导购说

顾客说“太贵了”，这么答你就错了！

04-12

如何不被“价格”问题困扰？

价格谈判是一门大学问，导购人员每天都会遇到，处理好价格谈判问题需要

注意以下几个方面：

1、不要被顾客的购买习惯吓倒

俗话说“买家没有卖家精”，顾客不知道产品价格中包含的成本和利润等要

素，为了不吃亏就会大幅度讲价，无论导购说什么，都以“太贵了”挡回来，

这已经成为了消费者的习惯，导购人员不要被顾客的这种习惯吓倒。

2、不要抱怨顾客随便砍价

有些导购听到顾客随便砍价就会抱怨，其实消费者并不知道产品的价格底线

和成本底线，不知者不怪罪，随便砍价不是消费者的错。

3、提高价格应对能力，增强价格信心

价格应对能力是导购人员应具备的重要能力。导购要清楚产品价格所对应的

价值，明白产品的卖点、优势和差异化，对产品价格有信心。价格信心来源

于三个比较：

一是和产品成本相比较；

二是与同行的产品相比较；

三是从硬件、软件、服务态度、产品质量上相比较。

如何让顾客觉得“不贵”？

耳听为虚，眼见为实，看上去值才是真的值。顾客最相信的是自己的眼睛，

因此产品要想卖出好价钱，就要让顾客觉得“值”。

1、让店铺看上去“值”

让店面看上去“值”表现在以下几个方面：门头形象，店铺的装修要到位；门

头干净，店铺和货架要整洁、干净；导购的精神面貌积极向上。

【要点提示】

如何让店铺看上去“值”：

①门头形象良好；

②门头干净整洁；

③导购精神面貌积极向上。

2、让导购看上去“值”

让导购看上去“值”包括两个方面：

第一、导购的精神面貌良好；

第二、导购的专业化程度要高。

对于专业化，形式比内容更重要，顾客判断导购是否专业，会从外表、穿

着、道具、话术、微笑等方面考核。

3、让陈列看上去“值”

产品陈列是一门大学问，陈列强调“生动化”。陈列技巧还包括灯光的使用、

POP海报的使用、堆头的使用、中岛的使用以及道具元素的衬托等。

4、让道具看上去“值”

导购要学会使用道具营销，即使用相应的道具衬托和证明产品的价值。道具

包括产品手册、客户的留言和表扬信等。

5、让话术听上去“值”

话术营销非常重要，“特、优、利、证”是话术营销中常用的一种方法。

价格应对实战策略

1、价格一定让你满意

当顾客刚刚接触导购，对产品还不是非常了解，就与导购谈价钱的时候，导

购可以使用这句话术。

当顾客看到产品价格标签后依然询问导购价钱时，说明顾客觉得产品价钱有

点贵，想和导购确认一下，如果导购就事论事，回答产品价格，就是不科学

的做法。导购应该说“价格一定让你满意”，这样回答的好处是，顾客不会因

为价格问题与导购谈崩，谈判还能进行下去。随着顾客对产品的需求越来越

强烈，对价格的敏感度就会下降。

2、进行价值塑造

价值塑造得越成功，顾客的满意度越高，成交的可能性就越大。进行价值塑

造时，导购可以增加产品的卖点、利用信息不对等因素或者其他因素给产品

加分，比如先进的工艺、央视上榜品牌等，告诉顾客产品值得这个价格。

3、节奏掌控

导购与顾客进行价格谈判时，一定不能先着急。比如，产品的标价是180

元，最终可以降到150元，导购可以分为三个梯度降价：175元、160

元、155元。刚开始让步可以大一点，后来让步越来越小，掌握好让步的节

奏。

导购每让出一小步，都要提出相应的条件，比如可以要求顾客常来，或者是

介绍其他消费者；而且每让出一小步，都要死死地顶住，不能让顾客觉得还

有讲价的空间。

4、让顾客看到努力

如果顾客觉得导购在价格让步中很轻松，就会进一步与导购进行价格谈判，

因此，在价格谈判时，导购要通过语言、表情、肢体动作等让顾客觉得已经

尽力了。

如何解决五类价格异议

第一类：认可产品，但觉得价格太高

有些顾客认可产品，但坚持认为价钱太高。其实在本质上，产品“贵不贵”就

是“值不值”的问题。因此遇见这种异议时，导购就要进行价值塑造，让顾客

觉得产品有卖点。如果已经进行了价值塑造，顾客依然觉得产品价钱高，导

购就可以考虑给顾客一些小赠品或者其他服务项目。

第二类：挑剔产品，与其他产品比较

顾客如果总是挑剔产品，说明他属于分析型，导购此时要摆事实、讲道理、

引用数据与顾客进行充分的沟通。当顾客将产品与其他品牌进行比较时，导

购不能贬低其他品牌，而应该找出产品的差异化，并且强调、放大该差异。

第三类：讨价还价是纠缠不清当顾客总是在价格问题上纠缠不清时，导购要

让顾客明白产品的价格底线不能再降了，还要照顾顾客的情绪，用小赠品进

行贿赂。

第四类：以老客户为条件要求降价

有些顾客以老顾客为条件，要求进一步降低价格。店铺对于老顾客的优惠往

往是比较大的，如果老顾客依然要求降价，导购可以在个人能力所及的范围

内给顾客一些服务，并且提出其他相应条件，比如介绍其他顾客等，这叫做

捆绑销售。

第五类：企图放弃赠品来降低价格

有些顾客宁愿舍弃赠品也要降低价格，此时导购一定不能妥协，因为一旦降

价，就会导致老客户之间没有被公平对待。导购要让顾客明白，选择赠品比

降价更有优势，因为赠品只有特定群体才能获得。