话术技巧

8种绝对成交的销售话术技巧

对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。

(1)询问法：

(2)假设法：

(3)直接法：

通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男

士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。如：??

先生，说真的，会不会是钱的问题呢?或您是在推脱吧，想要躲开我

吧?

对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。

(1)比较法：

①与同类产品进行比较。如：市场??牌子的??钱，这个产品比??

牌子便宜多啦，质量还比??牌子的好。

(2)拆散法：

将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分

都不贵，合起来就更加便宜了。

(3)平均法：

将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档服装销售

最有效。买一般服装只能穿多少天，而买名牌可以穿多少天，平均

到每一天的比较，买贵的名牌显然划算。如：这个产品你可以用多

少年呢?按??年计算，??月??星期，实际每天的投资是多少，你每

花??钱，就可获得这个产品，值!

(4)赞美法：

通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如：先生，一看您，就

知道平时很注重??(如：仪表、生活品位等)的啦，不会舍不得买这

种产品或服务的。

对策：不景气时买入，景气时卖出。

(1)讨好法：

(2)化小法：

景气是一个大的宏观环境变化，是单个人无法改变的，对每个人

来说在短时间内还是按部就班，一切“照旧”。这样将事情淡化，

将大事化小来处理，就会减少宏观环境对交易的影响。如：这些日

子来有很多人谈到市场不景气，但对我们个人来说，还没有什么大

的影响，所以说不会影响您购买??产品的。

(3)例证法：

举前人的例子，举成功者的例子，举身边的例子，举一类人的群

体共同行为例子，举流行的例子，举领导的例子，举歌星偶像的例

子，让顾客向往，产生冲动、马上购买。如：某某先生，??人??时

间购买了这种产品，用后感觉怎么样(有什么评价，对他有什么改

变)。今天，你有相同的机会，作出相同的决定，你愿意吗?

对策：价格是价值的体现，便宜无好货

(1)得失法：

交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是

不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购

买者本身是个遗憾。如：您认为某一项产品投资过多吗?但是投资过

少也有他的问题所在，投资太少，使所付出的就更多了，因为您购

买的产品无法达到颁期的满足(无法享受产品的一些附加功能)。

(2)底牌法：

这个价位是产品目前在全国最低的价位，已经到了底儿，您要想

再低一些，我们实在办不到。通过亮出底牌(其实并不是底牌，离底

牌还有十万八千里)，让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。

(3)诚实法：

在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一

个真理，告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如：如果您确实需要低

价格的，我们这里没有，据我们了解其他地方也没有，但有稍贵一

些的??产品，您可以看一下。

对策：服务有价。现在假货泛滥。

(1)分析法：

大部分的人在做购买决策的时候，通常会了解三方面的事：第一

个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三个是产品的售后服务。

在这三个方面轮换着进行分析，打消顾客心中的顾虑与疑问，让它

“单恋一支花”。如：??先生，那可能是真的，毕竟每个人都想以

最少的钱买最高品质的商品。但我们这里的服务好，可以帮忙进

行??，可以提供??，您在别的地方购买，没有这么多服务项目，您

还得自己花钱请人来做??，这样又耽误您的时间，又没有节省钱，

还是我们这里比较恰当。

(2)转向法：

不说自己的优势，转向客观公正地说别的地方的弱势，并反复不

停地说，摧毁顾客心理防线。如：我从未发现：那家公司(别的地方

的)可以以最低的价格提供最高品质的产品，又提供最优的售后服务。

我??(亲戚或朋友)上周在他们那里买了??，没用几天就坏了，又没

有人进行维修，找过去态度不好……

(3)提醒法：

提醒顾客现在假货泛滥，不要贪图便宜而得不偿失。如：为了您

的幸福，优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢?你愿意牺牲产

品的品质只求便宜吗?如果买了假货怎么办?你愿意不要我们公司良

好的售后服务吗先生，有时候我们多投资一点，来获得我们真正

要的产品，这也是蛮值得的，您说对吗?

对策：制度是死的，人是活的。没有条件可以创造条件。

(1)前瞻法：

将产品可以带来的利益讲解给顾客听，催促顾客进行预算，促成

购买。如：??先生，我知道一个完善管理的事业需要仔细地编预算。

预算是帮助公司达成目标的重要工具，但是工具本身须具备灵活性，

您说对吗产品能帮助您公司提升业绩并增加利润，你还是根据实

际情况来调整预算吧!

(2)攻心法

分析产品不仅可以给购买者本身带来好处，而且还可以给周围的

人带来好处。购买产品可以得到上司、家人的喜欢与赞赏，如果不

购买，将失去一次表现的机会，这个机会对购买者又非常重要，失

去了，痛苦!尤其对一些公司的采购部门，可以告诉他们竞争对手在

使用，已产生什么效益，不购买将由领先变得落后。

对策：怀疑是奸细，怀疑的背后就是肯定。

(1)投资法：

(2)反驳法：

利用反驳，让顾客坚定自己的购买决策是正确的。如：您是位眼

光独到的人，您现在难道怀疑自己了?您的决定是英明的，您不信任

我没有关系，您也不相信自己吗?

(3)肯定法：

值!再来分析给顾客听，以打消顾客的顾虑。可以对比分析，可

以拆散分析，还可以举例佐证。

对策：我的字典了里没有“不”字。

(1)吹牛法：

(2)比心法：

其实销售员向别人推销产品，遭到拒绝，可以将自己的真实处境

与感受讲出来与顾客分享，以博得顾客的同情，产生怜悯心，促成

购买。如：假如有一项产品，你的顾客很喜欢，而且非常想要拥有

它，你会不会因为一点小小的问题而让顾客对你说不呢?所以??先生

今天我也不会让你对我说不。

(3)死磨法：

我们说坚持就是胜利，在推销的过程，没有你一问顾客，顾客就

说要什么产品的。顾客总是下意识地敌防与拒绝别人，所以销售员

要坚持不懈、持续地向顾客进行推销。同时如果顾客一拒绝，销售

员就撤退，顾客对销售员也不会留下什么印象。

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