客户拜访

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客户拜访计划书三篇

篇一：客户拜访计划书

一、拜访前的准备工作

（一）制定拜访计划

分公司及代理人员，包括分公司业务、推广、终端、售后及代理业务、推广人

员，需要根据下月工作计划、下周工作计划，制定本阶段对应的分销商拜访计

划。在制定拜访计划时，拜访人员应合理设计拜访路线（一天规划两个或以上

乡镇/县城网点拜访），避免因路线设计不合理造成时间浪费的现象产生。

（二）明确拜访目的

分销商拜访涉及的常规工作有，分销补货、终端梳理、新品推广、店招争夺、

活动组织、网点开发、售后服务、卖手培训、应收催付、关系拓展、异议处

理、合同谈判、市场了解等14个项目，所有人员在进行分销拜访时，必须明确

拜访目的，以便做好相应资料、物料等准备。

（三）提前进行预约

对于需要拜访的分销商，提前两天进行电话预约，并在电话明确到达时间。推

广、终端人员进行分销终端检查时，不需要进行提前预约。

（四）查看历史记录

拜访人员需提前一天查看拜访记录，了解前次拜访情况，对于前次拜访及近期

承诺解决事宜必须在拜访时予以回复。

（五）状态及装备准备

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1、专业状态准备

（1）精神面貌：精神抖擞，斗志昂扬，掌握自信之度；

（2）仪态外表：头发整齐、胡须刮净，保持清洁程度；

（3）着装要求：干净整洁、穿着得体、色彩搭配有度；

（4）言谈举止：尊重别人、举止大方，拥有翩翩风度。

二、拜访路线及时间安排如下：

第一、二两天拜访三家杭州客户：有限公司有限公司有限公

司；第三天拜访XX有限公司；第四天拜访XX有限公司。

通过合理地规划，既节约了时间，又提高了要作效率。

三、拜访细节

与客户约好十点整见面，九点五十前到达。下车前，先整理一下自己的仪表。

到会客室，先自我介绍、递名片，不要慌张，要对客户保持微笑。若会客室里

不止一个人，对于在场的每个人都应表示尊重，可以说句‘初次见面，请多关

照’之类的客气话。然后业务员简明扼要地介绍产品的经营范围和优势，并可

经过对方的许可当场做演示，现场得到对方对产品的直接态度。在谈话期间，

认真记录对方的谈话内容。记录是表示对对方的一种尊重，它可以增加对方的

信赖。不仅可以记录实质性的谈判，也可以记录一下对方感兴趣的话题、说话

时的神态、个性特征等内容，特别是这种第一次直接打交道的客户，收集他们

的各种信息非常重要。

因为时间比较近中午，若对方出于礼貌邀我们一起吃顿“便饭”，还是以公司

还有事为由谢绝为宜。

四、总结

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经过对五家关于物业管理的公司的深入拜访，热情销售，有三家公司接受了我

们的产品。

面临赤裸祼的失败与成功后，我们也要进行深刻的反思。只有做了反省，检

讨，发现不足之处，及时改进，才能赢行更好的成功。销售人员不光要提高销

售量，更要提高的是含金量。有的时候，订单的丢失，完全是因为没有经常性

的上门拜访和对客户的实际状况进行充分的了解，忽略了对客户的关心，就冒

然打扰，使得客户反感，而给竞争对手以空间，自己麻痹于订单的多少，忽略

了客户的增长需求，应该及时通过各种服务手段来了解并掌握客户的信息。这

次我们每个销售人员都很勤奋，可是更重要的是我们是一个营销团队，一个团

队的合作和不断的总结感悟，才能更成功的进行销售。

客户拜访记录表

客户公司名称：

客户公司地址：

拜访人：拜访日期：

填表时间：拜访频率：

拜访目的：

客户公司概况：

公司类型：注册资本：

业务联系人：联系电话：

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达成的意向：

客户对我公司产品的反馈意见：

下次拜访计划：

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篇二：客户拜访计划书

（一）拜访对象的基本信息

姓名

性别

年龄

住址

电话

爱好

（二）明确拜访目的

1、了解各户的基本信息及平时的消费习惯

2、了解客户对本店食品的熟知程度以及对本店的建议

3、向客户宣传本店的最新食品以及其他新的服务

（三）提前进行预约

预计在20XX年4月18日下午6:00拜访，所以在4月17日下午进行了电话预

约，确认其在4月18日是否有时间。见面地点在男生食堂2楼，卖早点处。

（四）状态及装备准备

1、形象状态准备

①将面部胡须刮干净，使得面部清洁；头发梳洗干净、整齐。

②着装得体，上衣黑色休闲衬衫，下身黑色休闲西裤，灰色休闲鞋

2、访谈准备

①准备谈话内容

③准备记录表格

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②准备本店新食品图片及简介

3、拜访路线及时间安排如下：

①20XX年4月18日下午5:50前往男生食堂2楼早点处。

②在客户到达之前熟悉将要谈话的内容

③将带来的食品的图片及简介准备好，以及部分食品。

五、拜访细节

与客户约好20XX年4月18日下午6:00在男生食堂二楼早点处见面，5：40的

时候检查一下仪表，衣着和谈话要用的材料。5:45前往见面地点，5:50准时

到达等待。

带客人来到后，先简单的自我介绍，从容自若，面对顾客始终微笑，语气平

缓。

然后向客人介绍本店的基本情况和一些代表性食品，接着拿出带来的图片向客

人展示。把带来的食品打开供客人品尝，询问客户对这些食品的看法，谈话期

间时刻记录谈话内容。

接着，与客户讨论一下他对零食店的看法，以及如何更好地将本店食品销售出

去。

最后，谈了那么久，请客人吃顿晚饭是必要的。

临走时候，不忘和客户道声谢谢，并邀请他到店里消费。

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篇三：客户拜访策划书

一、客户拜访目的

（1）市场调查、研究市场。

（2）了解竞争对手。

（3）客户维护：

A、强化感情联系，建立核心客户。

B、推动业务量。

C、结清货款。

（4）开发新客户。

（5）新产品推广。

（6）提高本公司产品的覆盖率。

二、对象

（1）业务往来之客户。（2）目标客户。（3）潜在客户。（4）同行业。

三、客户拜访前期的准备工作：

有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相

关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿。

四、客户拜访五大工作步骤：

1．事前的准备

2.接近

3.需求探寻

4.产品的介绍与展示

5.缔结业务关系。

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五、客户拜访基本程序

1．开门见山，直述来意

2．突出自我，赢得注目

3．察言观色，投其所好

4．明辨身份，找准对象

5．宣传优势，诱之以利

6．以点带面，各个击破

7．端正心态，永不言败

六、客户拜访的信念

要有对客户的拒绝“不害怕、不回避、不抱怨、不气馁”的“四不心态”。

七、拜访流程设计：

1、打招呼：在客户未开口之前，以亲切的音调向客户打招呼问候。

2、自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名

片后，对客户抽空见自己表达谢意。

3、营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张

情绪。

4、开场白的结构：

①提出议程；

②陈述议程对客户的价值；

③时间约定；

④询问是否接受；

5、巧妙运用询问术，让客户说说说。

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①设计好问题漏斗；

通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技

巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。

②结合运用扩大询问法和限定询问法；

采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东

西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题

的方向，在询问客户时，营销人员经常会犯的毛病就是封闭话题。

③对客户谈到的要点进行总结并确认；

根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保

清楚、完整，并得到客户一致同意；

6、结束拜访时，约定下次拜访内容和时间；

在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达

到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。

八、二次拜访程序设计

一、目的：满足客户需求

二、角色定位：

营销人自己的角色：一名专家型方案的提供者或问题解决者；

让客户出任的角色：一位不断挑剌不断认同的业界权威；

三、前期的准备工作：

整理上次客户提供的相关信息做一套完整的解决方案或应对方案、熟练掌握本

公司的产品知识、本公司的相关产品资料、名片、电话号码簿；

四、业务理念

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业务员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不

是因对你的产品和服务感兴趣而购买；

五、拜访流程设计：

1．电话预先约定及确认；

2．进门打招呼：第二次见到客户时，仍然在他未开口之前，以热情和老熟人的

口吻向客户（他）打招呼问候。

3．再次破冰：再度营造一个好的会谈气氛，重新拉近彼此之间的距离，让客户

对你的来访产生一种愉悦的心情。

4．开场白的结构：

①确认理解客户的需求；

②介绍本公司产品或方案的重要特征和带给他的利益；

③时间约定；

④询问是否接受；

六、介绍解决方法和产品特点：

1、根据客户的信息，确认客户的每一个需要；

2、总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足；

3、介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点；

4、就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的同意，肯定能满足他的需

求；

5、总结；

七．面对客户疑问，善用加减乘除

1.当客户提出异议时，要运用减法，求同存异；

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2.当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去；

3.当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润；

4.当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大；

八、要求承诺与谛结业务关系

1、重提客户利益；

2、提议下一步骤；

3、询问是否接受；