牛的故事

一头牛的故事！看懂了再去做销售！

一位农夫，他想和儿子一起把牛牵进牛棚。但是牛却较起劲来，死活不肯进棚。父子两人你

拉我推，但牛却丝毫不动。这时，农夫的妻子从河边拔了一捧青草，一边喂牛一边向牛棚里走，

很快就顺利地将牛带进了牛棚。农夫和儿子惊讶之余向农妇竖起了大拇指。

机械地赶牛，肯定不能让牛按照主人的意思做事。但如果主人给牛最想要的东西，就可以让

牛乖乖听话。牛最关心的是什么？它既不关心田里的庄稼有没有种好，也不关心自己走丢以后，

主人家有没有损失。牛最关心的就是，它什么时候能吃到肥美的青草，喝到甘甜的井水。如果没

有这两样东西，牛随时都可以耍起牛脾气，不听主人指挥。

农夫赶牛尚且懂得要揣测牛的心理，销售员就更应该考虑到客户的感受。曾经有一位销售员

问我：“为什么我向客户推销了很久，客户不但不领情，反而非常生气地抱怨我浪费了他的时间，

打扰了他的工作？”

其实客户说得没错，如果你不能说一些客户最关心的东西，就相当于在说废话。在销售过程

中，客户最关心的人永远是他自己。视客户为“上帝”，以客户为中心，说的就是这个道理。客

户最关心他自己，销售员就应该投其所好，做到客户关心什么，销售员就关心什么。

很多精明的生意人做买卖时，首先考虑的不是怎么把产品卖出去，而是考虑如何俘获客户的

心。有的销售员抱怨说：“我去跑销售，很多客户给我白眼，不尊重我。我讲的话他们根本不愿

意听，大多数时候在敷衍我。那些有意购买的，只想着让我把价格降到最低，根本不管这产品的

价值有多大，也不管其实我们厂已经在赔钱了。”

当销售员抱怨客户不为自己着想时，就应该及时进行换位思考—其实客户也在抱怨销售员没

有为自己考虑。在销售过程中，销售员希望得到怎样的待遇，客户也就希望获得怎样的待遇。

如果销售员做不到这些，客户就会像脱钩的鱼儿一样溜走了。在客户与销售员之间，销售员

永远也别指望客户会理解你，替你着想。他们最关心的永远是他们自己，明白了这一点，销售员

就不要再傻呵呵地挑客户的刺儿了。学会做对事，才是一个成功销售员应该做的。

一个好的销售员应该做到以下两点：

1.重视客户的期望值。

有些销售员与客户交谈时，不能准确捕捉客户言语中的期望值，在与客户相处的过程中，又

轻易地忽视了客户的需求。比如：没有恪守时间，没有用最优质的服务对待客户，没有及时回复

客户的疑问等。

世界上没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的交易。如果客户不能从你的销售工作中获得利

益，又凭什么购买你的产品？让客户在消费过程中感到开心、舒心、放心，这样他们才会进入你

的视线，为你带来订单。

2.变身成客户的助理。

有一种销售理念是，要想钓到鱼，就要像鱼那样思考。精明的销售员应该学会替客户着想，

帮助客户思考。有些销售员企图像大爷一样，对客户呼来喝去。别忘了，客户才是“上帝”。我

们不妨把自己定位在客户助理的角色上，时刻替客户着急，为客户出谋划策，帮助客户解决问题。

如此一来，不但能获得客户的信任，也能和客户成为生意场外的朋友。

有些销售员喜欢在客户面前强调自己的重要性，这势必会引起客户的反感。一个成功的销售

员应该在销售工作中切实做到“以客户为中心”，否则，客户的心难以俘获，销售工作自然也就

难以进行下去。