服装销售策略

服装营销的策划方案

服装营销的策划方案

策划方案，是策划成果的表现形态，通常以文字或图文为载体，

策划方案源自于提案者的初始念头，终结于方案实施者的手头参考，

其目的是将策划思路与内容客观地、清晰地、生动地呈现出来，并高

效地指导实践行动。下面是店铺收集整理的服装营销的策划方案，希

望对您有所帮助!如果你觉得不错的话,欢迎分享!

服装营销策划方案(一)

要想与狼共舞XXX服饰必须首先变成狼，而今年的五月长假期间

的市场，也是各家企业必争的一块肥肉。所以必须要出奇招制胜。一

方面我们坐下来冷静的分析市场背景，认清我们所处的位置;另一方面

也要做好背水一战的思想准备。

一、市场现状与分析

1.市场背景

(1)全国各地休闲服场竞争激烈

休闲服企业不断增多，商家不断涌现，瓜分着消费者的钱袋，挤

占着休闲服的市场。

(2)产品结构类同，但老品牌占上风

眼下虽然几家休闲服的产品结构虽然类同，但是依旧是老品牌占

上风。原因是它们的市场积累丰厚。

(3)品牌形象综合

从广告宣传、营销水平、品牌号召力到消费者选择偏好，XXX整

体上和他们比还是有一段距离。

由于各家品牌的服饰结构，甚至品牌形象都很类同，所以在五月

份必然会有一场激烈的价格战。

消费者对休闲服饰的认识有较快的提高，他们不仅仅是看产品，

同时还追求价格比例。

2.竞争者状况(温州地区)

第一集团军：邦威、高邦，他们是领先品牌;

第二集团军：森马、拜丽德他们是强势品牌;

第三集团军林中鸟、意丹奴。

特点：品牌知名度高，企业实力强大，广告投入大。实施本地化

战略，降低成本，强化竞争力。

3.消费者状况

消费者对休闲服饰已经认同，经常购买者占78.89%，偶尔购买者

占8.15%，只有2.96%的人从来不购买。但年龄结构明显偏小。

消费行为特征：重价格，但对品牌附加值概念模糊。但也已有一

部分消费者认识到这一点。

4.***的市场表现

知名度、美誉度不十分高。有一定的市场占有率，尤其是南方市

场。而且今年产品开发还有一定的竞争力。虽然有前一段时间特价的

不俗表现，但综合实力表现不突出。

结论：市场潜力极大，教育转变引导消费者任务极重。

消费者已经被培养起消费休闲服饰的习惯，这个消费习惯是几家

牌子共同完成的。从长远来说，目前消费者有相当大的部分会有换口

味的倾向，市场潜力极大，但培养教育消费者是较长期渐进的过程，

林中鸟任重道远。

纵上所述，怎么让消费者理解XXX真正的名牌，尤其显的重要。

必须利用新店开业的契机和一系列品牌推广活动，表达林中鸟品牌内

涵，从而达到轰动效应。

**问题很多，但可变因素多，只要方向对头，工作到位，就会有

良好效果。其中两点很重要：一是产品特点、产品质量很好，只是原

来没有把它很好地传播出去。二是林中鸟影响面不大，但让人有亲切

感。可谓风险与利益同在，机遇与挑战并存。

二、活动目的

1、充分展示XXX独特的个性魅力。

2、提高***的美誉度。

3、以温州市区***专卖店为源头效应，带动周边地区的专卖店的

销售。

4、促进***在市场的发展。

5、提高营业额

6、增加社会效益

7、增强公司全体员工的凝聚力

三、活动主题

活动主题：火红五月别样天

四、活动口号

活动口号：你火了吗?

意为：

(1)消费者应该抛弃过去陈旧的消费理念，重新选择消费目标;

(2)消费者应该选择新的品牌消费，该换换口味了;

(3)酷暑即将来临应该添置几件清凉的服饰了;

(4)让充分展现消费者个性化消费。

(5)体现***夏季服饰已经全新上市;

(5)体现***在不断的完善自己。

五、活动地点

活动地点：所有***专卖店

六、活动时间

活动时间：5月1日至5月15日

七、活动内容

(1)针对文化衫进行捆绑销售，设计活动包装。

(2)所有重点活动区域都进行立体包装

(3)利用20元的特价服饰和眼下主款服饰进行有机搭配销售。

注：具体销售手法，由商务部和计划部提供。

八、广告策略

由于本次活动属于常规策略活动，它是***下半年活动的序幕，所

以这次的活动的重点不在于活动内容，而是媒体的.运作。所以本次媒

体投放的质量尤其重要。另外在新货上市之际，还要尽量推产品的功

能性和实用性。

(1)广告创意原则：以理性诉求为主，以感性诉求为辅。

(2)媒体选择

本次活动主要宣传应用在终端布置，媒体届时不需要宣传。

(3)软广告

a)在温州电视台及有线台以新闻形式发布消息和软广告

b)在温州本地几家主要报纸上发布新闻

(4)软广告主题

全面启动“凉一夏”促销活动

(5)广告语

a)你火了吗?

b)你应该火了

c)全世界无产阶级联合起来

d)XXX时尚服务区

(6)广告诉求目标：追求时尚的消费者;收入较底的消费者;已经厌烦

大路货的消费者。

(7)广告表现策略：要新、准、巧。

(8)店堂终端布置

整个色调采用红色或粉红色来渲染，创造一种强烈的政治气息，

借此来表现五月节日的氛围，除了常规的布置以外，本次活动还要注

重细节上的点缀，如营业员脸上需要划一个镰刀和斧头的标志，营业

员在见顾客的时候，都要问“你火了吗?”店堂音乐可以播放如《国际

歌》之类的体裁音乐。

九、费用预算

暂略

十、综合评述

眼下温州市场，已经硝烟四起，可以预计这次价格战，在今年五

月份将还会延续下去。如果是这种情况，其实将对XXX有利，因为这

样使林中鸟和其它牌子的品牌地位。但是如果继续下去的时间太长将

会使两败俱伤，所以XXX必须早做打算，稳步前进。活动的开展一定

要有系统性和规范性。

服装营销策划方案(二)

一、服装促销计划的种类

随着服装促销目的的不同，服装促销计划有下列不同的种类：

(一)年度服装促销计划

一般而言，为营造卖场的气氛与动感，应以年度为计划基准，规

划年度服装促销计划时程，并且以下列为主要重点：

1、与当年度的营销策略结合

专卖店与消费者接触最为亲密，公司与消费者之间是有赖营销沟

通策略的展现，每年推出不同主题的营销策略，可以建立消费者对品

牌形象的认知更为肯定，因此年度服装促销计划结合营销策略，将可

以使得品牌形象更加强烈，消费者对品牌好感度增加，同时结合营销

策略也能使得资源运用更为集中，具有延续效益。例如某休闲服饰店

年度营销沟通策略主题为“社区生活伙伴”，举办的服装促销活动以

社区为主要目标群体，表现出对社区的关怀与共同生活的信念，因此

举办“社区休闲大赛”服装促销活动，以凝聚社区情感，并且增加社

区消费者对本店的好感度。

2、考虑淡旺季业绩差距

任何品牌几乎都会有季节趋势的特性，对于业绩会有不同比率的

变化，因此在年度经营计划应已考虑此特性，当然服装促销活动的规

划必须要考虑淡旺季的影响，淡季的服装促销活动除了会延缓业绩下

降外，并可以尝试以形象类服装促销活动，来增加品牌形象的认知，

旺季的服装促销活动因竞争较为激烈，通常以业绩达成为主要目标。

3、节令特性的融合

节令包括国定假日与非国定假日，国定假日型例如国庆日等，非

国定假日例如情人节、母亲节、父亲节等，另外中国传统习俗节令也

是不能忽视的。

4、年度服装促销行事历

年度服装促销行事历是以年度营销计划为策略始点，将整年度的

服装促销活动，以行事历的方式表达，目的在使得品牌以策略的观点

充分掌握年度服装促销活动的重点，同时也能以整合性的营销策略规

划服装促销活动。

(二)主题式服装促销计划

所谓主题式服装促销计划是指具有特定目的或是专案性服装促销

计划，最常使用在店铺开业、周年庆、社会特定事件以及商圈活动。

1、店铺开业

店铺开业代表新通路点的开发以及服务地区的延伸，为专卖店的

一大要事，开业期间能吸引多少顾客，会影响未来店铺营运的业绩，

因此通常店铺开业期间会搭配服装促销活动，以吸引人潮并且刺激购

买欲望。店铺的经营有赖顾客的维系，因而顾客资料相当重要，所以

在开业期间的服装促销活动就得在此多费心思，不妨利用开业服装促

销留下顾客资料，作为未来商圈耕耘的基础。

2、周年庆

店铺既然有开业，当然也有周年纪念，因此周年庆的服装促销活

动成为目前最常被炒作的话题。虽然周年庆年年都有，若是能多加一

点创意，多用点心，仍然可以走出刻板的模式，创造出新鲜感的话题。

3、社会特定事件

专卖店除了销售外，就另一种层面而言，也是资讯信息流通中心，

是以专卖店对于社会发生的事件，必须时时保持敏感度，平时与顾客

接触时可当作闲聊话题，拉近彼此距离建立情感，遇某一事件发生时，

也可以举办服装促销活动，一则表示企业关怀社会，一则刺激购买提

高业绩。

4、商圈活动

零售店的经营具有区域性，商圈顾客的掌握为最根本之道，连锁

店虽然拥有多家店经营的规模利益，仍不能脱离商圈耕耘的基本动作，

因此商圈活动必然成为未来区域经营的重点。

(三)弥补业绩缺口的服装促销计划

业绩是专卖店维持利润来源最主要的管道，也是代表品牌在竞争

下市场占有的态势，营业人员每日所为即是在确保业绩的达成，因此

以月为单位，以周为单位或以日为单位，都应设立预警点，若发现到

达预警点即以服装促销活动来弥补业绩的缺口，为了能有效而准确地

达到目的，平日应建立“服装促销题库”，遇有状况即能派上用场。

至于预警点的设立标准，则会因各业态及专卖店特性而有差异，不妨

以过去正常业绩趋势为参考值;某店铺在当日下午六点累积业绩通常为

该日业绩的60%。诸如此类，以专卖店特性，建立预警点的参考值，

对业绩的达成有相当大的帮助。当然设立预警点不能一成不变，必须

随时参酌每一个时点的各种因素，才能符合当时的效益。

(四)对抗性服装促销计划

经营本身是动态的，在市场的激烈竞争之下，专卖店随时要有接

受挑战的准备，由于连锁店的蓬勃，竞争的加速化是可以预期的，消

费者长期地笼罩在服装促销的诱惑，竞争对手的服装促销活动很可能

使得我们的顾客流失，造成业绩的减少，必要的对抗性服装促销活动

因此而产生，由于对抗性的服装促销活动通常较为紧急，可运用的时

间较短，若能平日建立“服装促销题库”，在面对应变时，将可以立

即运用。

二、服装促销方案计划

经过上述阶段的策略思考之后，接下来便是拟定服装促销方案，

服装促销方案的内容包括以下的项目：

(一)目标对象

只针对某一群消费者举办的服装促销活动，以便拟定最适合的服

装促销手法。

(二)主题

主题的设定必须具有创意性、话题性，若能创造出口语或标语，

则可兼具广告效果。

(三)诱因

诱因是指消费者获得的部份，例如赠品、折扣等，诱因的大小要

同时考虑消费者的接受度，以及企业成本的负担。

(四)参加条件

参加条件是界定哪些消费者可以参加，以及如何参加此服装促销

活动，例如：购买金额满300元可参加抽奖。

(五)活动期间

活动期间指服装促销期间的设定，依过去经验及消费行为特性，

决定长短合适的活动期间。

(六)媒体运用

媒体的运用是指通过讯息传递的管道，将服装促销的讯息传达给

消费者，由于讯息是否准确且即时的传达给消费者，对于服装促销期

间的来客数会有相当的影响，因此必须谨慎地评估及选择媒体。