营销电话

电话营销的基本要点

1、电话前的准备

1）在头一天晚上列出第二天要打的电话的清单，并做好时间安排

表，这样可合理安排时间。

2）对每个电话作出清晰的电话目标。

3）清楚在电话中你将要提到的问题。

4）清楚客户在这个电话中将会得到什么利益。

5）估计客户可能提到的问题，并做好准备如何回答。

6）列出客户为什么配合你采取行动（同意见面或购买产品）的三

个原因。

7）在给相关决策人打电话时，最好事先通过其它途径对其进行了

解。

8）清楚知道什么时候打电话给客户最好。

9）将可能用到的客户资料、公司资料、我们竞争对手资料放在手

边。

10）清理办公桌。

2、打电话给客户（一）

1）先打电话给重要客户

2）判断接电话的人是否是决策者或者是有影响力的人，如果不是

则应向其探测对方的基本情况，之后要求与决策者或者是有影

响力的人交谈。

3）对电话的重要内容做记录。

4）提问：为什么尤其是客户提到产品不适合时，找到真正的原因。

5）提供足够的信息给客户，以帮助客户做出正确的决策。

6）保持电话中声音的活力，例如，如果你认为站起来有助于你讲

话的话，就站起来讲。

7）微笑！通过声音我们可以听到对方的微笑，想象客户就坐在我

们对面，注意力放在客户那里，仔细倾听客户的谈话。

8）合理安排电话时间，不要浪费时间在不必要的沟通上，记住我

们的时间是宝贵的，客户的也一样！

9）要表现自然一些！以自然的，与朋友正常交谈的语速与客户交

谈，不要太快，也不要太慢，运用声音匹配的技术。

10）给客户留下专业的电话印象。在电话中不要喝水或者吃东西。

11）询问客户我们打电话的时机是否合适。

3、打电话给客户（二）

1）充分准备是十分重要的，因为电话中客户容易说“不”，时间短，

准备就显得更为重要。

2）在电话中多次使用对方的名字或者头衔。

3）要有耐心。

4）认真倾听！对方讲话可以透露出很多有用的信息（善于分析）。

5）向客户陈述客户应该采取行动的原因时，要同客户确认，得到

反馈意见，并记住一次只陈述一个原因。

6）要仔细！电话销售就是快，快就意味着出错的机会也多，所以，

要充分准备，牢记相关知识，不能吞吞吐吐，更不能前后矛盾。

7）要诚实！没有任何一个人对任何东西都是了解的，当客户提出

不太清楚的问题时，要给自己留时间，有了准确的答案时再回

答客户，切忌乱说！

8）提问！

9）不要被可能的一些暴跳如雷的客户干扰情绪。我们应清楚，客

户有这种行为不是针对我们个人的，而是针对某件事情。

10）我们应当有信心！我们应当理解，不是所有的潜在客户都会成

为我们的客户，我们的目标是尽可能的将这些客户成为我们的

客户。当我们遇到太多的“不”时，我们不要气馁，只要我们

辛勤耕耘，最好我们一定会有收获的！

4、打电话给客户（三）

1）我们记住：质变是在量变的基础上的，所以，打的电话越多，

我们越能尽快的成为一名出色的电话销售人员。

2）尽可能帮助客户解决问题，而不要将问题推在客户身上。例如

当客户不需要我们安排吃、住、行等问题时，我们可以给我们

的建议，并尽量帮客户联络，而不是给客户电话让客户自己去

解决，周全的服务会为我们的服务加分！

3）在一个关键的、重要的电话结束以后的第二天，应该给客户一

个电话，表达感谢的同时，看看对方还有什么问题没有解决。

4）要求客户推荐客户，这是一条扩大销售的好途径。

5）不要主动提到竞争对手，对竞争对手的评价应当客观、公正。