话术销售技巧

1、顾客说：我要考虑一下。

对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。

(1)询问法：

通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚

你的介绍(如：某一细节)，或者有难言之隐(如：没有钱、没有决策权)

不敢决策，再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对

症下药，药到病除。如：先生，我刚刚到底是哪里没有解释清楚，所

以您说您要考虑一下?

(2)假设法：

假设马上成交，顾客可以得到什么好处(或快乐)，如果不马上成

交，有可能会失去一些到手的利益(将痛苦)，利用人的虚伪性迅速促

成交易。如：某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您

现在购置，可以获得(外加礼品)。我们一个月才来一次(或才有一次促

销活动)，现在有许多人都想购置这种产品，如果您不及时决定，会……

(3)直接法：

通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男

士购置者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。如：先

生，说真的，会不会是钱的问题呢?或您是在推脱吧，想要躲开我吧?

2、顾客说：太贵了。

对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。

(1)比拟法：

①与同类产品进行比拟。如：市场牌子的钱，这个产品比牌子廉价多

啦，质量还比牌子的好。

②与同价值的其它物品进行比拟。如：钱现在可以买a、b、c、d等几

样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。

(2)拆散法：

将产品的几个组成部件拆开来，一局部一局部来解说，每一局部

都不贵，合起来就更加廉价了。

(3)平均法：

将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档服装销售

最有效。买一般服装只能穿多少天，而买名牌可以穿多少天，平均到

每一天的比拟，买贵的名牌显然划算。如：这个产品你可以用多少年

呢?按年计算，月星期，实际每天的投资是多少，你每花钱，就可获得

这个产品，值!

(4)赞美法：

通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如：先生，一看您，就

知道平时很注重(如：仪表、生活品位等)的啦，不会舍不得买这种产

品或效劳的。

8种绝对成交的销售话术和技巧

3、顾客说：市场不景气。

对策：不景气时买入，景气时卖出。

(1)讨好法：

聪明人透漏一个诀窍：当别人都卖出，成功者购置;当别人却买进，

成功者卖出。现在决策需要勇气和智慧，许多很成功的人都在不景气

的时候建立了他们成功的根底。通过说购置者聪明、有智慧、是成功

人士的料等，讨好顾客，得意忘形时掉了钱包!

(2)化小法：

景气是一个大的宏观环境变化，是单个人无法改变的，对每个人

来说在短时间内还是按部就班，一切“照旧〞。这样将事情淡化，将

大事化小来处理，就会减少宏观环境对交易的影响。如：这些日子来

有很多人谈到市场不景气，但对我们个人来说，还没有什么大的影响，

所以说不会影响您购置产品的。

(3)例证法：

举前人的例子，举成功者的例子，举身边的例子，举一类人的群

体共同行为例子，举流行的例子，举领导的例子，举歌星偶像的例子，

让顾客向往，产生冲动、马上购置。如：某某先生，人时间购置了这

种产品，用后感觉怎么样(有什么评价，对他有什么改变)。今天，你

有相同的时机，作出相同的决定，你愿意吗?

4、顾客说：能不能廉价一些。

对策：价格是价值的表达，廉价无好货

(1)得失法：

交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购置决策是

不全面的，光看价格，会忽略品质、效劳、产品附加值等，这对购置

者本身是个遗憾。如：您认为某一项产品投资过多吗?但是投资过少也

有他的问题所在，投资太少，使所付出的就更多了，因为您购置的产

品无法到达颁期的满足(无法享受产品的一些附加功能)。

(2)底牌法：

这个价位是产品目前在全国最低的价位，已经到了底儿，您要想

再低一些，我们实在办不到。通过亮出底牌(其实并不是底牌，离底牌

还有十万八千里)，让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。

(3)老实法：

在这个世界上很少有时机花很少钱买到最高品质的产品，这是一

个真理，告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如：如果您确实需要低价

格的，我们这里没有，据我们了解其他地方也没有，但有稍贵一些的

产品，您可以看一下。

5、顾客说：别的地方更廉价。

对策：效劳有价。现在假货泛滥。

(1)分析法：

大局部的人在做购置决策的时候，通常会了解三方面的事：第一

个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三个是产品的售后效劳。

在这三个方面轮换着进行分析，消除顾客心中的顾虑与疑问，让它“单

恋一支花〞。如：先生，那可能是真的，毕竟每个人都想以最少的钱

买最高品质的商品。但我们这里的效劳好，可以帮助进行，可以提供，

您在别的地方购置，没有这么多效劳工程，您还得自己花钱请人来做，

这样又耽误您的时间，又没有节省钱，还是我们这里比拟恰当。

(2)转向法：

不说自己的优势，转向客观公正地说别的地方的弱势，并反复不

停地说，摧毁顾客心理防线。如：我从未发现：那家公司(别的地方的)

可以以最低的价格提供最高品质的产品，又提供最优的售后效劳。我

(亲戚或朋友)上周在他们那里买了，没用几天就坏了，又没有人进行

维修，找过去态度不好……

(3)提醒法：

提醒顾客现在假货泛滥，不要贪图廉价而得不偿失。如：为了您

的幸福，优品质高效劳与价格两方面您会选哪一项呢?你愿意牺牲产品

的品质只求廉价吗?如果买了假货怎么办?你愿意不要我们公司良好的

售后效劳吗?先生，有时候我们多投资一点，来获得我们真正要的产品，

这也是蛮值得的，您说对吗?

6、顾客讲：没有预算(没有钱)。

对策：制度是死的，人是活的。没有条件可以创造条件。

(1)前瞻法：

将产品可以带来的利益讲解给顾客听，催促顾客进行预算，促成

购置。如：先生，我知道一个完善管理的事业需要仔细地编预算。预

算是帮助公司达成目标的重要工具，但是工具本身须具备灵活性，您

说对吗?产品能帮助您公司提升业绩并增加利润，你还是根据实际情况

来调整预算吧!

(2)攻心法

分析产品不仅可以给购置者本身带来好处，而且还可以给周围的

人带来好处。购置产品可以得到上司、家人的喜欢与赞赏，如果不购

置，将失去一次表现的时机，这个时机对购置者又非常重要，失去了，

痛苦!尤其对一些公司的采购部门，可以告诉他们竞争对手在使用，已

产生什么效益，不购置将由领先变得落后。

7、顾客讲：它真的值那么多钱吗?

对策：疑心是奸细，疑心的背后就是肯定。

(1)投资法：

做购置决策就是一种投资决策，普通人是很难对投资预期效果作

出正确评估的，都是在使用或运用过程中逐渐体会、感受到产品或效

劳给自己带来的利益。既然是投资，就要多看看以后会怎样，现在也

许只有一小局部作用，但对未来的作用很大，所以它值!

(2)反驳法：

利用反驳，让顾客坚决自己的购置决策是正确的。如：您是位眼

光独到的人，您现在难道疑心自己了?您的决定是英明的，您不信任我

没有关系，您也不相信自己吗?

(3)肯定法：

值!再来分析给顾客听，以消除顾客的顾虑。可以比照分析，可以

拆散分析，还可以举例佐证。

8种绝对成交的销售话术和技巧

8、顾客讲：不，我不要……

对策：我的字典了里没有“不〞字。

(1)吹牛法：

吹牛是讲大话，推销过程中的吹牛不是让销售员说没有事实根据

的话，讲价话。而是通过吹牛说明销售员销售的决心，同时让顾客对

自己有更多的了解，让顾客认为您在某方面有优势、是专家。信赖达

成交易。如：我知道您每天有许多理由推脱了很多推销员让您接受他

们的产品。但我的经验告诉我：没有人可以对我说不，说不的我们最

后都成为了朋友。当他对我说不，他实际上是对即将到手的利益(好处)

说不。

(2)比心法：

其实销售员向别人推销产品，遭到拒绝，可以将自己的真实处境

与感受讲出来与顾客分享，以博得顾客的同情，产生怜悯心，促成购

置。如：假设有一项产品，你的顾客很喜欢，而且非常想要拥有它，

你会不会因为一点小小的问题而让顾客对你说不呢?所以先生今天我

也不会让你对我说不。

(3)死磨法：

我们说坚持就是胜利，在推销的过程，没有你一问顾客，顾客就

说要什么产品的。顾客总是下意识地敌防与拒绝别人，所以销售员要

坚持不懈、持续地向顾客进行推销。同时如果顾客一拒绝，销售员就

撤退，顾客对销售员也不会留下什么印象。

【总结】：

方法是技巧，方法是捷径，但使用方法的人必须做到熟伦生巧。

这就要求销售员在日常推销过程中有意识地利用这些方法，进行现场

操练，到达“条件反射〞的效果。当顾客疑义是什么情况时，大脑不

需要思考，应对方法就出口成章。到那时，在顾客的心中才真正是“除

了成交，别无选择〞!

借口之一：我要考虑考虑

销售员：-顾客先生，太好了，想考虑就说明你很感兴趣。是不是

呢?顾客：是销售员：-这么重要的事情，你一定会很认真的做决定吧。

对吧?顾客：-是

销售员：-这样说，该不会是想躲开我吧?顾客：-不是，不是，

你千万不要这样想。销售员：-既然你有兴趣，你又会很认真的做出

你的最后决定，我又是这方面的专家，为什么我们不一起考虑呢。你

一想到什么问题，我马上就答复你，这样够公平了吧!顾客：-无

语、、、、销售员：--顾客先生，坦白的讲，是不是钱的问题?

借口之二：太贵了

1.价值法

顾客先生，我很快乐你能这样的关注价格，因为那正是我们公司

最吸引人的优点，你会不会同意，一件产品的真正价值是它能为你做

什么，而不是你要为它付多少钱。这才是产品有价值的地方。如果你

在沙漠里，走了两公里，你快渴死了，一瓶水可值一百万，因为它让

你重获了你走回家的所需要的力气，这是这瓶水的价值所在。如果

有一个卖水的人过来，一瓶水卖你十元钱，我保证你不会跟他讨价还

价的，如果这时候你有钱，你一定会买这瓶水，你说对吗?

2.代价法

顾客先生，让我给你说明，你只是一时在意这个价格，也就是在

你买的时候。但是整个产品的使用期间，你就会在意这个产品的品质。

难道你不同意，宁可投资比原方案的多一点点，也不要投资比你应该

投资的少一点点吗?你知道使用次级产品，到头来你会为它付出更大

的代价的，想想省了眼前的小钱，长期反倒损失了更多的冤枉钱，难

到你舍得吗?

3.品质法

顾客先生，大多数的人包括你和我，都清楚的了解到：好东西不

廉价，而廉价的东西往往没有好的。客户有很多的事可以提，但大多

数人都会忘记价格，然而他们绝对的不会忘记差劲的品质和差劲的效

劳的，要是那件商品很差劲的话，你说是吗!

4.分解法

贵多少：计算此产品的使用的年份算出平均每年的价格所得的

数字除以52算出每周的价格假设是办公室使用的话就除以5，家庭

使用就除以7算出平均每天贵了多少。

5.如果法

顾客先生，如果价格低一点点，那么今天你能作出决定吗?6.明

确思考法明确思考法跟什么比为什么呢

借口之三：别家更廉价

销售员：顾客先生，你说的可能没有错，你或许可以正在别家找

到更廉价的产品，在现在的社会中，我们都希望用最小的钱买到最大

的效果，不是吗?顾客：是

销售员：同时，我也常常听到一个事实，那就是最廉价的产品往

往不能得到最好的效果，不是吗?顾客：是

借口之四：超出预算

销售员：顾客先生，我完全可以了解这一点，一个管理完善的公

司需要仔细的编列预算，因为预算是帮助公司到达利润目标的重要工

具，不是吗?顾客：是

销售员：但为了达成工具，工具本身应带有弹性，你说是吧。顾

客：是

销售员：假设今天有一项产品能带给贵公司长期利润和竞争力，

身为企业的决策者，为了达成更好的结果，你是让预算控制你，还

是来主控预算呢。

借口之五：我很满意目前的所用的产品

销售员：请问你要买我的C产品吗?顾客：不要了销售员：为

什么?顾客：我有B了

销售员：你用B是多长时间了?顾客：用三年销售员：很满意

吗?顾客：很满意

销售员：用B之前你用什么呢?顾客：用A呀

销售员：当初三年前从A转成B的时候你考虑了什么好处?顾

客：考虑了一二三销售员：考虑之后你得到了吗?顾客：得到了得

到了销售员：你真的很满意吗?顾客：真的

销售员：告诉我既然三年前你做出了从C转成B的决定，并且

很满意自己当时所做的考虑，现在为什么你有否认一个跟当初一样的

时机在一面前呢，当初你的考虑带给你了更多的好处，为什么你现在

不再做一次决定呢，你说我说的有没有道理呢!

借口之六：**时候我再买

销售员：**时候你会买吗?顾客：会

销售员：现在买跟**时候买有什么差异吗?顾客：**

销售员：你知道现在买的好处吗?你知道**时候再买的害处吗?

我给你计算现在买，**个月后可以节省或多赚多少钱再给你计算**

个月后再买会损失或少赚多少钱

1，选你所爱,爱你所选

2，人生需要智慧,选择需要勇气,买XX需要眼光.

3，任何商品,价格永远是以价值作为支撑点

4，晚买不如早买,早买不如现在买

5，生活态度决定生活方式,生活方式取决与消费理念.

6，有运动才有健康,有健康才有幸福.

7，人生有遗憾不要紧,怕的是一辈子都有遗憾

8，货比三家不吃亏,看好的东西错过了就要吃大亏.

9，嫌货才是买货人,不怕货比货,就怕不识货.

10，你现在买的不是物有所值,而是物超所值.

1、销售不是卖，而是和客户一起买!

当你真正关注客户如何采购，并且让客户感觉你是在帮他的时候，

你会发现，客户把你当成了他们采购组织中的一员。

2、没有同质化的产品，只有找不到需求差异的销售。

再往深里说，其实客户不是在找差异，而是在找差异给他带来的

价值。差异只有在满足客户的需求的时候，才真正有力量。所以说差

异不是在说产品，而是在说需求。

3、在搞清楚客户想买什么之前，你永远都不会知道你能卖什么!

在复杂销售中，没有任何两个客户会因为同样的动机买同样的东

西。而客户又是基于对个人动机的满足程度决定购置的，所以对客户

的购置动机了解的越多、越清晰，就越知道如何卖。

4、客户重视自己说的话，和自己所得出的结论，而不重视被告知

的东西。

人们对自己得出的结论往往会誓死保卫，所以topsales要学会把

自己想说的话，让客户说出来，并变成客户得出的结论。这需要行业

知识、销售技巧和对自己产品及方案的深刻认知。

5、客户没有目标，销售就没有希望;客户有了明确的目标，销售

的希望也不会太大。

客户对改良问题的渴望以及对用了产品后的美好想象是购置的动

力之一。如果客户有了非常具体的应用目标，那十有八九是你的对手

塑造的，他，你就危险了。

6、谈判的本质并非是客户在压价，而是客户在寻找底价在哪里。

所以，作为销售关键的也不是降价，而是如何塑造出客户认可的

底价。这是所有谈判技巧的核心所在。

7、在你走出客户的大门时，不仅要知道你要为客户做什么，而且

要知道他将要为你做什么!

客户的行动承诺是销售(尤其是复杂销售)中最重要的东西，只有

客户在做事情，工程才可能前进，可惜大局部销售人员都是自己傻做，

然后等着客户因为感动而购置。

客户走，工程才能向前走，否那么就是白忙活。客户付出了本钱

才真正说明又向销售成功前进了一步。

8、无论什么情况，总会有一个原因造成客户不作出购置承诺。

那就是他相信在接受你产品的时候，他会遭遇到个人的“输〞，

或者他看不到“赢〞。他没有看到这次采购有什么是为自己的。越早

捕捉到客户这种“输〞的感觉，越容易推进工程。

9、从来没有人买过任何产品!

站在销售的角度看，所谓产品不过是解决客户问题的一大堆方法

的集合。销售的任务是把这些集成到一起到东西针对客户关心的问题

拆给他看。而客户买的也是解决问题的方法和能力，而不是那个叫做

“产品〞的怪物。

10、早来的坏消息就是好消息。