商品推销

向顾客推销产品范文

一个产品所包含的利益是多方面的,促销员在介绍利益时不能

面面俱到,而应抓住顾客最感兴趣、最关心之处重点介绍。那么，怎

么向顾客推销产品呢?下面jy135为大家了推销产品的方法，希望能

为大家提供帮助!

一、向顾客推销自己

在销售活动中，人和产品同等重要。促销员要赢得顾客的信任

和好感。

促销员需要做到以上几点：

1、微笑。微笑能传达真诚，迷人的微笑是长期苦练出来的。

2、赞美顾客。一句赞美的话可能留住一位顾客，可能会促成销

售，也可能改变顾客的坏心情。

3、注意礼仪。礼仪是对顾客的尊重。

4、注意形象。促销员以专业的形象出现在顾客面前，不但可以

改进工作气氛，更可以获得顾客信赖。所谓专业形象是指促销员的服

饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现，能给顾客带来良好

的感觉。

5、倾听顾客说话。缺乏经验的促销员常犯的一个毛病就是，一

接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍，直到顾客厌倦。认真倾听顾客意

见，是促销员同顾客建立信任关系的最重要方法之一。顾客尊重那些

能够认真听取自己意见的促销员。

二、向顾客推销利益

促销员常犯的错误是特征推销，他们向顾客介绍产品的材料、

质量、特性等等，而恰恰没有告诉顾客这些特征能带来什么利益和好

处。促销员一定要记住：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利

益——产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。

促销员可分为三个层次：低级的促销员讲产品特点，中级的促

销员讲产品利益点，高级的促销员讲产品利益点。那么，促销员如何

向顾客推销利益?

1、利益分类

(1)产品利益，即产品带给顾客的利益。

(2)企业利益，由企业的技术，实力、信誉、服务等带给顾客的

利益。

(3)差别利益，即竞争对手所不能提供的利益，也就是产品的独

特卖点。

2、强调推销要点

一个产品所包含的利益是多方面的，促销员在介绍利益时不能

面面俱到，而应抓住顾客最感兴趣、最关心之处重点介绍。推销的一

个基本原则是：“与其对一个产品的全部特点进行冗长的讨论，不如

把介绍的目标集中到顾客最关心的问题上”。

推销要点，就是把产品的用法，以及在设计、品质、价格中最

能激发顾客买欲望的部分，用简短的话直截了当地表达出来。

三、向顾客推销产品

促销员向顾客推销产品有三大关键：一是如何介绍产品;二是如

何有效化解顾客异议;三是诱导顾客成交。

1、产品介绍的方法，在终端服务之中，主要通过语言介绍：

①讲故事。通过故事来介绍商品，是说服顾客的最好方法之一，

一个精彩的故事能给顾客留下深刻的印象。故事可以是产品研发的细

节、生产过程对产品质量关注的一件事，也可以是产品带给顾客的满

意度。

②引用例证。用事实证实一个道理比用道理去论述一件事情更

能吸人，生动的例证更易说服顾客。可引为证据的有荣誉证书、质量

认证证书、数据统计资料、专家评论、广告宣传情况、报刊报道等。

③形象描绘产品利益。要把产品带来给顾客的利益，通过有声

有色的描述，使顾客在脑海中想象自己享受产品的情景。

2、消除顾客的异议

异议并不表明顾客不会购买，促销员如果能正确处理顾客异议，

消除顾客疑虑，就会促其下定购买决心。

①事前认真准备。企业要对促销员所遇到的顾客异议进行收集，

制定统一的应对答案;导购员要熟练掌握，在遇到顾客拒绝时可以按

标准答案回答。

②“对、但是”处理法。如果顾客的意见是错误的，促销员要

首先承认顾客的意见是有道理的，在给顾客留面子后，再提出与顾客

不同的意见。这种方法是间接地否定顾客的意见，有利于保持良好的

推销气氛，促销员的意见也容易为顾客接受。

③同意和补偿处理法。如果顾客意见是正确的，促销员首先要

承认顾客意见，肯定产品的缺点，然后利用产品的优点来补偿和抵消

这些缺点。

④利用处理法。将顾客的异议变成顾客购买的理由。

⑤询问处理法。用对顾客的异议进行反问或质问的方法答复顾

客异议。如顾客说：“你的东西很好，不过我现在不想买”，促销员

可以追问：“既然东西很好，为什么您现在不买呢?”这样找出了顾

客不买的*，有助于说服顾客。

在处理顾客异议时，促销员一定要记住“顾客永远是对的”。

促销员是要把产品卖给顾客，而不是与顾客进行辩论，与顾客争论之

时，就是推销失败的开始。

3、诱导顾客成交

①成交三原则。促销员要能达成更多的交易，就要遵守以下三

个原则：

a、主动。促销员发现顾客有购买欲望后，就要主动向顾客提出

成交要求，许多销售机会是因为促销员没有要求顾客成交而失去的。

b、自信。促销员在向顾客提出成交要求时一定要充满自信，因

为自信具有感染力。

c、坚持。成交要求遭到顾客拒绝后不要放弃，要有技巧地再次

引导顾客成交。

②识别顾客的购买信号。顾客购买信号是指通过动作、语言、

表情传达出来的顾客介绍了产品的一个重大利益时;二是圆满回答了

顾客的一个异议时;三是顾客出现购买信号时。顾客的购买信号可分

为三类：

a、语言信号。如热心询问商品的销售情形，提出价格及购买条

件的问题、询问售后服务等购买条件的问题、询问售后服务等购买后

的问题，与同伴商量。

b、行为信号。如仔细了解(观察)公司产品，拿起产品认真观看。

c、表情信号。如高兴的神态及对公司产品表示好感，盯着产品

思考等。

③成交方法。在成交的最后时刻，顾客常常下不了决心，促销

员就必须巧妙地给顾客以恰当的建议，帮助顾客早下决心。

a、直接要求成交法。导购员发现顾客的购买欲望很强烈时，可

以直截了当地向顾客提出成交要求。

b、选择成交法。促销员向顾客提出两个或两个以上的购买方案

让顾客选择。不管顾客做出何种选择，都意味着销售成功。

c、推荐法。促销员仔细观察顾客喜好的商品，如顾客多次注意

或多次提到，就向顾客大力推荐这种商品。

d、消去法。促销员从候选的商品中排除不符合顾客爱好的商品，

间接促使顾客下决心。

e、动作诉求法。用某种动作对犹豫不决的顾客做工作，让其下

定决心，如“您再看一下——”(把产品递过去)。

f、感性诉求法。用感人的语言使顾客下定购买决心。

g、最后机会成交法。促销员告诉顾客现在的促销活动优惠政策。

四、向顾客推销服务

产品卖给顾客并不是推销活动的结束，而是下一次推销活动的

开始。产品卖给顾客之后，促销员还要做好为顾客服务的工作，以培

养顾客的忠诚度。

处理顾客投诉是促销员向顾客推销服务的重要内容，妥善处理

顾客的不满，会比以前更加被顾客所信赖。促销员处理顾客抱怨要做

到三点：

1、倾听。促销员要用80%的时间听，用20%的时间说，待顾客

冷静下来后再进行处理。急于辩解是火上浇油的做法;

2、及时。在确认真相后立即处理;

3、感谢。感谢顾客使用公司的产品，并对顾客造成的不便表示

歉意。

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