销售实习总结

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销售实习心得总结（7篇）

（经典版）

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销售实习心得总结（7篇）

总结是对某一特定的时间段内的学习和工作生活等表现情况加以回

顾和分析的一种书面材料，它能够给人努力工作的动力，是时候写一

份总结了。下面本店铺为大家带来销售实习心得总结，希望对您有所

帮助！

销售实习心得总结篇1

在__商场的的店员实习共计六天，从一个行业转入服装行业，在这个

对我来说全新的领域里，我感到自己在产品知识的欠缺和对这个行业

的规则的陌生。

于是我从对的产品开始了解。

在一个一个浪漫而寓意深刻的故事里，我知道了服装陈列的很多学

问，一个故事就是一组个性风格的陈列方式，直接把设计师的创意完

全用产品展示出来，不失设计的原创，直接的让产品在顾客面前体现

他的风格，让每一个不同的门店都能通过故事把同样的寓意表达出

来，让服装的陈列统一起来。二月份的杭州，这几天天气比较暖和，

春装已经上市，在继倾城、后街、吸引之后，黑白天使的故事让整个

品牌的风格体现的是黑白的时尚和简单大方的风格。只有了解产品知

识和服装所体现的设计创意，把服装的特点和穿在顾客身上的效果讲

出来，同时把服装如何搭配告诉顾客，才能激起顾客的购买欲望。从

而销售成交率提高。现在的销售已经不是完全在卖产品，所以我很喜

欢他的每一组故事，让卖服装成为卖故事，卖文化。所以我觉得每一

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个店员要掌握他的每一组故事，即使在销售过程中并不一定要把我们

的故事讲出来，但是如何我们能够把每一组充满设计畅想的故事掌握

娴熟，就更能抓住部分客户的心理。

在销售过程中我的感悟是所有的销售都是相通的，只是销售的产品不

同而已，所以我们在掌握产品知识的以后，如何让自己的销售技巧提

高。我觉得在几天的实习中我总结出如下几条：

1、精神状态的准备。

在销售的过程中，如果销售人员有一个好的精神状态，就会给顾客一

种积极的、有活力的、上进的氛围，那么这种积极的上进的情绪总会

影响到客户，从而，让顾客感到自己得到一种情绪感染，那么才能顾

客在我们的门店里多留些时间，总能他挑选一款合适的衣服。精神状

态的表现还从我们的仪容仪表表现出来，具备一定礼仪知识的销售人

员，才能让顾客感觉到品牌的价值，因为在看一个品牌的时候，我们

的销售人员就是直接体现我们品牌形象的，所以销售人员素质的提

升，也是品牌提升的一个重要的标志。精神状态好的好的销售人员，

成交的机率大很多。

2、身体的准备，

如果我们有一个好的身体，我们才能保持旺盛的精力，才能更好的工

作。这几天，在商场里的站立服务，让我感觉到很疲惫，所以我才更

能体会到有一个好的身体，才能让我们更好的全力以赴的工作。所以

强健的体魄还是一个有活力有朝气的团队所必备的。

3、专业知识的准备。

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在接待顾客的时候，由于我对产品的知识的不熟悉，在顾客要一件中

号的毛衣的时候，我不能把中号的毛衣拿给顾客，因为我不知道中号

是几号，在我手忙脚乱的时候，店长把中号的毛衣拿给顾客，销售结

束后，店长告诉我毛衣36号是小号，38号是中号，40号是大号就是

这么一点小小的产品知识，体现的就是你是一个新手，你不懂，顾客

就不会和你购买。因为你不能把适合他的产品提供给他。所以产品知

识在销售中是很关键的。

4、对顾客的准备。

当我们了解了相关的产品知识的时候，就是我们掌握销售的第一部，

让自己的销售业绩提升还需要我们对顾客的性格，穿衣风格等的了

解，只有我们对顾客掌握的越多，我们就能更能把握顾客的心理，和

顾客建立一种和谐的关系，创造一种轻松休闲的购物环境，善于倾听

顾客的每一句话，然后分析顾客是否有购买的意向，推荐适合他性格

的和穿衣风格的服装。

销售实习心得总结篇2

下面谈一谈我在保险销售员实习岗位上面的一点心得：

我们做保险销售的，首先要明白自己的销售产品是：保险；再就是要

明白我们做保险销售的目的，在学校读书的时候和刚刚实习时候的

我，可能会回答说是赚钱，上班不就是未来赚钱嘛，卖力销售不就是

未来有更好的业绩那更多的工资嘛。可是如果是现在的我，我会回答

说是帮助我们的销售对象解决问题。我们保险销售员的要想有好的业

绩就必须要有客户，所以这才是我们的根源。只有帮助客户解决问题

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了，客户才会更加愿意购买我们的保险。比如，客户生病了需要巨额

的钱，而你的保险能够帮他解决这笔支出的话，那我们获得的回报肯

定不会少。所以，这一次实习就得到了我的第一哥收获，我们做销售

首先要满足客户的所需，帮助他们解决问题，否则客户没有这个方面

的需求再做努力也是白搭，或者只是给客户瘙痒的话，也只能让他们

动摇，而不会购买我们的保险，我们的业绩也就得不到提高。

这次实习，我还有许多工作上面的收获。我们做销售的，一定要对自

己的产品——保险有所了解，所以这就要求我们一定要好好学习，不

然就不能给客户解释清楚我们保险的好处在哪里，或者给客户推荐并

不适用他的保险。还有就是我们工作一定要兢兢业业，不能三台打鱼

两天晒网，这样才能够在工作上面走的更远！

虽然这次实习已经结束了，但是我的学习还会继续！

销售实习心得总结篇3

一、酒类行业的终端渠道

主要有四种：零售店、超市、商场和酒店（即提供酒类商品消费的各

种餐饮店），它们分别在酒类商品终端销售中起着不同的作用。而酒

店处于首要位置即领导渠道。

零售店：出售的商品多为中低档次。到零售店购酒者多是购买那些正

在流行且价位适中（大众价）的酒类商品。他们不是消费潮流的领导

者，而是跟进者，或者是与价格因素有关的随意购买者，因而应列到

主导消费群之外。

超市与商场：超市购酒者大都不是直接消费者。家政管理者是超市的

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主要客户群，此类购买者往往受家庭直接消费者的影响，指明购买某

品牌。所以终端渠道领导者不属于商场超市。酒店：在酒店中点酒，

常常会相互影响，酒店之间也相互影响。当酒店里的某个酒类品牌占

有一定份额时，这个品牌就形成了在区隔市场和终端领导渠道作用。

新品牌要想尽快且全面启动区隔市场，必须在酒店上下功夫。

二，酒店经营现状

餐饮渠道是白酒的主流销售渠道，但是白酒在餐饮渠道的竞争混乱无

序：

1、酒店大多都要求赊销供货，而且多数店信誉不佳，风险较大。

2、酒店销售恶性竞争：进店费、专销费、开瓶费、促销费、公关费

等层层加价，造成产品销售价远远高于本身价值。

3、利润低。

4、销售费用高。

三、产品定位划定目标酒店范围

所谓产品中庸定位划定目标酒店类别法，即企业依据自身的综合情况

虚拟定位产品并与酒店市调相结合，平衡市场机会及自我机会，从而

对主导产品进行准定位，进而推向目标酒店的中庸策略。

步骤如下：

1、依据企业的综合情况，找出自己的特色，相对自己的特色假设（虚

拟），将推向市场的主导产品定位，诸如包装、设计、名字、价位等。

2、对目标市场进行全方位粗线条排查，以价位为支点，找出酒店有

类似价位商品的畅销品牌，设定为竞争对手（不超过两个，最好是两

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个）。

3、对其市场及产品进行细致调查，并将其产品与自己的产品进行细

分对比，找出其优势与劣势，同时分析自己虚拟产品的优势与劣势，

机会点就会很自然地呈现在面前。

4、在此基础上对自己假设的主导产品进行准定位，然后对目标市场

的酒店范围进行绝对值的界定。所谓酒店范围绝对值就是能售自己主

导产品的酒店的最高档次与最低档次之间的范围。然后在绝对值范围

内再度调查和筛选，才是有效酒店营销不可分割的有机组成部分。实

习总结离开学校这么久了，才知道在学校的三年也是被学校保护了三

年，离开学校就是离开了这个保护。实习过程中会暴漏出我们的缺点，

我们的不足，我们的脆弱。离开学校后，开始担心自己的前途，担

心自己的衣食起居。在学校里自己是个大学生，神气。离开学校后自

己则是社会上底层的大学毕业生，整天都可以看到毕业生就业的新

闻，不神气了。在__的实习过程中还算好，就像进了另一个学校。

从军训开始一直到福州，到厦门。很多事都是有别人跟你安排着，你

不用担心吃的、住的。只要在__好好干，能吃苦，会处理关系就行了。

总之你饿不了，也有住的，跟学校一样。可我们不能就这么想着啊，

大学不能白读了。最后发现自己的目标不在__上面，后来就离开了。

不过在__的实习过程中，我还是体会到了，做事的坚持，可能你每天

干着很累的活没多少作用，对自己没多少意义。可是只要时间一久了

再回过头来看看，你会发现公司没有你干的这个活他就真的运转不

好。吃亏是福，也是这些又累有细的活，让领导对我有了好的看法。

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这才让他们对我“加以关照”，让他们把我这个大学生跟其他员工区

别对待大公司学做人，公司的节奏不快，人与人的相处很重要。

刚去时你的工作能力不如人，并且你来至高校，学历比他们高点，工

作能力不如他们，钱拿到的比他们多，自然会有一些人数落我们。这

个时候就看我们怎么去对待了，还好我处理好了与这些同事的关系。

swot分析和消费心理学没有用在市场上却用在工作中的方方面面，

对同事，对自己，对工作，对领导都用过。总之，闲着就喜欢分析。

最综分析自己的前途来了，待在__三年后似乎看得很清楚了

社会实践能让走出校园的我们更好的接触社会，了解社会，加入到社

会中，它有助于我们大学生更新社会观念，吸收新的思想和知识。同

时，社会实践中有很多我们在学校里无法学到的东西，比如与人的沟

通交流能力。除此之外，社会实践还能够加深我们与社会各阶层人的

感情，拉进了与社会的距离，也开拓了视野，增长了才干，能更好的

明确自己的奋斗目标。所以在实践结束后我做了如下总结：

1、要善于沟通：作为一个销售的人来说，必须要学会与人沟通，不

论他是什么人，其心情好与坏，必须要保证自己能够心平气和的向他

解释他们所不明白的问题，同时要保证自己在解释问题的时候客户能

够清楚的理解到你所说的还要他能够接受自己所推销的产品。

2、要有耐心和热情：在工作的时候要经常微笑，这样会让那些客户

感到很舒心，同时也会对你保持一种良好的感觉。在推销过程中，可

能你会遇到一些客户并不想要你所推销的产品，甚至对你恶语相加，

那时你必须要有良好的耐心，并且要有对这个实践的热情，否则你将

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永远不可能成功。

3、要勤劳：机会不会自己上门来，所以要想成功就只有自己合理规

划自己的时间，多出去向你觉得有可能需要这种产品的顾客推销。如

果不勤劳的话，机会很有可能被你的各个竞争对手剥夺。所以必须要

勤劳。

4、要学会寻找目标：首先我们必须要明确的知道我们所推销的产品

是什么东西，在社会上有什么作用，适合哪些群体使用。然后再根据

这些在自己所在地的周围寻找自己认为需要这种产品的顾客，再向其

推销。

5、要有严密的逻辑思维能力：与客户谈判，技巧很重要，思维更重

要，不管是当面，还是电话中，当客户抛出一句话时，我们没有太多

的时间去反应，去思考，逻辑思维能力不够，反应不好，自然不能很

好的回应客户，更不能套住客户的下一句话。逻辑思维能力，表现的

是：我们的话语引导客户的思维，直至达到目的。目的是分阶段的，

你的目的也许是约到客户见面；也许是达成合作；也许是快速打款；

或者是要他购买你所推销的商品不管目的是什么，永远记住我们的目

的，思维才能跟着目的走。

销售实习心得总结篇4

时间飞逝，很快就要大学毕业了，现在学校的课程都基本上完了，为

了以后参加工作积累工作经验，我去了一家电话销售部门实习，为以

后的销售工作做准备。本次实习，共持续了三个月，不算长，也不算

短。虽然我所做的和所学的人力资源管理专业门户不对，但我还是有

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很多的感悟。

我所在的公司主要做的是农产品资讯信息服务的，这家公司规模比较

大，有一百多人，应该算是一家中型以上的公司了，公司主要由两个

部门组成，电话营销部：大约有一百人了，主要进行销售工作。

技术部：主要做信息服务，如：掌握国内各大粮油期贷市场的价格信

息，国外各地大豆、粮油的市场价格变动，国内各地市场价格信息等。

而我们的主要工作是，连系客户，让他办理我们网站的会员，一年费

用是7000元，我们可以给他提供全国各地的粮、油、棉花等农产品

的价格报价和市场行情分析。

一般的工作流程是，我们通过网络查找相关农产品企业，拨打电话联

系负责人，向他推销我们的服务，并且给他提供一个免费的用户账号，

并让他试用一个星期。如果客户满意的话，双方就进行合作，他出钱

办理会员。每天我们的工作都是，按照网上搜索的电话单，挨个拜访，

打电话，平均每天差不多有100多个电话，电话的主要内容是介绍我

们的产品服务，希望客户能办理我们的会员，并给他们一个试用期为

七天的账号，请对方试用我们的产品服务，如果客户满意的话，在进

行下一步的会员办理业务。虽然活不难，可是在实际工作，却碰到了

许多意想不到的麻烦。

从我来说，首先我觉得高校市场的重要性毋庸置疑，尤其对数码行业

来说，其产品的特殊性甚至要求企业决策者应该把高校市场提高到战

略的高度来看待。但到底该以什么样的形式进入高校市场呢?许多公

司秉着渠道为王的理念，疯狂地在高校做促销活动或建立直销网点。

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我很赞同渠道为王，但也应该具体问题具体分析。任何一个企业都应

该对其目标消费者进行深刻的分析，才能做出科学的营销策略。高校

学生作为我们的目标消费者，有着其自身的消费行为。突出表现在追

求品牌，追求时尚，追求个性。消费场所一般选择在规模较大的mp3

专卖场，如电脑城就是最佳选择。

遵循这一习惯，我们的高校活动就应该在宣传上下功夫，让高校学生

认知并接受我们的品牌和产品，才是高校活动的重点所在。所以我不

赞成那些不计成本、不经调研分析的校园促销活动。后来在我们学校

举行的为期一个周的促销活动也证明收效不大。

不知不觉，实习已经结束，我也该开始新的生活了。在不多的大学生

活里，我还需要做好很多事情，比如英语的继续学习，比如专业课的

深入学习，比如对行业的继续关注等。未来不管是做个职业经理人还

是自主创业，大学时期的积累，必定是我人生的一笔财富!

我证明了自己的价值。至少我知道，如果我现在就出去工作，是一点

也不用担心自己的就业问题了。剩下的时间，我只能是做的更好，学

的更多，让自己的砝码更重，找一份更好的工作。

从我的专业角度去看，现在的很多中小企业存在很多管理问题，最突

出地表现组织结构松散。有些公司根本就没有组织结构，大事小事全

凭老板一句话。虽然在突发事件上很有决策效率，但更多地会成为公

司发展的瓶颈。

经过这么长时间的了解，我又一次加深了对武汉这座城市的印象。毋

庸置疑，武汉是座伟大的城市，但武汉的发展有其先天不足，那就是

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过于孤单，周边居然没一个可以称的上卫星城的城市与其共同发展，

这样势必制约其长久的发展，这也正是武汉经济缺乏活力的原因。

销售实习心得总结篇5

自10月1日至今共计四天，在鼓山门店的实习告—段落，在这为期

四天的实习中，颇有一些收获。一手车的业务与新车既有相似，又有

很大不同。

相似之处在于同样需要进行客户开发、客户接待、车辆介绍、价格商

谈、交车成交等环节；不同之处在于需要额外进行车源寻找，同时上

述流程中无论是二手车经纪人所扮演的角色，还是各环节中的需掌握

的知识及技巧，都与新车销售有很大不同。

要额外进行车源寻找，同时上述流程中无论是二手车经纪人所扮演的

角色，还是各环节中的需掌握的知识及技巧，都与新车销售有很大不

同。

车源的开发是二手车业务的第一步，也是相当重要的一步。俗话说，

要想卖的便宜，就要买的便宜，二手车业务能否顺利开展，往往取决

于车源的质量。车源质量高，往往很容易吸引到客户，进而达成成交。

相反如果车源质量偏低，则很难吸引到买主，即使有客户表示出兴趣，

也很难促成交易。因此无论是新人还是老员工，每天都会花费相当的

精力来寻找优质车源。

在客户接待和车辆介绍阶段，具体的业务流程与新车销售相比，也有

所不同。具体体现在接待形式需要多样化，避免呆板和教条化；车辆

介绍务求客观真实，避免夸大产品优势，导致误导客户。

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在价格商谈阶段，二手车经纪人扮演的更多的是媒人，目的是促成双

方交易。这一中立的立场需要时刻保持。一旦给买卖双方任何一方带

来偏向对方的感觉，商谈随时会结束。这一问题需要通过反复提醒自

己来保持清醒。

签订合同/协议并非交易的结束，过户流程的不畅会导致交易的最终

失败。对于车源的状况及交易方式的细节关注必不可少。熟记掌握法

律法规，深入了解车源真实情况，是保证交易顺利完结的有力保证。

短暂的四天，在罗经理的帮助下，对于二手车交易的认识有了一定的

了解。学海无涯，二手车交易的复杂性，决定了接下来还需要继续学

习，才能更深入的了解并掌握二手车交易的技巧。

以上是我经过这次实习的一点总结。

销售实习心得总结篇6

我所在的药店是我镇一家私人药店。在当地属于规模较大的药店，该

药店一直坚持以“立志为民，健康众生”的服务宗旨，在高效率的运

行体制下，开展高质量，高水平的医药零售及服务工作。我们药店主

要的业务就是药品的销售，消费者可以主宰自己的消费导向，自由选

择，加上药师、营业员的介绍和答疑，大大增进了用药的安全性。

刚去药店先学习辨别药物的具体位置，药品的分类和具体摆放的位

置，并且能说一段自己的话语让顾客去购买并且满意，一开始还紧张

甚至不知道该怎么说怎么去做，找不到药品还经常拿错药品，在别人

的帮助下我渐渐熟悉了各类药品也知道了怎样去帮别人介绍药品。

在药房的学习和亲身体验，让我对中药和西药有了更好的掌握。中药

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的种类包括解表药，清热药，化痰止咳平喘药，祛风湿药，活血化药，

行瘀气药，消食药，补虚药等等。还有中药煎药注意事项：由于中药

的质地、性质往往有显着差异，因此，煎煮方法或煎煮实践常不相同，

有先煎、后下、包煎等。煎药要注重火候，火候的控制要根据药物的

性质和质地，如气味芬芳的中药，适宜用武火急煎，煮沸数分钟后，

改用文火略煮即可；煎中药要先用大火煮沸，后转文火煮。中药是能

够完全治愈疾病的良药，坚持长期服用中药，可以治疗多种慢性疾病，

从而得到健康良好的身体。

西药是现在药品的主力，在推荐药品时要确保推荐药品的准确无误、

例如高血压患者在服用降压药品时应先问顾客平时用药，有些药品是

对顾客没有作用的，在购买消炎类药品时应先问顾客是否对红霉素过

敏，以免拿错药，对顾客造成不良反应。为了确保药品的质量，药品

一经销售，不得退换。这就要养成认真负责的工作态度。西药的多种

应用，如西咪替丁用于消化道溃疡，但在皮肤的应用中也很常见，主

要应用了西咪替丁的不良反应之一：对内分泌和皮肤的影响，它具有

抗雄性激素的作用，可抑制皮肤分泌来治疗皮肤科部分皮炎患者，利

用药物不良反应而达到治疗目的。在这里不仅是学习了销售的技巧，

更多的是中药的特性与对不用药物的深入了解，进一步的了解了药

品。

销售实习心得总结篇7

“我卖的不是我的汽车，我卖的是我自己。”这是世界上最伟大的销

售员的至理明言。这也是在本次培训中，我感触最深的一句话。为期

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两天的培训已经结束了，我似乎还沉浸在老师的博学广闻和经典案例

中，意犹未尽，现在想就我所学的知识做一个总结汇报。

第一天的时间主要讲了面对面顾问式销售的一些理论知识：比如它与

告知型销售的比较，它的模式及主要战场；重点是销售的理念，在这

一点上老师陈述的最关键的一点，就是在销售过程中，作为一个业务

员，主要销售的是自己。这也正是我在开文中提到的这句话：“我卖

的不是我的汽车，我卖的是我自己。”在第一天的下午，我们还学习

了如何与客户沟通并对其进行说服，这一块主要讲了两个层面：一是

如何说话，即作为销售人员，你该如何向你的顾客表达；二是如何聆

听，即我们在顾客表达时，应如何更加诚恳的与其沟通，让顾客感受

我们的诚意。在这里，我觉得很重要的一点，就是老师教我们的经典

四句：你真不简单、我很欣赏你、我很佩服你、你很特别。这是很简

单的四句话，如果我们能够经常与身边的同事多多表达，那么作为公

司核心价值观之一的“和谐”，一定能更好的实现。

在第二天的时间里，我们主要学习的是如何提升业绩，增加收入。老

师在这一块，更加偏重的是理论与实际的结合，讲了一些通俗易懂的

案例，让我们更加直观的知道一些理论知识在实际中的运用。

正如老师所讲，要想把这次培训的内容都讲透，那绝对不是一蹴而就

的事情，更多的是要靠我们自己领悟，把所学运用于生活，结合生活

经验进一步提高。这次学习中，有几个知识点和案例给我的印象非常

之深，我想具体的谈一谈这几点。

第一个就是我已经在开头提到过的这句话：“我卖的不是我的汽车，

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我卖的是我自己。”作为一个销售业务员，我们卖的并不是自己的产

品，而是我们自己，是顾客对我们本身的信任。在这一点上，我觉得

业务员要做到三点：建立对产品的信心，建立客户对你的信心，把你

对产品的信心通过客户对你信心传递出去。如果把销售人员分为四

等，那么一流的销售人员靠的是顾客的喜欢，二流的销售人员靠的是

服务，三流的销售人员靠的是产品，四流的销售人员靠的是打折。我

们如果做好了第一点，那么我们已经成功了一大步，成为了一个二流

的销售人员！

__说过：“通往成功的电梯总是不管用的，想要成功，就只能一步一

步地往上爬。”如果我们只是成为了一个二流的销售人员，那么并不

意味着我们可以止步不前了，毕竟在我们前面，还有很多一流的，甚

至特流的销售人员，我们离成功，差的不只一点点，要想成功，我们

就只能继续努力，一步一步往上爬。这就要谈到我在学习中获得的第

二点——没有痛苦的客户不会买。销售就是帮助客户解决问题，如果

一个客户没有痛苦，没有问题，那么何来销售？要想让客户喜欢你的

东西，主动购买你的东西，那么你就要让他明白，即使买你的东西要

掏钱，这让他很痛苦；但是如果他不买你的东西，他会更痛苦。只要

你能让客户明白这个道理，那么他一定乐于掏钱买你的东西，那么你

就成功了。

所以一个经典的案例也是很能给人以启发的。在这次学习中，我觉得

很精彩而且启发很大的例子是和尚的例子。

老师在讲课的时候说到这样一句话：“一个男人的业务水平，是和他

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的头发长短成反比的。”有男同胞提出了反对意见，他说你看和尚，

他们都没头发，难道他们是世界上的最好业务员吗？我当时也是这样

想的，和尚每天只需要念念经，敲敲木鱼，他们哪有什么业绩可言？

可是老师笑了笑说：“你说对了，和尚正是这个世界上业务水平最好

的，你看他们每天只需要念念经，敲敲木鱼，就有大批的人给他们送

来金钱，甚至还跪着求他们收下。”哄堂大笑，可是大笑过，我却陷

入了沉思，这说明了说明问题呢，恰恰说明了老师关于四流业务员的

分类：一个一流的销售员靠的是顾客的喜欢。和尚之所以“生意”好，

正是因为他们的“无形产品”能够帮助客户解决痛苦，让他们得到内

心的安稳。这种产品甚至不是实际存在的，也不需要和尚去上门宣传，

只是因为他是顾客喜欢并且渴望的，所以能够成功，所以和尚就是世

界上最成功的业务员。

销售是一门很深的学问，通过这次学习，我获益匪浅。但是我也知道，

仅仅靠这次学习是绝对不够的，我要在以后的工作中，运用这些知识

弥补我的不足，并积极地汲取更多的经验，汇报公司。

同时，借这次心得体会，感谢公司及公司领导对我的栽培，祝工作顺

利，万事如意！