拜访客户

客户拜访的基本流程

对于陌生拜访：让客户说说说

营销人自己的角色：只是一名学生和听众；

让客户出任的角色：一名导师和讲演者；

前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、

有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、

名片、电话号码簿；

客户拜访流程设计：

一、打招呼：在客户他未开口之前,以亲切的音调向客户他打招呼问候,如：

“王经理,早上好

二、自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上,在与他交换名

片后,对客户拨空见自己表达谢意；如：“这是我的名片,谢谢您能抽出时间

让我见到您”

三、破冰：营造一个好的气氛,以拉近彼此之间的距离,缓和客户对陌生人来

访的紧张情绪；如：“王经理,我是您部门的张工介绍来的,听他说,你是一

个很随和的领导”;

四、开场白的结构：

1、提出议程；2、陈述议程对客户的价值；3、时间约定；4、询问是否接受；

如：“王经理,今天我是专门来向您了解你们公司对产品的一些需求情况,通

过知道你们明确的计划和需求后,我可以为你们提供更方便的服务,我们谈

的时间大约只需要五分钟,您看可以吗”

五、巧妙运用询问术,让客户说说说；

1、设计好问题漏斗；

通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的,这是营销人员最基本的销售

技巧,在询问客户时,问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻;

如：“王经理,您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况”、

“贵公司在哪些方面有重点需求”、“贵公司对产品的需求情况,您能介绍

一下吗”

2、结合运用扩大询问法和限定询问法；

采用扩大询问法,可以让客户自由地发挥,让他多说,让我们知道更多的东西,

而采用限定询问法,则让客户始终不远离会谈的主题,限定客户回答问题的

方向,在询问客户时,营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”;

如：“王经理,贵公司的产品需求计划是如何报审的呢”这就是一个扩大式

的询问法；如：“王经理,像我们提交的一些供货计划,是需要通过您的审批

后才能在下面的部门去落实吗”这是一个典型的限定询问法；而营销人员千

万不要采用封闭话题式的询问法,来代替客户作答,以造成对话的中止,如：

“王经理,你们每个月销售产品大概是六万元,对吧”

3、对客户谈到的要点进行总结并确认；

根据会谈过程中,你所记下的重点,对客户所谈到的内容进行简单总结,确保

清楚、完整,并得到客户一致同意；

如：“王经理,今天我跟你约定的时间已经到了,今天很高兴从您这里听到了

这么多宝贵的信息,真的很感谢您您今天所谈到的内容一是关于……二是关

于……三是关于……,是这些,对吗”

六、结束拜访时,约定下次拜访内容和时间；

在结束初次拜访时,营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达

到,然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间;

如：“王经理,今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息,

根据你今天所谈到的内容,我将回去好好的做一个供货计划方案,然后再来

向您汇报,您看我是下周二上午将方案带过来让您审阅,您看可以吗”

对于二次拜访：满足客户需求

营销人自己的角色：一名专家型方案的提供者或问题解决者；

让客户出任的角色：一位不断挑剌不断认同的业界权威；

前期的准备工作：整理上次客户提供的相关信息做一套完整的解决方案或应

对方案、熟练掌握本公司的产品知识、本公司的相关产品资料、名片、电话

号码簿；

拜访流程设计：

一、电话预先约定及确认；

如：“王经理,您好我是公司的小周,上次我们谈得很愉快,我们上次约好今

天上午由我带一套供货计划来向您汇报,我九点整准时到您的办公室,您看

可以吗”

二、进门打招呼：第二次见到客户时,仍然在他未开口之前,以热情和老熟人

的口吻向客户他打招呼问候,如：“王经理,上午好啊”

三、再次破冰：再度营造一个好的会谈气氛,重新拉近彼此之间的距离,让客

户对你的来访产生一种愉悦的心情；如：“王经理,您办公室今天新换了一

个一副风景画啊,看起来真不错;

四、开场白的结构：

1、确认理解客户的需求；2、介绍本公司产品或方案的重要特征和带给他的

利益；3、时间约定；4、询问是否接受；

如：“王经理,上次您谈到在订购产品的碰到几个问题,他们分别是……,这

次我们专门根据您所谈到的问题专门做了一套计划和方案,这套计划的优点

是……通过这套方案,您看能不能解决您所碰到的问题,我现在给你做一下

简单的汇报,时间大约需要十五分钟,您看可以吗”

五、专业导入FFAB,不断迎合客户需求；

FFAB其实就是：

Feature:产品或解决方法的特点；

Function:因特点而带来的功能；

Advantage:这些功能的优点；

Benefits:这些优点带来的利益；

在导入FFAB之前,应分析客户需求比重,排序产品的销售重点,然后再展开

FFAB;

在展开FFAB时,应简易地说出产品的特点及功能,避免使用艰深之术语,通过

引述其优点及客户都能接受的一般性利益,以对客户本身有利的优点做总结,

在这里,营销人员应记住,客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带

来利益,而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买；

六、介绍解决方法和产品特点：

程序如下：

1、根据客户的信息,确认客户的每一个需要；

2、总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足；

3、介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点；

4、就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的同意,肯定能满足他的

需求；

5、总结；

七．面对客户疑问,善用加减乘除

1.当客户提出异议时,要运用减法,求同存异；

2.当在客户面前做总结时,要运用加法,将客户未完全认可的内容附加进去；

3.当客户杀价时,要运用除法,强调留给客户的产品单位利润；

4.当营销人员自己做成本分析时,要用乘法,算算给自己留的余地有多大；

八、要求承诺与谛结业务关系

1、重提客户利益；

2、提议下一步骤；

3、询问是否接受；