铁锅品牌

广西陆川一年生产各种铁锅四千四百多万口，占中国铁锅总产量的三分之一，是名副其实的

“中国铁锅之乡”。

陆川地处广西南部，与广东廉江毗临，黎湛复线铁路纵贯境内南北，是广西通往广东的

唯一铁路通道。

陆川生产铁锅技艺代代相传，鼎盛时期，铁锅生产厂家曾达七十多家，这些厂家全是民

营企业。上世纪九十年代末，由于生产规模小、产品单一等原因，陆川铁锅每只最多只有几

毛钱的利润，近五十家铁锅企业被市场淘汰出局。

为此，当地政府专门邀请了全国铁锅业的专家为陆川铁锅业出谋划策，并引进外地企业

联手经营和改造提升陆川传统铁锅业，对铁锅生产企业进行大规模的技改、扩建。陆川铁锅

在秉承传统独特铸造工艺和技术的同时，采用大量的新技术、新工艺，在材质中渗入了适量

的有益人体健康的稀土微量元素，在外观造型设计上融进现代美学理念，使陆川铁锅形成了

超薄、健康、抗腐蚀、抗爆裂和导热更快更均匀等突出特点。

广西陆川县南发厨具有限公司是陆川的铁锅生产厂家之一，拥有多项专利、员工近四百

人，是中国唯一电磁炉专用锅具生产商。被世界卫生组织推荐使用保健铸铁锅，产品畅销全

国及美国、越南、欧洲等地。

去年该县实现铁锅销售额十亿人民币元，利税七千九百万元，小小铁锅打出了大市场。

目前，陆川县规模以上的铁锅生产企业已达十七家，从业人员达一万六千多人，成为农民富

裕奔小康的有力支柱。

广西北流市“三官口”铁锅简介

北流市铁锅厂（铁锅有限公司）是一家生产铁锅、铸件产品的国营企业。始建

于清道光十年（1830年），生产的“三官口”牌铁锅以造型美观、色泽光亮、厚

薄均匀，经久耐用著称，早在清代就誉满两广州和港澳地区，至今经过近两百年

几代人的奋斗，质量有了很大的提高，特别是使用的各种铁锅材料经精选后品质

上乘，全部使用纯原铁，并发明创新排除有害金属元素，保证了铁锅的纯净铁质，

长期使用确保了人体必须的铁质摄入量。由于质量上乘，我厂“三官口”牌纯生铁

锅获得了国家轻工业部、自治区轻工业厅优质产品称号，多次获得全国全区质量

评比第一名，产品远销全国各地，成为国内颇具声誉的铁锅生产企业之一，被评

为国家铁锅协会常务理事，自治区先进企业，重合同守信用企业。

本厂唯一授权贸易公司宏贸贸易有限公司开发新的产品销售渠道。

圆型系列产品型号：平底系列生铁

锅产品型号：

一尺/340MM/1.4KG=9.2元/批发260MM/盖/煲

/14.6元/套批发盖=6.2元煲=8.4元

尺二/400MM/1.6KG=12.9元/批发280MM/盖/煲

/15元/套批发盖=6.5元煲=8.5元

尺三/440MM/1.75KG=15.1元/批发300MM/盖/煲

/15.7元/套批发盖=6.6元煲=9.1元

尺四/480MM/2.1KG=17.8元/批发320MM/盖/

煲/17.5元/套批发盖=7.4元煲=10.1元

尺五/500MM/2.3KG=19.8元/批发340MM/盖/

煲/20.3元/套批发盖=8元煲=12.3元

尺六/540MM/3KG=21元/批发360MM/盖/

煲/23.6元/套批发盖=8.7元煲=14.7元

尺七/580MM/3.25KG=23.7元/批发400MM/盖/

煲/27.7元/套批发盖=10.4元煲=17.3元

尺八/600MM/3.75KG=26.8元/批发450MM/盖/

煲/38元/套批发盖=11.7元煲=26.3元

一尺八六/620MM/4KG=29元/批发500MM/盖/

煲/44.9元/套批发盖=13.5元煲=31.4元

尺九/640MM/4.35KG=30.7元/批发600MM/盖/

煲/57.4/套批发盖=16.9元煲=40.5元

二尺/660MM/4.75KG=33.8元/批发

二尺零四/680MM/5KG=35.3元/批发

二尺一/700MM/5.51KG=37元/批发

二尺一五/720MM/5.535KG=40.7元/批发

二尺二/740MM/6.25KG=43.6元/批发

二尺四/800MM/7.25KG=52.7元/批发

二尺六/880MM/8.5KG=70.6元/批发

二尺八/940MM/13.25KG=88.5元/批发

加重三尺/1000MM/32.5KG=500元/批发

三尺二/1060MM/32.5KG=510元/批发

三尺六/1088MM/60KG=700元/批发

腐竹镬/740MM/6.25KG=140元/批发

腐竹镬/800MM/7.25KG=160元/批发

豆腐镬/940MM/13.25KG=180元/批发

一尺二电木耳/400MM/1.6KG=15.3元/批发

一尺三电木耳/440MM/1.7KG=16.5元/批发

一尺四电木耳/480MM/2.1KG=19.8元/批发

渠道销售：就是采用渠道作为销售形式的销售，主要指如何开发与选择经

销商，经销商的日常管理，如何协助经销商进行市场推广，日常维护等，

并能根据市场的变化提出对应的5P策略，有效激励经销商共同成长的销售

过程，当然还要处理一些市场冲突的问题。

渠道相当于水渠和过道，是连接承载、产品和服务的载体。

在这个载体的两端可以是企业———经销商、代理商、批发商、大型

零售终端；

也可以是大区代理商、批发商、经销商———二级或三级甚至更小的

分销商或夫妻老婆店。

简言之，最终产品和服务的消费用户不是从原制造厂商处得到

（经过2个与2个以上的环节转手得到）都可称为渠道。如：宝洁、

娃哈哈、可乐等

销售渠道是企业最重要的资产值之一，同时也是变数最大的资产。它

是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。这个路径包括企业自

己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等。对产品来说，它不对产

品本身进行增殖，而是通过服务，增加产品的附加价值；对企业来说，销

售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完成厂家很难完成的任

务。不同的行业、不同的产品、企业不同的规模和发展阶段，销售渠道的

形态都不相同，绝大多数销售渠道都要经过由经销商到零售店的这两个环

节。为了满足零售店的需求，也为了自己的利润最大化，很少有经销商只

代理一家的产品，而是有自己的产品组合。

这两年以北京国美、山东三联、南京苏宁为代表的超级终端浮出水面，

甚至公开和工业企业叫板，一些家电企业要按照超级终端的定单来生产，

这个是无法阻挡的历史潮流。虽然超级终端是企业关注的目标，但是在营

销实战中，国内企业主要面临的还是经销商层面的问题。经销商不是只经

销一家的产品，企业都想让经销商把资金、人员、网络等资源投向自己，

扩大自己在当地的市场份额，增加自己的产品在当地的推动力。有些企业

想用一些办法来掌控经销商，与经销商结合成战略联盟，共同发展，甚至

有的企业与经销商结成合资公司。

编辑本段渠道销售的五种手段

我们知道经销商守着一方市场，有充足的社会关系，有健全的销售网

络，有经过市场考验的销售队伍。他的短期利益是要赚钱，长期利益是要

发展，目标和厂家的不尽相同。那么企业要靠什么手段来“掌控”经销商

呢？下面的五种手段或许能给出您答案。

一、远景掌控：

就象《第五项修炼》中所讲的，企业远景是企业领导人所要考虑的头

等大事。一个没有远景的企业是没有灵魂的企业，是只会赚钱的企业，没

有发展前途。虽然国内的经销商素质普遍偏低，没有自己的长远的规划是

很正常的，但是对于厂家来讲一定要有自己的远景规划。因为每一个商家

都要考虑自己上家的发展情况，市场机会是有限的，我主要做甲公司产品

的经销，同时意味着我很可能放弃了乙同类产品的经销。如果几年以后甲

公司出现了经营上的问题，而乙公司非常兴旺发达。那么这个经销商在选

择上家的时候就付出了巨大的机会成本。

基于经销商的这个考虑，企业一方面要用市场的实绩来证明自己的优

秀，另一方面企业要不断描述自己的美好前景给经销商，我们所谓的“唾

沫粘鸟”。经销商认可了你公司的理念、企业的发展战略、认可了公司的

主要领导人，即使暂时的政策不合适，暂时的产品出现问题，经销商也不

会计较。具体的做法如下：

1、企业高层的巡视和拜访：直接让企业的高层和经销商进行沟通与交

流，让他们建立个人的联系。通过高层领导传达企业的发展理念和展望企

业发展远景，这样的举措可以让经销商更深入地了解企业的现状和未来的

发展。

2、企业办内部的刊物：定期刊登企业领导讲话，各地市场状况。最好

是开办经销商专栏，让经销商的意见和建议成为刊物的一部分。定期把刊

物发到经销商的手中。

3、经销商会议：企业定期召开经销商会议，在会议上对业绩好的经销

商进行表扬和激励。公司的各项政策的出台，事先要召开经销商的讨论会

议。这样使经销商有企业一员的参与感，觉得自己是企业的一部分，自己

的发展和企业的发展密不可分。

二、品牌掌控：

现代的商业社会是一个产品同质化的社会，往往区别产品的唯一特征

就是品牌。品牌对于很多企业来说是最重要的资产，所以可口可乐公司的

老板敢说：把我的所有的厂房都烧掉，只要给我可口可乐的品牌，我一样

会作到今天的规模。有一些品牌就象麦当劳、百事可乐、MTV，已经脱离产

品而存在，变成了一种文化、变成了一种价值观、变成了一种宗教。

站在渠道管理的角度上，产品品牌通过对消费者的影响，完成对整个

渠道的影响。作为经销商也要树立自己的品牌，但是经销商的品牌只能是

在渠道中起到作用，对消费者的作用较少。往往经销商的品牌是附加在所

代理主要产品的品牌上的，没有和厂家的支持，经销商的品牌的价值就会

大打折扣。

对于经销商来讲，一个品牌响亮的产品的作用是什么呢？是利润、是

销量、是形象，但是最关键的是销售的效率。一般来讲畅销的产品的价格

是透明的，竞争是激烈的，不是企业利润的主要来源。但是畅销的产品的

需要经销商的市场推广力度比较小，所以经销商的销售成本比较少，还会

带动其他产品的销售。这样可以从其他产品上面找回来利润，同时因为销

售速度比较快，提高了经销商资金的周转速度。

所以企业只要在消费者层面上建立了自己的良好的品牌形象，就可以

对渠道施加影响。通过这个品牌给经销商带来销售成本的降低，带来销售

效率的提高而销售掌控渠道。

三、服务掌控：

一般来说经销商的管理能力要比企业弱，经销商的人员素质要比企业

差。企业有专业的财务人员、销售人员、管理人员和市场推广人员，经销

商可能是亲戚或朋友居多。很多经销商在发展到一定的时期以后，非常想

接受管理、营销、人力资源方面的专业指导，有一些想借助一些大学的教

授或者专业的咨询公司来帮助自己提高管理水平，最后往往发现对方不能

满足自己的真实需求，不能达到自己的期望，费用也比较高。

现代营销中所倡导的顾问式销售就可以专门用来解决这个问题。所谓

顾问式销售就是企业的销售代表不仅仅是把产品销售给经销商，而是要帮

助经销商销售、提高销售效率、降低销售成本、提高销售利润。也就是说

销售代表给经销商的是一个解决方案。这个解决方案能解决经销商目前的

赢利问题，也能解决他长远的赢利问题。

企业日常的销售都在固定的平台上面正常进行，很多企业的销售已经

实现了“销售自动化”，商务助理就可以完成日常的销售工作了。销售代

表如果把精力放在自身水平的不断提高上，不断在企业接受充电，根据经

销商的需求开展不同的培训课程，对经销商的业务人员、管理人员进行培

训。这样可以使销售代表的能力得到的提高，可以提高经销商人员的专业

性，同时可以促进经销商之间的知识交流，提高经销商整体水平。

在这样的解决方案的贯彻中，企业充当了老师的角色，经销商充当了

学生的角色，经销商是按照老师的思路去运做的，企业在思想上面控制了

经销商，这样的师生关系是牢不可破的。这样的渠道还会出现“叛变的问

题”吗？对于企业来讲，培训经销商，帮助经销商加强管理，这样的投入，

和市场推广的投入相比较，要省很多。

四、终端掌控：

消费品行业最多用的一个办法就是直接掌控终端，直接掌控经销商的

下家.。有一些企业是顺着做市场，也就是先在当地找到合适的经销商，在

帮助经销商做业务的过程中逐步掌握经销商的下家和当地的零售店。也有

一些企业是倒着做市场，也就是企业没有找到合适的经销商，或者是企业

没有找经销商，企业认为做市场最重要，要先做市场再做渠道。企业直接

和当地的零售店发生业务关系，通过直接对零售店的促销活动炒热了整个

市场，使产品成为畅销产品。这个时候主动权在企业的手上，再通过招商

的方式选择合适的经销商来管理市场，完成渠道的建设。

无论哪一种方法，掌控零售店是最根本的目的，要让零售店首先认同

产品、认同品牌、认同厂家的，而不是首先认同经销商，厂家就有把握在

经销商出现问题的时候，把零售店切换到新的渠道而不影响销量。具体的

手段有几种：

1、建立基本的档案：制作零售店分布的地略图、建立零售店档案、建

立主要店员小姐档案、建立竞争对手的档案，建立经销商档案，建立厂家

基本情况档案。这些档案要在例会的时候经常更新，保证基础资料的准确

性和完整性。

2、建立零售店的会员体系：有一些企业组建了零售店的会员体系，定

期举行活动，增加零售店和厂家的联系。摩托罗拉不单单有零售店的会员

体系，它甚至建立了零售店店员的会员体系，定期举行会员参与活动，根

据店员销售的手机数量进行积分式奖励。

3、促销活动：企业要把促销活动落实到终端，甚至举行零售店店员奖

励和零售店奖励方式的活动，只有这样促销活动的结果才是有最大效果的，

只有这种活动的开展才能增强终端与企业的感情。增强企业品牌的影响力。

4、培训店员：零售店的店员在销售中起得作用是最大的。一个性能价

格比非常好的产品，如果店员不积极推荐，甚至打击这个产品，它的命运

可想而知。对店员的培训可以增加她对企业的认同，增加对产品的认同。

有助于店员全面了解产品的性能和指标，增加销售技巧。

以上的只是掌控终端的几个办法。最根本的还是要有一个好的档案，

也就是当地市场状况的基础数据库，在这个数据库的基础上，开展针对终

端的拜访和举行各种直达终端的各项活动。

五、利益掌控：

以上的办法可以说是在服务方面掌控经销商，考虑的是和经销商长久

合作。但是每一个商家都是要一定的利益作为保障，尤其是短期的利益。

这种短期利益要给经销商多少呢？我们经常听到销售代表这样和公司要政

策：再多给点返利吧，给个好价格吧，如果不给，客户就不和我们做了。

果真是这样吗？如果经销商不和我们做了，他还在经营其它的产品，经销

商的变动费用在短期是减少不了多少的，房租等固定费用还会发生，折旧

还会发生。如果损失了合作的利润，就使得他的整体利润降低，而费用没

有降低多少，也就是说他很可能亏本，这样转换风险太大，他是不愿意冒

的。这个时候一定会充分尊重企业的意见。也就是企业掌控住了经销商

那么什么时候经销商的风险才小呢？如果企业给经销商带来的利润很

小，他和企业不合作以后，自己还是有赢利的。那么，这样的合作关系对

经销商来讲是无所谓的，企业也就没有掌控住经销商。所以经销商的掌控

除去上面的服务方面，还要在利益上掌控，要给经销商足够的利益。换句

话说，企业给经销商的利润要大于经销商的纯利。只有这个时候，才会让

经销商在和企业“分手”的时候感到肉疼，才是企业说了算，才是掌控住

了经销商。具体办法有下面五种：

1、增大自己的返利和折扣，使自己给经销商的单位利润加大。

2、增加自己产品的销售量。

3、降低经销商其它产品的销量。

4、降低经销商其它产品的单位利润

5、增加经销商的费用

以上五种方法，前面两种办法是一般企业都在采用的，通过不断地促

销活动，不断地渠道奖励来刺激渠道的销量和单位利润。中间的两种办法

的本质就是打击竞争对手的产品，使对手的销量和利润降低。第五种办法

是对经销商的大损招，最好不要使用，因为渠道的价值就是能以较低的成

本进行分销，如果经销商费用过大，它的存在就是不合理，掌控不掌控也

没有了意义。

以上分析只是一个感性的认识，和不方便度量的办法，销售代表接触

的最多的是具体的销售数量，而不是利润。下面用量化的方法来表示“给

经销商的利润大于经销商的纯利”。假设：经销商的总体销售量是Y，本厂

家的销售量是X，其他产品的单位利润是T2，本产品的单位利润是T1；客

户的纯利率是M。

厂家掌控经销商的公式是：X*T1》M[X*T1+（Y-X）*T2]。

变化一下公式就成了：X/Y》1/[(1-M)*T1/T2+1]

从上面的公式，我们知道企业的销售量要占经销商总销量的多少比例

就可以掌控客户了。例如：手机行业的例子，其它产品的单位毛利是T2=20

元，厂家的单位毛利是T1=20元，经销商的纯利率M=1/3，那么X/Y=66%，

也就是这个厂家要想掌控这个经销商，他的销售量要占这个经销商销售量

66%。

以上公式只是一个粗略估算，商务的实际运做不是这么简单。每一个

理智的商家或厂家，在进行渠道变换的时候都要三思。厂家在切换经销商

的时候，早已经选择好候补的客户。商家在切换厂家的时候，也早就选好

的新的婆家，很少有没有征兆的突然切换。但是无论怎样，以上公式X/Y

是每一个销售代表努力的方向。

如果企业树立了远大的远景，并使经销商认同；如果在消费者心目中

建立了良好的品牌形象；如果企业培养出来了客户顾问队伍，并真正服务

于企业；如果企业掌控住了终端，并与终端建立了良好的沟通；如果企业

能给经销商带来对方拒绝不了的利益。这个企业的发展的前途就是远大的。

这样建立起来的通过掌控经销商而形成的一流的渠道，就能掌握行业的发

展，实现真正的网络为王，树立行业领导者的风范。

编辑本段渠道销售技巧简述

渠道销售技巧一、强调市场需求

很多渠道销售代表在进行销售的过程中，往往着重强调价格、利润，

而对产品的市场需求没有认真的介绍，从而导致了新品上市，渠道商销售

****不高，或者不愿意销售更多的产品型号。

客户：你这个产品型号不是最好的，我为什么要进货？

销售人员：不是每个品牌或规格都是同类产品中最好的，但是由我们

生产或推出的每个品牌或规格都能真正给您带来生意和利润上的增长。XX

品牌销售量是相当大的，其中每个规格都是适应消费者的某种需要的，请

您记住这点：您有很多类型的顾客，他或许来自一个大家庭，或许是单身，

或许是老年人，但您必须尽力吸引百分之百的顾客。您应该确信这一点：

XX所推出的每一种规格都已经过验证并被发现是真正能满足消费者需求

的，同时这种规格也受着XX强大广告的助销支持。(首先介绍完符合时常

需求后，再对产品、价格等内容的介绍)

渠道销售技巧二、善于利用销售道具

渠道商每天都会听到不同商家对产品的介绍、市场的介绍，各个销售

代表都把自己的产品吹的震天响。如何在众多商家的共同销售中，脱颖而

出，这个需要利用道具作为我们销售的润滑济。在实际的销售过程中，我

们要学会利用一些报刊、书刊、评论、评测等对公司有利的一面来做为我

们销售过程中有力的论证。

客户：你们刚做数码产品，质量肯定不过关。

销售人员：先生您看过由《南方日报》出版社出版的《创业心经》吗？

里面就有关于我们XX的介绍，他们给我们的定义是：“在欧洲打响的民族

品牌”。先生，您可以试想一下一个在国际上拥有良好品牌形象的企业，

会为了赚您一点钱而生产一些不符合标准的数码产品销售给您，而把自己

的品牌形象打坏吗？所以您购买我们的产品绝对的放心！（同时现场赠送

一本《创业心经》）

渠道销售技巧三、善于利用竞争对手做比较

孙子兵法中就有介绍：知己知披，百战百胜。商场如战场，要想在竞

争中获胜，必须对竞争对手有充分的了解。很多厂家、销售代表只光顾着

研究本产品与竞争对手的差别。但在渠道销售的过程中，渠道商更加关心

的是产品能够赚多少钱的问题。假如销售代表一味的强调产品与竞争对手

的差异，往往打不到问题的关键点上。那么，既然不注重谈产品对手的比

较，如何理解“善于利用竞争对手做比较”这句话呢？这里，我们所说的

用竞争对手做比较，是指站在渠道商的角度上，用渠道商的竞争对手与渠

道商进行比较。

客户：对于这个新品，我还不想马上进货。

销售人员：老板，调查表明：当消费者发现他们所要的产品没有货时，

40%以上的消费者或者推迟他们的购买，60%到其他的店里去购买，您是否

愿意损失您的利润而让给您的竞争对手呢？我认为每一家商店都是不同

的，但您应该感兴趣的是，您对面的商店里正在经营着这种产品，并且这

种产品使那家商店的生意增加了X%。（可结合第二点销售道具，拿出某商

家进货的数据证明）

渠道销售技巧四、善于利用调查数据

我们经常会听到一些销售代表在开会的时候说到：“没有调查，就没

有发言权。”调查不但是我们做各种市场预测、促销策划等决策的依据，

同时也可以作为我们销售的辅助工具。

客户：我先进你们一个型号产品试销，卖好了在进其他型号产品。

销售人员：老板，我们的市场调查结果表明：三种规格的销售比例分

别是：X%，Y%，Z%。如果您只进这一规格，您只能得到X%的生意量，而您

如果能够进齐三种规格，你就会得到100%的生意量。(拿出调查的数据证明)

渠道销售技巧五、善于抓住机会表达利益点

我们在宣布一个活动，在非正式场合与正式场合宣布给人的感觉是不

一样的。同样，我们对渠道商表达利益点的同时，也要善于抓住表达的时

机。善于抓住时机表达我们的利益点，不但给渠道商印象深刻，同时，还

可以化解渠道商给我们抛出的难题。

客户：你们既然是厂家供货，为什么价格这么高？你们厂家给我们渠

道商的利润太少了。

销售人员：老板，我们的价格已经不高了，其实您关注价格的同时，

更应该关注其他方面的东西。由于我们是厂家直销，您不用担心买进了假

货，既赔本又坏信誉。我们的货源稳定，定期的拜访后保证您不脱销，而

是在货源紧张时，我们总是首先满足我们的直接客户。我们的紧俏产品，

在任何时候都以稳定的价格最大限制地满足您的需要。我们会经常性有促

销支持，而且，我们的销售人员会帮助您管理货架，贴宣传画，有效地提

高你的店内形象，增加生意机会。我们的各种宣传材料，能增强你商店出

售真货的信誉。

编辑本段经典案例

寻求新突破打造陶瓷企业强势营销渠道的策略来源：《陶城报》作

者：张爱明

陶瓷企业未来要打破传统营销模式，走出一片新天，就必须从品牌定

位做起，精准定位目标市场，研发出适销、对路的产品组合，完善营销模

式，以一流的团队执行力，以点带面，逐步寻求新的突破：(一)确立企

业竞争战略模式现代营销理论一般将企业的竞争战略归纳为三个种类：成

本领先、别具一格和集中一点。成本领先战略，就是依靠强大的资金实力

以及先进的设备优势，构建起超大的产能，在行业中以生产的规模优势，

获得上游原料供应商价格优惠以及优先供货支持，达到以规模优势拉低产

品平均生产成本，进而凸显产品性价比优势，然后以性价比优势获得最大

的市场份额的竞争策略。别具一格战略，就是依靠超前的设计能力或独特

的工艺技术，生产出时尚个性的产品，或设计出个性化的产品应用效果，

在终端专卖店展示中凸显在行业中品牌的差异性，并逐渐形成产品区隔，

靠走产品组合及品牌形象差异化的道路，获得较固定的消费群体的竞争策

略。而集中一点战略，就是以企业在行业内某一有限的细分市场上从事经

营活动为基础，只做好某类产品，在这有限的目标市场上寻求竞争优势，

即小市场大份额策略。而行业内奉行同一个战略的企业组成一个战略群，

同一个战略群中只有推行该战略最为成功的企业，才能获得最高利润。有

什么样的竞争战略，就会有什么样与之相适应的目标客户群体和渠道模式。

(二)竞争战略决定渠道模式一般情况下，陶瓷企业根据自身的特点，确

立好竞争策略，然后再根据竞争策略，制定和规范好渠道模式：1、采用

集中一点战略的企业，一般是企业规模较小，资金实力较有限，比如佛山

的某企业，只专注做仿木纹的瓷质木纹砖，它将这一工艺系列产品做到极

致，规格齐，设计新，颜色丰富，质感好，用眼看和用手摸，均能和真木

媲美，并获得了行业的一致认可与推崇。像这类企业，往往没有强大的产

能，不具规模和性价比优势，产品线较短，只能走个性化利润之路，那么

这种陶瓷制造企业就必须依靠零售商作为形象窗口，宣传品牌和进行零售，

以及依靠家装设计师群体引导消费，将产品通过设计的手法，渗透到追求

品味的精英消费阶层;所以这类企业渠道设计应该为：一层渠道，确保减少

流通环节，降低流通成本;独家分销，确保经销商对当地市场的绝对控制力，

达到利润的保障;多种渠道，零售加家装设计师推广渠道等，多条腿走路。

2、采用成本领先战略的企业，一般都是具有超大的规模，雄厚的资金实力，

产能吞吐量巨大，依托规模优势带来的性价比优势，赢得尽可能大的市场

份额。如佛山某多品牌企业，产品品类齐，产品线长，基本囊括了市面上

主流的品种花色规格，在产品开发方面，主要采取跟随并适度创新的策略。

这类企业的品牌一般定位中档，以满足最为广大消费群体的需求作为目标，

走大流量低利润的经营之路，薄利多销。为了保证其产品性价比优势能在

终端体现，所以往往会采取渠道扁平化的策略，剔除流通过程中导致成本

增加的任何环节，确保产品在终端的竞争力，如石湾某多品牌企业旗下的

几个品牌，将繁星布点战术发挥到极致，各品牌均有600多个签约经销商。

这类企业，一般采取代理加分销的二层渠道策略，市场重心尽量下沉，企

业签约经销商直接布局到县级市场，只要有能力，达到直接从企业发货量

的商家，均鼓励直接签约，最大限度的实现小区域代理制。采用密集分销

模式，增加销售火力点;渠道模式采用以零售+工程+分销为主的做法，囊括

最为广大的消费群体为目标，凸显品牌性价比优势。渠道扁平化的策略是

否执行到位，对于成本领先型品牌的渠道建设具有最为重要的战略意义。

3、采用别具一格战略的企业，一般都是在行业中设计能力较强，产品组合

新潮有特色，品牌包装策划手法独特，属于能引领行业流行趋势的企业。

这类企业往往产品较齐全，产能较大，资金实力较强，人力资源充裕，产

品颇具竞争力，品牌溢价高，目标市场定位较高端，是走高端品牌经营之

路的企业。这类企业，产品设计方面追求能和潮流接轨，时变时新，市场

策划和品牌包装推广形式独树一帜，经过多年的积累后，往往成为行业的

领军品牌;不管产品设计还是品牌促销推广形式等，均是行业跟风和追捧的

对象，消费者的指名购买率较高，因此适合使用混合立体渠道模式，尽量

满足消费者从不同渠道购买产品的需求，而作为别具一格战略的企业，一

定以强化设计和创新作为原动力，重点突破和投入，达到产品和形象独树

一帜，并以此来推动渠道的立体化。

刚刚进公司时，主管给我三句话:1：你永远不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜)；2：

你永远不知道自己做的对不对(所以做事情不要缩手缩脚)；3：你永远不知道今天的客户，

明天会不会成为竞争对手(所以关系再好，有些事情也要保密)。

1在工厂时，客人抱怨价格太高时，我总是说一分钱一分货，以质量好来回报。进入贸易公

司后，才知道价格才是硬道理，特别是大客户，对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。

而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了，在你这里一分钱的货，别的工厂半分钱

就可以了。以电子厂为例，光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家，客人的选择

余地是非常大的。所以在客人威胁不降价就转单的时候，千万不要以为以他的价钱根本转不

出去。

2：如果客人说要验厂的话，你的机会就来了，千万不要嫌麻烦，只有大客户才会在下单之

前验厂的。

3：不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。我曾经碰到有的业务，和我谈价格时，大谈

他的一个大客户如何如何，说别人一个月200K的订单也是这个价格。这样的谈法，等于是

在封我的嘴，我当时就感觉他已经吃撑了，再给饭也不要了。

4：答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客人来问才说。诚信太

重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信，

无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处。

5：报价要有技巧。关于这个问题，已经有很多帖子，但我不吐不快，因为居然有的工厂业

务把价格报个天高(比其他工厂高3~4倍！！)，还好意思说自己是因为质量过硬，在我追

问到底好在哪里，又说工程人员比较清楚，自己不知道！！客人都不傻，如果相同容量的

MP3，报价比SONY还高的话，又有谁会感兴趣呢？

6：接到客人讯盘时要及时回复，即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率

及对客人的尊重。有时候等你考虑好如何回复，报价时，客人已经飞掉了。对于那些在阿里

或者环球资源上做广告，每天有大量讯盘的业务，这点尤其重要。

7：生意上的SENSE必不可少。这个东西比较难描述，简单的说是能够发现客人在考虑是否

下单时，最主要的因素是什么。我曾经丢掉一个500万美金的单子，具体原因不方便说明，

但是当时只要打一个电话澄清一下就OK了，我没察觉出这个电话的重要，结果单子被别人

抢了，郁闷了好一阵。

8：不要轻易的对客人说“不”。圆滑的处理是好的选择。例如，客人的目标价格实在是做不

下来，可以说“我再帮您和老板争取一下”，或者推荐可以达到目标价格的产品给客人。

9：参加展会时，我最喜欢在第一天去，因为除了第一天，大多数参展的业务都没有了激情，

对于客人的寻价几乎是疲于应付。那些自以为有火眼睛睛的业务则对客人区别对待。这些都

是很致命的。展会就那么几天，拜托各位打足12分精神，给每一个到你展位的客人良好的

印象。

10：坐在办公室里，重复着千篇一律的工作，发邮件，收邮件hellip;hellip;很多人几个

月却没有订单，甚至一点头绪都没有。相信多数的业务员都经历过这样的情况。本人在工厂

时也有过这样的迷茫，来到贸易公司，才知道，原来的客户开发很没有目的性，即，根本没

抓重点客户，而是泛泛的联系，自然很难有成果。做业务，在开始向新客人发邮件前，一定

要确认你的邮件对客人是有价值的。例如，如果你是做廉价小礼品的，又想开发美国市场，

你就要知道目标客人是WAL-MART,DOLLARTREE,;hellip;做文具的

就要知道目标客人是OFFICEMAX,OFFICEDEPOThellip;hellip;做家电的就要知道CIRCUIT

CITY,RADIOSHACK,STAPLEShellip;hellip;这些客人只要攻下一家，业务量就够老板笑几个

月了。

11：关于报价单的问题。现在的客户大都有自己的报价单格式，方便比较，但是有工厂的

业务不能理解，甚至偷懒，总是不能及时，完整，正确的填写，总觉得自己的报价单就OK

了，不需要再填那么复杂的东西。但是站在客人的立场上，如果一个工厂的业务人员，连报

价单那么简单的东西都做不好，怎么会放心把订单交给你呢。

12：关于商业技巧的问题。如果大家想成为真正的业务的话，就要注意一下外贸以外的东

西，我是指除了单证，报关等等只有外贸才会涉及的东西，还要多多向国内的业务员学习业

务的技巧。这一点我以前也发过帖子，不过并没有得到广泛的认同，而本人在实践中深刻感

受到外贸业务在如何做生意，以及商业嗅觉上比国内的业务员差的好多。大家虽然面对的市

场和客人不同，但是，商业的技巧是互通的。(PS.本人的LP在世界第一大贸易公司工作，

是公认的金牌业务员之一。本人正在LP帮助下学习商业技巧)

13：关于付款方式。做外贸生意，付款风险大，所以，在考虑付款方式时，要首先注意控

制风险，这个道理大家都明白，那么，如果客人的付款方式和你的风险控制发生冲突，影响

成交时，该如何既拿到订单，又确保收款呢。本人只有笨办法，去找中国出口信用保险公司，

虽然手续复杂，但是一旦承保，绝对安全。

14：业务和老板的关系。我在和工厂谈判时，明显感觉到和老板谈比和业务谈有效果，因

为业务永远都不知道老板的底线在哪里，这就带出一个问题，业务在准备谈判时，到底该知

道多少。千万不要以为老板把BOM单丢给你，就是对你的信任了，如何把握老板的心态，

也是业务员要学习的东西，特别是在价格谈不拢时。

15：这一条要特别送给工厂的业务员。因为在我的经历中，工厂，特别是大工厂的业务，

服务意识很差。我说的服务不是说客人来了端茶倒水，而是说在日常与客人交流和处理问题

上，要有不光做好产品，还要做好服务的意识。例如，我要一个业务员帮我处理样品的事情，

他做着做着就烦了，抱怨说他的客人中我是最烦人的一个。试想，如果饭店服务员一边给人

倒茶一边埋怨客人，他还能干下去吗。这里要提醒一些年轻的女业务，不要在客人面前耍小

姐脾气或者撒娇，即使平时和客人关系再好也不可以，外贸生意讲究的是严谨，细致的作风，

切不可在客人面前显示出小女人的面目。

16：现在有的营销书上强调业务员在见客户时，一定要不卑不亢。但是很多业务只做到了

不卑，在客户面前很酷。酷也就算了，很多问题一问三不知，连工厂的基本状况都还不了解，

而且摆出一副“你的问题真可笑”的表情。看来，做到不卑很容易，但是同时做到不亢，就不

是那么简单了。

17：在学校里，我也学过一些营销方面的课程，其中心理学的内容也有涉及，不过现在看

起来，那些东西不是我辈这种没几年社会经历的人能掌握的，特别是做外贸的，本来人际关

系就比较简单，想要在谈判中准确把握客人的心理基本是不可能的。所以，没有足够复杂的

思想，就不要浪费时间和精力去猜测客人在想什么，更不要基于猜测做任何的判断，所有的

判断一定要有事实做基矗18。一份客户联系名单是很重要的，最好是在自己的OUTLOOK

里编一份，每隔一段时间就发一些新产品拉，报价拉之类的，虽然只是举手之劳，但是却可

以让客人对你保持印象。其实，有价值的客人是有限的，在经过了前期的散网和筛选后，如

何让有潜力的客人下单就变成第一要务，而让客人保持对你的印象是成功的第一步。

19：客人也是人，也会发昏犯错，也会不礼貌，所以，对于那些不骂不足以平民愤的客人，

一定要骂，而且要狠狠的骂，不过，骂完之后，一定要打电话解释，说自己太年轻，比较冲

动之类的适当安抚一下，既除了胸中闷气，又不得罪客人。

20：我在工厂做业务时，经常觉得采购和财务比客人还要难对付，很多的时间和精力都花

在内耗上了。现在想起来，要得到公司内部的支持，就一定在平时就注意搞好人际关系，切

忌目空一切骄傲自大。