家庭美容

杭城的家庭式美容养生馆往往隐匿在写字楼、住宅楼里，温馨的家庭气氛、个性化的服务以及其高

度的私密性使其成为越来越多爱美人士的选择。

据业内人士透露，目前全省各类美容养生馆数量已超过万家，在这个庞大的数字背后，这些美容养

生馆的生存现状如何？初次经营“楼中店”的商家们该注意哪些细节？

本期创富商学院特别邀请静博士美容连锁机构的总经理祝愉勤、浙江工业大学经贸管理学院副院长

池仁勇、杭州市就业指导中心杨简，共同为美容养生馆把脉，家庭式的美容养生馆该如何经营，听一听专

家们的建议。

黄女士告诉我们，美容养生馆主要经营拔罐、肠胃、刮痧、卵巢、颈部养生以及面部美容，用的产

品都不错，但由于“窝”在商务楼里，知道的人不多，因此店里的业务一直都上不去。即使是生意最好的时

候，每天也只有五六个客人，而生意差的时候则一个客人也没有。

家庭式的美容养生馆，最大的特色在于家庭式的内部氛围，黄女士的美容养生馆总体面积约为130

平方米。房间内部以温暖的黄色、粉色为主色调。大厅为接待客人的场所，面积大约为15平方米。馆内有

三间包厢，其中一间为一张床位的VIP包厢，另外两间分别是有两张床位的普通包厢。为了方便客人梳洗，

美容养生馆还配备了一间淋浴房、一间桑拿房，可同时供两位客人使用。

虽然生意不佳，但美容养生馆还是配备了四位工作人员，其中两位男生为经络理疗师，一位女生为

美容师，另外还有一位女生是刚进来的学徒工，而客源方面，目前以老板黄女士的朋友为主。

点评

静博士美容连锁机构祝愉勤：

美容服务行业品牌是很重要的。家庭式的美容养生馆身处写字楼里，没有沿街商铺的曝光度，因此

在宣传上也需要多多加强，吸引人气。另外，客源方面，光靠老板的朋友这一类客人肯定是不够的。

杭州市就业指导中心杨简：

从营销的角度上分析，目前黄女士只是单纯利用身边熟人的资源，但这是比较有限的。建议她应该

多整合有效的资源，例如：作为协办方或个体多参与一些女性活动、个性化活动等。此外，还可以在杭州

的一些人气论坛上，介绍自己的美容养生馆，利用信息批发的方式，让更多的人知道。

在人员配备上，该案例中的团队采用两男两女的组合，这样的结构可能不够合理。美容养生机构毕

竟以女性顾客为主，例如精油开背、按摩等多数护理项目是需要身体直接接触的，对于大部分女性客户来

说，还是更愿意接受女性来为自己服务，在用人的时候，可以采取“拿来主义”，尽量选一些手上有顾客资

源的“熟练工”。

“美容养生馆的主打项目为经络养生，包括卵巢养生、颈部养生、肾部养生、肠胃养生、耳烛养生、

拔罐养生、刮痧养生等项目，收费在58元—168元之间，客人来了均可享受8折的优惠。”黄女士介绍，“经

络养生以手法和精油为主。”

打开美容养生馆的服务目录，店里面部美容项目的费用基本在三四百元，同时客人还可以享受5折

的优惠。据了解，目前面部美容方面主要经营三个美容品牌：金俪炫、碧寇诗、爱琪美。

点评

静博士美容连锁机构祝愉勤：

家庭式美容养生馆需要有特色服务。特色店服务的对象往往是一群固定的受众，因此就决定了它必

须要有一个特别的项目。如果家庭式的美容养生馆经营项目在普通的美容院里也可以享受到，那么对客人

来说就没有吸引力了。举个例子，如果案例中的黄女士在店里经营的项目中有一项是专门从台湾引进的，

而在杭州市场上还找不到同类服务，那么它就很有可能会赢得更多的顾客。

杭州市就业指导中心杨简：

在提升核心竞争力上，建议黄女士做好两个“竞争”：无差异竞争和差异化竞争。

无差异竞争的核心就是指商家之间直接比拼价格、谁的性价比更高，谁就能赢得顾客，在市场上胜

出。在定价上，黄女士的价格并没有太大的优势，而在所选的三个品牌之间，针对不同消费实力的顾客，

价格上也应有一个梯度。差异化竞争，即黄女士的美容养生馆应该在服务上另辟途径，办出自己的特色项

目。

浙江工业大学经贸管理学院副院长池仁勇：

美容养生属于奢侈消费，本身的定位就在中高端。这类消费的特点就是消费者往往更关注品牌，而

非关注价格。美容养生不是小的日化商品，人们对它的要求不仅仅是物美价廉，经久耐用。奢侈品往往是

价格越低，越不被消费者信任，因为它们面对的是中高收入的消费者。经营家庭式美容养生馆，一定不能

以价格为导向，而要以特色取胜，打折促销并不可取。

黄女士一直在台湾生活，去年跟随丈夫来到杭州，去年7月她投资开了一家家庭式的美容养生馆，

主要做经络养生和面部美容的生意。

家庭式美容养生馆通常开在写字楼或住宅楼里，比起拥有商铺门店的传统美容院来说，曝光率不高，

知名度一般。黄女士的美容养生馆开了有大半年，月营业额在1万元左右，算上房租费、水电费、进货费

用、人工费等，美容养生馆每个月的总成本支出在2.5万元左右。万般无奈之下，她打进18创富热线寻求

帮助……

开店立业，选址、选人、选产品，每一样都非常重要，为了清楚了解黄女士的经营状况，记者来到

位于仁和路与惠兴路交界处的仁和大厦，走进了这家以经营经络养生为主的美容养生馆。

点评

静博士美容连锁机构祝愉勤：

目前，杭州美容市场分三种模式：一类是会所，一类是连锁机构，还有一类是功能性的特色店。大

的SPA馆以环境见长，连锁机构以品牌效益为利润的突破点，小的美容店以特色来吸引客人。连锁机构的

优势在于品牌的延展性，进货方面有一定的价格优势。

经营小型美容养生馆，首先经营者是一个关键。一些成功的美容养生馆的负责人都具备多年从事美

容行业的经验，或是相关学医背景，他们自己就是一个专家，在顾客心目中有一定的权威性。黄女士半路

出家，建议可以多学一些养生知识，以便跟顾客交流时，增加他们的信任感。

同时，经营一家店，选址十分重要，即使是楼中店，也要多考虑写字楼所处的地段和位置。

杭州市就业指导中心杨简：

虽然做事业要做自己喜欢的，但喜欢与经营是两码事，黄女士现在需要充分调查杭州美容市场的现

状，重新梳理细分市场，选择有针对性的目标客户。

浙江工业大学经贸管理学院副院长池仁勇：

经营者在经营的时候要有一个预期。任何企业或是品牌都有一个培育周期，黄女士的美容养生馆开

的时间还不是很长，需要做一个长远的打算。