销售说话技巧

销售的沟通技巧

销售的十种沟通技巧

第一：开场白要好

好的开场白是成功的一半，洽谈中的客户在刚开始的一分钟所获得的信息一般比以后

10分钟里获得的要深刻的多。

将开场白前，你可以与顾客稍做闲谈，以营造自然开放的气氛，但是不要闲谈过久，

浪费了拜访的时间，在开场时吸引对方注意力的一种有效方法就是让客户了解自己能够得

到那些利益，使用开场白技巧的好处在于可以使你与客户的对话建立方向与焦点，使客户

知道年曾考虑他的兴趣与需要;让对方都有所准备，然后在做信息的交流，保证能有效地

运用你的和客户的时间，使客户和你同步进行。

第二：提问题

在面对面的销售中，销售员应以一种自然而然的方式激起顾客的购买欲望，这种方式

就是提问。

通过提问题我们可以得到下列结论：找出客户脑子里究竟在想什么?找出客户的真正

的动机如何?找出客户相信什么?通过提问题，你就拥有掌控权，并引导他们的注意力，让

他们进入你所想要的状态。但是，切记在当你向客户提出问题的后，从客户的口中得到一

定要是“是”“对的”等等一些肯定的答案。这样可以让顾客感到舒服。

第三：不时的赞美你的客户

卡耐基说：“人性的弱点之一就是喜欢别人赞美”，每个人都会觉得自己可夸耀的地

方，销售员如果能够抓住顾客的这个心理很好的利用，就能成功的接近顾客，用赞美的方

式开始销售就会很容易获得顾客对自己的好感，销售成功的希望也大为增加。

当然，赞美对方并非美言相送，随便夸上两句就能奏效的，如果方法失当反而会起相

反的作用，因此，销售员在利用赞美的方法时必须看准对象，了解情况，选对时机，恰到

好处地进行赞美。同时，你的赞美要有诚恳之意，让顾客感受到你的赞美是发自内心的。

赞美是销售技巧当中较为重要的一项，认真学好，练好，用好这个技巧，一定能让你的定

单越来越多。

销售沟通技巧第四：抓住顾客的心，一句定成败

其实不少销售员都有良好的口才，能打动顾客的好销售员却并不很多，原因就是所有

的销售员说同样的话，所以要想获得成功就必须与众不同，有更出色的口才，作为销售员，

在销售洽谈中如果能把握对方心理就可以“一言而胜”或“一言而败”。

所谓一言而胜，就是说这一言，说到了对方的心上，打动了对方，实现了自己的目的。

所谓一言而败，就是说你的话没有说到人家的心上，人家不爱听，你就算白说了。

对于销售来说，抓住顾客的心，是说服顾客的利器，是把握主动权的保证，只有抓住

顾客的心，才能让顾客一步一步，循循善诱，激发顾客的购买欲望，使其产生拥有这种商

品的感情冲动，促使并引导顾客采取购买行动。

第五：不要说负面的话

话语的正面性与负面性或者说肯定性与否定性，是说话时必须注意的另一个重要方面，

在一般情况下，那些毫无声气，灰暗，冷淡的话，谁听了都会丧气。正如在烟雨天气里难

于有一个好的心情一样，面对这样的话题很难指望顾客积极的反应。优秀的销售员通常都

是开朗的，而且常常面带笑容，令人觉得非常舒服。他们的话语也多时积极肯定，充满活

力的。

第六：替客户着想，站在对方的立场上说话

纵观时下，有多少销售员忙碌一整天下来，却始终一点成绩也没有，为什么呢?因为

他们满脑子想的，只是他们自己的需要，而不想象顾客并怒需要买任何东西，如果真有这

个需要，他们也会自己上街去买。相反，如果销售员能使了解他们的服务，是在帮助人们

解决问题，在这种情况下，人们当然会掏钱买他的东西。

每个人都需要满足自己懂得别人的需求，才能够得到别人的欣赏，也就能够得到别人

的好意和欢迎。

第七：表情是无声的语言

表情是一个人内在精神的外部表现，是自然而然流露出来的，不是假装出来的，任何

人都不可能装出来让人感动的表情，你要想销售自己，就要有真诚的态度，有了真诚的态

度，你就会产生自然动人的表情，就会感染顾客。

当非语言的行为与说话的内容冲突时，非语言的行为远比说话更具影响力，换言之，

接触，姿势，手势以及面部，远比说话重要，并决定信息传递的感觉。所以，你在顾客面

前一定要言行一致。因此，当你与顾客沟通时，想要与对方迅速达成亲和关系的话，就要

了解说话与肢体语言是建立亲和关系的重要因素。

第八：避免与顾客发生争执做

销售的人都听过一句口头禅：“顾客永远是对的”。因为发生争执的时候，会让顾客

产生不愉快的感觉，那么他就永远不会想要购买你介绍的产品。销售员的目的是销售商品

而不是卖弄自己的知识或才能，因此销售员一定谦和有礼，时时以顾客的咨询顾问自谦，

如果想要圆满达成销售商品的目的，必须先与顾客建立良好的人际关系，不要得理不饶人，

遇到顾客说错话不要立刻给予反驳，你要知道你销售的是产品，而你面对的人就是可能接

受你产品的人。

所以，他就是你的上帝，细想一下，你得罪了上帝，会有什么好处呢?所以无论在什

么场合，都要使顾客在整个过程中处处受到尊敬，而不应该用批评来毁坏他的形象。如果

你必须提出不同观点或纠正别人的话，你尽可能把话说的得当一些，要一心一意做到对事

不对人。

第九：借别人的口，说自己的话

素不相识，陌路相逢，如何让对方了解你是他朋友的朋友，亲戚的亲戚，显然十分牵

强，但一般的人不会驳朋友的面子，不至于让你吃闭门羹，尤其是与对方的初次见面显的

尤为重要。

但是，对于第三者提供的信息，也不能全部拿来当话讲，还要根据需要有所取舍，配

合自己的临场观察，切身体验灵活应用。同时，还必须切实弄清楚这个第三者与被托付者

之间的关系，这点非常重要，不然，说不定效果适得其反。“借人口中言，传我心腹事”，

这是一条销售的捷径。

第十：多听少说

上帝把人类造就出来的时候，为什么给人类一张嘴巴，两只耳朵。为的就是让我们在

销售的时候，多听少说。销售员应该把持“说三分话，听七分言”的原则。销售员都应该

意识到说话的时候，要注意听顾客怎么说，听明白顾客的话，才能说出顾客爱听的话，才

能会说话。说话的目的就是为了解对方的心意，让对方说，你就能够抓住对方的心意，你

的话只是一个引子，只要引出对方的内在需要，你就可以有针对性的说服对方。

正确认识销售技巧在销售中的重要性并毫不犹豫持之以恒地加以强化练习，是每一位

立志在销售界做出一番成绩的人都必须认真去做的，它可以能够让你成为一名出色的销售

员。

实用的销售说话技巧

1.恰当的开场白使客户不得不回答“是”

在交谈过程中，销售人员要善于提问客户不得不回答“是”的问题，经过多次这样提

问，就可以使客户形成一种～陨性”，无形之中，便培养起了对方想答“是”的心理状态。

这样，就为你们最终达成交易积蓄了力量。不给客户说“不”的机会需要销售人员精心设

计恰到好处的开场白。销售人员的开场白最好是拜访客户之前特意设计好的，并且要符合

一般人的思维模式。销售人员应用心思考什么样的开场白能让客户找不到“不”的回答。

在设计开场白时，销售人员可以提出一些接近事实的问题，让客户不得不回答“是”。这

是和客户结缘的最佳办法，非常有利于销售成功。比如，你可以采用下面的方式和客户对

话：

销售人员：“哦，打扰一下，漂亮的小姐，请问您住在这里吗?”

客户：“是呀!”

销售人员：“小姐，我想向您了解关于女孩美容的事，请问您愿意吗?”

客户当然会点头。

销售人员：“请问您喜欢漂亮吗?”

客户依然会点头。

销售人员：“那么，我现在把一套化妆品放到您这里，您可免费使用，请问您愿意

吗?”

客户：“可以呀!”

销售人员：“小姐，您能答应我一个要求吗?也就是说，如果您的贵客或者您的小姐

妹来后也要让她们用。请问您答应吗?”

客户：“当然可以!”

销售人员：“如果她们喜欢的话，您能帮助我们把公司的电话告诉她们吗?”

客户：“可以啊!”

问完之后，销售人员留下电话号码就告辞了。几天后，销售人员再来的时候，这位客

户已经决定买下上次的化妆品，并且又多买了几套，显然是替她的朋友买的。以上这个例

子，销售人员根本就没有给客户说“不”的机会，因此，客户才顺利购买了产品。如何换

个销售人员，一开始就说：“你要不要买我的产品?”其结果肯定不会奏效。这就好比你

初遇某位小姐，非常中意，开口便问：“小姐，你嫁给我好吗?”如此唐突，即使她对你

怀有好感，也会被你吓一跳的，这时她就不得不回答“不”了。

2.开口要求交易

拜见客户时，如果你走进门的时候就告诉客户你想要的是什么，就会不给客户说“不”

的机会，为完成这笔交易铺路。这要求你一旦听到购买讯号就立即开口要求交易。要求交

易有一条重要原则：在你的问题中，同样要消除否定答案出现的可能性。消除“不”这个

字眼，并不表示你就会得到垂涎已久的“是”，但至少你会得到一段对话，一段终将把答

案引到“是”的对话。你可以以回答客户主要需求或欲望的方式，拟定你的促成问题。例

如，“万先生，你喜欢明亮颜色的运动衫，还是暗色的?”或者“你写少年官在下个月1

号之前或之后送货?”或者“请问你付款方式是开支票还是刷信用卡?”这个例子利用时间、

选择或喜好的方法，轻轻松松就把“不”摒弃在答案之外了。销售人员要牢记的是：开口

要求交易的关键在于真诚、友善的态度。不要逼迫或施加高压，如果你问了促成问题后便

停止说话，空气中的紧张气氛会迅速凝结。

3.从客户感兴趣的话题入手

我们常常发现，不少销售人员好不容易约到与客户见面的机会，好不容易敲开了客户

的家门，但却不知道如何开口说话，而是硬生生地说：“请问您对××产品有兴趣吗?有

没有购买××产品?”得到的回答显然是很简单的、冷冰冰的“不”。如果销售人员善于

从客户感兴趣的话题人手，引导客户回答“是”，诱敌深入，借题发挥，就能与客户达成

共鸣。当客户与你达成共鸣时，那么他的“不”也就难以说出口了。

拓展：当客户以“我要考虑一下”为借口时，销售人员该如何应对呢?

应对“我要考虑一下”

有时，销售人员详细地向客户介绍完产品之后，客户会说“我要考虑一下”“我要考

虑考虑”“我们不会轻易下决定”“让我再想一想”等诸如此类的话。其实，这些说辞只

是借口，并不是真正的拒绝理由。

这恐怕是销售人员最害怕碰到的借口了，很多销售人员不知道如何应对。一流的销售

人员总会说：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗?容我真率地问一问：你顾

虑的是什么?”他们或者还会说：“先生，你看这样会不会更简单些?我星期三下午晚一点

的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好?”

感谢您的阅读，祝您生活愉快。