服装销售技巧

服装销售冠军的营销技巧分享

服装，不管男女老少都离不开，都要一年四季去不断更新，不断购买的，所

以这个行业是一个可以成就人生的行业，同样也是竞争激烈的行业。那么想要进

行服装销售，就一定要掌握好一定的服装销售的技巧，以下为您提供几点经典服

装营业员的销售技巧，可供参考。

服装销售技巧1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要

有信心，才能让顾客对服装有信任感。

服装销售技巧2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，

应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。

服装销售技巧3、配合手势向顾客推荐。

服装销售技巧4、配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、

设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。

服装销售技巧5、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设

法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。

服装销售技巧6、准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明

与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。

除了上面介绍的这些服装销售的小技巧外，其次要注意重点销售的技

巧。重点销售就是指要有针对性。对于服装的设计、功能、质量、价格等因素，

要因人而宜，真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”，最终销售成功。在

极短的时间内能让顾客具有购买的信念，是销售中非常重要的一个环节。

重点销售有下列原则：

服装销售技巧之原则1、从4W上着手。从穿着时间When、穿着场合

Where、穿着对象Who、穿着目的Why方面做好购买参谋，有利于销售成功。

服装销售技巧之原则2、重点要简短。对顾客说明服装特性时，要做到

语言简练清楚，内容易懂。服装商品最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层

展开。

服装销售技巧之原则3、具体的表现。要根据顾客的情况，随机应变，

不可千篇一律，只说：“这件衣服好”，“这件衣服你最适合”等过于简单和笼统

的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容，

做到因人而宜。

服装销售技巧之原则4、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋，要

向顾客说明服装符合流行的趋势。好了，空讲了一大堆大道理，接下来中国服装

经营网将一些客人消费的典型心理在这里分析下，大家有补充的都可以在这里讨

论讨论，好让我们的终端服务越做越好。

一、客人购买6个心理阶段

要研究出一套接待客人，提供优质服务的标准流程和技巧，就有必要了

解客人购买我们服装时的心理流程。在不同阶段我们针对性的提供服务。

1、观察浏览

两种客人：

目的型客人

进店迅速，直奔主题，开门见山索取自己喜欢的衣服；

有购买某商品的目的，但具体选定什么颜色、风格的衣服，不是十分明

确

闲散型客人

没有明确的购买目的，遇上感兴趣的衣服也会购买

闲逛为目的，消磨时间，漫步商场欣赏各色服装

2、引起注意

客人发现自己要找的服装，或者某服装的款式、色彩等吸引了客人。

3、诱发联想

联想这件衣服穿在自己身上的感觉，马上会产生兴奋的感觉。“明天我

穿上这条裙子去公司，同事一定会对我大加赞赏，太棒了，我非试试不可！”客

人将眼前服装和自己的生活联系在一起，非常重要。决定她是否会进一步行动。

在客人对我们某款衣服产生兴趣的时候，我们给她展示、触摸等都是最好的促使

她联想更好、更多的手段！

4、产生欲望

美好的联想之后，就会产生有占有的欲望。相反也是经常。我们能成功

鼓励她试穿，是最好的激发她占有欲望的手段。

5、对比评价

产生了占有的欲望，不代表立刻产生购买行为。客人会运用经验、知识

等对不同品牌同类的衣服进行比较，对个人的需要和服装的款式、色彩、质量、

价格等进行思考和分析。思考和分析不一定是理性的，也有非理性的。

这个阶段我们的服装销售技巧是处理她说出来的些对衣服的反对问题

和疑义。

6、决定购买

对比评价之后，客人对我们的某款衣服产生信心，随即就会产生购买的

行动；

也会丧失信心，放弃购买的意愿。

二、客人产生信心有三个方面的原因：

A、相信导购的介绍

B、相信商场或品牌

C、相信衣服本身的款式、色彩等

三、客人失去信心的原因：

A、不是她真正想要的衣服

B、导购不了解货品知识

C、对质量、售后感到没有保证

D、同购买计划冲突

客人对某款服装去信心时，我们的服装销售技巧是要求导购不勉强客

人，马上转移到客人别的感兴趣的衣服上去，力求挽留，继续推荐。上面介绍的

这些服装销售技巧只不过是服装经营所总结的一小部分，其实还有更多的服装销

售技巧有待于从事这项事业的您去发现，去总结。