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五大销售技巧和话术
在美国零售业中,有一家很有知名度的商店,它就是彭奈创设的
“基督教商店”。彭奈常说,一个一次订十万元货品的顾客和一个买
一元沙拉酱的顾客,虽然在金额上相去甚远,他们对店主的期望却是
一样,那就是希望货品“货真价实”。
彭奈对“货真价实”的解释并不是“物美价廉”,而是什么价钱
买什么货。
彭奈的第一个零售店开业不久,有一天,一个中年男子来店里买
搅蛋器。店员问:“先生,你是想要好一点的,还是要次一点的?”那
位男子听了有些不高兴:“当然是要好的,不好的东西谁要?”
店员就把“多佛牌”搅蛋器拿出来给他看。男子问:“这是最好
的吗?”
“是的,而且是牌子最老的。”
“多少钱?”
“120元。”
“什么!为什么这么贵?我听说最好的才几十元。”
“几十元的我们也有,但那不是最好的。”
“可是,也不至于差这么多钱呀!”
“差的并不多,还有十几元钱一个的呢。”
男子听了店员的话,马上面现不悦之色,想立即掉头离去。彭奈
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急忙赶了过去,对男子说:“先生,你想买搅蛋器是不是,我来介绍
一种好产品给你。”
男子仿佛又有了兴趣,问:“什么样的?”
彭奈拿出另外一种牌子的搅蛋器,说:“就是这一种,请你看一
看,式样还不错吧?”
“多少钱?”
“54元。”
“照你店员刚才的说法,这不是最好的,我不要。”
“我的这位店员刚才没有说清楚,搅蛋器有好几种牌子,每种牌
子都有最好的货色,我刚拿出的这一种,是同牌中最好的。”
“可是,为什么“多佛牌”的差那么多钱呢?”
“这是制造成本的关系。每种品牌的机器构造不一样,所用的材
料也不同,所以在价格上会有出入。至于“多佛牌”的价钱高,有两
个原因,一是它的牌子信誉好,二是它的容量大,适合做糕饼生意用。”
彭奈耐心地说。
男子脸色缓和了很多:“噢,原来是这样的。”
彭奈又说:“其实,有很多人喜欢用这种新牌子的,就拿我来说
吧,我就是用的这种牌子,性能并不怎么差。而且它有个最大的优点,
体积小,用起来方便,一般家庭最适合。府上有多少人?”
男子回答:“5个。”
“那再合适不过了,我看你就拿这个回去用吧,担保不会让你失
望。
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”
彭奈送走顾客,回来对他的店员说:“你知道不知道你今天错在
什么地方?”
那位店员愣愣地站在那里,显然不知道自己错在哪里。
“你错在太强调“最好”这个观念。”彭奈笑着说。
“可是,”店员说,“您经常告诫我们,要对顾客诚实,我的话并
没有错呀!”
“你是没有错,只是缺乏技巧。我的生意做成了,难道我对顾客
有不诚实的地方吗?”
店员默不作声,显然心中并不怎么服气。
“我说它是同一牌子中最好的,对不对?”
店员点点头。
“既然我没有欺骗顾客,又能把东西卖出去,你认为关键在什么
地方?”
“说话的技巧。”
彭奈摇摇头,说:“你只说对一半,主要是我摸清了他的心理,
他一进门就说要最好的,对不?这表示他优越感很强,可是一听价钱
太贵,他不肯承认他舍不得买,自然会把不是推到我们头上,这是一
般顾客的通病。假如你想做成这笔生意,一定要变换一种方式,在不
损伤他的优越感的情形下,使他买一种比较便宜的货。”
店员听得心服口服。
要想成为一名出色的推销员,掌握一些推销技巧是必不可少的,
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那么,有效实用的推销技巧有哪些?下文就介绍了推销高手们总结的
五大推销技巧,可供参考!
要做好终端推销工作,至少需要知道以下几点:
推销技巧一:厉兵秣马
兵法说,不打无准备之仗。做为销售来讲,道理也是一样的。很
多刚出道的促销员通常都有一个误区,以为销售就是要能说会道,其
实根本就不是那么一回事。记得那时候我们培训了将近一个月,从产
品知识到故障分析,从企业历史到销售技巧,每一个环节都反复练习,
直至倒背如流。那时候我们同事之间经常互相打趣说咱都成了机器人
了。我记得当时为了调试出一个最佳音乐效果,一没有顾客在场,我
就专心致志地一个键一个键的反复试验,持续了将近一个星期,终于
得到了自己满意的效果。
每次轮到自己休息,我总喜欢到各个卖场去转转:一来调查一下
市场,做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹促销员,哪里哪里有多么
便宜,哪里哪里又打多少折了,如果你不能清楚了解这些情况,面对
顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的促销员的技巧,只有博
采各家之长,你才能炼就不败金身!
推销技巧二:关注细节
现在有很多介绍促销技巧的书,里面基本都会讲到促销员待客要
主动热情。但在现实中,很多促销员不能领会到其中的精髓,以为热
情就是要满面笑容,要言语主动。其实这也是错误的,什么事情都要
有个度,过分的热情反而会产生消极的影响。
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热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的,关键还是要用心
去做。所谓精诚所至,金石为开!随风潜入夜,润物细无声,真正的
诚就是想顾客所想,用企业的产品满足他们的需求,使他们得到利益。
我常常跟下面的促销员说,现在竞争这么激烈,简单的向顾客重
复产品卖点显然是不行了,在信息爆炸的年代,怎么样才能让顾客记
住你,记住你的产品,你必须要学会想象,学会画饼,让他感受到切
实的利益。我现在有个促销员,在这方面就做的很出色,非常用心去
观察生活,并把它运用到销售中去。举个简单的例子,我们推出了一
款新型电压力锅,它的特点是安全、省电、环保。他就讲解的非常有
特点,先是跟顾客唠家常,现在用煤气怎么贵啦,用电则速度慢啊等
等,取得了顾客的共鸣,接着话锋一转,介绍到自己要推荐的产品,
给顾客算了一笔经济账,用了这款产品,怎么省时,一个月又可以帮
他省多少钱。最后,顾客欢天喜地地买了产品走了。
推销技巧三:借力打力
销售就是一个整合资源的过程,如何合理利用各种资源,对销售
业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的促销员,这点同样重要。
我们经常在街头碰到骗子实施诈骗,其中一般都有一个角色;就
是俗称的托,他的重要作用就是烘托气氛。当然,我们不能做违法的
事,但是,我们是不是可以从中得到些启发呢?我在做促销员的时候,
经常使用一个方法,非常有效,那就是和同事一起演双簧。特别是对
一些非常有意向购买的顾客,当我们在价格或者其他什么问题上卡住
的时候,我常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视他,领
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导都出面了,二来谈判起来比较方便,只要领导再给他一点小实惠,
顾客一般都会买单,屡试不爽!当然,如果领导不在,随便一个人也
可以临时客串一下领导。关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的
坏毛病。
推销技巧四:见好就收
销售最惧的就是拖泥带水,不当机立断。根据我的经验,在销售
现场,顾客逗留的时间在5-7分钟为最佳!有些促销员不善于察言观
色,在顾客已有购买意愿时不能抓住机会促成销售,仍然在喋喋不休
地介绍产品,结果导致了销售的失败。所以,一定要牢记我们的使命,
就是促成销售!不管你是介绍产品也好,还是做别的什么努力,最终
都为了销售产品。所以,只要到了销售的边缘,一定要马上调整思路,
紧急刹车,尝试缔约。一旦错失良机,要再度钩起顾客的欲望就比较
困难了,这也是刚入门的促销员最容易犯的错误。
推销技巧五:送君一程
销售上有一个说法,开发一个新客户的成本是保持一个老客户成
本的27倍!要知道,老客户带来的生意远比你想象中的要多的多。我
在做促销员的时候,非常注意和已成交的顾客维持良好关系,这也给
我我带来了丰厚的回报。其实做起来也很简单,只要认真地帮他打好
包,再带上一声真诚的告别,如果不是很忙的话,甚至可以把他送到
电梯口。有时候,一些微不足道的举动,会使顾客感动万分!
有一次,我忘了把促销礼品给顾客,发现时他已经出了商场门了,
我马上拎起礼物,撒腿就追,当我气喘嘘嘘地赶上他时,顾客当时感
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动的真是不可用语言来形容。这位顾客后来给我介绍了很多生意,我
们也成了很好的朋友。我现在服务的企业也是他介绍进来的,当然,
这都是后话了。
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