敲诈勒索、赌博、流氓、斗殴，尚未达到刑事处分的；

10.挑动是非，破坏团结，损害他人名誉或领导威信，影响恶劣的；

11.泄露公司销售秘密，把公司客户介绍给他人或向客户索取回扣、介绍费的；

12.散布谣言，损害公司声誉或影响公司销售秩序稳定的；

13.利用职权对员工打击报复或包庇销售员工违法乱纪行为的；

14.违犯公司禁止在公司区域内抽烟或不在指定吸烟区吸烟的；

15.不按销售部规定摆放，不清理地面、办公桌卫生的；

16.在公司或销售部撕毁、更改、图纸或其它文件资料的；

17.工作时间离岗、串岗、聊天、争吵、打瞌睡、吃零食、看书报等做与工作无关的事情者；

18.不讲究卫生；不遵守销售部公共秩序；随地吐痰；乱扔垃圾；扰乱他人工作与生活者；

19.不爱惜公司销售部财物、成本、品质意识淡薄、无责任心者；造成损失者要照价赔偿；

20.顶撞、威胁、辱骂上级，情节严重者；

21在公共场所销售部员工聚众起哄、带头闹事、妨碍现场工作秩序者；饮酒后上班者。

22.有意见或建议不通过正当途径反映，私下煸动不满情绪引起销售部混乱者；

23.因业务关系在外出差办个人私事者；

24.无法配合公司作业，严重延误公司生产进度者；

员工有上述行为，情节严重，触犯刑律的，提交司法部门依法处理。

第10条员工有上述行为造成公司经济损失的，责任人除按上条规定承担应负的责任外，按以下

规定赔偿公司损失：

1.造成经济损失万元以下（含万元），责任人赔偿10%-50%；

2.造成经济损失万元以上的，由销售内勤报总经理或董事长决定责任人应赔偿的金额。

第11条其它部门发现销售部门员工犯有本《制度》规定的行为时，及时向公司（总经理）报告；

任何员工也可向公司（总经理）检举、揭发任何销售人员的违纪违章行为（此检举、揭发必须

是书面署名，公司调查核实给予相应的奖励），要求处理。

销售人员除遵守以上奖惩制度外，另必须遵照公司管理制度，公司将彻底依法办事、按章执行！

六、销售人员绩效考核制度

考核原则

1．业绩考核（定量）+行为考核（定性）。

2．定量做到严格以公司收入业绩为标准，定性做到公平客观。

3．考核结果与员工收入挂钩。

考核标准

1．销售人员业绩考核标准为公司当月的营业收入指标和目标，公司将会每年度调整1次，

2.销售人员行为考核标准。

（1）执行遵守公司各项工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司规定的行为表现。

（2）履行销售部工作的行为表现。

（3）完成销售工作任务的行为表现。

（4）遵守国家法律法规、社会公德的行为表现。

（5）其他。

七、请假制度

销售部工作人员除遵照公司请假规定外，另必须结合实际情况严格遵守销售部的请假制度：

销售部工作人员，因个人私事急需解决，必须提前1天书面申请总办，由总办审核确认后，报总经

理批准，如因工作需要，无法批准时，必须坚持岗位工作，否则，按管理制度执行！

八、保密制度

为保守公司秘密，维护公司利益，制订本制度。

1、全体销售工作人员都有保守公司秘密的义务。在对外交往和合作中，须特别注意不泄露公司秘密，

更不准出卖公司秘密。

2、公司秘密是关系公司发展和利益，在一定时间内只限一定范围的员工知悉的事项。公司秘密包括

下列秘密事项：

1）、公司经营发展决策中的秘密事项；

2）、人事决策中的秘密事项；

3）、专有技术；

4）、招标项目的标底、合作条件、贸易条件；

5）、重要的合同、客户和合作渠道；

6）、公司非向公众公开的财务情况、银行帐户帐号；

7）、董事会或总经理确定应当保守的公司其他秘密事项。

3、对保守公司秘密或防止泄密有功的，予以表扬、奖励，违反本规定故意或过失泄露公司秘密的，

视情节及危害后果予以行政处分或经济处罚，直至予以除名。

4、总办应定期检查各部门的保密情况。

九、业绩提成结算制度和报销细则（严格遵循财务制定的销售员提成结算制度和报销细则执行）

以上未完善的事宜，将在今后的工作中加以改进完善，望销售部严格遵照执行！

2018年2月4日星期日